證-券公司銀行渠道和培訓(xùn)總結(jié)匯編

1、 一、渠道種類 銀行、社區(qū)、商圈、職團、自主渠道 （書店、高爾夫、健身房等） 二、渠道進入 1、基本特點 2、環(huán)境要求 三、渠道營銷手段 1、關(guān)鍵角色 2、操作要求 3、營銷技巧 四、渠道營銷工具與話術(shù) 五、渠道維護 六、渠道的分配 七、渠道的策劃 八、渠道費用 九、渠道評估 對銀行渠道的分析 銀行的客流量與業(yè)務(wù)量及辦理業(yè)務(wù)的種類 銀行的辦公環(huán)境（是否有VIP客戶室） 銀行與營業(yè)部之間的距離 銀行周邊的社區(qū)、商業(yè)區(qū)分布 銀行周邊的券商分布及是否有券商進入 銀行主管領(lǐng)導(dǎo)的營銷理念 銀行網(wǎng)點的價值評估 客戶經(jīng)理進入銀行網(wǎng)點展業(yè)需著工裝、戴 工牌，服裝整潔干凈，語言文明得體 客戶經(jīng)理進入銀行網(wǎng)點前應(yīng)

2、準(zhǔn)備好各種展 業(yè)工具 客戶經(jīng)理須完成銀行相關(guān)知識、營銷技能、 商務(wù)禮儀的培訓(xùn)后方可進入銀行展業(yè) 進入銀行前的準(zhǔn)備 營銷費用 營銷場地、工具租賃費 活動宣傳品、獎品費用 辦公網(wǎng)絡(luò)費用 公關(guān)費用 節(jié)假日禮品費用 聯(lián)誼費用 進入銀行前的準(zhǔn)備 三個本子管理三種客戶 ： 意向客戶（股票，基金，國債） 大額存款客戶（包括存在其他銀行） 準(zhǔn)客戶 隨身攜帶記錄本：工作計劃安排，問題記錄 自己專業(yè)的知識，是最重要的一個手段，由其是這 樣一個行情下，可以找到相對比較容易的切入點 1.工作臺周邊布置得體 代理產(chǎn)品不得與銀行相關(guān)理財產(chǎn)品相沖突 （如基金） 在銀行開發(fā)客戶應(yīng)在所在行辦理三方存管 賬戶 營銷過程中不得承諾

3、或保證客戶的收益 營銷活動就遵守銀行的相關(guān)規(guī)定 營銷過程中的業(yè)務(wù)準(zhǔn)則 就近分配原則 按客戶經(jīng)理等級分配 銀行分行以上級別網(wǎng)點分配給明星以上級別客 戶經(jīng)理 銀行支行以上級別網(wǎng)點分配給高級以上級別客 戶經(jīng)理 其他銀行網(wǎng)點按就近原則分配 見習(xí)客戶經(jīng)理不得獨自進入銀行展業(yè) 銀行網(wǎng)點的分配原則 有效戶數(shù)考核：自然人|機構(gòu)戶 新增客戶資產(chǎn)市值考核 準(zhǔn)客戶數(shù)量考核 銀行滿意度考核 銀行網(wǎng)點的考核 活動類型 目標(biāo)客戶 活動準(zhǔn)備 活動內(nèi)容設(shè)計 期望的效果 如何跟進 活動策劃 支行行長 網(wǎng)點主管 柜員、大堂經(jīng)理、VIP客戶經(jīng)理 渠道維護 保持客戶經(jīng)理在銀行網(wǎng)點的相對穩(wěn)定 與銀行員工的關(guān)系營銷 銀行關(guān)系維護（主管）

4、 了解銀行主管的職責(zé)和權(quán)限 了解銀行主管的管理特征 發(fā)現(xiàn)對銀行主管的利益驅(qū)動 發(fā)現(xiàn)銀行主管需要解決的問題 提出解決問題的建議 獲得銀行主管的話語權(quán)支持 搭建私人化的關(guān)系基礎(chǔ) 銀行關(guān)系維護（員工） 了解每個員工的職責(zé)和權(quán)限 了解現(xiàn)有管理模式下的員工的工作態(tài)度 發(fā)現(xiàn)對銀行員工的利益驅(qū)動 發(fā)現(xiàn)銀行員工需要解決（幫助）的問題 提出解決問題的建議 搭建私人化的關(guān)系基礎(chǔ) 把銀行員工當(dāng)成你的同事，你的戰(zhàn)友 讓銀行把自己當(dāng)成銀行的一員 找對人，進行有效的溝通 幫銀行解決問題 通過專業(yè)表現(xiàn)讓銀行的人信服你 遵守銀行的業(yè)務(wù)規(guī)則 與客戶接洽的時機和方法 客戶進入銀行時 等待辦理業(yè)務(wù)期間 辦理業(yè)務(wù)結(jié)束時 再次取得聯(lián)系

5、 當(dāng)前市場環(huán)境下應(yīng)對的話術(shù) 對客戶要真誠，從小事做起 提前拿一些業(yè)務(wù)號，給特別著急的客戶，幫她提 前辦業(yè)務(wù)。辦理業(yè)務(wù)結(jié)束后留下聯(lián)系方式 營造氛圍，讓客戶主動送上門。在銀行周邊社區(qū) 宣傳，告知客戶在銀行有固定的免費咨詢點，客 戶可以隨時去做股票咨詢或看行情 不斷記錄客戶的各種拒絕，總結(jié)解決辦法，積累 經(jīng)驗 活動策劃的目的是為了挖掘客戶，你認(rèn)為可以和 銀行合作的策劃種類有哪些？ 選擇其中一個活動，通過以下幾點加以說明 1、目標(biāo)客戶 2、活動準(zhǔn)備 3、活動內(nèi)容 4、期望達(dá)到的效果 5、如何跟進 股評報告會 理財知識講座 投資說明會 產(chǎn)品宣傳會 銀行周邊及社區(qū)宣傳 目標(biāo)客戶： 有能力投資的客戶 銀行的

6、VIP客戶 活動準(zhǔn)備： 邀請函（比較正式） 折頁 電腦、投影儀 引領(lǐng)員，信息收集員 會場布置：有講臺，桌椅，水，互動的活 動需要為客戶需要準(zhǔn)備禮品 會議時間：兩個小時 地點：銀行或者外租場地 參會客戶數(shù)量：100人 活動內(nèi)容 主持人介紹： 團隊主要人員構(gòu)成：團隊里負(fù)責(zé)策劃、咨詢、后 期維護的人員?？梢越o客戶一種感覺，我們是有 戰(zhàn)斗力的團隊，有安全感 報告： 證券投資報告。a.行情方面；b.產(chǎn)品（債券）高 端客戶有資金優(yōu)勢和保本性 銀行理財報告 個股咨詢。為了提高客戶為了滿足自己手中股票 方向感的問題 聯(lián)系單的填寫。獲得客戶信息 會議期間有中場互動，和客戶接近一個距離感 期望達(dá)到的效果： 成功率

7、為20%（20個客戶） 如何跟進： 根據(jù)聯(lián)系單的信息把客戶分派給經(jīng)紀(jì)人， 逐一和客戶聯(lián)系并進行篩選 當(dāng)市場部經(jīng)理帶領(lǐng)你進入銀行并和銀行 主管見面后，同意你在大廳做宣傳，下一 步你要做哪些事情？把你認(rèn)為要做的事情 按重要程度依次排列。 第一步：與大堂經(jīng)理溝通 第二步：與柜員溝通 第三步：銀行周邊調(diào)查 講明白我來這里的目的，我能給他帶來什么。我可 以幫忙做些什么 詳細(xì)攀談： 窗口辦理的業(yè)務(wù)分類：對公，個人，VIP， 基金 柜員的情況，作息時間，客流量，來源，分類，營 業(yè)時間高峰期 詢問在哪里放宣傳品，遵守銀行的規(guī)定 詢問這個網(wǎng)點有沒有進入過其它券商 若有其他券商，則冷靜地對待這一問題。去了 解他對

8、這家券商的態(tài)度。同時和該券商的經(jīng)紀(jì) 人搞好關(guān)系 了解他需要什么，幫助解決問題 午休時和柜臺人員逐個自我介紹 記住他們的名字 工作內(nèi)容 作息時間 特別是所長主管 經(jīng)常溝通，了解個人愛好，需求，是否有問題需要 幫助解決 周邊券商。座落地點、客戶經(jīng)理概況、手續(xù)費情況 客戶為什么在那個銀行的券商開戶，都很了解。向 客戶了解為什么去那個地方開戶，知己知彼抓住對 方的弱點，進行有針對性地營銷 社區(qū)。人流量，居民構(gòu)成 學(xué)校，商鋪，寫字樓，企業(yè)的分布和構(gòu)成 周邊的銀行 目的是為了更好的展業(yè)策劃活動 幫助他們： 比如可以幫助填資料表格，并且可以節(jié)省后邊人的 事件。所以銀行知識要掌握，學(xué)習(xí)銀行知識 利用專業(yè)知識營

9、銷：基本面的分析在營銷技巧中非 常有用處。因為客戶不知道，所以他很信服和感興 趣 遇到特殊客戶，比如你對老股民說什么，他都不信 首先， 我們自己先要自信。如果當(dāng)時客戶已經(jīng)這么 跟你說了，就不要這樣繼續(xù)下去，可以在旁邊找一個非 常和善的人，和他去介紹，但這個內(nèi)容是圍繞剛才大家 說的那些內(nèi)容的。聲音要大，實際上是說給剛才那個客 戶聽得。如果他能聽進去，回家會考慮清楚，日后會回 來 你認(rèn)為銀行網(wǎng)點中的關(guān)鍵人物有哪些？與 他們的利益點是什么？ 你認(rèn)為可以從他那里得到什么支持？或期 望他們有什么樣的行動？ 就這些人而言，你應(yīng)該從哪些方面進行維 護？ 銀行的關(guān)鍵人物： 主管，大堂經(jīng)理，柜員 和他們的利益點

10、 他們手中有好的客戶資源 同時，也可以和他們交換客戶，把我們 的客戶介紹給他們做銀行業(yè)務(wù)，換得 他們的信任和支持 希望得到什么支持或者行動： 幫助介紹客戶 聯(lián)系宣傳活動 提供便利 提供綠色通道 快速辦理業(yè)務(wù) 提供理財室供客戶休息。網(wǎng)絡(luò)支持 提供客戶資源 哪些方面進行維護： 節(jié)假日、生日禮物，短信祝福 熱情地對待他們，幫助他們完成一些任務(wù) 利用共同的利益鎖定客戶，把其他銀行存款拉 到所在銀行 了解并推廣銀行產(chǎn)品 分擔(dān)大堂經(jīng)理的職責(zé)，幫助解決一些糾紛，維 護秩序，得到主管認(rèn)可 協(xié)助日常工作，幫客戶拿號，填表，開戶匯款 單 精通各項銀行業(yè)務(wù)（逐漸積累） 建立私人關(guān)系，投其所好，足球、籃球活動 在當(dāng)前

11、市場環(huán)境下，人人“談股色 變”，你認(rèn)為我們存在機會有哪些？你 該如何利用這機會？ 對客戶進行分類： 做過股票但后來不做了 從沒做過股票 仍然在做股票 機會：發(fā)現(xiàn)威脅，從威脅中找到機會 A股已演變成非理性下跌 政策面出現(xiàn)扶持的政策 融資融券 可交換債券 央企回購 如何利用這些機會？ 利用專業(yè)的知識，對投資者信心安撫 金融危機對中國有利的影響：周期性的行業(yè)，低 谷時播種種子，好轉(zhuǎn)時有所收獲 融資融券，股指期貨改變市場格局。讓投資者認(rèn) 識，去年推出就是利空，現(xiàn)在是中性偏利好。渤 海不是試點公司，但影響不大，但是在試點中可 以讓投資者不能成為試驗品 在客戶剛進入銀行、辦理銀行業(yè)務(wù)等待中、 客戶離開銀行

12、的三個階段，你會用哪種方 法來與客戶接觸？ 針對三個場景進行模擬演練 詢問客戶需要辦理什么業(yè)務(wù)，是否需要幫助 探詢客戶辦此項業(yè)務(wù)的目的，以此發(fā)現(xiàn)客戶的 投資需求 根據(jù)客戶的需求適時簡單介紹些相關(guān)產(chǎn)品 若客戶對投資時機提出質(zhì)疑，可通過專業(yè)知識 來引導(dǎo)，說明一些當(dāng)前行情下的避險工具，讓 客戶體會到自身投資知識的差距 引導(dǎo)客戶參加公司的投資知識講座 留下聯(lián)系方式 填寫問卷調(diào)查和風(fēng)險測試表 根據(jù)客戶辦理業(yè)務(wù)種類找些相關(guān)話題。比如客戶存款， 可談?wù)搶︺y行降息免稅等的看法，漸進引到投資話題。 以幽默的方式解決客戶對身分的質(zhì)疑（不是銀行工作人 員？） 通過客戶的談話判斷是否屬于目標(biāo)客戶 邀請客戶參加與銀行合作的活動，取得聯(lián)系方式 觀察客戶辦理業(yè)務(wù)種類，如是理財投資類業(yè)務(wù)，則 發(fā)現(xiàn)接洽機會。 通過一些行為吸引客戶的注意，比如接聽或撥打電 話談?wù)撏顿Y，或翻看行情等。 以此為契機了解股民炒股情況，發(fā)現(xiàn)被套，幫助客 戶分析被套原因，給客戶體提供一些炒股技巧，讓 客戶明白自己的缺陷，驅(qū)動客戶的利益（解套）