成功商務(wù)談判中的讓步策略

1、成功商務(wù)談判中的讓步策略成功商務(wù)談判中的讓步策略摘要：俗話說“退一步海闊天空。其實談判就是一個讓步妥協(xié)的過程，而 讓步又是商務(wù)談判中的普遍現(xiàn)象?？梢哉f有商務(wù)談判的存在，就有讓步行動； 沒有了讓步行動也就沒有了商務(wù)談判。讓步其實是雙方為了達(dá)成有效的協(xié)議而 不得不采取的行動，那么在商務(wù)談判中的讓步究竟又有什么學(xué)問呢？本文將會 對成功的商務(wù)談判中的讓步策略進(jìn)行研究和解讀。關(guān)鍵詞：讓步類型讓步原則讓步方法讓步注意事項1.讓步的內(nèi)涵1.1對讓步的理解在商務(wù)談判中賣方的開價要比底價高得多.但是賣方的價格總是一路下跌的，跌 倒底價為止；而買房的還價則要比底價還要低得多；相反，買方的價格則是一路 上升的，一直

2、升到底價為止。這種賣方價格的遞減與買方價格的遞升其實就是商 務(wù)談判中的讓步。1.2讓步的時機選擇經(jīng)驗豐富的談判者都明白，為了達(dá)到自己商務(wù)談判的目的和效果，就必須 掌握好讓步的尺度和時機，做到審時度勢，以進(jìn)為退。如何掌握時機和尺度做 出讓步是需要憑借談判者的經(jīng)驗和直覺來判斷的，但是這里的經(jīng)驗和直覺不是 說要讓談判者隨心所欲，無法掌控的讓步。而恰恰相反，這種讓步則是在談判 前經(jīng)過了周密的準(zhǔn)備和有了無數(shù)次的談判實踐經(jīng)驗之后才可以胸有成竹的做出 的；再到實踐時，通過準(zhǔn)確的觀察和對談判的掌控力再加以運用。只有這樣才 能準(zhǔn)確的選擇出讓步的時機，才能使商務(wù)談判取得預(yù)期的效果。1.3讓步的幅度選擇在商務(wù)談判中

3、讓步的幅度該多大？這是一個很難把握和很有爭議的問題。在商務(wù)談判中，凡是比較能控制自己的讓步幅度的談判者往往能取得成功。讓 步的次數(shù)和幅度將會之接影響讓步策略使用的效果，進(jìn)而影響談判的結(jié)果，所 以在談判的過程中一定要正確的使用讓步策略。我國某口岸機械出口公司計劃向國外訂購一臺設(shè)備，在接到眾多報價之后 公司決定某西方公司進(jìn)行細(xì)致的談判。在談判構(gòu)成中，雙方矛盾的焦點集中在 價格上，雙方都預(yù)計成交價格可能在14到15萬歐元之間。由于都對后面幾個 回合的談判有了充足的準(zhǔn)備，于是雙方進(jìn)行了一系列的讓步過程。面對讓步的 節(jié)奏和幅度，我方經(jīng)考慮認(rèn)為比較合理的讓步應(yīng)是從10萬歐元増加到11.5萬 歐元，然后再増

4、加到12.5萬歐元，以此類推在幾個回合之后，在報價與實際成 交價格非常接近的時候，就很可能達(dá)成協(xié)議了。而在談判的過程中，我方堅持 之前定的讓步幅度與對方進(jìn)行交涉，而對方也是由20萬逐漸往下降，雙方一共 進(jìn)行了 4個回合的討價還價，每次雙方都不約而同的采取相同的讓步幅度，結(jié) 果以13.8萬的價格達(dá)成了協(xié)議。從中可以看出，在談判的過程中讓步一定要制定相應(yīng)的幅度，增加讓步的 合理性。最佳的讓步幅度會順利的促成談判，這樣既増加了雙方的信任感，同 時又能夠為自己一方爭取到最大程度的利益。1.4讓步的類型在商務(wù)談判中，讓步有著不同的類型，這些類型都會影響讓步策略的制定 和實施。在西方的商務(wù)談判界，對讓步已

5、經(jīng)有了比較深入的了解和研究，他們 把常見的讓步類型概括為九種。(1) 堅定冒險型，這種讓步的特點是在談判的前階段里絲毫不讓，給人一種沒有討價還價余地的感覺，只要對方比較軟弱就有可能得到很大的利益，但更大 的可能更是導(dǎo)致商務(wù)談判的破裂。這種讓步由于有較大的風(fēng)險，所以一般情況 下比較少用。(2) 強硬態(tài)度性，這種讓步的特點是有所讓步，但幅度很小，因而給人一種態(tài) 度比較強硬的感覺。這種類型與堅定冒險型的結(jié)果較為相似，所以也應(yīng)該慎 用。(3) 刺激欲望型，這種讓步的特點是定額増減，它會刺激對方要你繼續(xù)讓步的 欲望，而你一旦停止讓步，就很難說服對方，從而可能導(dǎo)致商務(wù)談判的中止或 破裂。這種讓步是極為不明

6、智的外行做法，內(nèi)行人堅決不會采用這種方法。(4) 誘發(fā)幻想型，這種讓步的特點是每次讓步都會比以前的幅度更大，這會使 對方堅信，只要他堅持下去，你就會做出更大的讓步。這無疑是誘發(fā)了對方的 幻想，這將會給你帶來災(zāi)難性的后果。(5) 希望成交型，這種讓步的高明之處在于，一是顯示出讓步這是愿意妥協(xié) 的，希望成交的;二是顯示出讓步者的立場越來越強硬，即讓步不是無邊際的。 這種讓步方法在合作性交前的商務(wù)談判中較為實用。(6) 妥協(xié)成交型，特點是先做出一次很大的讓步，從而向?qū)Ψ奖硎疽环N強烈的 妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然而在以后的談判中，讓步的幅度急劇減 少，也清楚地告訴對方，自己已經(jīng)做出最大的讓步了。

7、這種讓步往往是在商務(wù) 談判實力較弱的場合中使用。(7) 或冷或熱型，開始讓步的幅度巨大，表示強烈的妥協(xié)態(tài)度；后來讓步的幅度又劇減，表示出強烈的拒絕態(tài)度。這種讓步帶有很大的危險性，是外行人使 用的辦法，內(nèi)行人只有在非常極端的情況下偶爾一用。(8) 虛偽報價型，這種讓步在報價時會有一個起伏的過程，談判中第一次在基 礎(chǔ)上減去一些，這會遭到對方的堅決反對，于是在以后的談判中再加上之前減 掉的價格，其實還是之前的價格，但是對方會有一種滿足感，以為他們贏得了 個回合一樣，這種讓步難等大雅之堂，在正規(guī)場合中堅決不能使用，這會給 人一種虛偽的感覺，會有失體面和身份。(9) 愚竜繳槍型，這種讓步是在商務(wù)談判一開

8、始就把雜技所能做的讓步和盤托 出，從而斷送了自己討價還價的資本，在以后的談判中沒有退讓的余地，只好 完全拒絕任何退讓。這就好比是放下了自己的武器，繳械投降一樣。這將會既 輸了談判又失了人格。15讓步的原則(1) 目標(biāo)最大化原則，在商務(wù)談判中目標(biāo)并不是單一的，在處理這些多重目標(biāo) 的過程中，會不可避免的存在著目標(biāo)沖突的過程。談判的過程實際上是尋找雙 方目標(biāo)價值最大化的過程，但這里的目標(biāo)最大化并不是所有的目標(biāo)最大化，因 此避免不了在處理不同價值目標(biāo)是使用讓步策略。這里的讓步首先是要保護(hù)重 點目標(biāo)的最大化，盡可能的再次要目標(biāo)上做出讓步。(2) 剛性原則，在談判中，談判雙方在追求目標(biāo)利益最大化的同時也會

9、對自己 的最大讓步價值有所準(zhǔn)備，也就是說在談判中自己可以使用的讓步資源是有限 的，所以在進(jìn)行談判時，讓步策略的使用必須是剛性的。(3) 時機選擇，讓步策略中的時機選擇就是說在適當(dāng)?shù)臅r機和場合做出適當(dāng)適時的讓步，使談判讓步發(fā)揮出最大的作用和功效。在商務(wù)談判中的隨意性往往 會導(dǎo)致時機把握不夠準(zhǔn)確，這種隨意性會使己方在談判中喪失主動性，從而導(dǎo) 致談判失敗。(4) 清晰原則，在談判的過程中要明確讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對象、讓步的理 由、讓步的具體內(nèi)容及實施方案，從而避免在讓步的過程中產(chǎn)生新的問題和矛 盾。(5) 彌補原則，在商務(wù)談判中如果迫不得已做出讓步的話，也必須要把握住 “此失補彼原則。也就是說在這一

10、方面做出了讓步，給對方了優(yōu)惠，但是在其 他方面一定要獲取更多的回報。2讓步的策略和注意事項2讓步的策略(1) 于己無損的策略，所謂的于己無損讓步策略就是說己方做出的讓步不會給 己方造成任何損失或不良影響，同時還能滿足對方的一些要求或形成一種影響 心理，給對方產(chǎn)生誘導(dǎo)力。在對方就一個交易條件要求己方做出讓步時，在己 方認(rèn)為其要求確實有一定的道理時，但是己方又不愿意作出實質(zhì)性的讓步時， 般可以采用于己無損的讓步策略。(2) 針鋒相對的策略，在商務(wù)談判中我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)有一些類似于“鐵公雞”似 的談判對手，他們往往報價很高，然后在很長的時間里拒不做出讓步。如果你 按捺不住自己，就會做出讓步，然后他們就

11、會設(shè)法迫使你接著做出一個又一個 的讓步。面對這一類談判對手唯一有效的辦法是，針鋒相對，以牙還牙。(3) 坦率讓步的策略，是指以誠懇坦率、務(wù)實的態(tài)度在談判進(jìn)入讓步階段后開 出底牌，讓出全部的利益，以達(dá)到一成制勝的目的。在使用這種策略時要根據(jù) 具體的情況，充分的把握信息和機遇，保證己方在做出讓步之后能得到關(guān)乎談 判全局的重大結(jié)果和利益。(4) 穩(wěn)健式談判策略，是指要以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的讓步速度，根據(jù)談判的實 際進(jìn)程分段做出讓步，以爭取較為理想的的結(jié)果。這種策略穩(wěn)扎穩(wěn)打，不會有 太大的風(fēng)險，具有較強的靈活性和技術(shù)性，這是一種在商務(wù)談判中較為常用的 的談判策略。2.2讓步策略的注意事項(1) 運用讓步

12、策略就必須要懂得讓步的辯證法，談判中所做出的讓步是具體問 題具體分析的，不能盲目的去應(yīng)用，要根據(jù)當(dāng)時的具體情況來選擇讓步的措 施，而這些讓步的目的只有一個，那就是要爭取己方的利益最大化。(2) 在談判中要懂得讓步的重要心理因素。在讓步過程重要清楚一點，那就是 “不要輕易讓對方從你的手里獲得讓步。對方能輕易得到讓步就會拒絕為你做 出讓步，更談不上更大的讓步；相反，對方會珍視從你手里很費力得到的微小 讓步，而且他也會樂意為你做出相應(yīng)的讓步。(3) 除了在必須時做出的讓步之外，應(yīng)該在較小的，次要的方面進(jìn)行主動讓 步，從而爭取對手在較大的問題上做出讓步來回報自己。在商務(wù)談判中，為了能達(dá)成一個協(xié)議，做出讓步是所不能避免的。不過這 種不又不是盲目的，在商務(wù)談判中的讓步策略包含很多理論和技巧，只有把讓 步策略的相關(guān)知識爛熟于心再加上商戰(zhàn)