體育用品門店培訓(xùn)計劃

1、361門店培訓(xùn)計劃第七組：楊璐遙 張慧 李彩紅 馬超 陳晨1、 培訓(xùn)需求確認培訓(xùn)對象：361度門店的店長和各店員培訓(xùn)需求分析： 1、培訓(xùn)各站店人員的電腦操作技巧 2、培訓(xùn)各人員對倉庫貨品的熟悉程度 3、培訓(xùn)銷售人員如何出樣 4、增強銷售人員的銷售技巧（如聯(lián)單銷售） 5、打造銷售人員的陽光心態(tài)建立培訓(xùn)目標(biāo)： 1、使各人員熟悉電腦操作，熟練地進行銷貨查價。 2、使銷售人員熟記各商品的倉庫擺放位置，在顧客需要調(diào)好的時候可以快速找到需要衣服的型號。 3、使銷售人員知道如何出樣，才能讓整個店面看起來飽滿卻不擁擠。給消費者一個舒適的購物環(huán)境和良好心情。 4、（1）提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力，在銷出某一種主要商

2、品時也能聯(lián)單銷售出其它商品。 （2）客戶指定某種店內(nèi)沒有的產(chǎn)品時，銷售人員能靈活機動的介紹與其產(chǎn)品有相同功能的產(chǎn)品，而不是無能為力地說，抱歉，我們店內(nèi)沒有該商品。 5、使每一個銷售人員每天都以一個好的心態(tài)去工作，好的心情才能讓人有向上的力量，讓人生氣勃勃。2、 培訓(xùn)計劃設(shè)計培訓(xùn)時間 ：2013年4月份進行一個月培訓(xùn)培訓(xùn)對象：361門店的店長以及各個店員培訓(xùn)內(nèi)容：1、 知識培訓(xùn)（1）常用服裝面料a、棉特性：輕松保暖，柔和貼身、吸濕性、透氣性甚佳；它的缺點則是易縮、易皺，外觀上不大挺括美觀，在穿著時須時時常熨燙。 洗滌保養(yǎng)：可手洗機洗，與其它衣物分開洗滌，但不宜氯漂，不要浸泡，及時洗滌；白色衣物可

3、用堿性較強的洗滌劑高溫洗滌，起漂白作用；不可擰干，避免暴曬，以免降低堅牢度及引起褪色泛黃，日光下晾曬時將里面朝外；注意通風(fēng)避免潮濕發(fā)霉。b、滌綸特性：堅牢耐用，不易褶皺，尺寸穩(wěn)定性好；吸水性差，易洗快干，免燙；易產(chǎn)生靜電，易起毛球；穿著不舒適。洗滌保養(yǎng)：不宜暴曬，不宜烘干。按布料品類又可分為： 梭織類：運動套 風(fēng)衣 單褲 針織類：衛(wèi)衣類 套裝類 t恤類（2）鞋材講解 鞋的分類：鞋面，鞋墊，中底，大底。 常用：真皮與人造革的區(qū)別主要看其切面是否光滑，天然真皮切面毛糙，且造價昂貴。a、合成革：1.pu太空革：以無紡布為基布加工而成，透氣性較pvc人造革要好，相似于天然真皮，但切面光滑不毛糙。常用在

4、跑鞋和戶外鞋2.超細纖維合成革：用高密度纖維與pu材料合成，輕柔光滑，底面不毛糙，相似于頭層皮，透氣性較好。常用在滑板鞋和休閑鞋。3.網(wǎng)布：分尼龍和棉質(zhì)，有較強的透氣性。nb、鞋底分為中底與外底兩大部分1）中底：md：柔軟性較好，彈性高，保暖性能好，質(zhì)輕，耐磨耐折，是高檔的底料也是運動品牌的首選底料。tpr：具有輕便、舒適、高彈性、易著色、透氣好、強度高等特點，硬度強，但在低溫下容易折斷，在陽光和燈光的照射下易發(fā)黃。2）外底：橡膠：耐磨性好。洗滌保養(yǎng)原則v網(wǎng)面鞋可以用淘米水清洗，在陰涼處自然風(fēng)干，在鞋面覆蓋餐巾紙。如果長期存放，可以在鞋里放上餐巾紙，可以防止發(fā)黃變形。v皮面鞋不能放在水里浸泡，

5、可以用牙刷蘸少量的水進行刷洗，然后用濕毛巾擦干，在陰涼處自然風(fēng)干。貨號識別：服裝例：2806301代碼類別意義2產(chǎn)品類別1表示針織春夏裝 2表示梭織春夏裝 5表示針織秋冬裝 6表示梭織秋冬裝8性別8表示女款9表示男款09表示年份08-2008 09-20093產(chǎn)品功能分類1表示衛(wèi)衣2表示背心、文化衫、t恤3表示風(fēng)衣、茄克5表示運動休閑長褲、沙灘褲6表示專業(yè)運動服裝7表示棉服01儲備碼表示產(chǎn)品序列號鞋子代碼類別意義m性別m表示男 l表示女6產(chǎn)品年限42004 52005 62006 72007s產(chǎn)品類別a-賽車 s-滑板 z-足球 b-籃球 c-帆布p-羽毛球 f-休閑鞋 sba-娛樂籃球o-戶

6、外跑鞋 r-馬拉松/專業(yè)跑鞋1802儲備碼產(chǎn)品序列號例如：m6s1 802貨品的陳列（1）縱向陳列和水平陳列 縱向陳列是指同類商品從上到下地陳列在一組貨架內(nèi)，顧客一次性就能輕而易舉地看清所有的商品。水平陳列是把同類商品按水平方向陳列，顧客要看清全部商品，需要往返好幾次。所以，應(yīng)盡量采用縱向陳列。 （2）樣品陳列 商場專柜中具有代表性的商品單獨展示，比如服裝，模特衣架要向顧客展示的新款式，以立體的方式展現(xiàn)出來。（3）活動式陳列 在銷售服裝時，我們的店員可以選取其中一款，作為制服身上，這也是一種銷售技巧，營業(yè)員本身就在生動形象地直接給商品作著一種引人注目的最佳效果的展示（但是這一點只限于休閑服裝）

7、。 貨品陳列的技巧 （1）左右結(jié)合，吸引顧客，是商品擺放的一個技巧。 （2）相對固定、定期變動，也是商品擺放的訣竅。 （3）售貨交款之間拉開距離，對商場經(jīng)營者來講，同樣不失為一種商品擺放的藝術(shù)。 貨品的出樣（1）從左至右從淺色至深色，從暖色至冷色。（2）從左至右依次為深色、淺色、深色、淺色，可以同款也可以不同款，但要注意下擺造成的曲線不要太突兀。 （3）對稱效應(yīng)：中間為正面掛裝方式，向西側(cè)，依次為淺色、中度色、深色。2、 技能培訓(xùn) 溝通技能 第一，在與顧客打招呼時，最好站在顧客的下面或側(cè)面，輕輕地說聲：“有什么需要我?guī)兔Φ膯?？?第二，導(dǎo)購員與顧客打招呼時，其語言不應(yīng)當(dāng)只局限于“歡迎光臨”、“

8、我能幫您的忙嗎”之類，還可以擴大到：“嗯，你真有眼光，這是我們這里賣得最快的一種！”第三，當(dāng)顧客的心理進入“聯(lián)想”階段時，他就會在腦海中描繪出自己使用這種商品時的模樣，想到得意處，會不知不覺沉醉其中，而這時營業(yè)員該用一些幫助顧客豐富聯(lián)想的話語。當(dāng)顧客與導(dǎo)購員的目光相碰時，導(dǎo)購員應(yīng)向顧客點頭，并說“歡迎光臨”、“早安”、“您好”之類的話，以此輕輕地打個招呼。這樣做，雖然不一定能立即談成生意，但至少可以表現(xiàn)出導(dǎo)購員應(yīng)有的禮貌，給顧客留下一個極好的初步印象。當(dāng)顧客有需要時，就會主動找你的。因此，以上總結(jié)的初步接觸的三種機會，適用于任何一種情況。只要導(dǎo)購員能充分掌握這六種機會，就不難抓住待客的好時機。

9、談判技能在“初步接觸”這一步驟里，導(dǎo)購員除了要把握好接觸的時機以外，還要掌握好與顧客做初步接觸的方法，一般常用的有三種：1、介紹商品法介紹商品法要求導(dǎo)購員具備嫻熟的技巧和業(yè)務(wù)知識，了解商品的主要特色，并能夠把這些特色與顧客的實際需要掛起鉤來。如果一個顧客正觀看一種商品，導(dǎo)購員就應(yīng)該拿起那件商品和顧客搭話。你可以告訴顧客：“這種是這個季節(jié)最適合的一種?！边@種扼要的介紹商品優(yōu)點的方法使顧客沒有回每件事問答問題的機會，顧客絕不會再說：“我只是看看”，導(dǎo)購員卻獲得了進一步與顧客交流的機會。當(dāng)商品的某種特性與顧客需要吻合時，用這種介紹商品法接近顧客十分有效，顧客會把你看作經(jīng)驗豐富的導(dǎo)購員而樂意接受你的幫

10、助。2、打招呼法打招呼法就是很隨便地同顧客打招呼，以表示對顧客的歡迎。有時一句“你好”、“早上好”的寒暄，就能促使顧客告訴你他所需要的商品。當(dāng)你正忙于接待一位顧客時，可以向另一位剛來的顧客打個招呼，使他感覺到導(dǎo)購員已注意到他的到來，如果騰出手來就會立即接待他。這樣，就避免了顧客產(chǎn)生被冷落的感覺。3、服務(wù)法服務(wù)法就是單刀直入地詢問顧客要買什么商品，比如：“您要買什么東西嗎”或者是：“我能幫您的忙嗎？“服務(wù)法最好是對那些急于買東西，對于買什么樣的心中已有數(shù)的顧客采用。這些顧客希望導(dǎo)購員能提供快速的、熱情的服務(wù)。導(dǎo)購員在向顧客做商品提示之后，接下來地，就要盡快了解、揣摩顧客的需要，明確顧客究竟喜歡什

11、么樣的商品，這樣，你才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客做出明智的選擇。3、 素質(zhì)培訓(xùn) 培養(yǎng)職業(yè)道德： 1、采用答卷的形式，將銷售職業(yè)道德的諸多要點放在答卷中，讓銷售人員填寫。 2、為了達到統(tǒng)一的科學(xué)技術(shù)規(guī)范、標(biāo)準化作業(yè)，通過目標(biāo)規(guī)劃設(shè)定、知識和信息傳遞、技能熟練演練，達到預(yù)期的水平提高目標(biāo)。 3、將許多關(guān)于職業(yè)道德訓(xùn)練的小游戲參雜在培訓(xùn)過程中。4、 （1）要讓人們充分的認識到該職業(yè)是一個高尚的光榮的職業(yè)（2）要培養(yǎng)人們愛崗的責(zé)任心（3）認識該職業(yè)的重要意義（4）就是培養(yǎng)該職業(yè)的榮譽感。 銷售禮儀： 所有銷售人員應(yīng)牢記“顧客就是上帝”、“賓客至上 服務(wù)第一”等服務(wù)理念、服務(wù)口號。做到全心全意地

12、為顧客提供熱情優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。要做到熱情迎客、熱情待客并熱情送客。當(dāng)然，熱情一定要表現(xiàn)得適度。同樣也要堅持做到“三到”、“三聲”。具體就是“顧客到、微笑到、敬語到”以及“來有問聲、問有應(yīng)聲、走有送聲”。 接下來就要熱情待客了，這就要求銷售人員在為顧客接待并服務(wù)的整個過程中，都應(yīng)表現(xiàn)得禮貌、熱情、耐心、得體、周到，使顧客的購物、你的售貨都達到舒心而愉快的效果。當(dāng)顧客選擇商品時，不要多加干擾。 培訓(xùn)方法：1、培訓(xùn)方式通常包括如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽法、角色扮演法等。2、根據(jù)成人學(xué)習(xí)的規(guī)律，采用角色扮演法，提升員工的銷售技能培訓(xùn)3、 培訓(xùn)計劃實施新員工培訓(xùn)包含以下內(nèi)容：（1）門店發(fā)展歷史及

13、現(xiàn)狀等企業(yè)文化精神。向員工展示361發(fā)展歷史、現(xiàn)狀及戰(zhàn)略規(guī)劃，可以讓員工了解企業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)，在介紹組織架構(gòu)時，可向新員工展示企業(yè)的組織架構(gòu)圖，向員工說明他在組織中所處的位置，以便讓員工對自己在組織的位置了然于心。（2）門店規(guī)章制度介紹。新員工入職時，應(yīng)向其提供員工手冊、企業(yè)規(guī)章制度等，這些都是企業(yè)方面要求員工應(yīng)知應(yīng)曉并要求遵守的內(nèi)容。（3）工作職責(zé)。新員工具體的工作職責(zé)應(yīng)由員工所在部門來向新員工具體明確，包括工作的地點、工作任務(wù)、安全要求、注意事項、與其它部門的配合等等。（4）職業(yè)心態(tài)與職業(yè)禮儀培訓(xùn)。職業(yè)心態(tài)與職業(yè)禮儀對于很多員工來說都是一個入門的職業(yè)技能培訓(xùn)，特別是對剛畢業(yè)的學(xué)生，尤顯必要。

14、該課程也是最受員工歡迎的培訓(xùn)課程之一，主要體現(xiàn)在課程的實用性和激勵性兩個方面。（6）讀書會?？梢韵蛐聠T工發(fā)放一些利于他們成長和成功的勵志書籍，舉行讀書學(xué)習(xí)會，由新員工座談讀書心得、撰寫讀書筆記，營造學(xué)習(xí)型組織的氛圍。在新員工入職培訓(xùn)過程中還可以結(jié)合企業(yè)實際進行質(zhì)量、安全、環(huán)境等體系基礎(chǔ)知識，以及安全知識的培訓(xùn)等。做好這些細節(jié)方面的工作，可以讓新員工體會到企業(yè)對新員工的重視和熱情，使新員工感受集體和組織關(guān)愛，而有利于新員工隊伍的穩(wěn)定，使新員工盡快融入企業(yè)集體中去。4、 培訓(xùn)效果評估 培訓(xùn)效果評估是對培訓(xùn)項目、培訓(xùn)過程和效果進行評估?？煞譃榕嘤?xùn)開始的評估、培訓(xùn)過程的評估和項目結(jié)束時的評估。我們36

15、1的培訓(xùn)主要從以下三個方面來評估培訓(xùn)的效果：（一）認知效果評估可用來衡量受訓(xùn)者對培訓(xùn)項目中強調(diào)的知識培訓(xùn)如企業(yè)知識、歷史文化或銷售過程的熟悉程度，認知員工從培訓(xùn)中學(xué)到了什么。指標(biāo)具體內(nèi)容 考核方式1. 是否了解361門店的知識關(guān)于361門店的企業(yè)知識、戰(zhàn)略目標(biāo)、組織機構(gòu)、財務(wù)狀況等基本方面的考核。卷面測驗2. 是否明確自身崗位的職責(zé)重點考察學(xué)員是否了解這份工作的基本內(nèi)容；是否對自身工作感到責(zé)任感。卷面測驗3. 是否理解了培訓(xùn)目的。培訓(xùn)目的是提供專業(yè)化的銷售人才，同時使新員工能盡快適應(yīng)工作，提高工作效率。卷面測驗4. 是否建立了達到培訓(xùn)目的的判斷標(biāo)準。在培訓(xùn)中，學(xué)員應(yīng)該了解361需要怎么樣的人才

16、，具有考察被測者能力的判斷力。陳述測驗5. 在實際應(yīng)用中，是否具有將培訓(xùn)成果向工作轉(zhuǎn)化的能力。培訓(xùn)的最終目的是為了提高實際工作的效率。學(xué)員是否能在現(xiàn)實中靈活的應(yīng)用自己的學(xué)習(xí)成果。陳述測驗（二）技能效果評估用來評估銷售技術(shù)或服務(wù)態(tài)度，以及行為方式的水平，技能主要是指受訓(xùn)學(xué)員的心智技能、動手技能與客戶的溝通技能等。技能效果評估的方法有：目標(biāo)行為觀察、動手測驗和結(jié)構(gòu)化情景訪談等。（三）情感效果評估 問卷調(diào)查（1）組織評估 a你覺得培訓(xùn)相關(guān)溝通和通知工作如何？ 差 很差 一般 良好 很好 b你覺得本次培訓(xùn)時間，方式安排是否滿意？ 差 很差 一般 良好 很好 c你覺得本次培訓(xùn)課堂紀律如何？ 差 很差 一

17、般 良好 很好d你覺得本次培訓(xùn)現(xiàn)場組織服務(wù)工作如何？ 差 很差 一般 良好 很好e你覺得本次培訓(xùn)評選方式和標(biāo)準如何？ 差 很差 一般 良好 很好f你覺得本次培訓(xùn)培訓(xùn)整體如何？ 差 很差 一般 良好 很好（2）培訓(xùn)講師a您覺得講師的儀容儀表是否得體? 是 否 一般b您覺得講師的講課技巧是否滿意? 是 否 一般c您覺得講師的講課是否生動、吸引人? 是 否 一般d您覺得講師對講課內(nèi)容是否熟練、理解是否深刻? 是 否 一般e您對講師編寫的課件是否滿意? 是 否 一般f您覺得講師講解的思路是否清晰? 是 否 一般六、反饋與改進（一）培訓(xùn)評估效果的反饋對于每個培訓(xùn)的學(xué)員，首先把每個層面的各個指標(biāo)所得分數(shù)進行加權(quán)求總，然后將認知效果、技能效果和情感效果各個層面的分數(shù)，按照下表的比例再一次進行加權(quán)求總，最終的得分即是每個學(xué)員的考核總成績。培訓(xùn)效果評估占總評效果的比例1. 認知效果層面40%2. 技能效果層面30%3. 情感效果層面30%（二）培訓(xùn)評估效果的改進考核總成績表現(xiàn)改