銀行信貸客戶經(jīng)理如何開(kāi)展貸前調(diào)查(堅(jiān)持聽(tīng)、查、核、析搞好貸前調(diào)查)

1、做 好 貸 前 調(diào) 查 -*作為一名最基層的信貸客戶經(jīng)理，經(jīng)過(guò)多年的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我個(gè)人認(rèn)為：貸前調(diào)查是拓展客戶、發(fā)放貸款的第一道關(guān)，是防范風(fēng)險(xiǎn)、減少壞賬的重要前提，其調(diào)查的真實(shí)性和可靠性，對(duì)貸款的安全性意義重大。這是決定貸與不貸，貸多貸少，貸款期限和方式的重要依據(jù)。我們農(nóng)村信用社，其主要服務(wù)的農(nóng)村客戶、小企業(yè)和個(gè)體工商戶等客戶群體，有相當(dāng)一部分缺少真實(shí)性，現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)查，導(dǎo)致間接收集的“信息不對(duì)稱”的情況普遍存在，所以客戶經(jīng)理的貸前調(diào)查尤為重要。如果貸前調(diào)查過(guò)程中，未能對(duì)客戶的基本情況、經(jīng)營(yíng)狀況和存在風(fēng)險(xiǎn)有一個(gè)客觀的了解，甚至走馬觀花，草草了事，沒(méi)有真正起到調(diào)查作用，這樣的調(diào)查本身就存在不可輕視

2、的風(fēng)險(xiǎn)。一次不負(fù)責(zé)任的貸前調(diào)查，就有可能導(dǎo)致一筆不良貸款的產(chǎn)生，由此帶來(lái)的是欠息、逾期、催收甚至起訴等一系列的工作。而信用社往往要經(jīng)過(guò)數(shù)月甚至數(shù)年的時(shí)間，才能完成消化，既耗費(fèi)了我們信用社工作人員的時(shí)間和精力，也侵蝕了信用社的利潤(rùn)。結(jié)合當(dāng)前農(nóng)村信用社客戶群體的普遍情況和我的工作實(shí)踐，我認(rèn)為，在對(duì)客戶的貸前調(diào)查中堅(jiān)持四個(gè)步驟：（1）在調(diào)查過(guò)程中，大部分農(nóng)村客戶往往會(huì)主動(dòng)介紹自己的基本情況（或者客戶經(jīng)理要求客戶進(jìn)行情況介紹）。這個(gè)時(shí)候，客戶經(jīng)理所需要做的，就是耐心細(xì)致的聆聽(tīng)，并稍加引導(dǎo)，讓客戶主動(dòng)的介紹其從業(yè)時(shí)間、發(fā)展經(jīng)歷、經(jīng)營(yíng)模式，以及近兩年的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、銷售利潤(rùn)、存在問(wèn)題、發(fā)展規(guī)劃及借款用途等

3、。在這一過(guò)程中，客戶經(jīng)理可就其中未能聽(tīng)清或者感興趣的內(nèi)容開(kāi)展進(jìn)一步的詢問(wèn)和交流。通這一步驟，客戶經(jīng)理可以對(duì)客戶的整體情況有一個(gè)初步的了解和判斷，也建立了進(jìn)一步深入調(diào)查了解的感性材料。(2)在“聽(tīng)”的基礎(chǔ)上，客戶經(jīng)理需要進(jìn)一步查實(shí)借款申請(qǐng)人的相關(guān)資料。這一步驟的工作內(nèi)容包括：查看客戶的身份證、戶口簿、學(xué)歷、在當(dāng)?shù)氐木幼∧晗?、生活?xí)慣、社會(huì)關(guān)系、財(cái)產(chǎn)狀況、家庭是否和諧等，如是小企業(yè)則應(yīng)該查看工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、貸款卡等的原件，并注意有無(wú)年檢記錄等。同時(shí)，也應(yīng)查看客戶與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)相關(guān)的采購(gòu)合同、銷售合同、施工合同等。在做好前兩個(gè)步驟的基礎(chǔ)上，進(jìn)入最關(guān)鍵的第三階段，其任務(wù)主要是核實(shí)

4、前兩個(gè)階段所搜集的信息。（3）核實(shí)農(nóng)戶上一年的家庭總收入及來(lái)源、家庭總支出及去向、家庭純收入及人均收入等。貸戶家庭財(cái)產(chǎn)情況：一是不易變現(xiàn)財(cái)產(chǎn)，主要包括房屋間數(shù)及結(jié)構(gòu)、面積、坐落位置、構(gòu)建時(shí)間、變現(xiàn)價(jià)值，其他不易變現(xiàn)的財(cái)產(chǎn)及變現(xiàn)價(jià)值。二是可變現(xiàn)財(cái)產(chǎn)，主要包括機(jī)械設(shè)備名稱、數(shù)量及變現(xiàn)價(jià)值，交通運(yùn)輸工具及變現(xiàn)價(jià)值，家電器具及變現(xiàn)價(jià)值，存貨及變現(xiàn)價(jià)值。 其二，對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況的核實(shí)：根據(jù)客戶匯報(bào)及資料中所反映的情況，對(duì)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行實(shí)地的核實(shí)。例如，對(duì)農(nóng)戶的貸款用途進(jìn)行核實(shí)，主要是其真實(shí)性、合法性核實(shí)，必要時(shí)對(duì)客戶提出相關(guān)的建議和意見(jiàn)，個(gè)人及小型企業(yè)的生產(chǎn)車間、倉(cāng)庫(kù)及生產(chǎn)工藝進(jìn)行實(shí)地的查看；對(duì)客

5、戶的產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)占有率及口碑進(jìn)行實(shí)地的調(diào)查了解；對(duì)客戶承包的項(xiàng)目或者施工工地進(jìn)行實(shí)地的調(diào)查，了解項(xiàng)目的手續(xù)、進(jìn)度、質(zhì)量及付款情況等。其三，對(duì)抵質(zhì)押物和保證人的核實(shí)：客戶經(jīng)理做到親力親為，通過(guò)對(duì)抵押物的位置、面積、價(jià)值、合法性等的核實(shí)，或者通過(guò)對(duì)保證人的資質(zhì)、保證實(shí)力及保證意愿的核實(shí)。對(duì)于擔(dān)保人的調(diào)查，應(yīng)當(dāng)參照對(duì)借款申請(qǐng)人調(diào)查的程序，同時(shí)重點(diǎn)核實(shí)保證人的保證實(shí)力及保證意愿，并堅(jiān)持雙人調(diào)查和面簽。(4)通過(guò)以上幾個(gè)環(huán)節(jié)客戶經(jīng)理就可以分析和判斷此筆貸款業(yè)務(wù)貸于不貸，貸多貸少，貸長(zhǎng)貸短。筆者在實(shí)際的信貸工作中，就多次遇到這樣的情況：貸款客戶為了貸到貸款，口若懸河，往往和我們實(shí)際調(diào)查的差距很大而又沒(méi)有合情合理的解釋，那么銀行對(duì)此類客戶的申請(qǐng)應(yīng)當(dāng)慎之又慎，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。另外，考慮到當(dāng)前的信用環(huán)境，貸前調(diào)查做到“軟硬兼施”，綜合判斷：既要重視所收集的客觀性資料，如證件、文憑、數(shù)據(jù)、報(bào)表、文字等 “硬性”方面，又要重視社會(huì)輿論、行業(yè)評(píng)價(jià)、鄰里口碑等難以用數(shù)據(jù)、文字反映的“軟性”因素。利用“硬”性資料的準(zhǔn)確性，結(jié)合“軟性”資料的靈活性，對(duì)借款申請(qǐng)人的情況做出客觀、全面的評(píng)價(jià)。不論結(jié)果如何，都應(yīng)當(dāng)保證服務(wù)效率，將信息及時(shí)反饋給客戶。如果因?yàn)榉N種原因不能受理，應(yīng)當(dāng)做好解釋工作，以利于日后可能的合作。通過(guò)以上幾個(gè)步驟，可以作為貸前調(diào)查的通用