口腔保健創(chuàng)業(yè)計劃書

1、 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 1 有有* 健康從健康從“”開始開始保密須知保密須知 本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權(quán)屬于*口腔保健有限責任公司。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人應即刻確認，并遵守以下的規(guī)定： 1）若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回； 2）在沒有取得*口腔保健有限責任公司的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部和/或部分地予以復制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人； 3）應該像對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機密資料。 本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購

2、買時的報價使用。商業(yè)計劃編號：授方：簽字：公司：日期： *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 2 有有* 健康從健康從“”開始開始目目 錄錄第一部分：執(zhí)行總結(jié)第一部分：執(zhí)行總結(jié).4一、公司簡介.4二、服務介紹.4三、目標市場.4四、風險.5五、營銷策略.5六、競爭優(yōu)勢.5七、管理團隊.6八、財務分析.7九、資金需求.7第二部分：公司介紹第二部分：公司介紹.8一、公司宗旨.8二、公司簡介.8三、公司理念.10四、公司戰(zhàn)略.11五、價值評估.11六、公司管理.12七、知識產(chǎn)權(quán)策略.13八、風險.13第三部分：市場分析第三部分：市場分析.15一、項目介紹.15二、市場介紹.16三、市場定位.2

3、2四、顧客的購買準則（目標消費群）.26五、銷售策略.27六、市場滲透和銷售量.31第四部分：競爭性分析第四部分：競爭性分析.33一、行業(yè)競爭主要力量.33二、市場競爭策略及消除壁壘.36三、與同類行業(yè)相比的優(yōu)劣.38四、*的市場前景.38第五部分；服務介紹第五部分；服務介紹.40 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 3 有有* 健康從健康從“”開始開始一、服務綜述.40二、服務特色.41三、服務承諾.42四、服務項目.43第六部分第六部分 營銷組合營銷組合.48一、對本公司目標市場的 swot 分析.48二、4p+s 策略.51第七部分組織模式和管理團隊第七部分組織模式和管理團隊.6

4、0一、組織模式.60二、創(chuàng)業(yè)團隊.61三、管理團隊.65四、公司獎懲制度.68五、公司薪酬體系.70第八部分第八部分 財務計劃財務計劃.72一、綜述.72二、營業(yè)前期準備.73三、前三年的財務狀況.74四、融資計劃.77第九部分第九部分 附錄附錄.79一、調(diào)查問卷.79二、調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果.80三、關(guān)于南昌市市民牙科的市場前景調(diào)查報告.81四、治療中心儀器圖文.83五、專業(yè)術(shù)語.86六、價格表.86 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 4 有有* 健康從健康從“”開始開始 第一部分第一部分 執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié)一、公司簡介一、公司簡介*口腔保健有限責任公司（以下簡稱*）是即將在 2年在南昌市衛(wèi)

5、生局注冊的一家公司企業(yè)，我公司旨在向全市人民提供口腔醫(yī)療，口腔保健，口腔美容及休閑娛樂等服務。1、企業(yè)理念:微笑到永遠2、企業(yè)名稱:*口腔保健有限責任公司3、企業(yè)類型:新型服務業(yè)4、企業(yè)法律形式:公司企業(yè)5、企業(yè)業(yè)務范疇: 口腔醫(yī)療，口腔保健，口腔美容6、經(jīng)營目標:在前三年穩(wěn)建公司,擴大規(guī)模與市場占有率,預計市場占有率到達 10%,實現(xiàn)凈年利潤 100 萬元!7、聯(lián)系人:付秀斌 程巖等,聯(lián)系方式、服務介紹二、服務介紹*為廣大的南昌市民提供口腔醫(yī)療，口腔保健，口腔美容及休閑娛樂等服務。根據(jù)市場調(diào)查，各種權(quán)威資料分析，人們不僅對傳統(tǒng)的口腔醫(yī)療和

6、保健的服務滿意度較低，而且對口腔美容的要求越來越高。在這樣的形勢下，*所提供的是口腔醫(yī)療和休閑娛樂同步進行的綜合性服務。三、目標市場三、目標市場 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 5 有有* 健康從健康從“”開始開始據(jù)最新的全國口腔流行病調(diào)查資料，以至少患以下一種口腔疾病計算（齲齒、牙周病、牙齦病、缺牙、牙結(jié)石、牙外傷、智齒阻生） ，口腔疾病的患病率為 97.6%，該資料還表明 94.8%的人群需要專業(yè)干預而未治療。面對中國人口老齡化的到來，人的平均壽命增長，口腔問題日益顯著俗話說：民以食為天，那么“食則以牙為天” 并且牙齒的美麗也是氣質(zhì)美不可或缺的重要部分因此廣大南昌市人民就是我們

7、的目標市場！我們的服務對象是廣大的口腔患者以及口腔保健者。我們根據(jù)齒齡不同階段將顧客分為三種，分別是青少年，中年，老年。針對不同的特定人群，我們制定相應的適合該人群的服務條款。根據(jù)市場需求，我們還定位了特殊人群，這包括學生、兒童、上班族、周邊農(nóng)村人群。四、風險四、風險經(jīng)過對資源、技術(shù)、市場、政策法律、財務等風險進行認真分析，我們已有相關(guān)的解決措施。五、營銷策略五、營銷策略主要以會員的形式吸引顧客，運用 4p+s 營銷策略，并且利用媒體和廣告效應提高知名度用我們的專業(yè)知識給人們帶來幸?？鞓返耐瑫r提高我們的信譽度*積極開展服務的“售后服務”工作，在初步，我們采用滲透定價，防止效仿者在高額利潤的誘惑

8、下進入市場。*認識到企業(yè)發(fā)展到一定階段，必須高度重視其服務品牌的經(jīng)營, 并把服務品牌經(jīng)營作為市場營銷的環(huán)節(jié)之一。*服務品牌的 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 6 有有* 健康從健康從“”開始開始宗旨是顧客至上的原則, 為顧客提供最滿意的服務。六、競爭優(yōu)勢六、競爭優(yōu)勢*口腔健康中心為廣大的市民提供的是一種新型的服務，與傳統(tǒng)的牙科醫(yī)療和口腔醫(yī)院相比，*是南昌市第一家集口腔醫(yī)療, 口腔保健，口腔美容，娛樂于一體的大型綜合性企業(yè)，對不同的消費群體我們制定了全方位量身定制的專業(yè)化套餐，如老年人保健娛樂套餐，兒童保健套餐，學生套餐等等，可滿足各個層次的消費群體。*實行一切以顧客為中心的服務宗旨

9、，并開通多種業(yè)務受理方式，如面授，電話，短信，email，qq（網(wǎng)上服務 24 小時等候您的光臨）等，保證即到即醫(yī)，消除顧客排隊等待的煩惱，保證您在最短的時間內(nèi)受到最貼心的呵護。開創(chuàng)俱樂部，加入俱樂部成為會員，讓您省錢省事，我們將分擔您的痛苦煩惱，而且俱樂部定期舉行口腔保健知識講座和各種娛樂活動，如太極，舞蹈，野炊，競賽等，讓您娛樂身心。我們帶給顧客的是一種品質(zhì)生活和時尚！我們擁有的不是患者，而是“健康”的朋友作為*的顧客，您將將享受到輕松、舒適、溫馨的休閑服務，每每走進*你感覺到的是“回家”的感覺，決不會有去診所或醫(yī)院的憂慮和煩惱。這將是*的最大優(yōu)勢！七、管理團隊七、管理團隊*口腔保健有限責

10、任公司所擁有的管理團隊是來自于級昌大學子！我們即將畢業(yè)，都是對未來充滿著激情的年輕人，擁有著敏銳的市場洞察力，市場分析能力，解決問題的能力并且能夠 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 7 有有* 健康從健康從“”開始開始為共同的事業(yè)燃燒自己最寶貴的青春！我們來自于不同的專業(yè)包括材料，廣告營銷，工商管理，口腔等專業(yè)，掌握著管理所需要的一切專業(yè)知識！八、財務分析八、財務分析內(nèi)含報酬率（irr）= 67.4%，獲利指數(shù)（ pi）=1.89，動態(tài)回收期 5.7 年 。注冊資本 400 萬元，為示對公司前途的信心，創(chuàng)業(yè)小組現(xiàn)金出資 100 萬元，風險投資者出資 300 萬元。九、資金需求九、資金

11、需求我們正在尋求 300 萬元的風險資金支持（分期貸款、權(quán)益或其他融資方法） ，這筆資金用于公司的注冊。我們采用利潤分紅，在 6年之內(nèi)償還這筆投資。 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 8 有有* 健康從健康從“”開始開始第二部分第二部分 公司介紹公司介紹一、公司宗旨一、公司宗旨我們的目標是將*變成全國性口腔保健公司，并成為口腔行業(yè)的一大品牌！為推進健康事業(yè)奉獻我們的專業(yè)知識和熱情！我們旨在提供最優(yōu)質(zhì)的服務和最先進的口腔技術(shù)，讓口腔醫(yī)療不再是一種煩惱，而是休閑。為達到此目標，我們將采取醫(yī)療和休閑并舉，讓顧客在優(yōu)美的環(huán)境體會到回家的感覺！我們決心以共贏的態(tài)度對待資金監(jiān)護人、顧客及社會其他

12、團體。我們真誠希望志同道合者的加盟，我們相信成功是屬于我們的！二、公司簡介二、公司簡介1、企業(yè)全稱：*口腔保健有限責任公司 2、 注冊地點：*南昌衛(wèi)生局 3、經(jīng)營地點：八一廣場附近 4、公司法律形式：公司企業(yè) 5、法人代表：付秀斌 6、注冊資本：4萬元人民幣7、企業(yè)類型：新型服務業(yè) *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 9 有有* 健康從健康從“”開始開始1 1、公司組成、公司組成：三個中心（介紹）圖 2-1 2 2、機構(gòu)簡介、機構(gòu)簡介治療中心治療中心 具有一流的服務系統(tǒng)及經(jīng)驗豐富的專家口腔醫(yī)師為各種不同的客戶服務。管理嚴格遵循國際標準，所有器械均經(jīng)過嚴格的消毒，主要材料均為進口的優(yōu)質(zhì)材

13、料，配有國際先進一流的口腔醫(yī)療保健美容設(shè)備，確保了治療的安全和患者的舒適性。而且環(huán)境優(yōu)美，各科室裝潢別致，空氣清新自然，讓人有家的感覺。而絲毫沒有病人的煩惱！休閑中心休閑中心 兼具各種休閑設(shè)施，如圖書借閱室、咖啡吧、放映廳、漫畫屋，并提供口腔保健相關(guān)知識講座等。輕松回旋的美妙音*公司醫(yī)療保健中心辦工中心休閑娛樂中心醫(yī)療廳保健廳美容廳財務部人事部業(yè)務部后勤部圖書借閱室漫畫屋營銷部放映廳咖啡廳 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 10 有有* 健康從健康從“”開始開始樂、清新舒適的宜人空氣、芬芳燦爛的鮮花綠草、優(yōu)雅的裝飾擺設(shè)、熱情有禮的接待人員，保證顧客不僅健康而且在本公司愉快的休閑來緩解

14、學習、工作壓力。令人立即有了回家的溫馨感覺和度假的輕松心情 。辦公中心辦公中心 公司管理團隊集中辦公的地點。下設(shè)有公司管理的各個部門，高效率的辦公，是公司快速發(fā)展的保證。廣泛聽取顧客的反饋意見，為與顧客交流提供了一個快捷的渠道和平臺！使顧客百分百的滿意！三、公司理念三、公司理念新形勢下企業(yè)的管理必然是要適應新的形勢，要有創(chuàng)新思維和新理念來決策和管理企業(yè)的方方面面，才能使自己的企業(yè)立于不敗之地。企業(yè)的理念是企業(yè)的靈魂，*現(xiàn)在有的理念是：經(jīng)營理念經(jīng)營理念：以人才為核心、以顧客為導向五業(yè)理念五業(yè)理念：創(chuàng)業(yè)+職業(yè)+敬業(yè)+ 專業(yè)+事業(yè)五心理念：五心理念：專心，耐心，細心，熱心，恒心優(yōu)秀理念優(yōu)秀理念：欣賞

15、優(yōu)秀，展現(xiàn)優(yōu)秀。團隊理念團隊理念：忠于團隊，貢獻團隊，抱團打天下。勝者舉杯相慶，敗者 拼死相救！學習理念學習理念：在知識的浪尖上領(lǐng)跑，將人類最先進的口腔技術(shù)與企業(yè)最 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 11 有有* 健康從健康從“”開始開始直接的實踐對接。四贏理念四贏理念：公司、客戶、員工、社會共贏：在*，您給公司添上一塊磚，公司給您提供走向成功的階梯。感恩理念感恩理念：感謝、感激、感恩是成功的源泉。滴水之恩將涌泉相四、公司戰(zhàn)略四、公司戰(zhàn)略我公司所面臨的主要機遇：1、隨著社會的發(fā)展，人們生活水平的提高，人們對健康日益關(guān)注，保健意識也是顯著提高。目前大雜燴式的醫(yī)療服務已經(jīng)遠遠不能滿足人們

16、的需求2、中國人口老齡化的到來，壽命的延長，使得口腔問題日益嚴重！這些機遇促使我們?yōu)橹谫Y，約投入成本是 4萬元。三步走戰(zhàn)略：1、在前三年穩(wěn)建公司,擴大規(guī)模與市場占有率,預計市場占有率到達 10%,實現(xiàn)凈年利潤 100 萬元2、第四年開始向全省其他主要城市開拓市場，通過聯(lián)盟合作使公司規(guī)模不斷廣大，再通過四年的努力完成*的網(wǎng)絡(luò)服務一體化。3、再利用 10 年的時間讓*的*成為中國的雅保，并走向世界！五、價值評估五、價值評估我們的新型服務將給廣大的南昌市民帶來的價值是： *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 12 有有* 健康從健康從“”開始開始（1）加大了多口腔知識的了解，保健意識大幅度提

17、高 （2）把南昌市民的身體素質(zhì)推向新臺階。（3）醫(yī)療服務觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變。（4）醫(yī)療服務水平也將提高，為人性化服務時代做出榜樣。六、公司管理六、公司管理1管理隊伍狀況管理隊伍狀況投資是一項經(jīng)營人才的業(yè)務,越來越多的事實證明商業(yè)競爭的實質(zhì)就是人才的競爭。 *所擁有的管理團隊是來自于級昌大學子！我們即將畢業(yè)，都是對未來充滿著激情的年輕人，擁有著敏銳的市場洞察力，市場分析能力，解決問題的能力并且能夠為共同的事業(yè)燃燒自己最寶貴的青春！我們來自于不同的專業(yè)包括材料，廣告營銷，工商管理，口腔等專業(yè)，掌握著管理所需要的一切專業(yè)知識！*目前擁有的算不上一支一流的管理隊伍，但我們在市場營銷、專業(yè)市場、資訊收集、公共

18、關(guān)系、人事關(guān)系、各種有影響的崗位上具有過硬的技術(shù)與艱苦創(chuàng)業(yè)的精神。主要體現(xiàn)在：1.11.1 業(yè)務負責人和關(guān)鍵雇員業(yè)務負責人和關(guān)鍵雇員 表 2-1 職位姓名性別專業(yè)教育程度個人經(jīng)歷總經(jīng)理*大學副總經(jīng)理*大學人事行政部經(jīng)理*大學市場營銷部經(jīng)*大學 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 13 有有* 健康從健康從“”開始開始理財務部經(jīng)理*大學財務總監(jiān)兼采購部經(jīng)理*大學業(yè)務部經(jīng)理*大學醫(yī)療中心主任*大學休閑中心主任*大學法律顧問*大學注：詳細請見附錄六1.21.2 股份分配：股份分配：下列人員或組織是公司的重要股東：*創(chuàng)業(yè)團隊、風險投資商2外部支持：外部支持：我們目前已與下列外部機構(gòu)發(fā)展了業(yè)務關(guān)

19、系：中天律師事務所 北京正奉持展覽展示公司七、知識產(chǎn)權(quán)策略七、知識產(chǎn)權(quán)策略本公司獎勵員工創(chuàng)新，對高科技專利技術(shù)實行嚴格的保護措施。這項工作需要依靠有關(guān)法律的幫助。如版權(quán)法，商標法，商業(yè)機密保護法規(guī)等。同時還需要有對有關(guān)商品制定的合同限制條款，以便保護我們的知識產(chǎn)權(quán)。八八、風險、風險*未來面臨的主要風險有：（1） 管理內(nèi)部出現(xiàn)分歧（2） 市場出現(xiàn)更強的競爭者（3） 新技術(shù)帶來的行業(yè)變革 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 14 有有* 健康從健康從“”開始開始（4） 投資者撤資（5） 國內(nèi)有實力的企業(yè)的模仿威脅這些風險包括以下方面：有限的操作經(jīng)驗，有限的技術(shù)力量，員工熟練程度，資源數(shù)量，

20、有限的管理經(jīng)驗，市場的某些不確定因素，生產(chǎn)上的某些不確定因素，來自競爭對手的威脅，防止假冒偽劣商品問題，對關(guān)鍵管理方式的獨立性問題，等等。對于以上的風險我們將從管理，合同制度，不斷學習，尋找新的投資者等方式來解決！并且科學的市場預測可以大大降低本項目的投資風險。 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 15 有有* 健康從健康從“”開始開始第三部分第三部分 市場分析市場分析20 世紀 90 年代以前，中國的口腔醫(yī)療機構(gòu)絕大部分都以國有非營利組織的形式出現(xiàn)，但隨著計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變和醫(yī)療衛(wèi)生改革的深入，口腔醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)因其固有的特性，已經(jīng)成了醫(yī)療衛(wèi)生改革中最令人矚目的部分。加之民營資本

21、進入俱樂部、門診部等機構(gòu)的“門檻”全面降低，這一政策將使民營的醫(yī)療機構(gòu)進一步增多。在此情形下，對于某個醫(yī)療機構(gòu)來說，無論它是公立還是私立，無論是盈利性的和非營利性的，都面臨著同樣的問題，那就是，在競爭者逐漸增多的市場中，如何贏得競爭優(yōu)勢并保持競爭優(yōu)勢？ 事實上，不斷有證據(jù)表明，在傳統(tǒng)上沒被看作營銷取向的許多行業(yè)中，營銷將是一個重要的競爭手段。而醫(yī)療機構(gòu)大多都忽視了營銷的作用，或僅把做廣告當作營銷的唯一手段。通過市場調(diào)查筆者發(fā)現(xiàn)，很多人包括相關(guān)部門的管理者，對醫(yī)療機構(gòu)的營銷有錯誤的理解，他們認為營銷就是促銷，營銷就是為了賺取更多的利潤。其實不然，對于某一醫(yī)療機構(gòu)而言，營銷的基礎(chǔ)是了解消費者需求，

22、營銷的目的是消費者滿意，而利潤是隨之而來的副產(chǎn)品，利潤使醫(yī)療機構(gòu)有能力培訓醫(yī)生、更新設(shè)備，從而提供更讓消費者滿意的產(chǎn) *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 16 有有* 健康從健康從“”開始開始品，如此可以達到醫(yī)療機構(gòu)與消費者雙贏的良性循環(huán)。一、一、 項目介紹項目介紹項目名稱：南昌市合資成立股份制公司項目單位：*口腔保健有限責任公司項目內(nèi)容：1、項目概況*口腔保健有限責任公司座落在市中心，交通便利，c 集合口腔治療、保健、美容于一體的綜合性的大型口腔保健公司。*服務分別設(shè)有治療中心、休閑中心及辦公中心。我們引進市場所需 的技術(shù)和人才，使之成為一所管理企業(yè)化、技術(shù)現(xiàn)代化、服務賓館化、環(huán)境園

23、林化、?？铺厣r明、技術(shù)優(yōu)勢明顯的綜合性醫(yī)院。2、市場分析 （1）南昌市作為省會城市，下轄四縣六區(qū)，現(xiàn)有人口 430 萬，到 2010 年全市人口數(shù)預計為 475 萬，口腔保健市場正在不斷擴大。 （2）該公司堅持“以人才為核心、以顧客為導向” ，提供更先進的設(shè)備，更專業(yè)的人才，更年輕而優(yōu)秀的管理團隊，更人性更無微不至的服務。3、投資規(guī)模htf預計為 400 萬人民幣，配套設(shè)施約 150 萬元人民幣。 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 17 有有* 健康從健康從“”開始開始二、二、 市場介紹市場介紹我公司在南昌市口腔醫(yī)療服務（主要在齒科領(lǐng)域）將與各大醫(yī)院、口腔門診以及私人牙科診所展開競

24、爭。根據(jù)市場調(diào)查和網(wǎng)上資料顯示，南昌市現(xiàn)有人口 430 萬，到 2010 年全市人口數(shù)預計為475 萬，口腔醫(yī)療市場正在不斷擴大。而目前南昌市具有正規(guī)口腔醫(yī)療服務的醫(yī)院和診所不足 15 家，其他的大都只能提高一般的口腔治療。我們相信今后的口腔服務領(lǐng)域?qū)⒊鴩H化、專業(yè)化、人性化的家庭牙科服務模式發(fā)展。1 1、口腔保健市場的整體供需情況、口腔保健市場的整體供需情況1.11.1 消費者對口腔衛(wèi)生保健的需求消費者對口腔衛(wèi)生保健的需求口腔衛(wèi)生保健需求和國民經(jīng)濟的增長、人口的文化水平的提高是緊密相關(guān)的。以北京大學口腔醫(yī)學院為例，80 年代日門診量平均為 800 人，90 年代日門診量平均為 1500 人

25、，新世紀日門診病人量平均為 2200 人。南昌地區(qū)現(xiàn)有口腔醫(yī)院或診所每年的門診量也以30%-40%的速度增長。1.21.2 目前全國口腔疾病情況目前全國口腔疾病情況根據(jù)最新的全國口腔流行病調(diào)查資料，以“至少患以下一種口腔疾病”計算(齲齒、牙周病、牙齦病、缺牙、牙結(jié)石、牙外傷、智齒阻生)，口腔疾病的患病率為 97.6%，該資料還表明 94.8%的人群需要專業(yè)干預而未治療。根據(jù)對南昌市的調(diào)查結(jié)果表明，48%的人有需要治療但未治療的齲齒，而定期帶孩子（18 歲以下）看牙醫(yī)的家 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 18 有有* 健康從健康從“”開始開始長只有 7%。同時，隨著食物結(jié)構(gòu)的改變和食

26、糖量的增加，牙病呈明顯增加的趨勢。從最新的全國口腔流行病調(diào)查資料來看，人口總體的口腔發(fā)病率達 99；5 歲兒童乳牙發(fā)病率 76.55；12 歲恒牙患齲率45.81；6574 歲老人牙周不健康者高達 99.44；6574 歲口腔內(nèi)有 20 顆牙齒的老人僅占 57.5，而郊區(qū)僅 42.13。 牙齒脫落，不僅影響消化吸收，而且會降低腦細胞活力，導致記憶力減退、老年癡呆癥發(fā)病率升高。1.31.3 全國口腔人力資源情況全國口腔人力資源情況目前中國共有口腔醫(yī)師 53280 人，口腔醫(yī)師人口比為 1：2.5 萬。該數(shù)字與發(fā)達國家相比有很大差距。美國牙醫(yī)人口比為 1：1200，歐洲為 1：1000，日本為 1

27、：800，香港地區(qū)為 1：4000，臺灣地區(qū)為 1：3500。 （2）因此可以說我國是口腔人力資源非常短缺的國家。到 2030 年，按 16 億人口計算，需要口腔醫(yī)生 15 萬，因此在 20 年內(nèi)，口腔醫(yī)療業(yè)具有非常好的發(fā)展前景。人一輩子可能不得某種病，但牙病人人有，一生要多次訪問口腔醫(yī)師。即使現(xiàn)在沒有牙病，也應定期作口腔健康檢查，只靠少數(shù)大醫(yī)院是遠遠不能滿足市場需求的。因此世界各國的牙科醫(yī)療機構(gòu)，均采取在社區(qū)中呈合理網(wǎng)狀式分布，而且以私人的小牙科俱樂部為主。美國牙科醫(yī)師在私人俱樂部服務的人數(shù)和在口腔醫(yī)院或綜合醫(yī)院口腔科服務的人數(shù)比為 8：2，德國為 9：1，日本為 7：3，香港 *口腔保健有

28、限責任公司口腔保健有限責任公司 19 有有* 健康從健康從“”開始開始為 9：1。而目前中國的口腔醫(yī)師幾乎全部在公立醫(yī)院工作及個人俱樂部，讓病人有種壓抑的感覺，我們口腔俱樂部主要是讓病人帶著“娛樂”的心情看病。在南昌市，具有專業(yè)的口腔醫(yī)師證的醫(yī)生不多，大多數(shù)個人診所醫(yī)師的職業(yè)技能不能和正規(guī)的醫(yī)院相比，而且診所的環(huán)境也不好，這使得廣大口腔患者得不到完善的服務。迄今為止，口腔醫(yī)療上的供需矛盾依然非常尖銳，屬于“弱勢群體”的廣大患者得不到適當?shù)慕逃蜐M意的診治，根本無法與醫(yī)務人員處于平等的地位。在醫(yī)療衛(wèi)生改革中，我們只有徹底拋棄自己的“貴族”地位，才可能建立起健康的醫(yī)患 關(guān)系，真正為廣大公眾提供高質(zhì)

29、量的口腔醫(yī)療保健服務。2 2、口腔行業(yè)的產(chǎn)業(yè)特點、口腔行業(yè)的產(chǎn)業(yè)特點不論政府是否明文規(guī)定醫(yī)療機構(gòu)是企業(yè)，一個不容回避的事實，就是醫(yī)療機構(gòu)已進入市場化運作階段，醫(yī)院已成為（門診部、診所）市場競爭的主體。作為醫(yī)療行業(yè)的一個分支，口腔保健行業(yè)自然是競爭主體之一。 口腔所提供的產(chǎn)品是醫(yī)療（美容、保健、預防）服務，是無形的，和制造業(yè)、種（養(yǎng)）殖業(yè)不同的是，口腔的服務比重大，而和其它商業(yè)性服務的不同是，它的技術(shù)含量高。同時，口腔的技術(shù)和服務是密不可分的。技術(shù)和服務是口腔的重要資源。因此，口腔的從業(yè)人員既要有合格的專業(yè)技術(shù)，合法的執(zhí)業(yè)身份，還要有牢固的 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 20 有有

30、* 健康從健康從“”開始開始服務意識，良好的服務技能和形象?？谇坏南M者是一個一個的個體，即終端消費。所以，口腔市場便具備了層次性和多樣性。人口基數(shù)，消費水平，消費意識，消費習慣等因素制約著牙科市場的開發(fā)、鞏固和發(fā)展。由于口腔是醫(yī)療行業(yè)，又是更容易引起疾病傳播的途徑，必須要求嚴格消毒，消毒程序和消毒效果都必須符合衛(wèi)生行政部門的規(guī)定，才能客放心。 作為服務性的機構(gòu)，口腔的環(huán)境一定要干凈整潔、溫馨，它的布局、裝修風格、色彩等，都應有讓人舒心的感覺。 作為競爭性的行業(yè)，口腔須具備品牌意識，這種品牌意識表現(xiàn)在：醫(yī)院的名牌意識和醫(yī)生的名醫(yī)意識，只有這樣才能成為當?shù)叵M者的首選機構(gòu)。3 3、口腔保健市場的

31、、口腔保健市場的發(fā)展發(fā)展3.13.1 經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境影響口腔行業(yè)發(fā)展的幾個經(jīng)濟因素包括國家和當?shù)卣慕?jīng)濟環(huán)境與政策支持、當前的銀行的存款的利率、醫(yī)療器械的價格與供應情況、藥品的價格、地區(qū)的消費情況，服務行業(yè)的競爭程度等。為了預測未來南昌口腔保健市場的變化情況，我們必須對南昌的經(jīng)濟因素進行分析，包括許多經(jīng)濟變量以及主要的經(jīng)濟指標，如：服務銷售價格指數(shù)、消費者負債量、南昌的 gdp 增長量、利率的未來變化。當前銀行的利率基本保持不變，浮動甚小。南昌在*的消費水平一直處于領(lǐng)頭羊的良好趨勢，消費水平也一直在上漲，尤其 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 21 有有* 健康從健康從“”開始開

32、始是近幾年的服務業(yè)的發(fā)展，人民對健康的消費觀大有改善。根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計：人的（一生）的口腔患病率高達 96.7%，南昌每年需要口腔治療的患者都超過數(shù)萬甚至更多，這將極大地刺激南昌市口腔保健行業(yè)的發(fā)展，由此可見當前和未來的口腔保健行業(yè)的發(fā)展前景相當樂觀。3.23.2 政治環(huán)境政治環(huán)境我國是社會主義國家，具有穩(wěn)定與公平的經(jīng)濟發(fā)展的環(huán)境，加上 1987 年的改革開放以來，政府大力支持第三產(chǎn)業(yè)的新起，越來越多的服務行業(yè)開始在人們的周圍出現(xiàn)，也讓人們獲取到不少方便。在南昌人口密集的地區(qū)開發(fā)服務也不僅能創(chuàng)造社會價值，增加國民收入，提高人均 gdp，并為社會提供更多的工作崗位。政府一直大力支持第三產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新開發(fā)

33、?？谇恍袠I(yè)更是納入安全綠帶范圍內(nèi)。所以*將會順利的在南昌注冊經(jīng)營。3.33.3 社會環(huán)境社會環(huán)境在摩登時尚趕潮流的現(xiàn)代社會，潔白整齊的牙齒是健康、美麗、自信的標志。隨著口腔醫(yī)療和牙齒美容方法的不斷增多、口腔治療與修復、牙齒美容成為人們越來越關(guān)注的項目。在我們的市場調(diào)查中，我們驚奇的發(fā)現(xiàn)，許多 20 歲30 歲的年輕人都使用過牙貼或通過漂白、矯正、烤瓷等方法對牙齒進行修復與美容，而且在南昌約為 430 萬人口的大城市，口腔保健市場未達到的飽和狀態(tài)。隨著人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，熱愛健康、美麗，追求自信逐漸成為時尚。人 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 22 有有* 健康從健康從“”開始開始們

34、希望獲得更高檔次的優(yōu)質(zhì)服務，這非常有助于我們的創(chuàng)業(yè)成功。3.43.4 技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境世界的技術(shù)發(fā)展腳步越來越快，可以預測未來的口腔治療與美容器材會變得更加精湛、服務更加舒適、人性化，醫(yī)療人員也會更加專業(yè)、熟練。我們將引進高技術(shù)專業(yè)人才和高檔醫(yī)療設(shè)施，這對我們剛進入行業(yè)很有幫助，我們能夠滿足消費者在口腔牙齒治療和美容方面各種要求。哈佛商業(yè)評論提出：體驗式經(jīng)濟時代已經(jīng)來臨。如果你為物品和有形的東西收費，你所從事的是商品業(yè)；如果你為自己開展的活動收費，你所從事的是服務業(yè)；只有當你為消費者和你在一起的時間收費，你才算進入了體驗業(yè)。將這里所說的“體驗”移到口腔醫(yī)療保健行業(yè)，就是診所以服務為舞臺，以治療

35、為道具，以病人為中心，創(chuàng)造能夠使病人參與、值得病人回味的診治活動。醫(yī)生與病人之間不應該是簡單的治病與求治的交換，而應該是人與人之間情感的交流。尊重病人，重視病人，以情來感動病人，這種充滿人情味的服務理念和舉措非常具有領(lǐng)先性。在今后的幾年，南昌的口腔醫(yī)療服務領(lǐng)域必將追隨中國醫(yī)改之風，這將給我們公司的發(fā)展帶來契機。隨著市場的不斷擴大，我們公司將實行牙科保健連鎖經(jīng)營，爭取在南昌更大規(guī)模的擴張，乃至周邊城市。三、三、 市場定位市場定位 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 23 有有* 健康從健康從“”開始開始1.1.我們定位的目的與原則我們定位的目的與原則公司目的是為目標市場創(chuàng)造差異化服務。每

36、個機構(gòu)以及它提供的服務，在顧客心目中都有其定位或形象，并且這些會影響到消費者的購買決定。通過對公司提供的服務定位，使顧客在心中感受到*服務的特色，體會到其他競爭者與*的差異，從而在眾多醫(yī)療機構(gòu)中選擇我們，信賴我們。里斯和特勞特認為，定位不是為你的產(chǎn)品做了什么，而是讓你的目標市場在心中感受到什么。因為口腔醫(yī)療服務存在很大程度的無形性，顧客很難發(fā)現(xiàn)服務的差異性，所以我們必須針對目標市場的特征，通過名稱、價格、服務過程等有形的表征對*進行定位，讓顧客實實在在的感受到服務的差異化。雖然公司的規(guī)模有限、資金有限，在短時間內(nèi)很難做到大而全，但卻可以從市場的補缺者入手，成為一小塊市場上的領(lǐng)導者。因此，確定市

37、場定位原則為避免正面沖突，著手空白市場，突出“有信賴的醫(yī)生”這一最重要因素，揚長避短。2.2.目標市場目標市場隨著我國的長足發(fā)展及與國際社會的日益接軌，國際化的牙科服務模式進入我國。昔日的牙科觀念與技術(shù)已無法滿足國人對口腔保健與美容的需求，唯有國際化的牙科服務模式與最新的牙科技術(shù)，才能帶給人們真正的口腔“健”與“美” ，將使廣大患者受益非淺。這將是我們的競爭優(yōu)勢和發(fā)展動力。 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 24 有有* 健康從健康從“”開始開始我們通過提供國際化、專業(yè)化、人性化的家庭牙科服務吸引顧客，相信顧客也會滿意我們的服務。因為對比國內(nèi)常見的牙科服務模式：人們有牙病甚至等問題嚴

38、重時才找牙醫(yī)進行應付式治療，這次是陳醫(yī)生，下次可能是李醫(yī)生，再下一次又可能是張醫(yī)生；今年a 醫(yī)院，明年 b 中心，后年 c 專科，沒有醫(yī)生對他們的牙齒真正負責，也沒有使醫(yī)生負起責任的機制，沒有診療計劃、沒有定期檢查和保健，一個醫(yī)生一個方案，最后結(jié)果是幾年甚至幾十年過去了，牙醫(yī)看了不少，牙齒卻越來越少、問題越來越多。如果你有好的私人醫(yī)生，不可能出現(xiàn)這種后果。你的私人牙醫(yī)將為你制定治療計劃、教育督促你愛護牙齒，并約定檢查時間，對你的牙齒健康負責到底。目前南昌的口腔保健市場主要是由大型綜合醫(yī)院專業(yè)口腔醫(yī)院主導，大多數(shù)口腔診所占市場份額中零散的那部分。這種情況主要是因為不論是技術(shù)還是設(shè)備、服務，大型醫(yī)

39、院都占有很大的優(yōu)勢，但這不等于說小型牙科診所、口腔保健中心就沒有競爭的機會。在管理理念和服務質(zhì)量等方面，他們完全可以超過大型醫(yī)院，在市場占有一席之地。我們的服務對象是廣大的口腔患者以及口腔保健者。我們根據(jù)齒齡不同階段將顧客分為三種，分別是青少年，中年，老年。針對不同的特定人群，我們制定相應的適合該人群的服務條款。根據(jù)市場需求，我們還定位了特殊人群，這包括學生、兒童、上班族、周 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 25 有有* 健康從健康從“”開始開始邊農(nóng)村人群。主要市場定位包括：主要市場定位包括：定位 依據(jù)定位 1兒童 兒童乳牙被恒牙替換，這時要特別注意口腔衛(wèi)生，否則爛掉就是永遠的缺失

40、。定位 2青少年 青少年時期，也是牙病高發(fā)時期，應該早發(fā)現(xiàn)、早治療。由于飲食結(jié)構(gòu)的改變、發(fā)育過程的退化、牙槽骨發(fā)育不良等，智慧牙萌出受阻，引起發(fā)炎腫痛是這一時期多發(fā)病。如果經(jīng)常牙周發(fā)炎還會引起心肌炎、腎炎等疾病。另外就是由于青春期體內(nèi)分泌旺盛，是比較容易引起牙周炎等疾病，特別要注意口腔衛(wèi)生。定位 3中年 很多中年人會有僥幸心理，以為牙病是小問題，不吃藥也會好，特別建議每年檢查一次，做到有病早治，無病早防。中年女性對牙齒美白的需求很高。 定位 4老年 隨著年齡的增長，牙齦會不斷萎縮，更容易藏污垢，應該每半年檢查一次。缺了牙就該盡快鑲上，因為咀嚼不充分就會影響營養(yǎng)的吸收，同時增加胃腸的負擔。所以好

41、的牙齒除了保證營養(yǎng)以外，還可以延年益壽。 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 26 有有* 健康從健康從“”開始開始定位 5學生 學校兒童特別重要，因為在這個時期內(nèi)，少年兒童生長發(fā)育快、變化大，又處于乳恒牙交替期，還經(jīng)歷著兒童齲病高峰期，影響很大。另外，公司剛開始的服務項目將會處于不能全面飽和的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是大型醫(yī)院和口腔診所近似于壟斷的行業(yè)競爭，顧客對公司的認知和認同需要一個過程。2 年后我們通過具體市場運作和提高服務質(zhì)量，以及擴大宣傳來扭轉(zhuǎn)不利形勢，此后，各種劣勢會大大降低。目前來講，公司的劣勢只限于公司在社會的影響度，現(xiàn)在我們采取以下步驟來緩解這些問題：1、加大公司

42、對外宣傳，電視、報紙、雜志、戶外廣告等；2、采用促銷活動等方式刺激顧客；環(huán)境方面的威脅如市場萎縮、貿(mào)易壁壘、消費者的傾向、變幻莫測的經(jīng)濟形勢等外部因素對我們的影響，這都體現(xiàn)在價格波動、市場占有率、批發(fā)零售數(shù)量、進出口量等方面。另外還包括人所共知的，如：法律體系不建全、政府政策不透明、外匯管制沒有標準等因素。四、顧客的購買準則（目標消費群四、顧客的購買準則（目標消費群）消費者購買商品都有自己的準則，就牙科治療而言，良好的醫(yī)德、技術(shù)和設(shè)備是牙病患者的首選。專業(yè)化、人性化的家庭牙科服務更能促進消費者前來咨詢和就診。 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 27 有有* 健康從健康從“”開始開始在

43、調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)許多人對現(xiàn)有的牙科醫(yī)療機構(gòu)不滿意，主要是由于大型醫(yī)院的服務態(tài)度不好，普通牙科診所的技術(shù)和環(huán)境讓人不放心。所以許多牙病患者都是到了牙疼時才去看醫(yī)生。如果顧客去我們公司，則不用擔心那么多。無論是從公司醫(yī)療環(huán)境的設(shè)計、公司休閑中心的休閑設(shè)施還是為患者提供的服務質(zhì)量水平，*始終都堅持自己的經(jīng)營理念，為患者提供優(yōu)質(zhì)服務，營造了一個溫馨、舒適、典雅的候診環(huán)境及休閑環(huán)境。這也是顧客想要得到的服務。享受到我們公司的優(yōu)質(zhì)服務，顧客肯定還會再來，或許介紹別人來我公司。我們公司也可以借此擴大自己的知名度。擴大知名度、提高公司的信譽就要進行市場拓展。市場拓展是一個獨特的過程，是在廣大公眾作出決定和采取

44、行動之前，通過廣告和促銷等方式來改變公眾對某個特定產(chǎn)品或服務的態(tài)度?？谇会t(yī)務人員的醫(yī)療行為是解除患者的病痛，但其最終目標是向病人“出售”口腔健康的價值，使病人懂得口腔健康的重要性，并自覺地與我們配合，保持口腔健康。如果他們能夠接受口腔健康的價值觀，他們就會改變自己的態(tài)度和行為。只要病人認識到了口腔健康的價值，他是否立即接受我們的治療計劃就變得不那么重要了。有效地開展市場拓展，首先就要清楚地了解病人的態(tài)度，其次就應該制定一個全面的計劃來改變他們的態(tài)度。首先，我們要 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 28 有有* 健康從健康從“”開始開始讓顧客知道我們，了解我們的公司，發(fā)現(xiàn)我們的服務產(chǎn)品

45、；其次，通過我們的服務，讓顧客認識到了口腔健康的價值，了解人性化的家庭牙科服務模式；最后，顧客根據(jù)自己的準則來選擇。我們相信顧客通過對比，還是選擇我們*。五、五、銷售策略銷售策略1 1、打造服務品牌、打造服務品牌營造服務名牌比營造產(chǎn)品名牌重要得多，而且艱難得多，但是服務名牌是一筆無形資產(chǎn)，它一旦得到顧客的認可，就會成為企業(yè)提高信譽的一條康莊大道。對*來說也是如此，一旦*提供的醫(yī)療保健服務得到病人的認可，診所的信譽就會大大提高。 要確立和體現(xiàn)*提供的口腔醫(yī)療保健的價值，就要在如下方面努力： （1）先從自己的家庭成員和診所工作人員做起，使自己周圍的人展示出病人希望所獲得的價值; （2）讓*的地理位

46、置和外觀體現(xiàn)出口腔健康保健的價值； （3）讓*的形象和診所工作人員的形象體現(xiàn)出口腔健康保健的價值； （4）加強和改善與病人的溝通，了解病人對口腔健康的認識和需求； （5）堅持不懈地向病人進行宣傳教育，提高他們對口腔健康價值觀的認識，使他 們認識到口腔健康的重要性、必要性和可能性， *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 29 有有* 健康從健康從“”開始開始對你產(chǎn)生認同感； （6）充分發(fā)揮*整個團隊的主動性和積極性，尊重每一個病人，向病人提供超出他們的期望的，高質(zhì)量的醫(yī)療服務，牢固地建立起診所的良好信譽； （7）學習和提高與病人溝通交流的技巧，不是強迫和勸誘病人，而是在價值觀上達成一致，在

47、診治方案上取得一致，即使病人暫時因某種原因難以接受醫(yī)生的計劃，也應該建立起相互信任的良好關(guān)系，做到所謂“生意不在人情在”； （8）在醫(yī)患之間建立起基于價值相同的，長期而穩(wěn)定的關(guān)系。2、整合營銷傳播策略、整合營銷傳播策略 整合傳播營銷是一種從顧客角度考慮營銷過程的方法。整合營銷傳播組合有五種主要傳播工具組成：廣告、銷售促進、公共關(guān)系與宣傳、人員推銷、直接營銷和互動營銷。社區(qū)口腔以前三種工具為主，各自所占預算比例為：廣告 銷售促進 公共關(guān)=244244。2.1 基本指導原則雖然激烈的市場競爭和私立醫(yī)療機構(gòu)目前的弱勢地位使得經(jīng)營者意識到，采用營銷手段是獲得競爭優(yōu)勢的必由之路，但由于醫(yī)療行業(yè)的特殊性，

48、制定營銷策略應在以下原則下進行：（1）必須保證真實性，只許諾那些可以實現(xiàn)的服務或產(chǎn)品。（2）通過有形的線索，使服務被人了解。 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 30 有有* 健康從健康從“”開始開始（3）最大程度的調(diào)動每一位員工的積極性.2.2 廣告策略市場調(diào)查表明， “廣告”是消費者選擇口腔醫(yī)療機構(gòu)最不重要的因素之一。這主要是由于：第一，消費者的整體素質(zhì)提高了，不再輕易相信廣告。第二，醫(yī)療廣告的數(shù)量過多，使人們產(chǎn)生了逆反心理。第三，消費者更重視醫(yī)療機構(gòu)固有的知名度，而不是靠廣告創(chuàng)造的知名度。第四，由于醫(yī)療機構(gòu)的地域性，醫(yī)療機構(gòu)的廣告一般都以省市級媒體為載體，制作粗糙，觀賞性差市場調(diào)

49、查還表明，醫(yī)院的知名度和醫(yī)院的整體環(huán)境是消費者選擇醫(yī)院的重要因素。但是作為創(chuàng)建中的社區(qū)口腔，要提高俱樂部的知名度，要讓消費者了解社區(qū)口腔的整體環(huán)境由于其他機構(gòu)，卻離不開廣告。所以制定廣告策略為慎用廣告， 并根據(jù)廣告的5ms 框架( (任務任務 missionmission；資金；資金 moneymoney；信息；信息 messagemessage；媒體；媒體mediamedia；衡量；衡量 measurement)measurement)，得出廣告策略。2.3 銷售促進策略銷售促進使銷售者利用刺激性的促銷方式，來吸引新的使用者和獎勵忠誠的顧客，并提高偶然性顧客重復購買率。與廣告相比，銷售促進成

50、本較低，員工的參與度較高，對于剛創(chuàng)建的*口腔更便于實施。而且，由于廣告是消費者選擇醫(yī)院時的最不重要的因素，所以銷售促進將比廣告更有效。2.4 公共關(guān)系策略 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 31 有有* 健康從健康從“”開始開始一些專家指出，公關(guān)宣傳對消費者的影響大約相當于廣告的5 倍。因此公共關(guān)系策略將和銷售促進策略一起構(gòu)成整合營銷傳播的重要組成部分。公關(guān)營銷的最終目的是提高企業(yè)效益,最高的目的服務公眾,貢獻社會.具體的目的是讓公眾了解*,讓*了解公眾,了解他們的真正需要,公眾對產(chǎn)品的意見反饋和建議。2.5 關(guān)系營銷策略服務營銷機構(gòu)采用的營銷方式經(jīng)歷了七個階段，分別為：銷售、廣告和

51、傳播、產(chǎn)品開發(fā)、差異化和競爭對手分析、顧客服務、服務質(zhì)量、整合和關(guān)系營銷?？陀^地講，口腔醫(yī)療機構(gòu)考慮更多的是自己能夠提供的產(chǎn)品是什么，而不是顧客真正需要的是什么。如果從顧客的角度進行整合和關(guān)系營銷，可以在短時間內(nèi)吸引顧客，在長時間內(nèi)保留顧客。2.6 差異化營銷策略我們通過科學的市場調(diào)研方法和最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，得出：口腔醫(yī)療市場處在供不應求階段，主要競爭對手的競爭手段還停留在技術(shù)戰(zhàn)和價格戰(zhàn)的層面，其服務產(chǎn)品具有較強的趨同性。作為新的進入者，以*現(xiàn)有的規(guī)模和實力，不可能滿足市場上所有消費者的各種需求，在研究了現(xiàn)有競爭者的優(yōu)勢和劣勢后，將采取目標化和差異化營銷策略。即將市場進行細分，然后選擇適合的目標

52、市場，集中力量以差異化的營銷組合吸引目標顧客并通過提供令顧客滿意的服務保留顧客。 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 32 有有* 健康從健康從“”開始開始在選定目標市場后，差異化的營銷策略將在產(chǎn)品趨同性的市場中，給*口腔帶來競爭優(yōu)勢。第一：定位差異化，因為人是技術(shù)的有形載體，并且目標市場對價格不敏感，所以定位語不是突出技術(shù)和價格，而是突出醫(yī)生的地位。第二：產(chǎn)品差異化，產(chǎn)品不僅突出基礎(chǔ)產(chǎn)品，更重視邊緣產(chǎn)品。第三：品牌差異化，品牌不是以人名命名，而是從體現(xiàn)整體定位的角度命名。第四：傳播方式差異化，傳播方式不是以廣告為主，而是以銷售促進策略和公共關(guān)系策略為主的整合傳播方式。第五：顧客觀念差

53、異化，采取保留現(xiàn)有顧客重于吸引新顧客的策略。第六是價格差異化，不以低質(zhì)換取地價，而以高質(zhì)贏得顧客滿意的最優(yōu)性價比。六、市場滲透和銷售量六、市場滲透和銷售量表 3-1 市場區(qū)域分析表：市場區(qū)域分析表： 市場區(qū)域市場區(qū)域預計滲透率預計滲透率% %增長率增長率% %高端人士35%53% *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 33 有有* 健康從健康從“”開始開始中產(chǎn)階級37%49%普通人群63%80%其他市場31%41%表 3-2 購買者類型分析表：購買者類型分析表： 購買者類型購買者類型預計數(shù)量預計數(shù)量（2007-20082007-2008）市場比率市場比率 或或市場增長率市場增長率兒童60

54、,00045%青少年65,00025%中年55,00030%老年60.00030%合計240,000 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 34 有有* 健康從健康從“”開始開始第四部分第四部分 競爭性分析競爭性分析一、一、 行業(yè)競爭主要力量行業(yè)競爭主要力量哈佛大學商學院研究院著名教授邁克爾波特教授提出：任何產(chǎn)業(yè)，無論是國內(nèi)或國際的，無論是生產(chǎn)產(chǎn)品或是提供服務，其競爭規(guī)律都將由五種競爭力量構(gòu)成，即現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭、潛在進入者的威脅、替代產(chǎn)品或服務的威脅、供應商的議價能力、購買者的議價能力。這五種競爭力量決定了行業(yè)的盈利能力，因為它們影響了行業(yè)內(nèi)的價格、成本和所需要的投資，即影響了投資收

55、益率的各個要素。波特的五種競爭力模型見圖 4-1。具體到口腔俱樂部行業(yè)，可以總結(jié)為：1、醫(yī)院或牙科診所的加入及新的口腔俱樂部的加入； *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 35 有有* 健康從健康從“”開始開始2、醫(yī)療替代技術(shù)的威脅；3、物價部門的限制，顧客購買力的低下；4、俱樂部、供應商的議價能力；5、現(xiàn)有競爭對手之間的競爭； 圖 4-1 競爭力模型圖想要在激烈的競爭中獲勝，就必須了解以上五種競爭者，知己知彼才能充滿硝煙的商場中立于不敗之地，我們分別對現(xiàn)有競爭對手、潛在的新進入者、替代品的出現(xiàn)、供應商的議價能力、消費者的討價還價的能力進行判斷與分析。結(jié)果如下：1、在行業(yè)競爭中爭取有利位

56、置*是即將在南昌注冊運營的會員俱樂部形式的集口腔治療、保健美容于一體的服務公司。在南昌，大型醫(yī)院以及口腔診所已成為市場競爭的主體，南昌較有競爭力的醫(yī)院有：南昌大學附屬口腔醫(yī)院、*人民醫(yī)院。這是在南昌非常有口碑和知名度的醫(yī)院，是顧客信任的醫(yī)院。它們對我們構(gòu)成的壓力主要有：南昌大學附屬口腔醫(yī)院有綜合性大學在科研上的支持，市場威懾力很強大；*人民醫(yī) *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 36 有有* 健康從健康從“”開始開始院在專業(yè)技術(shù)與醫(yī)務人員方面有明顯的優(yōu)勢，有知名的專業(yè)醫(yī)生和完善的醫(yī)療設(shè)備，對我們構(gòu)成直接的威脅。市場存在非常多的中小型診所，吸引一部分消費者，占據(jù)了一定的市場份額，地理位置

57、都處于人口集中和交通方便的地帶，搶占了零散的客戶群。*必須采取戰(zhàn)略性的開發(fā)能力，以創(chuàng)新精神吸引客戶，一改傳統(tǒng)的醫(yī)院或診所形式為顧客提供治療服務，讓患者感覺自己一直都不是病人，而是需要必須服務的顧客。2、新加入者的威脅1）口腔行業(yè)的非規(guī)模經(jīng)濟使得“兩把椅位就可以干”的小型診所很容易進入行業(yè)中，2）幾乎每一個人一生中都有牙齒這樣那樣的問題，消費者目標群非常多樣化，一些更細分化的醫(yī)院會出現(xiàn)；3）龐大的目標消費群吸引更多的人或企業(yè)投資這一行業(yè)，4）新加入者技術(shù)上的威脅。3、供應商討價還價能力多個供應來源和采購系統(tǒng)的發(fā)展，采用先進的供應鏈模式，使采購成本，交易成本，獲取信息的成本普遍下降。（1）與供應商

58、訂立的合同變得越來越普遍（2）各大醫(yī)院紛紛與外商建立伙伴的合作關(guān)系（3）老牌醫(yī)院與幾家主要的器材公司已經(jīng)訂立了長久的合同 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 37 有有* 健康從健康從“”開始開始4、客戶的討價還價能力（1）在醫(yī)療保健上客戶討價還價的能力不是很強（2）各醫(yī)院并未采取打折扣的形式來吸引顧客（3）客戶還沒有很強的對服務擔保的討價還價能力（4）醫(yī)院管理者也逐漸采用服務等級來衡量服務績效5、替代服務的威脅（1）一些人面對高額的醫(yī)療費容易轉(zhuǎn)到其他的保健藥品（2）更專業(yè)更集體化的醫(yī)院或者診所也會瞄準這個市場近幾年來南昌的口腔行業(yè)競爭非常激烈，主要是消費人群的消費觀念的轉(zhuǎn)變，這使得*

59、能夠奪取一定的市場份額，并給消費者帶來利益。二、市場競爭策略及消除壁壘二、市場競爭策略及消除壁壘現(xiàn)今的市場在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的推動下，市場信息已經(jīng)空前發(fā)達，消費者自由選擇的范圍急速擴大；技術(shù)的進步呈階段性發(fā)展。在技術(shù)標準化的今天，同類產(chǎn)品的質(zhì)量不可能存在懸殊的差異，因此，公司必須認真地進行市場分析，制定有效的營銷戰(zhàn)略，爭取優(yōu)勢和持續(xù)發(fā)展的空間。1 1、競爭優(yōu)勢、競爭優(yōu)勢企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)為相對的差異化，通常以提供給顧客的價值來衡量。競爭優(yōu)勢可以歸結(jié)為兩種類型：成本優(yōu)勢和差異化優(yōu)勢。當公司能夠在成本相等的情況下提供高質(zhì)量的服務或保證相等質(zhì)量 *口腔保健有限責任公司口腔保健有限責任公司 38 有有* 健康

60、從健康從“”開始開始的服務的基礎(chǔ)上能夠有效降低自己的成本，此時公司就擁有成本優(yōu)勢；而當公司提供區(qū)別于競爭對手的特別利益時，公司就擁有差異化優(yōu)勢。所以，根據(jù)公司的實際情況，提出我們的優(yōu)勢策略：（1）在相同價格的情況下，提供高質(zhì)量的服務（2）在服務相同水平的基礎(chǔ)下，降低我們的價格（3）在相同質(zhì)量的情況下，推出具有新功能和新特點的服務項目我們的競爭優(yōu)勢基礎(chǔ)是：創(chuàng)業(yè)團隊具有綜合駕馭和利用外部資源和技能的能力；引進國外優(yōu)秀的先進服務理念，提供更高質(zhì)量、更高水準的服務。2 2、競爭策略、競爭策略公司的市場份額決定了公司應采取的競爭策略。作為剛進入市場的企業(yè)，在了解自身特點和競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，可充分發(fā)揮自身