環(huán)宇二手車營銷策劃方案

1、環(huán)宇二手車營銷策劃方案 環(huán)宇二手車營銷策劃方案是根據(jù)環(huán)宇公司目前的實際情況為其量身定制的營銷策劃方案。1環(huán)宇二手車的定位.基于環(huán)宇公司目前的能力、資金、渠道來看，馬上跳出傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的條件尚不具備。市場網(wǎng)絡(luò)拍賣、全國性電子商務(wù)b-c交易平臺 、廠家品牌二手車的資源、團隊、資金、技術(shù)能力尚不具備，唯一具備可能性的操作模式是：“實體+網(wǎng)絡(luò)“中介和寄售模式和特色化二手車定位。（1） 特色經(jīng)營定位戰(zhàn)略目標(biāo)：現(xiàn)階段本公司發(fā)展目標(biāo)仍是以維護品牌和培育團隊為主。充分提升品牌附加值，在品牌及服務(wù)方面建立差異化；利潤追求穩(wěn)中帶升，以按揭盈利為主；產(chǎn)品定位在次新車為主，產(chǎn)品價格以中端為主。價位為5-40 萬；重點

2、工作是培養(yǎng)團隊、發(fā)展渠道.增強內(nèi)部銷售收購能力，逐步提升產(chǎn)品定位.，在按揭找增長，在成本管理上抓效益；在流程上抓速度。（2） 區(qū)域性“網(wǎng)絡(luò)+實體”中介模式探索探索重慶區(qū)域“網(wǎng)絡(luò)+實體”中介平臺。此類模式一般在產(chǎn)品選擇上：以中低端、老破舊、無整備二手車為主；在渠道選擇上，選擇偏遠、地租便宜、店面簡陋地段，終端店面面積較大，提供寄售（實體+網(wǎng)絡(luò)）服務(wù)；在價格選擇上，收取3%交易中介費，并提供簡單的評估報告；在促銷上在促銷選擇上：車況強調(diào)原汁原味；車價強調(diào)跳過車販子，直面終端客戶；服務(wù)強調(diào)：用戶自己評判，只提供中介服務(wù)，概不擔(dān)責(zé)；車源上：初期依賴自身車源和車販子，逐漸吸引 終端客戶寄售。 2.二手車

3、的商業(yè)模式及盈利模式（是中介還是經(jīng)銷？）基于環(huán)宇的能力、資金、渠道來看，馬上跳出傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的條件尚不具備。市場網(wǎng)絡(luò)拍賣、全國性電子商務(wù)b-c交易平臺 、廠家品牌二手車的資源、團隊、資金、技術(shù)能力尚不具備，唯一具備可能性的操作模式是定位為中低端的區(qū)域“網(wǎng)絡(luò)+實體”中介平臺。此類模式除了在相關(guān)網(wǎng)站上發(fā)布相關(guān)二手車的信息外，同時還有自己的經(jīng)營實體店面。一般在產(chǎn)品選擇上：以中低端、老破舊、無整備二手車為主；在渠道選擇上，選擇偏遠、地租便宜、店面簡陋地段，終端店面面積較大，提供寄售（實體+網(wǎng)絡(luò)）服務(wù)；在價格選擇上，收取3%交易中介費，并提供簡單的評估報告；在促銷上在促銷選擇上：車況強調(diào)原汁原味；車價強

4、調(diào)跳過車販子，直面終端客戶；服務(wù)強調(diào)：用戶自己評判，只提供中介服務(wù)，概不擔(dān)責(zé)；車源上：初期依賴自身車源和車販子，逐漸吸引終端客戶寄售。環(huán)宇二手車的盈利模式主要可以通過以下幾種來實現(xiàn)盈利。1.向合作的經(jīng)紀(jì)公司用戶提供有償?shù)膫€人二手車信息。2.在網(wǎng)上開設(shè)內(nèi)部競價網(wǎng)絡(luò)交易平臺，收取一定的會員費。3.車輛經(jīng)紀(jì)公司的廣告收入。4.可以提供二手車的增值輔助服務(wù)，如二手車保險、貸款、檢測、保養(yǎng)、美容、改裝等等。5.收取買賣中介費。向買賣雙方收取成交金額的3%的傭金。3.二手車和實體如何實現(xiàn)線上線下互動網(wǎng)上直接銷售是指汽車網(wǎng)絡(luò)營銷基本上已經(jīng)實現(xiàn)網(wǎng)上信息發(fā)布、網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上結(jié)算以及網(wǎng)上配送的網(wǎng)絡(luò)營銷活動。網(wǎng)上直

5、接銷售是一種高效率、低成本的市場交易方式，代表一種新的經(jīng)營模式。對于買方來說，由于網(wǎng)上直接銷售合并了全部中間環(huán)節(jié)，并能提供更為詳細(xì)的商品信息，買方能更快、更容易地比較商品特性及價格，對于賣方而肓，這種模式銷售成本很小，完成交易時問短。在歐美一些汽車工業(yè)發(fā)達的國家，網(wǎng)上直接銷售汽車比較流行，廣泛的開展網(wǎng)絡(luò)直銷。在國內(nèi)，汽車網(wǎng)絡(luò)直接銷售還剛起步，存在很多的局限性，還有待進步的完善。因此使用這種汽車網(wǎng)絡(luò)營銷技巧的企業(yè)還是較少。在網(wǎng)上環(huán)宇汽車可以：1. 提供豐富的信息。網(wǎng)站的外觀不是主要問題，消費者可以從實地體驗汽車的感覺， 網(wǎng)上的展示可以增強消費者的興趣和引起購買動機，但如果需要資金投入過大，沒有必

6、要。有友好的界面和良好的操作性才是重要的。提供消費者希望得到的一卻資料，例如產(chǎn)品性能，價格，和其他產(chǎn)品的比較等。 2. 友情鏈接。網(wǎng)上的連接可以連到分銷商的網(wǎng)頁（如果有）以達到雙贏的目的；銀行相應(yīng)融資款服務(wù)和政策；保險商；汽車配件銷售商，相關(guān)的新聞，消息等。 3. 提供消費者的反饋渠道，消費者交流社區(qū)等，可以收集有用的市場信息。 4. 其他服務(wù)如汽車保養(yǎng)常識等。在線下環(huán)宇則可以: 第一.，實體親身體驗，對于買車客戶來說，親自體驗汽車的性能等各方面則是買車族最為看重的，親自體驗會給客戶帶來充實的滿足感，而且還能更快的達成交易。第二，市場分析。要做二手汽車細(xì)分市場分析，還有熱銷車型分析，同業(yè)庫存和

7、幾個調(diào)研。今天這款車是熱銷車，因為附近二手汽車企業(yè)每一家都放很多這樣的車，這個車型很快就不好賣了。還有價格行情預(yù)測，在成熟市場一般會有個現(xiàn)象，在4月和9月黃金周和國慶節(jié)假期之前會是新車的旺季，也會是二手汽車的旺季，行情會有一些波動，價格會有一些滑落。第三，目標(biāo)管理。目標(biāo)設(shè)定基礎(chǔ)，目標(biāo)分工，目標(biāo)差異分析，銷售目標(biāo)易于管理，中間改善手法，銷售要定目標(biāo)，要用指標(biāo)管理。第四，賣場管理。賣店定位、個性定位、風(fēng)格活化、商品組成、賣店配制、5s管理。第五，定價策略。未來二手汽車價格會透明化，你要了解同業(yè)的價格，配備加注意點，還有年份分析，競爭分析，附近一兩公里內(nèi)競爭者的價格怎么定的。價格預(yù)測，還有議價策略。

8、第六，促銷感覺。二手汽車促銷特色，因車因時因地，促銷主題設(shè)定，低成本宣傳手法，促銷布局，促銷車輛有效控制。第七，客戶管理。需要做二手汽車流量分析，分級建卡，客戶篩選，策略活化，vip管理，客戶關(guān)系管理，成敗復(fù)雜。第八，庫存。流量分析、折舊分析、進貨管理、鮮度管理、顏色管理、構(gòu)成調(diào)整手法。第九，數(shù)值管理。成本構(gòu)成、指標(biāo)管理、折讓控制、顧客滿意、利潤分析、周轉(zhuǎn)率改善，利潤分析很重要。4.產(chǎn)品策略設(shè)計產(chǎn)品定位在次新車為主，產(chǎn)品價格以中端為主。價位為5-40 萬。以維護品牌為主，充分提升品牌附加值。在品牌及服務(wù)方面建立差異化。對老破舊將探索中介模式和網(wǎng)絡(luò)寄售模式。5.定價策略設(shè)計關(guān)鍵在于十萬以上，十萬

9、以內(nèi)要準(zhǔn)確把握價格，把握適度利潤，以提升收購人員信心，對次新車堅持高進高出，以維持渠道，對老破舊及不符合定位車型將快速中介，或開展多種形式的收購比如：聯(lián)合收購。6.渠道策略設(shè)計（1） 4s店渠道現(xiàn)階段重心對新車4s店渠道進行維護及開發(fā)。長遠發(fā)展是以終端客戶為中心，利用公司品牌影響力，達成網(wǎng)絡(luò)來電、到店收購；對4s店渠道，堅持高進高出以穩(wěn)定渠道 ，維護現(xiàn)目前緊密合作的三家新車4s店關(guān)系。 （2）終端渠道：重點開發(fā)及維護終端渠道，（3）網(wǎng)絡(luò)渠道利用網(wǎng)絡(luò)平臺向終端用戶營銷；大力探索老破舊的中介模式和網(wǎng)絡(luò)寄售。對不能收購的車型快速中介。（4）聯(lián)合收購渠道和經(jīng)紀(jì)人形成松散合作關(guān)系渠道。整合經(jīng)紀(jì)人分銷。收購和銷售信息上信息合作聯(lián)盟，開展聯(lián)合收購，聯(lián)合銷售。以經(jīng)紀(jì)人渠道為補充。（5）異業(yè)合作渠道選擇性的開展“以租代售”業(yè)務(wù)；嘗試推廣“新車代購”業(yè)務(wù)（主要目的是以收購為主）； 開發(fā)國有企業(yè)資源，發(fā)展相關(guān)新業(yè)務(wù)7.推廣策略設(shè)計 在人員銷售方面：以銷售帶動收購，以銷售人員的培養(yǎng)作為評估師團隊培養(yǎng)的突破口；在多平臺整合推廣方面：