市場銷售人員心態(tài)調(diào)整培訓資料

1、內(nèi)容為網(wǎng)絡(luò)收集 僅供參考前言銷售從“心”開始銷售是營銷人員充分發(fā)揮自主性和能動性，靠智慧和堅毅取得成功并實現(xiàn)自我價值的職業(yè)，是不斷迎接挑戰(zhàn)，讓顧客的需求得以滿足，通過幫助別人而成就自己使自己在精神上得到滿足，在物質(zhì)上不斷豐富，并不斷完善自我的工作。尋求“實現(xiàn)銷售”和“滿足需求”二者之間的平衡點，是營銷人員永恒的任務(wù)。如果要實現(xiàn)理想的銷售業(yè)績，就必須要調(diào)整自己的心態(tài)，揣摩顧客的態(tài)度，滿足顧客的需求。每一位營銷人員，都夢想碩果累累，業(yè)績卓越。要成為一名優(yōu)秀的營銷人員，就必須擁有五個心理素質(zhì)條件：顧客導向、銷售技巧、知識儲備、有效溝通、自我調(diào)控。而這五個條件之中，“自我調(diào)控”是營銷人員心理素質(zhì)的核心

2、。顧客導向，就是以顧客為中心，洞悉顧客的需求，為顧客提供解決方案。只有奉獻愛心，表現(xiàn)出誠心，保持著一顆平常心，真誠關(guān)心顧客，才能真正發(fā)現(xiàn)顧客的需求，滿足顧客的需求。銷售技巧，就是針對不同的顧客，采取不同的銷售方式。要專心了解顧客，專注于自己的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，增強實現(xiàn)目標的決心和強而有力的執(zhí)行能力。知識儲備，就是要了解企業(yè)、產(chǎn)品和銷售知識。只有不斷學習、專心研究、虛心請教，才能更好地熟悉產(chǎn)品、精通銷售、服務(wù)顧客。有效溝通，就是通過和顧客的信息傳遞，取得顧客的真正認同。只有虛心聽取顧客的意見和建議，耐心回答顧客的問題，誠心地為顧客服務(wù)，才能最終取得顧客的真正認同。自我調(diào)控，是在

3、長期的營銷活動中形成的一種自我管理能力，也是營銷人員心理素質(zhì)的核心，主要包括主觀能動性、自信力、社會適應能力、心理承受力、堅忍性和職業(yè)操守等。一個具有良好自我調(diào)控能力的營銷人員，應當具有鯤鵬展翅的雄心、無往不勝的信心、滴水穿石的恒心和反觀自視的靜心。能夠根據(jù)自己的表現(xiàn)和顧客的反應，主動調(diào)整對自己的認知地圖，控制自己的外顯行為；同時，根據(jù)自己的不足，進一步強化顧客導向的營銷理念、增加服務(wù)顧客的銷售技巧、完善知識儲備、改進溝通方式，從而激發(fā)源源不絕的動力，激勵自己向目標步步靠近。成功的營銷人員一定要有豐富的知識儲備、嫻熟的銷售技能和積極的行動力。只有不斷地充實知識，才能越來越精通產(chǎn)品；只有具備良好

4、的銷售技能，才能從容不迫地應對各種顧客；只有積極地行動，真誠服務(wù)顧客，滿足顧客需求，才能取得良好的銷售業(yè)績。除了以上這些條件，營銷人員還應擁有積極的心態(tài)，不但善于從自我的角度進行心理調(diào)適，還要善于從顧客的角度，進行換位思考。成功源自心態(tài)，銷售從“心”開始。如果為自己鑲嵌上雄心、信心、決心、愛心、專心、誠心、耐心、恒心、虛心、靜心這十顆“心”，不斷激勵自己，傾情服務(wù)顧客，就一定會取得銷售上的成功！第一章營銷與心態(tài)銷售是營銷人員與顧客進行雙向溝通的過程。任何營銷人員在開展銷售工作的時候，都必然會面臨兩種關(guān)系、兩個具體目標：一是如何贏得顧客的信任與好感，與顧客建立良好的合作關(guān)系，以達到與顧客交朋友，

5、做顧客的生活顧問的目的；二是如何說服顧客購買，與顧客達成有效的買賣關(guān)系，以實現(xiàn)銷售任務(wù)，完成銷售目標。這兩種關(guān)系、兩個目標各有側(cè)重點，前者強調(diào)的是“顧客”，而后者強調(diào)的是“銷售”。同樣，顧客在購買產(chǎn)品的時候，也面臨兩種關(guān)系和兩個目標：一是如何在有利條件下完成購買行為，形成買賣關(guān)系；二是如何與營銷人員建立良好的合作關(guān)系，以便獲取更好的產(chǎn)品和服務(wù)。前者重在“購買”，而后者重在“關(guān)系”。由于營銷人員和顧客都是銷售活動的參與者，因此，如何正確地認識銷售與顧客的關(guān)系，調(diào)控好自己的銷售心態(tài)；如何進行換位思考，準確把握顧客對營銷人員的態(tài)度和其購買心理，從而知己知彼，正確地認識銷售中存在的問題，有針對性地調(diào)整

6、自己的銷售策略，就成了營銷人員必先了解的內(nèi)容。第節(jié)調(diào)整自己的銷售心態(tài)整個銷售過程中，營銷人員始終要關(guān)心兩個問題：一個是顧客的心理變化，一個是銷售任務(wù)的完成。這兩個問題的不同處理方式，反映出不同的營銷人員在銷售中的不同心態(tài)。 根據(jù)營銷人員對待這兩個問題的態(tài)度，可以將營銷人員分為81種類型，其中最具代表性的有5種（見圖1-1）。圖1-1推銷方格圖通過這5種典型的銷售心態(tài)，營銷人員可以定位自己在銷售過程中是如何處理“關(guān)心顧客”和“關(guān)心銷售”這兩個問題的。強力推銷型（9，1型）這類營銷人員成就感與事業(yè)心比較強，渴望成功和完成任務(wù)，過分關(guān)注銷售，卻在一定程度上忽視了顧客的需要和利益。他們千方百計地說服顧

7、客，甚至強行推銷，以自我為中心，站在自己的角度考慮問題。遷就顧客型（1，9型）這類營銷人員過分地重視與顧客的關(guān)系，主動迎合顧客，樹立自己的良好形象，力求和顧客建立良好的人際關(guān)系。但他們卻忽視了銷售任務(wù)的完成，把主要的關(guān)注點都放在了處理同顧客的人際關(guān)系上，寧可做不成生意，也絕不得罪顧客。在實際銷售中，顧客的需要不同，對推銷的反應也不同。即便是最好的產(chǎn)品，顧客也會從各自的角度提出反對意見，甚至包括誤解和偏見。營銷人員如果一味地順從顧客、討好顧客，讓顧客牽著鼻子走，顧客難免就會提出一些無法滿足的條件和要求，導致銷售無法實現(xiàn)，銷售任務(wù)自然也就難以完成。因此，做“好好先生”，過分地關(guān)注“顧客關(guān)系”不利于

8、促成銷售。推銷技巧型（5，5型）這類營銷人員的心理特點是能夠洞悉顧客心理和購買動機，合理運用推銷技巧，善于溝通和說服。他們能用辯證的觀點處理二者的關(guān)系，既不一味取悅顧客，也不一味強行推銷，從而把“關(guān)心顧客”和“關(guān)心銷售”這兩個問題處理得恰到好處。運用這種處理方式，會取得一定的成績，但是這類營銷人員雖然特別善于運用技巧，卻不能深入地挖掘顧客的需求，容易忽視顧客的真正需要。漠不關(guān)心型（1，1型）這類營銷人員對待顧客和對待銷售都比較漠然，對自己是否完成銷售任務(wù)，沒有明確的目標；對顧客是否購買，持無所謂的態(tài)度，沒有責任心，自然也就缺乏成就感。問題解決型（9，9型）這類營銷人員的銷售心態(tài)極佳，既重視銷售

9、結(jié)果，更關(guān)心顧客的需求。他們對整個銷售過程比較注意研究，力求讓顧客得到最大滿足的同時，自己也完成了銷售任務(wù)。他們既承認營銷人員有完成任務(wù)并獲取報酬的需要，但更認為，顧客的不同需求才是第一位的。有了顧客的需求，才會有營銷人員的需求。只有滿足了顧客的需求，才能滿足營銷人員自己的需求。因此，他們要千方百計地去發(fā)現(xiàn)有需求的顧客，尊重其購買人格，揣摩其購買心理，總結(jié)其消費特點，并針對其問題進行解答和解決，從而完成自己的銷售任務(wù)。問題解決型營銷人員大都是營銷領(lǐng)域的佼佼者。營銷人員只有把滿足顧客的需求和實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售放在一起綜合考慮，并以解決顧客的問題、滿足顧客的需求為中心，才能真正讓顧客滿意，為顧客所接受

10、。如果營銷人員只考慮如何把產(chǎn)品賣給顧客，而無視顧客的需求，或者過多地考慮和顧客處理好關(guān)系，忽視產(chǎn)品銷售，都不會取得好的銷售業(yè)績。銷售，是一個實踐性非常強的溝通過程。營銷人員應合理定位自己同顧客的關(guān)系，把握好自己的銷售心態(tài)并適時調(diào)整，才能發(fā)現(xiàn)顧客亟待解決的和潛在的問題。只有針對顧客的這些問題展開銷售，為顧客真正解決問題，才能實現(xiàn)銷售，創(chuàng)造業(yè)績。第2節(jié)把握顧客的購買心態(tài)營銷人員不僅要從自己的角度衡量如何處理同顧客的關(guān)系，還要從顧客購買的角度來考慮如何處理這個關(guān)系。反向思維、換位思考，會讓營銷人員更好地定位同顧客的關(guān)系，從而更好地完成自己的銷售任務(wù)。在營銷人員與顧客接觸的過程中，顧客是如何看待營銷人

11、員的銷售活動和自身購買活動的呢？其實，顧客在與營銷人員接觸的過程中，他們一方面會與營銷人員談判，力爭以盡可能小的投入，獲取盡可能大的收益，完成其購買任務(wù)；另一方面又會爭取與營銷人員建立良好的關(guān)系，為今后的合作打好基礎(chǔ)。然而，每個顧客對“購買”和對“營銷人員”的關(guān)心程度是不一樣的，將其表現(xiàn)在方格圖上就稱為顧客方格圖（見圖1-2）。圖1-2顧客方格圖如同推銷方格圖一樣，顧客方格圖中也有5種典型的顧客類型。防衛(wèi)型（9，1型）這類顧客只關(guān)心自己的購買行為，對營銷人員冷淡，并有防備心理，擔心上當受騙，怕吃虧，甚至有敵對態(tài)度。他們在購買過程中非常小心謹慎，分文必爭，總希望獲得更多的利益。軟心腸型（1，9型

12、）這類顧客非常關(guān)心與營銷人員建立良好關(guān)系，而對自己的購買行為和目的卻不大關(guān)心。這類顧客把情感放在第一位考慮，他們有時甚至出于理解心理，會買下自己不需要或不合算的推銷品。干練型（5，5型）這類顧客對營銷人員及自己的購買活動都十分關(guān)心，他們購買時頭腦冷靜，既重理智又重感情，考慮問題周到，喜歡自己作出決策。他們有自己的主見，有購買經(jīng)驗，有自尊心，不愿輕信別人，更不會受別人的左右。事不關(guān)己型（1，1型）這類顧客對兩個目標關(guān)注度都非常低，表現(xiàn)得漫不經(jīng)心，也不熱心，也不做決策。這其中有一部分顧客的購買決策是被動的，決策權(quán)不在他們的手中，他們也不愿意承擔決策的風險和責任。所以，他們對營銷人員采取不理不睬、盡

13、量回避的態(tài)度。尋求答案型（9，9型）這類顧客是最成熟的顧客，他們的心理特點是：既關(guān)心自己的購買行為，又高度重視營銷人員。他們熟悉產(chǎn)品性能和價格，購買決策理智，喜歡聽取意見但不受別人的干擾，對所購產(chǎn)品的用途較明確。他們對營銷人員態(tài)度和藹，能夠充分考慮營銷人員的利益。清楚了顧客對推銷和購買的態(tài)度后，營銷人員就要根據(jù)自己的銷售風格和實踐經(jīng)驗，加以權(quán)衡，充分協(xié)調(diào)兩種心態(tài)之間的關(guān)系，既要充分考慮顧客的需求，為顧客解決問題，讓顧客滿意，又能完成自己的銷售任務(wù)。第節(jié)平衡銷售與購買心態(tài)營銷人員能否協(xié)調(diào)好與顧客的關(guān)系，事關(guān)銷售的成功與失敗。營銷人員的銷售心態(tài)和顧客的購買心態(tài)共同決定了銷售的成敗。 從營銷人員的角

14、度來看，營銷人員越是趨向于問題解決型，其銷售的能力就越高，達成銷售的可能性就越大。國外有關(guān)機構(gòu)對營銷人員的銷售心態(tài)和銷售業(yè)績之間的關(guān)系進行比較研究，其結(jié)果如下：假設(shè)問題解決型營銷人員每月完成的銷售額為67500元，則其他類型的營銷人員完成的銷售額度如下表所示：由此可見，不同類型的營銷人員對銷售工作的貢獻相差很大。因此，要成為一位出色的現(xiàn)代營銷人員，健康的銷售心態(tài)是不可缺少的。所以，營銷人員應樹立正確的銷售態(tài)度，要加強培訓與鍛煉，調(diào)整與改善自我銷售心態(tài)，努力使自己成為一個能夠幫助顧客解決問題的問題解決型營銷人員?？v然具有問題解決型銷售心態(tài)的營銷人員是優(yōu)秀的人士，但并不是只有這種心態(tài)的營銷人員才能

15、取得銷售佳績。營銷人員的銷售活動能否成功，除了自身的努力以外，還要看顧客是否愿意配合、營銷人員能否準確地把握顧客購買的心態(tài)等?？梢?，如果推銷專家遇到一位無論如何也不愿意購買推銷品的顧客，即使他有再高明的推銷技巧，也很難成功。相反，如果一位遷就顧客型的營銷人員遇到一位軟心腸型的顧客，雙方都特別關(guān)心對方，盡管營銷人員不算是一個優(yōu)秀者，但他依然能夠取得銷售的成功。正確把握銷售心態(tài)與購買心態(tài)之間的關(guān)系是非常重要的。不同類型的營銷人員遇到不同類型的顧客，應采取不同的銷售策略，揣摩顧客的購買心態(tài)，及時調(diào)整自己。營銷人員要想看清顧客的心態(tài)，首先要看清自己，具備良好的心理素質(zhì)。如果營銷人員對產(chǎn)品不做深入的了解

16、，不懂得銷售的知識和技巧，不知道如何同顧客更好地溝通，在營銷的過程中面對顧客的問題，就會不知所措，無所適從，也就很難把握顧客的心態(tài)。把握顧客的心態(tài)，要以顧客的需求為中心。把顧客的需求轉(zhuǎn)化為問題并加以解決，是營銷人員實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。在銷售實現(xiàn)的過程中，營銷人員除了根據(jù)顧客提供的信息把握顧客的心態(tài)以外，還要善于自我調(diào)控，讓自己擁有良好的心態(tài)。只有協(xié)調(diào)好顧客的心態(tài)和把握好自己的心態(tài)，才能最終實現(xiàn)銷售！第二章 營銷人員的心理素質(zhì)前面我們介紹了營銷人員在銷售中，要知己知彼，了解不同的銷售風格和不同顧客對待銷售的心態(tài)。但僅靠這一點，就能夠得心應手，成就一番偉大的銷售事業(yè)嗎？你有沒有想過，為什么有的營銷人員

17、三言兩語就能讓顧客決定購買？為什么有的營銷人員輕易就能贏得驕人的業(yè)績？為什么有的營銷人員得到大批顧客的青睞？難道他們天生就具有營銷的天賦？難道他們天生就比常人多了些什么？其實不然。他們的成功在于他們具備了良好的心理素質(zhì)條件，即：顧客導向、銷售技巧、知識儲備、有效溝通和超強的自我調(diào)控。第1節(jié)顧客導向一、一切以顧客為中心顧客是營銷人員的衣食父母。營銷人員應以顧客為中心，開展銷售。營銷人員只有把顧客的問題當作自己的問題去解決，為顧客奉獻愛心，才會取得顧客的信任。同時，營銷人員只有真誠地為顧客服務(wù)，以誠待客，顧客才會滿意，并有可能第二次接受你的產(chǎn)品和服務(wù)，成為你的忠實顧客。當你錯過了銷售機會時，你應該

18、保持一顆平常心，從自己的角度多想一想：我始終以顧客為中心了嗎？我站在顧客的角度考慮問題了嗎？我忽略顧客傳遞的信息了嗎？我認真傾聽他們的反饋了嗎？以顧客為中心，就是以顧客的需求為中心。如果營銷人員不能準確洞悉顧客的需求，就無法取得顧客的認同并達成銷售。即使營銷人員有再高的推銷技巧，顧客也不會輕易購買自己不需要的產(chǎn)品。發(fā)掘和滿足顧客的需求，是一切營銷的核心。二、洞悉顧客的需求按照馬斯洛的需求層次理論（見圖2-1），顧客的需求分為兩個層面、五個層次。一個層面是物質(zhì)需求，包括：生理的需求和安全的需求。生理的需求指維持人們體內(nèi)的生理平衡的需要；安全的需求指對保護、秩序、穩(wěn)定的需求。另外一個層面是精神需求

19、，包括社會需求、尊重的需求、自我實現(xiàn)的需求。社會需求是指人們對愛情、友誼、歸屬的需要；尊重的需求是指對威信、地位、自我尊重的需要；自我實現(xiàn)的需求是指如何發(fā)揮潛能、實現(xiàn)理想的需要。 圖2-1馬斯洛需求層次理論圖三、以顧客為中心，抓住顧客的消費特點顧客在消費時，由于每個人的性格、愛好、知識水平、經(jīng)驗、價值觀各不相同，在具體購買時心理錯綜復雜。在對這些錯綜復雜的心理動機進行分析后，可以總結(jié)出以下10種常見的顧客心理（見表2-1）。營銷人員可以根據(jù)不同顧客的消費心理特點，對癥下藥，滿足適合各類顧客實際情況的消費需求。表2-1常見顧客心理及其表現(xiàn)顧客心理表現(xiàn)典型顧客求實心理注重產(chǎn)品的實際使用價值，不去追

20、求產(chǎn)品的個別特征。其心理關(guān)注點是“實用性”、“經(jīng)濟性”家庭主婦、老年人、經(jīng)濟收入較低者求新心理追求新穎、時髦、特別、流行、與眾不同，關(guān)注點是“求新”、“求異”青年男女、富有創(chuàng)新意識的人、經(jīng)濟收入較好者求美心理追求產(chǎn)品的欣賞和藝術(shù)價值、品格和個性，關(guān)注點是“美化”、“漂亮”喜好打扮的中青年婦女、演藝界人士求廉心理關(guān)注產(chǎn)品的價格，以追求物美價廉為主要目的，其心理關(guān)注點是“便宜”、“物美”小城鎮(zhèn)消費者、經(jīng)濟收入較低者、有節(jié)儉習慣的人求名心理重視產(chǎn)品的威望和象征意義，認同名牌，關(guān)注點是“品位”、“炫耀”職業(yè)經(jīng)理人、成功人士、青年男女求信心理對某一種產(chǎn)品充分信任，經(jīng)常購買，長期使用，關(guān)注點是“好感”、“

21、信任”、“認同”充分相信并對某個企業(yè)擁有好感的人、易受品牌影響的人攀比心理只想比別人強，要超過別人，把別人當作自己需求的權(quán)衡尺度，關(guān)注點是“我比你強”喜歡爭強好勝的人、還不成熟的青少年和兒童嗜好心理傾向比較集中，行為比較理智，以滿足個人或家庭的特殊偏好為中心，關(guān)注點是“單一”、“偏好”、“癖好”有某一方面愛好的人、老年人、具有專業(yè)特長的人從眾心理容易受別人的影響，喜歡跟隨大趨勢，從眾心理比較強，關(guān)注點是“跟隨”、“仿效”、“同步”年輕而缺乏經(jīng)驗的人情感心理受廣告、包裝、式樣、感人的氣氛等因素影響而做出購買決定，關(guān)注點是“好奇”、“情感”女士第2節(jié)銷售技巧銷售技巧就是如何讓顧客產(chǎn)生信任，如何挖掘

22、顧客的真實需求，如何向顧客進行產(chǎn)品說明、示范，如何根據(jù)不同顧客的需要，激發(fā)顧客的購買欲望并達成銷售的方法和策略。銷售技巧不是投機取巧，誘使顧客購買的“一錘子買賣”，而是要真正地以顧客為中心，從顧客的角度考慮，使顧客能夠與營銷人員一起，去發(fā)掘自己的需求，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的功能、特點和給自己帶來的價值，以最有利于自己的方式去購買和取得產(chǎn)品，以正確的方法使用產(chǎn)品，滿足自己的需求。只有以顧客為中心的銷售技巧才會真正與顧客建立起長久關(guān)系，既能保證對顧客服務(wù)到位，使顧客的需求得到滿足，又能使營銷人員的業(yè)績穩(wěn)定增長。營銷人員應不斷地努力提高自己的銷售技巧，一個好的營銷人員不僅在銷售時不停地開動腦筋，努力滿足顧客的需

23、求，在工作之余也會反復琢磨銷售過程中的經(jīng)驗和教訓，通過實踐與平時的思考悟出更多的實用技巧，以指導自己的銷售?？傊?，營銷人員只有認真思考，真誠、努力為顧客服務(wù)，發(fā)掘和滿足他們的需求，才能獲得越來越多的銷售技巧，從而不斷提高自己的銷售業(yè)績。一、針對不同的顧客，采取不同的應對策略營銷人員每天與不同的顧客打交道，什么樣的人都能碰上。所以，應該對顧客進行研究、分析和總結(jié)，針對不同的顧客，采取相應的應對措施。面對不同的顧客，營銷人員首先要進行“顧客定位”，也就是判別顧客屬于哪種類型。然后根據(jù)顧客類型的性格特點，采取更有利于溝通和達成共識的應對方法。要成功地做到這一點，營銷人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，

24、并具備優(yōu)良的銷售技巧和隨機應變的能力。二、在銷售的不同階段，應用不同的銷售技巧營銷人員在銷售的不同階段，應該采取不同的銷售技巧，如在約見顧客階段，營銷人員應懂得接近顧客和處理開場白的技巧。營銷人員只有具備了這些隨機應變的銷售技巧，才能提高銷售的成功率和銷售業(yè)績（見表2-2）。表2-2不同階段營銷人員的銷售技巧銷售各階段應該掌握的技巧約見顧客階段接近顧客的技巧、開場白處理技巧引起顧客興趣階段探尋問題的技巧、發(fā)掘顧客真實需求的技巧激發(fā)顧客購買欲望階段增強顧客購買欲望的技巧、把產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為顧客需求的技巧、讓顧客參與體驗的技巧成交階段處理異議的技巧、把握成交機會的技巧、成交的技巧售后服務(wù)和跟進階段售

25、后服務(wù)的技巧、維系顧客群的技巧第3節(jié)知識儲備良好的知識儲備，是營銷人員增強信心、贏得顧客信任的保證。在營銷的過程中，營銷人員要給顧客講解關(guān)于產(chǎn)品、企業(yè)的相關(guān)知識，這些知識需要營銷人員虛心學習、專心研究、熟練應用。除了企業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)知識以外，與銷售有關(guān)的知識和技巧也是營銷人員應該不斷積累和提高的。如果營銷人員的知識儲備不足，就很難將產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的優(yōu)勢充分展示，很難將產(chǎn)品與顧客的需求結(jié)合起來，為顧客提供滿意的解決方案。這樣一來，既無法體現(xiàn)產(chǎn)品對顧客的價值，也會使營銷人員在顧客面前顯得底氣不足；既不能贏得顧客的充分信任，也會削弱自己對銷售的信心。因此，了解產(chǎn)品、了解企業(yè)、了解與銷售相關(guān)的專業(yè)知

26、識，是營銷人員心理素質(zhì)結(jié)構(gòu)中必不可少的內(nèi)容。一、了解產(chǎn)品客觀了解你所銷售的產(chǎn)品，是營銷人員在顧客面前表現(xiàn)自信的一個基礎(chǔ)條件。營銷人員對產(chǎn)品的性能和用途了解得越多，說服顧客的機會才越大，促成交易的可能性也越大。一般來說，了解產(chǎn)品應從三個方面進行：1. 了解產(chǎn)品的基本知識主要是產(chǎn)品的軟硬件屬性、使用知識和交易知識等（見表2-3）。表2-3產(chǎn)品的基本知識了解的方面了解的內(nèi)容產(chǎn)品的硬件特性產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、品質(zhì)、材料、制造方法、原材料、專利技術(shù)等產(chǎn)品的軟件特性設(shè)計的風格、色彩、安全設(shè)計、環(huán)保性能、易用性等產(chǎn)品使用知識用法用量、操作方法、使用時的注意事項、售后服務(wù)等產(chǎn)品交易知識價格、交易條件、附加服務(wù)、

27、退貨保證等營銷人員可以通過以下渠道，獲得產(chǎn)品的相關(guān)信息和最新動態(tài)：產(chǎn)品目錄及簡介企業(yè)的培訓資料產(chǎn)品包裝上的標簽各類介紹產(chǎn)品的單張和音像制品產(chǎn)品培訓會議、產(chǎn)品推廣會議企業(yè)雜志或業(yè)務(wù)信息各類相關(guān)的報刊、雜志、電視以及書籍等2. 了解產(chǎn)品的專業(yè)背景知識比如銷售維生素c，就需要了解營養(yǎng)學的知識；銷售美容產(chǎn)品，就需要了解護膚知識、化妝知識、色彩方面的知識；銷售清潔用品，需要了解一些環(huán)保知識、化學知識等。營銷人員可以通過以下渠道獲取產(chǎn)品的專業(yè)背景知識：企業(yè)培訓資料產(chǎn)品培訓會議、產(chǎn)品推廣會議行業(yè)雜志、專業(yè)書籍報刊、雜志、電視、廣播等媒體上的專題欄目3. 了解同行業(yè)的競爭產(chǎn)品了解競爭產(chǎn)品，是挖掘自己產(chǎn)品優(yōu)勢的

28、必要措施，也是應對顧客異議、體現(xiàn)自己專業(yè)形象的基礎(chǔ)。因此，對競爭品牌的知識儲備，也是非常重要的。營銷人員可以運用以下方法去了解競爭品牌的產(chǎn)品：留意市場動態(tài)和媒體報道收集人們對競爭產(chǎn)品的使用心得與評價與自己產(chǎn)品的使用效果做對比二、認識你的企業(yè)一個有實力的企業(yè)，不但是營銷人員開展銷售的堅強后盾，也是顧客使用產(chǎn)品和接受服務(wù)的信心保證。因此，了解企業(yè)方面的知識，也會有助于提高銷售的成功率。對于企業(yè)，一般應了解如下知識：企業(yè)的發(fā)展歷史、規(guī)模、實力、經(jīng)濟和社會地位企業(yè)文化、經(jīng)營理念、規(guī)章制度企業(yè)的公眾形象和社會貢獻企業(yè)的品牌、產(chǎn)品系列企業(yè)的生產(chǎn)、物流、信息建設(shè)、員工隊伍，以及企業(yè)的最新動態(tài)等營銷人員可以通

29、過以下途徑充分了解企業(yè)：企業(yè)官方網(wǎng)站和企業(yè)公開的各種宣傳資料企業(yè)刊物、內(nèi)部會議和溝通資料企業(yè)領(lǐng)導人的講話、傳記等企業(yè)經(jīng)營場所報刊、雜志、電視、書籍等關(guān)于企業(yè)的報道或記述三、精通銷售知識與銷售有關(guān)的知識：包括銷售技巧、消費心理、銷售禮儀、商務(wù)溝通、心態(tài)建設(shè)、商德約法、營銷法規(guī)。銷售是一門綜合性的學科，是科學性和藝術(shù)性的結(jié)合。一方面，它具有較強的科學性，有很多成熟的理論和經(jīng)驗可供參考和學習，如銷售技巧、消費心理、銷售禮儀、商務(wù)溝通、心態(tài)建設(shè)等，都有很普遍的規(guī)律可循；另一方面，銷售又是一門藝術(shù)性、實踐性很強的學問，不同的產(chǎn)品有不同的銷售方式，針對不同的人有不同的銷售技巧，而不同的營銷人員由于知識儲備

30、的不同，其綜合運用其他門類知識進行銷售創(chuàng)新的空間也各有千秋。同時，銷售是在一定的政治、經(jīng)濟、社會和法律環(huán)境下開展的，需要遵守商德約法和相關(guān)的法規(guī)。營銷人員要拓寬視野，從生活的各個方面學習相應的銷售知識，增長銷售技能，使自己的知識儲備更加豐富。只有把營銷的理論和自己的實踐經(jīng)驗結(jié)合起來，不斷總結(jié)提高，才會在總體上提高自己的營銷能力和素質(zhì)。第4節(jié)有效溝通一、溝通及溝通的方式溝通是為了一個設(shè)定的目標，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，并且達成共同協(xié)議的過程。銷售，是一個經(jīng)常與人打交道的差事，如果營銷人員不能有效地傳遞營銷信息，掌握與人溝通的技巧，就不會得到顧客的認同。在溝通的過程中，營銷人員要虛心

31、向顧客學習、耐心聽取顧客的意見和異議，并及時反饋。一名優(yōu)秀的營銷人員面對顧客，必須要準確傳達出你的信息、表達你的想法，獲取顧客的真正認同。溝通是打開顧客心靈的鑰匙！良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序，并將其進行適當?shù)谋硎?，更重要的是抓住顧客的心，贏得顧客的認同。二、溝通的雙向性良好的溝通是一個雙向的過程，它依賴于你能吸引顧客的注意力和正確地解釋你所掌握的信息，并把信息準確而令人信服地傳達給顧客，以便讓自己的想法被正確地接受和理解。有效溝通的三大技巧：有效發(fā)送信息、積極聆聽、有效反饋。三、高效溝通的六大步驟營銷人員要想使溝通有效，取得顧客的認同，一般要經(jīng)過以下六個步驟：第一步：事前準

32、備。營銷人員首先要設(shè)定溝通目標，然后根據(jù)目標做出計劃，知道自己先說什么，后說什么，并預測可能遇到的異議和爭執(zhí)，最后是分析情況，明晰大家都可能會接受的目標。第二步：確認需求。確認雙方的需求，明確雙方的目的是否一致。第三步：闡述觀點。即如何發(fā)送你的信息，表達你的信息。第四步：處理異議。溝通中的異議就是沒有達成協(xié)議，對方不同意你的觀點，或者你不同意對方的觀點，這個時候應該如何處理。第五步：達成協(xié)議。就是完成了溝通的過程，形成了一個協(xié)議。實際在溝通中，任何一個協(xié)議都并不是一次工作的結(jié)束而只是溝通的結(jié)束，意味著一項新工作的開始。第六步：共同實施。第5節(jié)自我調(diào)控自我調(diào)控是營銷人員心理素質(zhì)的核心，主要包括主

33、觀能動性、自信力、社會適應能力、心理承受力、堅忍性和職業(yè)操守等。自我調(diào)控是營銷人員在長期的營銷實踐中形成的一種自我調(diào)節(jié)能力。優(yōu)秀的營銷人員能夠通過自我心理調(diào)控，形成良好的自我心像（self image），從而激勵自己樹立遠大的理想，制定切實可行的目標，以真誠、職業(yè)的態(tài)度為顧客提供服務(wù)，面對困難能夠保持自信，以積極的態(tài)度去應對，并認真反思、虛心求教，使自己不是在挫折中消沉，而是在考驗中成長。具有良好自我調(diào)控能力的人，會主動地根據(jù)自己所處的銷售環(huán)境，調(diào)整對自己的認知地圖，控制自己對顧客的外顯反應。他們往往能夠在逆境中自立、自強，以平靜的心態(tài)去尋找差距、追求進步。在銷售中，他們會很快發(fā)現(xiàn)自己心理素質(zhì)

34、結(jié)構(gòu)的“短板”，不斷提升自己以顧客為中心的營銷理念，創(chuàng)造性地在顧客服務(wù)中運用銷售技巧，努力鉆研必備的知識，改進與顧客的溝通方式，改善溝通效果，使銷售能力持續(xù)提高。因此，自我調(diào)控是營銷人員心理素質(zhì)結(jié)構(gòu)中最能動的因素，也是對其他素質(zhì)如顧客導向、銷售技巧、知識儲備、有效溝通能力進行評估和自我提高的原動力。營銷人員如果具備良好的自我形象和自我心像，不但能夠樹立起自己的信心，還能夠給顧客一個良好的印象，增進顧客的信任和理解。營銷人員如果是一個有信心、有誠信、善于關(guān)愛他人的人，在營銷的過程中，就能發(fā)揮自己的潛質(zhì)，讓顧客滿意，取得更大的銷售業(yè)績。營銷人員如果能針對銷售中的困難經(jīng)常進行反思和心理調(diào)控，就會發(fā)現(xiàn)

35、在挫折和困難背后，會有真誠的回報和成功的喜悅。也許當顧客說“不”時，我們對自己多提幾個問題，事情可能就不會像想象的那么糟：我用心去了解顧客的需求了嗎？我的銷售方式是不是過于急迫，忽略了顧客的真正感受？我對產(chǎn)品是否有充分的了解？我是不是搪塞了顧客的異議？我向顧客闡述的東西是否足夠清晰或容易理解？營銷是一份很艱辛的工作，如果作為一生的事業(yè)來經(jīng)營，你有雄心嗎？在銷售壓力無所謂有、也無所謂無的“自由職業(yè)”中，你可曾下定了決心？如果已經(jīng)下了決心，每天要面對很多不同類型的顧客，要面對無數(shù)次的拒絕，你還有信心嗎？不要怨天尤人，好好想想，你是把顧客當成了直眉瞪眼的談判對手，還是像親人那樣，對他們付出了滿腔的愛

36、心呢？你是否專心地聆聽他們的需求，用你的產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)為他們提供解決方案呢？你的愛心和專業(yè)是否只有三分鐘的熱度，而失去了服務(wù)顧客最基本的誠心？面對顧客的拒絕和挑剔，你還有耐心嗎？在經(jīng)歷了一段時間的銷售低潮甚至挫折之后，你還有那份執(zhí)著的恒心嗎？你有沒有想到你的伙伴、朋友、顧客甚至競爭對手，都有可能是你學習的對象，而你，在矜持的背后，有沒有用人之長的一點虛心呢？面對成功的喜悅，或是失敗的痛苦，你是否還能靜心，好好地去總結(jié)經(jīng)驗和教訓，為下一次的沖刺奠定堅實的基礎(chǔ)？進一步山窮水盡，退一步海闊天空。成功，往往就源自熱情和冷靜交融下的一份執(zhí)著和坦然，源自面對歡樂和痛苦時的良好心態(tài)。所以，營銷人員要通過有意

37、識的自我調(diào)控，鍛造雄心、信心、決心、愛心、專心、誠心、耐心、恒心、虛心、靜心十種積極心態(tài)，客觀面對自己、面對顧客，堅持顧客導向，活用銷售技巧，完善知識儲備，改進溝通成效，從而登上銷售的成功之巔！第三章成功營銷人員必備十大心態(tài)第1節(jié) 雄心每個人只有不停地往上攀登，才可能享受最大的自由和空間。你應該讓自己試著從人生的地平線上躍起。法國一位年輕人以推銷裝飾肖像畫起家，在不到10年的時間里，迅速成為一位年輕的媒體大亨。不幸，他因患上前列腺癌，于1998年去世。他去世后，法國的一份報紙刊登了他的一份遺囑。在這份遺囑里，他說：“我在跨入天堂的門檻之前，把自己成功的秘訣留下，誰若能通過回答對于成功，人最缺少

38、的是什么而猜中成功的秘訣，他將能得到我的祝賀，我留在銀行私人保險箱內(nèi)的100萬法郎，將作為睿智地揭開成功奧秘的人的獎金，也是我在天堂給予他的歡呼與掌聲?！边z囑刊出之后，共有48561人寄來了自己的答案。這些答案，五花八門，應有盡有。絕大部分的人認為，人最缺少的當然是金錢了，有了錢，就有了成功所需的資金。另有一部分人認為，對于成功，人最缺少的是機會，很多失敗的人是因為沒有很好的機遇。也有一部分人認為，人的成功首先應掌握相應的技能，一無所長就不會成功，有一技之長才有可能取得成功。還有的人說，對于成功，人最缺少的是幫助和關(guān)愛，是漂亮，是名牌衣服，是高高在上的權(quán)位等。在這位媒體大亨逝世周年紀念日，他的

39、律師和代理人在公證部門的監(jiān)督下，打開了銀行內(nèi)的私人保險箱，公開了他成功的秘訣，他認為：對于成功，人最缺少的是“雄心”。謎底揭開之后，震動了整個法國，并波及英美。一些新貴、富翁在就此話題談?wù)摃r，均毫不掩飾地承認：雄心是所有奇跡的萌發(fā)點。許多人之所以不能取得成功，大多是因為他們有一種無可救藥的弱點，也就是缺乏雄心。專家指點：專家指點雄心是什么雄心是一種遠大的目標雄心是對成功的一種企盼和渴望雄心是一種志向雄心是一種理想和抱負雄心不是什么雄心不是為自己訂一個遠大的目標卻束之高閣雄心不是講大話，吹大牛雄心不是貪婪雄心不是白日夢，不是好高騖遠一、有志者，事竟成1. 要對成功充滿渴望和企盼雄心壯志是指一個人

40、在很長時間內(nèi)所擁有的大志向，它往往能成為一個人通往事業(yè)巔峰的推動劑。拿破侖說過：“不想當將軍的士兵不是好士兵?！比讼胱龃笫卤仨氁行坌?，沒有雄心就沒有發(fā)展。古語說：“取乎上，得乎中；取乎中，得乎下?！比绻繕硕ǖ眠h大，取乎上，至少也能得乎中；而把目標定得很一般，很容易完成，取乎中，卻常常會得乎下了。對成功的強烈渴望和企盼就是雄心。沒有雄心就會對自己失去信心，對自己沒有信心，就很難下定決心。有一個國家打勝仗后，國王大擺筵席慶功行賞。筵席上，王子遺憾地說：“父王，我這次只立了二等功，離我的期望還很遠?！庇幸晃淮蟪歼B忙安慰他說：“王子，你才18歲，以后立大功的機會還多著呢?！蓖踝訉跽f：“請問父王

41、，我還能再有一次18歲嗎?”國王很高興地說：“很好，孩子，就這句話，說明你對成功充滿了渴望和企盼，將來成功一定會屬于你的。”后來，王子20歲那年，在與鄰國的交戰(zhàn)中，果然立了一等功。每一個生活在現(xiàn)實社會中的人，都會因種種需要而產(chǎn)生各種各樣的愿望。而立足長遠的“愿望”，實際就是一種生活目標，一種人生理想，就是我們所說的雄心壯志。它會指引你前進的方向，促使你努力超越現(xiàn)實，改變現(xiàn)狀。沒有雄心的人只能看到眼前的、摸得著的、手邊的東西，而有雄心的人，心中則裝滿了整個世界。2. 立志讓這種企望明晰起來喚起了自己對成功的欲望，就要通過志向來強化自己的這種欲望，讓這種欲望更加明晰和清楚起來，并時刻提醒自己朝著這

42、個方向努力。世界大文豪巴爾扎克本是學法律的，可大學畢業(yè)后偏偏立志成為一名作家。他的父親極力反對?？伤廊粓远ú灰频刈咦约旱穆罚Y(jié)果弄得父子關(guān)系非常緊張。一氣之下，父親便不再向他提供任何生活費用，而他寫的那些作品又不斷地被出版社退回來。一時間，他負債累累，陷入了生活困境。在最困難的時候，他甚至只能吃點干面包喝點白開水。在這段最為狼狽的日子里，他破費七百法郎買了一根鑲著瑪瑙石的粗大手杖，并在手杖上刻了一行字：我將掃除一切障礙。一個人如果明白自己想要什么，并有頑強的斗志，那么整個世界都會為他讓路。正是這句氣壯山河的名言支持著巴爾扎克，使他成為名垂青史的一代文豪。每一個營銷人員都應樹立起自己的雄心壯志

43、，并且克服重重困難，讓這種雄心壯志在銷售過程中堅定不移。立志越早，對自己的成功越有利。有一個名叫蒙提的小男孩。初中時，老師要求全班同學寫作文，題目是“長大后的志愿”。他洋洋灑灑寫了7張紙，描述他的偉大志愿。他說想擁有一座屬于自己的牧馬農(nóng)場，并且仔細畫了一張200畝農(nóng)場的設(shè)計圖，上面標有馬廄、跑道等位置，在這一大片農(nóng)場中央，還要建造一棟占地4000平方英尺的巨宅。交給老師兩天后，他拿回了作文，第一頁上打了一個又紅又大的“f”（不及格），旁邊還寫了一行字：下課后來見我。下課后，蒙提來到辦公室，老師說道：“你小小年紀，不要老做白日夢。你沒錢，沒家庭背景，什么都沒有。蓋座農(nóng)場可是個花錢的大工程。你要花

44、錢買地、花錢買純種馬匹、花錢照顧它們。你別太好高騖遠了?！崩蠋熃又终f：“如果你肯重寫一個不太離譜的志愿，我會重打你的分數(shù)?！泵商峄丶液蠓磸退剂坎⒄髟兏赣H的意見。父親只是告訴他：“兒子，這是非常重要的決定，你必須自己拿定主意?！痹偃紤]好幾天后，蒙提決定原稿交回，一個字都不改。他告訴老師：“即使拿個大紅字，我也不愿放棄夢想?！?0年后，他終于建起了占地200畝的農(nóng)場，并在農(nóng)場中建造了占地4000平方英尺的豪華住宅。有一年夏天，那位老師帶著學生來到蒙提的農(nóng)場露營一星期。離開之前，那位老師對蒙提說：“蒙提，說來有些慚愧。我曾經(jīng)給你潑過冷水。幸虧你有毅力堅持自己的志向?！辈徽撟鍪裁词?，都要堅持自己的

45、志向，別讓別人的一句話將你擊倒。拿定主意后，立即開始追隨自己志向的行動。要不斷喚起自己對成功的企圖和欲望人需要立志，以獲取不斷進取的力量有志者，有行動，事竟成二、燕雀焉知鴻鵠之志成大事者是具有遠見的人，因為只有把目光盯在遠處，才能有大志向、大決心和大行動。遠見是在心中浮現(xiàn)的，將來的事物可能或者應該是什么樣子的圖畫。每個人所取得的成績，之所以有大小高低的不同，首先是由每個人立志高低不同所決定的。三軍可奪帥，匹夫不可奪志，人之有志，如軍之有帥，舟之有舵，水之有源，木之有本。人的志向有大小之分、高低之別。鯤鵬之志在九萬里，背負青天，與風云搏斗；燕雀之志在樹杈之間跳躍啄食，自得其樂。正如前文所講：“取

46、乎上，得乎中；取乎中，得乎下?！睜I銷人員也是一樣。如果自己的志向高遠，銷售的目標定在自己需要加倍努力才能完成的地方，他就會動員全身的每一塊肌肉，以自己的才能、激情、創(chuàng)新的夢想，認真去加以落實，即使最終沒有實現(xiàn)目標，他的業(yè)績也一定不會太差。如果一個營銷人員對自己要求不高，眼光向下，得過且過，就很難看到那廣闊的天空，思維也容易局限在一個小圈子里，創(chuàng)意和激情就無處迸發(fā)。陳勝年輕的時候，曾經(jīng)和別人一起被雇傭耕田，一次他走到田埂上休息時，感慨地說：“假如誰將來富貴了，大家相互不要忘記了?！焙退黄鹗芄蛡虻幕锇閭冃χf：“你是受雇給人家耕田的，哪能富貴呢？”陳勝嘆息著說：“唉！燕雀焉知鴻鵠之志哉！”后來，

47、陳勝在大澤鄉(xiāng)發(fā)動了中國歷史上第一次農(nóng)民起義，終于成就一番大業(yè)，實現(xiàn)了年輕時的雄心壯志。志向低微者或目光淺近者，往往只顧眼前，安于現(xiàn)狀，因循茍且；志向高遠，往往能夠磨礪自己、充實自己，讓自己成就一番事業(yè)，但一定要從現(xiàn)在做起，不積跬步，無以致千里。志向高遠，才有成就事業(yè)的努力方向不要看著遠方模糊的東西忘了眼前也不要只顧腳下，忘了遠處的目標三、前進一步的歸零法則很多時候，我們心里會想：我已經(jīng)努力改進了，也取得了不小的進步，可以放松一下了。自己與自己的過去比，是完全應該和必要的。我們應該看到自己的進步，堅定自己前行的信心，但是請別忘了，還要抬頭看看四周：其他人的工作業(yè)績?nèi)绾?，是否比我更強，有沒有值得我

48、學習的地方呢?一只母鹿自我感覺最近奔跑的速度大大提高，心中暗喜！一天，狼來襲擊鹿群。母鹿跑在最后，被狼捉住。它眼淚汪汪地對狼說：“能在吞下我之前讓我明白一個道理嗎？”狼說：“說吧?！蹦嘎拐f：“我已經(jīng)跑出了我的最好成績，為什么還被你捉??？”狼哈哈大笑說：“因為其余的鹿比你跑得更快！”要想實現(xiàn)自己心中的雄心壯志，就應一步一步、腳踏實地去努力。要想成功，必須不斷進取，不斷提高自己所選擇的參照物。今天與昨天相比，我們很容易滿足，因為我們很容易看到自己的進步。這雖然也必要，但我們更要同別人比，看看自己的相對速度。盡管你已經(jīng)跑出了自己最好的成績，也只能在狼嘴中喃喃自語：我死而無憾了。機會只有一個，競爭者卻

49、是一群，要不斷發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，努力學習，永不滿足，才能最后勝出！某商場的老板每周都會帶著他的主要部下去逛別的商場，每次都只有一個任務(wù)：每個人要發(fā)現(xiàn)人家一點比自己強的地方。要是這個人總也找不出人家的優(yōu)點，那就不用再去了，當然也就可能干不下去了；在這家商場實在找不到優(yōu)點了，才去另一家。當然了，找到這些優(yōu)點絕不是為了給他們做宣傳，而是要把優(yōu)點變成自己的。這就是一種永不滿足、開放學習的心態(tài)！如果你沾沾自喜，故步自封，滿足于自己的一點成就，從不想同新環(huán)境、新人物接觸，你就難以學到新東西，就不會進步！一位武林高手跪在武學宗師面前，接受得來不易的黑帶儀式。武學宗師說：“在授予你黑帶之前，你必須回答我，黑帶的

50、真正含義是什么？”徒弟答道：“是我習武的結(jié)束?！蔽鋵W宗師顯然不滿意徒弟的回答，說道：“你還沒有到拿黑帶的時候，一年以后再來?！币荒暌院?，徒弟再度跪在宗師的面前回答相同的問題：“是本門武學中最杰出和最高榮譽的象征?！蔽鋵W宗師仍然很不滿意地說道：“你仍然沒有到拿黑帶的時候，一年以后再來?！庇忠荒暌院?，徒弟不等宗師提問，虔誠地說道：“黑帶代表開始代表無休止的磨煉、奮斗和追求更高標準的里程的起點?！蔽鋵W宗師高興地向徒弟授予了黑帶。發(fā)生的一切都已經(jīng)或者即將過去，在邁向成功的道路上，每當實現(xiàn)了一個近期目標，絕不應自滿，而應迎接新的挑戰(zhàn)，應把原來的成功當成新挑戰(zhàn)的起點，應有一種歸零的心態(tài)，才永遠有新的目標，

51、才能攀登新的高峰，才能獲得成功者的無窮樂趣。如果你滿足于目前的成績，你就失去了競爭力成功是一件事情的終點，也是另一件事情的起點永遠保持“空杯”心態(tài)，不要沉迷于自我欣賞滿足是成功的絆腳石雄心，是對成功的渴望和企盼，是對自己人生方向的宏觀把握；雄心是志向，是對未來理想和抱負的心理度量。有志者，有行動，事竟成。志向要高于可實現(xiàn)的目標，這樣才具有挑戰(zhàn)力，但要從實際出發(fā)。只看前方的路不看腳下，會摔倒；只顧腳下，不看前方的目標會迷路。有雄心，有志向，更要從實際出發(fā)，否則，雄心就是好高騖遠，說大話，吹大牛。滿足是成功的絆腳石。要不斷歸零，不斷進取，永遠把自己看作是一只沒有裝滿水的杯子，不斷學習，方能最終實現(xiàn)

52、自己的理想！世界球王貝利在20多年的足球生涯里，參加過1364場比賽，共踢進1282個球，并創(chuàng)造了一個隊員在一場比賽中射進8個球的紀錄。他超凡的技藝不僅令千萬觀眾心醉，而且常使球場上的對手拍手稱絕。當他個人進球記錄滿1000個時，有人問他：“您哪個球踢得最好？”貝利笑了，意味深長地說：“下一個?！比藫碛卸分?，不滿于現(xiàn)狀，才能取得更大的成績。第節(jié) 信心有些營銷人員在顧客面前常常羞于啟齒，總是怕自己說錯了讓顧客笑話，這就是缺乏自信的表現(xiàn)。美國著名心理醫(yī)生基恩博士常跟病人分享下面的故事。一天，幾個白人小孩正在公園里玩，這時，一位賣氫氣球的老人推著貨車進了公園。白人小孩一窩蜂地跑了過去，每人買了一個，

53、興高采烈地追逐著放飛在天空中的色彩艷麗的氫氣球。在公園的一個角落里躺著一個黑人小孩，他羨慕地看著白人小孩在嬉笑，覺得他們手中的氣球真是了不起，可以在空中飛，但他卻不敢過去和他們一起玩。白人小孩的身影消失后，他才怯生生地走到老人的貨車旁，用略帶懇求的語氣問道：“您可以賣一個氣球給我嗎？”老人用慈祥的目光打量了一下他，溫和地說：“當然可以。你要一個什么顏色的？”小孩鼓起勇氣回答說：“我要一個黑色的?！蹦樕蠈憹M滄桑的老人驚詫地看了看小孩，旋即給了他一個黑色的氫氣球。小孩開心地拿過氣球，小手一松，黑氣球在微風中冉冉升起，在藍天白云的映襯下形成了一道別致的風景。 老人一邊瞇著眼睛看著氣球上升，一邊用手輕

54、輕地拍了拍小孩的后腦勺，說：“記住，氣球能不能升起，不是因為客觀存在的顏色、形狀，而是因為氣球內(nèi)充滿了氫氣。一個人的成敗不是因為種族、出身，關(guān)鍵是你的心中有沒有自信，有沒有向上升騰的活力?！蹦莻€黑人小孩便是基恩。幾乎每一個營銷人員在進入職業(yè)生涯領(lǐng)域之初都或多或少的會有些害羞的心理，而優(yōu)秀的營銷人員善于調(diào)控自己的心態(tài)，在很短的時間內(nèi)為自己樹立起信心。一、妄自菲薄等于自降身價1.相信自己并不平庸一個人遇到的最大對手就是自己。很多人可以戰(zhàn)勝別人，但卻不能戰(zhàn)勝自己。你要想成大事，就必須充分地相信自己并不平庸。只有相信自己是有用之才，你才會精力充沛，豪情萬丈，活得有滋有味。胸無大志、自暴自棄、破罐子破摔

55、，怎么會成就一番事業(yè)呢？一個缺乏自信的人，他最大的任務(wù)就是要戰(zhàn)勝藏在自己心底的恐懼、懷疑和憂慮。你越小瞧自己，你就越做不成什么大事，但是如果你總是鼓勵自己，給自己信心和力量，你就會向越來越高的目標前進。2.要相信自己也許人生道路上最大的障礙就是妄自菲薄。這比別人故意為你設(shè)置的障礙更加可怕。因為一個妄自菲薄的人永遠都不可能真正實現(xiàn)自身的價值。一個哲人曾說過：“當一個人自己都認為自己不行的時候，宇宙中就再也找不到什么神秘的力量可以幫助他了?！毙∥伵枊寢專簽槭裁次覀儚纳聛黹_始，就要背負這個又硬又重的殼呢？媽媽：因為我們的身體沒有骨骼的支撐，只能爬，但又爬不快。所以要這個殼的保護！小蝸牛：毛蟲姐姐

56、沒有骨頭，也爬不快。為什么她卻不用背這個又硬又重的殼呢？媽媽：因為毛蟲姐姐能變成蝴蝶，天空會保護它啊。小蝸牛：可是蚯蚓弟弟也沒骨頭，也爬不快，也不會變成蝴蝶，它為什么不用背這個又硬又重的殼呢？媽媽：因為蚯蚓弟弟會鉆土，大地會保護它啊。小蝸?？蘖似饋恚何覀兒每蓱z啊，天空不保護我們，大地也不保護我們！蝸牛媽媽安慰它：所以我們有殼啊。我們不靠天，也不靠地，我們靠自己，我們要相信自己！造物主給了人類無窮的夢想，但卻沒有直接給予我們實現(xiàn)這些夢想的機會和能力；他給了候鳥們飛往南方過冬的本領(lǐng)，卻沒有直接給它們生活的地方一個“溫暖的南方”。如果一個人自己都不信任自己，自己都不幫助自己，那么也不要指望別人能為他

57、做些什么。每個人都絕不平庸，都有很多優(yōu)點越小瞧自己，就越做不成什么大事人生道路上最大的障礙就是妄自菲薄相信自己，自助者天助二、你的潛能只開發(fā)了10%1. 每個人都擁有潛能一般人的潛能使用率不超過10%，許多人不了解自己還能做什么，自己還有什么才能。其實，每個人都有巨大的潛能，只是有的人的潛能已經(jīng)蘇醒了，有的人的潛能卻還在沉睡。當一個營銷人員面臨的挑戰(zhàn)越大，對自己的潛能挖掘得越充分時，就越可能有非常的建樹。一個人的思維和氣質(zhì)常常是由他所從事的工作打磨而成的，并非他刻意如此。每天所接觸的人和事，每天必須思考和處理的問題，培養(yǎng)出了一種個人風格。任何成功者都不會是天生的，營銷人員只要抱著積極的心態(tài)去開發(fā)潛能，就會有用不完的能量，能力就會越用越強，離成功也會越來越近。相反，如果一個營銷人員抱著消極心態(tài)，不去開發(fā)自己的潛能，任它沉睡，那他就只能嘆息命運的“不公”了。成功的營銷人員善于運用潛意識的力量，站穩(wěn)立場，下定決心，創(chuàng)造自己追求的結(jié)果。要放下所謂的面子，對自己要實現(xiàn)的目標有不達目的誓不罷休的信念。一只小鷹在鷹媽媽出外覓食時不慎掉出了巢，剛巧被雞媽媽看到，便被撿回去和一群小雞放在一起喂養(yǎng)。小鷹一天天長大了，也習慣了雞的生活，并且雞也把它看成是自己的同類，它也像小雞一樣刨著尋食，從來沒試過要飛向高空。一天，小鷹出外覓食時，忽然