面膜營銷計劃書-

1、中藥面膜”營銷計劃書一、市場分析（一）宏觀分析近年來，中國美容業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計， 2007 年 中國社會消費品零售總額同比增長接近 20%，而美容化妝品類則占據(jù) 了其中四分之一的江山。專業(yè)人士測算，到 2010 年，中國美容業(yè)收 入將超過 3000 億元。美容業(yè)“錢”景可觀。（二）微觀分析面膜作為日常美容必備佳品， 越來越受到人們的歡迎， 連男性消 費者也開始垂青各類面膜。目前市場上的面膜分為保濕面膜、 美白面膜、 中藥面膜等多種類 型。這幾種產(chǎn)品相比較而言，中藥面膜過敏性低，適合的消費者范圍 廣。在價格上，以“中草藥萃取液”為主要成分的產(chǎn)品比其他類型產(chǎn) 品的價格更為優(yōu)惠。此外，

2、現(xiàn)代都市族都有崇尚自然的心理，這種普 遍的社會心理使中藥面膜在消費者心中有比較高的信任度。1、目標(biāo)市場以哈爾濱市為重點銷售區(qū)域， 逐步向黑龍江省其他地區(qū)輻射。 產(chǎn) 品進駐的地方主要是：美容院、藥店、超市等。2、消費群體23歲45歲的白領(lǐng)女性3、產(chǎn)品策略以“享自然呵護，做珍貴女性”為賣點，強調(diào)“中藥面膜”能為 女性肌膚注入珍貴元素，持續(xù)調(diào)養(yǎng)，可重現(xiàn)嬌顏神采。4、價格策略咼品質(zhì)，中等價格，咼利潤。以下是價格表：不同性質(zhì)不同價格生產(chǎn)廠家公開報價A元一級代理(項目發(fā)布者本人)A 元 X 15%二級代理A 元 X 30% A 元 X 40%市場銷售的最低價A 元 X 85%備注：嚴(yán)格控制價格體系，確保一

3、級代理，二級代理，最終用戶之間的價格距離。保證良好的利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。5、渠道策略(1) 分銷對象對象合作性質(zhì)代理客戶重點合作伙伴基礎(chǔ)客戶最終銷售對象(2) 渠道的建立模式 草簽協(xié)議-做銷售預(yù)測表-正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨（注意：原則上要求先進貨，再簽協(xié)議。） 尋找重要客戶，將貨壓到二級代理等分銷商手中T一級代理 的銷售和市場支持跟上。 制訂較高的月返點和季返點政策，以此激勵二級代理商積極 競爭，從而有效地控制營銷體系。（3）完成營銷定額的策略積極開拓渠道分銷。責(zé)任到位。目標(biāo)對象推銷方式大客戶全程跟蹤中小客戶每隔一段時間進行回訪6、人員策略（1）銷售團隊的信

4、念 自信-相信我們的產(chǎn)品能為客戶帶來美容價值，為我們自 己創(chuàng)造高額利潤。 前進有不達目的誓不罷休的決心。 溝通-業(yè)務(wù)團隊要保持高效溝通，有問題隨時解決，促進 銷售進入良性循環(huán)。（2）相關(guān)制度 編制銷售手冊。對銷售人員的工作范圍和職能進行說明，對 所能解決的問題和提供的支持進行備注。 建立內(nèi)部人員的報告制度。及時解銷售中遇到的問題。 建立銷售獎勵制度。激發(fā)銷售人員的積極性。二、銷售方式以“直銷和代銷”結(jié)合為主，以“網(wǎng)絡(luò)銷售”為輔。直銷 T代理商可以嘗試自己租一個小型店面，主推中草藥面 膜。推出會員制度，為目標(biāo)消費者提供長期的咨詢。為與消費者互動 創(chuàng)造一個良好的環(huán)境。 以直銷店作為基地， 也有利于

5、代銷的正常進行。代銷T以美容院代銷為主，藥店代銷為輔。（原因：目前，國 內(nèi)消費者到藥店消費護膚品的習(xí)慣還沒有形成， 藥店銷售化妝品只占 有不到 10%的份額。但消費者比較信賴美容院推薦的產(chǎn)品。 放在美容 院代銷，能使中藥面膜快速打入目標(biāo)市場。 ）網(wǎng)絡(luò)銷售 T中藥面膜的目標(biāo)消費者（白領(lǐng)女性）是網(wǎng)絡(luò)購物的 主力軍，她們非常享受網(wǎng)上購物的便捷與樂趣。 我們的銷售方式可以 投其所好。 中藥面膜的網(wǎng)絡(luò)銷售可以采用兩種方式： 一種是在淘寶等 購物網(wǎng)站上開設(shè)網(wǎng)店。 另一種是自己建立一個中藥面膜直銷網(wǎng)站， 同 時接受零散客戶、團購客戶以及批發(fā)客戶。網(wǎng)絡(luò)銷售除了銷售方便， 另一個好處是比傳統(tǒng)的銷售更能獲取客戶的

6、聯(lián)系方式等資料， 便于我 們進行長期的跟蹤回訪。三、客戶管理 1、針對已開發(fā)客戶穩(wěn)定老客戶所需的費用比開發(fā)新客戶的投入要少很多。 中藥面膜 需要口碑，這是已開發(fā)客戶能夠帶來的。同時，已開發(fā)客戶的口碑宣 傳能為中藥面膜贏得更多的新客戶。 所以對已開發(fā)客戶的管理要特別 重視，做好服務(wù)性跟進。（1）大客戶一般而言， 20%的大客戶創(chuàng)造 80%的利潤。 所以對大客戶的管理 是重中之重。 要為大客戶提供更優(yōu)惠的條件，這是雙方長期合作并共贏的 基礎(chǔ)。大客戶的勢力強，選擇的余地比較大，如果沒有長期的優(yōu)惠支 持，很容易被我們的競爭對手挖去。所以，在營銷售初期，就應(yīng)該對 優(yōu)惠條件有比較合理的規(guī)劃。在正式合作時，

7、靈活運用。 用心。大客戶的架子肯定比較大，所以需要用心溝通，了解 他們的真正需求，仔細(xì)研究他們的心態(tài)，隨時調(diào)整我們的戰(zhàn)略。 持續(xù)拜訪，表現(xiàn)誠意。加強與大客戶的情感聯(lián)絡(luò)：細(xì)心對待 節(jié)日祝福，郵寄賀卡；客戶生日，送上小禮物； 平時，可以短信問候。 （2）中小客戶 建立客戶檔案， 寫好銷售日志。負(fù)責(zé)人的名字和職務(wù)，電話， 傳真，手機號碼，地址，網(wǎng)址，購貨日期，購貨數(shù)量，誠信度，客戶 購貨的用途（是自己用還是替其他客戶代購）等。在檔案中附上客戶 的營業(yè)執(zhí)照和法人代碼證。 如果是個人， 盡可能去了解對方的家庭情 況。對客戶了解的越仔細(xì)，對銷售的幫助也越大。 積極回訪。電話訪問，是管理中小客戶的常用辦法。

8、一方面 增進感情，另一方面，及時了解客戶對中藥面膜使用效果的認(rèn)可度。 隨時調(diào)整我們的營銷策略。 定期的短信問候。情感投資不可少，這是讓客戶感受誠意的 方法。但要注意頻率，不要讓對方感到厭煩。2、針對潛在客戶（1）利用已開發(fā)客戶的資源，來挖掘潛在客戶。在與已開發(fā)客戶進行各種方式的聯(lián)系時， 要積極詢問一些有利于 拓展新客戶的問題。如： 您周圍還有人需要中藥面膜嗎？ 我們的中藥面膜最近有優(yōu)惠活動，麻煩您轉(zhuǎn)告一下有需要的 朋友。 您的朋友可能需要我們的中藥面膜，幫我們推薦一下吧。 您有朋友想從事中藥面膜的二級代理嗎？ 當(dāng)然，如果我們的產(chǎn)品在已經(jīng)開發(fā)的客戶那里有比較好的口碑， 她們自然會轉(zhuǎn)告身邊的朋友。

9、 女性很喜歡分享美容心得， 如果遇到心 宜的產(chǎn)品，必定會大肆宣揚。在對中藥面膜進行推銷時，可以采用一種“以舊帶新”的手段。 對已經(jīng)開發(fā)的客戶進行承諾， 每介紹一位新的客戶， 可以享受一定的 優(yōu)惠。（2）從最低級別的消費者入手，尋找潛在客戶。 何為“最低級別”？就是那些現(xiàn)在沒有很大購買力，但不久就可 能成為忠實用戶的消費者。對我們的中藥面膜而言， 哪些是“最低級別” 的潛在消費者？是 那些即將走向社會的女大學(xué)生。黑龍江省的大學(xué)有以下幾所： 哈爾濱工業(yè)大學(xué) 哈爾濱工程大學(xué) 黑龍江大學(xué) 東北林業(yè)大學(xué) 東北石油大學(xué) 哈爾濱師范大學(xué) 黑龍江中醫(yī)藥大學(xué) 哈爾濱商業(yè)大學(xué) 哈爾濱醫(yī)科大學(xué) 哈爾濱理工大學(xué) 我們

10、的中藥面膜可以專門為學(xué)生推出“免費試用裝” ，讓更多女 大學(xué)生了解我們的品牌。同時，可以積極與大學(xué)里學(xué)生會進行接洽， 為學(xué)校搞活動時提供 獎品贊助（中藥面膜） 。（3）緊盯美容院客戶，吸收潛在客戶。讓美容院代銷中藥面膜的同時， 積極與對方建立良好的關(guān)系， 以便可以得到一些用戶的資料銷售人員可以直接與客戶進行聯(lián)系， 尋找其中的大客戶，拓展新 的業(yè)務(wù)關(guān)系。（4）上網(wǎng)站的論壇，尋找潛在消費者。許多門戶網(wǎng)站和有名氣的女性網(wǎng)站都有自己的論壇， 論壇中會有 美容版塊。銷售人員可以用消費者的身份來發(fā)帖子， 用平實的語言向 其他網(wǎng)友推薦中藥面膜。（5）建立中藥面膜的專用博客，吸引潛在消費著。許多門戶網(wǎng)站都可以

11、免費建博客。在博客中主要是介紹我們的產(chǎn) 品一一中藥面膜，同時介紹關(guān)于面膜的知識。四、銷量任務(wù)基本任務(wù)目標(biāo)任務(wù)力爭任務(wù)1、每個月要開拓 1個新1、每個月要開拓 2個新1、每個月要開拓 3個新的美容院代理和1個藥店的美容院代理和2個藥店的美容院代理和3個藥店代理。代理。代理。2、月銷售額2000元。2、月銷售額3000元。2、月銷售額5000元。五、考核時間年度銷售計劃季度銷售計劃月銷售計劃年終前半個月考核每一個新季度的第一周考核每月一號考核六、銷售費用計劃1、差旅費用 每人每天 50 元。2、市場宣傳費用根據(jù)銷售額來定。一般是銷售額的1%2%。3、通訊交通等日常費用 每人每天 10 元。4、業(yè)務(wù)費用 視具體情況而定。5