高級煙草專賣管理員營銷管理技能題匯總

1、營銷管理技能題匯總第一題某市營銷中心近來在著手完善營銷運行體系的績效評估，在工作會上，肖經(jīng)理要求大家談?wù)剬@一工作的認識。小張說：“我認為這次績效評估體系的完善必須要堅持smart 原則，即明確性、可衡量性、可實現(xiàn)性、相關(guān)性、時限性這五大原則?！毙±钫f：“從評估內(nèi)容來說，必須關(guān)注卷煙經(jīng)營業(yè)績、客戶滿意度、基礎(chǔ)工作、網(wǎng)建工作和營銷創(chuàng)新這些重要內(nèi)容?！毙⊥跽f：“我試著準備了一份考核表，請各位過目?！毙そ?jīng)理拿起小王遞過來的一張紙，看到如下這張表：考核指標分值得分卷煙銷售情況總銷量10分重點品牌銷量10分重點品牌比重10分客戶服務(wù)客戶綜合滿意度10分基礎(chǔ)工作市場把握水平10分網(wǎng)建工作10分基層創(chuàng)優(yōu)10

2、分工商協(xié)同10分信息運用10分如果你是肖經(jīng)理，你將如何為三位同事指出錯誤之處？第二題某地級市煙草公司營銷中心，由訂單部門、品牌管理與采供部門、網(wǎng)建部門、綜合市場信息部門及下設(shè)的四個縣級營銷部組成，營銷中心主任直接管理各部門負責(zé)人，統(tǒng)一協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系，并向公司營銷副總經(jīng)理進行工作匯報。營銷副總經(jīng)理負責(zé)管理和協(xié)調(diào)全市行業(yè)營銷領(lǐng)域的各項工作。其組織架構(gòu)圖如下：其中，訂單部門主要負責(zé)卷煙訂貨、訂單管理及業(yè)務(wù)咨詢；品牌管理與采供部門主要負責(zé)貨源采購、貨源投放、庫存管理、市場研究、需求預(yù)測、品牌培育規(guī)劃和品牌評價；網(wǎng)建部門主要負責(zé)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶服務(wù)和渠道建設(shè)；綜合市場信息部門主要負責(zé)信息管理與分析及

3、業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)管理與維護；下設(shè)的四個營銷部門主要負責(zé)市場研究、客戶服務(wù)、品牌培育和隊伍建設(shè)。作為卷煙營銷管理的基層部門，a 縣級營銷部門在行業(yè)卷煙市場分類標準的基礎(chǔ)上，將轄區(qū)內(nèi)區(qū)域市場分為若干區(qū)域子市場，由客戶經(jīng)理負責(zé)對轄區(qū)內(nèi)的子市場開展客戶服務(wù)、品牌培育和信息采集工作。c 縣級營銷部則制定了營銷部職責(zé)“四條”：一是分析轄區(qū)卷煙市場銷售形勢，實時做好階段性的市場需求預(yù)測工作；二是根據(jù)地級市公司營銷部門的安排，組織實施本轄區(qū)的卷煙新品培育工作；三是開展卷煙零售客戶服務(wù)工作，知道卷煙零售客戶經(jīng)營；四是開展營銷隊伍培訓(xùn)和技能比武活動，推進基層營銷隊伍建設(shè)。1、該地級市按照專業(yè)化程度分類屬于哪種類型，主

4、要優(yōu)點是什么？2、a 縣級營銷部按照專業(yè)化程度分類屬于哪種類型，主要優(yōu)點是什么？3、根據(jù)案例，說明該市縣級營銷部的定位和職責(zé)是什么？第三題某市煙草公司準備深入開展績效管理，而制定績效計劃是高質(zhì)量完成績效管理工作的先決條件，因此，公司首先通過績效計劃會議，明確企業(yè)的戰(zhàn)略目標、公司的年度經(jīng)營計劃，部門工作目標和各個崗位的績效考核指標。其次又就績效計劃的制定進行進一步溝通，具體到企業(yè)的整體目標，為了達到這些目標，對員工的期望是什么，檢查的方法與措施是什么，哪些是實現(xiàn)績效目標的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，實現(xiàn)目標需要什么樣的支持條件和對指定的績效計劃中關(guān)于目標與標準等內(nèi)容進行審定。最后，根據(jù)會議和溝通過程所收集的意見和

5、建議，提取績效計劃中的關(guān)鍵績效指標（kpi），其中包括企業(yè)的關(guān)鍵成功要素，通過尋找企業(yè)成功的關(guān)鍵層層分解從而選擇考核的kpi，實際操作要求和對眾多指標進行篩選。1、請根據(jù)案例，歸納該市煙草公司對績效計劃準備所涵蓋的內(nèi)容。2、根據(jù)案例，歸納該市煙草公司在績效計劃溝通方面所進行的主要內(nèi)容。3、請根據(jù)案例，歸納該市煙草公司在提取關(guān)鍵績效指標的主要步驟。第四題 簡答題：卷煙營銷組織的設(shè)置原則有哪些？第五題x公司近年來，發(fā)現(xiàn)“一刀切”的績效考核方式已嚴重影響到與員工工作積極性，為擺脫以往“干多干少一個樣，干好干壞一個樣的”的不平等現(xiàn)象，x公司決定探索嘗試新的績效管理模式。于本月末召開一次績效計劃會議。會

6、議后將對公司營銷運行體系設(shè)計全新的績效評估方案。1、 為什么在設(shè)計體系前，需要召開績效計劃會議？2、 公司召開績效計劃會議前，需要準備哪些方面的信息？3、 如幫助x公司設(shè)計新的營銷運行體系績效評估，可以包含哪些內(nèi)容？4、在確定新的營銷運行體系的績效評估內(nèi)容的基礎(chǔ)上，為保障營銷效率評估工作有序開展，評估方案的具體設(shè)計需要根據(jù)哪些步驟依次進行。第六題某市煙草公司營銷中心，下設(shè)營銷網(wǎng)建部、訂單采集部、品牌管理采供部、總額市場信息管理部和區(qū)域營銷部。該市a區(qū)營銷部設(shè)置營銷部經(jīng)理1名、營銷部副經(jīng)理1名、總市場經(jīng)理1名，子市場經(jīng)理3名，客戶經(jīng)理24名，其中分管重要市場的子市場經(jīng)理，各增設(shè)1名功能性服務(wù)的專

7、業(yè)人員輔助其開展工作。1、 請問該市煙草公司營銷中心的管理寬度是多少？2、請問該市a區(qū)營銷部的管理深度是多少？3、根據(jù)專業(yè)化程度不同，請分別指出該市煙草公司營銷中心、a區(qū)營銷部屬于何種類型組織。4、請簡答a區(qū)營銷部的營銷管理職責(zé)。第七題 某市煙草公司甲營銷部近幾個月均未完成營銷目標，經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)是如下原因所致：一是市場經(jīng)理的知識能力不足、營銷經(jīng)驗欠缺；而是部分客戶經(jīng)理自身工作態(tài)度存在問題。甲營銷部經(jīng)理為解決營銷人員工作過程中存在的問題，提高員工的能力和素質(zhì)，改善公司營銷績效，組織全體營銷人員召開績效溝通專題會議，進行上下級之間的情況交換。甲營銷部經(jīng)理對績效信息從5個渠道進行了收集。這5個渠道

8、分別是：收集每位客戶經(jīng)理的工作總結(jié)與業(yè)績數(shù)據(jù)、匯總單位同事的觀察反應(yīng)、查閱近期客戶滿意度調(diào)查報告、收集客戶經(jīng)理受到表揚和批評的信息、查閱市場經(jīng)理的檢查記錄和對客戶經(jīng)理的反映與評價。1、按照溝通渠道的不同，請問甲營銷部采用的績效溝通方式為何種方式？2、根據(jù)甲營銷部經(jīng)理績效信息收集的5個渠道，請逐一指出每個渠道分別屬于何種績效信息的收集方法。3、對于導(dǎo)致未完成營銷目標的原因，請問甲營銷部經(jīng)理應(yīng)采取哪些相應(yīng)的解決措施？第八題a中煙公司營銷中心部門下設(shè)卷煙銷售部、市場研究部、品牌管理部、綜合管理部及區(qū)域營銷機構(gòu)，區(qū)域營銷機構(gòu)設(shè)置區(qū)域營銷總監(jiān)名、片區(qū)經(jīng)理12名、客戶經(jīng)理36名。1、 根據(jù)專業(yè)化程度不同，

9、請問a中煙公司營銷中心、區(qū)域營銷機構(gòu)各屬于什么類型的組織？2、 a中煙公司營銷中心的管理寬度是多少？區(qū)域營銷機構(gòu)的管理深度又是多少？3、 構(gòu)建卷煙營銷組織應(yīng)遵循哪些原則？第九題某公司要開展績效管理工作，決定在客戶經(jīng)理崗位上予以開展。圍繞行業(yè)“532、461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略，制定了未來年內(nèi)公司經(jīng)營的重點品牌在本地市場銷量翻一番的目標。為了能夠順利完成目標，公司決定制定全方位的針對客戶經(jīng)理的績效考核指標。包括重點品牌同比月銷量上升、終端規(guī)范經(jīng)營率達到99、終端規(guī)范陳列達到90等。在制定了績效目標以后，與客戶經(jīng)理人人進行了溝通，力求完成指標。請根據(jù)案例回答如下問題：1、 績效計劃準備的形式是什么？2、

10、 請確認哪個是關(guān)鍵績效指標，原因是什么？3、 案例中的目標分解方式是什么？4、 績效計劃溝通應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？第十題某煙草公司營銷中心新增設(shè)信息管理員一職位，下設(shè)到縣級營銷部，平行于客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場經(jīng)理，成為營銷一線“第四員”，其職責(zé)主要是負責(zé)營銷信息、數(shù)據(jù)的支撐工作，統(tǒng)計、分析營銷過程的各項信息與數(shù)據(jù)，為其他營銷人員的工作提供數(shù)據(jù)支持。營銷中心針對該崗位，編制了詳細的崗位手冊，并對相關(guān)人員進行了系統(tǒng)培訓(xùn)，以保證該崗位隊伍的快速成長。1、 要完整設(shè)置信息管理員這一崗位，要包括哪些因素？2、 如何打造專業(yè)化的信息管理員崗位？3、縣級營銷部的工作職能有哪些？第十一題某地市級公司卷煙銷售量在

11、2009年一季度沒有完成目標，且呈現(xiàn)出下降趨勢，對該公司營銷運行情況進行評估后，發(fā)現(xiàn)如下問題：一是制度不健全，營銷人員缺乏約束機制二是該公司基本上不發(fā)展新客戶，對現(xiàn)有客戶服務(wù)引導(dǎo)不夠評估結(jié)束后，相關(guān)部門各自開展績效輔導(dǎo)，以盡快解決所存在的問題。1、 績效評估的方法有哪些？2、從內(nèi)外因角度分析暴露出的問題。3、 請針對評估歸納出的以上問題，提出優(yōu)化建議。4、開展績效輔導(dǎo)的方式有哪些？第十二題l中煙公司擬推出一個新品牌，欲進行市場調(diào)研和市場定位，需要各地市級煙草公司的密切配合。為完成這一任務(wù)，b市煙草公司專門成立一個項目組配合l中煙公司的工作。該項目組分別從客戶服務(wù)部、訂單采集部、品牌采供部各抽調(diào)

12、一名工作人員來完成項目工作。1、 根據(jù)結(jié)構(gòu)化特征，b市煙草公司成立的項目組屬于哪一類型的組織？2、 請簡要陳述該類型組織的優(yōu)缺點。3、影響組織的崗位設(shè)置的因素有哪些？第十三題某公司為了長期可持續(xù)發(fā)展，結(jié)合營銷管理系統(tǒng)和市場調(diào)研的數(shù)據(jù)，提出了諸多的目標。例如，銷售增長率同比上升80、重點品牌占銷售問題的80、工商協(xié)同的卷煙品牌上柜率達到75、零售客戶滿意度同比提升5個百分點、零售客戶毛利率增加1，網(wǎng)訂率達到70，網(wǎng)配率達到20。營銷成本費用率同比下降3。并設(shè)計了評估方案。請問：1、 結(jié)合案例分析該公司確定了哪些指標？2、 請說明這些指標的來源？3、 評估方案的設(shè)計包括哪些步驟？4、科學(xué)指標分析的

13、方法有哪些？第十四題某省銷售公司負責(zé)12個地市級煙草公司和76個縣級煙草公司。為了便于管理，劃清各部門的職責(zé)，省公司銷售處從發(fā)展的角度，設(shè)立了品牌部、網(wǎng)建部、市場研究部等部門。對各個部門進行了明確分工，品牌部門對品牌在市場上的表現(xiàn)進行專項分析，制定品牌引入退出計劃，合理規(guī)劃各品類的市場占比。網(wǎng)建部門對卷煙終端的資源投入和服務(wù)進行設(shè)計和規(guī)劃，制定服務(wù)標準和服務(wù)細則等。市場研究部門主要研究省內(nèi)煙的市場表現(xiàn)，目前市場上的競品情況等。為了更好的適應(yīng)行業(yè)發(fā)展，提升商業(yè)公司的整體競爭力，以國家利益至上和消費者利益至上為準則，該公司還組織了專家隊伍，將具有豐富經(jīng)驗的工作人員予以整合，將一些新技術(shù)和新理念予以

14、運用設(shè)計新的工作方法。公司為了更好地推進品牌發(fā)展，凈化卷煙市場。與兩個工業(yè)公司共同攜手共建品牌，同時與專賣部門合作，加大對假、私、非的打擊力度。1、 請根據(jù)案例說明該公司營銷組織的特點。2、 該省公司采用的是何種組織形式？3、 營銷組織的設(shè)置要遵循哪些原則？第十五題某公司對客戶經(jīng)理實施績效考核，要求每位員工都達到績效考核成績85分及以上，最終的結(jié)果是90的客戶經(jīng)理完成了目標，其中50的客戶經(jīng)理成績在95分及以上，10未完成目標的客戶經(jīng)理由其上級對其進行一對一的績效溝通，希望他們進行提升跟上團隊整體發(fā)展步伐。通過對未完成目標的員工進行分析，發(fā)現(xiàn)部分員工存在工作態(tài)度散漫、工作技能缺失、應(yīng)變解決能力

15、不足等弱項。而目標完成的員工，發(fā)現(xiàn)在部分目標上還存在一些問題，績效細則有些內(nèi)容過于簡單。請根據(jù)案例回答如下問題：1、 績效信息的收集與分析包括哪些內(nèi)容？2、 績效輔導(dǎo)的步驟是什么？3、針對營銷人員完成和未完成的指標，請?zhí)岢龈倪M建議。第十六題某市煙草公司營銷中心響應(yīng)省局“崗位專業(yè)化、人員素質(zhì)化”的隊伍建設(shè)要求，正著手進行各崗位說明書的編制，對營銷中心各層級各崗位進行重新整合，并將職能進行固化，以手冊形式發(fā)放給相關(guān)人員。1、 編制完整的崗位說明書應(yīng)該要包含哪些要素？2、在之后落實各崗位職能時，應(yīng)該如何操作？第十七題 以下某煙草營銷中心訂單部績效考核的管理過程：一、每月前兩個工作日，訂單部部長制定部

16、門工作計劃控制表，組織電話訂貨員根據(jù)工作計劃控制表適時從督察考評中心公布的最新考核指標庫中選取相應(yīng)指標形成月度崗位員工績效評估表，本著“對下屬負責(zé)，促下屬成長”的原則不斷彌補日常工作中的不足，提高和創(chuàng)新工作要求。二、訂單部部長指導(dǎo)電話訂貨員達成工作目標，并負責(zé)收集、記錄員工平時工作績效，工作質(zhì)量與過程控制是否達標，記錄員工日、周計劃完成情況；通過晨會、周例會、月總結(jié)討論會以及單獨溝通等方式對員工日常檢查情況進行雙向溝通。三、月末，電話訂貨員對本月工作績效與工作效果、工作態(tài)度等依據(jù)崗位員工績效評估表進行自評；訂單部部長根據(jù)工作計劃及績效考評項目嚴格、準確記錄電話訂貨員月度績效完成情況，并根據(jù)績效

17、考核管理標準公正、公開、公平的對電話訂貨員進行績效考核。四、訂單部部長根據(jù)電話訂貨員上月度各方面工作表現(xiàn)進行綜合考評后，對電話訂貨員考核結(jié)果進行內(nèi)部反饋，反饋時須與該電話訂貨員進行單獨面談溝通，內(nèi)容包括肯定成績、指出不足、制定改進措施及下一步工作計劃等。五、面談溝通時，被考核者如有不同看法或不認可考核結(jié)果時，可向上上級或督察考評中心投訴。1、 根據(jù)以上材料，簡述該訂單部績效考核管理過程是如何體現(xiàn)“績效管理五步法”的？2、 訂單部部長收集員工績效信息的渠道有哪些？3、 訂單部績效評估決定采用標桿法，請簡述其實現(xiàn)的步驟。第十八題某公司為了提升市場分析質(zhì)量，全面掌控市場情況，決定設(shè)立專職市場分析師一

18、名，使市場分析能夠為企業(yè)的貨源投放提供決策依據(jù)。并能夠進一步指導(dǎo)公司今后的銷售工作。請問：1、 專業(yè)化崗位的影響因素是什么？2、 應(yīng)該如何進行崗位設(shè)置？3、如果該企業(yè)在專業(yè)市場分析師的基礎(chǔ)上，想對營銷隊伍整體專業(yè)化，應(yīng)該怎么做？第十九題以下是某煙草公司日常的績效管理采用目標管理的辦法：直接上司依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標及相應(yīng)部門（單位）目標，與員工共同協(xié)商制定近期與年度個人工作目標（工作目標應(yīng)直接反映工作內(nèi)容），員工根據(jù)整體工作目標，按考評周期制定個人工作目標并在考評周期末就工作目標完成情況進行工作總結(jié)，由與員工有工作關(guān)系的人員進行績效考評，并留出專門時間對目標進行回顧和分析，進一步推動各部門（單位）工

19、作的開展。區(qū)（市）縣專賣局（分局、營銷部）各崗位的績效評價指標見人力資源管理信息系統(tǒng)績效考核模塊，鑒于上述評價指標為全區(qū)性的共性指標，為使考核更加全面、合理，各單位可以根據(jù)自身的目標任務(wù)和工作要求對所屬崗位設(shè)置符合本單位特點的績效評價指標，根據(jù)自身的目標任務(wù)和工作要求對所屬崗位設(shè)置符合本單位特點的績效評價指標，適當(dāng)增加有效部分，刪減不可控部分。在最后的績效評價結(jié)果中，統(tǒng)一的績效考評結(jié)果占主導(dǎo)權(quán)重（60），本單位的績效考評結(jié)果占次要權(quán)重（40）。所有指標內(nèi)容均體現(xiàn)了可控性原則，對工作內(nèi)容有全面監(jiān)測與反饋作用。1、 該煙草公司實施績效管理，在前期的績效準備環(huán)節(jié)有做哪些準備，還應(yīng)該補充哪些內(nèi)容？2、 上述材料是如何體現(xiàn)關(guān)鍵績效指標的特點的？3、 各單位在進行自己的績效信息收集時，可以采用哪些方法？第二十題某省煙草公司原來采用陳舊的人力資源績效管理，經(jīng)常出現(xiàn)績效考核拖沓，評估指標不合理、績效管理效果欠缺的情況。為了改善這一情況，省局人力資源部引入先進的績效管理模塊，重新設(shè)計績效管理流程，運用關(guān)鍵績效指標考核法，進行績效評估。并通過制訂績效管理制度，將績效反饋與改進納入工作系統(tǒng)中與辦公規(guī)范中，全面推行。通過績效管理制度的改革，促進了營銷運營體系的優(yōu)化，各項指