成功的國(guó)外會(huì)展?fàn)I銷案例

1、成功的國(guó)外會(huì)展?fàn)I銷案例successful cases of c&e marketing in abroad畢斗斗整理 bidoudou 城市營(yíng)銷（案例1）：英國(guó)the vivid city marketing activities in abroad地點(diǎn)當(dāng)?shù)貢r(shí)間2003年10月14日上午，英國(guó)伯明翰市的“千禧紀(jì)念中心”（營(yíng)銷伯明翰辦公室）。背景曾經(jīng)有著“世界車間”美譽(yù)的伯明翰市，在最近10年遭遇了制造業(yè)滑坡和失業(yè)率攀升的難題。為了改變?nèi)藗儗?duì)伯明翰市是個(gè)舊工業(yè)城市的印象，該市很早就開始發(fā)展旅游和服務(wù)等第三產(chǎn)業(yè)，塑造旅游城市的新形象。在這種背景下，營(yíng)銷伯明翰辦公室應(yīng)運(yùn)而生。 營(yíng)銷伯明翰辦公室由伯

2、明翰市政府、當(dāng)?shù)氐墓ど虡I(yè)行會(huì)組織以及企業(yè)共同投資成立，是一家盈利性機(jī)構(gòu)。打造歐洲會(huì)展業(yè)基地本月，伯明翰市將舉辦自1851年來(lái)伯明翰工商業(yè)歷史上最大規(guī)模的紡織技術(shù)博覽會(huì)，屆時(shí)將會(huì)有來(lái)自世界各地140個(gè)國(guó)家的10萬(wàn)名參展商出席展會(huì)，經(jīng)濟(jì)效益有可能超過(guò)三億英鎊，這是伯明翰經(jīng)過(guò)了將近20年的努力才爭(zhēng)取來(lái)的一次不尋常的機(jī)會(huì)，意義非常重大。 在營(yíng)銷伯明翰辦公室耗資約 100萬(wàn)英鎊建設(shè)的網(wǎng)站上，伯明翰人向全世界的商人提供前來(lái)參展的信息服務(wù)。參展商只要發(fā)個(gè)電子郵件就能啟動(dòng)伯明翰的會(huì)展服務(wù)甚至包括如何在伯明翰國(guó)際會(huì)展中心（英國(guó)最大規(guī)模的場(chǎng)館）租到最好的展位、如何在各種展覽會(huì)中巧妙地推銷自己的企業(yè)和產(chǎn)品等 ，這為

3、伯明翰市成為歐洲最重要的會(huì)展業(yè)基地提供了優(yōu)質(zhì)的“軟環(huán)境”。 冠名goverment8會(huì)議 在會(huì)展經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展、各地商務(wù)人士云集伯明翰的同時(shí)，營(yíng)銷伯明翰辦公室還試圖突出這個(gè)城市在“休閑旅游”方面的功能，絞盡腦汁地投客人所好，通過(guò)推廣本地的足球運(yùn)動(dòng)、藝術(shù)表演和購(gòu)物活動(dòng)等，讓前來(lái)伯明翰做生意的公務(wù)旅客及其家屬盡量多地逗留在這座城市。 1998 年，在營(yíng)銷伯明翰辦公室的運(yùn)作下，伯明翰市獲得了西方八國(guó)首腦會(huì)議的冠名權(quán)，從而使那屆會(huì)議的名稱成為“ 伯明翰 government8會(huì)議”。這一壯舉為伯明翰地區(qū)帶來(lái)的直接經(jīng)濟(jì)收益是3000萬(wàn)英鎊，遠(yuǎn)期的收益將達(dá)到驚人的3億英鎊。該辦公室負(fù)責(zé)人尼古拉女士直言不諱地

4、說(shuō)，他們所有努力的目的就是“為了讓游客在伯明翰花掉更多的錢”。 獨(dú)創(chuàng)“伯明翰字體” 由于營(yíng)銷伯明翰辦公室的優(yōu)秀推廣創(chuàng)意，伯明翰市從今年起擁有了自己的城市標(biāo)識(shí)。在這個(gè)城市標(biāo)識(shí)中，所有的文字都用由營(yíng)銷伯明翰辦公室所獨(dú)創(chuàng)的一種圓潤(rùn)而富有親和力字體來(lái)表現(xiàn)，這種字體是現(xiàn)有計(jì)算機(jī)英文字庫(kù)中所沒(méi)有的，被稱為“伯明翰字體”。盡管目前這種印著“伯明翰字體”的廣告已經(jīng)遍布全市，但營(yíng)銷伯明翰辦公室想要做到的還不止這些，他們要說(shuō)服微軟公司把 “ 伯明翰字體”裝入全球所有的電腦用戶。 城市營(yíng)銷（案例2）：德國(guó)神奇的漢諾威 漢諾威是德國(guó)下薩克森州的首府，第二次世界大戰(zhàn)期間，大半個(gè)城市曾被毀，戰(zhàn)后才在廢墟上建起現(xiàn)代化的新城

5、。1947年，英國(guó)作為二戰(zhàn)的戰(zhàn)勝國(guó)，在其占領(lǐng)區(qū)倡議舉辦了第一屆漢諾威博覽會(huì)。50多年來(lái)，漢諾威國(guó)際博覽會(huì)穩(wěn)步發(fā)展，如今已成為世界最大的工業(yè)博覽會(huì)。展覽會(huì)不僅為全世界提供了一個(gè)溝通交流的機(jī)會(huì)，也給漢諾威帶來(lái)了滾滾財(cái)源?？梢哉f(shuō)，漢諾威就是依靠舉辦會(huì)展活動(dòng)而一舉成為世界名城的。 1、政府扶持，持續(xù)投資 除漢諾威之外，法蘭克福、科隆、慕尼黑、杜塞爾多夫、紐倫堡、斯圖加特、柏林和萊比錫等城市在展覽業(yè)中的名氣也是響當(dāng)當(dāng)?shù)摹＿@些城市將展覽業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)加以扶持，不僅興建了規(guī)模龐大的展館，還出臺(tái)了一系列鼓勵(lì)措施和優(yōu)惠政策，以吸引展會(huì)組織者和參展商。據(jù)德國(guó)博覽會(huì)委員會(huì)（auma）公布的數(shù)字，截止2001年，這個(gè)

6、行業(yè)的計(jì)劃投資額已達(dá)到 42.5億馬克，實(shí)際投資額可能還要超過(guò)這個(gè)數(shù)字。在場(chǎng)館建設(shè)上，德國(guó)的展覽面積總計(jì)將近 700萬(wàn)平方米，僅漢諾威就擁有40多萬(wàn)平方米的展覽面積，相當(dāng)于我國(guó)展覽業(yè)最發(fā)達(dá)城市之上海所擁有的展覽面積的三倍。 2、優(yōu)勝劣汰，規(guī)模經(jīng)營(yíng) 德國(guó)展覽業(yè)經(jīng)過(guò)多年的競(jìng)爭(zhēng)，目前只留下少數(shù)實(shí)力雄厚的展覽公司和一批享譽(yù)全球的名牌展覽會(huì)。規(guī)模越大，取得的效益越顯著。例如，營(yíng)業(yè)收入最多的10個(gè)展覽中心，1997年總收入為25億馬克左右，約占德國(guó)博覽會(huì)行業(yè)總收入的70。 3、組織高效，服務(wù)非凡 為了更好地為參展者提供服務(wù)，2002年，漢諾威展覽公司不惜血本，趕在cebit展會(huì)開幕前修建了一個(gè)可容納115

7、0輛汽車的多層停車場(chǎng)、一個(gè)新的現(xiàn)場(chǎng)入口和一座直通展會(huì)廣場(chǎng)和東側(cè)停車場(chǎng)的30米寬的天橋。此外，從漢諾威北部到達(dá)展覽中心的有軌電車也在展會(huì)期間投入試運(yùn)營(yíng)；在26個(gè)展館組成的展覽中心內(nèi)，免費(fèi)巴士不停穿梭，運(yùn)送參觀者；不同的線路還用不同的顏色標(biāo)在站牌和車窗上，以方便參觀者搭乘。 城市營(yíng)銷（案例3）：神戶神戶根據(jù)迄今為止的實(shí)際成績(jī)與經(jīng)驗(yàn)，從主辦者的角度，把必要的服務(wù)形成一攬子的 meet in kobe 21st century，作為招徠國(guó)際會(huì)議促進(jìn)活動(dòng)的服務(wù)來(lái)展開。在參與會(huì)議的企業(yè) / 團(tuán)體的協(xié)助下，為主辦者 / 參加者準(zhǔn)備了各種特別好的服務(wù)。請(qǐng)務(wù)必指定神戶為主辦地. 成為meet in kobe 2

8、1st century對(duì)象的國(guó)際會(huì)議 對(duì)以下的對(duì)象要件在審查的基礎(chǔ)上，作為國(guó)際會(huì)議（1-5）或國(guó)際會(huì)議（1-2）來(lái)提供服務(wù)：1. 在神戶市內(nèi)召開 2. 主辦者為非營(yíng)利團(tuán)體 3. 參加者在名以上4. 參加國(guó)家有5個(gè)以上（包括日本），海外參加者在名以上 5. 會(huì)期天以上關(guān)于給主辦者的特惠服務(wù) 交付補(bǔ)助金（但上限為召開會(huì)議事業(yè)費(fèi)總數(shù)的5%）； 國(guó)際會(huì)議，會(huì)議召開補(bǔ)助金每一件交付500萬(wàn)日元以內(nèi)；國(guó)際會(huì)議以外的國(guó)際會(huì)議，交付200萬(wàn)日元以內(nèi)。 召開準(zhǔn)備資金的貸款（每一件300萬(wàn)日元以內(nèi)為無(wú)利息貸款）； 負(fù)擔(dān)一部分主辦者事前視察會(huì)場(chǎng)的經(jīng)費(fèi)（1名主辦者）；東京新神戶間的往返新干線經(jīng)濟(jì)艙車票費(fèi)；meet i

9、n kobe 21st century贊助酒店帶早餐的一個(gè)晚上的住宿； 提供一塊總會(huì)會(huì)場(chǎng)橫幅招牌（最大尺寸橫向720縱向90）； 宴會(huì)上提供神戶葡萄酒； 提供會(huì)議袋（一次會(huì)議100只以內(nèi)）； 提供發(fā)給海外參加者的紀(jì)念品； 提供介紹神戶的小冊(cè)子； 免費(fèi)出租神戶促進(jìn)活動(dòng)的錄相帶或幻燈片； 在因特網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)歡迎來(lái)到會(huì)議城市神戶上登載介紹會(huì)議的頁(yè)面（日、英文），支援邀請(qǐng)參加者的活動(dòng)； 介紹志愿人員； 支援召開公開講座； 介紹開演節(jié)目； 游覽用包車費(fèi)用的半價(jià)補(bǔ)貼（臺(tái)以內(nèi)）； 支援下次神戶舉辦會(huì)議的宣傳活動(dòng)（對(duì)象預(yù)定會(huì)議）。備注：帶有 標(biāo)記的服務(wù)僅在國(guó)際會(huì)議提供 關(guān)于給與會(huì)者的特惠服務(wù) 按會(huì)議價(jià)格提供住宿設(shè)施

10、（請(qǐng)事先向標(biāo)記的贊助酒店預(yù)約）； 連接市區(qū)與港區(qū)人工島的港區(qū)捷運(yùn)的票價(jià)由普通票價(jià)打折50%（事先由主辦者向meet in kobe 21st century事務(wù)局申請(qǐng)）； 連接市區(qū)與六甲人工島的六甲捷運(yùn)的票價(jià)由普通票價(jià)打折50%（事先由主辦者向meet in kobe 21st century事務(wù)局申請(qǐng)）； 提供贈(zèng)券可在觀光設(shè)施以及購(gòu)物時(shí)受到打折優(yōu)惠的服務(wù)； 提供神戶觀光地圖； 提供神戶會(huì)議中心周邊的美食街地圖； 設(shè)置觀光問(wèn)詢臺(tái)。聯(lián)合營(yíng)銷（案例4）：法國(guó)the combining marketing in abroad法國(guó)國(guó)際專業(yè)展促進(jìn)會(huì) 一個(gè)成功的展會(huì)需要在全球招募參展商，以豐富全面的展品吸

11、引專業(yè)觀眾；同時(shí)還需要在各國(guó)動(dòng)員專業(yè)觀眾，從而使參展企業(yè)可以向世界市場(chǎng)促銷。建立一個(gè)長(zhǎng)期高效的海外促銷網(wǎng)絡(luò)是每個(gè)展覽公司的需求，但任何一家展覽公司也很難獨(dú)自負(fù)擔(dān)一個(gè)全球網(wǎng)絡(luò)，于是便誕生了多家展會(huì)聯(lián)合共享的海外促銷網(wǎng)絡(luò)這一獨(dú)特的機(jī)構(gòu)法國(guó)國(guó)際專業(yè)展促進(jìn)會(huì)。 由商會(huì)和政府牽頭，成員主要是法國(guó)的主要展覽公司，其理事會(huì)由巴黎工商會(huì)、法國(guó)外貿(mào)中心、法國(guó)專業(yè)展聯(lián)合會(huì)、法國(guó)雇主協(xié)會(huì)、巴黎市政府、法國(guó)外貿(mào)部以及展覽中心和專業(yè)展覽公司的代表組成。該促進(jìn)會(huì)雖然只是一個(gè)民間團(tuán)體，但成立20多年來(lái)，為促進(jìn)國(guó)外參展商和專業(yè)人士來(lái)法國(guó)參展、參觀起了很大的作用。 在組織機(jī)構(gòu)上國(guó)內(nèi)的任何一家展覽公司均可申請(qǐng)加入促進(jìn)會(huì)，但對(duì)于同

12、一個(gè)主題的展會(huì)只接納一個(gè)加入，而且優(yōu)先接納質(zhì)量最好的展會(huì)。目前，全法國(guó)共有65個(gè)展會(huì)加入了這一促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)，它們都是法國(guó)最知名的國(guó)際性專業(yè)展會(huì)，需要依靠促進(jìn)會(huì)在世界各地做外參展商的招募工作或國(guó)外觀眾的促進(jìn)工作。在組織機(jī)構(gòu)上為了給各會(huì)員提供優(yōu)秀的國(guó)際促進(jìn)服務(wù)，促進(jìn)會(huì)在近50個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立辦事處。這50多個(gè)辦事處之中，除意、德、英、西、比等少數(shù)國(guó)家是由促進(jìn)會(huì)總部獨(dú)自投資的獨(dú)資公司，其它辦事處都是財(cái)務(wù)獨(dú)立機(jī)構(gòu)或公司。 在經(jīng)費(fèi)來(lái)源上一部分是由巴黎工商會(huì)和展覽場(chǎng)地公司等主要理事單位提供的年度補(bǔ)貼，僅占少部分；另一部分是由參加促進(jìn)會(huì)的展覽公司按所需推廣的展會(huì)數(shù)目及宣傳工作量而繳納的，占促銷經(jīng)費(fèi)的大部分。聯(lián)合

13、營(yíng)銷（案例5）：國(guó)外會(huì)展公司聯(lián)手上海會(huì)展2001年，德國(guó)的漢諾威、杜塞爾多夫、慕尼黑等三家展覽公司合資在上海參與興建展覽場(chǎng)館，在全球范圍內(nèi)引起了極大關(guān)注。一時(shí)間，各個(gè)國(guó)家尤其是中國(guó)的各大新聞媒體對(duì)此事進(jìn)行了積極的報(bào)道，使得無(wú)數(shù)的參展商包括大批中小企業(yè)都知道了世界上有這三家品牌展覽公司，而這些中小企業(yè)正是未來(lái)展覽市場(chǎng)的生力軍。 2003年11月7日，亞洲的三家一流會(huì)展中心上海新國(guó)際博覽中心（shanghai new international expo center）、新達(dá)新加坡國(guó)際會(huì)議與博覽中心（suntec singapore）和日本會(huì)展中心（nippon convention center

14、 inc）在新加坡簽署戰(zhàn)略聯(lián)盟諒解備忘錄，宣告正式成立亞太會(huì)展場(chǎng)館戰(zhàn)略聯(lián)盟（asia pacific venues alliance，簡(jiǎn)稱apva），這是亞洲會(huì)展業(yè)界史無(wú)前例的一次戰(zhàn)略合作。 聯(lián)盟三方已在以下方面達(dá)成合作共識(shí)，如實(shí)施聯(lián)合的市場(chǎng)營(yíng)銷與研究活動(dòng)，定期交流三方各自市場(chǎng)營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)管理及當(dāng)?shù)貢?huì)展市場(chǎng)方面的動(dòng)態(tài)等。同時(shí)，聯(lián)盟三方正致力于設(shè)立統(tǒng)一的客戶服務(wù)和運(yùn)營(yíng)程序標(biāo)準(zhǔn)，以及商討有關(guān)三方互惠營(yíng)銷方面的事宜?？梢灶A(yù)見(jiàn)，apva的成立將為聯(lián)盟三方的營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造更加寬闊的路徑。 會(huì)展管理體制與營(yíng)銷（討論） discussion on the relationship between industrial management system and c&e marketing眾多會(huì)展發(fā)達(dá)國(guó)家的成功實(shí)踐都已證明，順暢的行業(yè)管理體制是城市會(huì)展業(yè)健康發(fā)展和整體促銷的基礎(chǔ)條件。在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，政府不直接參與會(huì)議或展覽會(huì)的組織和管理，而是為會(huì)展業(yè)的發(fā)展提供必要支持，除了提供優(yōu)惠政策、投資興建場(chǎng)