小米產(chǎn)品課件：電飯煲賣點回顧&銷售技巧20170331

1、米家電飯煲賣點回顧&銷售技巧 小米網(wǎng)小米之家培訓組 如何讓顧客選擇我們的電飯煲？ 熟悉產(chǎn)品了解顧客合理推薦 達成銷售 FAQ 賣點及話術(shù) 競品對比 針對性銷售 1. 2. 4. 3. 1. 賣點及話術(shù) 微壓IH加熱 優(yōu)質(zhì)內(nèi)膽 智能控制 簡潔設(shè)計 微壓IH加熱 1.2倍大氣壓 問題：為什么要使用1.2倍大氣壓？ 關(guān)鍵詞：105、口感、香味、營養(yǎng) 銷售話術(shù)： “1.2倍的大氣壓能讓電飯煲內(nèi)部加熱到105，是我們經(jīng)過試 驗之后找到的最適合烹飪米飯的溫度，能讓米飯保持最好的口 感和香味，并且充分釋放營養(yǎng)” 形容米飯的詞語：彈力“嚼勁十足”、粘力“粒粒分明”、香味“飯香四溢”、營養(yǎng) “全面釋放、不流失”

2、 微壓IH加熱 問題：IH電磁加熱比普通的加熱盤加熱好在哪里？ 關(guān)鍵詞：自發(fā)熱、均勻受熱 銷售話術(shù)： “電磁加熱方式是讓鍋膽自發(fā)熱，整個鍋膽內(nèi)部受熱非常均勻，配合電 飯煲頂部的保溫板，能保證米均勻受熱，煮出來的飯也更好吃。 但目前市面上還有很多品牌的電飯煲是采用原始的底部加熱盤加熱的， 熱量從底部傳到鍋膽邊緣的時候溫度是會下降的，所以內(nèi)部有溫差，這 樣米飯受熱不均，可能會造成糊底、夾生、或者味道不夠好?！?加熱盤加熱 IH電磁加熱 頂部保溫板 微壓IH加熱 關(guān)于微壓、IH電磁加熱的一句話： 米家壓力IH電飯煲是目前國內(nèi)唯一一款在售的、同時使用微壓技術(shù) 和IH電磁加熱的飯煲產(chǎn)品，壓力和IH的結(jié)合

3、，效果類似傳統(tǒng)土灶， 能夠讓你輕松煮出香甜松軟的好米飯 優(yōu)質(zhì)內(nèi)膽 問題：999電飯煲的灰鑄鐵內(nèi)膽有什么好處？ 關(guān)鍵詞：蓄熱性 銷售話術(shù)： “灰鑄鐵材料內(nèi)部含有石墨導熱層和很多真空小孔，導熱、蓄熱性能非常好，能讓米飯連續(xù)小火沸騰，最高 持續(xù)沸騰106秒，是普通合金電飯煲的5倍。所以米飯的受熱也是更持久更均勻的，味道和營養(yǎng)會更好。” 銷售動作：請用戶親手感受一下灰鑄鐵內(nèi)膽的重量 優(yōu)質(zhì)內(nèi)膽 問題：399電飯煲的合金內(nèi)膽跟其他品牌的合金內(nèi)膽不一樣嗎？ 關(guān)鍵詞：厚度 銷售話術(shù)： “在所有使用合金內(nèi)膽的電飯煲里，我們的內(nèi)膽是最厚的，厚度高達3mm， 但其他品牌內(nèi)膽只有2-2.5mm，所以雖然都是合金材質(zhì)，

4、但我們的產(chǎn)品蓄熱性會更好?！?優(yōu)質(zhì)內(nèi)膽 問題：內(nèi)膽使用的粉體涂層跟普通電飯煲有什么區(qū)別？ 關(guān)鍵詞：不粘、不脫落 銷售話術(shù)： “我們的電飯煲使用的都是日本大金粉體涂層，這種涂層幾乎完全 不粘，所以您清洗也特別方便，只需要用軟布或者海綿擦拭就可 以。而現(xiàn)在國內(nèi)幾乎所有電飯煲品牌用的都是普通的水性涂層，不 粘性比較差，清洗麻煩，而且比較容易脫落、會影響健康 。” 注意事項：提醒用戶切忌用硬質(zhì)材料擦拭內(nèi)膽（如鋼絲球、百潔 布等，以免破壞涂層，影響不粘性） 水性涂層：表面相對粗糙，不粘性差，涂層易脫落 粉體涂層：表面光滑，不粘性優(yōu)秀 優(yōu)質(zhì)內(nèi)膽 關(guān)于內(nèi)膽的一句話： （999電飯煲）使用日本象印同樣的灰鑄鐵

5、材質(zhì)，蓄熱性更好，加熱更均勻， （399/599電飯煲）3mm內(nèi)膽厚度，8層內(nèi)膽結(jié)構(gòu)，飯香隔遠聞得到 （三款電飯煲）粉體涂層不沾性優(yōu)秀，清洗方便快捷 智能控制 識別米種： 3000多種煮米方案，根據(jù)不同米種、 海拔高度自動匹配烹飪方法 海量菜譜：讓烹飪小白輕松享受營養(yǎng)美味 口感調(diào)節(jié)：根據(jù)個人喜好調(diào)節(jié)米飯軟硬度 遠程控制：隨時隨地遙控飯煲煮飯 智能控制 關(guān)于智能控制的一句話： 這是一款真正智能的電飯煲，幫您隨時隨地都能享受到自己 真正喜歡的米飯。 簡潔設(shè)計 創(chuàng)新飯勺 背面加入墊腳設(shè)計，省心方便，米飯不粘桌 可可拆卸內(nèi)拆卸內(nèi)蓋蓋 方便清洗，簡單衛(wèi)生 （注意給顧客演示如何拆解） 顯隱式顯隱式 LED

6、 LED 互動面互動面板板 操作簡單，輕柔喚醒，簡潔不打擾 簡潔設(shè)計 關(guān)于簡潔設(shè)計的一句話： 我們的電飯煲采用最簡潔的設(shè)計風格，不僅操作方便，而且 美觀，更易融入您的家居環(huán)境。 2. 競品對比 顧客問題： 你們電飯煲為什么比我買的XX品牌的貴？ 你們比其他品牌好在哪？ 同價質(zhì)最優(yōu) 高質(zhì)價更優(yōu) 真正智能 三個對比角度： 一個前提： 目前很多顧客使用的電飯煲仍為熱盤加熱，但熱盤加熱與IH加熱是兩種完全不同 概念的加熱方式，技術(shù)水平、成本、加熱效果均相差甚遠，因此兩種電飯煲的價 格無可比性。 若顧客反饋價格貴，建議話術(shù)： 店員：“您之前使用的/您了解到的這款電飯煲是什么加熱方式呢？” 顧客：“熱盤加

7、熱的。” 店員：“是這樣的，熱盤加熱是比較傳統(tǒng)的加熱方式，做飯容易加熱不均勻，可能會糊鍋 或者夾生；我們的電飯煲使用的都是IH電磁加熱，這種加熱方式能讓內(nèi)膽溫度更均勻，煮 出來的米飯更好吃。所以這兩種不同技術(shù)的電飯煲是沒辦法對比價格的?，F(xiàn)在各大品牌的 電飯煲都在向IH加熱技術(shù)發(fā)展，建議您嘗試一下?！?顧客：“IH加熱的” 店員：（參照后續(xù)內(nèi)容） 同價質(zhì)最優(yōu)：相近價位品質(zhì)最好 圖片圖片 品牌型號美的MB-WFZ5099IH美的MB-WFZ4099IH蘇泊爾CFXB40HC807-120米家IH電飯（4l） 加熱方式IHIHIHIH 內(nèi)膽容量4L4L4L4L 平均單價586512584599 內(nèi)膽

8、厚度2mm2mm2mm3mm 內(nèi)膽材質(zhì)水性涂層水性涂層粉體涂層粉體涂層 面板設(shè)計普通上蓋普通上蓋普通上蓋天面設(shè)計 是否智能否否否是 備注：以上友商的價格為實際銷售平均單價，但官方標價比該價格略高 總結(jié)話術(shù)：“目前市面上與我們的電飯煲相近價位的IH電飯煲產(chǎn)品，在各方面都是有差距的，我們的 內(nèi)膽更厚、涂層采用更不粘更安全的粉體涂層、面板的天面設(shè)計更易操作?！?高質(zhì)價更優(yōu)：更高的品質(zhì)更實惠的價格 圖片圖片 品牌型號米家IH電飯煲（4l）大松GDCF-4001C美的WFS3099XM松下SR-ANY151-P 加熱方式IHIHIHIH 內(nèi)膽容量4L4L4L4L 內(nèi)膽材質(zhì)合金合金合金合金 內(nèi)膽厚度3mm

9、3mm3mm2mm 內(nèi)膽涂層大金粉體涂層水性涂層水性涂層粉體涂層 內(nèi)膽形狀廣淺型傳統(tǒng)型廣淺型傳統(tǒng)型 頂部保溫有無有有 價格59919997991299 總結(jié)話術(shù)：“目前市面上大部分IH電飯煲在各方面配置上都比我們的產(chǎn)品有一定差距，主要體現(xiàn)在 內(nèi)膽厚度、內(nèi)膽涂層、智能操作等方面。但我們的價格僅有友商產(chǎn)品的一半甚至四分之一。而同時 具備微壓、IH電磁加熱的日本品牌電飯煲約5000元左右，我們的壓力IH電飯煲僅售999元。您可以 用更低的價格買到更好的產(chǎn)品?！?真正智能 圖片圖片 品牌型號米家壓力IH電飯煲（4l） 大松GDCF-4001C美的WFS3099XM松下SR-ANY151-P App高原

10、地帶 修正曲線 有無 無無 遠程控制有無有無 價格99919997991299 總結(jié)話術(shù)：“目前市面有若干品牌型號的電飯煲也號稱智能，但其中有一部分僅是靠電飯煲 自帶的面板進行控制，無法遠程控制、無法個性調(diào)節(jié)，還有一部分可以遠程控制開關(guān)、但無法實 現(xiàn)個性化調(diào)節(jié)。我們的電飯煲是一款真正意義上的智能電飯煲，它可以通過手機APP實現(xiàn)米飯識 別、口感調(diào)節(jié)、遠程控制、菜譜推薦等，用智慧的大腦幫您烹飪一鍋真正屬于您的好米飯。” 3. 針對性銷售 分類分類特點特點針對性賣點針對性賣點推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品銷售語言銷售語言 據(jù) 人 群 年輕人 時尚 烹飪經(jīng)驗少 智能控制IH飯煲-3L 我們的電飯煲都是可以智能控制的

11、，您可以實現(xiàn)預(yù)約煮飯、遠程控制煮飯，并且APP 有海量菜譜，可以教您烹飪幾百種美味。這款飯煲只有399元，容量也適合您使用。 家庭主婦 忙碌 注重孩子營養(yǎng) 智能控制 易清洗 優(yōu)質(zhì)烹飪效果 壓力IH飯煲 我們的電飯煲采用微壓IH加熱技術(shù)，并且內(nèi)膽是用的灰鑄鐵，能夠讓米飯最大程度釋 放營養(yǎng)和口感，非常適合您給孩子使用。 并且都是可以智能控制的，您可以提前預(yù)約煮飯、幫您節(jié)省為家人準備飯菜的時間， 內(nèi)膽用的日本大金粉體涂層幾乎不粘，清洗十分方便；APP上的海量菜譜也能幫您輕 松給家人做出各種美味佳肴。 老年人 對電子產(chǎn)品接 受度差 操作簡單IH飯煲-3L 我們的電飯煲設(shè)計很簡單，在面板上就可以實現(xiàn)基礎(chǔ)

12、操作，不用手機也可以輕松烹飪 （教老年人操作） 據(jù) 人 數(shù) 1-3人用 IH飯煲-3L 壓力IH飯煲 這款飯煲3L容量，足夠3口人使用 4-6人用IH飯煲-4L這款飯煲4L容量，自多可以滿足6口之家使用 據(jù) 需 求 自用實用 IH飯煲-3L IH飯煲-4L 參考“據(jù)人數(shù)及人群“ 送禮要面子 技術(shù)含量高 優(yōu)質(zhì)烹飪效果 壓力IH飯煲 這款電飯煲我們是采用了與日本5000元左右的高端電飯煲同樣的微壓IH加熱技術(shù)、灰 鑄鐵內(nèi)膽、粉體涂層，并且比日本電飯煲設(shè)計的更加智能、美觀，是您贈送禮品的最 佳選擇。 針對性銷售 4. FAQ 顧客經(jīng)常問這些問題： 別的電飯煲煮飯半小時，你們煮飯時間怎么這么長？ 沒有

13、集水盒，內(nèi)蓋流下的水會流到鍋體里嗎？ 為什么沒有提手？ 為什么999的電飯煲沒有蒸屜？ 怎么清洗？ 三款有什么區(qū)別？ 1.別的電飯煲煮飯半小時，你們煮飯時間怎么這么長？ 目前市面上的電飯煲大多數(shù)只把米飯做到“熟”、“可以吃”的狀態(tài)，而我們經(jīng)過專業(yè)的研究，給電 飯煲設(shè)計了最科學的加熱曲線，能最大程度的將米飯的營養(yǎng)和口感釋放出來，少些碳水化合物，多些氨基 酸（經(jīng)過日本江南大學等專業(yè)營養(yǎng)機構(gòu)的化驗）。所以，用我們的電飯煲不僅能吃飽，還能吃得健康、有 營養(yǎng)。 而煮飯時間方面，您可以提前預(yù)約煮飯、或者用手機遠程控制提前煮飯，這樣其實是幫您節(jié)省了煮飯 時間的。 2.沒有集水盒，內(nèi)蓋流下的水會流到鍋體里嗎？

14、 不會流到鍋體里，即使有少量水流到鍋膽外面，也會收集在邊緣的槽里，您清洗的時候拿軟布擦拭就 可以了。反而傳統(tǒng)的外掛式集水盒時間久了容易滋生細菌，對健康有害 3.為什么沒有提手？ 為了將產(chǎn)品設(shè)計最小體積化，我們?nèi)∠颂崾衷O(shè)計，日本挺多高端IH電飯煲產(chǎn)品，也使用類似 設(shè)計。并且電飯煲通常是放在固定的位置使用，偶爾移動也是可以比較輕松。 4.為什么999的電飯煲沒有蒸屜？ 這款電飯煲?guī)в形涸O(shè)計，為了保證飯煲整體的密閉性，所以沒有加掛式的蒸屜，如果您想蒸飯， 可以自己買一個內(nèi)置式的支架，但注意材質(zhì)、使用時不要劃傷內(nèi)膽的粉體涂層，否則會影響不粘性。 5.怎么清洗？ 清洗非常簡單，內(nèi)膽都是大金粉體涂層，不粘性很好，只需要稍微浸泡之后用軟布或海綿擦拭即可，您 一定不要用硬質(zhì)的鋼絲球或者百潔布清潔內(nèi)膽，以免破壞粉體涂層；上蓋也只需要簡單拆卸沖洗即可（演示拆 卸動作） 6.三款有什么區(qū)別？ 相同點：三款都是IH加熱技術(shù)，內(nèi)膽都是使用日本大