在全市藥品零售企業(yè)規(guī)范經(jīng)營工作會上的講話

1、在全市藥品零售企業(yè)規(guī)范經(jīng)營工作會上的講話各位藥品零售企業(yè)的負(fù)責(zé)人：大家好！今天，我們在這里召開全市藥品零售企業(yè)規(guī)范經(jīng)營工作會。會議的主要議題是：深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，進(jìn)一步落實(shí)市政府、省食品監(jiān)督管理局關(guān)于加強(qiáng)藥品零售企業(yè)監(jiān)督管理的指示精神，對全市藥品零售企業(yè)監(jiān)管工作進(jìn)行階段總結(jié)，部署今后一個階段藥品零售企業(yè)的監(jiān)管工作任務(wù)。剛才xxx副局長對我局建局以來我市藥品零售企業(yè)的監(jiān)管工作成效及存在問題進(jìn)行了全面分析和總結(jié)，并提出了下一步的工作部署，講的很好，我完全同意。希望通過這次會議，各企業(yè)負(fù)責(zé)人能夠進(jìn)一步統(tǒng)一認(rèn)識，明確目標(biāo)，共同創(chuàng)建我市藥品零售企業(yè)的新形象。借此機(jī)會，我講三點(diǎn)意見：一、當(dāng)前我市藥品

2、零售市場所面臨的形勢近一時期對藥品零售市場的檢查發(fā)現(xiàn)，盡管通過gsp再認(rèn)證和分級管理，藥店經(jīng)營質(zhì)量管理和面貌取得了一些成效，但在基層部分地區(qū)老百姓的用藥仍然存在很大的安全隱患，尤其突出的是抗生素、含興奮劑藥品等處方藥的濫用問題，從業(yè)人員資質(zhì)達(dá)不到要求或未經(jīng)培訓(xùn)上崗無法正確指導(dǎo)老百姓用藥，以及非藥品冒充藥品、違法藥品、非藥品廣告以及駐店藥師、處方藥審核人員不在崗、藥店非法行醫(yī)等情況。特別是中央電視臺連續(xù)曝光我市個別藥店違規(guī)銷售處方藥，造成惡劣影響，嚴(yán)重破壞我市藥品行業(yè)的窗口形象。這些都再次堅(jiān)定了我們藥監(jiān)部門加強(qiáng)藥品零售市場監(jiān)管的決心：從根本上改變企業(yè)的經(jīng)營質(zhì)量，給人民群眾一個安全的用藥環(huán)境，解決

3、老百姓和媒體對藥械行業(yè)的“成見”問題！二、深刻理解加強(qiáng)藥品零售市場監(jiān)管工作，是貫徹科學(xué)監(jiān)管理念的必然要求。加強(qiáng)藥品安全監(jiān)管，確保人民用藥安全有效，是我們藥品監(jiān)管人員的重要職責(zé)。在新形勢下，為切實(shí)履行好監(jiān)管職責(zé)，國家局提出了科學(xué)監(jiān)管理念?？茖W(xué)監(jiān)管的根本目標(biāo)是保障公眾飲食用藥安全，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會協(xié)調(diào)發(fā)展?？茖W(xué)監(jiān)管理念對我們的監(jiān)管工作提出了更高的要求。而且我省建設(shè)國際旅游島，將來必有越來越多的游客，藥品零售業(yè)作為窗口行業(yè)，也必將成為我省醫(yī)藥行業(yè)形象的重要代表，對其要求也必然更高。分析當(dāng)前我們所面臨的形勢，經(jīng)過多年大力推行藥品gsp認(rèn)證的不懈努力，我市藥品零售企業(yè)的管理水平發(fā)生了質(zhì)的飛躍，藥品質(zhì)量和老百

4、姓對藥品安全的信任度大幅提高。但也應(yīng)看到由于不規(guī)范競爭、企業(yè)片面追求經(jīng)濟(jì)利益、監(jiān)管手段和機(jī)制不能滿足產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的需求等諸多原因，部分企業(yè)通過認(rèn)證后不按gsp要求經(jīng)營，致使藥品質(zhì)量存在隱患。在這種形勢下，要實(shí)施科學(xué)監(jiān)管，確保人民用藥安全，維護(hù)國際旅游島窗口形象，必須從兩方面著手：一方面要加強(qiáng)企業(yè)誠信體系建設(shè)，引導(dǎo)企業(yè)牢固樹立質(zhì)量第一責(zé)任人意識，自覺把好藥品質(zhì)量關(guān)；另一方面必須有針對性地加強(qiáng)嚴(yán)格監(jiān)管，要突出監(jiān)管重點(diǎn)，勇于攻破監(jiān)管難點(diǎn)，抓好抓實(shí)監(jiān)管中的薄弱環(huán)節(jié)。加強(qiáng)藥品零售企業(yè)監(jiān)管工作就是適應(yīng)當(dāng)前形勢需要，加強(qiáng)科學(xué)監(jiān)管的一種有力手段。通過加大對藥品零售企業(yè)日常監(jiān)管的力度，促進(jìn)其進(jìn)一步增強(qiáng)質(zhì)量意識、

5、責(zé)任意識和守法意識，提高經(jīng)營過程的藥品質(zhì)量監(jiān)控，保障人民群眾用藥安全。同時，通過進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)管工作，有利于藥品零售企業(yè)提高企業(yè)實(shí)施藥品gsp的自覺性和質(zhì)量水平，有利于及早發(fā)現(xiàn)問題、消滅質(zhì)量隱患于萌芽狀態(tài)，是探索建立科學(xué)、合理的藥品零售企業(yè)日常監(jiān)督長效機(jī)制的新嘗試。三、加強(qiáng)監(jiān)管，推進(jìn)藥品零售企業(yè)規(guī)范經(jīng)營管理水平，保障人民群眾用藥安全。（一）進(jìn)一步提高認(rèn)識，克服模糊思想。加強(qiáng)藥品零售企業(yè)監(jiān)管，目的是確保藥品監(jiān)管職能落實(shí)到位，規(guī)范藥品零售企業(yè)的經(jīng)營活動，維護(hù)藥品流通市場秩序，保障人民用藥安全。一些企業(yè)的負(fù)責(zé)人可能對這項(xiàng)工作存在許多模糊的思想。一是認(rèn)為國家有關(guān)規(guī)定對企業(yè)要求過嚴(yán)、過細(xì)，長久實(shí)施的難度大

6、，成本高，因而產(chǎn)生一時應(yīng)付情緒；二是認(rèn)為應(yīng)付檢查很容易，只要人員、營業(yè)場所符合要求，又做好各項(xiàng)記錄就可以對付，因而存在麻痹思想；三是認(rèn)為只要與有關(guān)檢查人員搞好關(guān)系，檢查時應(yīng)付一下就可以了，平時不必堅(jiān)持，因而存在僥幸思想。但是，我們認(rèn)為，這三種模糊思想都是不對的。市政府、省局要求我們加強(qiáng)藥品零售企業(yè)監(jiān)管，是希望通過加強(qiáng)日常檢查，規(guī)范藥品零售經(jīng)營活動，保證藥品質(zhì)量。因此，大家一定要消除模糊思想，進(jìn)一步提高對加強(qiáng)監(jiān)管工作的認(rèn)識，在藥品經(jīng)營質(zhì)量管理活動中堅(jiān)持不懈實(shí)施gsp，保障人民用藥安全。同樣，我們對日常檢查執(zhí)法人員也有一整套督查制度。我們監(jiān)管人員工作不到位，瀆職失職，也要被追究責(zé)任。（二）依法履行

7、監(jiān)管職責(zé)，加大藥品零售企業(yè)整治力度。一是要嚴(yán)格監(jiān)管。嚴(yán)格監(jiān)管也是對企業(yè)發(fā)展的一種負(fù)責(zé)，檢查要采取不打招呼的突擊檢查。在檢查的方法和手段上對企業(yè)也是一種影響和引導(dǎo)，如果我們的監(jiān)管流于形式，疏于現(xiàn)場檢查，那么我們的監(jiān)管就失去了意義，就有可能助長企業(yè)的僥幸心理。所以，我們?nèi)粘z查一定要實(shí)實(shí)在在走現(xiàn)場。二是要嚴(yán)厲打擊違法行為。我們執(zhí)法人員的態(tài)度必須堅(jiān)決，重拳出擊各種違法違規(guī)行為，絕不心慈手軟，不能搞下不為例，不能一罰了之。嚴(yán)重違法的企業(yè)，要堅(jiān)決撤銷藥品經(jīng)營許可證，逐出市場，不能因?yàn)橐涣＠鲜笫簤牧艘诲仠?。三是要?yán)以律已，廉政執(zhí)法。只有這樣，我們監(jiān)管部門才能理直氣壯地履行職責(zé)。（三）嚴(yán)格執(zhí)法，嚴(yán)厲查處各種

8、違法違規(guī)經(jīng)營活動。依法監(jiān)管，是規(guī)范藥品零售秩序的根本措施?，F(xiàn)在有關(guān)藥品監(jiān)督管理的法律、法規(guī)和規(guī)章基本健全和配套，為我們加強(qiáng)零售藥品企業(yè)的監(jiān)管，提供了有力的保證。只要我們嚴(yán)格、公平執(zhí)法，就能整治好藥品零售經(jīng)營秩序。為此，我局將進(jìn)一步加大對藥品零售企業(yè)違法違規(guī)行為的查處力度，做到：1、藥品零售企業(yè)未建立真實(shí)完整的購進(jìn)驗(yàn)收記錄的，按照藥品管理法的規(guī)定責(zé)令改正，給予警告；情節(jié)嚴(yán)重的，吊銷藥品經(jīng)營許可證。2、藥品零售企業(yè)違反藥品流通監(jiān)督管理辦法規(guī)定，采購藥品時未按規(guī)定留存有關(guān)資料、銷售憑證的，按照藥品流通監(jiān)督管理辦法的規(guī)定責(zé)令改正，給予警告；逾期不改正的處以五千元以上二萬元以下罰款。3、藥品零售企業(yè)違反

9、藥品流通監(jiān)督管理辦法的規(guī)定，銷售藥品不能提供藥品銷售憑證的，按照藥品流通監(jiān)督管理辦法的規(guī)定責(zé)令改正，給予警告；逾期不改正的處以五百元以下罰款。4、藥品零售企業(yè)在執(zhí)業(yè)藥師或者其他依法經(jīng)過資格認(rèn)定的藥學(xué)技術(shù)人員不在崗時銷售必須憑處方銷售的處方藥或者甲類非處方藥的，根據(jù)藥品流通監(jiān)督管理辦法第三十八條的規(guī)定，責(zé)令限期改正，給予警告；逾期不改正的，處以一千元以下的罰款。近期，我局針對媒體所暴露的問題已正在開展處方藥銷售管理專項(xiàng)整治行動。5、藥品零售企業(yè)違反藥品流通監(jiān)督管理辦法的規(guī)定，向公眾贈送處方藥或者甲類非處方藥，根據(jù)藥品流通監(jiān)督管理辦法規(guī)定，限期改正，給予警告；逾期不改正或者情節(jié)嚴(yán)重的，處以贈送藥品

10、貨值金額二倍以下的罰款。6、藥品零售企業(yè)違反藥品流通監(jiān)督管理辦法的規(guī)定，收購藥品的，按照藥品管理法的規(guī)定，沒收違法收購藥品和違法所得，并處違法收購藥品（包括已售出的和未售出的藥品）貨值金額二倍以上五倍以下的罰款；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。7、藥品零售企業(yè)參與違法廣告宣傳、銷售假藥的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將進(jìn)行公開曝光，并依法從重處罰。同志們，藥品零售企業(yè)直接接觸社會的廣大群眾，因而它是我們監(jiān)管工作的重要窗口，人民群眾很大程度上是通過這個窗口了解我們的工作。因此，我們一定要從構(gòu)建和諧社會的高度，認(rèn)識加強(qiáng)藥品零售企業(yè)監(jiān)督管理的緊迫性和重要性，要把這項(xiàng)工作作為形象工程，切實(shí)一抓到底，務(wù)必抓出成效。最后，我

11、相信只要各企業(yè)負(fù)責(zé)人重視，認(rèn)識到位，積極整改，上下共同努力，就一定能戰(zhàn)勝各項(xiàng)困難，使我市藥品零售企業(yè)的經(jīng)營管理水平再上臺階，為確保全市人民用藥安全做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)?；⒛昙磳⑦^去，兔年即將到來，在此我謹(jǐn)代表?？谑惺称匪幤繁O(jiān)督管理局預(yù)祝大家兔年快樂、合家安康、恭喜發(fā)財！掌握藥品營銷通路方式及特點(diǎn)是成功招商的基礎(chǔ)藥品營銷通路與營銷組合中其它要素的密切相關(guān)新舊藥品營銷通路方式比較藥品營銷通路成員的特點(diǎn)分析藥品營銷通路與營銷組合中的其它要素密切相關(guān)在何時招商？在什么范圍內(nèi)招商？究竟代理商？如何策劃招商過程？這一系列的各種問題是藥品營銷通路建設(shè)與管理中需要深入研究與探索的。制藥企業(yè)為了提高招商的成功率，首先

12、必須了解藥品營銷通路的概念，以及藥品營銷通路與營銷組合中其它要素之間的聯(lián)系。1通路的概念通路與渠道這兩個概念通常是可以互相替換使用的，它們指的是各類產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的具體過程。因此，通路實(shí)際上是廠家、商家以及消費(fèi)者之間的綜合關(guān)系，與通路相關(guān)的概念還有通路的成員和級別等。在傳統(tǒng)的營銷組合中有四個要素：價格、通路、產(chǎn)品和促銷。其中，通路（渠道）與另外三個營銷組合要素有著緊密的聯(lián)系，其它要素往往會隨著產(chǎn)品營銷通路的實(shí)際狀況而發(fā)生相應(yīng)的改變。2關(guān)系的描述通路與營銷組合中的價格、產(chǎn)品以及促銷等要素之間的緊密聯(lián)系，對藥品招商的成敗有著很大的影響。這些關(guān)系可以做如下描述：價格受通路模式的直接影響

13、產(chǎn)品的價格應(yīng)隨著不同通路模式的選擇而相應(yīng)的調(diào)整。如果產(chǎn)品采用總代理的通路模式，其價格就應(yīng)適當(dāng)放低；如果產(chǎn)品采用區(qū)域代理或終端直銷的通路模式，其價格則會相對有所提高。產(chǎn)品的生命周期不同，需要調(diào)整通路產(chǎn)品在不同的生命周期中，市場策略會相應(yīng)有所不同，因此也需要對通路模式作相應(yīng)的適當(dāng)調(diào)整。新的藥品剛進(jìn)入市場時，廠家可以采取直銷的通路模式，經(jīng)過一定時間的銷售后，該藥品逐漸成為一種普通藥品，則適合將通路模式調(diào)整為分銷商分銷。通路模式與銷售人力的配備有關(guān)不同通路模式的選擇還與廠家產(chǎn)品銷售人力的配備情況有著密切聯(lián)系。如果企業(yè)自己建立銷售隊(duì)伍進(jìn)行終端銷售，則需要配備更多的促銷人員；如果企業(yè)采用招商的模式，企業(yè)自

14、身用于銷售的人力投入則較少。【案例】某制藥企業(yè)主要生產(chǎn)兩種藥品：普通的感冒藥，并已經(jīng)生產(chǎn)應(yīng)用了許多年，這種感冒藥屬于普通藥，在一般藥店的柜臺即可買到；新開發(fā)的治療心血管疾病的藥物，屬于處方藥。該廠家對這兩種藥品的銷售采取了完全不同的通路模式：對于感冒藥，通過提供大型的廣告支持和各類廣告宣傳為感冒藥尋找代理商；對于心血管藥品，廠家建立了自己的銷售隊(duì)伍，并通過醫(yī)院拜訪、終端促銷等方式為新藥開辟市場，分別取得了良好的效果?！咀詸z】根據(jù)對本講知識點(diǎn)的學(xué)習(xí)，判斷下列說法的正誤。1營銷組合中的四個要素是通路、產(chǎn)品、價格、促銷。（ ）2采用總代理的通路模式，產(chǎn)品價格應(yīng)該較高；采用終端銷售的通路模式，產(chǎn)品的價

15、格應(yīng)該較低。（）3新藥與普通藥的通路模式是不同的。一般來說，普通藥主要是通過大型分銷商來分銷，新藥則通過醫(yī)院和藥店終端進(jìn)行促銷。（）新、舊藥品營銷通路方式的比較市場環(huán)境的不斷變化，決定了藥品的營銷通路方式也必須隨相應(yīng)的適當(dāng)調(diào)整。以下將分析比較新、舊藥品營銷通路方式的內(nèi)容和特點(diǎn)。舊的藥品營銷通路模式1舊的藥品營銷通路模式介紹圖31 舊的藥品營銷通路模式圖如圖31所示，在舊的藥品營銷通路模式中存在著三個層級：處于上端的是制藥企業(yè)；中間環(huán)節(jié)是國營的醫(yī)藥批發(fā)站或公司，其主要構(gòu)成為省、地市、縣等各級醫(yī)藥公司和醫(yī)藥站；通路的終端劃分為醫(yī)院和藥店兩個部分，消費(fèi)者從這兩個終端購買藥品。在舊的藥品營銷通路模式中

16、，醫(yī)院和藥店所占的比例正在發(fā)生著明顯變化。過去醫(yī)院消耗藥品占90的比例，隨著非處方藥的發(fā)展，藥店所占的比例則正在逐漸增高，特別是在一些沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，藥店的比例已經(jīng)提高到了20。2舊的藥品營銷通路模式的特點(diǎn)舊的藥品營銷通路模式的一個顯著特點(diǎn)是客戶的身份比較穩(wěn)定。在我國的制藥企業(yè)中，國營的醫(yī)藥站、公司常常居于主體地位，這些渠道的成員構(gòu)成比較穩(wěn)定，大部分來自于國有或合資等企業(yè)。另外，舊的藥品營銷通路模式的渠道比較單一，一般采用三級通路的模式，即從制藥企業(yè)到藥品批發(fā)站（公司）、從藥品批發(fā)站（公司）到醫(yī)院和藥店，并通過終端最終到達(dá)消費(fèi)者手中。舊的藥品營銷通路模式嚴(yán)重制約了市場的擴(kuò)大。新的藥品營銷通路模式

17、1新的藥品營銷通路模式介紹圖32 新的藥品營銷通路模式圖如圖32所示，處于新的藥品營銷通路模式上端位置的除了制藥企業(yè)外，新增加了制藥企業(yè)所屬的營銷公司。這些營銷公司具有獨(dú)立的經(jīng)營許可證，不僅可以經(jīng)銷本廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品，同時還可以代理經(jīng)銷其它產(chǎn)品。在中間環(huán)節(jié)，除了國營的醫(yī)藥批發(fā)站、公司外，還包括了較大的藥品批發(fā)市場和大型藥品零售連鎖店，例如常見的泰和、普寧、阜陽等藥品市場。很多零售連鎖店得到迅速發(fā)展，形成了很多跨省、跨區(qū)域的連鎖中心，并具有完善的配送系統(tǒng)。在新的藥品營銷通路模式的終端，不但包括原有的醫(yī)院和藥店，還新出現(xiàn)了一些社區(qū)診所和零散的小藥店。2新的藥品營銷通路模式的特點(diǎn)近年來，社區(qū)衛(wèi)生事業(yè)迅

18、速得到很大的發(fā)展，很多社區(qū)里都建立了診所。社區(qū)診所相對于醫(yī)院和藥店、藥品連鎖店等所不同的是，社區(qū)診所不僅是藥品的直接采購者，而且還是藥品的使用者。這些都充分體現(xiàn)了新的藥品營銷通路模式中客戶身份不穩(wěn)定、成分繁多的明顯特點(diǎn)。另外，新的藥品營銷通路模式的渠道也顯示出多樣化的特點(diǎn)。這些渠道除了通常的從藥廠到藥品公司和藥店外，還可能省略掉中間環(huán)節(jié)。例如，連鎖店直接向藥廠購買藥品，并向所屬的直營店分發(fā)。因此，新模式的渠道種類比舊有模式的渠道種類更為復(fù)雜?！咀詸z】請你根據(jù)以下觀點(diǎn)，回答相關(guān)問題。1有人認(rèn)為，藥廠直銷醫(yī)院和藥店也是藥品營銷的方式之一。其理由為：很多廠家采用“廣告租賃柜臺”模式，將非處方藥和保健

19、品直接在醫(yī)院和藥店銷售，也獲得了很大的成功。你認(rèn)為這種理解是否正確？為什么？_2有人分析認(rèn)為，藥品實(shí)施集中招標(biāo)采購后，通路模式在形式上類似于藥廠直銷醫(yī)院，但是貨、款流動渠道為“藥廠醫(yī)藥公司醫(yī)院”。你認(rèn)為這種理解是否正確？為什么？_藥品營銷通路成員特點(diǎn)的分析藥品營銷通路成員的概念簡單地說，通路成員是通路任務(wù)的主要承擔(dān)者。企業(yè)狀況和市場環(huán)境在不斷發(fā)生著變化，通路成員以及通路的格局也在隨著上述因素的不斷變化而相應(yīng)發(fā)生變化。因此，要對通路的成員不斷進(jìn)行詳細(xì)劃分，這樣，企業(yè)才能夠找出更合適的產(chǎn)品和通路成員。通路成員的細(xì)分非常重要，這項(xiàng)工作完成的好壞，必將直接影響到生產(chǎn)廠家會采用什么樣的招商模式、選擇誰來

20、當(dāng)代理商，以及選擇代理商后如何具體運(yùn)作等各種現(xiàn)實(shí)問題。因此，廠家必須對市場上現(xiàn)存的代理詳細(xì)的劃分。藥品營銷通路成員的劃分和特點(diǎn)對每家企業(yè)來說，只有對現(xiàn)有客戶進(jìn)行分析、分類，才能找到選擇通路成員的可靠依據(jù)，找出更適合代理本企業(yè)產(chǎn)品的代理商。從宏觀角度分析當(dāng)前的醫(yī)藥行業(yè)，可以將通路成員細(xì)分為以下六類：1傳統(tǒng)的醫(yī)藥站或公司傳統(tǒng)的醫(yī)藥站或公司在付款、覆蓋能力等方面分別存在著一定的差別。有些醫(yī)藥站付款能力很強(qiáng)，有些則相對的較差。有些醫(yī)藥站不僅有較強(qiáng)的醫(yī)院覆蓋能力，還有在本地終端市場的開發(fā)能力；不僅可做新藥和處方藥的購銷代理，而且還可作為其推廣代理。由于傳統(tǒng)的醫(yī)藥站或公司的經(jīng)營模式各異，付款能力和回款時限

21、良莠不齊，多數(shù)往往在高毛利、高費(fèi)用的怪圈中運(yùn)行，對于這種不良現(xiàn)象必須加以足夠的警惕。220世紀(jì)中后期發(fā)展起來的新興企業(yè)20世紀(jì)80年代中后期發(fā)展起來的一些新興企業(yè)，產(chǎn)權(quán)清晰、體制靈活、市場反應(yīng)快。它們在全國建有市場開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，并總代理多個品種，進(jìn)貨成本低，盈利相當(dāng)可觀，適合有好的新品種，被自身營銷實(shí)力不足的中小型廠家選為通路。另外，這類企業(yè)具有較強(qiáng)的分銷能力，大進(jìn)大出，低成本運(yùn)作，經(jīng)營少數(shù)廠家的品牌普通藥，大多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，因此相當(dāng)適合作為普通藥的通路。3大型醫(yī)藥零售連鎖店大型醫(yī)藥零售連鎖店也是藥品生產(chǎn)廠家的重要通路成員之一。這類企業(yè)一般均有較高的管理水平，所經(jīng)營的醫(yī)藥品種齊全，并建有一流的配送中

22、心和分散的零售藥店不斷加盟進(jìn)來，綜合實(shí)力較強(qiáng)。因此，大型的醫(yī)藥零售連鎖店是非處方藥、普通藥以及經(jīng)過臨床應(yīng)用一定時期后的新藥所不可忽視的通路。4具備獨(dú)立證照的大型制藥企業(yè)的營銷公司為了適應(yīng)產(chǎn)品銷售的需要，很多大型的制藥企業(yè)內(nèi)部也開辦了一些具有獨(dú)立經(jīng)營證照，并可以經(jīng)營本企業(yè)以外產(chǎn)品的營銷公司。這些公司的營銷網(wǎng)絡(luò)大多比較健全，推廣醫(yī)藥產(chǎn)品的能力很強(qiáng)。因此，中小型醫(yī)藥廠家在開發(fā)新藥、處方藥或非處方藥藥時，只要產(chǎn)品具備進(jìn)行終端推廣的價值，都可以選擇這類企業(yè)作為通路成員。5藥品市場中的各類公司藥品市場中的各類公司一般具有運(yùn)作成本低、市場反應(yīng)速度快的顯著特點(diǎn)，它們擁有固定的分銷網(wǎng)絡(luò)和銷售客戶。對于那些經(jīng)過多

23、年推廣并已經(jīng)獲得廣大醫(yī)生和消費(fèi)者認(rèn)同的普通藥，適合選擇依靠這些公司的分銷網(wǎng)絡(luò)的力量進(jìn)行產(chǎn)品銷售。但是，在具體的運(yùn)作過程中，還應(yīng)盡最大可能地做到現(xiàn)款現(xiàn)貨運(yùn)作，以徹底避免經(jīng)營的風(fēng)險。6獨(dú)立注冊的科技開發(fā)公司和咨詢公司獨(dú)立注冊的科技開發(fā)和咨詢等公司由于缺乏經(jīng)營藥品的許可，因此并不是完整意義上的藥品營銷通路成員。但是，這類企業(yè)也可以通過科技開發(fā)、咨詢等各種方式，在策劃、終端、廣告等藥品經(jīng)營的環(huán)節(jié)中做一些支持性工作。因此，獨(dú)立注冊的科技開發(fā)、咨詢等各種公司通常也被納入為通路正式成員，只要充分合理利用，也必然是一支不可忽視的力量?！景咐亢本胖萃ㄡt(yī)藥公司被稱為中南地區(qū)最大的醫(yī)藥商業(yè)公司，2001年銷售額已高達(dá)十幾億元，其銷售額、網(wǎng)絡(luò)渠道早已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過湖北省公司、武漢市公司以及周邊的河南、四川、湖南、江西等各地醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)。在其銷售總部常?？梢钥吹綆纵v分別來自河南、