新常態(tài)下鋼貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)模式探析PPT優(yōu)秀課件

1、日前，一家鋼貿(mào)公司總經(jīng)理在接受中國(guó)冶金報(bào)記者 采訪時(shí)感嘆道：“現(xiàn)在的鋼材生意不好做呀，過(guò)去那套 備庫(kù)存、做分銷(xiāo)、低進(jìn)高出的模式行不通 1 了?！庇浾邔?duì)這家鋼貿(mào)公司跟蹤采訪10多年，當(dāng)年該公 司一年的盈利就達(dá)4000萬(wàn)元5000萬(wàn)元，而今非昔比，有 一年還虧損了700多萬(wàn)元 2 。無(wú)奈之下，該公司只得從高端商業(yè)區(qū)搬遷出來(lái)，忍痛 裁員三分之一，為的是降低經(jīng)營(yíng)成本，以求生存。 這 樣的鋼貿(mào)企業(yè)為數(shù)不少。 3 如今，鋼貿(mào)企業(yè)仍在“嚴(yán)冬”中煎熬，一批鋼貿(mào)商在這 一輪洗牌中被淘汰出局。在上海，經(jīng)營(yíng)建筑鋼材的鋼貿(mào) 商較前幾年減少了一大半。據(jù)悉，在北京 4 地區(qū)，自2012年6月份到現(xiàn)在，已經(jīng)有一半左右的鋼貿(mào)

2、商 退出了市場(chǎng)。業(yè)界預(yù)計(jì)，在這一輪洗牌中，還有60%左右 的鋼貿(mào)商面臨被淘汰的厄運(yùn)。 5 如何適應(yīng)新常態(tài)，建立新的盈利模式，贏得生存發(fā)展， 是擺在鋼貿(mào)商面前的生死攸關(guān)的大事。 目前，國(guó)內(nèi)鋼 貿(mào)行業(yè)存在的突出問(wèn)題包 6 括集中度差，鋼貿(mào)企業(yè)散、小、亂；缺乏較好的盈利模 式，沒(méi)有太大的差異化服務(wù)，絕大部分鋼貿(mào)商以賺取差 價(jià)為主，經(jīng)營(yíng)模式單一；面臨嚴(yán)重的信用 7 危機(jī)，這兩年頻繁發(fā)生的鋼老板“跑路”事件，把這個(gè) 行業(yè)推到了風(fēng)口浪尖，加大了融資難度。在采訪中，眾 多鋼貿(mào)公司的老總和高管們都意識(shí)到：企 8 業(yè)不轉(zhuǎn)型，沒(méi)活路；不升級(jí)，無(wú)出路；走老路，是死路。 那么，鋼貿(mào)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型？怎么升級(jí)？如何建立適應(yīng)

3、市 場(chǎng)新常態(tài)下的盈利模 9 式？對(duì)此，鋼貿(mào)企業(yè)都在探索、思考、實(shí)踐。中國(guó)冶 金報(bào)記者梳理了一下，目前鋼貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)大概有 三種模式。 模式一：經(jīng) 10 營(yíng)理念轉(zhuǎn)型 經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)型即鋼貿(mào)商從單一的貿(mào)易商轉(zhuǎn) 型為提供綜合方案的服務(wù)商，在服務(wù)中盈利。不少鋼貿(mào) 企業(yè)的老總認(rèn)為，目前， 11 不能單純買(mǎi)賣(mài)鋼材，而要轉(zhuǎn)向?yàn)橛脩舴?wù)，為終端用戶 提供增值服務(wù)，在為客戶服務(wù)中實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，賺服務(wù) 的錢(qián)。 有家鋼貿(mào)公司在 12 企業(yè)內(nèi)部分設(shè)門(mén)市部、市場(chǎng)部、拓展部、工程部、倉(cāng)儲(chǔ) 運(yùn)輸部等專業(yè)部門(mén)，還投巨資建立鋼材加工配送中心和 室內(nèi)倉(cāng)庫(kù)，滿足部分終端客戶采購(gòu)規(guī)格零 13 散、品種類(lèi)別較多的需求，提供“一站式”采購(gòu)

4、服務(wù)。 客戶只需下達(dá)訂單，該公司就能為客戶搞定所需鋼材， 并按照客戶指定的時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)格、數(shù) 14 量，送達(dá)施工現(xiàn)場(chǎng)。通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、門(mén)對(duì)門(mén)的個(gè)性化、專 業(yè)化、精細(xì)化、精準(zhǔn)化、增值化服務(wù)，該公司取得了良 好效益。 正如一家鋼貿(mào) 15 公司老總所說(shuō)，如今的鋼貿(mào)企業(yè)要想賺錢(qián)，必須與上游 鋼鐵企業(yè)和下游客戶做好理念、業(yè)務(wù)和服務(wù)三個(gè)方面的 對(duì)接。對(duì)接的核心問(wèn)題，就是強(qiáng)化價(jià)值鏈 16 、供應(yīng)鏈和服務(wù)鏈，使其相互依存、相互轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)鋼 貿(mào)商運(yùn)營(yíng)模式的效益最大化。 模式二：市場(chǎng)定位轉(zhuǎn)型 市場(chǎng)定 17 位轉(zhuǎn)型，即鋼貿(mào)商從分銷(xiāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向終端市場(chǎng)，跑終端， 求生存。過(guò)去，鋼貿(mào)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式和盈利模式很簡(jiǎn)單， 也很單一

5、，就是從鋼廠進(jìn)貨，再在市場(chǎng) 18 賣(mài)出，低進(jìn)高出，賺取差價(jià)，鋼貿(mào)商面向的是分銷(xiāo)市場(chǎng)。 而現(xiàn)在隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，鋼材價(jià)格出現(xiàn)“倒掛”， 鋼貿(mào)商沿用原先的經(jīng)營(yíng)方式極易出現(xiàn)虧 19 損。于是，不少鋼貿(mào)公司從市場(chǎng)定位上進(jìn)行轉(zhuǎn)型，從分 銷(xiāo)市場(chǎng)退出，轉(zhuǎn)向下游終端市場(chǎng)。 一位鋼貿(mào)公司的老 總坦言：“在目前鋼材市 20 場(chǎng)供需失衡的狀態(tài)下，不管市場(chǎng)怎么變化，鋼貿(mào)商必須 鞏固已有的終端用戶，掌握新的終端用戶，保持上下游 交易暢通?！?現(xiàn)在，許 21 多鋼貿(mào)公司的業(yè)務(wù)集加工、配送、融資于一體。在提供 鋼材的過(guò)程中，鋼貿(mào)企業(yè)按照終端用戶的需求定位加工、 配送鋼材，縮短中間配送環(huán)節(jié)，節(jié)省運(yùn) 22 輸時(shí)間，降低用戶采

6、購(gòu)成本。 有的鋼貿(mào)公司與機(jī)械制 造廠家、工程施工承包公司等下游終端用戶建立戰(zhàn)略合 作關(guān)系，結(jié)成聯(lián)盟。這些 23 用戶承接的機(jī)械、基礎(chǔ)建設(shè)等工程項(xiàng)目需要的各類(lèi)鋼材， 全由鋼貿(mào)公司給予“一攬子”配送。 鋼貿(mào)商從分銷(xiāo)市 場(chǎng)退出，開(kāi)拓終端市場(chǎng) 24 ，不備貨，不建倉(cāng)，按訂單組織資源。這樣，不僅大幅 減少了資金占用，而且鋼材價(jià)格兩頭鎖定，有效規(guī)避了 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 模式三：銷(xiāo) 25 售方式轉(zhuǎn)型 銷(xiāo)售方式轉(zhuǎn)型，即鋼貿(mào)商從單一的現(xiàn)貨交 易模式轉(zhuǎn)向現(xiàn)貨、期貨、電子商務(wù)相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)模式。 隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展、 26 鋼材期貨交易的崛起和電子商務(wù)的成熟，鋼材貿(mào)易業(yè)態(tài) 呈現(xiàn)多元化。鋼材融入了金融屬性，促使鋼貿(mào)商的經(jīng)營(yíng)

7、 思路發(fā)生改變。 如今， 27 一些鋼貿(mào)企業(yè)開(kāi)始應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)思維，加入電商行列，有 的借助第三方鋼鐵電商平臺(tái)進(jìn)行鋼材貿(mào)易，有的構(gòu)建自 己的電商平臺(tái)，均取得了較好的效果。他 28 們?cè)趯?shí)踐中感受到，鋼鐵電商便于整合和利用一切可利 用的社會(huì)資源，并能發(fā)掘出更多客戶所需的增值服務(wù)， 把自我積累的資源和各類(lèi)社會(huì)資源整合起 29 來(lái)，有效地為客戶提供物流、倉(cāng)儲(chǔ)、加工、配送等方面 的增值服務(wù)，同時(shí)，降低交易成本，創(chuàng)造更多的效益。 除了以上三種轉(zhuǎn)型模式 30 ，還有眾多鋼貿(mào)商專注鋼材貿(mào)易主業(yè)，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，保持 利潤(rùn)點(diǎn)。他們憑借多年經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，采取穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)理念， 專注于鋼材貿(mào)易，適時(shí)地根據(jù)市場(chǎng)行情 31 變化，調(diào)

8、整庫(kù)存和資金，結(jié)合企業(yè)實(shí)際進(jìn)行融資，嚴(yán)格 控制公司的負(fù)債率，不盲目擴(kuò)大業(yè)務(wù)。這種降低經(jīng)營(yíng)杠 桿的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)模式，使這些公司在市場(chǎng)“ 32 寒冬”中仍然取得了可觀的效益。 不過(guò)，鋼貿(mào)商清醒 地意識(shí)到，經(jīng)過(guò)這一輪洗牌，能存活下來(lái)的鋼貿(mào)企業(yè)不 會(huì)很多。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)， 33 5年之后，鋼貿(mào)行業(yè)將形成年銷(xiāo)售規(guī)模在3000萬(wàn)噸以上的 特大型鋼鐵流通企業(yè)（含鋼鐵電商企業(yè)）5家10家，大 中型規(guī)模的鋼鐵流通企業(yè)1萬(wàn) 34 家左右，以及具有專業(yè)化服務(wù)水準(zhǔn)的鋼鐵流通企業(yè)3萬(wàn)5 萬(wàn)家。（來(lái)源：全球五金網(wǎng)） 35 https:/ https:/ https:/ https:/ https:/ https:/ https

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