體育用品門店培訓(xùn)計(jì)劃

1、361門店培訓(xùn)計(jì)劃第七組：楊璐遙 張慧 李彩紅 馬超 陳晨1、 培訓(xùn)需求確認(rèn)培訓(xùn)對(duì)象：361度門店的店長(zhǎng)和各店員培訓(xùn)需求分析： 1、培訓(xùn)各站店人員的電腦操作技巧 2、培訓(xùn)各人員對(duì)倉(cāng)庫(kù)貨品的熟悉程度 3、培訓(xùn)銷售人員如何出樣 4、增強(qiáng)銷售人員的銷售技巧（如聯(lián)單銷售） 5、打造銷售人員的陽(yáng)光心態(tài)建立培訓(xùn)目標(biāo)： 1、使各人員熟悉電腦操作，熟練地進(jìn)行銷貨查價(jià)。 2、使銷售人員熟記各商品的倉(cāng)庫(kù)擺放位置，在顧客需要調(diào)好的時(shí)候可以快速找到需要衣服的型號(hào)。 3、使銷售人員知道如何出樣，才能讓整個(gè)店面看起來飽滿卻不擁擠。給消費(fèi)者一個(gè)舒適的購(gòu)物環(huán)境和良好心情。 4、（1）提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力，在銷出某一種主要商

2、品時(shí)也能聯(lián)單銷售出其它商品。 （2）客戶指定某種店內(nèi)沒有的產(chǎn)品時(shí)，銷售人員能靈活機(jī)動(dòng)的介紹與其產(chǎn)品有相同功能的產(chǎn)品，而不是無能為力地說，抱歉，我們店內(nèi)沒有該商品。 5、使每一個(gè)銷售人員每天都以一個(gè)好的心態(tài)去工作，好的心情才能讓人有向上的力量，讓人生氣勃勃。2、 培訓(xùn)計(jì)劃設(shè)計(jì)培訓(xùn)時(shí)間 ：2013年4月份進(jìn)行一個(gè)月培訓(xùn)培訓(xùn)對(duì)象：361門店的店長(zhǎng)以及各個(gè)店員培訓(xùn)內(nèi)容：1、 知識(shí)培訓(xùn)（1）常用服裝面料a、棉特性：輕松保暖，柔和貼身、吸濕性、透氣性甚佳；它的缺點(diǎn)則是易縮、易皺，外觀上不大挺括美觀，在穿著時(shí)須時(shí)時(shí)常熨燙。 洗滌保養(yǎng)：可手洗機(jī)洗，與其它衣物分開洗滌，但不宜氯漂，不要浸泡，及時(shí)洗滌；白色衣物可

3、用堿性較強(qiáng)的洗滌劑高溫洗滌，起漂白作用；不可擰干，避免暴曬，以免降低堅(jiān)牢度及引起褪色泛黃，日光下晾曬時(shí)將里面朝外；注意通風(fēng)避免潮濕發(fā)霉。b、滌綸特性：堅(jiān)牢耐用，不易褶皺，尺寸穩(wěn)定性好；吸水性差，易洗快干，免燙；易產(chǎn)生靜電，易起毛球；穿著不舒適。洗滌保養(yǎng)：不宜暴曬，不宜烘干。按布料品類又可分為： 梭織類：運(yùn)動(dòng)套 風(fēng)衣 單褲 針織類：衛(wèi)衣類 套裝類 t恤類（2）鞋材講解 鞋的分類：鞋面，鞋墊，中底，大底。 常用：真皮與人造革的區(qū)別主要看其切面是否光滑，天然真皮切面毛糙，且造價(jià)昂貴。a、合成革：1.pu太空革：以無紡布為基布加工而成，透氣性較pvc人造革要好，相似于天然真皮，但切面光滑不毛糙。常用在

4、跑鞋和戶外鞋2.超細(xì)纖維合成革：用高密度纖維與pu材料合成，輕柔光滑，底面不毛糙，相似于頭層皮，透氣性較好。常用在滑板鞋和休閑鞋。3.網(wǎng)布：分尼龍和棉質(zhì)，有較強(qiáng)的透氣性。nb、鞋底分為中底與外底兩大部分1）中底：md：柔軟性較好，彈性高，保暖性能好，質(zhì)輕，耐磨耐折，是高檔的底料也是運(yùn)動(dòng)品牌的首選底料。tpr：具有輕便、舒適、高彈性、易著色、透氣好、強(qiáng)度高等特點(diǎn)，硬度強(qiáng)，但在低溫下容易折斷，在陽(yáng)光和燈光的照射下易發(fā)黃。2）外底：橡膠：耐磨性好。洗滌保養(yǎng)原則v網(wǎng)面鞋可以用淘米水清洗，在陰涼處自然風(fēng)干，在鞋面覆蓋餐巾紙。如果長(zhǎng)期存放，可以在鞋里放上餐巾紙，可以防止發(fā)黃變形。v皮面鞋不能放在水里浸泡，

5、可以用牙刷蘸少量的水進(jìn)行刷洗，然后用濕毛巾擦干，在陰涼處自然風(fēng)干。貨號(hào)識(shí)別：服裝例：2806301代碼類別意義2產(chǎn)品類別1表示針織春夏裝 2表示梭織春夏裝 5表示針織秋冬裝 6表示梭織秋冬裝8性別8表示女款9表示男款09表示年份08-2008 09-20093產(chǎn)品功能分類1表示衛(wèi)衣2表示背心、文化衫、t恤3表示風(fēng)衣、茄克5表示運(yùn)動(dòng)休閑長(zhǎng)褲、沙灘褲6表示專業(yè)運(yùn)動(dòng)服裝7表示棉服01儲(chǔ)備碼表示產(chǎn)品序列號(hào)鞋子代碼類別意義m性別m表示男 l表示女6產(chǎn)品年限42004 52005 62006 72007s產(chǎn)品類別a-賽車 s-滑板 z-足球 b-籃球 c-帆布p-羽毛球 f-休閑鞋 sba-娛樂籃球o-戶

6、外跑鞋 r-馬拉松/專業(yè)跑鞋1802儲(chǔ)備碼產(chǎn)品序列號(hào)例如：m6s1 802貨品的陳列（1）縱向陳列和水平陳列 縱向陳列是指同類商品從上到下地陳列在一組貨架內(nèi)，顧客一次性就能輕而易舉地看清所有的商品。水平陳列是把同類商品按水平方向陳列，顧客要看清全部商品，需要往返好幾次。所以，應(yīng)盡量采用縱向陳列。 （2）樣品陳列 商場(chǎng)專柜中具有代表性的商品單獨(dú)展示，比如服裝，模特衣架要向顧客展示的新款式，以立體的方式展現(xiàn)出來。（3）活動(dòng)式陳列 在銷售服裝時(shí)，我們的店員可以選取其中一款，作為制服身上，這也是一種銷售技巧，營(yíng)業(yè)員本身就在生動(dòng)形象地直接給商品作著一種引人注目的最佳效果的展示（但是這一點(diǎn)只限于休閑服裝）

7、。 貨品陳列的技巧 （1）左右結(jié)合，吸引顧客，是商品擺放的一個(gè)技巧。 （2）相對(duì)固定、定期變動(dòng)，也是商品擺放的訣竅。 （3）售貨交款之間拉開距離，對(duì)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者來講，同樣不失為一種商品擺放的藝術(shù)。 貨品的出樣（1）從左至右從淺色至深色，從暖色至冷色。（2）從左至右依次為深色、淺色、深色、淺色，可以同款也可以不同款，但要注意下擺造成的曲線不要太突兀。 （3）對(duì)稱效應(yīng)：中間為正面掛裝方式，向西側(cè)，依次為淺色、中度色、深色。2、 技能培訓(xùn) 溝通技能 第一，在與顧客打招呼時(shí)，最好站在顧客的下面或側(cè)面，輕輕地說聲：“有什么需要我?guī)兔Φ膯?？?第二，導(dǎo)購(gòu)員與顧客打招呼時(shí)，其語言不應(yīng)當(dāng)只局限于“歡迎光臨”、“

8、我能幫您的忙嗎”之類，還可以擴(kuò)大到：“嗯，你真有眼光，這是我們這里賣得最快的一種！”第三，當(dāng)顧客的心理進(jìn)入“聯(lián)想”階段時(shí)，他就會(huì)在腦海中描繪出自己使用這種商品時(shí)的模樣，想到得意處，會(huì)不知不覺沉醉其中，而這時(shí)營(yíng)業(yè)員該用一些幫助顧客豐富聯(lián)想的話語。當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)員的目光相碰時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)向顧客點(diǎn)頭，并說“歡迎光臨”、“早安”、“您好”之類的話，以此輕輕地打個(gè)招呼。這樣做，雖然不一定能立即談成生意，但至少可以表現(xiàn)出導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)有的禮貌，給顧客留下一個(gè)極好的初步印象。當(dāng)顧客有需要時(shí)，就會(huì)主動(dòng)找你的。因此，以上總結(jié)的初步接觸的三種機(jī)會(huì)，適用于任何一種情況。只要導(dǎo)購(gòu)員能充分掌握這六種機(jī)會(huì)，就不難抓住待客的好時(shí)機(jī)。

9、談判技能在“初步接觸”這一步驟里，導(dǎo)購(gòu)員除了要把握好接觸的時(shí)機(jī)以外，還要掌握好與顧客做初步接觸的方法，一般常用的有三種：1、介紹商品法介紹商品法要求導(dǎo)購(gòu)員具備嫻熟的技巧和業(yè)務(wù)知識(shí)，了解商品的主要特色，并能夠把這些特色與顧客的實(shí)際需要掛起鉤來。如果一個(gè)顧客正觀看一種商品，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該拿起那件商品和顧客搭話。你可以告訴顧客：“這種是這個(gè)季節(jié)最適合的一種。”這種扼要的介紹商品優(yōu)點(diǎn)的方法使顧客沒有回每件事問答問題的機(jī)會(huì)，顧客絕不會(huì)再說：“我只是看看”，導(dǎo)購(gòu)員卻獲得了進(jìn)一步與顧客交流的機(jī)會(huì)。當(dāng)商品的某種特性與顧客需要吻合時(shí)，用這種介紹商品法接近顧客十分有效，顧客會(huì)把你看作經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)購(gòu)員而樂意接受你的幫

10、助。2、打招呼法打招呼法就是很隨便地同顧客打招呼，以表示對(duì)顧客的歡迎。有時(shí)一句“你好”、“早上好”的寒暄，就能促使顧客告訴你他所需要的商品。當(dāng)你正忙于接待一位顧客時(shí)，可以向另一位剛來的顧客打個(gè)招呼，使他感覺到導(dǎo)購(gòu)員已注意到他的到來，如果騰出手來就會(huì)立即接待他。這樣，就避免了顧客產(chǎn)生被冷落的感覺。3、服務(wù)法服務(wù)法就是單刀直入地詢問顧客要買什么商品，比如：“您要買什么東西嗎”或者是：“我能幫您的忙嗎？“服務(wù)法最好是對(duì)那些急于買東西，對(duì)于買什么樣的心中已有數(shù)的顧客采用。這些顧客希望導(dǎo)購(gòu)員能提供快速的、熱情的服務(wù)。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客做商品提示之后，接下來地，就要盡快了解、揣摩顧客的需要，明確顧客究竟喜歡什

11、么樣的商品，這樣，你才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客做出明智的選擇。3、 素質(zhì)培訓(xùn) 培養(yǎng)職業(yè)道德： 1、采用答卷的形式，將銷售職業(yè)道德的諸多要點(diǎn)放在答卷中，讓銷售人員填寫。 2、為了達(dá)到統(tǒng)一的科學(xué)技術(shù)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，通過目標(biāo)規(guī)劃設(shè)定、知識(shí)和信息傳遞、技能熟練演練，達(dá)到預(yù)期的水平提高目標(biāo)。 3、將許多關(guān)于職業(yè)道德訓(xùn)練的小游戲參雜在培訓(xùn)過程中。4、 （1）要讓人們充分的認(rèn)識(shí)到該職業(yè)是一個(gè)高尚的光榮的職業(yè)（2）要培養(yǎng)人們愛崗的責(zé)任心（3）認(rèn)識(shí)該職業(yè)的重要意義（4）就是培養(yǎng)該職業(yè)的榮譽(yù)感。 銷售禮儀： 所有銷售人員應(yīng)牢記“顧客就是上帝”、“賓客至上 服務(wù)第一”等服務(wù)理念、服務(wù)口號(hào)。做到全心全意地

12、為顧客提供熱情優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。要做到熱情迎客、熱情待客并熱情送客。當(dāng)然，熱情一定要表現(xiàn)得適度。同樣也要堅(jiān)持做到“三到”、“三聲”。具體就是“顧客到、微笑到、敬語到”以及“來有問聲、問有應(yīng)聲、走有送聲”。 接下來就要熱情待客了，這就要求銷售人員在為顧客接待并服務(wù)的整個(gè)過程中，都應(yīng)表現(xiàn)得禮貌、熱情、耐心、得體、周到，使顧客的購(gòu)物、你的售貨都達(dá)到舒心而愉快的效果。當(dāng)顧客選擇商品時(shí)，不要多加干擾。 培訓(xùn)方法：1、培訓(xùn)方式通常包括如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽法、角色扮演法等。2、根據(jù)成人學(xué)習(xí)的規(guī)律，采用角色扮演法，提升員工的銷售技能培訓(xùn)3、 培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施新員工培訓(xùn)包含以下內(nèi)容：（1）門店發(fā)展歷史及

13、現(xiàn)狀等企業(yè)文化精神。向員工展示361發(fā)展歷史、現(xiàn)狀及戰(zhàn)略規(guī)劃，可以讓員工了解企業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)，在介紹組織架構(gòu)時(shí)，可向新員工展示企業(yè)的組織架構(gòu)圖，向員工說明他在組織中所處的位置，以便讓員工對(duì)自己在組織的位置了然于心。（2）門店規(guī)章制度介紹。新員工入職時(shí)，應(yīng)向其提供員工手冊(cè)、企業(yè)規(guī)章制度等，這些都是企業(yè)方面要求員工應(yīng)知應(yīng)曉并要求遵守的內(nèi)容。（3）工作職責(zé)。新員工具體的工作職責(zé)應(yīng)由員工所在部門來向新員工具體明確，包括工作的地點(diǎn)、工作任務(wù)、安全要求、注意事項(xiàng)、與其它部門的配合等等。（4）職業(yè)心態(tài)與職業(yè)禮儀培訓(xùn)。職業(yè)心態(tài)與職業(yè)禮儀對(duì)于很多員工來說都是一個(gè)入門的職業(yè)技能培訓(xùn)，特別是對(duì)剛畢業(yè)的學(xué)生，尤顯必要。

14、該課程也是最受員工歡迎的培訓(xùn)課程之一，主要體現(xiàn)在課程的實(shí)用性和激勵(lì)性兩個(gè)方面。（6）讀書會(huì)?？梢韵蛐聠T工發(fā)放一些利于他們成長(zhǎng)和成功的勵(lì)志書籍，舉行讀書學(xué)習(xí)會(huì)，由新員工座談讀書心得、撰寫讀書筆記，營(yíng)造學(xué)習(xí)型組織的氛圍。在新員工入職培訓(xùn)過程中還可以結(jié)合企業(yè)實(shí)際進(jìn)行質(zhì)量、安全、環(huán)境等體系基礎(chǔ)知識(shí)，以及安全知識(shí)的培訓(xùn)等。做好這些細(xì)節(jié)方面的工作，可以讓新員工體會(huì)到企業(yè)對(duì)新員工的重視和熱情，使新員工感受集體和組織關(guān)愛，而有利于新員工隊(duì)伍的穩(wěn)定，使新員工盡快融入企業(yè)集體中去。4、 培訓(xùn)效果評(píng)估 培訓(xùn)效果評(píng)估是對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目、培訓(xùn)過程和效果進(jìn)行評(píng)估。可分為培訓(xùn)開始的評(píng)估、培訓(xùn)過程的評(píng)估和項(xiàng)目結(jié)束時(shí)的評(píng)估。我們36

15、1的培訓(xùn)主要從以下三個(gè)方面來評(píng)估培訓(xùn)的效果：（一）認(rèn)知效果評(píng)估可用來衡量受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目中強(qiáng)調(diào)的知識(shí)培訓(xùn)如企業(yè)知識(shí)、歷史文化或銷售過程的熟悉程度，認(rèn)知員工從培訓(xùn)中學(xué)到了什么。指標(biāo)具體內(nèi)容 考核方式1. 是否了解361門店的知識(shí)關(guān)于361門店的企業(yè)知識(shí)、戰(zhàn)略目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)、財(cái)務(wù)狀況等基本方面的考核。卷面測(cè)驗(yàn)2. 是否明確自身崗位的職責(zé)重點(diǎn)考察學(xué)員是否了解這份工作的基本內(nèi)容；是否對(duì)自身工作感到責(zé)任感。卷面測(cè)驗(yàn)3. 是否理解了培訓(xùn)目的。培訓(xùn)目的是提供專業(yè)化的銷售人才，同時(shí)使新員工能盡快適應(yīng)工作，提高工作效率。卷面測(cè)驗(yàn)4. 是否建立了達(dá)到培訓(xùn)目的的判斷標(biāo)準(zhǔn)。在培訓(xùn)中，學(xué)員應(yīng)該了解361需要怎么樣的人才

16、，具有考察被測(cè)者能力的判斷力。陳述測(cè)驗(yàn)5. 在實(shí)際應(yīng)用中，是否具有將培訓(xùn)成果向工作轉(zhuǎn)化的能力。培訓(xùn)的最終目的是為了提高實(shí)際工作的效率。學(xué)員是否能在現(xiàn)實(shí)中靈活的應(yīng)用自己的學(xué)習(xí)成果。陳述測(cè)驗(yàn)（二）技能效果評(píng)估用來評(píng)估銷售技術(shù)或服務(wù)態(tài)度，以及行為方式的水平，技能主要是指受訓(xùn)學(xué)員的心智技能、動(dòng)手技能與客戶的溝通技能等。技能效果評(píng)估的方法有：目標(biāo)行為觀察、動(dòng)手測(cè)驗(yàn)和結(jié)構(gòu)化情景訪談等。（三）情感效果評(píng)估 問卷調(diào)查（1）組織評(píng)估 a你覺得培訓(xùn)相關(guān)溝通和通知工作如何？ 差 很差 一般 良好 很好 b你覺得本次培訓(xùn)時(shí)間，方式安排是否滿意？ 差 很差 一般 良好 很好 c你覺得本次培訓(xùn)課堂紀(jì)律如何？ 差 很差 一

17、般 良好 很好d你覺得本次培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)組織服務(wù)工作如何？ 差 很差 一般 良好 很好e你覺得本次培訓(xùn)評(píng)選方式和標(biāo)準(zhǔn)如何？ 差 很差 一般 良好 很好f你覺得本次培訓(xùn)培訓(xùn)整體如何？ 差 很差 一般 良好 很好（2）培訓(xùn)講師a您覺得講師的儀容儀表是否得體? 是 否 一般b您覺得講師的講課技巧是否滿意? 是 否 一般c您覺得講師的講課是否生動(dòng)、吸引人? 是 否 一般d您覺得講師對(duì)講課內(nèi)容是否熟練、理解是否深刻? 是 否 一般e您對(duì)講師編寫的課件是否滿意? 是 否 一般f您覺得講師講解的思路是否清晰? 是 否 一般六、反饋與改進(jìn)（一）培訓(xùn)評(píng)估效果的反饋對(duì)于每個(gè)培訓(xùn)的學(xué)員，首先把每個(gè)層面的各個(gè)指標(biāo)所得分?jǐn)?shù)進(jìn)行加權(quán)求總，然后將認(rèn)知效果、技能效果和情感效果各個(gè)層面的分?jǐn)?shù)，按照下表的比例再一次進(jìn)行加權(quán)求總，最終的得分即是每個(gè)學(xué)員的考核總成績(jī)。培訓(xùn)效果評(píng)估占總評(píng)效果的比例1. 認(rèn)知效果層面40%2. 技能效果層面30%3. 情感效果層面30%（二）培訓(xùn)評(píng)估效果的改進(jìn)考核總成績(jī)表現(xiàn)改