房地產營銷推廣策劃方案

1、鉑金水岸營銷推廣策劃方案一、前言自2009年以來，撫州市房地產整體市場商品住房價格一直上升，銷售金額增長較快，銷售單價穩(wěn)步增長。在樓市銷量增大的同時，房屋銷售均價也有所上升。從2010年10月份開始，全市商品房及住宅單價持續(xù)上漲，今年2月份，全市商品房銷售均價2869元/平方米，6月份，全市商品房銷售均價已達3002元/平方米，同比增長26.3%；比一季度上漲3.1%。撫州經濟總量小，住宅市場競爭日趨激烈。房地產發(fā)展處于快速發(fā)展階段，住房消費的區(qū)域性較強，跨區(qū)域置業(yè)的人群較少，房地產營銷水平較高，但銷售手段單一，大戶型占據(jù)大部分市場份額，小戶型成為市場的空白點。2、 鉑金水岸的介紹鉑金水岸位于

2、撫州市文昌大道888號，是政府規(guī)劃的紅石咀濱江風光帶核心，其東臨撫河，西靠文昌大道，北接老城區(qū)，南延金巢開發(fā)區(qū)及新行政區(qū)，處于新老城區(qū)結合部位，具有極強的發(fā)展前景和較高的升值空間。周邊生活設施完善，商場、超市、銀行、醫(yī)院、郵局、學校、幼兒園一應俱全的西班牙濱水風情社區(qū)。3、 鉑金水岸的優(yōu)勢該項目附近教育配套有撫州第三小學、撫州第八小學、撫州第三中學等學校；醫(yī)療配套紅十字醫(yī)院、街道門診及知名大藥房等，為您提供便捷的醫(yī)療服務；餐飲娛樂配套有臨川大酒店、ktv歡樂谷、金巢、小商品城等；游玩配套有撫河景觀帶、江南四大名樓之擬峴臺、汝水森林公園、湯顯祖紀念館；小區(qū)內的配套有15000平米的商業(yè)街、江南式

3、水系植物園林、中央水景廣場、亭臺樓閣、拱橋、康體設施、兒童娛樂設施等等。城市中的西班牙式建筑風格，獨領風騷，鉑金水岸，一站式的服務，完美的項目配套，讓撫州人民有了新的選擇，從此我們的小區(qū)不再單一。4、 銷售力的分析（市場調研及項目分析）1、市場分析（1） 撫州房地產行業(yè)是撫州國民經濟的主導產業(yè)，在現(xiàn)代社會經濟生活中有著舉足輕重的地位。隨著國家加快小城市建設的的步伐，撫州市市區(qū)居住人口在未來幾年內會逐漸增加你，對房產的需求也會越來越大。從整體看撫州市房地產市場在未來一段時間處于上升階段，會是撫州市房地產價格有一個新的飛躍。（2） 在設計上，戶型采取靈活多變（一房變二房、二房變三房、三房變四房），

4、提升戶型對居家的適用。（3）從遠處看波瀾起伏，形態(tài)錯落有致，這樣保證每一棟的通風采光性比較好。2、對手分析（1）鴻河山水人家開發(fā)商：撫州市鴻河房地產開發(fā)有限公司地址：撫州市環(huán)城北路8號建筑面積：占地面積約73000平米，總建筑面積約20萬平方米樓棟數(shù)：一期工程14幢多層建筑，二期六棟高層住宅戶型：二房、三房（88-120平方米） ，戶型設計比較合理，主次臥室設計合理價格：起價 4512元/平米，均價 3900/平米社區(qū)配套：特色國學幼兒園、超市、泛會所等項目優(yōu)勢：城市中心、地段優(yōu)越；撫河畔18萬平方原生態(tài)成熟社區(qū)；周邊配套成熟、生活便利；社區(qū)環(huán)境優(yōu)美、擁有80%以上的超高入住率；一流物業(yè)、貼心

5、服務；一線臨河，稀缺資源、升值無限。物業(yè)管理：撫州銀河物業(yè)管理有限公司推盤計劃：收官之作，2011年12月份交房。 （2）匯豐中央豪庭開發(fā)商：匯豐實業(yè) 地址：贛東大道328號占地面積：18082平方米綠化率：53%建筑類型：板樓、多層、小高層、高層樓盤特色：城市豪宅、經濟住宅、投資地產價格：起價 3718元/平米 均價 5000元/平米 最高價 5450元/平米交樓日期：2011年01月01號項目優(yōu)勢：綠化多，交通方便（3） 偉星棲鳳華都 開發(fā)商：江西撫州偉星實業(yè)投資開發(fā)有限公司 地址：臨川大道鳳崗河附近 占地面積：30萬平方米 總建筑面積：42萬平方米 綠化面積：10萬平方米 自身配套：噴泉

6、、景觀游泳池、會所、健身房、幼兒園、小學 景觀：小區(qū)規(guī)劃了一定的水景景觀及中心景觀 產品：別墅、小高層、多層戶型：160平方米四房兩廳、145平方米三房兩廳、92平方米兩房、190 平方米復式交樓日期：2011年12月項目優(yōu)勢：發(fā)展前景好，規(guī)模大，推廣力度較強價格：均價3800元/平方米周邊可利用資源：鳳崗河、夢湖3、消費群分析消費者市場的主導因素，只有明確目標消費對象，才是樓盤生存之本。由于薈萃中央產品盤量較大，包含了高層、小高層、多層不同高度的樓宇，同時也包含了大戶型、中戶型、小戶型不同面積的戶型，這種大容量的樓盤必然拓寬目標消費對象。我們通過市場調查認為，鉑金水岸消費群主要有以下特征：（

7、1）居住型 消費對象范圍為：撫州市為主，且以方便孩子上學家庭居多。 年齡：2855歲年齡段為主 家庭成員構成：三口以上家庭居多。小戶型以單親家庭為主，且 以女性居多。 收入：以工薪階層較多。 購房付款特點：有90%的買家采用銀行按揭方式。（2） 投資型小戶型總額不高，適合工薪階層投資升值。 （3）街沿店面經商者居多，但要改造環(huán)境。獨立門面相對搶手。根據(jù)以上資料，在今后的宣傳推廣工作中，針對目標消費群應該做到：a、 提煉清晰的項目形象，作整體形象宣傳。b、 根據(jù)目標對象的喜好、心理、制定具體改進方案（如商鋪盡可能做成獨立門面）。c、 根據(jù)銷售對象，采取強有力銷售方法。4、 規(guī)劃設計要點（1）規(guī)劃

8、設計總體構架 以人為中心，以整體社會效益、經濟效益和環(huán)境效益三者統(tǒng)一為基準點，著意刻畫“城市綠色家園”的主題，達到最適合人居住環(huán)境。 a.規(guī)劃超前劃 b.戶型合理化 c.建筑藝術化 d.建材環(huán)?；?e.配套完善化 f.環(huán)境公園化 g.生活科技化 h.社區(qū)人性化 （2）項目位置：項目處于新行政區(qū),周邊配套有:撫州第三小學紅十字醫(yī)院、臨川大酒店、撫河景觀帶等。 （3）鉑金水岸第一期樓幢結構表序號樓層級別樓幢數(shù)量住戶數(shù)量商用面積建筑面積說明1多層24-套-平方米-萬平方米-2小高層6-套-平方米-萬平方米-3高層-套-平方米-萬平方米-合計30-套-（4） 鉑金水岸第一期戶型結構表序號套型面積戶型結

9、構說明1121.5-123.2平方米三房二廳二衛(wèi)-2122.3-125.6平方米三房二廳二衛(wèi)-3-合計（5）智能化設置： 鉑金水岸一期設計以下智能化系統(tǒng) a.遠程可視門鈴 b.重要部位電視監(jiān)控 c.電子巡更 d.電子公布 e.自動停車管理 f.寬帶網投入5、 項目swto分析a. s（優(yōu)勢）:周邊配套：撫河景觀帶、江南四大名樓之擬峴臺、汝水森林公園、湯顯祖紀念館、輕紡城、商貿廣場、菜市場、醫(yī)院、銀行等生活配套；周邊商業(yè)：輕紡城、商貿廣場、菜市場、醫(yī)院、銀行等生活配套；周邊景觀：撫河景觀帶、江南四大名樓之擬峴臺、汝水森林公園、湯顯祖紀念館；周邊公園：撫河景觀帶、江南四大名樓之擬峴臺、汝水森林公園

10、、湯顯祖紀念館；周邊醫(yī)院：臨近醫(yī)院；周邊學校：臨近高等院校；周邊交通：交通四通八達，公交21路車經過本社區(qū)，附近有輕紡城汽車站。b.w（劣勢）環(huán)境：小攤販到處有，給市容美觀帶來一定的的負面影響。c.t（威脅）（1） 今年開發(fā)的樓盤很多，且同規(guī)模的大盤也不少，會給銷售帶來一定的沖擊力。（2） 一些大城市的房價有所回落，消費者追漲步追跌的心態(tài)明顯。d.o(機會）從上面提到的本地塊的幾大方面優(yōu)勢，特別是用地規(guī)模的優(yōu)勢，是本地段樓盤無法比擬的。只要我們堅持走高質量、低價位樓盤的路線，充分發(fā)揮本項目的優(yōu)勢，會將劣勢、威脅化解到最小限度。6、 總結通過以上競爭對手的情況、目標消費的情況以及本項目swto綜

11、合分析，本項目的機會和風險并存，唯一的辦法就是尊重市場，適應市場，順應消費人群的心愿，整合與項目有關的的各種要素，運用智慧，創(chuàng)造出具有前瞻性、差異性、引導性適應性的產品，以合理的成本、利潤，達到科學的投入產出比；追求產品供給一需求的完善性，使項目達到預期的市場期望值。5、 銷售力的提升1、 從改變創(chuàng)造環(huán)境入手環(huán)境是消費者購房最重視的因素之一，包括：大環(huán)境：地理位置及周邊環(huán)境情況；小環(huán)境：戶型等；人文環(huán)境：社區(qū)文化及戶主的素質提升。 我們認為在目前地段既定的情況下，重點放在周邊環(huán)境和社區(qū)文化設計上?，F(xiàn)代社區(qū)環(huán)境的營造者首先是滿足住戶在此活動的需求，體現(xiàn)生活、休閑、娛樂、活動、交際的功能性。在此原

12、則的基礎上，營造全方位立體化的綠化、人與自然的完美融合達到和諧統(tǒng)一的境界。在戶型設計上要滿足不同家庭人口結構、不同人群的需求，且以100120平方米三室兩廳及70平方米以下一室一廳小戶型為主。2、 從提高物業(yè)服務品味入手撫州市場不大，“口碑效應”在競爭趨烈的今天有著舉足輕重的作用?？诒玫臉潜P有助于新客源的保證，以及提高銷售的成功率。而口碑主要來自于現(xiàn)在業(yè)主在親身體驗社區(qū)的各項配套，特別是物業(yè)服務帶來的感受。 如今，大眾化、普通的服務已遠不能滿足現(xiàn)代家庭的需求，必須將傳統(tǒng)的“物業(yè)管理”向深層的“物業(yè)服務”過渡。3、 從精英家居裝修入手精英處于事業(yè)的上升期，工作繁忙，無暇考慮家居裝修事宜。鉑金水

13、岸將為樓主提供裝修方案，按客戶的需求進行裝修。（1） 針對不同的戶型進行不同的裝修風格，出整體及局部設計圖、效果圖。（2） 制作樓盤不同戶型的各種效果圖，作為銷售資料之一，既可以提供有需求的業(yè)主挑選設計風格，一定程度上也掩蓋戶型的不足吸引一部分顧客。4、從學生選擇優(yōu)等學校入手子女的教育問題是部分人在購買置業(yè)中重點考慮的問題，如何讓子女就讀一 所最好的學校是解決問題之道，所以我們項目在離撫州第三小學、撫州第三中學、高等院校是不遠的，而且小區(qū)內部也有設置教學項目。除以上幾個方面之外，還要針對現(xiàn)在的消費者對開發(fā)商存在的種種疑問和顧慮，如能否按時交房，工程質量如何等問題，要同撫州市消費者協(xié)會合作利用消

14、費者協(xié)會這個權威機構來監(jiān)督，徹底打消消費者買房前的種種顧慮，將存在觀望的客戶迅速拉過來。同時，也是作為廣告宣傳中一個十分具有創(chuàng)意的廣告素材。六、賣點整合與定價策略（1） 鉑金水岸在前期的推廣過程中，一定要建立一個明確、清晰的項目形象。根據(jù)分析，我們提出“城市、綠色、我的家”這一市場的定位、主題，可以將各項優(yōu)勢充分表達，是一種頂級的生活，是最好的，一流的。它體現(xiàn)了人與人，人與自然和諧的主題，只有通過住進去才能品味到它的價值。（2）賣點整合l 同品質物業(yè)，價格最低；l 同規(guī)模物業(yè)，環(huán)境最佳；l 同檔次物業(yè)，服務最好。（3） 定價策略一房一價、分層定價。傳達給消費者 現(xiàn)代的營銷理念認為，營銷即是傳播

15、。營銷的觀念在于針對獨特價值的信息，快速準確的傳達給消費者，讓其產生鮮明的印象與認識沖動。 廣告基調分為兩部分，前部分稱為認知宣傳，主要介紹產品的賣點，如地理位置，本項目內環(huán)境的組成戶型的結構、風格及智能化、人文環(huán)境等，后部分為正式發(fā)售宣傳，根據(jù)策略在不同節(jié)日掀起促銷活動。7、 產品的宣傳（1） 利用各種媒體電視：優(yōu)點是聽、視、動作緊密結合且引人注意，送達率高；缺點是成本高。 報紙：優(yōu)點是彈性大，可以做口號式的廣告，也可以寫軟文，及時、易被接受和信任；缺點是時效性短，傳閱讀者少。 電臺：優(yōu)點是大量使用，可選擇適當?shù)牡貐^(qū)和對象；缺點是僅有音響效果，不如電視吸引人。 單頁：優(yōu)點是成本低；缺點是不被

16、人注意。戶外廣告：優(yōu)點是持續(xù)時間長；缺點是沒有特定對象。（2）廣告推廣階段n 第一階段（預熱期）n 第二階段（優(yōu)先等記期）n 第三階段（預售期）n 第四階段（加推期）（1）售樓部銷售：又稱現(xiàn)場銷售，這是主要的銷售方式，買家通過不同的渠道得到售樓信息，首先要到售樓部，同時買家向來注重眼見為實，一般都會到現(xiàn)場考察多次才會購買，因此，做好現(xiàn)場包裝 是爭取客戶的重要手段。（2）社會人士的銷售：按千分之三總額付給傭金。（3）業(yè)務直銷：薈萃中央已有一批老業(yè)主，充分調動該批業(yè)主的積極性，為薈萃中央進行宣傳，將會起到事半功倍的效果。1、營銷策略：低開高走策略低開：開盤價偏低。在這期間，將一些朝向，方位，樓層，

17、景觀較差的房屋先推出，以低價格成交。高走：隨著朝向，方位，樓層，景觀較好的房屋推出，房價逐步走高。低開高走策略：給消費者一個暗示，房價又長高了。其實，低價是賣掉“較差”的房子，高價時賣掉“較好”的房子。2、促銷策略u 促銷策略之一：三年免息付款計劃u 促銷策略之二：業(yè)主直銷計劃u 促銷策略之三：造勢u 促銷策略之四：分割銷售 八、銷售目標銷售目標：完成項目全部的銷售。9、 銷售階段及進度在整個銷售過程中，我們將銷售氛圍六個階段：預熱期、內部認購期、開盤強銷期（沸騰期）、持續(xù)期、再次沸騰期、尾盤。十、銷售前期準備工作1、 售樓部功能區(qū)分a、接待區(qū)：銷售人員迎接客戶；b、樓盤展區(qū)：整體規(guī)劃模型及各款樓式、戶型模型；c、洽談區(qū)：設洽談桌椅，中間柱子上設有大屏幕電視循環(huán)播