激勵(lì)的藝術(shù)講義

1、課程名稱：激勵(lì)的藝術(shù) 授課方式：講授總計(jì)課時(shí)：150分鐘教學(xué)目的及預(yù)期效果：使學(xué)員掌握激勵(lì)的方法、技巧，并能自如地運(yùn)用到團(tuán)隊(duì)管理中。提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容備 注激勵(lì)理論管理是通過一系列的措施作用于他人來實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的活動(dòng)。團(tuán)隊(duì)管理者激勵(lì)、影響、指導(dǎo)和與屬員交流的能力，將直接影響團(tuán)隊(duì)管理的效率以及團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)的完成。一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)離不開有效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。激勵(lì)是指對(duì)人的行為具有激發(fā)、加強(qiáng)和推動(dòng)作用，并在此基礎(chǔ)上通過有效的指導(dǎo)或引導(dǎo)，使全體成員的行為指向共同目標(biāo)的一種影響力。它是通過某種影響作用于人們的興奮點(diǎn)，從而產(chǎn)生最佳精神狀態(tài)的過程。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)屬員的激勵(lì)，是使屬員的某種欲望得到滿足并產(chǎn)生動(dòng)

2、力，以實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者所希望和要求的行為的過程。有效的激勵(lì)能產(chǎn)生高昂的斗志。拿破侖曾經(jīng)說過“取得戰(zhàn)爭(zhēng)勝利最關(guān)鍵的因素是士氣?！蓖瑯?，一個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，要取得預(yù)期的成果，保持高昂的士氣將是不可缺少的。激昂的士氣，有助于業(yè)務(wù)人員勇敢地面對(duì)困難、克服困難，并以團(tuán)隊(duì)目標(biāo)為己任，采取積極主動(dòng)的措施去解決困難。實(shí)踐和西方學(xué)者的研究表明：激勵(lì)有物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)兩種方式。物質(zhì)激勵(lì)的效果立竿見影，作用時(shí)間短暫，是初級(jí)階段的激勵(lì)方式；精神激勵(lì)的效果是逐漸顯現(xiàn)的，作用時(shí)間長(zhǎng)久，屬于高層次的激勵(lì)方式。下面我們就深入地探討如何實(shí)施有效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。一、激勵(lì)理論激勵(lì)并不是隨意而為的，要有一定的原則和理論依據(jù)。不同的心理學(xué)家從不

3、同的角度對(duì)激勵(lì)行為進(jìn)行了理論研究，我們下面就介紹幾種有代表性的理論。（一）需求層次理論人的一切行為都是受到激勵(lì)而產(chǎn)生的。人類行為都具有一定的目的和目標(biāo)，而這種有目的的行為又總是離不開滿足需求的欲望。人是由滿足許多需求的欲望所激勵(lì)的，這些需求可以分成不同的類型。人本主義的心理學(xué)家馬斯洛提出了需求層次理論，系統(tǒng)地闡述了人類需求的規(guī)律。馬斯洛的需求層次理論包括以下三個(gè)基本觀點(diǎn)：首先，需求分為五個(gè)層次。這五個(gè)基本的需求層次包括生理的、安全的、社交的、自尊的和自我實(shí)現(xiàn)的需求。由于各種需求的重要程度不同，因此形成了需求層次結(jié)構(gòu)。其次，五種需求不是并列的，而是從低到高排列的。當(dāng)較低層次的需求得到滿足后，就會(huì)

4、產(chǎn)生更高層次的需求，只有未滿足的需求才能夠影響行為。最后，行為是由主導(dǎo)需求決定的。對(duì)于具體的人來說，并不是在任何條件下都同時(shí)具有這五種需求，而且這些需求相對(duì)強(qiáng)度也并不總是相等的，人們行為方向是由其中的主導(dǎo)需求決定的。馬斯洛需求層次理論對(duì)我們?cè)谶M(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的實(shí)施很有幫助意義。在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)實(shí)踐中，我們要根據(jù)屬員的不同需求采取不同的激勵(lì)措施。比如，同樣是對(duì)新人進(jìn)行激勵(lì)，但是新人進(jìn)入壽險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)的原因各不相同，有的人是為生活所迫；有的則是為了尋求更好、更適合自己的發(fā)展機(jī)會(huì)；有的則是報(bào)著試試看的心態(tài)進(jìn)入我們行業(yè)。這種不同的最初從業(yè)心態(tài)，將決定我們激勵(lì)措施是否有效。對(duì)于因?yàn)樯钤騺淼轿覀冃袠I(yè)的人，最有效的

5、激勵(lì)方法就是幫助他獲得從業(yè)技能并取得效果，這樣，他們才會(huì)逐漸穩(wěn)定下來；對(duì)于尋求更好、更適合自己發(fā)展機(jī)會(huì)的人，最有效的激勵(lì)方法應(yīng)該是盡早為他制定生涯規(guī)劃，引導(dǎo)并幫助他取得職級(jí)上的晉升；對(duì)于抱著試試看態(tài)度的人，有效的激勵(lì)方法是讓他看到團(tuán)隊(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)做得比較成功的同仁，并告訴他，經(jīng)過自己的奮斗和努力，可以獲得同樣的甚至超越他人的成功，同時(shí)，積極傾聽并提供他在發(fā)展過程中需要的幫助。（二）雙因素理論美國(guó)心理學(xué)家赫茲伯格提出的雙因素理論認(rèn)為，人類有兩種不同類型的需求，它們之間是彼此獨(dú)立的，但都能夠以不同的方式影響人們的行為。赫茲伯格把能夠促使人們產(chǎn)生工作滿意感的這一類因素叫做激勵(lì)因素，另一類促使人們產(chǎn)生不滿意

6、的因素為保健因素。激勵(lì)因素通常是同工作內(nèi)容緊密聯(lián)系在一起的，這類因素的改善或需求的滿足，能夠產(chǎn)生較大程度的激勵(lì)；保健因素是同工作環(huán)境和條件相關(guān)的因素，這類因素處理不當(dāng)或需求得不到滿足，就會(huì)引起不滿，但即使處理得當(dāng)，也不能起到激勵(lì)作用，因而只能帶有明顯的預(yù)防性質(zhì)。在我們進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的過程中，充分考慮保健因素和激勵(lì)因素的作用，會(huì)對(duì)我們的激勵(lì)行為有很大的幫助。根據(jù)雙因素理論，有效的激勵(lì)應(yīng)該分為兩部分，一部分是創(chuàng)造令屬員滿意的工作環(huán)境，即激勵(lì)的保健因素，這種保健因素包括兩方面內(nèi)容：一是良好的職場(chǎng)硬件環(huán)境，二是融洽的團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系和工作協(xié)作關(guān)系。這是進(jìn)行第二部分也就是實(shí)施激勵(lì)行為的潛在基礎(chǔ)，如果激勵(lì)因素不

7、得當(dāng)，激勵(lì)措施也就失去了發(fā)揮作用的前提。我們可以想象，如果屬員對(duì)團(tuán)隊(duì)的環(huán)境不滿，每人都各懷心腹事，那么，無論我們采取什么樣的措施，實(shí)施什么樣的激勵(lì)行為，屬員都會(huì)有一種抵觸情緒或麻木的心態(tài)，我們的所有激勵(lì)計(jì)劃都會(huì)落空。因此，我們要實(shí)施有效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，必須首先創(chuàng)造和諧、團(tuán)結(jié)、積極的團(tuán)隊(duì)氛圍。（三）期望理論美國(guó)心理學(xué)家弗隆提出的期望理論基本點(diǎn)是：人們?cè)陬A(yù)期他們的行動(dòng)將會(huì)有助于達(dá)到某個(gè)目標(biāo)的情況下，才會(huì)被激勵(lì)起來去做某些事情，以最終達(dá)到這個(gè)目標(biāo)；人們從事某項(xiàng)工作并達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，是因?yàn)樗麄兿嘈胚@些工作和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)會(huì)幫助他們達(dá)成自己的目標(biāo)，滿足自己某方面的需求。因此，要進(jìn)行何種激勵(lì)，將取決于經(jīng)其努力后取得的

8、成果的價(jià)值與他對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)可能性的看法的乘積。用公式可表示為：激勵(lì)力效價(jià)期望值式中激勵(lì)力是一個(gè)人受到激勵(lì)的程度；效價(jià)是一個(gè)人對(duì)某一成果的偏好程度，是個(gè)體對(duì)某一預(yù)期成果或目標(biāo)的重視程度和評(píng)價(jià)高低的主觀估計(jì)；期望值是指通過特定的活動(dòng)導(dǎo)致預(yù)期成果的概率。期望理論說明激勵(lì)實(shí)質(zhì)上是一個(gè)選擇的過程，促使人們從事某項(xiàng)工作受到的激勵(lì)程度（激勵(lì)力）將依賴于效價(jià)和期望值兩個(gè)因素。期望理論在我們實(shí)施團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的時(shí)候也具有重要的參考價(jià)值。首先，它告訴我們，不同的人對(duì)某項(xiàng)激勵(lì)措施的反映是不同的，導(dǎo)致這種差異的原因是人們的心理預(yù)期和需求不一樣；另外，同樣的激勵(lì)行為或措施因?yàn)椴煌娜诉_(dá)成激勵(lì)目標(biāo)的概率或可能性不同，導(dǎo)致產(chǎn)生的激

9、勵(lì)力不一樣，對(duì)達(dá)成激勵(lì)目標(biāo)可能性大的人，激勵(lì)措施產(chǎn)生的激勵(lì)力也會(huì)很大，反之對(duì)達(dá)成目標(biāo)可能性小的人，激勵(lì)措施產(chǎn)生的激勵(lì)力也相對(duì)較小。這就要求我們?cè)谥朴喓蛯?shí)施激勵(lì)計(jì)劃的時(shí)候，要區(qū)別激勵(lì)對(duì)象的層次，分層次進(jìn)行激勵(lì)，這樣才能真正調(diào)動(dòng)起不同層次屬員的積極性。關(guān)于如何進(jìn)行分層次激勵(lì)，我們會(huì)在后面詳細(xì)介紹。（四）公平理論公平理論主要研究報(bào)酬對(duì)人們工作積極性的影響。一個(gè)人因工作或做出成績(jī)而取得報(bào)酬后，不僅關(guān)心自己所得到報(bào)酬的絕對(duì)量，而且還關(guān)心自己的投入量（包括諸如努力、經(jīng)濟(jì)、教育等諸多因素）。也就是說，要根據(jù)這兩者與別人相比的主觀評(píng)價(jià)情況，來判定自己所獲得的報(bào)酬是否公平或公正。公平理論可以用以下公式來=表示：

10、 個(gè)人所得的報(bào)酬 作為比較的另一個(gè)人的報(bào)酬 個(gè)人的投入 作為比較的另一個(gè)人的投入一個(gè)人的投入和報(bào)酬之比，同他作為比較對(duì)象的另一個(gè)人的投入和報(bào)酬之比應(yīng)當(dāng)是平衡的。這種基于自己主觀評(píng)價(jià)的判斷所面臨的主要問題是，人們往往對(duì)自己的貢獻(xiàn)和別人所取得的報(bào)酬估計(jì)過高。公平理論對(duì)我們?cè)谶M(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)時(shí)的啟示是：我們可以借助人們通常具有的比較心理，引導(dǎo)屬員為了獲得比較后的滿意或平衡感，必須在付出同別人相同的努力后，力爭(zhēng)取得更大的收獲。比如，經(jīng)調(diào)查表明，壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員每月因市場(chǎng)開拓而發(fā)生的費(fèi)用一般在300600元左右；而且費(fèi)用的支出同業(yè)務(wù)收入不一定成正相關(guān)的關(guān)系。根據(jù)這一結(jié)果，運(yùn)用公平理論，我們可以激勵(lì)屬員：我們

11、每月平均因?yàn)槭袌?chǎng)開拓而發(fā)生的費(fèi)用差別不大，但是每個(gè)人獲得的保費(fèi)收入?yún)s差別很大，所以我們必須提高單位費(fèi)用產(chǎn)生的效率，這樣才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中以較低的成本取得較高的效益，才能在近40萬代理人的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。（五）強(qiáng)化理論激勵(lì)的原則美國(guó)心理學(xué)家斯金納提出的強(qiáng)化理論認(rèn)為，人們?yōu)榱诉_(dá)到某種目的，會(huì)采取一定的行為，這種行為將作用于環(huán)境，當(dāng)行為的結(jié)果有利時(shí)，這種行為就會(huì)重復(fù)出現(xiàn)；當(dāng)行為的結(jié)果不利時(shí)，這種行為就會(huì)減弱或消失。這就是環(huán)境對(duì)行為強(qiáng)化的結(jié)果。在管理中運(yùn)用強(qiáng)化理論來進(jìn)行行為改造，一般有以下四種方式。、正強(qiáng)化就是用某種有吸引力的結(jié)果，如認(rèn)可、獎(jiǎng)勵(lì)、加薪和晉升等手段對(duì)某一行為進(jìn)行認(rèn)同和肯定，以期在類似條

12、件下重復(fù)出現(xiàn)這一行為。2、負(fù)強(qiáng)化就是預(yù)先告知某種不合要求的行為或不良績(jī)效可能引起的后果，從而減少或削弱所不希望出現(xiàn)的行為。3、自然消退就是取消正強(qiáng)化，對(duì)某種行為不予理睬，以表示對(duì)該行為的輕視或某種程度的否定。4、懲罰就是用某種帶有強(qiáng)制性、威脅性的結(jié)果，例如批評(píng)、降薪和開除等手段消除某種行為重復(fù)發(fā)生的可能性。強(qiáng)化理論應(yīng)該成為我們進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中經(jīng)常運(yùn)用的理論。每個(gè)人的公開化行為都會(huì)受到周圍人的評(píng)價(jià)和反映，這種評(píng)價(jià)和反映包括肯定和否定。作為團(tuán)隊(duì)的管理者，我們對(duì)屬員的行為也應(yīng)該作出必要的和適當(dāng)?shù)姆从场?duì)符合公司和團(tuán)隊(duì)要求的屬員的行為，我們應(yīng)該進(jìn)行及時(shí)的、公開的、正面的和積極的肯定，這樣做的目的有兩個(gè)：

13、一是對(duì)行為人的行為予以肯定，并進(jìn)一步激勵(lì)其今后繼續(xù)進(jìn)行類似的行為；二是激勵(lì)其周圍的人也作出同樣的行為，這就是對(duì)正確的行為和團(tuán)隊(duì)需要的行為的正強(qiáng)化，通過正強(qiáng)化，使這種行為出現(xiàn)的頻次增加。反之，對(duì)于不符合公司和團(tuán)隊(duì)要求的屬員的行為，我們要進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆穸?，這是對(duì)屬員行為的負(fù)面強(qiáng)化，其目的是制止屬員的錯(cuò)誤行為并警戒其他屬員的行為，避免同樣行為的再次出現(xiàn)。對(duì)于嚴(yán)重破壞公司或團(tuán)隊(duì)要求的屬員的行為，我們要進(jìn)行比較激烈的負(fù)強(qiáng)化，這就是懲罰。懲罰是要求作出錯(cuò)誤行為的人承擔(dān)一定代價(jià)的制裁方式。懲罰不但對(duì)行為人的行為進(jìn)行了否定，而且，要求行為人對(duì)其錯(cuò)誤行為承擔(dān)必要的代價(jià)，是對(duì)行為人的行為進(jìn)行的最嚴(yán)厲的否定。我們習(xí)慣

14、上把激勵(lì)簡(jiǎn)單理解為對(duì)行為人及其行為的肯定，而忽視了對(duì)錯(cuò)誤行為的否定或懲罰也是激勵(lì)的一個(gè)側(cè)面。對(duì)行為人錯(cuò)誤行為的否定和懲罰，實(shí)際上是對(duì)作出正確行為的人及其行為的認(rèn)可和鼓勵(lì)，也是對(duì)錯(cuò)誤行為人行為的矯正。因此，我們應(yīng)該把正確運(yùn)用負(fù)強(qiáng)化和懲罰作為團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方式之一。在團(tuán)隊(duì)屬員的行為中，還有一種行為，既不能進(jìn)行肯定，也不能進(jìn)行否定和懲罰。對(duì)這種行為，我們應(yīng)該運(yùn)用自然消退的方法，嚴(yán)格注意其行為，但不作出任何評(píng)價(jià)或發(fā)表看法，使行為人逐漸失去進(jìn)一步行為的興趣，自己終止其行為。這對(duì)保護(hù)屬員的積極性和自尊很有幫助。二、激勵(lì)原則激勵(lì)是提高全體人員工作業(yè)績(jī)最好的方法之一。但是，不恰當(dāng)?shù)?、過度的和超前的激勵(lì)，也會(huì)產(chǎn)生負(fù)

15、效應(yīng)，會(huì)使業(yè)務(wù)人員自負(fù)、不滿足于現(xiàn)狀或?qū)咎岢霾磺泻蠈?shí)際的要求等。因此激勵(lì)應(yīng)切合實(shí)際并有長(zhǎng)期的規(guī)劃，不應(yīng)僅滿足于短期目標(biāo)。否則，雖然短期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，一旦失去激勵(lì)，業(yè)務(wù)人員的士氣就會(huì)陷入低谷，影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。激勵(lì)一般應(yīng)體現(xiàn)以下四個(gè)原則：（一）精神激勵(lì)為主原則精神激勵(lì)具有作用比較慢，效果比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的特點(diǎn)，是團(tuán)隊(duì)激勵(lì)時(shí)應(yīng)該經(jīng)常采用的主導(dǎo)激勵(lì)方式，尤其是業(yè)績(jī)特別出色，收入較多的屬員，他們需要的是周圍人的尊重、認(rèn)可，而對(duì)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，他們的需求并不大。在進(jìn)行精神激勵(lì)的過程中必須注意，精神獎(jiǎng)勵(lì)并不是蜻蜓點(diǎn)水，也不是講形式、走過場(chǎng)，一定注意氣氛要熱烈、參與的人要多、表彰要公開。在實(shí)施團(tuán)隊(duì)激

16、勵(lì)過程中，業(yè)務(wù)經(jīng)理一定要掌握精神激勵(lì)為主的原則，這樣才不至于使團(tuán)隊(duì)及屬員陷入攀比物質(zhì)激勵(lì)的歧途。（二）適當(dāng)物質(zhì)激勵(lì)原則我們提倡精神激勵(lì)為主的激勵(lì)原則，并不是拋棄物質(zhì)激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)激勵(lì)方式具有作用快、效果短促、激勵(lì)標(biāo)的需要不斷提高的特點(diǎn)。因此，物質(zhì)激勵(lì)手段不能缺少，但必須采取適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)手段，不能把一切希望或意圖都通過物質(zhì)激勵(lì)的方式來實(shí)現(xiàn)，否則，物質(zhì)激勵(lì)會(huì)陷入節(jié)節(jié)升高的歧途，最終團(tuán)隊(duì)無以承擔(dān)龐大的物質(zhì)激勵(lì)費(fèi)用，激勵(lì)計(jì)劃一落千丈，屬員的心態(tài)也急轉(zhuǎn)直下。所以，在實(shí)行物質(zhì)激勵(lì)的時(shí)候，一定要合理把握物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的度。（三）按勞分配原則在我們制訂激勵(lì)計(jì)劃，特別是進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和表彰的時(shí)候，必須把握按勞分配的原則。

17、按勞分配的原則要求我們?cè)谥朴喓蛨?zhí)行激勵(lì)計(jì)劃的時(shí)候，一定要根據(jù)激勵(lì)對(duì)象完成激勵(lì)目標(biāo)的程度來確定激勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)，切記作出重大貢獻(xiàn)的人的激勵(lì)平平淡淡，成績(jī)一般的人的激勵(lì)卻轟轟烈烈。也要避免兩次激勵(lì)計(jì)劃的激勵(lì)措施相互沖突的現(xiàn)象。（四）以正面為主，實(shí)事求是的原則。我們進(jìn)行激勵(lì)的主要目的有兩個(gè)：一是對(duì)行為作出評(píng)價(jià)，二是明確屬員今后的行為導(dǎo)向。所以，我們的激勵(lì)一般應(yīng)以正面激勵(lì)為主，突出肯定的一面，鼓舞屬員的積極性和創(chuàng)造性；盡量避免負(fù)面的激勵(lì)，以免挫傷屬員的積極性或?qū)е率繗獾兔摇Ｈ?、激?lì)方式激勵(lì)因素有多種，不同的業(yè)務(wù)人員甚至同一個(gè)人在不同的環(huán)境下，產(chǎn)生的需求也不盡相同。因此，我們應(yīng)依據(jù)業(yè)務(wù)人員不同的需求，運(yùn)用不同

18、的激勵(lì)方式。但對(duì)于壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)來說還應(yīng)堅(jiān)持以正面為主和適度的原則。例如我們把屬員分成4個(gè)大組，按不同工作環(huán)境、不同工作年限、不同職級(jí)、不同文化，采取相應(yīng)的激勵(lì)方式：首先是追求舒適者。特點(diǎn)：年齡較大者居多，收入較高。需求：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。激勵(lì)方式：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。其次是追求機(jī)會(huì)者。特點(diǎn)：收入較低著。需求：適當(dāng)?shù)氖杖搿⒄J(rèn)可、工作安全。激勵(lì)方式：個(gè)人收入、溝通、銷售競(jìng)賽。第三是追求發(fā)展者。特點(diǎn)：一般比較年輕，受過良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖?。需求：個(gè)人發(fā)展。激勵(lì)方式：良好的培訓(xùn)。第四是甘居中游者。特點(diǎn)：不求有功，但求無過，平平淡淡過去。需求：安全穩(wěn)定的

19、工作，適當(dāng)?shù)氖杖?。激?lì)方式：強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，有目的的安排挑戰(zhàn)性的工作。又如，根據(jù)業(yè)績(jī)狀況，將業(yè)務(wù)人員分類，采取不同的激勵(lì)方式。對(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，他們關(guān)心的是地位、承認(rèn)和自我實(shí)現(xiàn)，而對(duì)一般的業(yè)務(wù)人員，他們關(guān)心最多的是個(gè)人收入和工作安全。需求不同，激勵(lì)的因素也不同。但是，不管建立怎樣的激勵(lì)方式，都應(yīng)體現(xiàn)我們?cè)谏厦嬉呀?jīng)提出的物質(zhì)利益原則、按勞分配原則、隨機(jī)而制原則等三個(gè)基本原則根據(jù)上面的分析，我們可以歸納出以下幾種相應(yīng)的激勵(lì)的方式：（一）培訓(xùn)在第五章將作詳細(xì)介紹，在此詳細(xì)不再贅述。（二）工作級(jí)別根據(jù)工作年限和業(yè)績(jī)把業(yè)務(wù)人員分為四組：初級(jí)業(yè)務(wù)人員、一般業(yè)務(wù)人員、高級(jí)業(yè)務(wù)人員和優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員。每一級(jí)有不同的激

20、勵(lì)方案。（三）晉升計(jì)劃很多業(yè)務(wù)人員愿意從事管理工作，對(duì)于他們，業(yè)務(wù)經(jīng)理可以幫助他們制訂晉升計(jì)劃，讓屬員心中有明確的發(fā)展目標(biāo)，成為工作的動(dòng)力。（四）獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可通過直觀的方法獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)突出的業(yè)務(wù)人員，如宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放紀(jì)念品，口頭嘉獎(jiǎng)，大會(huì)表彰，組建先進(jìn)業(yè)務(wù)人員俱樂部，參與高級(jí)主管參加的會(huì)議以及配戴特殊的工作卡等。在采取獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可措施的過程中，要注意受獎(jiǎng)面和受獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，要適當(dāng)兼顧各個(gè)不同層面的人員，如過大過濫則起不到激勵(lì)先進(jìn)的作用，過小則會(huì)使人感到高不可攀，從而喪失信心。此外，傳統(tǒng)的銷售會(huì)議和銷售競(jìng)賽也不失為一種有效的激勵(lì)方式。四、激勵(lì)的有效方法（一）因人而異，進(jìn)行激勵(lì)管理每一個(gè)人都有其特定的行為方

21、式和處世方法，而且每個(gè)人都有其所長(zhǎng)。因此，我們應(yīng)認(rèn)真研究每個(gè)屬員的個(gè)性特征，并從中歸納出規(guī)律性的東西。這樣做的目的不是要改變它，而是要幫助他們學(xué)習(xí)如何取得百分之百的成就，進(jìn)而有效地激勵(lì)他們共同努力去實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的使命。如果業(yè)務(wù)經(jīng)理能夠根據(jù)屬員的不同類型來選擇適當(dāng)方式，激發(fā)他們工作的積極性和主動(dòng)性，變“要我做”為“我要做”，那么，整個(gè)團(tuán)隊(duì)將會(huì)形成一種巨大的合力，并取得無往不勝的效果。根據(jù)有關(guān)專家的研究，從個(gè)人的氣質(zhì)來看，可以將人們分為五種類型。為此，我們可以根據(jù)不同的人的性格類型進(jìn)行管理和激勵(lì)：1、指揮官型這種類型的人，穿著比較保守，認(rèn)為結(jié)果代表一切，而且十分自信，是身體力行的人。他們對(duì)每一件事情都

22、覺得很緊急，走路快，用字精簡(jiǎn)，會(huì)很自然地忽略別人的想法或感受。他們喜歡一切都在他們的控制之下，喜歡決策者的角色，以證明自己的能力。要有效地管理這種類型的人，就必須看到他們承擔(dān)多余責(zé)任的能力和愿望。所以，要盡量授權(quán)給他們，可能的時(shí)候或指派工作的時(shí)候，給他們選擇的權(quán)利，以維持他們心理上的控制欲望，但經(jīng)理必須注意適當(dāng)?shù)目刂疲谑跈?quán)時(shí)應(yīng)直接簡(jiǎn)潔，抓住重點(diǎn)且要明確方法、目的和注意事項(xiàng)。2、攻擊者型這種類型的人的心情從來沒有好過，他們對(duì)每個(gè)人，每件事都不滿，他們非常了解每個(gè)人的缺點(diǎn)，同事對(duì)他們也是望而生畏，往往在共事時(shí)使人士氣低落；他們承受任何批評(píng)都象是被虐待一樣，認(rèn)為是別人在找他的麻煩，他會(huì)說別人沒有能

23、力或行為不當(dāng)。成功管理他們的方法就是對(duì)他們的行為作出反應(yīng)但不是反感，你可以通過詢問他們一些問題來表示你的意圖，例如：如何使別人的工作效率提高？卓越的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該有哪些特點(diǎn)？我們部門應(yīng)該如何增加活力？哪些行為會(huì)使同事失去動(dòng)力？這樣經(jīng)常在很自然的情況下詢問他們這些問題，會(huì)使被詢問者注意到自己的行為和他們的答案不同，進(jìn)而調(diào)整自己，改變自己的態(tài)度。3、演員型他們的嗓門很大，往往以“我”為中心，表現(xiàn)出永遠(yuǎn)很快樂的樣子；演員型的人總是答的多，做到的少；他們最大的特點(diǎn)是善于建立關(guān)系，但不善于維持關(guān)系；在面對(duì)批評(píng)時(shí)，沒有人比他們更有說服力、更油腔滑調(diào)，他們已經(jīng)把借口和掩飾提升到一種藝術(shù)的層次，使別人相信他們對(duì)事

24、情有不合理的預(yù)期，所以導(dǎo)致結(jié)果令人失望。如果能證明需要他們做的，會(huì)使其變成一位明星，那么，管理演員型的人就比較簡(jiǎn)單了。要批評(píng)他們，必須用講故事的方法溫和地說出來，而且可能要說兩次，他們才聽得進(jìn)去。至于他們需要你注意的方面，就是在給予他們肯定的時(shí)候，挑選公開的場(chǎng)合，讓多數(shù)的人知道。但是應(yīng)注意不得一味地遷就和姑息他們的缺點(diǎn)。4、分析家型這種類型的人能明辨事情的各種可能性，但他們不善于接納和考慮別人的意見和感受，這種表現(xiàn)使別人誤認(rèn)為他們很笨拙。他們最強(qiáng)的需要就是確定性，他們一定要完全確定選擇的方法或提出的建議是正確的。管理這種類型的人，在設(shè)定目標(biāo)或下達(dá)指令的時(shí)候，要用文字的方式進(jìn)行討論，明確我們指令

25、的目的。當(dāng)讓他們負(fù)責(zé)處理事情的時(shí)候，在必要的情況下，你必須在不傷及他的自尊的情況下，接過決策的責(zé)任。在管理中，要注意表揚(yáng)他們的努力，否則會(huì)極度壓抑他們的工作士氣。5、卓越人士型這種人很愉悅平和，如能一起共事定會(huì)感覺十分舒暢。他們有自信，有方向，能拿自己的缺點(diǎn)輕松地開玩笑；有自知之明和知人之明，能大方地接受別人的意見，并冷靜地觀察四周；對(duì)事務(wù)有獨(dú)到的見解、明確的觀點(diǎn)，而且一般不會(huì)輕易地放棄自己的主張。他們的最大需要是管轄權(quán)，認(rèn)為自己應(yīng)有更大的活動(dòng)空間和管理幅度。對(duì)于這種類型的人，我們不必改變自己的管理風(fēng)格，因?yàn)樗麄冏匀挥袕椥詠磉m應(yīng)不同的風(fēng)格，要最有效地運(yùn)用他們，就是把他們放在能影響他人的位置上。

26、（二）分清層次，多角度激勵(lì)增員靠風(fēng)氣，業(yè)績(jī)靠士氣，有了士氣，就有業(yè)績(jī)，士氣的高低是直接影響團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的主要原因之一。要讓團(tuán)隊(duì)始終保持高昂的士氣，就要從實(shí)際出發(fā)，確定相應(yīng)的激勵(lì)方式。當(dāng)團(tuán)隊(duì)士氣低下的時(shí)候，激勵(lì)將是不可缺少的工具，每一次激勵(lì)，都帶來新的希望、新的起點(diǎn)；當(dāng)團(tuán)隊(duì)士氣高昂時(shí)，作為業(yè)務(wù)經(jīng)理必須保持清醒的頭腦，預(yù)見可能發(fā)生的問題，有時(shí)甚至要采取“潑冷水”的方式，以保證大家不被勝利沖昏頭腦。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，激勵(lì)和教育是兩個(gè)最重要的課題，激勵(lì)可以創(chuàng)造公司、團(tuán)隊(duì)良好的氛圍，進(jìn)一步增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；教育能使大家提高認(rèn)識(shí)，統(tǒng)一思想，從而形成一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。在探討激勵(lì)技巧時(shí)，首先要做到激勵(lì)別人前先激勵(lì)自己。己

27、所不欲，勿施于人。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理都應(yīng)是好的心理醫(yī)生，當(dāng)屬員遭遇挫折的時(shí)候，都可以從他這里得到方法和激勵(lì)。然后要使激勵(lì)具體化，只有這樣，才能達(dá)到預(yù)期的效果。激勵(lì)的神奇處方就是以理解為前提，以對(duì)方的利益為中心，因人而異，因時(shí)而異；激勵(lì)的秘訣就是真心誠(chéng)意地重視被激勵(lì)對(duì)象；激勵(lì)的真諦就是要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益出發(fā)，堅(jiān)持正面、正確的引導(dǎo)方法和適度的激勵(lì)方式。1、讓人人都有可能成為亮點(diǎn)要有一套良好的激勵(lì)制度，使受到表揚(yáng)不僅是高業(yè)績(jī)業(yè)務(wù)員的專利，要讓辛勤耕耘的人都有機(jī)會(huì)站在舞臺(tái)上接受榮耀與掌聲。使得較沒有自信的業(yè)務(wù)員得到特別的驅(qū)動(dòng)力，從而不斷增加工作的成就感，對(duì)此我們可以從下面幾點(diǎn)入手：（1）銷售100排行榜當(dāng)業(yè)務(wù)

28、員銷售出第100張保單的時(shí)候，我們可以給予適當(dāng)?shù)募为?jiǎng)，銷售額度越多，獎(jiǎng)勵(lì)越多，貫徹“獎(jiǎng)勵(lì)面前人人平等”的理念，讓努力工作的業(yè)務(wù)員都有機(jī)會(huì)榮登銷售100排行榜，接受團(tuán)隊(duì)的表揚(yáng)。（2）一張保單一樣獎(jiǎng)每銷售出一張保單，業(yè)務(wù)員必然要付出一定的心血和努力，為此應(yīng)該給予真心誠(chéng)意的鼓勵(lì)。在他看來，即使是口頭獎(jiǎng)勵(lì)，只要發(fā)自內(nèi)心，都能夠振奮人心，激勵(lì)他繼續(xù)為挑戰(zhàn)自我而努力沖刺。（3）轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)介紹是增員的重要途徑，經(jīng)由業(yè)務(wù)員介紹的人選，必定具有相當(dāng)尺度的工作能力和可信度，因此應(yīng)該鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員多多轉(zhuǎn)介紹，一經(jīng)錄用，統(tǒng)統(tǒng)獎(jiǎng)勵(lì)。藉以發(fā)掘不可多得的銷售人才，擴(kuò)大組織的規(guī)模，提高組織的業(yè)績(jī)。（4）合理化建議獎(jiǎng)業(yè)務(wù)員作為組織的一員，他的成長(zhǎng)與組織的發(fā)展休戚相關(guān)，同樣，組織的進(jìn)步和業(yè)務(wù)員的發(fā)展更是緊密相連，如果業(yè)務(wù)員對(duì)組織的發(fā)展和進(jìn)步提出了中肯的意見或建議，經(jīng)理一定要及時(shí)給予肯定和獎(jiǎng)勵(lì)，千萬不可置之不理，束之高閣，甚至嗤之以鼻。因?yàn)橹挥屑皶r(shí)的給予肯定，才會(huì)使建議者感到自己得到了重視，從而進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感和歸屬感，繼續(xù)為組織的發(fā)展獻(xiàn)策獻(xiàn)計(jì)，也只有群策群力，組織才是最具前途的組織。（5）新人破零獎(jiǎng)新人實(shí)現(xiàn)零的突破，是他在壽險(xiǎn)銷售上的飛躍，在這個(gè)時(shí)機(jī)，及時(shí)給予相應(yīng)的激勵(lì)，會(huì)使他們對(duì)前途更加充滿信