營銷部上半年工作總結和下半年工作計劃

1、營銷部上半年工作總結和下半年工作計劃2009年上半年，在酒店林總的正確領導下，營銷部全體員工本著 “以完成經(jīng)濟任務指標為中心，追求經(jīng)濟效益最大化為第一，以提高服務質量、開拓創(chuàng)新銷售渠道和經(jīng)營模式為主題。”的宗旨，銳意改革，勇于創(chuàng)新，齊心協(xié)力，為完成酒店下達的經(jīng)濟任務作出了不懈的努力，在經(jīng)營管理、銷售收入和市場開拓等方面均取得了一定的成績，邁上了新的臺階?，F(xiàn)將主要實際銷售收入、主要完成工作、經(jīng)驗體會及下半年工作打算匯報如下：一、 實際營銷分析：表格一：酒店2009年上半年客房出租及酒店總收入表格二：酒店2009年上半年客房平均出租率表格三：酒店2009年上半年客房平均房價1、各類型會議108批次

2、，會議用房3017間夜；其中新增加的會議客戶30家比較：去年全年各類型會議 131 批次，會議用房4121間夜；2、協(xié)議單位間夜，平均每天間，其中新簽協(xié)議客戶家，其中有效協(xié)議客戶家；比較：去年全年協(xié)議單位間夜；3、貴賓卡客戶間夜，比較：去年全年貴賓卡客戶間夜；4、網(wǎng)絡訂房間夜，平均每天間，比較：去年全年網(wǎng)絡訂房間夜；5、旅游團隊間夜，比較：去年全年旅游團隊間夜。6、總的散客開房間夜，其中上門散客開房間夜.平均每天間比較：去年全年散客開房間夜；二、 主要完成工作：1、會議接待市場：首先銷售部認真貫徹酒店領導關于重點維系好院內單位（咨詢所及衛(wèi)生廳各處室）市場銷售的指導思想，同時注重加大院外單位會議

3、的促銷和開發(fā)，在每月初及時了解本月的會議信息，注重加強與各處室的聯(lián)系，定期拜訪，對會議的各項要求進行一一落實，與相關部門進行及時溝通、協(xié)調，認真接待好每一次大中小型會議，精心細致地做好每次會議的接待工作，得到了領導的一致好評。在院外單位會議市場的開發(fā)上，加大信息捕捉，量身度勢，加大會議接待的宣傳力度，盡管酒店有著自身硬件條件的約束，尚不具備接待大型的會議，但還是有針對性的著手加強了對中小型的會議市場的接待，半年來，我們逐步的開拓了一批新的院外會議客源，如：省財政廳外事處，省交通廳環(huán)城高速公司，全科醫(yī)師培訓中心、省國防工會、成都聯(lián)通公司，成都博奧公司，省疾控中心，市疾控中心，科學院成都分院，中國

4、勞動社會保障報，貴州新創(chuàng)公司，輝瑞制藥，市教委裝備所，東煒投資公司，成都軍區(qū)總醫(yī)院等，同時注意加強了去年會議客戶：省總工會，省經(jīng)委，紅云煙草，中鐵十三局，省電信，石室中學，川劇院，九醫(yī)院等的密切聯(lián)系，并與會展公司、會議代辦機構和旅行社會議接待中心等的合作，充分利用他們的會議接待平臺和業(yè)務銷售，進行宣傳自己，同時爭取了一定的會議客源。2、散客市場方面：在過去的半年來我們將改變酒店散客市場的份額放到了銷售工作的重中之重，針對協(xié)議客戶也加大了回訪和接待服務質量。特別是對現(xiàn)有協(xié)議客戶的維護和管理方面，通過對客戶檔案資料的整理后，每周銷售人員定期對客戶進行拜訪，一方面加強聯(lián)系，另一方面及時了解客人反饋信

5、息，和客戶的消費動態(tài)。3、旅游團隊市場：團隊市場一直是酒店的一個銷售空白，為開發(fā)這一市場，在通過嚴謹細致的市場調查后，結合酒店的實際情況，制定了相應的接待價格政策和接待方案，并通過登門拜訪、520旅游雜志、短信平臺、傳真等方式進行了宣傳工作，在4月份后，我店旅游團隊接待已經(jīng)頗為成熟，且酒店的知名度也已經(jīng)提升，一定程度上彌補了會議淡季酒店的客房閑置，提高了客房入住率，同時帶來了一定的經(jīng)濟效益。4、為了拓寬銷售宣傳渠道，利用短信平臺，一方面進行酒店的宣傳，一方面及時進行信息祝福和問候，在宣傳的同時拉近了客戶之間的關系。5、加強了與網(wǎng)絡訂房中心的合作，網(wǎng)絡訂房現(xiàn)在已經(jīng)成為各類型賓客公務出差、旅游、商

6、務活動的選擇方式之一。為于網(wǎng)絡訂房中心實現(xiàn)資源共享、市場共拓，酒店采取返傭的方式，選擇了6家左右的訂房中心，進行合作，如攜程、藝龍、快樂e行、114號碼百事通、同程旅游網(wǎng)、中國航信等知名訂房中心。6、加強內部管理和培訓工作。我們有針對性地對新任銷售人員加強了培訓工作，使他們能最快的速度進入角色，同時也加強了內部員工的學習與交流，使團隊的戰(zhàn)斗力得到了一定的提升。三、 工作中出現(xiàn)的問題及不足1、銷售隊伍不穩(wěn)定，特別是缺少有銷售經(jīng)驗的人員，而且對銷售人員的培訓力度也亟待加強。2、信息的捕捉和處理能力有所欠缺，具體表現(xiàn)在：a、缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發(fā)達的現(xiàn)代社會，信息一縱而過，有一些有效的

7、信息在我們身邊流過，但是我們沒有抓住。b、缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被動。在今后的工作中，應采取有效的措施，發(fā)揮信息的作用，加大信息的交流，加強信息的處理能力，加強內部的溝通交流。3、宣傳力度部夠大，特別是餐飲促銷方法有待提高，下半年會大力配合餐飲部餐飲銷售人員展開全面的酒店餐飲銷售，突破瓶頸，開創(chuàng)新局面。4、市場營銷策劃活動較少，特別是針對性的節(jié)假日、重大活動等期間的策劃（上半年僅推出團拜宴、高考房促銷。）四、 下半年的工作計劃和打算古人云：“兵馬未動，糧草先行。”今人云：“思路決定出路”。市場營銷部將及時調整營銷計劃策略，勇于開拓創(chuàng)新，加強學習，團結奮進、敢挑擔子，發(fā)

8、揮營銷的開源創(chuàng)收龍頭作用，加大商務、協(xié)議和零客市場的促銷與開發(fā)，繼續(xù)收集信息爭取一定的會議客源，適量的開發(fā)一定的旅游團隊市場，走可持續(xù)發(fā)展的路線現(xiàn)制定如下工作計劃：1、 繼續(xù)做好系統(tǒng)內部會議的接待工作同時，加強會議促銷，打造太乙的會議接待品牌。積極尋求組織省內外會務客源，重點放在一些企業(yè)經(jīng)濟類的商務會議、學術研討、培訓班會議和事業(yè)單位的會議。2、 加強婚宴、生日宴會等促銷，增加高檔旅行社指定用餐，增加團隊自點餐消費。3、 加強商務促銷和協(xié)議簽訂散客市場客源的開發(fā)，提高酒店的知名度，增加系統(tǒng)外散客的市場份額。這是我們酒店客房追求的另一個最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)實現(xiàn)客房利潤的最大化。在開拓

9、散客市場，重點是周邊市場，為此：營銷部下半年的工作中：（1）通過對銷售人員實行拜訪量的考核及每月有效客戶量的考核，促使其加大對老客戶的拜訪和新客戶的拓展，增加酒店的客源量。定酒店的散客銷售比例；（2）通過與前廳的配合，對酒店的各類散客實行促銷獎勵政策，象網(wǎng)絡公司一樣吸引客人成為我店的會員客戶，對其可實行現(xiàn)金返扣或積分兌禮品的方式，穩(wěn)定其長期入住我店，并可通過會員客戶介紹更多的客人入住我店，從而增加酒店的銷售。4、通過近期對網(wǎng)絡公司及旅行社的調查和溝通，目前在我市做得較好的訂房中心還是攜程和藝龍兩家，網(wǎng)絡公司對酒店的要求均集中在：在旺季時酒店能無條件保證其訂房需求。對此，（1）我部將在今后的工作

10、中加強與前廳的配合和協(xié)調，通過調整客源構成全力滿足網(wǎng)絡公司的訂房需求，并根據(jù)市場需求及時調整價格，配合網(wǎng)絡公司做好預訂工作，增加酒店的客源；（2）對網(wǎng)絡公司進行定期的回訪，征求其對酒店的建議和意見，及時更新酒店在網(wǎng)上的宣傳資料及新的促銷政策，進行適時的銷售調整；（3）對網(wǎng)絡公司根據(jù)其每月的銷量進行階梯獎勵政策，調動他們的銷售積極性，增加我店在網(wǎng)上的預訂量，從而增加酒店的銷售額。另外，對旅行社而言，由于其對價格敏感度最強，故在明年的銷售中，除了在價格上做到靈活的掌控、適當?shù)倪M行調整外，我部將安排專職銷售人員加強與旅行社計調人員的密切聯(lián)系，增加其在酒店的團隊預訂量，提高酒店出租率；合理并適量的開發(fā)

11、旅游團隊市場，作為酒店市場的一個補充市場，盡量做好調劑，在會議淡季加大團隊銷售，并定位于一些檔次較高的團隊市場開發(fā)。5、加大內部和外部宣傳和促銷工作。通過人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，短信平臺宣傳，網(wǎng)絡營銷，其它媒體等等方式，來吸引更多客人的關注，并最終帶來經(jīng)濟效益。6、密切合作，主動協(xié)調與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作，密切合作，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。7、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業(yè)務水平。同時為營造一個和諧、積極的工作團體，多組織一些有意義的部門活動，來提高團隊的凝聚力：規(guī)范銷售人員的工作計劃性；培養(yǎng)銷售人員的工作獨立性；量化工作目標，實行目標