銷售部門職責(zé)和內(nèi)部體系

1、銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé) 德魯克在管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐一書中指出，企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新，只有市場銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果，其余一切都是“成本”。由此可見銷售工作在企業(yè)整個(gè)企業(yè)中的重要性。 本章主要內(nèi)容： 銷售部門的主要工作。 銷售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容。 銷售管理的基本職能。 銷售經(jīng)理的角色。 銷售部門的職能銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。企業(yè)的各項(xiàng)工作最終是以市場為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。那么銷售部門是干什么的呢？銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作？這是作為一名職業(yè)銷售經(jīng)理首先

2、應(yīng)了解的問題。本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系，以及作為銷售部門的負(fù)責(zé)人，銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé)。 1銷售部門在整個(gè)營銷過程中的作用 銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場的橋梁。 在現(xiàn)在營銷組織中，通常有二大職能部門：一為銷售部，二為市場部。其中銷售部在營銷組織中的作用主要是： 銷售部門直接與市場和消費(fèi)者相聯(lián)系，它可以為市場分析及定位提供依據(jù)。 銷售部門通過一系列的銷售活動(dòng)可以配合營銷策略組合。 通過銷售成果檢驗(yàn)營銷規(guī)劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規(guī)劃。 銷售是企業(yè)活動(dòng)的中心，銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，在瞬息萬

3、變的市場上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進(jìn)行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。銷售部門在公司整體營銷工作中承擔(dān)的核心工作是銷售和服務(wù)。 2銷售部門的職能 進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作 提報(bào)年度銷售預(yù)測給營銷副總； 制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施； 管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作； 設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作； 營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局； 建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通； 合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制； 研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性； 制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制； 配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好

4、推廣促銷活動(dòng)； 預(yù)測渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理； 檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理； 按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放； 按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。 3銷售部門組織類型及特點(diǎn) 銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及競爭對手等因素的影響，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，精心“排兵布陣”，量力而為，用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。 下面介紹幾種常用的銷售組織模式。 地域型組織模式 這種結(jié)構(gòu)是指在最簡單的銷售組織中，各個(gè)銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)（結(jié)構(gòu)圖如下所示）。銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的

5、結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu)，專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深入、更龐大。 在該組織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費(fèi)用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。 區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性，激勵(lì)他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷售員要從事所有的銷售活動(dòng)，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。 在我國，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售經(jīng)構(gòu)，各區(qū)域主管負(fù)責(zé)該地區(qū)所有企業(yè)產(chǎn)品的銷售。從組織基層開始，經(jīng)銷商向銷售員負(fù)責(zé)，后者則向區(qū)域主管負(fù)責(zé)。 在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時(shí)，企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管

6、理；銷售潛力易估計(jì)；能節(jié)省出差時(shí)間；每個(gè)銷售員都要有一個(gè)合理充足的工作負(fù)荷和銷售潛力。通過對地區(qū)規(guī)模和市場形狀的衡量以滿足這些特征。 區(qū)域分支機(jī)構(gòu)可以按銷售潛力或工作負(fù)荷加以劃定。每種劃分法都會遇到利益和代價(jià)的兩難處境。具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個(gè)銷售員提供了獲得相同收入的機(jī)會，同時(shí)也給企業(yè)提供了一個(gè)衡量工作成績的標(biāo)準(zhǔn)。各地銷售額長時(shí)期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。銷售員受到激勵(lì)會盡全力工作。 但是，因各地區(qū)的消費(fèi)者密度不同，具相同潛力的地區(qū)因?yàn)槊娣e的大小可能有很大的差別。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達(dá)到同樣的銷售業(yè)績。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的，就

7、可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績，或作出更大的努力才能取得相同的成績。 一個(gè)較好的解決辦法是，給派駐到邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售員較高的報(bào)酬，以補(bǔ)償其額外的工作。但這削減了邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售利潤。另一個(gè)解決辦法是，承認(rèn)各地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級的銷售員到較好的地區(qū)。 區(qū)域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負(fù)荷的銷售區(qū)域。劃分區(qū)域時(shí)要考慮地域的自然障礙、相鄰區(qū)域的一致性、交通的便利性等等。許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定形狀，因?yàn)樾螤畹牟煌瑫绊懗杀?、覆蓋的難易程度和銷售隊(duì)伍對工作的滿意程度。比較常見的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形?，F(xiàn)今，企業(yè)可以使用電腦程序來劃

8、分銷售區(qū)域，使各個(gè)區(qū)域在顧客密度均衡、工和量或銷售潛力和最小旅行時(shí)間等指標(biāo)組合到最優(yōu)。 該組織模式較適合中、小企業(yè)，本書中所談及的銷售管理皆以此模式為范例。 產(chǎn)品型組織模式 銷售員對產(chǎn)品理解和重要性，加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品管理的發(fā)展，使許多企業(yè)都用產(chǎn)品線來建立銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí)，按產(chǎn)品專門化組成銷售隊(duì)伍就較合適。例如，樂凱企業(yè)就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷售隊(duì)伍。普通膠卷銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)密集分銷的簡單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊(duì)伍則負(fù)責(zé)那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品。 這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時(shí)，適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品

9、種類多的企業(yè)。但由于地域重疊，造成工作重復(fù)，成本高。 如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個(gè)顧客購買，這種隊(duì)伍結(jié)構(gòu)就可能不是最好的。例如，莊臣企業(yè)有好幾個(gè)產(chǎn)品分部，各個(gè)分部都有自己的銷售隊(duì)伍。很可能，在同一天好幾個(gè)莊臣企業(yè)的銷售員到同一家醫(yī)院去推銷。如果只派一個(gè)銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產(chǎn)品，可以省下許多費(fèi)用。 顧客型組織模式 企業(yè)也可以按市場或消費(fèi)者（既顧客類型）來組建自己的銷售隊(duì)伍。例如一家兼容計(jì)算機(jī)廠商，可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)（金融、電信等）來加以劃分。 按市場組織銷售隊(duì)伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷售員都能了解消費(fèi)者的特定需要，有時(shí)還能降低銷售隊(duì)伍費(fèi)用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。 但當(dāng)

10、主要顧客減少時(shí)會給公司造成一定的威脅。 復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu) 如果企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者推銷種類繁多的產(chǎn)品時(shí)，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場、地區(qū)市場等方法加以組織，一個(gè)銷售員可能同時(shí)對一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。 4銷售部門在公司中的位置 銷售經(jīng)理必須很關(guān)心公司的組織結(jié)構(gòu)，因?yàn)樗鼛椭阃瓿晒ぷ鳌ｄN售經(jīng)理定時(shí)要和公司本部聯(lián)系，要和不同的部門及公司層級接觸，譬如財(cái)務(wù)部門、市場部、運(yùn)輸部門等。另外和生產(chǎn)、研究開發(fā)、行政及其他部門也有不經(jīng)常但穩(wěn)定的接觸機(jī)會。只有這樣才能保證客戶能受到滿意的服務(wù)。銷售經(jīng)理的職責(zé)1銷售經(jīng)理職能 需求分析、銷售預(yù)測；

11、 確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額； 銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算的制定； 銷售隊(duì)伍的組織； 銷售人員的招募、培訓(xùn)； 確定銷售人員的報(bào)酬； 銷售業(yè)績的評估； 銷售人員行動(dòng)管理； 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。 2銷售經(jīng)理的責(zé)任 對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)； 對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)； 對確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)； 對確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)； 對銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)； 對銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)； 對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)； 對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)； 對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； 對銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)； 對銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。 3銷

12、售經(jīng)理的權(quán)限： 有對銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)； 有向營銷副總報(bào)告權(quán)； 對篩選客戶有建議權(quán)； 對重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場指揮權(quán)； 有對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)； 對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)； 對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)； 對直接下級有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)； 對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)； 對限額資金有支配權(quán)； 有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力； 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； 一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)； 有退貨處理權(quán)； 一定范圍內(nèi)的銷貨拆讓權(quán)。 案例： 某化工公司銷售部責(zé)任某化工公司是生產(chǎn)銷售衛(wèi)生面材的，銷售經(jīng)理謝先生在與客戶的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)常抱怨

13、幾件事：（1）該材料在生產(chǎn)線上加工時(shí)，對員工的技術(shù)要求較高，拉力太大或太小都會影響最終產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)在調(diào)試的過程中也增加了材料的浪費(fèi)；（2）售出的材料質(zhì)量不穩(wěn)定；（3）時(shí)有交貨不準(zhǔn)時(shí)的現(xiàn)象。面對這種現(xiàn)象，謝經(jīng)理組織了一次部門會議，征求各銷售人員的意見。銷售員王某認(rèn)為這幾個(gè)問題都不是本部門所能解決的，最多只能把情況反映上去。張某認(rèn)為應(yīng)該直接與生產(chǎn)部，技術(shù)部和運(yùn)輸部聯(lián)系，以取得相關(guān)部門的支持。其他幾個(gè)銷售員也認(rèn)為這不是銷售部的責(zé)任。作為銷售經(jīng)理，你應(yīng)該如何去做呢？ 謝經(jīng)理在仔細(xì)考慮之后，決定以書面報(bào)告的形式直接向總經(jīng)理匯報(bào)?？偨?jīng)理李先生在看到報(bào)告后，立即把營銷副總經(jīng)理鄭先生找來，要他負(fù)責(zé)解決這些

14、問題。鄭總看了報(bào)告后把銷售經(jīng)理謝先生找來，首先責(zé)備為什么不向他報(bào)告，后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問題。 謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲運(yùn)部、生產(chǎn)部、供應(yīng)部、財(cái)務(wù)部進(jìn)行聯(lián)系，得到如下答復(fù)： 儲運(yùn)部：“因?yàn)闆]有成品，生產(chǎn)跟不上，找生產(chǎn)部門去。” 生產(chǎn)部：“原材料供應(yīng)不及時(shí)，影響生產(chǎn)進(jìn)度，找供應(yīng)部門去” 供應(yīng)部：“沒有足夠的資金，找財(cái)務(wù)部。” 財(cái)務(wù)部：“因?yàn)殇N售部回款不力，應(yīng)收款占用大量資金?！?技術(shù)部：“可以為客戶提供技術(shù)支持?！?質(zhì)管部：“質(zhì)量控制太嚴(yán)，更無法交貨。” 問題繞了一圈，又回到謝經(jīng)理這里，可謝經(jīng)理也有話說：“不就是這些問題，客戶才不按期付款的呀！” 謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做

15、呢？ 問題提示： 1、問題的關(guān)鍵在什么地方？ 2、作為銷售經(jīng)理，如何盡守職責(zé)？ 3、試指出謝經(jīng)理下一步行動(dòng)方向？ 銷售管理的職能銷售經(jīng)理作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)管理者，你要注意發(fā)揮管理四大基本職能。管理的基本職能可以概括為計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。 1計(jì)劃 計(jì)劃是所有管理職能中最重要的功能之一。切實(shí)可行而又富有挑戰(zhàn)性的計(jì)劃是其他工作順利開展的前提。若計(jì)劃做得不好，那么，你在接下來的組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等工作中，就會陷于被動(dòng)。 要制定好銷售計(jì)劃，首先你要了解公司總體戰(zhàn)略計(jì)劃及營銷戰(zhàn)略計(jì)劃，因?yàn)槿绻麤]有戰(zhàn)略目標(biāo)，銷售部門的工作也就沒有方向或者偏離公司的戰(zhàn)略方向。只有知道了目標(biāo)是什么，才可能對工作做出計(jì)劃，并率

16、領(lǐng)整個(gè)部門沿著正確的方向前進(jìn)。計(jì)劃的主要有以下驟： 環(huán)境與形勢分析 做為銷售經(jīng)理，你要清楚地知道：與競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢，競爭對手有哪些優(yōu)勢；你的劣勢是什么，競爭對手的劣勢是什么；在市場中你有哪些機(jī)會，你面臨的威協(xié)有哪些。 swot分析是個(gè)很好的方法，即全面分析企業(yè)及其競爭對手的優(yōu)勢（strengths）、劣勢（weekness）、機(jī)會（opportunities）與威脅（threats）。 企業(yè)常見的競爭優(yōu)勢有： 成本優(yōu)勢 本公司的生產(chǎn)制造或其他營運(yùn)成本，相對于其他企業(yè)較低，就形成成本優(yōu)勢。成本低，公司的產(chǎn)品在定價(jià)上較有競爭力，這是一般企業(yè)追求的重要競爭優(yōu)勢之一。 品質(zhì)優(yōu)勢 一般產(chǎn)品或

17、服務(wù)都有高、中、低等不同的質(zhì)量等級，如果質(zhì)量好而且被消費(fèi)者認(rèn)同，那這種產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量就成為一種優(yōu)勢。因?yàn)橄M(fèi)者可能會愿意多花一些錢來購買這種產(chǎn)品，或在相同價(jià)格下，愿意多消費(fèi)一些。 品牌優(yōu)勢 這種優(yōu)勢不會是與生俱來的，想要擁有這種優(yōu)勢，通常企業(yè)都已投入了很多努力，如廣告的投入、各項(xiàng)促銷活動(dòng)的推出，以及公益活動(dòng)的參與；建立一個(gè)廣受歡迎的品牌，是一件很困難的事，但在建立之后會成為最珍貴的優(yōu)勢。 效率優(yōu)勢 也稱生產(chǎn)力優(yōu)勢。生產(chǎn)效率或經(jīng)營效率越高，其相對的成本越低，對競爭自然有好處。通常，企業(yè)員工精簡和素質(zhì)高比較擁有效率優(yōu)勢。 規(guī)模優(yōu)勢 規(guī)模大是指市場規(guī)模大，營業(yè)額大以及市場占有率大。企業(yè)占有率大，并

18、且具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)，就具有了成本優(yōu)勢。 如果這家公司的產(chǎn)品并不是那種具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品，市場占有率大，仍然十分有利。通常市場上的第一品牌或大品牌，在銷售、促銷、鋪貨上都有很多便利；單單以登廣告來說，登一次廣告，攤銷在每一個(gè)產(chǎn)品身上的廣告費(fèi)用就少，這又形成另一項(xiàng)成本優(yōu)勢，也是另一種形式的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 技術(shù)優(yōu)勢 某些企業(yè)在市場上競爭，靠的不是成本與質(zhì)量，而是擁有別人沒有的技術(shù)，這種技術(shù)或許來自外國的授權(quán)，或許來自自己的研究開發(fā)。有獨(dú)到的技術(shù)，通常表示這家企業(yè)可以生產(chǎn)出別人所不能生產(chǎn)的產(chǎn)品，還可能可以創(chuàng)造一項(xiàng)獨(dú)門生意，這家公司的技術(shù)也可能生產(chǎn)出成本最低或質(zhì)量最高的產(chǎn)品，從而擁有成本優(yōu)勢和質(zhì)量優(yōu)勢。 員工優(yōu)

19、勢 員工的素質(zhì)高低與凝聚力的高低也會影響到企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的效率。自覺性高的員工，可減少公司的管理成本，認(rèn)真負(fù)責(zé)又能集體合作的員工，可減少浪費(fèi)，提高效率。 銷售經(jīng)理通過進(jìn)行swot分析，就可以清楚知道你公司的優(yōu)勢是什么，如何加強(qiáng)；劣勢是什么，如何克服；市場中的機(jī)會在哪里，如何抓住；市場中的威脅又是什么，如何避免。 做好銷售預(yù)測、制定銷售目標(biāo) 根據(jù)swot分析的結(jié)果，你就可以制定詳細(xì)可行的銷售預(yù)測和具體的銷售目標(biāo)。不過，制定目標(biāo)時(shí)要注意有目的、實(shí)施計(jì)劃、資源配置、日程表等，總之要具體，可衡量，切合實(shí)際以便可以按時(shí)完成。 制定部門的目標(biāo)體系 要實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景目標(biāo)就必須制定部門的目標(biāo)體系，每一個(gè)目標(biāo)都順利地

20、實(shí)現(xiàn)了，銷售目標(biāo)也就實(shí)現(xiàn)了。 制定具體的行動(dòng)計(jì)劃 所有的銷售方案，都要作出具體的行動(dòng)計(jì)劃，并定期加以檢查。 2組織 在當(dāng)今市場環(huán)境急速變化的壓力下，企業(yè)內(nèi)組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展變化是將是革命性的。那些成功的調(diào)整組織結(jié)構(gòu)的公司將向成功邁進(jìn)，而那些不能調(diào)整的公司將面臨失敗。組織結(jié)構(gòu)直接影響企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化的能力。銷售部門的組織結(jié)構(gòu)更是如此。 銷售組織結(jié)構(gòu)對企業(yè)滿足顧客需求的能力有重要的影響。同時(shí)，銷售組織的設(shè)計(jì)還影響運(yùn)營的成本。所以，在影響公司的盈利能力的收入和成本兩方面，銷售組織結(jié)構(gòu)都具有重要的作用。銷售組織設(shè)計(jì)還影響部門內(nèi)的人員之間的關(guān)系。往往組織的設(shè)計(jì)對信息溝通考慮不足。正確的銷售組織結(jié)構(gòu)不能保證銷

21、售的成功；但不正確的的銷售組織一定會阻礙成功。盡管各種組織是千差萬別的，但任何一個(gè)運(yùn)行順利的組織的結(jié)構(gòu)，都有一定的共同特征。一般組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)遵循以下原則： 層次原則。從組織的低層向上，每一個(gè)層次上的每一個(gè)職位都是他上一層次的某個(gè)職位的下屬。 統(tǒng)一指揮。組織中沒有一個(gè)人同時(shí)有兩個(gè)頂頭上司。矩陣組織是一個(gè)例外，但矩陣組織只在特定的環(huán)境下采用。 管理幅度。向一個(gè)上級直接匯報(bào)的下屬人數(shù)應(yīng)該適當(dāng)?shù)目刂?。一般而言，主管的直接下?6人比較合適。管理幅度的大小應(yīng)該根據(jù)工作的復(fù)雜性、主管的能力以及其他因素來確定。 直線與參謀。直線機(jī)構(gòu)完成組織的主要職能，而參謀機(jī)構(gòu)則給直線機(jī)構(gòu)提供支持、建議和服務(wù)。這兩種職能

22、的分開有利于提高工作效率和保證組織中的工作不陷于文山會海。 專業(yè)化。工作的設(shè)計(jì)應(yīng)該不重疊。當(dāng)員工只從事某一項(xiàng)工作時(shí)，他會更加熟練和有效率。這樣可以提高整個(gè)組織的效率。傳統(tǒng)的管理理論提出四種工作細(xì)分的方法：目標(biāo)、過程、客戶類型和地理位置。 3領(lǐng)導(dǎo) 為了保證銷售業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作，你需要對所有的銷售員進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)，指導(dǎo)他們做什么、如何做、為什么做和什么時(shí)候做。如果要想銷售員的行動(dòng)取得理想的成效，你要設(shè)法讓他們建立共識，賦予他們責(zé)任心和使命感，銷售員也應(yīng)當(dāng)確切地知道公司對他們的要求。所以要確保銷售員了解公司總體銷售目標(biāo)、他們必須做哪些具體工作和要求他們達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)。 知道了工作的原因可使銷售人員更有效地依照

23、工作程序和標(biāo)準(zhǔn)開展工作。他們?nèi)裘靼琢俗约盒袆?dòng)的目的，就能更加積極地發(fā)揮主動(dòng)性。 在指揮銷售員工作時(shí)，你要能夠領(lǐng)導(dǎo)銷售員沿著正確的方向前進(jìn)，身先士卒，還要有親和力，并且對部下要多褒少貶，以激勵(lì)銷售員做得更好。 4控制 為落實(shí)計(jì)劃和完成目標(biāo)，你要時(shí)刻關(guān)注銷售員和業(yè)務(wù)的發(fā)展動(dòng)向，并制定各種衡量基準(zhǔn)，掌握情報(bào)回饋，通過追蹤考核來對整體銷售業(yè)務(wù)與人員進(jìn)行控制。同時(shí)，你還應(yīng)了解計(jì)劃正在如何進(jìn)行，并在必要時(shí)做一些調(diào)整，包括對銷售員增加工作壓力或進(jìn)行制止，以防止銷售員做出愚蠢或危險(xiǎn)的事來等等。 良好的信譽(yù)與服務(wù)對公司來說至關(guān)重要，樹立好的公司形象要花很長時(shí)間，而毀掉良好形象只需幾分鐘。因此要認(rèn)真監(jiān)視和控制產(chǎn)品

24、及企業(yè)銷售的整體服務(wù)質(zhì)量。 所以，你要能做到全面了解企業(yè)狀況、密切注意各項(xiàng)細(xì)節(jié)、定期評估績效、判斷員工如何表現(xiàn)，并注意重點(diǎn)管理等。 銷售經(jīng)理的角色1人際關(guān)系方面的角色 “頭”的角色 這是銷售經(jīng)理所擔(dān)任的最基本的最簡單的角色。經(jīng)理由于其正式權(quán)威，是一個(gè)部門的象征，必須履行許多這類性質(zhì)的職責(zé)。這些職責(zé)中有些是例行公事，有些帶有鼓舞人心的性質(zhì)，但全都涉及人際關(guān)系的活動(dòng)，而沒有一項(xiàng)涉及重大的信息處理或決策。在某些情況下，銷售經(jīng)理參與是公司制度所要求的，如簽署部門的文件；在另一些情況下，經(jīng)理的參與則是一種社會的需要，如主持某些事件或儀式。 領(lǐng)導(dǎo)者角色 銷售經(jīng)理作為一個(gè)銷售部的正式負(fù)責(zé)人，要負(fù)責(zé)對下屬進(jìn)行

25、激勵(lì)和引導(dǎo)，包括對下屬中的雇用、訓(xùn)練、評價(jià)、報(bào)酬、提升、表揚(yáng)、干預(yù)以至解雇。部門的節(jié)奏通常是由銷售經(jīng)理來決定的，銷售部工作是否卓有成效決定于銷售經(jīng)理向部門注入的力量和遠(yuǎn)見。銷售經(jīng)理的無能或疏忽往往使部門的工作處于停滯不前的狀態(tài)。作為領(lǐng)導(dǎo)者的角色的重要目的是把部門成員的個(gè)人需求同部門目標(biāo)結(jié)合起來，以便促進(jìn)有效的工作。 聯(lián)絡(luò)者的角色 聯(lián)絡(luò)者角色涉及的是銷售經(jīng)理同他所領(lǐng)導(dǎo)的部門以外的無數(shù)個(gè)人和團(tuán)體維持關(guān)系的重要網(wǎng)絡(luò)。銷售經(jīng)理通過各種正式的和非正式的渠道來建立和維持本部門同外界的聯(lián)系。這些渠道有：參加外部的各種會議，參加各種社會活動(dòng)和公共事務(wù)，與其他部門的經(jīng)理互相訪問或互通信息，同與銷售有關(guān)的其他機(jī)構(gòu)

26、的人員進(jìn)行各種正式和非正式的交往等。 聯(lián)絡(luò)者角色代表著銷售經(jīng)理職務(wù)中一個(gè)關(guān)鍵部分的開始。經(jīng)理通過聯(lián)絡(luò)者角色同外界聯(lián)系。然后，通過信息傳播者和談判者這些角色進(jìn)一步發(fā)展這種聯(lián)系，并獲得這種聯(lián)系所提供的好處和信息。 2信息方面的角色 信息接受者的角色 銷售經(jīng)理得到的信息大致有以下五類： 內(nèi)部業(yè)務(wù)的信息：通過標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)報(bào)告、下屬的特別報(bào)告、對部門工作的檢查等獲得。 外部事件的信息：如顧客、人事聯(lián)系、競爭者、同行、市場變化、政治變動(dòng)、工藝技術(shù)的發(fā)展等，他通過下屬、同業(yè)組織、報(bào)刊等獲得。 分析報(bào)告：他從各種不同的來源（下屬、同業(yè)組織或外界人員）得到各種不同事件的分析報(bào)告。 各種意見和傾向：銷售經(jīng)理通過許多

27、途徑來更好地了解他的環(huán)境和獲得各種新思想。他參加各種會議，注意閱讀顧客的來信，瀏覽同業(yè)組織的報(bào)告，并從各種聯(lián)系和下屬對那里獲得各種意見和建議。 壓力：各種壓力也是信息的來源，如下屬的申請和外界人士的要求，其他部門的意見和社會機(jī)構(gòu)的質(zhì)問等。 信息傳播者的角色 這是指銷售經(jīng)理把外部信息傳播給他的部門，把內(nèi)部信息從一位下屬傳播給另一位下屬。信息可分為兩種： 有關(guān)事實(shí)的信息：這類信息可以用某種公認(rèn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)來判斷是否正確。銷售經(jīng)理會收到許多有關(guān)事實(shí)的信息，并把其中的很大部分轉(zhuǎn)給有關(guān)的下屬。 有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的信息：這類信息作為信息傳播者的角色的一項(xiàng)重要作用就是在組織中傳遞有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的陳述，以便指導(dǎo)下屬正

28、確的決策。每當(dāng)企業(yè)中對重要的問題進(jìn)行討論時(shí)，都可由各部門經(jīng)理提出有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的信息。 銷售經(jīng)理向銷售人員傳播有關(guān)事實(shí)的信息或有關(guān)價(jià)值的信息，使下屬了解情況，便于對他們的日常工作進(jìn)行引導(dǎo)。信息傳播者角色同授權(quán)問題有密切關(guān)系。因?yàn)椋烟幚砟承┦聞?wù)的職務(wù)委托給下屬，就必須把處理該事務(wù)的有關(guān)信息傳播給下屬。 發(fā)言人的角色 銷售經(jīng)理的信息傳播者的角色所面向的是部門內(nèi)部，而其發(fā)言人角色則面向外部，把本部門的信息向周圍的環(huán)境傳播。 銷售經(jīng)理發(fā)言人的角色要求他把信息傳遞給兩類人：第一個(gè)其直接上級。第二是企業(yè)之外的公眾。銷售經(jīng)理只有把自己的信息同他所聯(lián)系的人共享，才能維持他的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，銷售經(jīng)理的信息必須是即時(shí)的。 在發(fā)言人的角色中，銷售經(jīng)理被要求在銷售部門中是一位專家。由于他的地位和信息，銷售經(jīng)理也應(yīng)該擁有在他那個(gè)部門和行業(yè)的許多知識。因此，部門外的各種人往往就銷售部門的工作中的一些問題征求銷售經(jīng)理的意見。 3決策方面的角色 變革者角色 銷售經(jīng)理的變革者角色是指銷售經(jīng)理在其職權(quán)范圍內(nèi)充當(dāng)本部門許多變革的發(fā)起者和設(shè)計(jì)者。變革者角色的活動(dòng)開始于觀察工作，尋找各種機(jī)會和問題