證券營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)特色及服務(wù)模式淺析

1、百?gòu)?qiáng)證券營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)特色及服務(wù)模式淺析前 言中國(guó)證券市場(chǎng)經(jīng)過(guò)20年的高速發(fā)展，在全球的資本市場(chǎng)中取得了令人矚目的成就，其市場(chǎng)規(guī)模已步入全球前列。但作為證券市場(chǎng)的主要參與者證券公司卻面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)格局，傭金水平持續(xù)下滑、競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量急劇增加、服務(wù)水平低下是證券公司所共同面對(duì)的問(wèn)題。筆者通過(guò)對(duì)中國(guó)證券市場(chǎng)前百?gòu)?qiáng)營(yíng)業(yè)部的相關(guān)數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行分析，以及對(duì)國(guó)信泰然九路、申銀萬(wàn)國(guó)溫州等營(yíng)業(yè)部的實(shí)地調(diào)研，希望能找到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展方向，促進(jìn)分公司和營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理模式的轉(zhuǎn)型，打造成都分公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為公司再創(chuàng)輝煌貢獻(xiàn)力量。一、市場(chǎng)概況中國(guó)證券市場(chǎng)經(jīng)歷20年的改革與發(fā)展，目前出現(xiàn)以下幾個(gè)較為明顯的

2、特點(diǎn)：（一）市場(chǎng)成交量持續(xù)放大，行業(yè)由高速發(fā)展期進(jìn)入了成熟期。中國(guó)資本市場(chǎng)進(jìn)入全流通后，市場(chǎng)整體市值已接近28萬(wàn)億，證券化程度已經(jīng)接近成熟，同時(shí)市場(chǎng)由過(guò)去的單一中小投資者為主的格局，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐詸C(jī)構(gòu)投資者、產(chǎn)業(yè)投資者、國(guó)家投資者等為主的格局，市場(chǎng)由過(guò)去的低效不成熟逐漸向高效成熟邁進(jìn)，行業(yè)由高速發(fā)展期進(jìn)入了成熟期。（二）市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻放開(kāi)，券商進(jìn)入跑馬圈地時(shí)代。 在2009年逐漸放開(kāi)了新設(shè)營(yíng)業(yè)部的限制后，新一輪的營(yíng)業(yè)部擴(kuò)張拉開(kāi)序幕。（三）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)無(wú)亮點(diǎn)，服務(wù)水平低下，價(jià)格戰(zhàn)成為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，部分地區(qū)傭金水平逼近成本線。由于營(yíng)業(yè)部數(shù)量暴增，行業(yè)人才呈現(xiàn)匱乏狀態(tài)，針對(duì)客戶服務(wù)方面并未有行之有效的方法，

3、實(shí)力偏弱的中小券商全面開(kāi)打價(jià)格戰(zhàn)，以低傭金甚至零傭金吸引客戶，從2007年開(kāi)始行業(yè)傭金幾乎以每年20%的幅度下滑，東部沿海的平均傭金水平已降至0.60.8，逼近行業(yè)整體的成本線。當(dāng)前，券商營(yíng)業(yè)部正處于大幅擴(kuò)張時(shí)期，誰(shuí)能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中打造高素質(zhì)的客戶服務(wù)隊(duì)伍，提升財(cái)富管理水平，打造經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力，誰(shuí)就能在殘酷的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中生存并且做大做強(qiáng)。二、百?gòu)?qiáng)營(yíng)業(yè)部基本情況及業(yè)務(wù)特點(diǎn)筆者通過(guò)對(duì)市場(chǎng)份額百?gòu)?qiáng)營(yíng)業(yè)部的數(shù)據(jù)和信息分析以及走訪其中的部分營(yíng)業(yè)部，希望能得到一些有借鑒意義的經(jīng)驗(yàn)。（一）百?gòu)?qiáng)營(yíng)業(yè)部基本情況分析1、地理位置分布從地域分布情況來(lái)看，筆者發(fā)現(xiàn)百?gòu)?qiáng)營(yíng)業(yè)部基本分布在東部沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，營(yíng)業(yè)部數(shù)量

4、與競(jìng)爭(zhēng)激烈程度遠(yuǎn)超西部地區(qū)。具體分布如下：深圳14上海11北京18浙江24江蘇10廣東9福建6山東2其他62、市場(chǎng)集中度從市場(chǎng)占比情況來(lái)看，百?gòu)?qiáng)營(yíng)業(yè)部占據(jù)了14.9591%的市場(chǎng)份額，平均每家占0.1496%。其中前三甲的營(yíng)業(yè)部，每家的份額基本上可以抵得上一家中型券商的市場(chǎng)規(guī)模。3、所屬公司情況百?gòu)?qiáng)營(yíng)業(yè)部所屬公司情況表中信15國(guó)信12招商12華泰聯(lián)合9國(guó)泰君安6建銀投資4銀河4光大4中金3海通3華西3方正2國(guó)金2國(guó)聯(lián)2平安2浙商2上海2國(guó)聯(lián)2平安2申銀萬(wàn)國(guó)2其他6（二）百?gòu)?qiáng)營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)特點(diǎn)經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)分析，百?gòu)?qiáng)營(yíng)業(yè)部中初步建立了財(cái)富管理體系的有82家；以機(jī)構(gòu)投資者為主的營(yíng)業(yè)部有98家，其中29家以陽(yáng)

5、光私募為主（資料來(lái)源：10月11日理財(cái)周報(bào)，wind數(shù)據(jù)）。由此可見(jiàn)，百?gòu)?qiáng)營(yíng)業(yè)部主要的客戶群體是機(jī)構(gòu)投資者和高端個(gè)人投資者，并且都在不同程度上建立了財(cái)富管理體系，其中尤為突出的是都擁有較大規(guī)模、較高素質(zhì)的投資顧問(wèn)或營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)并建立了市場(chǎng)化的考核與激勵(lì)機(jī)制。百?gòu)?qiáng)營(yíng)業(yè)部各具特色的財(cái)富管理體系普遍具有如下特征：1、總公司層面普遍都有一個(gè)具有市場(chǎng)影響力的研究體系，營(yíng)業(yè)部依托高素質(zhì)的投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，能迅速將研究成果承接并傳遞到客戶端，最終促成客戶的交易行為。2、針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者主要提供以信息為主的咨詢服務(wù)和產(chǎn)品代銷服務(wù)，以獲得較高傭金和分倉(cāng)；針對(duì)個(gè)人高端投資者提供指導(dǎo)意義明確的買(mǎi)方產(chǎn)品，以獲得高傭金；針對(duì)一般

6、投資者，只向其提供低傭金通道服務(wù)。3、營(yíng)業(yè)部都將市場(chǎng)開(kāi)發(fā)著眼點(diǎn)放在銀行財(cái)富管理體系上。4、營(yíng)業(yè)部都具有高效的電子化、網(wǎng)絡(luò)化的辦公系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理與分析系統(tǒng)。5、營(yíng)業(yè)部的財(cái)富管理體系都具有自身的品牌和相應(yīng)的高端客戶服務(wù)場(chǎng)所。三、具體案例分析筆者選擇了股票交易額名列全國(guó)之首的國(guó)信證券深圳泰然九路營(yíng)業(yè)部進(jìn)行了實(shí)地的走訪調(diào)研，現(xiàn)將相關(guān)情況介紹如下：（一）機(jī)制體制國(guó)信證券是國(guó)內(nèi)率先全面實(shí)現(xiàn)目標(biāo)責(zé)任制（sbu）與關(guān)鍵指標(biāo)考核（kpi）的券商。所謂目標(biāo)責(zé)任制即每一名員工與公司簽訂收入與業(yè)績(jī)掛鉤的合同，并將薪酬體系市場(chǎng)化，樹(shù)立年收入上千萬(wàn)的員工標(biāo)兵；所謂關(guān)鍵指標(biāo)考核即績(jī)效評(píng)估與關(guān)鍵指標(biāo)量化，實(shí)現(xiàn)評(píng)估客觀合理

7、的效果。（二）人力資源戰(zhàn)略國(guó)信證券在發(fā)展初期采用人海戰(zhàn)術(shù)，大規(guī)模招納新人以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，同時(shí)國(guó)信證券所有營(yíng)業(yè)部都有統(tǒng)一的投資顧問(wèn)和經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)學(xué)校，儲(chǔ)備大量的投資顧問(wèn)和經(jīng)紀(jì)人，保障業(yè)務(wù)的發(fā)展。投資顧問(wèn)和經(jīng)紀(jì)人的收入全由客戶創(chuàng)造收入進(jìn)行提成?？梢?jiàn)大規(guī)模招募投資顧問(wèn)和經(jīng)紀(jì)人是國(guó)信模式業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。為了提升高端客戶的服務(wù)水平和傭金水平，國(guó)信證券以“敢為天下先”的氣魄，以市場(chǎng)化的薪酬引進(jìn)和穩(wěn)定投資顧問(wèn)隊(duì)伍，其北京、上海、廣州、深圳這四家旗艦營(yíng)業(yè)部，從基金公司、券商研究所等機(jī)構(gòu)天價(jià)挖人。以深圳泰然九路營(yíng)業(yè)部為例，該營(yíng)業(yè)部引進(jìn)了基金公司、券商研究所研究員、基金經(jīng)理共計(jì)60余名，為資產(chǎn)100萬(wàn)以上、傭金2

8、.5以上的高端個(gè)人客戶和機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)。（三）客戶結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)模式該營(yíng)業(yè)部的客戶結(jié)構(gòu)呈金字塔形分布，自上而下為財(cái)富管理體系客戶、機(jī)構(gòu)客戶、散戶。營(yíng)業(yè)部客戶總資產(chǎn)約600億元，其中平均傭金水平2.5以上的高端個(gè)人客戶約100億，平均傭金水平1的機(jī)構(gòu)客戶約200億，平均傭金0. 6的散戶約300億。財(cái)富管理中心的客戶采取注冊(cè)制，由60名高級(jí)投資顧問(wèn)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和維護(hù)；機(jī)構(gòu)客戶由營(yíng)業(yè)部的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部進(jìn)行開(kāi)發(fā)和維護(hù)；散戶由800多人的普通投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)（由大量的經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型而成）負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和維護(hù)。值得一提的是，該營(yíng)業(yè)部成立了策劃部，專門(mén)負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)部的戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷、宣傳等活動(dòng)的策劃；還成立了“客戶挽留中心”，并制定了一套完善的客戶挽留制度和流程，最大限度地減少了客戶的流失。（四）硬件環(huán)境設(shè)施該營(yíng)業(yè)部地理位置優(yōu)越，處于深圳黃金口岸，營(yíng)業(yè)部面積寬敞，可容納1000余名員工現(xiàn)場(chǎng)辦公，客戶均為非現(xiàn)場(chǎng)交易。通過(guò)以上幾方面的分析，筆者總結(jié)出了以下幾個(gè)特點(diǎn)：1、考核與激勵(lì)機(jī)制市場(chǎng)化。2、員工隊(duì)