成功銷售流程的基本十招

1、成功銷售流程的基本十招、前言李嘉誠曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用 10 億 元也買不來的”。很多人一談到銷售， 就簡單的認(rèn)為是“賣東西”， 這只是對銷售很片面 的理解，其實(shí)人生無處不在銷售，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、 解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對 自己的一種銷售； 再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告， 就是在向與會者銷售自己的一些 觀點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉。但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功， 營銷 人員拼命的預(yù)約、講解、 討好客戶， 跑折了腿、磨破了嘴， 可客戶就是不買賬； 追其原因，其實(shí)就是分析、 判斷、解決需求有了偏差，對方

2、的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。經(jīng)?？匆姞I銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、 報(bào)價(jià)，恨不得馬上 成交，聽著他的專家般講解， 往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏， 使得他的專業(yè)知 識不能得到很好的發(fā)揮。銷售是有規(guī)律可循的， 就象撥打電話號碼， 次序是不能錯(cuò)的。 銷售的基 本流程是大家所熟知的， 在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗淺 體會總結(jié)出銷售十招，和大家做一分享。第一招銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備是十分重要的。 也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。 銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和 空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客 戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。第二招調(diào)動(dòng)情緒，就

3、能調(diào)動(dòng)一切良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和 一個(gè)情緒低落的人溝通。 積極的情緒是一種的狀態(tài)、 是一種職業(yè)修養(yǎng)、 是見到客 戶時(shí)馬上形成的條件反射。 營銷人員用低沉的情緒去見客戶， 那是浪費(fèi)時(shí)間， 甚 至是失敗的開始。 無論你遇到什么挫折， 只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來， 否 則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會有這種感覺， 今天做事特別來勁， 信 心十足， 好像一切都不在話下， 這就是巔峰狀態(tài)， 在這種狀態(tài)下辦事的成功率很 高?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無，我們好像無法掌控。其實(shí)不然，這種

4、狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練， 是完全可以掌控的。 比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員， 在比賽前就能很快的進(jìn) 行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài) 呢？每天早上醒來可以聽一個(gè)很好的立志光盤或聽一段很激昂的歌曲。 可以 大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。 一個(gè)好的心情是一 天良好情緒的開始。同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。 這里只是簡單的羅列幾個(gè)調(diào) 整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。a) 、憂慮時(shí)，想到最壞情況在人生中快樂是自找的， 煩惱也是自找的。 如果你不給自己尋煩惱， 別 人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。 憂慮并不能夠解決問

5、題， 憂慮的最大壞處， 就是會毀 了我們集中精神的能力。 因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)， 勇敢面對， 然后找出萬一失敗 可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就 OK。b) 、煩惱時(shí)，知道安慰自我人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的， 而是由自己的心態(tài)， 情緒決定的。 如果數(shù)數(shù)我們的幸福， 大約有 90的事還不錯(cuò)， 只有 10不太好。 那為什么不能讓自己快樂起來呢？c) 、沮喪時(shí)，可以引吭高歌作為營銷人員， 會經(jīng)常遭到拒絕， 而有些人遭受拒絕就情緒沮喪， 其實(shí) 大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。第三招 建立信賴感一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急

6、于表現(xiàn)自己 的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就 問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候， 你怎么回答都不對， 說自 己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就 會說你連同行都不了解， 不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中， 也是很需要技巧的。如果掌握的好， 跟客戶的信賴感很快就可以建立起來， 此時(shí)要盡可能從 與產(chǎn)品無關(guān)的事入手， 為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長， 消費(fèi)者心里 是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這 時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。比如說在他家，你就可以問他 說房

7、子多少錢 1 平方米，您是做什么工作的？我對您的專業(yè)很感興趣， 能給我講 講嗎？有些問題人家是不愿回答， 有些問題是必須回答的。 如果你是銷售美容品 的, 面對一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回 答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引 起你的共鳴， 他說“以前用的是化妝品”， 你一定要對美容專業(yè)知識有所 了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。你的共鳴點(diǎn)越多你跟對方的信賴感就越容易達(dá)成。 設(shè)想一下如果趕巧了 你和客戶穿的是一樣衣服， 那么信賴感一眼就達(dá)成了， 不用過程， 就能感覺你的 品位和他的品位是一樣的。人和人之間很愿

8、意尋找同頻率， 看看這些詞： 同學(xué)、同行、同事、同志、 學(xué)佛的人叫同修、 一起為官叫同僚， 反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)， 就容易湊到一 起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你 和對方的信賴感就建立起來了。二、節(jié)奏。 作為優(yōu)秀的營銷人員， 跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴 感就越好建立。 很多人都在做銷售， 怎么賣出去呀， 其中很重要的一點(diǎn)就是跟著 消費(fèi)者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是 個(gè)說話很慢的人， 你還很快， 他就不知為什么感覺極不舒服， 信賴感怎么也建立 不起來；如果對方是個(gè)語速適中的人，你的語速也要適中。同時(shí)還要以對方能理

9、解的表達(dá)方式和對方溝通。 有些營銷人員滿嘴的專 業(yè)術(shù)語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。第四招找到客戶的問題所在因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗螅?你和對方都會感覺很舒服。 這個(gè)時(shí)候， 要通過 提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題： 是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶 從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房； 還是客戶過去沒有用過空調(diào)， 現(xiàn)在要改善生活條 件；還是小區(qū)是中央空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚 用等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想， 幫助為客戶找到他原本就 有的需求。我們

10、怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問， 才能了解客 戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會用 80%的時(shí)間提 問，只用 20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值實(shí)際上這個(gè)時(shí)候， 你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。 你的解決 方案針對性會很強(qiáng)， 客戶會認(rèn)為是為他量身定做的， 他會和你一起評價(jià)方案的可 行性，而放棄了對你的防備。在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值， 把你的品牌背景、 企業(yè) 文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶， 你的專業(yè)知識就有了用武之地， 這 個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。第六招做競品分析我們很多營銷人員都知道不講

11、競爭對手不好， 咱就賣咱的產(chǎn)品， 說起對 手的情況就說不了解。 錯(cuò)了！在信賴感沒有建立的時(shí)候， 客戶和你站在對立方面， 你去做競品分析， 他很反感你； 可是當(dāng)雙方建立了信賴感， 你又為他提出了解決 方案時(shí)，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點(diǎn)， 他非常期望你做競品分析， 不然此 時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。這時(shí)候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對 方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。 一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)； 另一 方面他購買商品之后肯定要四處炫耀： “我買的太好了， 你買的怎么樣？”， 我 們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去

12、辯論，證明他的選擇是最明智的。第七招解除疑慮幫助客戶下決心做完競品分析， 客戶是下不了決心馬上掏錢的， 這個(gè)時(shí)候千萬不能去成 交，否則消費(fèi)者買后會反悔的。錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。 你看買空調(diào)的，不到熱得受不了， 人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有 抗拒點(diǎn)。你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了 他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢看到對方這個(gè)樣子， 我們要不斷地一步一步地追問 , 一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人 商量商量?！?，你就繼續(xù)問：“那您愛人會關(guān)心哪

13、些問題?！?，他就會說，我愛 人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去?？咕茳c(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。第八成交踢好臨門一腳很多營銷人員， 前面都做的很好， 就是成交不了， 其實(shí)這是營銷人員的 一種心理自我設(shè)限。成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的 話，你的流程要從頭來一遍。成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候， 但往往這個(gè)時(shí)候， 很多人是 不敢催促客戶成交的。 其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段， 馬上就要用催促性、 封 閉式的提問，促使他的成交， 要不然他還會把錢多捂幾天， 這幾天什么變化都可 能出現(xiàn)。什么是封閉式提問呢？比如“您是下午 3 點(diǎn)有時(shí)間，還是 5 點(diǎn)

14、有時(shí)間”，在提問的時(shí)候已經(jīng)給 客戶限定了一個(gè)范圍。學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個(gè)案例 - 餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位 置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他 就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)， 兩家老板問客戶的問題不一樣， 一家采用開放式提問： “您 要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少； 另一家老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還 是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣的就多。限制性提問也有好壞之分。 以賣衣服為例， 你問客戶“你是今天買還是 過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問， 但這還不算很好的問題， 應(yīng)該 問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。 要讓客戶及 時(shí)作出選擇

15、，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。問完問題之后，你就 千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話。第九招：作好售后服務(wù)人們往往認(rèn)為， 售后服務(wù)就是打打電話， 上門維修， 其實(shí)這些只是售后 服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。 真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后， 我 們對他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)， 成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。 這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。第十招要求客戶轉(zhuǎn)介紹人的分享是本能的， 一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)， 客戶是很愿意分 享的?？蛻羰峭ㄟ^轉(zhuǎn)介紹而滿足。 這時(shí)候， 他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹， 而且不 圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求， 有些營銷人員這時(shí)候不好意思說“幫我介 紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會可能就丟失了。你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè) 吧？”沒有關(guān)系， 別不好意思， 為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足， 當(dāng) 我買了一件衣