美欣商業(yè)街項目操作思路第二次報告

1、美欣商業(yè)街項目操作思路提案報告美欣商業(yè)街項目操作思路提案報告 2006年8月24日 目錄目錄 第一部分第一部分 目標消費群體分析目標消費群體分析 第二部分第二部分 整體商業(yè)性質定位整體商業(yè)性質定位 第三部分第三部分 內部空間功能分區(qū)內部空間功能分區(qū) 第四部分第四部分 招商銷售價格制定招商銷售價格制定 第五部分第五部分 招商銷售策略運用招商銷售策略運用 第六部分第六部分 行銷推廣方向預算行銷推廣方向預算 第七部分第七部分 雙方合作方式探討雙方合作方式探討 項目概述 內街面積分布：內街面積分布： 總建面5523.71平米，共攤面積829.98平米，套內面積4693.82平米， 共32戶。 沿昆太路

2、商業(yè)街面積分布：沿昆太路商業(yè)街面積分布： 總建面6659.99平米，共攤面積914.55平米，套內面積5745.44平米， 共46戶。 第一部分第一部分 項目目標消費群體分析項目目標消費群體分析 目標消費客戶群：目標消費客戶群： 如前次報告所呈述：本案僅靠項目周邊的人群顯然不足以支撐本 商業(yè)。所以我們的商業(yè)定位必須要吸引昆山市區(qū)范圍內的人群來 此消費。 第二部分第二部分 項目定位項目定位 主導思想：主導思想： 彌補柏廬路、蕭林路和長江路商圈的商業(yè)空白點，進而尋找本項 目的商機。同時充分考慮項目的三大優(yōu)勢：一是自然環(huán)境優(yōu)勢， 二是停車位比較充分，三是項目周邊的昆山黨校、女子醫(yī)院、昆 山電大能夠提

3、供一定的客源。 商業(yè)主題定位商業(yè)主題定位 主題商業(yè)：特色餐飲街、休閑娛樂城 輔助商業(yè)：生活廣場、百貨、便民中心 商業(yè)類型建議：商業(yè)類型建議： 主題商業(yè)類：主題商業(yè)類： 汽車展示銷售廳、美食城、特色小吃、酒吧、咖啡吧、飆歌城、 舞廳、洗浴中心、臺球室（星級斯諾克）、溜冰場、保齡球館、 美容中心、足浴、手工藝坊、特色工藝品店、精品時尚店、辦 公室、旅館、網吧、游戲廳、音像店 輔助商業(yè)類：輔助商業(yè)類： 香煙店、餐飲店、中型超市、銀行、干洗店等 第三部分第三部分 項目功能性分區(qū)項目功能性分區(qū) 結合項目功能性定位,對規(guī)劃平面進行局部調整： 沿昆太路商業(yè)一二樓定位：沿昆太路商業(yè)一二樓定位： 汽車展示銷售中

4、心、銀行、超市、移動通訊服務區(qū)、餐飲 沿昆太路商業(yè)三樓定位：沿昆太路商業(yè)三樓定位： 辦公、飆歌城、健身休閑俱樂部 內街商業(yè)一二樓業(yè)態(tài)定位：內街商業(yè)一二樓業(yè)態(tài)定位： 大型休閑浴場、足浴、特色餐飲、美容美發(fā)、纖體美容、干洗點 內街商業(yè)三樓業(yè)態(tài)定位：內街商業(yè)三樓業(yè)態(tài)定位： 網吧、辦公、休閑娛樂、賓館 汽車展示廳汽車展示廳美食城銀行超市移動 汽車展示廳汽車展示廳美食城銀行超市 飆歌城或健身場所辦公區(qū)間 大型洗浴中心 特色餐飲 特色工藝品 纖體美容 美食城 茶藝館 大型洗浴中心 特色餐飲 纖體美容 美食城 茶藝館 大型洗浴中心 電玩城 健身休閑會館 大型網吧 茶藝館 大型洗浴中心 辦公空間 第四部分第四

5、部分 項目價格制定項目價格制定 招商價格： 按照目前周邊同等區(qū)域的租金水平和售價水平采取相應的結合方 式定制招商租金，按照行業(yè)情況和實際租賃面積進行具體條配， 再根據(jù)實際工作進展情況來決定優(yōu)惠方式。 銷售價格：采用利潤預期水平、實際租賃水平、市場同等競爭圈 比較的方法來制定實際銷售價格均價，在均價基礎之上按照實際 位置、樓層來制定單套價格水平。 建議南北樓之間、樓層之間的價格區(qū)間放大，以帶動各個位置商 鋪的整體銷售和出租。 租金調研及數(shù)據(jù)分析租金調研及數(shù)據(jù)分析 昆太路/市后街/柏廬路/婁苑路租金平均水平一覽： 昆太路租金：平均468元/平米/年， 市后街租金：平均288396元/平米/年 柏廬

6、路租金：平均396468元/平米/年 花園路租金：平均324432元/平米/年 通過不同投資回報率來計算各個區(qū)域的銷售價格水平 詳見下表： 樓層地段日單位租金 年單位租金 5年投資回報率 5.5年投資回報率 6年投資回報率 12樓昆太路1.3468936085097800 12樓市后街0.8-1.1288396576079205236-720048006600 12樓花園路0.8-1.2324432576086405236-785454007200 12樓柏廬路1.1-1.3396468576093607200-850966009360 參考昆山大多數(shù)商鋪平均年回報率5.5左右的回報率可以大概

7、推斷，本 項目沿昆太路12樓商鋪平均合理售價范圍為85009360元/平米。 昆太路12樓價格，按照均價9000元/平米可以計算出， 一樓11000， 二樓7000， 三樓5500， 四樓4300。 按一般商業(yè)規(guī)則，內街商業(yè)可以按照昆太路商業(yè)價格的8折進行計算?？?以計算出本項目總銷售均價約為人民幣7079元/平米。 同樣可以根據(jù)類似的方式計算出每一層的招商租金水平。 詳見下頁表格 樓層面積單價均價總價 1樓2098.651100023085150 2樓2111.88700014783160 3樓2111.88550011615340 4樓043000 小計6322.4178274948365

8、0 樓層面積單價均價總價 1樓2020.47880017780136 2樓1510.3556008457960 3樓1332.8644005864584 4樓659.4134402268370 小計5523.09622334371050 合計合計11845.511845.5707970798385470083854700 沿昆太路商業(yè)價格沿昆太路商業(yè)價格 內街商業(yè)價格內街商業(yè)價格 第五部分第五部分 項目招商銷售策略運用項目招商銷售策略運用 賣什么？賣什么？ 單套面積范圍在401500平米之間、包含1層/2層/3層/4層不同形 態(tài)的商業(yè) 商業(yè)街鋪面、新的商業(yè)模式、新的商業(yè)理念、新的商業(yè)場所、新

9、的商圈以及新的商機 目標銷售對象是誰目標銷售對象是誰 昆山本地人，外來經商人員，浙江人，上海人，投資客 這些客戶在哪里？怎么吸引他們過來買？買的起嗎？如何讓他們買的起這些客戶在哪里？怎么吸引他們過來買？買的起嗎？如何讓他們買的起 這個商鋪？這個商鋪？ 小商鋪，購買和租賃兩種形式皆可； 大商鋪，一般是以長期經營、租賃為主，不考慮購買。 所以大商鋪一般來講較難以出售，可以考慮先以招商出租為主，到后期 以分割零售產權的形式實現(xiàn)資金回籠。 招商對象招商對象 面對經營業(yè)態(tài)劃分的情況，對昆山及蘇州及周邊地區(qū)的商家進行 定向鎖定和規(guī)模覆蓋。 現(xiàn)場銷售執(zhí)行現(xiàn)場銷售執(zhí)行 現(xiàn)場人員配置及培訓組織 請進來、走出去兩

10、種不同形式的綜合運用請進來、走出去兩種不同形式的綜合運用 大眾營銷和小眾營銷相結合的方式 大眾營銷主要是采用媒體宣傳、活動推廣、事件營銷的的方式。 小眾營銷主要是指針對特定的目標客群進行單向宣傳、量身打造 的方式進行招商銷售。 具體銷售策略執(zhí)行：具體銷售策略執(zhí)行： 首付款降低策略 面積空間整合、分隔 先出租再銷售，保證投資收益形式促進投資信心 現(xiàn)場商業(yè)氛圍包裝渲染 工程形象配合 老業(yè)主介紹新客戶成交免物業(yè)管理費 進駐商家免費形象包裝 SP推廣活動 形象宣傳活動 銷售招商過程中將會發(fā)生的費用情況及明細 招商策略招商策略 進行專門招商以及通過大規(guī)模宣傳推廣的形式進行招商。 銷售和招商的結合策略銷售

11、和招商的結合策略 招商組和銷售組同步進行、同時開展工作 業(yè)態(tài)功能區(qū)劃分 招商銷售工作同步開展 售價和租金相結合 業(yè)主和商家的結合 商業(yè)的運營管理和銷售招商相結合 銷售/招商速度計劃 銷售招商工作開展步驟和具體實施銷售招商工作開展步驟和具體實施 現(xiàn)場布置/氛圍渲染/相關資料的準備及印刷 銷售招商人員的到位培訓及工作安排 銷售招商渠道的確立和拓展 宣傳推廣/事件營銷的實施 銷售招商價格的落實 銷售招商目標的制定 推廣營銷計劃的制定及落實 第六部分第六部分 行銷推廣方向預算行銷推廣方向預算 項目銷售招商離不開必要的推廣預算。 項目的企劃推廣方向與力度取決于推廣預算的支持。 企劃推廣聚焦幾個主要板塊：

12、 銷售中心商業(yè)氛圍包裝 工地現(xiàn)場氛圍包裝 商圈周遭戶外引導系統(tǒng) 銷售資料設計制作派發(fā)投遞 報紙媒體的適度曝光 現(xiàn)場商業(yè)活動的氛圍營造 美欣濱江麗景商業(yè)街個案廣告預算表 案名：美欣濱江麗景單位：萬元核算日期：2006/08/24 項 目 預 算 說 明 （一） 接 待 中 心 類 101 設計費 102 土建費 103 裝修費5 室內裝潢、星條旗、吊旗、畫面、店招制 作 104 辦公設備 105 冷氣安裝 106 電話安裝 107 水費 108 電話費 109 照明電費 （一）合計5 案名：美欣濱江麗景單位： 萬元核算日期：2006/08/24 （四） 招 牌 看 板 類 401 據(jù)點看牌6長江

13、路昆太路口、柏廬大橋路口、電大路口 402 看板畫面1樓體大型廣告畫面、條幅制作 403 竹架鐵架 404 精神堡壘2現(xiàn)場重要的導示牌，包括案名，電話等信息 405 帆布 406 圍墻 407 羅馬旗4昆太路羅馬旗?？蓹C動選擇。 408 LOGO墻 409 燈箱制作 （四）合計13 （五） 圖 表 類 501 模型 502 透視圖類 503 交通線路 圖 504 曬藍圖 （五）合計 案名：美欣濱江麗景單位： 萬元核算日期：2006/08/24 （六） 一 般 印 刷 類 601 說明書(樓書) 602 套型圖冊 603 手提袋12000份 604 銷售海報1.55000份 605 合約書 60

14、6 紙杯制作0.15000個 607 工地名片 608 價目表 609 其他 （七） 宣 傳 派 報 （六）合計2.6 701 派夾報 （含工 資） 315000份/次*2次 702 DM資料 (含郵 資) 2針對商家資源投遞資料 703 POP貼報（含 工資） （七）合計5 案名：美欣濱江麗景單位： 萬元核算日期：2006/08/24 （八） 傳 播 媒 體 類 801 NP10每月1次*8次*15000元/次 802 網絡廣告1 803 CF制作1電視廣告,以各有線臺游動字幕為主 804 出租車廣告 805 RD 806 車廂廣告612路公交。此項可機動選擇 807 宣傳車 808 定點廣告 809 電話行銷 （八）合計18 （九） SP 活 動 類 901 促銷活動4 902 贈品獎品 903 開盤活動 904 房展會1 （九）合計5 案名：美欣濱江麗景單位： 萬元核算日期：2006/08/24 （十） 企 劃 雜 志 類 1001 攝影類 1002 打字費 1003 噴修費 1004 參考書 1005 制作費用 1006 廣告