羽博移動電源營銷大賽策劃案

1、羽你同行2013羽博高校營銷大賽營銷策劃案參賽隊員姓名： 柯世超 余偉杰 黃志鵬 參賽院校： 韶關(guān)學(xué)院 聯(lián)系方式： 作品完成時間： 指導(dǎo)教師： 聯(lián)系方式： 、市場調(diào)查與分析1、企業(yè)的目標和任務(wù)“品質(zhì)改變生活”！多年來，羽博公司一直秉持著這個宗旨，勵志成為顧客心中，質(zhì)量的代名詞。從最初的電池行業(yè)到現(xiàn)在的移動電源，所走的每一步，無不實踐著這神圣的宗旨。也正因為有這種神圣的使命感，我們的產(chǎn)品才會做得越來越好，越來越取得好的銷量，越來越成為顧客喜愛的產(chǎn)品。因此，企業(yè)的長遠目標，是成為目標顧客喜愛和需要的產(chǎn)品，并贏得更多的新興市場。但企業(yè)也需要近期目標的激勵與行動。根據(jù)一些數(shù)據(jù)的分析，移動電源的市場，除

2、了商務(wù)人士和旅游愛好者之外，還有一個能量巨大的市場并未得到充分的開發(fā)，那就是學(xué)生群體。所以，羽博的近期目標，就是在維持商務(wù)人士、旅游愛好者網(wǎng)絡(luò)市場的穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，加大力度主攻學(xué)生市場的調(diào)查、營銷，這也是羽博公司近期需要開發(fā)的業(yè)務(wù)。2、市場現(xiàn)狀和策略 以下是一些來自網(wǎng)絡(luò)上的關(guān)于移動電源產(chǎn)業(yè)的一些現(xiàn)狀的分析圖表。排名2013年1月2013年2月品牌關(guān)注比例品牌關(guān)注比例1電小二19.40%電小二21.40%2羽博13.90%憶捷11.10%3愛唯克思11.60%愛唯克思10.40%4品勝10.80%羽博10.30%5憶捷10.50%品勝7.10%6品能3.10%西諾4.30%7西諾3.00%品能3.

3、40%8泓能2.70%泓能2.90%9力眾2.20%飛利浦2.40%10飛毛腿1.50%摩米士1.80%其他21.30%其他24.90%（表）2013年1月-2月中國移動電源市場品牌關(guān)注比例對比(圖) 2013年q1中國移動電源市場品牌關(guān)注比例分布 從以上的圖表的對比中可以看出，羽博的移動電源在市場上的關(guān)注度比較高。很多顧客在出現(xiàn)問題的時候，第一時間會想到的就是大品牌，羽博的名號在這兩年在市場上已經(jīng)打響，而且銷量也確實不錯，有實力可以進入學(xué)生市場。就目前的學(xué)生市場來看，這是個有待開發(fā)的具有潛在能量的市場。原因有三：1）學(xué)生群體朝氣蓬勃，充滿獵奇心理，對新穎事物有好奇心，有占有的欲望。從現(xiàn)在許多

4、高中生、大學(xué)生對智能觸屏手機的追求中便可察覺。前幾年，無論學(xué)生還是社會人士，買手機首選諾基亞、摩托羅拉，但現(xiàn)在的手機市場已經(jīng)被三星、蘋果等瓜分，學(xué)生群體也不斷追求時尚，跟風購買。2）學(xué)生群體敢于消費，追求個性。90年代的市場經(jīng)濟改革，給了60后發(fā)展契機，許多60后在這個階段發(fā)家致富，生活走向富?！，F(xiàn)在的學(xué)生群體主要是以大學(xué)生、高中生為代表的90后，他們有較為自由的成長環(huán)境，少有生活的壓力，經(jīng)濟觀念相對較弱，敢于消費。3）學(xué)生市場未被完全開發(fā)。存在很大一部分學(xué)生，他們購買了原裝智能手機，卻并沒有意識到購買移動電源，即使手機原裝電池不夠用，他們也只會想到加購原裝電池，這說明移動電源在學(xué)生群體的意識

5、中并沒有得到很好的加強。如果能在學(xué)生群體中加大宣傳力度，應(yīng)該會有很大的反響。于是，這就要根據(jù)現(xiàn)在學(xué)生市場的實際情況來制定具體的營銷策略和營銷活動了。第一，微博營銷推廣。最近兩三年，微博成為國人熱捧的交友工具，學(xué)生群體更是熱愛。人們通過發(fā)表個人最近的行動、言論，來吸引朋友的轉(zhuǎn)發(fā)、評論，獲得新粉絲，同時人們也關(guān)注很多大型企業(yè)的微博。需要注意，前段時間微博里很流行段子微博，很多企業(yè)微博不斷通過段子微博來吸引眼球，不管是什么段子，都轉(zhuǎn)發(fā)過來，這是個不明智的行為。段子看多了，也是會產(chǎn)生疲勞的。羽博要是做微博營銷，可以注意以下幾點：1）通過“搜索微博”、“標簽找人”、“分類找人”等方法，關(guān)注與自己行業(yè)有關(guān)

6、的微博名人，轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)的微博。2）主動與粉絲進行微博轉(zhuǎn)發(fā)、評論的互動，實施人文關(guān)懷，逐步引導(dǎo)粉絲關(guān)注移動電源產(chǎn)品。3）微博版面不可以太刻板，太過于商業(yè)化，發(fā)微博可以多發(fā)一些個人的生活經(jīng)歷、工作感想，讓粉絲覺得可以親近，拉近距離。另外，若想要打入學(xué)生市場，羽博公司的相關(guān)微博應(yīng)該多關(guān)注學(xué)校的部門協(xié)會群體，跟他們進行微博互動。第二，微信營銷。設(shè)立多個羽博地域性微信賬號，分工不同的學(xué)校市場。第三，多與學(xué)校聯(lián)合舉辦一些活動，利用禮品贈送的方式打響名號，打開市場。 第四，在每所大學(xué)建立實體店。1）方便同學(xué)購買產(chǎn)品和對產(chǎn)品的實時了解，2）有利于對產(chǎn)品品牌的推廣。3）有利于新產(chǎn)品在消費群體迅速推廣和有助于消費群

7、體對于新產(chǎn)品的第一時間的了解3、主要競爭對手及其優(yōu)劣勢(圖) 2012年8月中國移動電源市場品牌關(guān)注比例分布2012上半年移動電源品牌部分對比 我們做了一項測試，打開百度微購，在查找列單上打“移動電源”四個字，點擊確定，瞬間版面就出現(xiàn)了眾多商家的移動電源各類型的產(chǎn)品圖片。我們從第一頁，一直點擊到第二十一頁，將曾出現(xiàn)過的品牌名稱一一記錄在案，回頭統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)竟然有多達六十五種品牌的移動電源同時在競爭！可想而知，整個移動電源行業(yè)的競爭有多么激烈！其中，實力比較強的品牌，如以上圖表所示，主要有品勝、品能、羽博、愛唯克思、電小二、愛國者、紐曼、飛毛腿、勁量等等。下面選幾個具有代表性的品牌做具體分析。 1

8、）品勝。品勝與羽博的經(jīng)歷相似，最早也是做電池行業(yè)，而且與羽博電池形成競爭。但品勝是移動電源類產(chǎn)品的首創(chuàng)企業(yè)，自然具有比羽博公司更為豐富的經(jīng)驗與實力。優(yōu)勢：第一，開創(chuàng)移動電源行業(yè)，進入時間早，經(jīng)驗豐富。第二，資金豐厚，有雄厚的科技專業(yè)資源和強大的科技工業(yè)園做后盾。第三，品牌知名度高，銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)達，產(chǎn)品更銷往海外，其移動電源系列蟬聯(lián)2011-2012全國銷量冠軍。劣勢：第一，行業(yè)跨度大，其不僅經(jīng)營移動電源，而且還觸及手機、數(shù)碼、it配件產(chǎn)品的研發(fā)、制造、銷售。于是所需的精力和資金花費會更多，卻無法像羽博那樣專注于移動電源領(lǐng)域，不能做到對一個領(lǐng)域的深入化、高度專業(yè)化。第二，由于品勝公司的高知名度，市

9、場上便會出現(xiàn)很多打著品勝公司名號的冒牌貨。這不利于他們公司的聲譽。2）電小二。電小二是深圳市萬拓電子技術(shù)有限公司打造的自主品牌。優(yōu)勢：第一，擁有技術(shù)優(yōu)勢。萬拓公司一直致力于移動電源產(chǎn)品的研發(fā)，到目前為止已擁有三十多項移動電源專利。第二，品牌成立早，很早便獲得了發(fā)行移動電源企業(yè)的行業(yè)標準的權(quán)利，資歷老。第三，與聯(lián)想、飛利浦等知名企業(yè)有合作，產(chǎn)品在各網(wǎng)絡(luò)商城、大賣場皆有銷售。劣勢：第一，與羽博的銷售網(wǎng)絡(luò)相比，較為遜色。羽博銷售網(wǎng)點旗艦店遍布全國一線城市，產(chǎn)品更遠銷歐美、中南亞等發(fā)達國家。第二，電小二雖然躋身移動電源著名品牌前列，但與羽博還有一段差距，體現(xiàn)在銷量上。、營銷策略1、營銷目標/預(yù)期效果

10、由今年全國有699萬大學(xué)生畢業(yè)可以大概算出，全國大概有兩千多萬大學(xué)生。這是個巨大的市場。要是再算上眾多的高中生，那么市場就更加巨大。但營銷并非是天馬行空，一步登天的，而應(yīng)該從具體的小市場入手，慢慢滲透。韶關(guān)學(xué)院大堂校區(qū)共有師生兩萬多人，而且附近還有幾所技校。好幾萬人的市場說大不大，但說小也不小，若能夠得到有效的開發(fā)，利潤也是挺豐厚的。所以，我們的營銷目標，首先是搞定韶關(guān)學(xué)院教師和大學(xué)生市場和打響產(chǎn)品的品牌，宣傳移動電源是不可或缺達的產(chǎn)品，達到一種一想到購買移動電源就聯(lián)想到羽博。當然，短期內(nèi)可能暫時不能看見成效，但不可心急，可能需要過一段時間才能見效。2、目標市場描述（學(xué)生市場）（1）識別特征

11、在校大學(xué)生，一般周末休閑時間常去逛商業(yè)街。 衣著潮流時尚，女生性格活潑開朗，男生內(nèi)向沉穩(wěn)。 游戲宅男，使用蘋果、三星、小米的觸屏智能手機。 旅游、攝影愛好者，常帶著單反數(shù)碼相機。（2）獨特的需求、態(tài)度和行為 個性化，差異化，時尚化。要求產(chǎn)品擁有鮮明的特色和個性，與其它產(chǎn)品形成強烈對比，顯示自己的與眾不同。 學(xué)生群體對中低價產(chǎn)品深有依賴。學(xué)生群體并非商務(wù)人士，并沒有那么高的消費水平，他們更喜歡網(wǎng)購，因為網(wǎng)上產(chǎn)品價格比較實惠。對移動電源的容量有較高的要求。因為現(xiàn)在大部分大學(xué)生都使用高智能觸屏手機，而且常玩微博、微信，看視頻、玩游戲，電池消耗比較大，因此對電池的要求比較高，希望能買到高容量的移動電源

12、，可以延長手機的使用時間。對移動電源的適配性要求較高。有部分學(xué)生群體，除了使用智能手機外，還會使用數(shù)碼相機、mp5等數(shù)碼產(chǎn)品，自然也就希望能夠一器多用，就可以省去麻煩。3、營銷組合描述（1）產(chǎn)品/服務(wù)(圖) 2013年q1中國移動電源市場不同電池容量產(chǎn)品關(guān)注與數(shù)量比例分布產(chǎn)品：外觀個性化，時尚化。羽博移動電源yb-6012和yb-6014系列產(chǎn)品便是很好的選擇。這兩類移動電源采用的是鋁合金外殼，有五種炫麗色彩，分別是激情紅、天際藍、流光銀、公主粉和仙蹤綠，滿足各種星座、各種個性。外觀潮流時尚，甚至值得珍藏。輕薄化，攜帶方便。yb-6014系列的移動電源，輕薄修長，舒服易握。yb-6012系列的

13、移動電源比yb-6014系列更輕巧。精選航天級鋁合金材質(zhì)，堅固、抗摔、耐磨、防腐蝕，無棱設(shè)計防止刮花手機電量容量大，可達10400毫安，可以滿足消費者的需要服務(wù)：服務(wù)是用于出售或與產(chǎn)品一起被出售的活動、利益或滿足感。21世紀是服務(wù)業(yè)的熱門行業(yè)，消費者在對產(chǎn)品的質(zhì)量的關(guān)注之外，服務(wù)這一塊是特別的看重，所以服務(wù)質(zhì)量的好壞就直接影響了消費群體對產(chǎn)品的喜好。因此服務(wù)這一領(lǐng)域我們?nèi)f萬是不能忽視。首先我們要明白我們的服務(wù)對象，是有形的還是無形的。有形的包括我們的消費群體，無形的包括我們產(chǎn)品的質(zhì)量，形象。其次，不同的服務(wù)對象應(yīng)該適合采取那種不同的服務(wù)。例如同學(xué)網(wǎng)上訂購，貨到時可以提供先驗貨再簽收的服務(wù)和出貨

14、的效率。實體店內(nèi)銷售人員的耐心分析和對消費群體提供的服務(wù)，例如輕輕端上一杯開水，讓顧客有種上帝消費的心理。（2） 分銷 隨著服務(wù)領(lǐng)域的擴展，服務(wù)銷售除了直銷外，經(jīng)由中介機構(gòu)銷售的情況日漸增多。在大學(xué)分銷群體中，同學(xué)的推銷是典型的例子。在分銷的因素當中，選擇的服務(wù)地點是至關(guān)重要。羽博的目標市場在商務(wù)人士和旅游愛好者之外，還有一個能量巨大的市場并未得到充分的開發(fā)，那就是學(xué)生群體。在商務(wù)人士和旅游愛好者這一塊，我們可以在旅游景區(qū)、人口密集、交通方便的地段設(shè)立我們的分銷機構(gòu)。在大學(xué)生這一塊中，除了在同學(xué)密集的飯?zhí)酶浇?，出入口擺設(shè)“檔口”的同時，對于分銷人員的選定也是至關(guān)重要的。在大學(xué)的領(lǐng)域中講究的就是

15、人脈關(guān)系（3）定價(圖) 2012年8月中國移動電源市場不同價位產(chǎn)品關(guān)注與數(shù)量比例分布(圖) 2013年q1中國移動電源市場不同價格段產(chǎn)品關(guān)注與數(shù)量比例分布由以上數(shù)據(jù)可以顯示，大部分顧客對于中低價的移動電源產(chǎn)品比較青睞，再根據(jù)學(xué)生市場對價格尤其關(guān)注的特點，我們作出了這樣的定價：yb-630產(chǎn)品定價99元；yb-6012系列產(chǎn)品定價在89元。而yb-6014系列產(chǎn)品定價稍貴，為138元。這些價格大概都在學(xué)生能接受的范圍之內(nèi)。（4） 促銷 促銷包括廣告、人員推銷、營業(yè)促銷、宣傳、公共關(guān)系等營銷溝通方式。在大學(xué)領(lǐng)域中，大學(xué)開學(xué)、節(jié)假日時間、校運會、十大歌手、部門招新是一個很好的促銷時間段。促銷的手段基本有集體購買的優(yōu)惠，促銷打折價，促銷送禮品等等。在大學(xué)生的消費群體中我們可以采用一些新型的促銷策略，例如生日當天購買可以打7折，情侶購買買一再添多少再送一，購買5個或5個一個再送一，、行動策劃案1、制定活動步驟（1）職能 我們的小組成員有3個，余偉杰，柯世超，黃志鵬。余偉杰擔任這次活動的小組長，活動負責者，市場的分析和戰(zhàn)略的規(guī)劃。而黃志鵬則作為活動策劃者，柯世超負責活動的執(zhí)行者和計劃策劃的演講者。（2） 具體安排在這次的營銷比賽和產(chǎn)品的推銷中，我們主要的營銷市場是在韶大的在校師生，還有我們附近的職校。黃志鵬主