駕校營銷方案

1、駕校營銷方案李明航一、市場現(xiàn)狀隨著市場經(jīng)濟發(fā)展，人們生活水平的不斷提髙，汽車的數(shù)量逐年快速增長，隨之駕駛員的培訓市場也顯 得日益火爆，但是駕培市場的競爭也顯得更加激烈，通過了解看到，沈陽的駕培市場大概呈現(xiàn)以下狀況：1、駕校數(shù)量多：供給側(cè)出現(xiàn)競爭，并日益明顯和激烈2、品牌差異度不明顯：老駕校如宏達、八棵樹、交通等多在強調(diào)品牌時間久、場地大。新駕校多在車況新、服務好做宣傳，品牌特色多有雷同，不夠凸顯，不便于消費者辨別和記 憶。5、營銷渠道較為傳統(tǒng)且不細致：沈陽整體駕校招生多在招生點、教練、業(yè)務員和大學院校，各家招生 方式雷同，且招生渠道創(chuàng)新較少，管理也不具體。七銷售管理不精細：多數(shù)招生工作人員只有

2、招生數(shù)量任務，但對銷售指標完成上沒有任務分解，及系 統(tǒng)的招生方案細化，多是憑個人人脈和運氣，好的時候完成好，不好的時候只 能事后認罰，導致招生數(shù)量起起落落不穩(wěn)左，旺季銷疑不旺，淡季銷疑不穩(wěn)。5、價格競爭突出：價格戰(zhàn)在沈陽及周邊地區(qū)尤為突出，其原因就是每家駕校銷售產(chǎn)品雷同，服務差異 不明顯，場地和下證速度等競爭名詞大家都在用，競爭能力缺乏創(chuàng)新。面對駕培這一傳統(tǒng)行業(yè)，隨著市場競爭與淘汰的發(fā)展浪潮，營銷工作的重要性，系統(tǒng)性，創(chuàng)新性，將是 未來教培行業(yè)更加重要工作。二、市場營銷思路根據(jù)市場現(xiàn)狀，在一個沈陽市場內(nèi)面對眾多數(shù)疑的駕校競爭，如何把被平分的市場蛋糕拿到，且爭取跟 多的市場份額，找到更多數(shù)量的學

3、員就是核心任務：一、渠道方案1增建多元化招生渠道，1、網(wǎng)點渠逍一在人流量大位置顯著的門市建立招生網(wǎng)點（如超市、主要干路、學校、小區(qū)等）2、網(wǎng)絡(luò)渠道一官網(wǎng)招生、58同城、趕集、駕校網(wǎng)等5、微信渠道公眾號，個人公眾號，所有銷售人員都建立專門的微信招生朋友圈士、業(yè)務渠道由各業(yè)務人員組成，采用各種形式的終端招生推廣5、學校渠道一由各大學的代理組成并由我校專人負責學校渠道6、網(wǎng)群渠道一如興趣愛好QQ群、豆瓣群、論壇群、等7、代理渠道一周邊小駕校代理、如便利店代理、租車行、機票點合作代理等S、異業(yè)聯(lián)盟渠道一如保險公司，買車險送駕校代金券，各房產(chǎn)中介，送駕校代金券等渠道方案2強化招生渠道及管理以上招生渠道里

4、1、2、5、士、5為傳統(tǒng)渠道，每個駕校都在做，但我們要本著：敵無我有，敵有我強， 敵強我多的，工作思路，加強渠道建設(shè)和管理。即從網(wǎng)點的數(shù)量上，網(wǎng)點的質(zhì)量上、網(wǎng)點的特色上，找出與競爭對手的差異。工作方案：1、網(wǎng)點渠道一一門店形象：所有門店統(tǒng)一 VI形象，招生人員服裝統(tǒng)一，銷售說辭與銷售技巧統(tǒng)一培訓, 并做好銷售演練和銷售監(jiān)督，建立考核系統(tǒng)。2、網(wǎng)絡(luò)渠道一一此渠道的工作重點，第一要全面覆蓋，所有可免費發(fā)布的網(wǎng)站必須全部發(fā)布招生信息,第二重點在頻次上，英實每個駕校都在發(fā)布，但是大多再上形式主義，上午發(fā)布后就不能實時管理，導 致咨詢客戶流失，或因廣告位置不佳被競爭者搶走，為此我們的廣告發(fā)布一左要不競爭

5、者頻繁，可以每小時 就一個更新，并隨時專人負責此事，并對其建立考核表，進行監(jiān)督和數(shù)據(jù)積累。第三重點是日常管理與資源 深挖，多數(shù)網(wǎng)絡(luò)信息不被重視，如咨詢者的網(wǎng)絡(luò)郵箱，網(wǎng)號，電話號等，這些資源我們要重點利用深挖，爭 取多的獲得聯(lián)系方式，進行電話跟蹤和銷售工作。3微信渠道與6網(wǎng)群渠道一一此渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道不同的在于，第一，每個廣告發(fā)布人都是在自己可控制 的朋友圈，每個人可以跟群內(nèi)的朋友積極互動，可以找很多的朋友再次間接的發(fā)布招聘信息。第二，此渠適 的監(jiān)督是重點，要檢査每個人是否做到充分運用了自己的廣告（朋友圈）資源，所以要有專門的人負責檢查 每個人信息發(fā)布情況，并做好培訓和指導，給每個工作人員標準的信

6、息發(fā)布模版*業(yè)務渠道一工作重點：第一在于時間管理，多數(shù)業(yè)務員下市場后，工作地不知道去哪了，干什么， 干了多長時間工作不準確，多數(shù)存在時間浪費或辦私事現(xiàn)象。苴原因在于1、時間管理不夠系統(tǒng)，2、下達的 任務量不滿5、培訓工作不足，導致業(yè)務員找不到自己的工作重心和方向。為此在業(yè)務員渠道建設(shè)上，將每 天布置：小區(qū)傳單發(fā)放500張，掃街邊店50家，網(wǎng)點建設(shè)1個街道等工作，（具體指標可具實際情況調(diào)整調(diào) 整），做好業(yè)務員的晨會，周會及總結(jié)和指導工作，月考核指標暫時參考學校原考核系統(tǒng)，最后建立，抽查 崗考核。5學校渠道一一學校渠道由業(yè)務員負責執(zhí)行，目前多數(shù)駕校的學校招生代理考核不夠，激勵不足，競爭 不足，在學

7、校渠道上，1、要對學生代理員進行考核和培訓，2、每月保證兩次招生匯報及培訓會，加強代理 人員的業(yè)務水平和重視度，忠誠度，5、激勵政策暫時按駕校原標準獎勵。士、建立淘汰機制，對校園代理招 生數(shù)量末尾的，進行淘汰，重新找代理，（淘汰機制是區(qū)別苴他駕校的重要機制，很多駕校是有校園代理， 但是在其位不謀其政，占著位置不出功）保證學校渠道有數(shù)量也要有質(zhì)量。渠道分析：6、7、S及S號渠道是未來市場競爭中必不可少的工作，網(wǎng)絡(luò)推廣銷疑不一泄很大，但是在品牌知名度 的傳播和建立上，可發(fā)揮重要的傳播作用，它的渠道成本投入低，不占用什么過多的人力資源，只要抓好日 常管理，數(shù)據(jù)管理，能帶來很多的市場信息和一左的銷量。

8、7、S號抓好前期渠道建設(shè)是發(fā)揮業(yè)務員和培養(yǎng)業(yè)務員建立渠道的好機會，白天指導各業(yè)務在沈陽市內(nèi)以 行政區(qū)域劃分（沈北區(qū)、皇姑區(qū)、東陵區(qū)、和平區(qū)、沈河區(qū)、鐵西區(qū)、渾南區(qū)7個區(qū)）分別開展便利店、洗 衣店、租車車行、理發(fā)店母，火車票售票點嬰店等諸多門店做代理，以擴充代理網(wǎng)點建設(shè)。例：按每區(qū)布置50個合作店，每年可在此渠道招生按卡人/網(wǎng)點/年（按每季度招生一人次）全年7區(qū)X50網(wǎng)點XT人二S4O名學員異業(yè)聯(lián)盟渠道以駕校代金券模式對外發(fā)放，代金券可印制我校產(chǎn)品信息，優(yōu)惠信息，優(yōu)勢介紹等。代金 券金額可在100200元二、產(chǎn)品優(yōu)化1、團購政策2、愛心政策3、學生政策士、女士特權(quán)5、vip特權(quán)6、綠色直通車特權(quán)

9、客群分類產(chǎn)品思路產(chǎn)1、隨眾客戶團購政策品2、在意價格及1、丈夫有車，讓妻子學駕駛愛心政策客2、悄侶間共同學車的群S、女孩嬌氣、孕婦、產(chǎn)后婦女分士、父母送孩子學駕駛類1、學生學生政策思路2、家庭經(jīng)濟普通1、富二代、官二代2、公司白領(lǐng)S、經(jīng)濟富足人士vip特權(quán)1、排斥男士的女性2、傳統(tǒng)思想女性S、高學歷女性女士特權(quán)1、急于駕駛的人員2、外地來沈或長期出差的職員綠色直通車特權(quán)產(chǎn)品名稱定價原則產(chǎn)品規(guī)劃原則愛她/他總動員套餐現(xiàn)價+19SVIP休息室+接送服務+練車空調(diào)女士全優(yōu)套餐現(xiàn)價+19S女士休息室+優(yōu)秀女教練+女士專用練車清爽一夏套餐現(xiàn)價+12S接送服務+練車空調(diào)白領(lǐng)VIP套餐現(xiàn)價+19S白領(lǐng)學員區(qū)

10、練車+練車空調(diào)+接送服務署期任我行套餐現(xiàn)價-100優(yōu)先練車+贈送飲水+綠色通道快速下證團購套餐現(xiàn)價-100團購練車區(qū)+贈送飲水+禮品備 產(chǎn)品名稱，及組合可山市場部或銷售隊伍采用頭腦風暴模式討論定奪注 沢 套餐內(nèi)容，可結(jié)合學校資源及成本測算具體制定三. 宣傳推廣渠道1、小區(qū)推廣2、商場推廣S、門市推廣S、街邊汽車推廣推廣計劃人員要求服裝要求時段備注小區(qū)推廣業(yè)務員團隊統(tǒng)一廣告衫晚高峰1、晚上小區(qū)人員密集，宣傳效果好2、客戶群體廣，根據(jù)不同人員的年齡、性別、氣質(zhì)分析客戶需求，在A票B票會有市場5、團隊作戰(zhàn)可形成一左宣傳氣勢，容易吸引客戶七小區(qū)推廣活動方案及培訓要對業(yè)務進行考試，以確保活動執(zhí)行的效果商

11、場推廣業(yè)務員個人便裝上午1、商場年輕人多，女士多，是潛在客戶密集區(qū)2、上午商戶不忙，便于推廣溝通5、利用女孩的攀比和虛榮心理，可推廣愛心套餐或VIP套餐七可以形成團購，利于招生數(shù)量的枳累5、單兵作戰(zhàn)可避免多人員進入商場打擾商場秩序門市推廣業(yè)務小組正規(guī)/統(tǒng)一1、午1、街邊商戶多有私家車，潛在客戶群幾率髙于小區(qū)2、商戶經(jīng)濟條件好，便于快速決定成交5、可推廣VIP套餐或愛心套餐七小組作戰(zhàn)可以相互配合，提高成功率學校推廣業(yè)務搭檔便裝周末1、搭檔作戰(zhàn)可以有效快速找到學校內(nèi)的學生資源2、可推廣學生套餐及團購套餐5、周末學生自由時間多，可帶學生進行考察參觀聯(lián)盟推廣業(yè)務搭檔便裝全天1、搭檔作戰(zhàn)可方便應對聯(lián)盟推

12、廣的各種臨時問題2、搭檔出行可相互增強談判信心四、物料推廣：市場現(xiàn)狀：LI前各駕校在學員結(jié)束后就與駕校形成了完全的脫離，沒有任何回訪或所謂的 售后服務和跟蹤,但實際學習后的學員口碑是很多新學員選擇駕校的車要渠道, 如果能把畢業(yè)學員的后期服務做好，是能夠極大的提升學員滿意度和口碑知名 度的，也能夠帶來很多的轉(zhuǎn)介紹新學員。物料理念：紀念品是能夠讓學員畢業(yè)后繼續(xù)記住和推廣我們駕校的重要方式。舉例：如一 個學校每年畢業(yè)1000名學員，那么一個鑰匙扣能夠讓一千個個人、乃至家庭乃 至1000個朋友圈知道并記住我們學校，從而能夠帶動起結(jié)業(yè)學員周邊的親戚，朋友，同事都有可能來我們學校咨詢或?qū)W習。物料介紹宣傳物

13、料的重要性：1、印制駕鑰匙扣515 兀小件物料：可以贈送給1、贈品可加快成交幾率校 LOGO保溫杯每劣畢業(yè)學員及宣傳推5、提升客戶滿意度2、印制二指甲套裝廣中使用土、形成硬性廣告效應維碼（掃千戦手機架5、促進銷售量描可領(lǐng)禮等6、品牌和知名度傳播品和活動茶具SO50 元大件物料：可以送給即6、滿足消費者的占便宜心理信息，并工藝捌T將簽單的學員，轉(zhuǎn)介紹加入公眾汽車香水客戶的學員，或者一次號）CD包通過考試的減少了學校汽車腳墊對他多次投入的優(yōu)秀學布偶的員五、品牌建設(shè)：品牌差異化建設(shè)將是未來駕培市場的普遍丄作內(nèi)容，特色明了品牌傳播能夠為銷售工作帶 來多方面的便利條件，如家電里的海爾服務好，格力品質(zhì)好索尼產(chǎn)品好等，好的品 牌聯(lián)想及定位是趕超競爭者和區(qū)別于競爭者的有力營銷。本駕校的品牌定位可根據(jù)駕校的SVTOT分析，根據(jù)實際情況討論確定。初步可行工作思路：1、統(tǒng)一網(wǎng)點VI形象，此時期后的店內(nèi)所有物料配發(fā)，招生條幅，X展架、路旗等都將統(tǒng) 一發(fā)放，統(tǒng)一指導布置，頁面設(shè)計統(tǒng)一，并對所有員工進行品牌概念的宣傳培訓，