廈門同安大溪地5期營銷方案

1、廈門同安大溪地五期營銷方案一、銷售情況回顧分析目前大溪地共銷售 377套、車位95個(gè)、工具間40間，銷售面積63666.73平方米，四期5月17日開盤至今天，銷售23套，銷售面積3571.82平方米，銷售金額2975萬。1、成交客戶特征三期成交客戶的基本特征主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：l 年齡特征：介于在2558周歲之間，基本上都已結(jié)婚，并有一個(gè)小孩子（小孩子介入325歲之間），處于初巢期或滿巢期，有較強(qiáng)的家庭觀念。因1#2#樓有部分小面積戶型，因此較前兩期多了些年輕未婚但工作單位相對穩(wěn)定收入較高的客戶群體l 九成以上客戶為同安當(dāng)?shù)鼐用?，其它客戶主要來自廈門島內(nèi)或來同安工作的外地人群。大同鎮(zhèn) 90

2、% 新民鎮(zhèn) 8% 五顯鎮(zhèn)2% l 收入特征：本案客群多為8000元/月以上的高收入或較高收入群1#2#的家庭月收入主要集中在8000-12000元/月，占客戶60%的比例，其次為5000-8000元/月，占客戶30%的比例及12000元/月以上，占客戶10%，家庭月收入在5000元以下的僅為1套，所占比例不足2%. l 客戶購買動機(jī)及置業(yè)目的：置業(yè)目的：均為有硬性需求的自住型客戶1#2#以自住為目的的置業(yè)者占95%以，投資比例約為4%.購買動機(jī)：1）自住型：占不低于95客戶認(rèn)同該地段環(huán)境、產(chǎn)品規(guī)劃以及價(jià)位；2）投資型：占不高于4的客戶看好項(xiàng)目所處的地理位置、自然環(huán)境以及產(chǎn)品、景觀規(guī)劃，價(jià)位較低

3、極有升值空間，看好同安房地產(chǎn)市場投資前景；l 置業(yè)次數(shù)： 購買本案客戶多為二次及以上的多次置業(yè)者為主 1#首次置業(yè)占25%、二次置業(yè)占55%、三次置業(yè)占19%，四次及以上占1% 2#首次置業(yè)的2%， 二次置業(yè)占65%、三次置業(yè)的占33l 付款方式：主要為按揭付款，一次性付款較少 1#首付3-4成的客戶占42%，首付4-5成的客戶占18#，首付5-6的客戶占11%，6成及以上的客戶占29%，一次性付款僅為三套占5%。 2#己簽約四套住宅客戶的首付均在6成以上，其目的是想多享受一些優(yōu)惠的折扣。 2#有四套選擇分期付款方式，其中兩套選擇全額房款分期支付，該部分客戶其有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，分期支付提高其資

4、金利用率；三套選擇首付款分期支付，該部分客戶均為手頭資金有一定困難，暫時(shí)無法一次性籌集首付款，選擇該種付款方式也能提高其資金利用率。l 客戶行業(yè)特征分析已售樓盤客戶分析：公務(wù)員88戶 24%事業(yè)單位教師38戶 10.4% -醫(yī)生19戶 5.2% -其他44戶 12.1% 企業(yè) -電力8戶 2.2% -銀行12戶 3.3% -其他61戶 16.8%個(gè)體93戶 26% 登記客戶（未成交部分）分析公務(wù)員- 13組 教師11組 醫(yī)生5組 電力2組個(gè)體-21組根據(jù)以上數(shù)據(jù)，可以看出：購買本項(xiàng)目的大多數(shù)為同安本地的收入較高、工作單位較為穩(wěn)定的客戶群體2、未成交客戶原因分析自三期開盤銷售以來，項(xiàng)目銷售過程開

5、始呈現(xiàn)銷售阻力，并有一部分預(yù)定房源的客戶流失，深入分析其原因如下： 市場觀望氣氛濃厚，整個(gè)廈門地產(chǎn)的銷售形勢均不樂觀，客戶多持幣觀望 本項(xiàng)目價(jià)格漲幅過大，已超過客戶心理接受的價(jià)格，特別是在目前市場不景氣環(huán)境下不具競爭優(yōu)勢，從而有流失不少的客戶 目前同安新推出的樓盤較多，客戶的選擇性大。1-5月同安共銷售商品住宅3萬平米左右，6月后即將推出的體量近30多萬平米供需嚴(yán)重失衡。且別的樓盤實(shí)際使用面積均大于銷售面積，實(shí)際成交均價(jià)低，性價(jià)比高。 本項(xiàng)目面對的大都數(shù)均為有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)為改善原有住房條件的自住型客戶，新出的銀行信貸政策對該部分客戶制約性較大。二、市場情況1、同安2008年區(qū)域土地市場變化分析

6、2008年2月18日舉行的第一場土地出讓會，所推的同安區(qū)9幅地塊2008tg01、2008tg02、2008tg03、2008tg04，2008tg05、2008tg06、2008tg07、2008tg08、2008tg09因無人報(bào)價(jià)全部流拍。2008年4月8日舉行的第二場土地出讓會，同安環(huán)東海域片區(qū)，濱海大道東側(cè)，濱海旅游路西側(cè)的2008tg14地塊由金都房產(chǎn)以15.68億競得，樓面價(jià)4500元/平方米。2008年6月8日舉行的第三場土地出讓會，位于同安同南路東側(cè)、金沙灣酒店南側(cè)的t2008g04地塊，總建面積15020，廈門市同安房地產(chǎn)公司以底價(jià)3330萬元成交，樓面價(jià)2217元/平；位于

7、同安蓮花小坪村的t2008g03酒店用地，則由廈門野山谷生態(tài)樂園有限公司以1530萬元底價(jià)成交。從2007年上半年開始，央行開始連續(xù)幾輪加息和多次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，讓資金需求密集的房企感覺到了壓力；緊接著土地39號令的出臺和土地閑置費(fèi)用的征收，更是成為有利打壓房企的囤地行為。中小房企無法拿出大量的資金來拿地，縱使成功拿地，后期土地開發(fā)的資金也是難上加難；9月央行打出的一系列金融政策拳則徹底敲響了同安樓市的警鐘，利率提高將使得開發(fā)商拿地、開發(fā)趨于保守；另外，從土地競拍結(jié)果看，拿地的一般是國有企業(yè)，擁有雄厚的資金實(shí)力，中小房企似乎慢慢在隱退。當(dāng)期購買的土地價(jià)格會在今后成為商品房的成本因素，從而影響

8、商品房的價(jià)格，而這個(gè)滯后期一般為23 年。23年前的地價(jià)會進(jìn)入當(dāng)期商品房的成本，從而影響當(dāng)期商品房價(jià)格。由于目前土地交易市場的低迷，可以遇見，未來同安樓市交易情況不容樂觀。2、2007年與2008年初同安房地產(chǎn)市場變化分析.2007年12月-2008年5月同安市場成交量情況分析2007年12月到2008年5月的成交量呈現(xiàn)探底回升的現(xiàn)象，在2008年2月達(dá)到最低值之后開始穩(wěn)步上升，并在5月成交量達(dá)到最大的10851平方米， 3月起成交量有所放大，交易量的穩(wěn)步上漲，一方面是由于春節(jié)假期對樓市影響消失，部分具有剛性需求的購房者開始置業(yè)；另一方面是因?yàn)椴糠謽潜P采取低價(jià)、降價(jià)或者變相降價(jià)的方式促銷，對成

9、交量的提升起到了一定的促進(jìn)作用。3月起成交量的提升并不代表同安樓市回暖，市場銷售的主體是單價(jià)相對便宜的性價(jià)比較高的住宅，相反，通過近期樓市觀察，高端樓盤的銷售壓力依然很大。.2007年12月-2008年5月同安市場成交價(jià)格情況分析2007年由于房貸新政的實(shí)施，同安房地產(chǎn)交易市場呈現(xiàn)出有價(jià)無市的狀況。雖然在11月同安房地產(chǎn)均價(jià)突破7000元大關(guān)，但猶如曇花一現(xiàn)。年后交易價(jià)格一般保持在6800元/平方米，市場觀望氣氛十分濃厚。從4月開始，由于同安推出幾個(gè)面積有著較高使用率的住宅項(xiàng)目，使得購房者較青睞，表現(xiàn)出一定的購買欲望，成交的單價(jià)也得到了一定的提高。影響同安區(qū)房地產(chǎn)市場的因素小結(jié)：利好因素同安大

10、溪地項(xiàng)目售價(jià)來說，近期同安房地產(chǎn)市場的利好主要集中在以下幾個(gè)方面：同安樓市漸暖，銷售量與價(jià)格穩(wěn)步上揚(yáng) 自2008年3月開始，同安房地產(chǎn)價(jià)格與銷售量逐步上升，消費(fèi)者的購買信心得到一定的提升。同安區(qū)政府大力進(jìn)行相關(guān)基礎(chǔ)建設(shè)，brt、集美大橋、公鐵大橋即將完工，市政配套完善，未來生活品質(zhì)提高政府對于相關(guān)的基礎(chǔ)性配套投入了較大的資金，近期有幾個(gè)大工程即將完工拉近了同安與廈門本島的距離，消費(fèi)者對于未來同安的人居環(huán)境進(jìn)一步看好不利因素區(qū)域市場供大于求本地人群占同安購房群體的90%以上，在過去的幾年內(nèi)年均商品房消化量基本穩(wěn)定在20萬平方米左右，而從去年開始的調(diào)控，使得購房者的行為受到極大的制約，紛紛推遲消費(fèi)

11、。而從未來待推數(shù)量來看，同安區(qū)未來半年內(nèi)待推商品房項(xiàng)目量將達(dá)到22萬平米以上。所以未來下年內(nèi)同安房地產(chǎn)市場將呈現(xiàn)明顯供大于求的局面。購房心理受土地拍賣影響較大 由于2月以來，同安的土地拍賣市場出現(xiàn)了流拍和底價(jià)格成交的情況，購房者對未來的同安樓市價(jià)格看空，預(yù)期下降，將推遲購買行為。金融政策的趨緊，影響二次置業(yè)者以及投資者購買行為二次置業(yè)購房者推遲購買行為，需求總量減少由于在大溪地項(xiàng)目中二次置業(yè)者占了相當(dāng)?shù)谋戎?，而該類購房者購買的多為較大面積的套型，提高10%的首付將使該類購房者多支付十多萬的首付款，月還款額也將增加近16%，迫于經(jīng)濟(jì)壓力將有部分購房者，特別是工薪階層放棄購房。另外，銀行方面的信貸

12、政策的改變帶來的不僅僅是貸款難度和貸款成本的變化，而且反應(yīng)了金融機(jī)構(gòu)以及政府對于房地產(chǎn)市場未來發(fā)展的態(tài)度，介于對未來房地產(chǎn)市場可能發(fā)生的變化的擔(dān)憂，非剛性需求的改善自住型購房者可能轉(zhuǎn)向持幣待購。所以金融政策面的轉(zhuǎn)向帶來消費(fèi)者購買能力變化以及預(yù)期變化，將導(dǎo)致大溪地項(xiàng)目的二次置業(yè)購房者減少。投資者控制風(fēng)險(xiǎn)，減少購買量該部分購房者購房的目的即是未來出售獲利，所以二手市場的貸款政策對其的購買行為也有較大影響。之前許多銀行出臺的二手房貸款首付提高的政策，直接導(dǎo)致投資者尋找下家的難度加大，延長房產(chǎn)的交易時(shí)間。為了迎合二手購房者的需求，投資客更加青睞中小戶型，以減小未來出售房產(chǎn)的總價(jià)壓力。綜合分析信貸新政出

13、臺后投資者心理預(yù)期變化帶來的需求減少以及投資區(qū)域轉(zhuǎn)移帶來的需求減少將導(dǎo)致大溪地項(xiàng)目的投資型購房者將有一定幅度的減少。綜上，我們認(rèn)為大溪地項(xiàng)目面臨房地產(chǎn)市場巨大的金融政策及競爭壓力，預(yù)計(jì)未來價(jià)格將有所下調(diào)。下半年部分待開盤銷售項(xiàng)目匯總：項(xiàng)目名稱地理位置推出銷售面積主力戶型入市時(shí)間賣點(diǎn)錦輝國際花園（一期）環(huán)城南路雙溪橋頭段以南，商會大廈以東一期1.5萬平方米 三房兩廳（125平方米）2008年6月同安城南高尚住宅金利藍(lán)灣新城（一期）環(huán)城南路雙溪橋頭段以南，商會大廈以東一期4.5萬平方米 三房兩廳（87-91平方米）2008年6月環(huán)東海域第一站，西溪第一排廈航同城灣（三期）鳳山路以南、岳東路以西、碧

14、溪路以北2#樓1.8萬平方米 三房兩廳（120平方米） 兩房兩廳（90平方米）2008年7月零公攤的水岸風(fēng)景住宅古莊新城（四期）鳳山路以北，古莊村四期2萬平方米 三房兩廳（130平方米）2008年6月雙溪河邊上實(shí)用住宅陽光清境（一期）環(huán)城北路以北，潮元路以西一期2萬平方米 三房（80-90平方米）2008年8月東南亞泰式風(fēng)格，高綠化項(xiàng)目蕓溪居住公園（三期）同安區(qū)銀湖路第二外國語學(xué)校對面三期9.4萬平方米 兩房兩廳（90-95平方米）2008年8月靠近溪岸和中央公園，具有景觀優(yōu)勢合計(jì)同安區(qū)2008下半年年已知待銷售項(xiàng)目總建約：21.2萬平方米（不含大溪地）結(jié)論：上半年1-5月同安房地產(chǎn)消化量僅3

15、.8萬平方米，而下半年推出的不完全統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目卻有21.2平方米，市場將全面呈現(xiàn)明顯供大于求的局面，項(xiàng)目銷售壓力大。3. 2008年下半年待開盤銷售重點(diǎn)項(xiàng)目分析：金利藍(lán)灣新城本次開盤3棟18層小高層板式住宅，首層架空，總量約為4.5萬平米開盤時(shí)間： 4月末接受客戶登記， 6月14日開盤本次開盤1#、3#、4#樓三房408套，面積區(qū)間87-91平方米四房68套，面積區(qū)間131-140平方米銷售均價(jià)： 6300元/平方米，起價(jià)5350元/平方米開發(fā)商：廈門金利房地產(chǎn)發(fā)展有限公司項(xiàng)目位置：同安區(qū)環(huán)城南路雙溪橋頭段以南，同安商會大廈旁 占地面積：39609.97m，建筑面積：91102.93 m物業(yè)類型：

16、小高層板式住宅，公攤：16 項(xiàng)目定位：“溪畔純住區(qū)”目標(biāo)客戶群：同安以及周邊自住型客戶注：下圖中陰影部分為贈送一半面積。戶型點(diǎn)評： 戶型方正緊湊，空間尺度適宜 明廚明衛(wèi)，通風(fēng)采光良好 雙花園高增值空間，實(shí)用性、可變性強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)“負(fù)雙陽臺，寬幅凸窗，觀景性好 建筑面積90平方米，實(shí)用面積90平方米，實(shí)在實(shí)惠優(yōu)惠舉措：6月15日前下定客戶獨(dú)享優(yōu)惠500元/平方米；下定后在6月25前簽訂購房合同的客戶再優(yōu)惠100元/平方米；一次性付款客戶將在所有優(yōu)惠基礎(chǔ)上再享有50元/平方米的優(yōu)惠額度。 廈航同城灣（三期）2#樓本次開盤2#樓小高層板式住宅，總量約為1.8萬平米開盤時(shí)間： 目前已接受受客戶登記，預(yù)計(jì)7

17、月開盤，本次開盤2#樓兩房54套，面積90平方米三房102套，面積120平方米銷售均價(jià)：預(yù)期6200元/平方米開發(fā)商：廈門航空房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目位置：鳳山路以南、岳東路以西、碧溪路以北占地面積：58643.68m，建筑面積：144049.82m，物業(yè)類型：小高層板式住，公攤：16 目標(biāo)客戶群：同安以及周邊自住型客戶 兩房兩廳（90平方米）戶型點(diǎn)評： 戶型方正緊湊，空間尺度適宜 明廚明衛(wèi)，通風(fēng)采光良好 內(nèi)庭院設(shè)計(jì)，增加一房使用面積，實(shí)用性、可變性強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)“零公攤” 雙寬幅凸窗，觀景性好 建筑面積90平方米，實(shí)用面積90平方米，實(shí)在實(shí)用三房兩廳（120平方米）戶型點(diǎn)評： 戶型使用功能齊全，空間

18、尺度適宜 明廚明衛(wèi)，通風(fēng)采光良好 內(nèi)庭院設(shè)計(jì)，增加一房使用面積，實(shí)用性、可變性強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)“零公攤” 雙寬幅凸窗，觀景性好兩陽臺設(shè)計(jì)，生活、觀景兩不誤 建筑面積120平方米，實(shí)用面積120平方米，實(shí)在實(shí)用陽光清境（一期）本次開盤1#、5#樓小高層板式住宅，總量約為2萬平米一期開盤1#、5#1#、5#、開盤時(shí)間： 目前已接受受客戶vip登記，預(yù)計(jì)8月開盤價(jià)格預(yù)計(jì)：6000-6500/平方米之間開發(fā)商：廈門永年房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目位置：環(huán)城北路以北，潮元路以西占地面積：22490.53m，建筑面積：49428.72m物業(yè)類型：小高層板式住宅，公攤：17 戶型特點(diǎn)：由5幢10層和19層塔式建筑組成。規(guī)

19、劃住宅483套，每套建筑面積80-90平米三房，套內(nèi)送12-16平方米使用面積，實(shí)現(xiàn)負(fù)公攤。項(xiàng)目特點(diǎn)：80%綠化綠，以綠色、生態(tài)、環(huán)保的居住環(huán)境為主題創(chuàng)造未來優(yōu)質(zhì)休閑品位生活，目標(biāo)客戶群：同安以及周邊自住型客戶 蕓溪居住公園（三期）本次開盤2#樓小高層板式住宅，總量約為1.8萬平米2#樓3#樓開盤時(shí)間：6月21日開盤銷售均價(jià)：5800元/5088-6500元/開發(fā)商：廈門特工房產(chǎn)有限公司項(xiàng)目位置：同安區(qū)銀湖路第二外國語學(xué)校對面占地面積：4.5萬平米，建筑面積：9.4萬平米物業(yè)類型：由9幢18層板式、點(diǎn)式高層及7幢townhouse組成墅。規(guī)劃住宅745套，每套面積90253平米，公攤：16 。

20、本次開盤，2號樓和3號樓 ，305套，主力戶型兩房兩廳和三房兩廳，面積95平方米和115-130平方米。目標(biāo)客戶群：同安以及周邊自住型客戶 兩房兩廳（95平方米）戶型點(diǎn)評： 戶型方正，緊湊使實(shí)用 明廚明衛(wèi)，通風(fēng)采光良好 雙陽臺設(shè)計(jì)，景觀好 動靜分離，生活愜意 三房兩廳（115-130平方米）戶型點(diǎn)評：戶型使用功能齊全，空間尺度適宜明廚明衛(wèi)，通風(fēng)采光良好步入式入戶花園設(shè)計(jì)，放松心情觀景性好三陽臺設(shè)計(jì)，生活、觀景兩不誤市場小結(jié) 同安未來開盤項(xiàng)目均價(jià)在5500-6500元/平方米之間 近期開盤項(xiàng)目兩房（實(shí)用三房）面積集中區(qū)間88-90平方米 近期開盤項(xiàng)目有實(shí)用面積大于銷售面積的共性，若以套內(nèi)實(shí)用面積

21、計(jì)算，則均價(jià)在5000-6000元/平方米 近期開盤項(xiàng)目部分戶型可看西溪，具備一定的景觀優(yōu)勢 項(xiàng)目多為第一次開盤，可能以較低價(jià)格來吸收客戶和爭取市場，實(shí)現(xiàn)回收資金的目的。 蕓溪居住公園（三期）放量較大，由于配套成熟，將吸引部分購房者。三、項(xiàng)目房源分析1、4#小高層（五期擬主推產(chǎn)品）4#小高層（4梯8戶16層128套，每套面積140-150平方米，總面積19,164平方米）及其車位（地上70個(gè)車位）房源swot分析優(yōu)勢分析臨溪第二排，8樓以上景觀條件極佳，北看山景，南看溪景距離主干道較近，便利度高景觀陽臺設(shè)計(jì)，保證客廳景觀視野最大化三房的戶型面積在146平米左右，動靜分離，帶傭人房，彰顯主人高尚

22、生活次衛(wèi)干濕分離，主臥帶衣帽間兩個(gè)房間和客廳朝南，采光性好，部分戶型主、次臥帶轉(zhuǎn)角飄窗廚房遠(yuǎn)離臥室、客廳，位置合理客廳面寬4.5米，尺度舒適每層帶公共花園，享受悠閑生活劣勢分析面積較大，導(dǎo)致總價(jià)較高，影響銷售進(jìn)度東側(cè)住宅邊上為地下車庫入口，低樓層受一定影響低樓層住宅受前排別墅影響，無景觀優(yōu)勢由于餐廳寬度有限，影響生活起居樓中樓面積較大，單價(jià)高，總價(jià)高，影響銷售機(jī)會分析同安老城區(qū)，鬧中取靜，當(dāng)?shù)刭徺I者對地段有心理認(rèn)同感廈門兩大國有房地產(chǎn)集團(tuán)鼎立打造，品牌影響力深大部分住宅都可以看溪景，朝向極好 與競爭項(xiàng)目小高層相比，本案屬于奢侈大三房加傭人房，功能齊全大三房戶型目前在同安市場中屬于較稀缺房源，市

23、場認(rèn)可度高威脅分析本案預(yù)計(jì)開盤為2008年7月份，相對于有限的同安客群有一定的銷售壓力；競爭項(xiàng)目小三房面積多為90平方米的設(shè)計(jì)，尺度相對簡約，將分流部分低端客戶競爭項(xiàng)目同城灣多數(shù)戶型設(shè)計(jì)有十幾平方米內(nèi)院，變相降低了售價(jià)，對于購房者有一定吸引力。2、13#疊加別墅（五期擬主推產(chǎn)品）13#疊加別墅（2套邊側(cè)戶不疊加300平米，4戶2層8套，1層每套面積290平米，2層每套面積200平米，總面積1,969平方米）優(yōu)勢分析底層單元帶地下室，上層帶露臺，均帶車庫，增加產(chǎn)品性價(jià)比距離主干道近，出入方便，便利度高面寬5.7米，尺度舒適戶型面積在200-260之間平米左右，面積適中劣勢分析總價(jià)較高，影響銷售進(jìn)

24、度西側(cè)住宅受西曬影響位于沿溪第二排，無法看溪景機(jī)會分析同安老城區(qū)，鬧中取靜，當(dāng)?shù)刭徺I者對地段有心理認(rèn)同感廈門兩大國有房地產(chǎn)集團(tuán)鼎立打造，品牌影響力深本案屬于奢侈疊加別墅，功能齊全，有一定的市場接受程度上層單元面積適中，總價(jià)低，市場競爭力強(qiáng)競爭項(xiàng)目無連排別墅威脅分析本案開盤為07年9月份，相對于有限的同安客群有一定的銷售壓力競爭項(xiàng)目面積多為280-300平方米的聯(lián)排或雙拼設(shè)計(jì)，尺度相對豪華，將分流部分高端客戶未來政策的不明朗，將導(dǎo)致高端住宅銷售期拉長3、14#聯(lián)排別墅14#聯(lián)排別墅（13套，每套面積330平米，總面積4,219平米）。優(yōu)勢分析沿溪第一排，無限西溪景觀底層單元帶地下室，上層帶露臺，

25、均帶車庫，增加產(chǎn)品性價(jià)比距離主干道近，出入方便，便利度高面寬7.2米，尺度寬敞、舒適戶型面積在280平米左右，尺度舒適劣勢分析面積較大，導(dǎo)致總價(jià)較高，影響銷售進(jìn)度機(jī)會分析同安老城區(qū)，鬧中取靜，當(dāng)?shù)刭徺I者對地段有心理認(rèn)同感廈門兩大國有房地產(chǎn)集團(tuán)鼎立打造，品牌影響力深本案屬于奢侈疊加別墅，功能齊全，有一定的市場接受程度威脅分析競爭項(xiàng)目面積多為280-300平方米的聯(lián)排或雙拼設(shè)計(jì)，尺度相對豪華，將分流部分高端客戶未來政策的不明朗，將導(dǎo)致高端住宅銷售期拉長四、定價(jià)方案1、物業(yè)定價(jià)說明同安大溪地項(xiàng)目位于同安城西路，我司對項(xiàng)目所在地的實(shí)地勘察和對周邊區(qū)域的調(diào)查，并分析有關(guān)資料之后，根據(jù)估價(jià)對象的特點(diǎn)和實(shí)際

26、情況，考慮到同安房地產(chǎn)市場有類似于本案小高層住宅交易實(shí)例，故采用市場比較法可以較好地貼近以上物業(yè)的實(shí)際價(jià)格，因此，選取市場比較法作為以上物業(yè)定價(jià)的基本方法。4#小高層均價(jià)確定同安近期推出的主要普通住宅項(xiàng)目有蕓溪居住公園、同安大唐世家3期，金利藍(lán)灣新城以上項(xiàng)目普通住宅價(jià)格分別為5800元/平方米、7000元/平方米、6300元/平方米。4#樓均價(jià)確定 比較因素本案案例一案例二案例三蕓溪居住公園同安大唐世家3期金利藍(lán)灣地點(diǎn)同安城西路同安區(qū)銀湖路第二外國語學(xué)校對面同安城南大街與324國道交匯處同安區(qū)環(huán)城南路雙溪橋頭段以南，同安商會大廈旁交易均價(jià)(元/平米)待估580070006300土地用途商住商住

27、商住商住交易時(shí)間預(yù)計(jì)2008年8月2007年6月2008年3月2007年6月區(qū)域因素交通便捷度多條公交線路，便捷度高多條公交線路，便捷度高多條公交線路，便捷度高一般環(huán)境因素臨溪，景觀好臨溪，景觀好無景觀，環(huán)境一般沿溪，景觀一般基礎(chǔ)及公共配套設(shè)施旺家福超市、佳事達(dá)購物廣場、酒店、大同中心小學(xué)、交通銀行小區(qū)超市和菜市場；小區(qū)內(nèi)幼兒園；水療spar為主題的社區(qū)服務(wù)中心、游泳池及約2萬的中心公園幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、醫(yī)院 、銀行、郵政 佳事達(dá)社區(qū)超市、雅麗幼兒園、第二實(shí)驗(yàn)小學(xué)、同安第三中學(xué)、同安區(qū)婦幼保健院等生活配套商服繁華度繁華度一般繁華度一般繁華度高，有大唐建材城、菜市場繁華度一般區(qū)域規(guī)劃區(qū)域內(nèi)多為

28、中高檔樓盤項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)多為中高檔樓盤項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)多為中高檔樓盤區(qū)域內(nèi)多為中高檔樓盤項(xiàng)目個(gè)別因素建筑結(jié)構(gòu)框剪（板式，兩梯兩戶）框剪（板式，兩梯三戶）框架框剪（板式，兩梯三戶）建筑檔次高檔定位中檔定位中檔定位中檔定位項(xiàng)目規(guī)模占地面積5.95萬 m建筑面積13.62萬m占地面積4.5萬m，總建筑面積9.4萬m。占地面積897895m，總建筑面積200000m占地面積4萬m，總建筑面積9.1萬m。配套及設(shè)備狀況常規(guī)智能設(shè)備常規(guī)智能設(shè)備常規(guī)智能設(shè)備常規(guī)智能設(shè)備平面布局沿溪第一排聯(lián)排別墅其他小高層沿溪第一排小高層中間聯(lián)排別墅圍合設(shè)計(jì)小高層+花園洋房戶型創(chuàng)新創(chuàng)新程度一般 創(chuàng)新程度一般類花園洋房，有一定的創(chuàng)新性帶

29、內(nèi)院，送較多面積戶型面積4梯8戶16層128套，每套面積140-150平方米，總面積19,164平方米三房兩廳115-123平方米,兩房兩廳95平方米一房65m2,12套三房90-130m2，136套樓中樓150-220 m2,32套三房兩廳面積87-91平方米， 四房兩廳面積131-140平方米裝修狀況毛坯毛坯毛坯毛坯開發(fā)商品牌筼筜東區(qū)聯(lián)合開發(fā)廈門特工房產(chǎn)有限公司廈門唐門房地產(chǎn)公司廈門金利房地產(chǎn)發(fā)展有限公司市場比較法蕓溪居住公園大唐世家三期金利藍(lán)灣交易單價(jià)580070006300交易日期991.01 981.02 991.01 土地用途100110011001交易現(xiàn)狀100110011001

30、區(qū)域因素交通便捷度991.06 1021.02 991.11 環(huán)境、景觀999898配套設(shè)施999897商業(yè)繁華度9810197區(qū)域規(guī)劃999999個(gè)別因素建筑檔次981.06 991.02 981.00 建筑結(jié)構(gòu)9910199項(xiàng)目規(guī)模100100100配套及設(shè)備狀況100100100平面布局989899戶型創(chuàng)新99101103戶型面積101101103裝修狀況100100100綜合成新率100100100開發(fā)商信譽(yù)999898總累計(jì)數(shù)1.14 1.06 1.12 比準(zhǔn)單價(jià)6,611.557,444.097,050.58權(quán)重0.40.30.3價(jià)格6,993.02根據(jù)以上對比案例計(jì)算，確定本案4

31、#樓均價(jià)為7000元/平方米。13#疊加別墅均價(jià)確定同安近期推出的疊加別墅項(xiàng)目只有湖居湖墅，價(jià)格為5500元/平方米。比較因素本案案例湖居湖墅地點(diǎn)同安城西路同安城東交易均價(jià)(元/平米)待估5500土地用途商住商住交易時(shí)間預(yù)計(jì)2008年10月2007年9月16日區(qū)域因素交通便捷度多條公交線路，便捷度高多條公交線路，便捷度一般環(huán)境因素外部臨溪，景觀好臨湖，景觀好基礎(chǔ)及公共配套設(shè)施旺家福超市、佳事達(dá)購物廣場、酒店、大同中心小學(xué)、交通銀行無所屬區(qū)域同安城區(qū)同安城東商服繁華度繁華度一般差區(qū)域規(guī)劃區(qū)域內(nèi)多為中高檔樓盤項(xiàng)目周邊目前無其它項(xiàng)目個(gè)別因素建筑檔次高檔定位中高檔定位項(xiàng)目規(guī)模占地面積5.95萬平方米，

32、建筑面積13.62萬平方米總占地面積：9.13萬m，總建筑面積：7.50萬m配套及設(shè)備狀況常規(guī)智能設(shè)備常規(guī)智能設(shè)備平面布局沿溪第一排聯(lián)排別墅其它疊加別墅、小高層規(guī)劃84套疊加別墅戶型創(chuàng)新采光天井一層地下室設(shè)計(jì)創(chuàng)新程度一般戶型面積200-290平方米/套疊加別墅220-280平方米左右裝修狀況毛坯帶電梯，毛坯開發(fā)商品牌、信譽(yù)廈門市筼筜東區(qū)聯(lián)合房地產(chǎn)開發(fā)公司廈門市中山房地產(chǎn)公司、廈門市同安房地產(chǎn)開發(fā)公司、廈門市健中房地產(chǎn)開發(fā)有限公司根據(jù)以下對比案例計(jì)算，確定本案疊加別墅均價(jià)為9000元/平方米。市場比較法湖居湖墅交易單價(jià)5500交易日期941.06 土地用途1001交易現(xiàn)狀1001區(qū)域因素交通便捷

33、度981.34 環(huán)境、景觀92配套設(shè)施95商業(yè)繁華度95區(qū)域規(guī)劃92個(gè)別因素建筑檔次921.12 建筑結(jié)構(gòu)100項(xiàng)目規(guī)模98配套及設(shè)備狀況99平面布局100戶型創(chuàng)新981.03 戶型面積100裝修狀況100綜合成新率100開發(fā)商信譽(yù)99總累計(jì)數(shù)1.64 比準(zhǔn)單價(jià)9,025.5914#聯(lián)排別墅均價(jià)確定比較因素本案案例同城灣地點(diǎn)同安城西路鳳山路以南、碧溪路以北交易均價(jià)(元/平米)待估12000土地用途商住商住交易時(shí)間2008年5月2008年5月區(qū)域因素交通便捷度多條公交線路，便捷度高便捷度一般環(huán)境因素外部臨溪，景觀好外部臨溪，景觀好，但處于下游基礎(chǔ)及公共配套設(shè)施旺家福超市、佳事達(dá)購物廣場、酒店、大

34、同中心小學(xué)、交通銀行佳事達(dá)社區(qū)超市、雅麗幼兒園、第二實(shí)驗(yàn)小學(xué)、同安第三中學(xué)、同安區(qū)婦幼保健院等生活配套所屬區(qū)域同安城區(qū)同安城區(qū)商服繁華度繁華度高一般區(qū)域規(guī)劃老城區(qū)周邊多有中高端項(xiàng)目個(gè)別因素建筑檔次高檔定位高檔定位項(xiàng)目規(guī)模占地5.95萬m，建筑13.62萬m占地58643.68m，建筑144049.82m，配套及設(shè)備狀況常規(guī)智能設(shè)備常規(guī)智能設(shè)備平面布局沿溪第一排聯(lián)排別墅，其它疊加別墅、小高層34套沿溪別墅 戶型創(chuàng)新采光天井，一層地下室設(shè)計(jì)采光天井，一層地下室設(shè)計(jì)戶型面積13套，面積330 m，總面積4,219 m10套300 m聯(lián)排別墅， 288 m雙拼別墅24套裝修狀況毛坯毛坯開發(fā)商品牌、信譽(yù)

35、廈門市筼筜東區(qū)聯(lián)合房地產(chǎn)開發(fā)公司廈門航空房地產(chǎn)開發(fā)有限公司市場比較法同城灣交易單價(jià)12000交易日期991.01 土地用途1001交易現(xiàn)狀1001.00 區(qū)域因素交通便捷度991.04 環(huán)境、景觀99配套設(shè)施100商業(yè)繁華度99區(qū)域規(guī)劃99個(gè)別因素建筑檔次1001.01 建筑結(jié)構(gòu)100項(xiàng)目規(guī)模100配套及設(shè)備狀況100平面布局99戶型創(chuàng)新991.03 戶型面積99裝修狀況100綜合成新率100開發(fā)商信譽(yù)99總累計(jì)數(shù)1.09 比準(zhǔn)單價(jià)13,136.04根據(jù)以上對比案例計(jì)算，確定本案聯(lián)排別墅均價(jià)為13200元/平方米。地下車位均價(jià)確定根據(jù)蕓溪小區(qū)二期目前銷售地下車位銷售均價(jià)110000元/個(gè)，應(yīng)用

36、市場比教法計(jì)算本項(xiàng)目地下車位售價(jià)：市場比較法蕓溪小區(qū)二期地下車庫交易單價(jià)110000交易日期991.01 土地用途1001交易現(xiàn)狀1001區(qū)域因素交通便捷度991.04 配套設(shè)施99商業(yè)繁華度99區(qū)域規(guī)劃99個(gè)別因素建筑檔次991.04 建筑結(jié)構(gòu)99項(xiàng)目規(guī)模99配套及設(shè)備狀況99平面布局100戶型創(chuàng)新100戶型面積100裝修狀況100綜合成新率100開發(fā)商信譽(yù)100總累計(jì)數(shù)1.09 比準(zhǔn)單價(jià)價(jià)格120,413.71根據(jù)以上對比案例計(jì)算，確定本案地下車位120000元/個(gè)。地上車位按高于地下車位25%的價(jià)格，即150000元/個(gè)。部分車位由于進(jìn)出口問題，必須合在一起，為200000/兩個(gè)2008

37、年五期開盤銷售價(jià)格建議項(xiàng)目開盤銷售表價(jià)五期房源綜合考慮本案作為同安高端樓盤的形象及前四期開盤的價(jià)格體系，在目前市場行情下，建議：4#樓均價(jià)為7000元/平方米 層差100元/平方米； 由于3樓戶型帶觀景陽臺，每平方米上調(diào)500元/平方米； 8樓以上有景觀優(yōu)勢，故8樓與7樓價(jià)差500元/平方米； t101戶型為邊側(cè)戶，故與中間戶型價(jià)差300元/平方米； t402戶型為邊側(cè)戶，且朝東，故與中間戶型價(jià)差500元/平方米13#疊加別墅均價(jià)為9000元/平方米14#聯(lián)排別墅均價(jià)為13200元/平方米地下車位120000元/個(gè)地上車位按高于地下車位25%的價(jià)格，即150000元/個(gè)部分車位由于進(jìn)出口相對狹

38、窄的問題，必須合在一起銷售，為200000/兩個(gè)二、三、四期剩余房源的銷售價(jià)格維持不變，客戶可享受同期折扣。房源銷售價(jià)格表詳見附件。五、項(xiàng)目銷售策略1、下半年整體銷售思路現(xiàn)金為王，通過各項(xiàng)手段加快項(xiàng)目銷售速度，快速回收投資資金 重點(diǎn)消化前期剩下的1#、2#房源主要通過特價(jià)房、買房送車位使用權(quán)等方式配合首付分期進(jìn)行全面推廣。特價(jià)房操作要點(diǎn)：建議推出8套特價(jià)房（主推6號樓及1號樓剩余房源），以表價(jià)85折的價(jià)格進(jìn)行銷售，對于特房價(jià)的推出把握“物以稀為貴”特色，僅推出8套，最大程度給客戶實(shí)惠，亦不會打亂整個(gè)項(xiàng)目的營銷計(jì)劃。若客戶對特價(jià)房以外單元感興趣，則采取“逐單審批”的形式，由開發(fā)公司決定最終的價(jià)格

39、折扣。特價(jià)房單元建議序號房號建筑面積原單價(jià)原總價(jià)建議售價(jià)建議總價(jià)價(jià)格折扣16-4-502154.17 649010005635517 850479 0.8526-1-1801225.28 934021041157939 1788498 0.8531-1-303138.55 71009837056035 836149 0.8541-1-1703138.55 790010945456715 930363 0.8551-2-803138.55 70009698505950 824373 0.8561-3-1601138.55 780010806906630 918587 0.8571-3-40313

40、5.96 68009245285780 785849 0.8582-1-203120.97 65007863055525 668359 0.85買房送車位使用權(quán)操作要點(diǎn)：客戶在促銷期間購買“大溪地”單元時(shí)，可以贈送客戶20年的車位使用權(quán)，20年滿后客戶在同等條件下?lián)碛袃?yōu)先承租或購買權(quán)。所送車位對象：人防車位（不能用于銷售的）客戶在簽定商品房買合同時(shí)與開發(fā)商簽定“地下車位租賃合同”，載明具體內(nèi)容。2、五期推出房源主推4#、13#、14#樓房源及車位，對于3#、7#、10#、15#亦接受客戶的預(yù)定，采用預(yù)定價(jià)與實(shí)際開盤價(jià)孰低的原則與客戶簽訂定購協(xié)議。3、五期開盤銷售時(shí)間目前市場較為充分考慮四期開盤

41、籌備及客戶蓄客的時(shí)間，建議項(xiàng)目四期開盤時(shí)間為：2007年7月31日（星期四 ）正式開盤銷售其中7月10日起為項(xiàng)目儲客期7月26日為樣板房開發(fā)日期（暫定）7月26日至30日為意向定購時(shí)間，并接受客戶的預(yù)定4、五期開盤銷售方式開盤銷售方式：先交定金，再簽定定購協(xié)議或商品房買賣合同。定金標(biāo)準(zhǔn) 公寓： 2萬元/套疊加別墅及樓中樓：3萬元/套聯(lián)排別墅： 5萬元/套注：公司開具收款收據(jù)5、五期開盤策略通過樣板房開放和海報(bào)派送活動積聚人氣，進(jìn)行儲客之后再進(jìn)行開盤銷售，在銷售方式上，住宅主推“首期15個(gè)月分期支付”方式購買車位的客戶車位款須一次性付款對項(xiàng)目未售房源（商業(yè)部分和幼兒園除外）的所有客戶，主推“零首

42、期零按揭”的銷售策略，降低客戶的置業(yè)門檻，迅速積累客戶。具體操作流程為：客戶選定意向單元簽訂“定購協(xié)議”并繳交定金（確定定購單元）在未來15個(gè)月內(nèi)，首付分十次付清，每月繳首期款一次15個(gè)月內(nèi)若客戶放棄定購，其定金及所交首付款沒收15個(gè)月后，客戶首付付清，開發(fā)商與其簽定商品房買賣合同，并開始辦理銀行按揭客戶開始繳交銀行按揭款6、五期促銷方案本次促銷方案的制定有別于前三期的普遍價(jià)格促銷，此次促銷充分考慮到促銷對公司銷售業(yè)績提升的作用，根據(jù)付款方式不同進(jìn)行如下不同的優(yōu)惠促銷方案（以下所稱優(yōu)惠均以本次房源售價(jià)表為基礎(chǔ)，且以下各項(xiàng)優(yōu)惠可同時(shí)享受）：1）、所有簽定商品房買賣合同或定購協(xié)議的客戶可享受9.8

43、折的價(jià)格優(yōu)惠。2）、如客戶選擇以下不同的付款方式，還可獲得額外的價(jià)格優(yōu)惠：a.首付款一次性全額支付的客戶4#住宅(樓中樓除外)優(yōu)惠200元/平方米；13#疊加別墅和1#、4#樓中樓優(yōu)惠人民幣40000元/套；14#聯(lián)排別墅優(yōu)惠人民幣80000元/套。b.首付款分五期（5個(gè)月）支付的客戶4#住宅(樓中樓除外)優(yōu)惠100元/平方米；13#疊加別墅和1#、4#樓中樓優(yōu)惠人民幣30000元/套；14#聯(lián)排別墅優(yōu)惠人民幣50000元/套。c.首付款分十期（10個(gè)月）支付的客戶4#住宅(樓中樓除外)優(yōu)惠50元/平方米；13#疊加別墅和4#樓中樓優(yōu)惠人民幣15000元/套；14#聯(lián)排別墅優(yōu)惠人民幣30000

44、元/套。3）、已購買本項(xiàng)目的業(yè)主再購買者或者一次性購買5套以上的客戶可再享受200元/平米的優(yōu)惠。備注：按小高層均價(jià)7000元/平方米計(jì)算，最多的優(yōu)惠后價(jià)格為6460元/平方米。7、后期項(xiàng)目銷售促進(jìn)主要圍繞“客戶挖掘、各個(gè)擊破”的策略方面展開： 深入挖掘同安各鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶資源，擴(kuò)大客戶的受眾面操作步驟：重點(diǎn)選定新民鎮(zhèn)、五顯鎮(zhèn)、同安工業(yè)集中區(qū)三個(gè)區(qū)域目標(biāo)客戶資料收集（主要由通信公司或郵政公司提供數(shù)據(jù)庫）宣傳資料派送來訪來電接待引導(dǎo)參觀樣板房及樣板區(qū)銷售促進(jìn)媒體選擇：短信廣告告之中國郵政dm廣告專送或海峽導(dǎo)報(bào)夾報(bào) 對同安企事業(yè)單位的客戶進(jìn)行分類推廣，推出小眾營銷策略針對政府機(jī)關(guān)單位推出“關(guān)愛健康，愛心

45、家園”的活動，通過贈送政府機(jī)關(guān)單位健康保健卡及精美小禮品達(dá)到宣傳項(xiàng)目銷售信息引吸客戶來電來人訪問的目的。針對教師客群推出“文化家園，藝術(shù)生活”主題活動，為老師舉行專場電影活動，并邀請老師參觀樣板區(qū)及樣板房。 利用樣板房開房及沿溪景觀帶，舉辦“大溪地清涼夏夜互動主題活動”現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入炎熱的夏天，通過組織“清涼夏夜互動主題活動”，把西溪沿岸區(qū)域打造為同安居民夏夜乘涼休閑的好去處，形成人氣聚集區(qū)?；顒有问剑簶坊钜故谢顒犹厣汉贸缘摹⒑寐牭?、互動的小游戲、好玩的活動主要內(nèi)容：現(xiàn)場音樂秀、冰啤暢飲、bbq、80分活動、有獎競猜、露天電影等備注：以上活動需廣告公司承辦，具體執(zhí)行方案由廣告公司負(fù)責(zé)六、項(xiàng)目形象包裝1、廣告形象包裝在大溪地原