營(yíng)銷奇跡的創(chuàng)造之道量化營(yíng)銷

1、 主講主講: :王瀚駿王瀚駿 個(gè)人背景個(gè)人背景: :畢業(yè)于北京理工大學(xué)工程光學(xué)系；后取得畢業(yè)于北京理工大學(xué)工程光學(xué)系；后取得mbamba碩士學(xué)位碩士學(xué)位. . 中國(guó)石化集團(tuán)、北京華融集團(tuán)、上海皮寶制藥集團(tuán)、江中制藥集團(tuán)、三九制藥、中國(guó)長(zhǎng)城葡萄酒首席營(yíng)銷參謀，中國(guó)石化集團(tuán)、北京華融集團(tuán)、上海皮寶制藥集團(tuán)、江中制藥集團(tuán)、三九制藥、中國(guó)長(zhǎng)城葡萄酒首席營(yíng)銷參謀， 清華大學(xué)、北京大學(xué)清華大學(xué)、北京大學(xué), ,復(fù)旦大學(xué)復(fù)旦大學(xué), ,上海交通大學(xué)營(yíng)銷管理課程特聘教授上海交通大學(xué)營(yíng)銷管理課程特聘教授. .中華營(yíng)銷專家網(wǎng)；北京時(shí)代光華；前沿講座；中華營(yíng)銷專家網(wǎng)；北京時(shí)代光華；前沿講座； 及中華培訓(xùn)網(wǎng)核心推薦講師。

2、及中華培訓(xùn)網(wǎng)核心推薦講師。 中國(guó)企業(yè)量化管理模式倡導(dǎo)者中國(guó)企業(yè)量化管理模式倡導(dǎo)者 20062006中國(guó)十大營(yíng)銷專家中國(guó)十大營(yíng)銷專家 中國(guó)消費(fèi)者研究中國(guó)消費(fèi)者研究 品牌建設(shè)專家品牌建設(shè)專家 王瀚駿王瀚駿 主要工作經(jīng)歷:1992年就職于美國(guó)百事可樂百事食品中國(guó)公司。并擔(dān)任市場(chǎng)總監(jiān)職務(wù)，期間屢 次被百事總部評(píng)選為“百事亞洲區(qū)域最正確經(jīng)理，是亞洲區(qū)域最年輕的優(yōu)秀管理人員,最早將歐美 流行休閑食品引進(jìn)中國(guó)的主要籌劃人員。參與并主導(dǎo)了 “奇多、 “樂士lays 百事兩大品牌 在中國(guó)的上市、研究及開展工作。具有豐富的品牌規(guī)劃，新產(chǎn)品上市管理經(jīng)驗(yàn)，和大量的市場(chǎng)營(yíng)銷 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 1998年創(chuàng)立夸克中國(guó)企業(yè)參謀公

3、司，為國(guó)內(nèi)上百家大中型企業(yè)擔(dān)任市場(chǎng)咨詢參謀工作。期間個(gè)人 建立了品牌管理、新產(chǎn)品上市及消費(fèi)者需求研究、工程管理等多個(gè)研究模型，并率先提出以量化管 理思想為根底的科學(xué)先進(jìn)的企業(yè)管理方法，是中國(guó)企業(yè)量化管理模式的創(chuàng)立者,獲得國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)推 崇，對(duì)醫(yī)藥保健品、日化產(chǎn)品及快速消費(fèi)品領(lǐng)域的營(yíng)銷管理有深入研究，被譽(yù)為“中國(guó)量化管理專 家和消費(fèi)者研究專家。 2 是否存在成功的營(yíng)銷策略？ 成功的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制嗎？ 我們認(rèn)為無可挑剔的產(chǎn)品消費(fèi)者為何不買？ 營(yíng)銷者認(rèn)為周密的方案市場(chǎng)為何反響平淡？ 怎樣才能連續(xù)長(zhǎng)期的生成可靠的營(yíng)銷策略？ 3 如何確定目標(biāo)市場(chǎng)如何確定目標(biāo)市場(chǎng), ,人群人群, ,品牌品牌 圍繞目標(biāo)應(yīng)

4、該開展哪些工作圍繞目標(biāo)應(yīng)該開展哪些工作, ,且又該如何評(píng)價(jià)且又該如何評(píng)價(jià) 能不能讓每一個(gè)營(yíng)銷管理與執(zhí)行者都掌握科學(xué)的方法能不能讓每一個(gè)營(yíng)銷管理與執(zhí)行者都掌握科學(xué)的方法 如何開發(fā)有效的如何開發(fā)有效的-產(chǎn)品與概念產(chǎn)品與概念 如何有效傳播如何有效傳播-廣告與促銷廣告與促銷 忠誠(chéng)度的忠誠(chéng)度的-培養(yǎng)與維護(hù)培養(yǎng)與維護(hù) 企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)如何保存與傳遞企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)如何保存與傳遞 4 營(yíng)銷的量化管理營(yíng)銷的量化管理- 是以市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)為根底，對(duì)營(yíng)銷進(jìn)行過程是以市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)為根底，對(duì)營(yíng)銷進(jìn)行過程 量化分解并對(duì)過程中關(guān)鍵的決策點(diǎn)及操作流程，量化分解并對(duì)過程中關(guān)鍵的決策點(diǎn)及操作流程， 實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化操作的管理模式。實(shí)行

5、標(biāo)準(zhǔn)化操作的管理模式。 5 量化營(yíng)銷就是制定一個(gè)系統(tǒng)的決策思想模型,從而使決 策與事實(shí),直覺,經(jīng)驗(yàn)和推理有機(jī)的科學(xué)結(jié)合,進(jìn)而讓決策 者在復(fù)雜而不確定的各種因素的紛擾之下從眾多的行動(dòng)方案進(jìn) 行有效的選擇.并保持決策正確幾率提高的科學(xué)方法. 6 營(yíng)銷營(yíng)銷 7 自己眼中的我自己眼中的我 我 自我概念是個(gè)人將他或她自身作自我概念是個(gè)人將他或她自身作 為對(duì)象的所有思想和情感的總和。為對(duì)象的所有思想和情感的總和。 它是自己對(duì)自己的感知和情感。它是自己對(duì)自己的感知和情感。 你的自我概念是由你對(duì)自己的態(tài)你的自我概念是由你對(duì)自己的態(tài) 度所構(gòu)成的。度所構(gòu)成的。 生活方式是一個(gè)人自我概念的外生活方式是一個(gè)人自我概念

6、的外 在表述在表述 文化與價(jià)值觀決定了是否平衡文化與價(jià)值觀決定了是否平衡 價(jià)值觀分為自我導(dǎo)向，他人導(dǎo)向，價(jià)值觀分為自我導(dǎo)向，他人導(dǎo)向， 環(huán)境導(dǎo)向三種環(huán)境導(dǎo)向三種 子女子女 配偶配偶 父母父母 親戚親戚 朋友朋友 別人眼中的我別人眼中的我事實(shí)中的我事實(shí)中的我 8 某些產(chǎn)品對(duì)我們而言具有相當(dāng)豐富的含義。這些東西對(duì) 我們的含義超出了他們的市場(chǎng)價(jià)值。 某些擁有物不僅是自我概念的外在顯示，他們同時(shí)也構(gòu) 成自我概念的一個(gè)有機(jī)局部。 從某種意義上說，我們就是我們所擁有的。 如果喪失了那些關(guān)鍵性的擁有物，我們將成為不同的或 另外的個(gè)體。 相對(duì)于別人擁有的同樣或類似物品，我們更傾向于高估 自己的擁有物的價(jià)值。

7、9 10 知識(shí)度知識(shí)度 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn) 參與度參與度 意義意義 低參與、低知識(shí)低參與、低知識(shí) 低參與、高知識(shí)低參與、高知識(shí)高參與、高知識(shí)高參與、高知識(shí) 高參與、低知識(shí)高參與、低知識(shí) 知識(shí)度參與度模型知識(shí)度參與度模型 簡(jiǎn)簡(jiǎn) 單單 決決 策策 復(fù)復(fù) 雜雜 決決 策策 11 a a：消費(fèi)者的態(tài)度。即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的相對(duì)喜好程度愿意買愿意買; ; d d：渠道/終端因素。即消費(fèi)者獲得產(chǎn)品的難易度買得到買得到; ; p p：價(jià)格因素。即消費(fèi)者獲取產(chǎn)品的代價(jià)買得起買得起. . 12 銷售模型：銷售模型：s=as=ad dp psu (d=csu (d=ct tr)r) s s銷售量銷售量 a a消費(fèi)者態(tài)度指數(shù)消費(fèi)

8、者態(tài)度指數(shù) d d渠道指數(shù)渠道指數(shù) p p產(chǎn)品指數(shù)產(chǎn)品指數(shù) susu當(dāng)量單位當(dāng)量單位 d d渠道指數(shù)渠道指數(shù) c c渠道滿意度指數(shù)渠道滿意度指數(shù) t t終端表現(xiàn)水平指數(shù)終端表現(xiàn)水平指數(shù) r r終端覆蓋率指數(shù)終端覆蓋率指數(shù) 13 14 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)： 自我概念細(xì)分 動(dòng)機(jī)細(xì)分 需求細(xì)分 態(tài)度細(xì)分 決策模式細(xì)分 環(huán)境細(xì)分 15 他人導(dǎo)向：他人導(dǎo)向： 個(gè)人與集體 擴(kuò)充家庭與有限家庭 年輕與年長(zhǎng) 男性與女性 競(jìng)爭(zhēng)與合作 多樣與一統(tǒng)性 環(huán)境導(dǎo)向：環(huán)境導(dǎo)向： 清潔 風(fēng)險(xiǎn)與安定 解決與宿命 自然與人工 績(jī)效與等級(jí) 傳統(tǒng)與變化 自我導(dǎo)向：自我導(dǎo)向： 主動(dòng)與被動(dòng) 縱欲與禁欲 物質(zhì)性與意識(shí)性 勤奮

9、工作與休閑 延遲滿足與即時(shí)滿足 宗教與世俗 16 什么是需求：什么是需求： “ “ 17 功能必備區(qū)本錢控制區(qū) 新產(chǎn)品研發(fā)區(qū)時(shí)機(jī)區(qū) 未滿足未滿足 非常重要非常重要 滿足滿足 非常不重要非常不重要 產(chǎn)品的開展 方向 產(chǎn)品的重要 屬性 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 差異化差異化 通過消費(fèi)者需求的定性研究，挖掘顧客深層需求場(chǎng)景需求或第三層需求，建立消費(fèi)者需求庫(kù)，并通過通過消費(fèi)者需求的定性研究，挖掘顧客深層需求場(chǎng)景需求或第三層需求，建立消費(fèi)者需求庫(kù)，并通過 定量研究驗(yàn)證和評(píng)估各個(gè)需求，然后從重要程度和滿足程度雙重指標(biāo)來定位需求集，從而清晰地界定出企定量研究驗(yàn)證和評(píng)估各個(gè)需求，然后從重要程度和滿足程度雙重指

10、標(biāo)來定位需求集，從而清晰地界定出企 業(yè)的業(yè)的“需求雙度模型知覺區(qū)間圖需求雙度模型知覺區(qū)間圖。 18 需求與多品牌需求與多品牌 寶潔公司洗發(fā)水的品牌分布寶潔公司洗發(fā)水的品牌分布 中國(guó)女性消費(fèi)者洗發(fā)需求中國(guó)女性消費(fèi)者洗發(fā)需求 19 賣點(diǎn)賣點(diǎn)- 是某種產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的獨(dú)特性質(zhì)是某種產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的獨(dú)特性質(zhì) 概念概念- 是營(yíng)銷者提供給消費(fèi)者，使之購(gòu)置自己品牌產(chǎn)是營(yíng)銷者提供給消費(fèi)者，使之購(gòu)置自己品牌產(chǎn) 品的一個(gè)理由品的一個(gè)理由 20 內(nèi)部影響內(nèi)部影響 知覺 學(xué)習(xí) 記憶 動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī) 個(gè)性 情緒 態(tài)度 馬斯洛需求層次理論馬斯洛需求層次理論 生理動(dòng)機(jī) 平安動(dòng)機(jī) 歸屬動(dòng)機(jī) 尊重動(dòng)機(jī) 自我實(shí)現(xiàn)動(dòng)機(jī) 21 心

11、理動(dòng)機(jī)理論心理動(dòng)機(jī)理論 平等一致 歸因 歸類 線索 獨(dú)立 自我表現(xiàn) 自我防御 自我強(qiáng)化 人際關(guān)系 模仿 求新和獵奇 出風(fēng)頭 22 高介入高介入 狀態(tài)狀態(tài) 低介入低介入 狀態(tài)狀態(tài) 認(rèn)知 條件作用 機(jī)械學(xué)習(xí) 替代學(xué)習(xí) 與模仿 推理 操作性條 件反射 經(jīng)典條 件反射 認(rèn)知 條件作用 內(nèi)部影響內(nèi)部影響 知覺知覺 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 記憶記憶 動(dòng)機(jī) 個(gè)性 情緒 態(tài)度 例如 23 方法方法-目的鏈的例子目的鏈的例子 抽象抽象 屬性屬性 具體具體 屬性屬性 功能性功能性 結(jié)果結(jié)果 心理心理 結(jié)果結(jié)果 工具性工具性 價(jià)值價(jià)值 終極終極 價(jià)值價(jià)值 噴發(fā)膠 加香料 的土豆 片 口氣清 新劑 噴壓器 薄霧狀 頭發(fā)不粘結(jié) 覺得

12、更有 給人以 自尊 吸引力 深刻印象 淡雅清香 自然味道 我就是我自己 (產(chǎn)品類別層次) (產(chǎn)品形態(tài)層次) (品牌層次) 燒烤調(diào)料 好味道 客人更喜歡 我是一個(gè)好主人 社會(huì)認(rèn)同 高熱量 使人發(fā)胖 增加體重 失去吸引力 影響自尊 不含糖 不會(huì)發(fā)胖 不增加體重 不失去吸引力 氟 防止蛀牙 口氣清新 在社交場(chǎng)合 舉止得體 成就感 充滿自信 高價(jià) 花費(fèi)太大 高質(zhì)量 浪費(fèi)我的錢用較少的錢用于其他事情 好的價(jià)值 更低的滿意度 使用較長(zhǎng)時(shí)間更高的滿意度 客人 24 工具性的價(jià)值和終極價(jià)值工具性的價(jià)值和終極價(jià)值 工具性的價(jià)值工具性的價(jià)值 終極的價(jià)值終極的價(jià)值 (理想的行為模式理想的行為模式) (理想的最終生存

13、狀態(tài)理想的最終生存狀態(tài)) 能力 有抱負(fù)(努力工作) 獨(dú)立(依靠自我) 有想象力(有創(chuàng)造力) 才能(勝任) 邏輯(理智的) 勇敢的 同情心 原諒(諒解他人) 有益的(為他人工作) 愉快的(歡快的) 有愛心(親切的) 社會(huì)性 禮節(jié)(有禮貌) 服從(忠實(shí)的) 干凈(整潔、整齊) 老實(shí)正直 有責(zé)任感的(可信賴的) 老實(shí)(真誠(chéng)的) 自我約束的 社會(huì)和諧 世界和平 平等(生而平等) 自由(獨(dú)立自主) 國(guó)家平安 拯救(永恒的生命) 個(gè)人滿足 社會(huì)認(rèn)可 舒適的生活 快樂(愉快的生活) 成就感 自我實(shí)現(xiàn) 美麗(自然的和藝術(shù)的) 聰明(理解力) 內(nèi)在和諧(沒有沖突) 自尊 成就感 平安 照顧家庭 拯救(永恒的生命

14、) 愛和情感 成熟的愛(性和精神上的親密) 真正的友誼(密切的伙伴關(guān)系) 個(gè)人滿意 愉快(滿意) 25 動(dòng)機(jī)是可以通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)并量化的 對(duì)動(dòng)機(jī)的了解使?fàn)I銷者更好地設(shè)計(jì)產(chǎn)品概念 概念開發(fā)從本質(zhì)上說是動(dòng)機(jī)開發(fā) 獨(dú)特的概念源于對(duì)隱性及潛意識(shí)動(dòng)機(jī)的開發(fā) 概念與產(chǎn)品測(cè)試(cut) 26 莉莉在電視里看到一那么玉麗粉底的廣告，代言人穿 著她喜歡的白色連衣裙，留著和她一樣的發(fā)型，尤其 是最后男女共舞的場(chǎng)景使她感覺到一絲久違的浪漫感 覺 第二天她立即去買了一盒。 27 廣告是一種信號(hào)，信號(hào)用于改變態(tài)度廣告是一種信號(hào)，信號(hào)用于改變態(tài)度 廣告是激發(fā)現(xiàn)意識(shí)與潛意識(shí)廣告是激發(fā)現(xiàn)意識(shí)與潛意識(shí) 廣告是邏輯與情感的結(jié)合體廣

15、告是邏輯與情感的結(jié)合體 廣告用于影響人類由動(dòng)機(jī)產(chǎn)生到習(xí)慣形成的多個(gè)過程廣告用于影響人類由動(dòng)機(jī)產(chǎn)生到習(xí)慣形成的多個(gè)過程 28 廣義態(tài)度包括感知，認(rèn)知，意動(dòng)廣義態(tài)度包括感知，認(rèn)知，意動(dòng) 29 概念概念 腳本腳本 媒介媒介 評(píng)估評(píng)估 30 測(cè)量信念(功能) 測(cè)量情感 測(cè)量反響 31 32 階梯式記憶過程階梯式記憶過程 感覺記憶 短時(shí)記憶 長(zhǎng)期記憶 圖式記憶 腳本記憶 記憶的規(guī)律記憶的規(guī)律 時(shí)間律 容量律 情緒律 序位律 紅牛紅牛 榴蓮榴蓮 牛奶牛奶 旅游旅游 怪味怪味 營(yíng)養(yǎng)營(yíng)養(yǎng) 紀(jì)念品紀(jì)念品 學(xué)生學(xué)生 寶寶寶寶 累累/ /出汗出汗 體育老師體育老師 街邊水果店街邊水果店 33 學(xué)習(xí)強(qiáng)度 重要性 強(qiáng)化

16、 重復(fù) 意象 消退 刺激泛化 刺激區(qū)分 反響環(huán)境 34 絕對(duì)闕限絕對(duì)闕限 相對(duì)闕限相對(duì)闕限 感知感知5 5種基本感官種基本感官 認(rèn)知認(rèn)知 品牌品牌/ /態(tài)度態(tài)度 產(chǎn)品產(chǎn)品/ /理解理解 事物事物/ /知道知道 認(rèn)同認(rèn)同 價(jià)值闕限價(jià)值闕限 潛意識(shí)認(rèn)知潛意識(shí)認(rèn)知 適應(yīng)適應(yīng) 35 100 80 60 40 20 保保 持 持 率 率 時(shí)間（天）時(shí)間（天） 0 1 2 3 4 5 6 7 53.2 44.2 35.2 32.7 27.8 25.4 反復(fù)反復(fù)7 7次才可以讓你記住次才可以讓你記住 36 有關(guān)佳潔士的所有信念有關(guān)佳潔士的所有信念 有關(guān)佳潔士的顯著信念有關(guān)佳潔士的顯著信念 佳潔士含氟 佳潔士

17、被美國(guó)牙醫(yī)協(xié)會(huì)推薦 佳潔士有薄荷味 佳潔士是膠體 佳潔士由寶潔公司生產(chǎn) 佳潔士包裝是紅白藍(lán)三色 佳潔士防止蛀牙 佳潔士清新口氣 佳潔士使牙齒干凈 佳潔士有管裝型 佳潔士有氣霧劑型 佳潔士比商店品牌更貴 我的父母使用佳潔士 佳潔士有防治牙石配方 佳潔士含氟 佳潔士有薄荷味 佳潔士是膠體 佳潔士有氣霧劑型 佳潔士有防治牙石配方 對(duì)佳潔士 的態(tài)度 37 選擇適宜的學(xué)習(xí)方式設(shè)計(jì)廣告，可以大幅提高廣告的效率選擇適宜的學(xué)習(xí)方式設(shè)計(jì)廣告，可以大幅提高廣告的效率 通過對(duì)學(xué)習(xí)方式的分析，可以找到品牌形象形成的原因通過對(duì)學(xué)習(xí)方式的分析，可以找到品牌形象形成的原因 強(qiáng)化或轉(zhuǎn)變品牌形象可以通過強(qiáng)化學(xué)習(xí)特點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)強(qiáng)化或

18、轉(zhuǎn)變品牌形象可以通過強(qiáng)化學(xué)習(xí)特點(diǎn)來實(shí)現(xiàn) 38 多維強(qiáng)化法多維強(qiáng)化法 特點(diǎn)認(rèn)知特點(diǎn)認(rèn)知一維強(qiáng)化一維強(qiáng)化二維強(qiáng)化二維強(qiáng)化三維強(qiáng)化三維強(qiáng)化 單一高強(qiáng)度法單一高強(qiáng)度法-單一單一/ /高比照高比照/ /連續(xù)重復(fù)連續(xù)重復(fù) 類比法類比法 39 40 百事公司共有29種標(biāo)準(zhǔn)的包裝市場(chǎng)研究方法，每一個(gè)新的 包裝都需要進(jìn)行功能和概念兩個(gè)方面的考核 歷史上，一個(gè)好的包裝獨(dú)立可以帶來20%的市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)。 41 包裝是一種視覺區(qū)別標(biāo)志 包裝是產(chǎn)品功能之一 包裝是功能認(rèn)知的先導(dǎo) 包裝是概念的強(qiáng)化 42 在評(píng)價(jià)一個(gè)物體在評(píng)價(jià)一個(gè)物體( (如商品或建筑如商品或建筑) )時(shí)，人們反響的第一件事就是它的顏色，時(shí)，人們反響的第

19、一件事就是它的顏色， 并且人們的這種自動(dòng)感知反響能占到人們對(duì)這個(gè)物體印象的并且人們的這種自動(dòng)感知反響能占到人們對(duì)這個(gè)物體印象的60%60%。 人們的情感，如生氣和害怕就被這種對(duì)紅色的自動(dòng)反響所加強(qiáng)，這就是為人們的情感，如生氣和害怕就被這種對(duì)紅色的自動(dòng)反響所加強(qiáng)，這就是為 什么危險(xiǎn)標(biāo)志通常都是紅色的原因；興奮的感知感覺也是由紅色產(chǎn)生的；什么危險(xiǎn)標(biāo)志通常都是紅色的原因；興奮的感知感覺也是由紅色產(chǎn)生的； 在紅色的環(huán)境下，人們也傾向于吃的更多。在紅色的環(huán)境下，人們也傾向于吃的更多。 43 粉紅色對(duì)于生氣的人所必須面對(duì)的環(huán)境來說，就是一種適宜的顏色。粉紅色對(duì)于生氣的人所必須面對(duì)的環(huán)境來說，就是一種適宜的

20、顏色。 黃色是眼睛反響最快的顏色。黃色是眼睛反響最快的顏色。 低收入人群傾向于純粹、簡(jiǎn)單、濃重的原始色；高收入人群傾向于更低收入人群傾向于純粹、簡(jiǎn)單、濃重的原始色；高收入人群傾向于更 復(fù)雜的顏色。復(fù)雜的顏色。 男人天生偏愛基于黃色的紅色，而大多數(shù)女子喜歡基于藍(lán)色的紅色。男人天生偏愛基于黃色的紅色，而大多數(shù)女子喜歡基于藍(lán)色的紅色。 藍(lán)色被認(rèn)為是一種安靜的顏色，一種非常淡的天藍(lán)有助于夢(mèng)想。藍(lán)色被認(rèn)為是一種安靜的顏色，一種非常淡的天藍(lán)有助于夢(mèng)想。 44 應(yīng)用符號(hào)學(xué)原理設(shè)計(jì)的包裝可使嘗試率增長(zhǎng)20%以上，減少 廣告投放 符號(hào)學(xué)包裝可進(jìn)行自然銷售 符號(hào)學(xué)包裝可以強(qiáng)化或弱化功能 符號(hào)學(xué)包裝可以提高銷售價(jià)格 包裝價(jià)格測(cè)試 45 促銷的形式千篇一律如何創(chuàng)造出新意 同樣的一個(gè)促銷活動(dòng)效果卻千差萬(wàn)別 以往有效的促銷形式如今卻不再好用 促銷的花費(fèi)往往大于銷量利潤(rùn)的提升 在促銷的執(zhí)行上部門總不能很好配合 管理們者絞盡腦汁尋找新的促銷形式 46 對(duì)情緒的研究是設(shè)計(jì)創(chuàng)意促銷方法的主要手段 不同的消費(fèi)群的情緒激發(fā)條件不同 47 終端是營(yíng)銷行為發(fā)生的場(chǎng)所 終端是消費(fèi)決策的最后一次信息收集與分析時(shí)機(jī) 促銷效果測(cè)試 48 賣場(chǎng)的所有工作都應(yīng)