冷飲渠道促銷及激勵(lì)手段(實(shí)戰(zhàn)篇)8492801879

1、薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁

2、薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿

3、蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿

4、節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀

5、艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈

6、莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿

7、莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿

8、莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇

9、葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋

10、蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈

11、薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆

12、薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇

13、蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇

14、蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅

15、芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆

16、艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇

17、莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅

18、莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅

19、蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃

20、蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄

21、蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅蚄羈膃薇螆膇蒂薆袈罿蒈薆肁膅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅芁莁蟻螇肄芇蝕衿芀膃蝕羂肅薁蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇

22、羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螄羂羀芆螃螞膆膂螂襖罿薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃蒄蚃肅荿蒃螅艿芅蒂羈肂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膇蒂薆袈罿蒈薆肁膅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅芁莁蟻螇肄芇蝕衿芀膃蝕羂肅薁蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螄羂羀芆螃螞膆膂螂襖罿薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃蒄蚃肅荿蒃螅艿芅蒂羈肂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膇蒂薆袈罿蒈薆肁膅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅芁莁蟻螇肄芇蝕衿芀膃蝕羂肅薁蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螄羂羀芆螃螞膆膂螂襖罿薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞

23、羃芁蒃蒄蚃肅荿蒃螅艿芅蒂羈肂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膇蒂薆袈罿蒈薆肁膅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅芁莁蟻螇肄芇蝕衿芀膃蝕羂肅薁蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螄羂羀芆螃螞膆膂螂襖罿薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃蒄蚃肅荿蒃螅艿芅蒂羈肂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膇蒂薆袈罿蒈薆肁膅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅芁莁蟻螇肄芇蝕衿芀膃蝕羂肅薁蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螄羂羀芆螃螞膆膂螂襖罿薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃蒄蚃肅荿蒃螅艿芅蒂羈肂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膇蒂薆袈罿蒈薆

24、肁膅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅芁莁蟻螇肄芇蝕衿芀膃蝕羂肅薁蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螄羂羀芆螃螞膆膂螂襖罿薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃蒄蚃肅荿蒃螅艿芅蒂羈肂芁 冷飲渠道促銷及激勵(lì)手段（實(shí)戰(zhàn)篇）中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁(yè)第 2 頁(yè)第 3 頁(yè)筆者從事冷飲行業(yè)四年，一路走來(lái)、一路艱辛、一路感慨。面對(duì)日益激烈的冷飲競(jìng)爭(zhēng)局面，廠家在渠道上更是短兵相接、峰煙四起。決勝終端，冷飲界開始了新一輪的洗牌，全國(guó)型的大廠靠實(shí)力，整合資源優(yōu)勢(shì)，開始瘋狂的攻城略地，區(qū)域型小廠靠區(qū)域優(yōu)勢(shì)，力守家門。2004年留給冷

25、飲界的是更多的感慨和惋惜、更多的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。 市場(chǎng)在變、消費(fèi)者在變、廠家的營(yíng)銷手段在變、客戶在變，競(jìng)爭(zhēng)激烈的冷飲銷售從真正意義上的促銷變成了促賣?；臃倍嗟拇黉N手段使人眼花繚亂，幾家歡喜幾家愁。 筆者就東北冷飲市場(chǎng)的促銷激勵(lì)手段，進(jìn)行了概要的總結(jié)，供大家一起分享： 一、 分銷客戶的常規(guī)促銷激勵(lì)手段 搶占客戶庫(kù)房容積，擴(kuò)大客戶庫(kù)存，對(duì)競(jìng)品進(jìn)行分銷堵截，已經(jīng)成了新品上市推廣及打擊競(jìng)廠的一個(gè)常規(guī)手段。激勵(lì)客戶經(jīng)銷熱情，推廣重心轉(zhuǎn)移到自身品牌上，成為分銷的競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)。 1、新品推廣坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)制 一般采取進(jìn)貨坎級(jí)制，有的廠家采取一次性進(jìn)貨1000件，贈(zèng)送100件市場(chǎng)旺銷產(chǎn)品，達(dá)到2000件，贈(zèng)送300件、達(dá)

26、到3000件，贈(zèng)送500件，為控制配額，設(shè)定進(jìn)貨的上限。弊端是：因?yàn)樾缕吠茝V，且有旺銷產(chǎn)品搭贈(zèng)，客戶愿意進(jìn)貨，一旦市場(chǎng)推廣失利，將會(huì)造成客戶庫(kù)存大量積壓，贈(zèng)品回收利潤(rùn)后，積壓產(chǎn)品就會(huì)低價(jià)甩貨，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格體系混亂。積壓過(guò)多，占據(jù)庫(kù)存的另一個(gè)弊端就是造成其它品項(xiàng)進(jìn)貨困難。 這種手段操作較為成功的前提是：具有終端市場(chǎng)較強(qiáng)的掌控力，根據(jù)市場(chǎng)的售點(diǎn)數(shù)量分配配額，客戶進(jìn)貨并堵截競(jìng)品的情況下，進(jìn)行迅速而有力的分銷，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存的良性循環(huán)。 有的廠家采取先鋪貨，后兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)的方法，效果也比較不錯(cuò)；有的廠家采取一次性進(jìn)貨金額以幾個(gè)點(diǎn)折扣貨款的方式，此操作作法必須嚴(yán)格要求客戶的分銷價(jià)格，防止終端價(jià)格體系混亂。 2、新

27、品包銷制。 隨著冷飲深度分銷客戶的加密，區(qū)域市場(chǎng)的客戶設(shè)立已突破傳統(tǒng)意義上的一批商獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)的局面。區(qū)域內(nèi)評(píng)估優(yōu)秀客戶進(jìn)行新品推廣的包銷，既增加優(yōu)秀客戶的利潤(rùn)點(diǎn)，調(diào)動(dòng)其經(jīng)銷和推廣熱情，同時(shí)也刺激其它客戶，提高自身的運(yùn)作水平，爭(zhēng)取下次新品推廣的包銷權(quán)。按品項(xiàng)進(jìn)行的包銷，也一定程度上抵制了同區(qū)域的客戶在競(jìng)爭(zhēng)上的爭(zhēng)相低價(jià)傾銷，擾亂整個(gè)區(qū)域價(jià)格體系的行為。 在廠家要求銷量最大化的今天，這種規(guī)范化的操作，能實(shí)施的廠家寥寥無(wú)幾。 3、新品分銷坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)制 廠家為了保證新品推廣上市的成功，保持新品銷售的強(qiáng)力勢(shì)頭，對(duì)客戶設(shè)定了新品銷售的坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)制度，新品銷售累計(jì)達(dá)到10萬(wàn)元30萬(wàn)，進(jìn)行3個(gè)點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)，直接計(jì)入下

28、次進(jìn)貨的貨款折扣或獎(jiǎng)勵(lì)同等價(jià)值的新品，達(dá)不到的不享受以上獎(jiǎng)勵(lì)。依此類推， 30萬(wàn)50萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)4個(gè)點(diǎn)； 50萬(wàn)80萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)5個(gè)點(diǎn)；80萬(wàn)以上獎(jiǎng)勵(lì)7個(gè)點(diǎn)。 此作法更多局限在區(qū)域性小廠的操作上，最顯著的效果就是直接獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金，客戶為了爭(zhēng)得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)行了大力度的分銷和儲(chǔ)貨，一定程度上搶占了部分終終端，對(duì)競(jìng)廠形成壓力。此作法更適用于廠家利用一批商進(jìn)行分銷的市場(chǎng)，對(duì)于廠家直營(yíng)市場(chǎng)，效果不是很理想，直營(yíng)市場(chǎng)的功夫下在了終端上。 4、產(chǎn)品價(jià)位按比進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)制。 東北市場(chǎng)的冷飲產(chǎn)品零售價(jià)位基本上分為0.5元、1元、1.5元、2元、2元以上幾種區(qū)間，鑒于東北市場(chǎng)冷飲消費(fèi)及競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，0.5元、1元、1.5元成為終端零售

29、的主導(dǎo)價(jià)位，其中0.5元品項(xiàng)占分銷比的45%左右，1元占比30%左右，1.5元占比20%左右，2元以上的占比不到8%。0.5元的品項(xiàng)不會(huì)給廠家?guī)?lái)更多的毛利點(diǎn)，大品牌廠家的0.5元產(chǎn)品多局限于打擊當(dāng)?shù)氐牡蛢r(jià)產(chǎn)品，1元、1.5元才是真正的推廣重點(diǎn)。 為了合理的調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)位比例，廠家在促銷組合中，按價(jià)位進(jìn)行了配額分配，要求客戶按著價(jià)位比例進(jìn)行推廣。某種程度上，按價(jià)位進(jìn)行促銷配比的辦法，保證了廠家在市場(chǎng)上品項(xiàng)推廣比例的合理性。 5、月、季、年返利制。 為了掌控客戶，防止產(chǎn)生貨款風(fēng)險(xiǎn)、打擊竄貨，約束客戶按合同條款履行義務(wù)，廠家施行了月、季、年的返利制。在分倉(cāng)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行加價(jià)，制定分銷價(jià)，按一定點(diǎn)數(shù)

30、進(jìn)行返還（有的廠家采取6個(gè)點(diǎn)的返利制），返還方式采取月返70%、季返25%、年返5%的方式。兌現(xiàn)方式也不同，有的采取產(chǎn)品，有的采取現(xiàn)金。返利通過(guò)產(chǎn)品兌現(xiàn)繼續(xù)搶占客戶的庫(kù)存，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售，對(duì)廠家的產(chǎn)品推廣非常有利?，F(xiàn)金的兌現(xiàn)形式，客戶比較歡迎，可抵扣進(jìn)貨的貨款。 返利制一方面約束了客戶的行為，一方面保證了廠家的資金周轉(zhuǎn)，加強(qiáng)了廠家對(duì)客戶的掌控，但是采取返利制的前提是：必須是強(qiáng)勢(shì)的品牌，否則，客戶并不買帳。 6、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)制。 實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)制的出發(fā)點(diǎn)是增進(jìn)客情關(guān)系，激勵(lì)客戶的經(jīng)銷熱情，保持品牌經(jīng)銷的忠誠(chéng)度。廠家一般采取在年度獎(jiǎng)勵(lì)、客戶營(yíng)銷會(huì)議、階段性的銷售競(jìng)賽上引用。年度獎(jiǎng)勵(lì)采取的方式是對(duì)于銷售排名前

31、幾名的客戶，年底除了正常的合同約定獎(jiǎng)勵(lì)外，贈(zèng)送背投電視1臺(tái)或電腦一部，對(duì)于貢獻(xiàn)較大的客戶，廠家甚至提供配送車輛，供客戶免費(fèi)使用，廠家具有所有權(quán)，客戶具有使用權(quán)?？蛻魻I(yíng)銷會(huì)議上采取的方式是贈(zèng)送所有與會(huì)客戶禮品，如羊毛圍巾、高檔襯衫等。階段性的銷售競(jìng)賽上，采取按銷售排名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)不同實(shí)物的辦法，如在一個(gè)月內(nèi)銷售排名前三名的客戶，第一名獲得一部彩屏手機(jī)、第二名獲得一臺(tái)冷藏飲水機(jī)、第三名獲得一個(gè)微波爐。 實(shí)際證明，這種實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)取得了一定的積極效果，客戶感覺到了廠家的重視，銷售排名的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，導(dǎo)入了“賽馬制”，使客戶在某種程度上演變成榮譽(yù)戰(zhàn)，達(dá)到了廠家對(duì)市場(chǎng)推廣的真正目的。另一個(gè)角度，對(duì)于經(jīng)銷較好的客戶，

32、還要有一定的手段進(jìn)行控制，否則將導(dǎo)致客戶的胃口變大，產(chǎn)生大戶壓廠的傾向。 7、客戶授牌制。 有些市場(chǎng)，客戶的分銷實(shí)力是非常強(qiáng)的，他們一般具有完善的配送隊(duì)伍和較強(qiáng)的配送能力、掌控區(qū)域內(nèi)絕大部分網(wǎng)絡(luò)，資金充裕。對(duì)于這樣的區(qū)域廠家一般采取獨(dú)家經(jīng)銷制，授予客戶諸如“xx市場(chǎng)獨(dú)家經(jīng)銷”的牌匾，或者授予“xx年度銷售狀元”“xx年市場(chǎng)開拓狀元”“xx年度市場(chǎng)增長(zhǎng)率狀元”等稱號(hào)。對(duì)于客戶而言，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神鼓勵(lì)同樣需要，授予這樣的牌匾也是對(duì)客戶銷售的認(rèn)可，同時(shí)也刺激了一部分其它客戶。 把握客戶互相攀比的心理，不失為一個(gè)好的激勵(lì)手段。同時(shí)，我們要看到，隨著營(yíng)銷重心的下移，競(jìng)爭(zhēng)更多的體現(xiàn)在終端爭(zhēng)奪上，獨(dú)家經(jīng)銷有

33、它特有的優(yōu)勢(shì)，也暴露出終端上精耕細(xì)作方面的不足，因此，協(xié)助客戶發(fā)展下面的分銷體系，掌控終端，才能保持區(qū)域市場(chǎng)上的長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)。 8、專柜支持。 冷飲的終端銷售，一定程度上也體現(xiàn)在對(duì)冷鏈的爭(zhēng)奪上。搶占更多的冰柜排面，搶占終端更多的冰柜容積，才能增加產(chǎn)品的購(gòu)買機(jī)會(huì)。為了保證對(duì)自身品牌較好的陳列，許多廠家都進(jìn)行了專柜的投放。較為成功的例子就是和路雪，通過(guò)大量專柜的投放，打開了市場(chǎng)的局面，使消費(fèi)者從遍布大街小巷專柜的心形標(biāo)識(shí)上，認(rèn)識(shí)了和路雪，也認(rèn)可了和路雪。為此，廠家對(duì)于開發(fā)較好的客戶市場(chǎng)，會(huì)提供一定數(shù)量的專柜，培育區(qū)域內(nèi)的專柜網(wǎng)絡(luò)。有的廠家還采取客戶自購(gòu)專柜，三年返還本金的方式。 專柜從產(chǎn)品陳列、展示品

34、牌形象、銷售上，都具有重要的意義。關(guān)鍵在于專柜的管理，否則投放的專柜，有可能成為競(jìng)品的冷鏈。在冰柜的管理上，雀巢和和路雪的冰柜管理最為規(guī)范，設(shè)有專門的冰柜管理員，對(duì)專柜進(jìn)行專門的理貨和巡查，并根據(jù)專柜情況及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨。 9、售點(diǎn)形象燈箱支持。 廠家在進(jìn)行深度分銷的同時(shí)，也加強(qiáng)了終端品牌形象的建設(shè)，為終端的a級(jí)售點(diǎn)，免費(fèi)制作附加廠家品牌形象的店面燈箱。終端售點(diǎn)對(duì)這一行為表示極大的歡迎，形象燈箱配以店內(nèi)形象專柜，對(duì)于加強(qiáng)品牌記憶，促進(jìn)產(chǎn)品銷售上具有積極的意義。 形象燈箱的支持要考慮幾個(gè)問題，一個(gè)是選點(diǎn)非常重要，選擇地理位置優(yōu)越、銷量較大、合作態(tài)度較好的售點(diǎn)，二是選擇的售點(diǎn)必須是合理的分布，保證區(qū)域

35、內(nèi)一定的能見度，以點(diǎn)帶面，起到整體的形象宣傳作用，三必須是具備一定實(shí)力的廠家，形象燈箱的支持需要一定的費(fèi)用，四選點(diǎn)的客情工作必須扎實(shí)，不要引起臨近售點(diǎn)的反感，產(chǎn)生罷賣行為，五要有燈箱支持的合同約束，保證使用的期限。 在實(shí)際的操作中，有的廠家在形象燈箱的支持上，運(yùn)作的比較失敗，有的燈箱分布比較密集，有的幾乎看不到，有的售點(diǎn)因?yàn)榭颓椴辉鷮?shí)，沒幾個(gè)月就改換其它廠家的燈箱。任何一項(xiàng)工作都必須進(jìn)行周密的部署，考慮到多方面的因素，以保證投入的效果。 10、人員工資支持。 人員工資支持是廠家對(duì)于經(jīng)銷較好的區(qū)域大戶的一種補(bǔ)貼方式，一方面拉近客情關(guān)系，一方面間接的管理客戶的員工。最常采取的方式是給予客戶的配送司

36、機(jī)提供基本的底薪制，客戶給予司機(jī)提成，并把司機(jī)收編為公司成員。 采取這種方式的大都是區(qū)域性小廠，提供人員工資支持的前提是：戰(zhàn)略性或銷售突出的區(qū)域市場(chǎng)、獨(dú)家經(jīng)銷的一批制、一批客戶在廠家占據(jù)非常重要的地位。 人員工資支持的弊端是：客戶在節(jié)省人員工資的情況下，會(huì)指示員工配送市場(chǎng)上旺銷的競(jìng)品，給管理造成障礙，作為大戶，一般小廠都采取睜一只眼、閉一只眼的態(tài)度，只盯客戶的銷量。人員工資支持要建立完善的考核體系，和客戶進(jìn)行合同約束，進(jìn)行專送，否則按違約情況，扣發(fā)一定比例的工資。 11、培訓(xùn)支持、人員助銷。 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)狀況因客戶的自身運(yùn)作水平較弱，越加難以把控。在這種狀況下，多數(shù)客戶改變思路，向

37、廠家要資源、要支持，市場(chǎng)運(yùn)作的重心轉(zhuǎn)移。為此，廠家會(huì)給予客戶及員工提供培訓(xùn)支持，提高客戶的運(yùn)營(yíng)水平，增加客戶的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)會(huì)匹配業(yè)務(wù)人員進(jìn)行助銷，指導(dǎo)客戶的運(yùn)營(yíng)操作，根據(jù)客戶的狀況，提供合理的員工考核體系、建立完善的配送體系、提高客戶的自身管理水平、健全客戶的財(cái)務(wù)制度、制定合理的競(jìng)爭(zhēng)方案。 一般情況下，廠家會(huì)根據(jù)不同的時(shí)期，召開區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷會(huì)議，給予客戶進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)委派公司的培訓(xùn)人員，給予客戶的員工進(jìn)行培訓(xùn)，調(diào)整員工心態(tài)、分析行業(yè)動(dòng)態(tài)、公布銷售政策、樹立銷售信心，給予一些銷售技巧的指導(dǎo)，重點(diǎn)城市會(huì)派駐一名業(yè)務(wù)，在客戶那里進(jìn)行長(zhǎng)期的助銷，指導(dǎo)客戶的同時(shí)，及時(shí)反饋信息。 12、廠家市場(chǎng)攻艱小組支

38、持。 在區(qū)域內(nèi)二、三級(jí)市場(chǎng)處于低糜的狀態(tài)時(shí)，有的廠家會(huì)采取組織一直配送隊(duì)伍，殺入?yún)^(qū)域內(nèi)所屬二、三級(jí)城市，對(duì)終端進(jìn)行直接政策性鋪貨。 市場(chǎng)攻艱小組具有幾個(gè)方面的意義，一方面進(jìn)行了區(qū)域內(nèi)的銷售造勢(shì)、一方面對(duì)網(wǎng)絡(luò)售點(diǎn)進(jìn)行一次徹底的排查、一方面檢閱客戶的配送能力及網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況、一方面給予客戶銷售的信心。 市場(chǎng)攻艱小組一定要組建最強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，選拔最優(yōu)秀的配送司機(jī)，選拔最優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)，公司自擔(dān)費(fèi)用的情況下，和客戶的配送隊(duì)伍進(jìn)行為期一到兩天的集中配送，車體懸掛宣傳條幅，產(chǎn)品以單品的組合促銷為主，配以pop張貼（在條件允許的城市）。攻艱小組一定要選擇好時(shí)機(jī)，避開競(jìng)廠大力度促銷的情況下進(jìn)行，以保證攻艱的效果。

39、 二、終端促銷的常規(guī)激勵(lì)手段 決勝終端，已經(jīng)成為所有冷飲廠家的共識(shí)，終端成為冷飲廠家短兵相接的主戰(zhàn)場(chǎng)。各廠家都在使出渾身解數(shù)，通過(guò)五花八門的促銷手段，爭(zhēng)取終端更大的銷量。打擊競(jìng)品最激烈的阻截戰(zhàn)也從終端打響，筆者就常規(guī)的終端促銷激勵(lì)手段進(jìn)行概要的總結(jié)。 1、同類產(chǎn)品買贈(zèng) 此促銷手段屬于市場(chǎng)最基本的促銷手段，單品采取買四贈(zèng)一、買三贈(zèng)一等活動(dòng)方式。單品的買贈(zèng)一般作為廠家主品推廣時(shí)采取的方式，加大終端對(duì)新品的儲(chǔ)貨，配合媒體的宣傳，進(jìn)行終端的分流。終端的儲(chǔ)貨數(shù)量已經(jīng)成為廠家推廣新品的考核指標(biāo)。 這種促銷手段，方式比較單一，在實(shí)際的操作中，出現(xiàn)了終端進(jìn)行低價(jià)甩貨的行為，打亂了產(chǎn)品的價(jià)格體系，致使產(chǎn)品的全面

40、上市，面臨被動(dòng)。 采取這種手段的前提是：必須是市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)品牌，產(chǎn)品推廣有強(qiáng)大的媒體支持，保證終端的分流速度，同時(shí)嚴(yán)格把控終端，對(duì)于終端售點(diǎn)根據(jù)促銷明細(xì)表進(jìn)行套數(shù)限制，杜絕將產(chǎn)品直接促死。 2、產(chǎn)品固定組合買贈(zèng) 為了推廣幾個(gè)主推品項(xiàng)，保證終端品項(xiàng)的合理性，廠家采取了幾種產(chǎn)品組合促銷的方式，限定產(chǎn)品的品項(xiàng)，不允許進(jìn)行品項(xiàng)的更改，贈(zèng)品和組合產(chǎn)品全部固定。 產(chǎn)品組合促銷，要根據(jù)終端的消化情況，進(jìn)行合理的配置，考慮到終端80%以上的鋪設(shè)率。此種促銷因?yàn)橥茝V要求品項(xiàng)，可不設(shè)定單店的接貨套數(shù)，保證售點(diǎn)的充分鋪設(shè)。 3、產(chǎn)品任意組合買贈(zèng) 產(chǎn)品任意組合促銷，是方便終端接貨的最靈活的促銷方式，終端對(duì)此方式表示極

41、大的歡迎。此種手段的應(yīng)用，目的就是打擊競(jìng)品，提升銷量，加大鋪設(shè)，進(jìn)行充分的分銷，清掃終端市場(chǎng)的競(jìng)品。 組合確定的品項(xiàng)范圍，一般采取，0.5元產(chǎn)品任選1件，1元產(chǎn)品任選1件，1.5元產(chǎn)品任選1件，2元產(chǎn)品任選1件，買四贈(zèng)一的方式，贈(zèng)品是1元產(chǎn)品任選1件。此種促銷手段一定要短、平、快，限定時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般采取23天，快速分銷，設(shè)定促銷套數(shù)，贈(zèng)完為止。 有的廠家在冷飲旺季采取這種手段促銷，進(jìn)一步增加了產(chǎn)品的銷量和賣力，有力的搶占了終端的冷鏈。 4、 贈(zèng)品裝買贈(zèng) 為了保證市場(chǎng)推廣品項(xiàng)的合理性，有的廠家采取贈(zèng)品裝的促銷方式，贈(zèng)品全部采用贈(zèng)品裝，規(guī)定為非賣品，進(jìn)行品項(xiàng)散支重組。如贈(zèng)品箱內(nèi)a產(chǎn)品2支、b產(chǎn)

42、品2支、c產(chǎn)品2支總計(jì)20支或30支不等。進(jìn)行贈(zèng)品裝的贈(zèng)送，產(chǎn)品組合可采取單品組合、固定組合、自由組合等方式。 在實(shí)際操作中，根據(jù)市場(chǎng)的變化情況，可適當(dāng)推出不同品項(xiàng)組合的贈(zèng)品1號(hào)裝、贈(zèng)品2號(hào)裝、贈(zèng)品3號(hào)裝等。贈(zèng)品裝在終端增加了多品項(xiàng)的購(gòu)買機(jī)會(huì)，其中有部分產(chǎn)品通過(guò)此方式，在沒有媒體支持的情況下，銷售勢(shì)頭良好，重復(fù)要貨率較高。 贈(zèng)品裝如果頻繁（促銷就促大禮包），箱內(nèi)滯銷產(chǎn)品支數(shù)過(guò)多的情況，也會(huì)引起終端的反感，贈(zèng)品裝和其它促銷方式靈活變通更容易使終端接受。 贈(zèng)品裝因?yàn)榘b產(chǎn)品較多，有的客戶在區(qū)域?qū)嵤r(shí)，對(duì)于較難開發(fā)的學(xué)批售點(diǎn)，進(jìn)行了贈(zèng)品裝的免費(fèi)贈(zèng)送，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)其中的幾個(gè)品項(xiàng)進(jìn)行了重復(fù)購(gòu)買，打開了其

43、中冷門產(chǎn)品的銷路，學(xué)批開始重復(fù)向客戶要單品項(xiàng)的產(chǎn)品。 5、 實(shí)物贈(zèng)送 頻繁的產(chǎn)品促銷，使終端感覺到乏味，于是有的廠家適當(dāng)?shù)母淖兞舜黉N方式。炎熱的夏季，買三件新品，贈(zèng)送白色廠家標(biāo)識(shí)t恤1件或售貨圍裙1件等，寒冷的冬季，買四件產(chǎn)品，贈(zèng)送色拉油一桶（價(jià)值20元，等同于1件產(chǎn)品價(jià)格）或大米10斤等。 實(shí)際操作中，贈(zèng)品大米和色拉油等日用消費(fèi)品與老百姓生活比較貼近，取得了很好的效果。廠家標(biāo)識(shí)的t恤和售貨圍裙進(jìn)一步擴(kuò)大了品牌的形象宣傳，增加了冷飲消費(fèi)人群的直觀印象。在東北，冬季有的廠家展開棉手套的贈(zèng)送，和當(dāng)?shù)氐臍夂蛱攸c(diǎn)緊密結(jié)合，取得了積極的效果。 6、 現(xiàn)金返還 現(xiàn)金返還的方式，是最吸引終端的促銷手段。一般

44、采取一次性進(jìn)貨4件的情況下，在現(xiàn)有的貨款上直接進(jìn)行20元現(xiàn)金返還。此種促銷不宜采取在單品組合促銷上，否則將導(dǎo)致部分終端直接將零售價(jià)格拉下，影響產(chǎn)品的進(jìn)一步銷售。 促銷在于進(jìn)一步擴(kuò)大銷量最大化，最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。此種促銷手段只能作為一種即時(shí)性的打擊手段，而不能頻繁使用。否則將引起終端對(duì)其它促銷手段的乏味，任何促銷手段不如現(xiàn)錢來(lái)的快，以免為以后的促銷實(shí)施設(shè)置障礙。 7、拆件散支贈(zèng)送 為了便于終端的推廣銷售工作，有的廠家或者區(qū)域內(nèi)的客戶采取進(jìn)1件產(chǎn)品贈(zèng)送幾支的作法，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行拆件散支的贈(zèng)送方式。 廠家通過(guò)此種方式，對(duì)于未上市的新品進(jìn)行贈(zèng)送，取得了積極的效果，通過(guò)一個(gè)周期的贈(zèng)送后，贈(zèng)送產(chǎn)品開始進(jìn)行

45、全面推廣，終端更容易接貨。區(qū)域內(nèi)的個(gè)別客戶通過(guò)采取此種方式，贈(zèng)送庫(kù)內(nèi)滯銷的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了順利清倉(cāng)，并增進(jìn)了客情關(guān)系。 8、 現(xiàn)金回收箱體 為了進(jìn)一步擴(kuò)大銷售，有的廠家采取了現(xiàn)金回收包裝箱體的激勵(lì)手段。在一定時(shí)期內(nèi)，根據(jù)品項(xiàng)不同、推廣的側(cè)重點(diǎn)權(quán)衡，有的產(chǎn)品包裝箱每個(gè)按0.5元回收，有的按每個(gè)1元進(jìn)行回收。 冷飲的分銷毛利點(diǎn)普遍在8個(gè)點(diǎn)左右，分銷價(jià)每件30元，規(guī)格40支裝的產(chǎn)品分銷利潤(rùn)在2元左右，終端零售批發(fā)利潤(rùn)在8元左右，所以終端對(duì)于現(xiàn)金回收箱體的作法還是比較感興趣的，這無(wú)疑給產(chǎn)品的進(jìn)一步銷售提供了推力。 9、 專柜電費(fèi)補(bǔ)貼 專柜的電費(fèi)補(bǔ)貼是專柜管理的一種手段。隨著廠家大量的冰柜投放，冰柜的管理越

46、來(lái)越難，許多廠家的專柜成了競(jìng)品的冷鏈。各廠家通過(guò)各種促銷力度向終端進(jìn)行壓貨，終端在面對(duì)各種促銷誘惑的同時(shí)，違背了廠家的專柜投放協(xié)議，向?qū)９耖_始儲(chǔ)貨。電費(fèi)補(bǔ)貼就是為了約束這一行為而設(shè)定的。 專柜的電費(fèi)補(bǔ)貼一般按每月每臺(tái)進(jìn)行30元50元不等的補(bǔ)貼，對(duì)于冰柜檢查違規(guī)的售點(diǎn)取消當(dāng)月的獎(jiǎng)勵(lì)。這一行為約束了大部分專柜售點(diǎn)的行為，使專柜使用趨于規(guī)范。 終端專柜的規(guī)范化，不是靠專柜的補(bǔ)貼規(guī)范出來(lái)的，終端的自覺規(guī)范化操作，要靠廠家的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品群來(lái)維持，如果廠家只有一兩個(gè)旺銷產(chǎn)品，沒有強(qiáng)勢(shì)的品牌和完整的產(chǎn)品群，專柜就永遠(yuǎn)不會(huì)規(guī)范出來(lái)。終端要靠品牌和產(chǎn)品群來(lái)維持專柜利潤(rùn)。 10、 產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)勵(lì) 終端冷鏈的冰柜，已經(jīng)由

47、大量的蓋柜轉(zhuǎn)化為玻璃頂?shù)恼故竟?，因此產(chǎn)品的展示作用顯得非常重要，產(chǎn)品的獨(dú)特包裝和造型會(huì)增加購(gòu)買機(jī)會(huì)，面對(duì)非廠家投入的終端展示柜，各廠家展開了產(chǎn)品陳列展示的競(jìng)爭(zhēng)。 各廠家規(guī)定本品牌的產(chǎn)品進(jìn)行集中陳列，占據(jù)冰柜1/3或2/3的陳列面，按月進(jìn)行20元或30元的陳列獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)終端管理員的抽查情況，違被陳列規(guī)定將取消當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)。 許多精明的廠家，會(huì)將陳列獎(jiǎng)勵(lì)與銷量直接掛勾，設(shè)定陳列和銷量雙指標(biāo)進(jìn)行坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)。陳列的最終目的是為了銷售，因此一步到位的獎(jiǎng)勵(lì)掛勾，刺激終端在維持陳列的情況下，激發(fā)推銷熱情。 11、 廣告牌面買斷 許多小廠家將冷飲產(chǎn)品的包裝袋進(jìn)行統(tǒng)一的制作，制作成展示板，大的廠家會(huì)將產(chǎn)品形象制作成統(tǒng)

48、一的彩噴板，懸掛在店內(nèi)最佳的陳列面上，進(jìn)行集中的產(chǎn)品形象展示，刺激消費(fèi)者購(gòu)買。 為了壟斷展示，區(qū)域性的廠家會(huì)買斷a類售點(diǎn)的最佳展示墻面，按月或年一次性買斷，不允許張貼競(jìng)爭(zhēng)廠家的展示牌。有的廠家甚至買斷了推拉門的壟斷權(quán)，不允許張貼競(jìng)爭(zhēng)廠家的推拉貼。 實(shí)際操作中，大廠家利用冰柜的玻璃貼、冰柜被、冰柜展示板等方式進(jìn)行著自己獨(dú)特的品牌宣傳。壟斷的買斷方式，沒有強(qiáng)大的品牌和產(chǎn)品的支撐下，只能是曇花一現(xiàn)。 12、 pop戶外張貼獎(jiǎng)勵(lì) 冷飲的pop大戰(zhàn)是伴隨著產(chǎn)品的鋪設(shè)競(jìng)爭(zhēng)而展開，大部分廠家的新品上市都伴隨一定數(shù)量的pop張貼，輔助產(chǎn)品的終端推廣。但是，pop張貼被競(jìng)品pop覆蓋的頻率越來(lái)越高，許多pop當(dāng)

49、天張貼完，第二天就被覆蓋了，終端張貼想盡了各種招數(shù)，即使避開張貼的高頻熱點(diǎn)區(qū)，仍然難逃被覆蓋的命運(yùn)。 為此，許多廠家對(duì)于終端進(jìn)行了pop張貼的獎(jiǎng)勵(lì)，只要pop張貼保持三個(gè)月內(nèi)不被覆蓋，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值20元的產(chǎn)品一件。 pop能進(jìn)行戶外張貼的城市越來(lái)越少了，隨著城市面貌的規(guī)范化，pop的競(jìng)爭(zhēng)逐步退居到了二、三級(jí)城市。但是，在目前的二、三級(jí)城市，pop的張貼仍具有重要的意義。 13、 冰柜貼張貼獎(jiǎng)勵(lì) 廠家也根據(jù)社會(huì)柜子的特點(diǎn)，按冰柜容積的大小設(shè)計(jì)了廠家形象的冰柜貼，對(duì)終端的社會(huì)柜子進(jìn)行張貼，統(tǒng)一形象。只要終端張貼一個(gè)月就給予1件產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)，一般簽定3到6個(gè)月的合同。 在實(shí)際操作過(guò)程中，有的售點(diǎn)通過(guò)客情關(guān)系

50、，不需要獎(jiǎng)勵(lì)就可以進(jìn)行張貼，冰柜貼本身也是對(duì)破舊冰柜的一種裝飾，有的售點(diǎn)因?yàn)楸癖容^新，即使有獎(jiǎng)勵(lì)的情況下也不允許進(jìn)行張貼?？傊?，冰柜貼的品牌宣傳方式，起到了一定的積極效果。 14、 太陽(yáng)傘投放 伴隨著夏季的到來(lái)，冷飲廠家都會(huì)在終端投入一定數(shù)量的太陽(yáng)傘，以便于部分售點(diǎn)將展示柜推到門店外進(jìn)行售賣，形象太陽(yáng)傘配以形象專柜，加強(qiáng)了現(xiàn)場(chǎng)售賣的氣氛，統(tǒng)一了品牌形象。 一般采取的投放政策是：一次性進(jìn)貨20件，獎(jiǎng)勵(lì)太陽(yáng)傘一把；每天進(jìn)行太陽(yáng)傘展示，不允許調(diào)換成競(jìng)廠的太陽(yáng)傘，簽定投放合同的情況下，免費(fèi)獲得一把太陽(yáng)傘；對(duì)于商業(yè)步行街、廣場(chǎng)、公園等人群密集的場(chǎng)所，免費(fèi)投放太陽(yáng)傘，流動(dòng)的冷飲售點(diǎn)保證每天展示的情況下，

51、每月可獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品1件。 在太陽(yáng)傘投放數(shù)量有限的情況下，對(duì)于商業(yè)街、廣場(chǎng)、公園的集中展示，起到了積極的效果，一方面保證了受眾率，一方面宣傳了品牌形象，有的廠家通過(guò)公關(guān)對(duì)交警部門的交通崗樓進(jìn)行投放，也是比較不錯(cuò)的投放方式。 15、 地?cái)傉故惊?jiǎng)勵(lì) 冬季的東北，因?yàn)闅夂蛟?，部分街道和市?chǎng)會(huì)出現(xiàn)流動(dòng)的地?cái)備N售方式，這種銷售方式主要針對(duì)家批，具有一定的銷量，位置好的售點(diǎn)每天的銷售額能達(dá)到三千塊以上。 在地?cái)偝霈F(xiàn)的時(shí)候，冷飲廠家也展開了對(duì)這一渠道的搶奪。一般采取的方式是：陳列廠家十個(gè)品項(xiàng)的產(chǎn)品，每天可獲得10元8元不等的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的方式采取現(xiàn)金或產(chǎn)品?，F(xiàn)金是地?cái)偪蛻糇顨g迎的方式，強(qiáng)勢(shì)品牌兌現(xiàn)產(chǎn)品的方式，也大

52、可接受。 地?cái)傉故惊?jiǎng)勵(lì)要講究短、平、快，合同期限最好按周進(jìn)行，按周進(jìn)行兌現(xiàn)。地?cái)傋鳛榱鲃?dòng)售點(diǎn)，因?yàn)樘鞖獾脑颍瑹o(wú)法保證全天展示，對(duì)于沒有及時(shí)出攤的售點(diǎn)，要取消當(dāng)天的展示獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)要求業(yè)務(wù)進(jìn)行及時(shí)的監(jiān)控，保證地?cái)傉故镜男Ч?。地?cái)偟牧鲃?dòng)性，給管理帶來(lái)很大的難度，有的廠家直接將地?cái)偑?jiǎng)勵(lì)和銷量掛勾，按售點(diǎn)的進(jìn)貨情況，給予一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)，和售點(diǎn)簽定銷量坎級(jí)合同。 16、 廠家聯(lián)合促銷 廠家聯(lián)合的促銷方式，是進(jìn)行產(chǎn)品的一種互補(bǔ)，刺激終端的購(gòu)買，推動(dòng)終端的銷售。一般采取的方式是：一次性進(jìn)某品牌的利樂枕3件，贈(zèng)送1件冷飲產(chǎn)品，或一次性進(jìn)冷飲四件，贈(zèng)送利樂枕1件。合作捆綁買贈(zèng)的產(chǎn)品有：飲料、牛奶、礦泉水等快速消

53、費(fèi)品。 廠家聯(lián)合促銷在合作上有一定的難度，前提必須是快速消費(fèi)品，雙方的產(chǎn)品終端售價(jià)和規(guī)格不要有太大的差距，建立在互惠互利的基礎(chǔ)上，互相贈(zèng)送市場(chǎng)上的旺銷產(chǎn)品，才能保證實(shí)施的效果。 實(shí)際操作中，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合取得了雙贏的效果，一方實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的順利推廣，一方通過(guò)贈(zèng)品的方式深入了終端，進(jìn)行了渠道互補(bǔ)。區(qū)域性小廠通過(guò)和強(qiáng)勢(shì)品牌的合作，借勢(shì)而上，也取得了積極的效果。 三、 消費(fèi)者促銷的常規(guī)激勵(lì)手段 對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行促銷，拉動(dòng)終端消費(fèi)者，已成為冷飲行業(yè)深度分銷的一種常規(guī)方式。消費(fèi)者促銷拉動(dòng)也成為消化通路儲(chǔ)貨的策略手段，競(jìng)爭(zhēng)也深化到了消費(fèi)者這一最終層面。全國(guó)型的大品牌廠家率先抗起大旗，借助強(qiáng)大的品牌勢(shì)頭，運(yùn)用直營(yíng)體系，

54、通過(guò)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，拉開了各種形式消費(fèi)者促銷的序幕，探索冷飲渠道的消費(fèi)者促銷之路。 1、 商業(yè)街的現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)。 商業(yè)街的現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)是品牌廠家選擇中心城市的商業(yè)步行街，展開產(chǎn)品買一贈(zèng)一的現(xiàn)場(chǎng)售賣方式。選址一般在步行街商業(yè)大廈的門口，人流量比較密集，受眾面大，影響人群廣泛。 現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)的場(chǎng)地布置很重要，產(chǎn)品形象的背景板、音響設(shè)備、產(chǎn)品形象廣告片、播放廣告的背投電視、展示柜的排面布置、電源插排、喊話器、產(chǎn)品形象x架、產(chǎn)品形象掛旗、宣傳條幅、太陽(yáng)傘、汽球、收款包等都要進(jìn)行周密的安排，保證第一時(shí)間安排就緒。售賣人員要進(jìn)行統(tǒng)一的著裝、分工明確、進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推銷術(shù)語(yǔ)的培訓(xùn)。后勤人員要保證產(chǎn)品的及時(shí)補(bǔ)貨、維持現(xiàn)場(chǎng)秩序、

55、合理的分發(fā)傳單、安排好促銷人員的午餐、安排好電源線路。 實(shí)際操作中，冷飲行業(yè)施行現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)的方式，引起了轟動(dòng)效應(yīng)。一方面冷飲作為休閑消費(fèi)，價(jià)格低廉，買一贈(zèng)一的方式，深得消費(fèi)者歡迎，現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)積極，也影響了一定的消費(fèi)人群。有的廠家進(jìn)行買1.5元產(chǎn)品贈(zèng)送0.5元產(chǎn)品的方式，利用價(jià)差，當(dāng)日發(fā)生的場(chǎng)地費(fèi)、人員工資等費(fèi)用實(shí)現(xiàn)了收支平衡。另一方面也引起了媒體的關(guān)注，引發(fā)了新一輪冷飲行業(yè)渠道促銷的點(diǎn)評(píng)，取得了形象宣傳的效果。 現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)需要注意的事項(xiàng)是：步行街地點(diǎn)的事先溝通和安排，防止外界干擾；場(chǎng)地布置的及時(shí)安排和到位，防止現(xiàn)場(chǎng)布置出現(xiàn)遺憾；人員推銷術(shù)語(yǔ)及注意事項(xiàng)的集中培訓(xùn)，防止買贈(zèng)現(xiàn)場(chǎng)的管理混亂；后期人員的物質(zhì)

56、保障，防止產(chǎn)生斷貨和秩序混亂；人員的合理分工和各司其職，便于事后追究相關(guān)負(fù)責(zé)人的責(zé)任。 2、 雪糕袋收集贈(zèng)送。 區(qū)域性的廠家為了展開消費(fèi)者促銷反擊，開始從雪糕袋上作文章，只要消費(fèi)者集齊某產(chǎn)品的10個(gè)袋子，就可到終端售點(diǎn)換1支雪糕。廠家根據(jù)終端售點(diǎn)收集的雪糕袋數(shù)量，給予終端兌現(xiàn)。 此促銷手段，實(shí)施效果最好的是學(xué)批點(diǎn)，集中在學(xué)校發(fā)放傳單，學(xué)生的參與性比較積極。家批點(diǎn)的推廣效果并不理想，雖然終端售點(diǎn)都有告示，但家批的消費(fèi)者都很理性，側(cè)重于品牌產(chǎn)品的消費(fèi)。 雪糕袋收集贈(zèng)送的方式，要注意期限的把握，時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，限期兌現(xiàn)；同時(shí)要保證終端的告知要及時(shí)、醒目，使更多的消費(fèi)者清楚活動(dòng)，參與活動(dòng)；終端管理員要進(jìn)

57、行嚴(yán)格的監(jiān)控，防止部分終端進(jìn)行造假，收集散袋，向廠家索要不實(shí)的贈(zèng)品兌現(xiàn)。 有的廠家變通了雪糕袋收集贈(zèng)送的方式，而是規(guī)定，只要收集a品項(xiàng)雪糕袋4個(gè)、b品項(xiàng)雪糕袋4個(gè)、c品項(xiàng)雪糕袋2個(gè)共計(jì)10個(gè)雪糕袋即可到公園門口的指定售點(diǎn)換取門票1張。目標(biāo)消費(fèi)群即可以吃到雪糕，又可以換到門票，參與熱情較高。 3、 實(shí)物贈(zèng)送。 實(shí)物贈(zèng)送主要針對(duì)冷飲的主要消費(fèi)群兒童和中學(xué)生。有的廠家會(huì)選擇校內(nèi)售點(diǎn)，進(jìn)行一次性買2支產(chǎn)品贈(zèng)送1支閃光油筆或記事貼。贈(zèng)品的選擇都是與學(xué)生息息相關(guān)的文具用品，價(jià)格控制在2元以內(nèi)。針對(duì)兒童消費(fèi)群的時(shí)候，會(huì)贈(zèng)送氣球，氣球附有產(chǎn)品形象圖，由臨時(shí)促銷員在活動(dòng)售點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送。步行街的現(xiàn)場(chǎng)買一贈(zèng)一，也

58、會(huì)采取這種方式。 針對(duì)學(xué)批點(diǎn)的把控，在業(yè)務(wù)人手不足的情況下，可采取針對(duì)中心城市的重點(diǎn)中學(xué)展開，因重點(diǎn)中學(xué)的消費(fèi)能力較高，會(huì)保證活動(dòng)實(shí)施的效果。同時(shí)，也要注意學(xué)批點(diǎn)的售點(diǎn)布置，條幅、吊旗、活動(dòng)海報(bào)等都要全部到位，制造售點(diǎn)的活動(dòng)氣氛，感染消費(fèi)者參與活動(dòng)。 4、 報(bào)紙媒體促銷。 區(qū)域性的廠家也會(huì)選擇當(dāng)?shù)乇容^有影響力的報(bào)紙媒體進(jìn)行促銷活動(dòng)，一般采取的都是報(bào)紙剪角方式，在報(bào)紙活動(dòng)報(bào)道的一角，附加活動(dòng)的兌現(xiàn)剪角，消費(fèi)者憑剪角就可到終端售點(diǎn)換得1支活動(dòng)雪糕。廠家根據(jù)終端的剪角數(shù)量進(jìn)行兌現(xiàn)，同時(shí)也檢閱了報(bào)紙媒體促銷的反饋率。 在實(shí)際操作中，由于報(bào)紙的消費(fèi)群不一定是冷飲針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群，所以反饋率不是很高。而且在眾多的媒體當(dāng)中，報(bào)紙媒體的宣傳作用畢竟有限。但這是廠家進(jìn)行區(qū)域性宣傳和檢閱反饋率的一種方式，畢竟報(bào)