市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)匯報(bào)

1、資料來(lái)源：來(lái)自本人網(wǎng)絡(luò)整理！祝您工作順利！市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)匯報(bào) 為了進(jìn)步高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)同學(xué)的理論力量、專業(yè)技能和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,實(shí)習(xí)已經(jīng)成為高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。下面我為大家整理了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)匯報(bào)，歡送參考。 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)匯報(bào)篇一 實(shí)習(xí)時(shí)間：_年6月21日6月25日 公司名稱：福瑞喜環(huán)保設(shè)備有限公司 公司職位：市場(chǎng)部經(jīng)理 詳細(xì)工作：分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 轉(zhuǎn)瞬間，一周的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)完畢了，給我留下的是無(wú)窮的回味和深入的體會(huì)。這次的實(shí)訓(xùn)宗旨是“引領(lǐng)環(huán)保潮流，制造綠色家園。 隨著社會(huì)的進(jìn)展，科學(xué)的進(jìn)步，人們的生活程度也不斷進(jìn)步，買車的人也日趨增加，所排放的尾氣也越來(lái)越多，隨之而來(lái)的

2、是我們的環(huán)境也變得越來(lái)越暗淡，其中夾雜著越來(lái)越多對(duì)人體有害的物質(zhì)，如固體懸浮微粒、一氧化碳、二氧化碳、碳?xì)浠衔?、氮氧化合物、鉛及硫氧化合物等。一輛轎車一年排出的有害廢氣比自身重量大3倍。近1_年來(lái)，氣候變暖已成為人類的一大禍害。冰川融化、水位上漲、厄爾尼諾現(xiàn)象、拉尼娜現(xiàn)象等都對(duì)人類的生存帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。而二氧化碳那么是地球變暖的罪魁禍?zhǔn)住Ｋ詯?ài)護(hù)環(huán)境是我們當(dāng)前的首要任務(wù)，只有進(jìn)步人們的環(huán)保意識(shí)，我們的家園才會(huì)得以保存，而我們公司經(jīng)過(guò)研發(fā)，消費(fèi)出一種新型的能進(jìn)化尾氣的環(huán)保凈化器，把排放出的有害尾氣經(jīng)過(guò)凈化設(shè)備的過(guò)濾后將有害氣體及汽車排放的固體懸浮顆粒進(jìn)展分解及汲取，大大降低了汽車尾氣對(duì)環(huán)境的

3、危害。為我們制造一個(gè)綠色家園。 做策劃書(shū)之前，我們方案好了實(shí)訓(xùn)每天的任務(wù)，依據(jù)方案，我們?cè)谂Γ刻於甲屑?xì)完成任務(wù)。首先我們分析了這次營(yíng)銷的環(huán)境，只有先分析好營(yíng)銷環(huán)境，才能制定好營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略。分析營(yíng)銷環(huán)境時(shí)，我們8個(gè)人，一起考慮，每個(gè)人都說(shuō)出自己的看法，并且每人都要單獨(dú)寫一份自己的看法，不管正確與否，然后統(tǒng)一看法。環(huán)境分析完，我們也對(duì)這次確定的市場(chǎng)有了進(jìn)一步的理解。接下來(lái)就是其次天的目的市場(chǎng)戰(zhàn)略策劃，由我們公司股東成員參加爭(zhēng)論，然后由我們公司目的市場(chǎng)部經(jīng)理總結(jié)出了一份合適我們公司的策略，我們對(duì)我們的市場(chǎng)布滿了信念，這樣才能更好的依據(jù)市場(chǎng)確定下一步。緊接著就是營(yíng)銷策略組合，這步是最關(guān)鍵的，需要

4、從產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、促銷這些方面分析，每一個(gè)分析都要從實(shí)際動(dòng)身，才能更好地把我們的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。在進(jìn)展“4ps分析時(shí)，我們團(tuán)體的8個(gè)人都在盡自己的努力，想盡方法努力開(kāi)拓我們的市場(chǎng)。只有大家齊心協(xié)力才能發(fā)揮更好。當(dāng)然，要做好一個(gè)策劃，還需要對(duì)我們的創(chuàng)業(yè)進(jìn)展預(yù)算，雖然我們沒(méi)有真正接觸過(guò)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)，沒(méi)有看過(guò)企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表、財(cái)務(wù)分析等等，但是我們還是依據(jù)我們已有的市場(chǎng)，對(duì)我們的資金進(jìn)展了一個(gè)預(yù)算。最終就是總結(jié)，通過(guò)總結(jié)，可以看到我們面對(duì)市場(chǎng)該從哪里入手，我們還有哪些缺乏的地方。 我是負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析的，說(shuō)實(shí)在的在我們這一組壓力挺大的，因?yàn)槲覀児竟蓶|實(shí)力都很雄厚，要是我的市場(chǎng)分析做的不好就意味著我們公

5、司的信譽(yù)度以及下面的工作該如何連續(xù)，到底下面的那些部門全都是依附于市場(chǎng)分析去綻開(kāi)的，都是環(huán)環(huán)相扣的。所以我的任務(wù)很重，還記得第一天實(shí)訓(xùn)時(shí)，教師給我們布置好了任務(wù)后，我們公司成員很主動(dòng)的還留下來(lái)一起爭(zhēng)論了我們的工作方案，我們還單獨(dú)為我們建立了一個(gè)群，以便溝通，并且還統(tǒng)一時(shí)間一起上網(wǎng)在網(wǎng)上爭(zhēng)論其次天要做的任務(wù)，我們這組的工作任務(wù)都是提早一天預(yù)備好的，我們這組的工作人員都很負(fù)責(zé)，我做的那份分析報(bào)告還得多虧各位股東的參加，我們那組可有意思了，在做市場(chǎng)分析的時(shí)候，全部股東成員在我耳邊給我說(shuō)怎么怎么寫，我就在那里深思，他們就覺(jué)得給我說(shuō)了這么多我也記不得，于是他們很有人情的就把自己的看法全都各自寫了一份讓我

6、總結(jié)，我說(shuō)好啊，然后又給我講解我們公司是干什么的，然后給我說(shuō)了讓我對(duì)我們公司有了理解之后才一起分開(kāi)，因?yàn)槲覀冞@組第一次在網(wǎng)上參與爭(zhēng)論的時(shí)候我沒(méi)參加到，由于沒(méi)加上我們公司的群，所以還始終都覺(jué)得挺不夠意思的，不過(guò)后來(lái)我都按時(shí)參加了爭(zhēng)論，記得等我把市場(chǎng)分析總結(jié)出來(lái)了之后還讓公司成員到網(wǎng)吧把分析報(bào)告打在桌面上，然后把分析報(bào)告在發(fā)給公司成員看，看了之后再提建議，大家都參加了爭(zhēng)論，我就等他們給我修改，然后再做總結(jié)，在這次實(shí)習(xí)中，過(guò)程是辛苦的但結(jié)果是美好的，我很欣慰的是能和這么一組有責(zé)任感的人共事。 這幾天實(shí)訓(xùn)雖沒(méi)都在教室上但真的很累，但有一句話是這么說(shuō)的“累并歡樂(lè)著，雖然說(shuō)很苦，但是這幾天我過(guò)得很改善，而

7、且我有時(shí)機(jī)將我在書(shū)本上學(xué)到的東西應(yīng)用到理論中去，同時(shí)也學(xué)到了很多書(shū)本上學(xué)不到的東西。這次實(shí)訓(xùn)也大大進(jìn)步了我們公司股東的凝聚力，我在這一次的實(shí)訓(xùn)中，對(duì)我們班的股東有了進(jìn)一步的理解，同時(shí)也拉近了我和一些同學(xué)的關(guān)系，在人生的道路上我又多了幾筆財(cái)寶。 總之，這次的實(shí)訓(xùn)，把書(shū)面上的學(xué)問(wèn)運(yùn)用到了實(shí)際，這樣不僅加深我們對(duì)營(yíng)銷的理解，穩(wěn)固了所學(xué)的理論學(xué)問(wèn)，而且增加了我們的營(yíng)銷力量。通過(guò)團(tuán)體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去協(xié)作一個(gè)團(tuán)體，這為我們以后面對(duì)社會(huì)打下了根底。這次的理論經(jīng)受使我們終身受益，給我們積累了閱歷，可以讓我們更好地面對(duì)將來(lái)。并且這次的實(shí)訓(xùn)賜予了我不同的學(xué)習(xí)方法和體驗(yàn)，讓我深切的認(rèn)識(shí)到

8、理論的重要性。在以后的學(xué)習(xí)過(guò)程中，我會(huì)更加注重自己的操作力量和應(yīng)變力量，多與這個(gè)社會(huì)進(jìn)展接觸，讓自己更早適應(yīng)這個(gè)生疏的環(huán)境，信任在不久的將來(lái)，可以打造一片屬于自己的天地。 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)匯報(bào)篇二 我是一名學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的_屆畢業(yè)生，在今年12月25日很有幸被金星啤酒集團(tuán)錄用，成為一名實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)合格后，我進(jìn)入了河南金星啤酒銷售總公司;于是我被派往豫東的太康銷售分公司，我從基層的訪銷員，實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員做起，時(shí)至今日已有三個(gè)月了。 在這段時(shí)間里，我不僅學(xué)到了許多在書(shū)本中學(xué)不到的營(yíng)銷學(xué)問(wèn)，也讓我個(gè)人更加的成熟和頑強(qiáng);在實(shí)習(xí)工作中，當(dāng)我遇到工作中的困難時(shí)，曾夜不能寐的思索解決方法，因?yàn)槲沂冀K信

9、任方法總比困難多;在詳細(xì)的市場(chǎng)上，曾受到很多次的回絕和嘲諷，有多少次在深夜里單獨(dú)一個(gè)人哭泣，有多少次已經(jīng)打算卷鋪蓋分開(kāi);可是其次天又早早的投入到了新的工作當(dāng)中，因?yàn)槲沂冀K信任：生命在于堅(jiān)持，我可以承受失敗，但我卻回絕放棄。 就這樣，一個(gè)月，兩個(gè)月過(guò)去了，我堅(jiān)持了下來(lái);如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了，在工作中主動(dòng)向上，擅長(zhǎng)發(fā)覺(jué)問(wèn)題，并準(zhǔn)時(shí)的解決，曾屢次受到主管經(jīng)理和副總的表?yè)P(yáng);在詳細(xì)的市場(chǎng)上，能很好的處理同客戶的關(guān)系，同時(shí)維護(hù)好同終端的客情關(guān)系，從而讓我感受到了營(yíng)銷給我?guī)?lái)的樂(lè)趣。 首先，我介紹一下所在市場(chǎng)的根本狀況，我所在的太康市場(chǎng)是豫東深度分銷的楷模，實(shí)行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理體制

10、，除了縣城的幾位大客戶外，在每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，是完全的市場(chǎng)精耕。 其次，我很有幸可以參與_年啤酒大戰(zhàn)，感受啤酒營(yíng)銷，在我們區(qū)域市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是流通領(lǐng)域的維雪啤酒，餐飲渠道的雪花啤酒，當(dāng)然了還有其他品牌的啤酒，如青島啤酒，燕京啤酒等等。 在搶占市場(chǎng)的時(shí)刻，在流通領(lǐng)域里鋪貨時(shí)，作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是10帶2加1.8升的大豆油，展現(xiàn)兩個(gè)月，27元/箱;維雪20帶3，28元/箱;雪花10帶2，28元/箱;競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)?shù)膭×?。在縣城的每一個(gè)終端店都是必爭(zhēng)之地，各個(gè)廠家都在搶，真是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)斗! 在餐飲領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，更是在比拼實(shí)力，都在買店，你出3000，我出5000，

11、經(jīng)過(guò)比賽我們金星買斷了大局部飯店，但也付出了沉重的代價(jià)，花費(fèi)了將近200萬(wàn)買店費(fèi)。 時(shí)止今日，我的實(shí)習(xí)期已經(jīng)完畢了，在這三個(gè)月當(dāng)中，我付出了許多的辛勞，同時(shí)也收獲了碩果;由于我在這段時(shí)間里表現(xiàn)杰出，已成為集團(tuán)公司的一名正式銷售人員，享受國(guó)家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。 最終，感謝我的母校河南商業(yè)高等?？茖W(xué)校，始終以來(lái)對(duì)我的培育，感謝市場(chǎng)營(yíng)銷系全體教師傳授給我的營(yíng)銷學(xué)問(wèn)，感謝三年以來(lái)訓(xùn)練過(guò)我的全部教師，同學(xué)在此向你們敬禮了，你們辛苦了。 感謝當(dāng)時(shí)錄用我的集團(tuán)人力資源總部的段部長(zhǎng)和唐部長(zhǎng)，同時(shí)再次感謝營(yíng)銷部長(zhǎng)唐文廣先生對(duì)我營(yíng)銷學(xué)問(wèn)的指導(dǎo)和教導(dǎo)。 感謝銷售總公司張占波副總對(duì)我的關(guān)懷，感謝主管孫經(jīng)理對(duì)我的培

12、育，感謝太康銷售分公司我的同事們始終以來(lái)對(duì)我的照顧，再次向你們致謝。 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)匯報(bào)篇三 _年12月29日早晨，在_、_兩位教師的帶著下，我們 _級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷系的70余名同學(xué)前往位于武漢沌口經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)姚家?guī)X的三環(huán)海通“4s汽車銷售公司和三環(huán)勁通中日合資東風(fēng)nissan汽車銷售公司進(jìn)展參觀實(shí)習(xí)。通過(guò)對(duì)公司的實(shí)地參觀以及公司銷售參謀的全面講解，同學(xué)們進(jìn)一步理解了“4s汽車銷售公司的銷售形式及該形式的優(yōu)缺點(diǎn)，加強(qiáng)了對(duì)汽車銷售“4s形式的感性認(rèn)識(shí)，并依據(jù)自己所學(xué)的有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)問(wèn)，對(duì)這次參觀實(shí)習(xí)實(shí)地考察到的各種資料、信息進(jìn)展了歸納整理，做了如下實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)。 一.兩家“4s汽車銷售公司簡(jiǎn)介

13、(一)湖北三環(huán)海通汽車有限公司 湖北三環(huán)海通汽車有限公司是上海通用汽車有限公司受權(quán)，由三環(huán)集團(tuán)銷售公司投資興建的“四位一體別克汽車專賣店，注冊(cè)資本八百萬(wàn)元。公司地處318國(guó)道與京珠高速大路的交匯處，交通便利，而且位于武漢汽車銷售一條街上。該公司占地面積900多平方米，由展廳、工作室、修理車間、車庫(kù)四個(gè)局部組成?，F(xiàn)有員工61人，其中專業(yè)銷售和技術(shù)人員53，管理人員8人。 當(dāng)我們走進(jìn)寬敞的銷售大廳，便感受到了濃濃的圣誕的節(jié)日氣息。高掛在大廳頂部的具有中國(guó)民族特色的風(fēng)箏給人以美妙的視覺(jué)享受，并給人以親切自然的感受，一下拉近了大家與公司之間的間隔 。銷售大廳播放著優(yōu)美而舒緩的背景音樂(lè)，使顧客在參觀觀賞

14、各款汽車時(shí)倍感輕松、舒服，這是值得眾多專營(yíng)店借鑒的。大廳的陳設(shè)，面對(duì)產(chǎn)品的主推區(qū)，圍繞四面的分別是特展區(qū)、推舉區(qū)、接待臺(tái)、顧客休息區(qū)和兒童游樂(lè)區(qū)。 三環(huán)海通汽車銷售有限公司堅(jiān)持顧客至上的原那么， 以優(yōu)質(zhì)的專業(yè)參謀式銷售效勞，愛(ài)護(hù)周到的售后修理并通過(guò)購(gòu)車、上牌、保險(xiǎn)、修理保養(yǎng)、車輛定損索賠等“一條龍效勞，24小時(shí)緊急救援，為顧客供應(yīng)了便利，贏得了廣闊用戶的信任和青睞。該公司如今代 理的品牌有別克君威、賽歐(2款)、gl8等四款車型。 武漢三環(huán)海通公司4s中心從銷售引導(dǎo)、修理效勞、配件供應(yīng)、信息反應(yīng)都到達(dá)一流的標(biāo)準(zhǔn)和程度。 “合格的產(chǎn)品、滿足的效勞、不斷的進(jìn)取、更好的奉獻(xiàn)成為公司的宗旨。其效勞的主

15、要內(nèi)容有： 配件價(jià)格、工時(shí)透亮：配件、效勞工時(shí)明碼標(biāo)價(jià);封閉式配件運(yùn)作體系，全部配件確保原廠供給，價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。 快速保養(yǎng)通道：采納預(yù)約制度，進(jìn)步工作效率及效勞質(zhì)量;專設(shè)保養(yǎng)工位，保證快速接待;規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成常規(guī)保修保養(yǎng)車輛工作。 一對(duì)一參謀式效勞：修理保養(yǎng)前，度身定制“愛(ài)車方案，具體說(shuō)明修理內(nèi)容及費(fèi)用支出;修理后，主動(dòng)出示交換配件。 兩年或四萬(wàn)公里質(zhì)量擔(dān)保：全部新車供應(yīng)兩年或四萬(wàn)公里質(zhì)量擔(dān)保，即4次免費(fèi)換原配機(jī)油(賽歐2次) 敏捷的付款方式：為了便利顧客公司供應(yīng)多種敏捷的付款方式存折或刷卡，解除顧客攜帶大量現(xiàn)金的苦惱。 售車一條龍效勞：在顧客購(gòu)車后，公司可代辦驗(yàn)車，上牌照，一切手續(xù)均由公司

16、一條龍效勞人員為顧客辦理，使顧客輕松擁有愛(ài)車。 獨(dú)特裝飾、扮靚愛(ài)車：特地設(shè)立汽車精品部，可依據(jù)顧客的需求，供應(yīng)獨(dú)特化汽車裝飾效勞，價(jià)格優(yōu)，質(zhì)量佳。各種裝飾品種齊全、專業(yè)的裝飾人員、技術(shù)嫻熟。一般性裝飾可在3個(gè)小時(shí)內(nèi)完成，便利快捷。 主動(dòng)式關(guān)心效勞：購(gòu)車三天、一周及一個(gè)月內(nèi)電話關(guān)心，解答顧客在用法中的各種疑問(wèn)，定期提示顧客修理保養(yǎng)。利用現(xiàn)代化計(jì)算機(jī)幫助管理系統(tǒng)，建立完備的顧客檔案，隨時(shí)供應(yīng)詢問(wèn)效勞。 分期購(gòu)車、輕松擁有：可辦理分期購(gòu)車業(yè)務(wù)，最低首付10%，讓顧客輕松擁有愛(ài)車。 (二)湖北三環(huán)勁通汽車有限公司 湖北三環(huán)勁通汽車有限公司是由三環(huán)集團(tuán)控股的，在湖北建立的首家品牌專營(yíng)店，獨(dú)家代理東風(fēng)日產(chǎn)

17、系列汽車產(chǎn)品。 專營(yíng)店用全透亮玻璃材料作專營(yíng)店門面設(shè)計(jì)，以便利往來(lái)人群直觀地觀看店內(nèi)的汽車產(chǎn)品陳設(shè)以及員工的工作活動(dòng)。進(jìn)入店內(nèi)，濃烈、和諧的圣誕氣息迎面而來(lái)，面前一棵宏大的圣誕樹(shù)和玻璃窗上噴繪的圣誕祝詞給顧客溫馨親切的感覺(jué)。五輛汽車展覽品以45度角方向整齊地?cái)[放于銷售大廳內(nèi)，據(jù)銷售經(jīng)理介紹，這樣擺放的能給顧客最好的視覺(jué)效果，也最可以表現(xiàn)產(chǎn)品的造型特點(diǎn)以及其設(shè)計(jì)風(fēng)格。而且可進(jìn)展6方位繞車觀看，即可對(duì)整車的車前方、駕駛室、車后座、車前方、車側(cè)方和引擎室6個(gè)方位繞車觀看。展廳里可以看到除了高貴豪華的nissan新藍(lán)鳥(niǎo)系列，還有布滿生活情趣的nissan sunny(陽(yáng)光)、有用的鄭州日產(chǎn)皮卡和粗暴豪

18、放的paladin(帕拉丁)等車型。 東風(fēng)nissan專營(yíng)店是于_年2月28日成立的其前身是東風(fēng)公司專營(yíng)店，現(xiàn)與日本nissan公司以各占50%的資產(chǎn)合資，利用日產(chǎn)的品牌和技術(shù)，在中國(guó)開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。至今三環(huán)勁通已銷售整車2500余臺(tái)，修理保養(yǎng)東風(fēng)日產(chǎn)、風(fēng)神汽車15000多臺(tái)，營(yíng)業(yè)額到達(dá)4.2億元，目前三環(huán)勁通公司資產(chǎn)總額已到達(dá)5200萬(wàn)元。 勁通公司從顧客進(jìn)門開(kāi)頭便有一整套獨(dú)特的接待顧客的規(guī)程。作為4s汽車專賣店，效勞是其核心，而效勞依靠的主要傳播途徑是人際傳播。據(jù)銷售經(jīng)理介紹，該店的顧客有大約百分之三十是由老顧客介紹來(lái)的，所以勁通公司非常重視與客戶建立長(zhǎng)期友好的的關(guān)系。在汽車銷售出去時(shí)，每

19、輛車都加了四分之一的油，這是因?yàn)榭紤]到一些客戶由于是新手，開(kāi)車回家途中不知道加油而拋錨。這樣一來(lái)可以使顧客無(wú)論在武漢市的哪個(gè)地方都有足夠的油可以從該店順當(dāng)駕車回家，這是其他汽車銷售公司都沒(méi)有做到的。專營(yíng)店分銷售部、效勞部、配件部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部和行政部6大部門，其整體效勞流程分接待流程、交涉流程及客戶關(guān)心流程三個(gè)方面： 1.接待流程 該環(huán)節(jié)主要由電話訪問(wèn)、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當(dāng)顧客進(jìn)入專營(yíng)店后，接待人員對(duì)其進(jìn)展商品介紹，這是最挺直反映專營(yíng)店形象的環(huán)節(jié)。因此，該公司特殊重視對(duì)接待人員的效勞禮儀和專業(yè)性學(xué)問(wèn)的的培訓(xùn)。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營(yíng)銷效勞十點(diǎn)：行動(dòng)快一點(diǎn)

20、;微笑露一點(diǎn);效率高一點(diǎn);腦筋活一點(diǎn);做事多一點(diǎn);理由少一點(diǎn);嘴巴甜一點(diǎn);度量大一點(diǎn);動(dòng)作輕一點(diǎn);脾氣小一點(diǎn)。這樣通俗而又貼切的要求表達(dá)了該店在經(jīng)營(yíng)管理上既嚴(yán)格又富有人情味的特點(diǎn)，足見(jiàn)該公司在管理上的獨(dú)到之處，也表達(dá)了“對(duì)員工嚴(yán)格要求就是對(duì)顧客負(fù)責(zé)的根本效勞理念。 2.交涉流程 該環(huán)節(jié)主要包括在購(gòu)車過(guò)程中關(guān)心顧客試車、介紹功能鍵用法、上牌、加油等一系列全套效勞。 3.客戶關(guān)心流程 客戶在購(gòu)車后的一周內(nèi)，會(huì)承受接待人員的電話溝通，比方問(wèn)您“車用得怎么樣?等問(wèn)題，理解您對(duì)公司售后效勞的進(jìn)一步要求。依據(jù)用戶在公司預(yù)留的客戶資料信息，每逢節(jié)假日、生日、結(jié)婚紀(jì)念日等特別日子，公司會(huì)寄送小卡片或發(fā)送短信祝

21、語(yǔ)給客戶，以便客戶感受到公司優(yōu)質(zhì)效勞之外的關(guān)心。 在整體管理方面，公司引進(jìn)了臺(tái)灣的全套管理流程，對(duì)6大部門的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)展監(jiān)控，并且會(huì)請(qǐng)客戶填寫29道ssi問(wèn)卷，該問(wèn)卷包括效勞、看法、環(huán)境、氣氛等方面的問(wèn)題，以找出自身的缺乏。因此，客戶滿足最大化是公司長(zhǎng)期進(jìn)展、樹(shù)立品牌形象、贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的，也是公司實(shí)現(xiàn)全方位效勞的宗旨。 (二) “4s內(nèi)容的簡(jiǎn)介 “4s汽車專賣店是由經(jīng)銷商投資建立，用以銷售由消費(fèi)廠家特殊受權(quán)的單一品牌汽車，可以為顧客供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的效勞。 所謂“4s：是指包括整車銷售(sales)、配件供給(sparepart)、修理效勞(service)以及信息反應(yīng)(survey)四局部組成的

22、汽車專營(yíng)店的全套銷售流程。 “4s店的根本形式是：“前店后廠 “4s店的核心是效勞; “4s店的生存根本是誠(chéng)信 “4s店汽車營(yíng)銷的一線操作分為： 1. 銷售流程(9個(gè)步驟):客戶開(kāi)發(fā)、接待、詢問(wèn)、產(chǎn)品介紹、試車、協(xié)商、成交、交車、跟蹤。 (1)客戶開(kāi)發(fā)：在銷售過(guò)程中的潛在客戶開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)理解潛在客戶的購(gòu)置需求和他們建立一種友好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)潛在客戶進(jìn)展邀約。 (2)接待：為客戶樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車經(jīng)受抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消退客戶的負(fù)面心情，為購(gòu)置過(guò)程奠定開(kāi)心和諧的基調(diào)。 (3)詢問(wèn)：重點(diǎn)是建立客戶

23、對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信念。對(duì)銷售人員的信任會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在詢問(wèn)過(guò)程中通過(guò)建立客戶信任所能獲得的重要利益。 (4)產(chǎn)品介紹：要點(diǎn)是針對(duì)客戶的獨(dú)特化需求進(jìn)展產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必需向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，關(guān)心客戶理解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，選擇到了合意的車，這一步驟才算完成。 (5)試車：這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好時(shí)機(jī)。在試車過(guò)程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)展體檢，避開(kāi)過(guò)多講話。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)置動(dòng)機(jī)進(jìn)展說(shuō)明說(shuō)明，以建立客戶的

24、信任感。 (6)協(xié)商：為了避開(kāi)在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶把握一些必要的信息，此外，銷售人員必需在整個(gè)過(guò)程中占主導(dǎo)地位。假如銷售人員已明確客戶在價(jià)格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來(lái)思索問(wèn)題，會(huì)使客戶覺(jué)得是在和一位老實(shí)而值得信任的伴侶打交道，那么就極大的進(jìn)步的成交的時(shí)機(jī)。 (7)成交：重要的是要讓客戶有充分的時(shí)間做打算，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信念。銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)置信號(hào)有較強(qiáng)的敏感度。一個(gè)雙方均感到滿足的協(xié)議將為交車鋪平道路。 (8)交車：交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，假如客戶有開(kāi)心的交車體驗(yàn)，那么就為建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定了主動(dòng)的根底。在

25、這一步驟中，按商定的日期和時(shí)間交付干凈、無(wú)缺陷的車是我們的宗旨和目的，也能加強(qiáng)客戶對(duì)經(jīng)銷商的信任感。此時(shí)需要留意的事，交車時(shí)間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時(shí)間答復(fù)客戶詢問(wèn)的任何問(wèn)題。 (9)跟蹤：最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)置了新車的客戶來(lái)說(shuō)，第一次修理效勞是他初次親身體驗(yàn)經(jīng)銷商的效勞。跟蹤步驟的要點(diǎn)是，在客戶購(gòu)置新車與第一次修理效勞之間連續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)展第一次修理保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤效勞是聯(lián)絡(luò)客戶與效勞部門的橋梁，是效勞部門的主要責(zé)任。 2.效勞流程：(10個(gè)步驟)：預(yù)約、接待、詢問(wèn)、派工、診斷、客戶認(rèn)可追加工程、維修、質(zhì)檢、交車、跟蹤 (1)預(yù)約：有效的預(yù)約系

26、統(tǒng)能保證客戶在其需要的時(shí)候能獲得效勞，也可最大限度削減客戶在承受效勞前的等待時(shí)間。預(yù)約支配可以避開(kāi)峰值時(shí)間，以便使效勞接待有更多的時(shí)間與客戶接觸。 (2)接待：在客戶來(lái)訪的最初時(shí)刻，最重要的是使他放心。在客戶到來(lái)時(shí)，接待人員應(yīng)微笑示人，以舒緩客戶的心情，便于更好的和客戶進(jìn)展溝通并理解其要求。 (3)詢問(wèn)：這是整個(gè)效勞流程種最重要的步驟之一，是建立客戶對(duì)效勞人員和效勞部門的信念的良機(jī)。通過(guò)表達(dá)真誠(chéng)的效勞看法，傳達(dá)供應(yīng)其所需效勞的意愿以及對(duì)客戶獨(dú)特化需求的關(guān)注，效勞人員會(huì)贏得客戶的信任。這有助于消退客戶的疑慮和擔(dān)心，并能讓他們更坦率地描繪其愛(ài)車所遇到的問(wèn)題。 (4)派工：此步驟是內(nèi)部流程，和客戶無(wú)

27、挺直接觸，不包含在顧客效勞標(biāo)準(zhǔn)中。 (5)診斷：內(nèi)部流程。 (6)客戶追加工程：在診斷和修理步驟中，有時(shí)可能會(huì)發(fā)覺(jué)一些出乎意料的追加效勞工程。發(fā)生這種狀況時(shí)，效勞接待需和客戶聯(lián)絡(luò)，爭(zhēng)論對(duì)所要執(zhí)行的工作和交車時(shí)間的改動(dòng)。效勞接待時(shí)應(yīng)表現(xiàn)出真誠(chéng)、坦率和真誠(chéng)的看法，以使客戶確信這一追加工作是必需的，避開(kāi)客戶產(chǎn)生疑慮。 (7)修理：內(nèi)部流程。 (8)質(zhì)檢：內(nèi)部流程。 (9)交車：為了確保和客戶的長(zhǎng)期友好關(guān)系，效勞人員應(yīng)在交車步驟中嚴(yán)密合作，確保交車所需的全部信息與文件完全預(yù)備好，客戶車輛的車況良好，以及客戶對(duì)交車經(jīng)受和他在效勞流程中所獲得的接待感到完全滿足。 (10)跟蹤：目的在于客戶關(guān)系的持續(xù)進(jìn)展。

28、客戶關(guān)系進(jìn)展是否順當(dāng)，對(duì)于經(jīng)銷商的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要，這關(guān)系到客戶是否情愿回來(lái)查找以后的修理效勞和購(gòu)置零部件，以及是否情愿介紹新客戶。跟蹤可保證雙方關(guān)系的進(jìn)展，同時(shí)效勞部門也能借此確認(rèn)一些難以發(fā)覺(jué)的客戶效勞問(wèn)題。只要經(jīng)銷商反映快速又可信任，即使客戶有某些埋怨或擔(dān)憂，雙方關(guān)系的持續(xù)進(jìn)展仍是有保證的。 三.對(duì)于“4s的深化認(rèn)識(shí)以及存在的問(wèn)題 在過(guò)去的方案經(jīng)濟(jì)體制下，我國(guó)汽車流通渠道較為單一，一般都由國(guó)有單位掌握、經(jīng)銷，品牌意識(shí)極為冷淡。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速進(jìn)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷形式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求。目前，汽車消費(fèi)已由公款購(gòu)車轉(zhuǎn)為私人購(gòu)車，為適應(yīng)市場(chǎng)的需求以及汽車工業(yè)的高速進(jìn)展，汽車的營(yíng)銷方式也隨之改變，集貿(mào)式、超市、百貨商場(chǎng)、連鎖店、專賣店應(yīng)運(yùn)而生，4s店也是汽車市場(chǎng)劇烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物。中國(guó)汽車市場(chǎng)漸漸成熟，用戶的消費(fèi)心理也漸漸成熟，用戶需求多樣化，對(duì)產(chǎn)品、效勞的要求越來(lái)越高，越來(lái)越嚴(yán)格，原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場(chǎng)與用戶的需求。4s店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求，它可以供應(yīng)裝備精良、干凈潔凈的修理區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和效勞管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的效勞設(shè)施，充分的零配件供給，快速準(zhǔn)時(shí)的跟蹤效勞體系。通過(guò)4s店的效勞，可以用法戶對(duì)品牌產(chǎn)生信任感，從而擴(kuò)大汽車的銷售量。4s專賣店正以其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式擴(kuò)大其在汽車銷售市場(chǎng)的所占分額。4s