xx家具廠營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

1、xx家具廠營(yíng)銷(xiāo)策劃方案摘 要 隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，人們的消費(fèi)水平也在不斷的提高，對(duì)生活和工作的要求也越來(lái)越高。在辦公家具行業(yè)快速發(fā)展的十幾年里，市場(chǎng)和企業(yè)都經(jīng)過(guò)了翻天覆地的變化，從最開(kāi)始的作坊式生產(chǎn)、路邊棚戶(hù)式叫賣(mài)，到之后逐步發(fā)展的工業(yè)化生產(chǎn)，并配以專(zhuān)業(yè)化家居賣(mài)場(chǎng)、家居體驗(yàn)店乃至官方旗艦店等模式，辦公家具行業(yè)從生產(chǎn)方式到渠道模式，一直都在經(jīng)歷著自我的升級(jí)優(yōu)化。 在人們的日常生活和工作中，每個(gè)人都離不開(kāi)辦公家具，不管是辦公的地方還是家庭里面，辦公家具都是必不可少的。此次策劃旨在對(duì)重慶菊成辦公家具廠分析，針對(duì)其各種優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、重慶地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣等等，綜合各方面的有利因素，利用自身的優(yōu)勢(shì)從

2、而制定了一套在重慶重中梁山市場(chǎng)可以實(shí)施的渠道營(yíng)銷(xiāo)方案，通過(guò)各種方法，能夠以最快的速度開(kāi)發(fā)到最好的渠道資源，通過(guò)我們的策劃，能夠找到穩(wěn)定、可靠的渠道。ii目錄摘 要i一 前言1二 市場(chǎng)環(huán)境分析1（一）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境1三 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)3四 營(yíng)銷(xiāo)策略4（一）4p分析41.產(chǎn)品（product）42.價(jià)格（price）43.渠道（place）44.促銷(xiāo)（promotion）4（二）stp戰(zhàn)略分析4（三）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析7五 具體實(shí)施方案8六 費(fèi)用預(yù)算9（一）前期宣傳9（二）活動(dòng)費(fèi)用9七 風(fēng)險(xiǎn)與控制10（一） 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)10（二） 自然風(fēng)險(xiǎn)10（三） 管理風(fēng)險(xiǎn)10八 總結(jié)10附：項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度報(bào)告11一 前言 xx辦公家

3、具廠是一家以辦公家具產(chǎn)業(yè)為核心，擁有從人造板貿(mào)易及二次加工到家具設(shè)計(jì)、制造、銷(xiāo)售完整產(chǎn)業(yè)鏈的綜合性企業(yè)。為了與國(guó)家極力倡導(dǎo)的勤儉節(jié)約、節(jié)能環(huán)保等政策相呼應(yīng)，該公司主要經(jīng)營(yíng)發(fā)展中低端產(chǎn)品，如各類(lèi)中低端家具、辦公家具、轉(zhuǎn)椅、沙發(fā)、校具、酒店家具等。同時(shí)，公司也積極導(dǎo)入“6s”現(xiàn)場(chǎng)管理、erp信息化管理、成本精細(xì)化管理等先進(jìn)管理理念。該公司擁有一個(gè)知識(shí)淵博、經(jīng)驗(yàn)豐富的管理隊(duì)伍從業(yè)多年、擁有一批技術(shù)精湛的設(shè)計(jì)及制造人員，采用人體工程學(xué)為原理，精心設(shè)計(jì)極具現(xiàn)代品味的辦公家具，并不斷致力于新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)。二 市場(chǎng)環(huán)境分析（一）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 1.宏觀環(huán)境分析 （1）政治法律環(huán)境家具行業(yè)現(xiàn)使用的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)分五大

4、類(lèi)：家具通用技術(shù)與基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)、家具產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、家具產(chǎn)品試驗(yàn)方法標(biāo)準(zhǔn)、家具用化學(xué)涂層試驗(yàn)方法標(biāo)準(zhǔn)、家具用部分輔助材料及其試驗(yàn)方法標(biāo)準(zhǔn)。其中節(jié)能、安全、環(huán)保成為近年來(lái)最主要的政策導(dǎo)向。iso14000環(huán)境管理體系認(rèn)證、ohsas18001職業(yè)安全與衛(wèi)生管理體系標(biāo)準(zhǔn)、成為獲得產(chǎn)品入市準(zhǔn)入證得需要，同時(shí)sa8000社會(huì)責(zé)任認(rèn)證，也是使產(chǎn)品順利進(jìn)入歐美市場(chǎng)的需要。政府采購(gòu)法、招標(biāo)法等相繼出臺(tái)，提倡公開(kāi)透明。公平競(jìng)爭(zhēng)、公正和誠(chéng)實(shí)守信原則，規(guī)范政府采購(gòu)行為，有利于促進(jìn)辦公家具行業(yè)的公平競(jìng)爭(zhēng)和善性發(fā)展。 （2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 中國(guó)商業(yè)新聞網(wǎng)(www.cucnews.com)消息，根據(jù)2013年重慶市國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)

5、展統(tǒng)計(jì)公報(bào)數(shù)據(jù)顯示，全年實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值12656.69億元，比上年增長(zhǎng)12.3%。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值1002.68億元，增長(zhǎng)4.7%；第二產(chǎn)業(yè)增加值6397.92億元，增長(zhǎng)13.4%；第三產(chǎn)業(yè)增加值5256.09億元，增長(zhǎng)12.0%。 重慶家具實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值2300億，辦公家具企業(yè)數(shù)量及其產(chǎn)值占總體家具產(chǎn)業(yè)的15%左右。整體看，近幾年重慶市經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷增強(qiáng)，未來(lái)在國(guó)家政策和周邊城市的帶動(dòng)下，重慶市經(jīng)濟(jì)有望保持持續(xù)快速發(fā)展趨勢(shì)。 （3）社會(huì)文化繼北京奧運(yùn)會(huì)后，2010年上海世博會(huì)和廣州亞運(yùn)會(huì)的承辦，為辦公家具行業(yè)提供了巨大商機(jī)。奧運(yùn)會(huì)的中國(guó)紅祥云火炬、青花瓷頒獎(jiǎng)禮服、玉帶祥云頒獎(jiǎng)禮

6、臺(tái)、“金鑲玉”奧運(yùn)獎(jiǎng)牌等濃郁的中國(guó)元素，為奧林匹克留下了別具一格的特色印記。除此之外，勤儉節(jié)約是中華民族的傳統(tǒng)美德，中國(guó)人以勤勞勇敢、不畏艱苦著稱(chēng)于世，歷來(lái)講求勤儉持家，勤儉辦一切事情。自覺(jué)遵循勤儉節(jié)約的基本信念。雖然隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，但是人們的勤儉節(jié)約的本質(zhì)沒(méi)有發(fā)生變化，因此，對(duì)家具產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，人們更多要求的是產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值高。 （4）技術(shù)環(huán)境專(zhuān)業(yè)從事家具生產(chǎn)多年，有著豐富的辦公家具生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。本公司辦公家具設(shè)計(jì)，都是合理依 據(jù)人體天理一定姿態(tài)下的肌肉、骨骼的結(jié)構(gòu)來(lái)設(shè)計(jì)，這樣能調(diào)整人的體力損耗、減少肌肉的疲勞，從而極大地提高工作效率。其次本公司有一批富有創(chuàng)新精神的設(shè)計(jì)人員，具有較強(qiáng)的樣品開(kāi)

7、發(fā)能力，并可根據(jù)客人的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)。除此之外，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和3g技術(shù)的發(fā)展，正在改變消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的消費(fèi)者越來(lái)越多，本公司特地從外招聘幾名有著豐富電商經(jīng)驗(yàn)的人員，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售以及具有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的其他渠道銷(xiāo)售的人員。 2.微觀環(huán)境 (1)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者目前，市場(chǎng)上的知名品牌，如上海的“美時(shí)”、“震旦”，北京的“天壇”，伊春的“光明”，齊齊哈爾的“華鶴”，大連的“華豐”，廣東的“聯(lián)邦家私”等均為三資企業(yè)所有。這些企業(yè)的產(chǎn)品在占領(lǐng)中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的同時(shí)，又大量返銷(xiāo)到國(guó)外，形成了較強(qiáng)的出口優(yōu)勢(shì)。但從客觀上分析，這些品牌并沒(méi)有將全部注意力放在國(guó)內(nèi)，因此中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)這些品牌的認(rèn)識(shí)程度并不深。此

8、外，這些品牌并沒(méi)有重視自身品牌的維護(hù)和管理，就是在國(guó)際市場(chǎng)上也只是以低檔次產(chǎn)品的身份出現(xiàn)。菊城辦公家具作為一個(gè)重慶本土的辦公家具生產(chǎn)及銷(xiāo)售的公司，專(zhuān)業(yè)從事辦公家具生產(chǎn)銷(xiāo)售多年，在重慶市民心中有著良好的口碑，知名度也較高，因此在重慶市場(chǎng)上具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。 (2)潛在競(jìng)爭(zhēng)者 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們主要是有大型的綜合百貨商場(chǎng)，它附帶的有賣(mài)相關(guān)的家居產(chǎn)品，比如重百商社、新世紀(jì)百貨等。也是可能進(jìn)入行業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，它們將帶來(lái)新的生產(chǎn)能力，分享市場(chǎng)已有的資源和市場(chǎng)份額，結(jié)果是行業(yè)生產(chǎn)成本上升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品售價(jià)下降，行業(yè)利潤(rùn)減少。 (3)替代品 主要是指具有相同功能，或能滿(mǎn)足同樣需求從而可以相互替代的產(chǎn)

9、品競(jìng)爭(zhēng)壓力。隨著家具行業(yè)的發(fā)展，目前市場(chǎng)上已出現(xiàn)了即可以作為家具又可以作為辦公使用的產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)是企業(yè)節(jié)約了成本，在價(jià)格制定上也具有一定的優(yōu)勢(shì)，正好迎合了消費(fèi)者求廉的心理，而本公司只是專(zhuān)一的生產(chǎn)銷(xiāo)售辦公家具，因此，這類(lèi)產(chǎn)品對(duì)公司來(lái)說(shuō)無(wú)疑不是一個(gè)很大的競(jìng)爭(zhēng)。 (4) 消費(fèi)者分析辦公家具市場(chǎng)從最初的模式走到今天，消費(fèi)者選購(gòu)家具的心理活動(dòng)悄無(wú)聲息的發(fā)生著變化。從改革開(kāi)放初期的消費(fèi)者在選用家具上過(guò)多的考慮選用組合模式的家具，以節(jié)省空間。到后期的一部分先富起來(lái)的人開(kāi)始選用大氣、氣派的家具，來(lái)表現(xiàn)一種實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的優(yōu)越感，在消費(fèi)觀念上也認(rèn)可“不求最好，但求最貴”的消費(fèi)理念。近年來(lái)，家具消費(fèi)市場(chǎng)又開(kāi)

10、始了新階段的轉(zhuǎn)軌，消費(fèi)心理開(kāi)始有所變化，從感性消費(fèi)一直到現(xiàn)在理性消費(fèi)的出現(xiàn)，消費(fèi)者開(kāi)始強(qiáng)調(diào)舒適度和美感、時(shí)尚的搭配空間。但事實(shí)上這種消費(fèi)理念在目前還沒(méi)有完全培育成功，變化只是來(lái)自一部分群體，但已明顯的分為兩個(gè)陣營(yíng)，買(mǎi)氣派和買(mǎi)美觀是目前消費(fèi)者兩種不同的消費(fèi)群體，都同樣在這個(gè)市場(chǎng)上存在，難分伯仲。在似轉(zhuǎn)非轉(zhuǎn)的這個(gè)過(guò)程中，菊城家具應(yīng)開(kāi)始提前進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，除了繼續(xù)生產(chǎn)實(shí)用家具外，也應(yīng)開(kāi)發(fā)不同系列的時(shí)尚家具，來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，家具市場(chǎng)的轉(zhuǎn)軌是必然的，買(mǎi)美感勢(shì)在必行，最終將吃掉那一部分仍然在氣派方面進(jìn)行感性思考的消費(fèi)群體，占領(lǐng)主流消費(fèi)市場(chǎng)。三 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)短期目標(biāo)：企業(yè)首先注冊(cè)商標(biāo)品牌，并經(jīng)過(guò)大量的廣告、

11、報(bào)紙、雜志等媒介對(duì)其公司進(jìn)行宣傳，增加該公司在重慶市的知名度，提高企業(yè)的客戶(hù)量，使企業(yè)在重慶市中梁山迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。并積極開(kāi)拓周?chē)徑某强h，走農(nóng)村包圍城市的道路。中期目標(biāo)：由于前期的訂單合同，使企業(yè)逐漸擴(kuò)大成長(zhǎng)起來(lái)，擁有足夠的資金成本。在此期間，企業(yè)引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，并積極開(kāi)發(fā)中高端辦公家具辦公用品，并建立良好的銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)，使企業(yè)能夠在2-3年時(shí)間，能夠占領(lǐng)重慶市場(chǎng)。長(zhǎng)期目標(biāo)：企業(yè)與中間商、原材料商保持密切合作關(guān)系，并擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式，建立健全企業(yè)的銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。企業(yè)積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品并提高產(chǎn)品的質(zhì)量，及時(shí)了解社會(huì)市場(chǎng)需求，更新產(chǎn)品，與社會(huì)保持相同的步伐。四 營(yíng)銷(xiāo)策略（一

12、）4p分析1.產(chǎn)品（product）作為家具設(shè)計(jì)、制造、銷(xiāo)售完整產(chǎn)業(yè)鏈的綜合性企業(yè)，最重要的是要注重自身一系列產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與消費(fèi)者利益理念。具體措施如下：a在保證產(chǎn)品質(zhì)量與環(huán)保方面再接再厲，開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售模式：讓顧客在店里買(mǎi)到專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)人員為顧客量身定制的優(yōu)質(zhì)家.b店內(nèi)擴(kuò)建，給顧客提供一個(gè)能自由發(fā)表意見(jiàn)的交流平臺(tái)c 不斷優(yōu)化自己的培訓(xùn)體制，通過(guò)以下將介紹的會(huì)員卡制度與顧客聯(lián)系，推出最受顧客歡迎的季度家具樣式。2.價(jià)格（price）在能保證公司正常贏利的情況下。為每款家具建設(shè)定適合中低消費(fèi)水平的建議零售價(jià)，根據(jù)建議零售價(jià)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。可每周對(duì)特色商品進(jìn)行打折推廣。 3.渠道（

13、place） 近年來(lái)，讓家具制造企業(yè)感受最深的一點(diǎn)是：中國(guó)家具市場(chǎng)已經(jīng)由“賣(mài)方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)入了“買(mǎi)方市場(chǎng)”，家具制造業(yè)隨之進(jìn)入 “微利”時(shí)代。在微利時(shí)代，我們的家具就要進(jìn)多元化的渠道經(jīng)營(yíng)。如專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)，特許經(jīng)營(yíng)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)等。在服務(wù)方面需要建立完善的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶(hù)提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 （1）售中服務(wù)：建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（如電話(huà)訂貨），急顧客所需，及時(shí)送貨上門(mén)。（2）售后服務(wù)：建立會(huì)員卡制度，定期跟蹤顧客的需求，調(diào)查消費(fèi)群體，分不同的消費(fèi)群體及需求為顧客適時(shí)的定制適合顧客的家具。 4.促銷(xiāo)（promotion）1.人員促銷(xiāo)2.廣告促銷(xiāo)：將每年?duì)I業(yè)額的5%在食品專(zhuān)題雜志、報(bào)紙等進(jìn)行公司宣傳 企業(yè)形象

14、廣告：每周或每月開(kāi)展關(guān)愛(ài)老人活動(dòng)，為敬老院提供舒適的老人椅。以非盈利的良好形象展現(xiàn)公司企業(yè)文化。 產(chǎn)品品牌廣告：將建店日作為菊成辦公家具的家具推廣日，以“健康、綠色、環(huán)?！睘橹黝}，顧客主動(dòng)報(bào)名家具創(chuàng)意展示，獲獎(jiǎng)?wù)哂胸S厚獎(jiǎng)品。（二）stp戰(zhàn)略分析1.市場(chǎng)細(xì)分 因?yàn)橄M(fèi)者需求差異性大，所以市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)有所不同，各行各業(yè)都有自己的一套細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有一個(gè)固定的行業(yè)準(zhǔn)則或模式，因此，菊成辦公家具廠可根據(jù)實(shí)際情況細(xì)分市場(chǎng)，以抓住獲利最多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。所以我們?cè)诖税凑障M(fèi)群體將我們的市場(chǎng)細(xì)分為以下幾大類(lèi) （1）普通居民及soho一族網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，人們學(xué)習(xí)和工作方式也有了革命性的變化。只要又忘了便可進(jìn)行移

15、動(dòng)辦公，這種新型的辦公方式漸漸在改變著人們的生活，使得人們工作與生活關(guān)系越來(lái)越緊密。正是順應(yīng)這這種趨勢(shì)，居家型辦公家具的需求量也隨著信息技術(shù)的發(fā)展而呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的局面。居家型辦公家具的消費(fèi)者主要包括普通家庭居民以及目前數(shù)量越來(lái)越多的soho一族。另外新時(shí)代年輕人越來(lái)越崇尚自由，小型公司創(chuàng)業(yè)者以及公司合伙人，也成為居家型辦公家具的消費(fèi)者。soho一族要求辦公家具簡(jiǎn)約、現(xiàn)代、個(gè)性分明，并且實(shí)用美觀、生活氣息濃厚。 （2）電子通勤族“電子通勤族”是一種新生的從業(yè)人員，他們主要通過(guò)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、多媒體技術(shù)以及數(shù)碼來(lái)處理公司業(yè)務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，公司對(duì)這類(lèi)員工要求不考勤，不對(duì)他們實(shí)行打卡制度，只要他們能按質(zhì)量

16、完成公司的任務(wù)就可以在自己的家庭辦公室上班。他們的自由程度與soho一掌不同，sohos一族是自己給自己辦事，自己當(dāng)小老板。而他們依舊是公司的員工，他們的工作裝備基本還由他們服務(wù)的那個(gè)公司提供。目前，一些從事廣告類(lèi)業(yè)務(wù)員、保險(xiǎn)類(lèi)工作人員的工作模式已經(jīng)慢慢趨向這種。這類(lèi)新生的從業(yè)人員是科技時(shí)代的產(chǎn)物，人們也漸漸的介紹這種快節(jié)奏、高效工作與生活融于一體的工作方式。適合于這類(lèi)群體的辦公家具，要去能夠放置電腦，復(fù)印、打印、掃描多功能一體的辦公桌。還有放置文件，硬盤(pán)、光盤(pán)等數(shù)碼產(chǎn)品的文件柜以及與之配套的辦公椅。由于這些辦公設(shè)備是由公司統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)的，因此它們的功能性要求要求較高，但是造型設(shè)計(jì)個(gè)性化不強(qiáng)。 （

17、3）企事業(yè)單位只要有企業(yè)、事業(yè)、機(jī)關(guān)單位的存在，辦公家具就有市場(chǎng)。我們的主要的消費(fèi)者覆蓋范圍包括中小型公司，寫(xiě)字樓，政府機(jī)關(guān)單位，學(xué)校，醫(yī)院等。從企業(yè)及小小寫(xiě)字樓的辦公桌、辦公椅、會(huì)議臺(tái)、辦公沙發(fā)，與之相配套的文件柜、屏風(fēng)到學(xué)校的課桌椅，醫(yī)院所需的排椅，等候椅等。 2.目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 根據(jù)公司的能力和資源情況，任何公司都只能在市場(chǎng)上搶占或大或小的一塊地盤(pán)，菊成辦公家具公司也只能在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，按照細(xì)分結(jié)果選擇公司的目標(biāo)市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng)利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。但是，如果公司所選的目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)不足，市場(chǎng)份額較小，或者難以進(jìn)入，那么公司將無(wú)法獲利，不能長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展，這樣必須結(jié)合公司能力和資源，周密

18、考慮，急于進(jìn)入會(huì)深陷其中，如果只考慮市場(chǎng)吸引力，會(huì)分散企業(yè)的能資，妨礙公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，我們只有進(jìn)入和公司能、資匹配，又有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，才能應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，使公司利潤(rùn)最大化，得到可持續(xù)性發(fā)展。公司年輕有活力的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，對(duì)時(shí)尚的感知力強(qiáng)。具有創(chuàng)新能力，公司規(guī)模小，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)靈敏，能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化辦公家具需求；另外，普通家庭用的辦公桌椅及配套設(shè)備市場(chǎng)需求量不斷增加，而現(xiàn)有的辦公家具企業(yè)往往是針對(duì)中小企業(yè)需求的多，專(zhuān)門(mén)面向中端家庭消費(fèi)群體的少，家用需求市場(chǎng)不容忽視；相對(duì)同類(lèi)辦公家具企業(yè)而言，我們倡導(dǎo)簡(jiǎn)約，時(shí)尚，個(gè)性，雖然沒(méi)有豪嘉、美時(shí)、優(yōu)比這些知名企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)，但是公司性?xún)r(jià)比高，適合

19、中端普通家庭消費(fèi)群體。我認(rèn)為可將目標(biāo)市場(chǎng)鎖定正在針對(duì)sohos一族和普通家庭用辦公桌椅配套設(shè)備，一直占公司銷(xiāo)售份額較大的面向中小企業(yè)和類(lèi)似中小企業(yè)需求的辦公桌椅配套設(shè)備也繼續(xù)作為公司的目標(biāo)市場(chǎng)。根據(jù)以上分析，菊成辦公家具公司的目標(biāo)市場(chǎng)為：有一定素養(yǎng)和品味，并具有一定購(gòu)買(mǎi)能力的中端消費(fèi)群體。該企業(yè)正處長(zhǎng)發(fā)展中的時(shí)尚，簡(jiǎn)約型系列產(chǎn)品，以及銷(xiāo)售熱賣(mài)的針對(duì)中小型公司的辦公桌椅及配套設(shè)備，是與以下目標(biāo)市場(chǎng)相吻合的。 （1）針對(duì)普通家庭的辦公桌椅及配套設(shè)備針對(duì)普通家庭消費(fèi)群體所需辦公設(shè)備主要是滿(mǎn)足家庭對(duì)學(xué)習(xí)娛樂(lè)，工作的共同需要，對(duì)一個(gè)普通三室一廳的現(xiàn)代家居戶(hù)型來(lái)說(shuō)，基本有一間是書(shū)房，據(jù)了解，普通家庭辦公家

20、具既是家庭的工作、學(xué)習(xí)中心，同時(shí)也是家庭的娛樂(lè)交流中心，由于書(shū)房空間的局限性及家居具有生活氣息濃厚的特點(diǎn)，家庭用辦公家具往往要求簡(jiǎn)約，時(shí)尚，美觀，耐用，安全，多功能等復(fù)合型功能。 （2）針對(duì)soho一族辦公桌椅及配套設(shè)備隊(duì)伍越來(lái)越龐大soho一族要求的辦公家具與普通家居用辦公家具及寫(xiě)字樓辦公家具有著共同的需求點(diǎn)，但是個(gè)性更加鮮明，功能性要求更高，在生活氣息及整體工作環(huán)境要求方面介于兩者之間。 （3）針對(duì)中小企業(yè)的辦公桌椅及配套設(shè)備目前，面向中小企業(yè)辦公桌椅系列以及配套的文件柜系列，洽談臺(tái)系列占了公司銷(xiāo)售總額的35%，但是由于近兩年國(guó)內(nèi)外家具業(yè)銷(xiāo)售外部環(huán)境都不太理想的影響下，銷(xiāo)售額有所下滑，但是

21、，針對(duì)中小企業(yè)的辦公桌椅及配套設(shè)備仍然可作為公司的目標(biāo)市場(chǎng)。 （4）針對(duì)高校的辦公桌椅及配套設(shè)備 高等教育的普及，特別是近幾年來(lái)職業(yè)教育的蓬勃發(fā)展，響應(yīng)“工學(xué)結(jié)合”的號(hào)召，各所高校紛紛建立了自己的實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)室，一些商貿(mào)類(lèi)專(zhuān)業(yè)更生建立了自己的頂崗實(shí)習(xí)模擬實(shí)訓(xùn)室，虛擬企業(yè)模式，模擬企業(yè)辦公。高校對(duì)辦公設(shè)備的需求量在傳統(tǒng)的學(xué)生宿舍、圖書(shū)館、教室辦公室、辦公桌椅、文件柜、書(shū)柜等的需求基礎(chǔ)上又增加了一個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)。而這個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，目前正處在增長(zhǎng)時(shí)期，實(shí)訓(xùn)室所需的辦公桌椅配套設(shè)施基本上與中小型辦公室所需設(shè)備類(lèi)似，通過(guò)了解，高校的實(shí)訓(xùn)室建設(shè)仍然是當(dāng)前各所學(xué)校關(guān)注的重點(diǎn)。 3.市場(chǎng)定位 市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)選定后，接下

22、來(lái)就是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位，即針對(duì)消費(fèi)者和終端用戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品的屬性特征關(guān)注程度，有力的打造出本公司的產(chǎn)品特色，在消費(fèi)者心中留下鮮明的印象，讓這種形象在消費(fèi)者心中固定化，并確定該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置。據(jù)以上所分析的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)的使用場(chǎng)合及用途定位原則，我們的市場(chǎng)定位為：繼續(xù)打造性?xún)r(jià)比高，信譽(yù)好，面向中小型企業(yè)的辦公桌椅及配套設(shè)備，拓展針對(duì)高校的辦公桌椅及配套設(shè)備的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，積極開(kāi)發(fā)現(xiàn)代化氣息濃厚，讓消費(fèi)者感覺(jué)在工作中可以享受生活，在享受生活的同時(shí)可以工作，就此針對(duì)soho一族或家居型消費(fèi)者，設(shè)計(jì)出具有時(shí)尚、簡(jiǎn)約、系列風(fēng)格的辦公產(chǎn)品。（三）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析1.總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 我們要盡最大的努力來(lái)降

23、低成本,通過(guò)低成本降低商品價(jià)格,由此來(lái)維持我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí),由于我們的成本低，在相同的產(chǎn)品價(jià)格上，對(duì)手已沒(méi)有利潤(rùn)可圖時(shí),我們還可以獲得一定利潤(rùn)。那么，我們就是勝利者。 要做到成本領(lǐng)先，就必須首先在進(jìn)貨的成本上來(lái)壓制成本，因?yàn)榧揖叩膬r(jià)格一般都處于比較高的成本，在進(jìn)貨成本這一塊就會(huì)是一個(gè)很好很大的切入點(diǎn)，通過(guò)與進(jìn)貨商家保持長(zhǎng)久良好的關(guān)系來(lái)降低進(jìn)貨的成本，在公司本身來(lái)說(shuō)也要建立很好的買(mǎi)賣(mài)談判團(tuán)隊(duì)，達(dá)到成本最低。如和我們一直保持良好關(guān)系的進(jìn)貨廠家上海華和家具批發(fā)商，我們一直要與之保持良好的合作關(guān)系。同時(shí)，也可以與之建立長(zhǎng)久合作的友好關(guān)系，用長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益來(lái)趨使它給我們最低的進(jìn)貨價(jià)格。

24、最后，們就是應(yīng)該在管理方面對(duì)成本的嚴(yán)格控制，盡可能將降低費(fèi)用的指標(biāo)落實(shí)在人頭上,做好我們員工的內(nèi)部管理，處于低成本地位的公司可以獲得高于產(chǎn)業(yè)平均水平的利潤(rùn)。 2.差異化戰(zhàn)略在這個(gè)提供的產(chǎn)品大致相同，只有少部分體現(xiàn)出輕微的差異的行業(yè)中，要想占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，保持良好的市場(chǎng)盈利，我們公司提供的產(chǎn)品就必須別具一格，或功能多,或款式新,或更加美觀。如果別具一格戰(zhàn)略可以實(shí)現(xiàn)，它就成為在行業(yè)中贏得超常收益的可行戰(zhàn)略，因?yàn)樗芙⑵饘?duì)付各種競(jìng)爭(zhēng)作用力的防御地位，利用客戶(hù)對(duì)品牌的忠誠(chéng)而處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 對(duì)于此種競(jìng)爭(zhēng)策略，我們就必須提前放眼于市場(chǎng)，去快速的發(fā)現(xiàn)新的別具一格的產(chǎn)品，并及時(shí)的占據(jù)市場(chǎng)，保持高度的市場(chǎng)

25、警惕性，及時(shí)抓住商機(jī)，做出與市場(chǎng)不一樣的產(chǎn)品策略。3.集中化戰(zhàn)略在這個(gè)方面，我們要主攻對(duì)我們的辦公家具產(chǎn)品有很大需求的客戶(hù)群、產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)。也就是一些新建成的辦公樓以及剛成立的企業(yè)。這樣的話(huà)我們公司能夠以更高的效率、更好的效果為某一狹窄的戰(zhàn)略對(duì)象服務(wù)，從而超過(guò)在更廣闊范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可知該戰(zhàn)略具有贏得超過(guò)行業(yè)平均水平收益的潛力。由于重慶近幾年來(lái)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，各區(qū)域不斷建立的辦公大樓和不斷涌入的外來(lái)投資企業(yè)以及新公司的成立以及遷入，對(duì)辦公家具的需求大大增加。比如重慶嘉陵工業(yè)有限公司、重慶望江工業(yè)有限公司等對(duì)辦公家居有很大需求的企業(yè)。我們的公司處于一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)良好的經(jīng)

26、濟(jì)大區(qū)九龍坡，有大量的中小型企業(yè)，這就大大地為我們家具廠的盈利提供了市場(chǎng)基礎(chǔ)。我們必須要及時(shí)的發(fā)現(xiàn)并抓住我們所在區(qū)域的新建立的或者新裝修的公司，并達(dá)成合作的觀念，來(lái)賺取我們公司的70%的盈利。除此之外，我們還應(yīng)該積極地與一些裝修公司合作，達(dá)成長(zhǎng)久合作的關(guān)系，以此來(lái)穩(wěn)定我們的公司盈利，達(dá)到利潤(rùn)最大化。五 具體實(shí)施方案 1.促銷(xiāo)目的：挖掘潛在客戶(hù)，提升菊成辦公家具的知名度和美譽(yù)名。 2.促銷(xiāo)對(duì)象：寫(xiě)字樓商務(wù)客戶(hù)、事業(yè)機(jī)構(gòu)。 3.促銷(xiāo)時(shí)間：2015-01-05至2015-01-09 4.促銷(xiāo)地點(diǎn)：重慶美每家具城 5.活動(dòng)主題:讓我們的專(zhuān)業(yè)，給你帶來(lái)舒適的工作環(huán)境 6.活動(dòng)內(nèi)容： （1）廠家廠價(jià)團(tuán)購(gòu)，

27、活動(dòng)期間實(shí)施正品五折購(gòu)買(mǎi)。 （2）提供給消費(fèi)者一些套餐參考，搭配一些配套產(chǎn)品優(yōu)惠活動(dòng)，單套優(yōu)惠5%，或者活動(dòng)期間訂購(gòu)除享受折扣外，每套家具贈(zèng)送盆栽等小物件。 （3）兼職人員派發(fā)傳單，吸引周?chē)M(fèi)群體關(guān)注此次活動(dòng)。 7.終端設(shè)計(jì)： 陳列布置：在家具店外面因地制宜地布置,如用x展架、易拉寶、kt板、拉掛橫幅、在店內(nèi)外張貼大幅海報(bào)、心形氫氣球（氣球下面懸掛著溫馨標(biāo)語(yǔ)），以及派發(fā)dm單等等造勢(shì)。內(nèi)容一定要配合主題，氣氛一定要濃厚，因?yàn)槿嗽诓煌沫h(huán)境中,消費(fèi)心理也不同。播放舒適安靜的音樂(lè)。 8.意外防范 為防止人物突變等因素導(dǎo)致活動(dòng)難以進(jìn)行，注意加強(qiáng)安保，預(yù)防可能發(fā)生的爭(zhēng)執(zhí)等問(wèn)題，并且在活動(dòng)開(kāi)始之前，要

28、對(duì)賣(mài)場(chǎng)有關(guān)部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，取得活動(dòng)許可。 9.效果預(yù)估 在消費(fèi)者心目中樹(shù)立菊成的良好形象，擴(kuò)大的知名度，提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度，增加年末的家具銷(xiāo)量。六 費(fèi)用預(yù)算（一）前期宣傳 1.dm單頁(yè)：a3*50000份*0.28元/份=14000元 2.半版報(bào)紙廣告宣傳：2000元/每期*2期=4000元 3.車(chē)身廣告費(fèi)用：15平米/每車(chē)*4車(chē)*10元/平米=600元 4.宣傳兼職人員：14元/小時(shí)/人*6小時(shí)/天（上午2個(gè)小時(shí)，下午4個(gè)小時(shí)）*10人*7天=5880 合計(jì)：24480（二）活動(dòng)費(fèi)用 1.易拉寶：40元/個(gè)*10個(gè)=400元 2.x展架：10元/個(gè)*15=150元 3.kt板 ：15元/塊 *6=90元 4.海報(bào)：10元/張*100張=1000元 5.氫氣球：200元/個(gè)*4個(gè)=800元 6.兼職人員 ：14元/小時(shí)/人*9小時(shí)/天（上午4個(gè)小時(shí)，下午5個(gè)小時(shí)）*30人*3天=11340 7.場(chǎng)地租賃：1000元/天*3天=3000元 8.音響租賃：500元/天*3天=150