鄉(xiāng)村銀行的營銷模式探究論文

1、鄉(xiāng)村銀行的營銷模式探究論文 摘要：2006年諾貝爾和平獎(jiǎng)委員會(huì)宣布，孟加拉國銀行家穆罕默德尤努斯及其創(chuàng)辦的孟加拉格菜珉銀行（又稱鄉(xiāng)村銀行）獲得2006年諾貝爾和平獎(jiǎng)，這位普通的“窮人的銀行家”開始引起人們的廣泛關(guān)注。通過無抵押小額信貸，為人類解決貧困難題提供了一個(gè)可行的辦法。在眾多的經(jīng)濟(jì)學(xué)者、金融學(xué)者和銀行界人士研究探討這一嶄新的銀行信貸模式，希望可以將此模式復(fù)制到其他類似的地區(qū)，為人類提供一個(gè)擺脫貧困的途徑的同時(shí)，站在營銷的角度，剖析這個(gè)理念的誕生以及發(fā)展的整個(gè)過程。 關(guān)鍵詞：格菜珉；鄉(xiāng)村銀行；營銷；模式 1敏銳地把握市場的需求 敏銳地把握市場的需求是成功營銷的前提。從某種程度上說，洞察到一

2、個(gè)有效需求就等于營銷已經(jīng)成功了一半。對于商品房來說，無論多大規(guī)模廣告狂轟濫炸，營銷手段層出不窮，也無法制造出像經(jīng)濟(jì)適用房那樣剛推出便引起成千上萬購房者連夜排隊(duì)排號(hào)的壯觀景象。究其原因就是它抓住了有效的市場需求。格菜珉農(nóng)村銀行的創(chuàng)辦者尤努斯小額信貸理念的誕生，就是有效的市場需求創(chuàng)造成功營銷的最好詮釋。 1974年蔓延孟加位的大致使成千上萬人因饑餓而死亡，尤努斯發(fā)現(xiàn)竟沒有一種適合窮人的信貸。一方面，傳統(tǒng)的銀行家只是將眼光盯住規(guī)模大實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)家，而不屑于與那些小額貸款需求者打交道，在他們看來，小額貸款需求者的貸款數(shù)額小，耗費(fèi)的貸款成本與未來預(yù)期收益不成比例，只能使銀行虧損。了解到?jīng)]有任何正式的金融

3、機(jī)構(gòu)滿足窮人的貸款需要，尤努斯就開始著手建立他的銀行帝國。毫無疑問，這是一個(gè)有著巨大需求的市場，在任何國家，尤其是不發(fā)達(dá)國家，低收入者都占社會(huì)人群的大多數(shù)，這個(gè)群體需要某些手段來幫助他們脫貧。現(xiàn)狀卻是潛在的巨大的市場需求卻無法得到滿足。站在滿足顧客需求的角度來說，格茉珉銀行的建立正當(dāng)其時(shí)。后來的事實(shí)也驗(yàn)證了尤努斯的想法。市場像火山爆發(fā)一樣，短短的30年，格菜珉銀行竟然已經(jīng)為600多萬人提供了信貸服務(wù)。 2金融服務(wù)差異化策略 營銷的對象是產(chǎn)品，要想在最短的時(shí)間花最少的成本拓展最大的市場，一個(gè)好的，換句話說，一種與眾不同的產(chǎn)品至關(guān)重要。對于銀行業(yè)來說這個(gè)差異化法則同樣適用，唯一的不同就是銀行推銷的

4、是一種服務(wù)。 為了區(qū)別于其他傳統(tǒng)的銀行服務(wù)，同時(shí)使窮人真正地獲得貸款，尤努斯首創(chuàng)了無抵押貸款模式。這一模式可以說是前無古人，完全同傳統(tǒng)的銀行運(yùn)作區(qū)別開來。無抵押無疑增加了銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)，沒有哪個(gè)銀行愿意越此雷池一步。因此，無抵押就成了格菜珉銀行吸引眼球的最大亮點(diǎn)。 在人們把目光聚集在無抵押這個(gè)全新理念時(shí)，其實(shí)人們還忽視了尤努斯的另一個(gè)成功的差異化策略小額信貸。也許是考慮到對無抵押貸款的風(fēng)險(xiǎn)控制，也許是為充分地滿足窮人的需求因?yàn)楦F人們借錢不是要辦企業(yè)開公司，無須也不可能成千萬元的貸款?？傊扰归_創(chuàng)了小額信貸的先河。畢竟在這之前或在其他的銀行，窮人是絕對找不到可以貸幾十美元甚至幾美元的貸款金融

5、機(jī)構(gòu)，正如上面所說，這樣的小額貸款所耗費(fèi)的貸款成本與未來預(yù)期收益不成比例，還不夠給傳統(tǒng)的大銀行“找麻煩”的。因此，小額信貸無疑只是一個(gè)了不起的差異化策略。3完善的渠道策略 營銷界人士從來對渠道這個(gè)詞都是敬畏有加。抓住了渠道就等于抓住了營銷的咽喉，這也就是為什么家電連鎖巨頭國美并購永樂以及“美蘇”大戰(zhàn)等可以在電器制造商中引起不安的原因。 在銀行渠道建設(shè)和維護(hù)上，尤努斯的格菜珉銀行也值得我們學(xué)習(xí)。通過30多年的努力，尤努斯已經(jīng)在孟加拉46620個(gè)村莊中建立了1277個(gè)格菜珉分行。這樣的一個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋了幾乎整個(gè)孟加拉有信貸需求的人群。只要有需求，窮人們可以很方便地獲得服務(wù)，這樣就保證了渠道覆蓋的完

6、整性。 同時(shí)我們注意到格菜珉銀行的還貸率是98%，比有抵押擔(dān)保借款人的情況還要好。我們不能把這樣的一個(gè)高還貸率僅歸結(jié)為當(dāng)?shù)厝说牧己玫赖潞驼\信，其實(shí)更深層次的研究之后，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的渠道建設(shè)維護(hù)和控制，在幫助降低還貸風(fēng)險(xiǎn)方面起了至關(guān)重要的作用。尤努斯創(chuàng)立了“支持小組模式”。每個(gè)貸款申請人都必須加入一個(gè)由相同經(jīng)濟(jì)與社會(huì)背景，具有相似目的的人組成的支持小組。 4貼心的服務(wù)，使格菜珉鄉(xiāng)村銀行錦上添花 隨著商品從功能到品質(zhì)越來越同質(zhì)化，更出色服務(wù)就成了脫疑而出的營銷利器。隨著銀行業(yè)的競爭日趨加劇，商業(yè)銀行們在創(chuàng)造個(gè)性化服務(wù)上著實(shí)下足了功夫。除去裝修華麗氣派的銀行大堂不說，就是現(xiàn)在采用的排隊(duì)機(jī)系統(tǒng)使客戶無需長

7、時(shí)間的排隊(duì)而是可以悠閑地坐在沙發(fā)上等待就是一個(gè)最好的例證。 那么，尤努斯是如何使自己的服務(wù)獨(dú)樹一幟呢？你也許想不到，他的做法就是讓員工挨家挨戶上門服務(wù)。雖然有出于降低銀行風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)還貸的考慮，但是這種上門服務(wù)無疑是前所未有的，比我們看到的排隊(duì)服務(wù)又進(jìn)了一步。同時(shí)這個(gè)貼心服務(wù)也解決了農(nóng)村銀行的另一問題，那就是很多窮人對富麗堂皇的銀行是望而卻步，他們沒有膽量跨入豪華銀行的高門檻。于是，無論從心理還是實(shí)際的便利上，這一服務(wù)都得到了廣大窮人客戶的認(rèn)可。所以不論是出于何種考慮，尤努斯又一次把他的同行遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了后面。 由于在金融領(lǐng)域里開拓性的創(chuàng)舉，我們更多的時(shí)候稱尤努斯為一個(gè)銀行家。毫無疑問，這位偉大的銀行家也是一位營銷大師，因?yàn)樵谒麆?chuàng)建發(fā)展鄉(xiāng)村銀行的整