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文檔簡介
1、連鎖藥店運營督導(dǎo)工作的重要性近年來,隨著連鎖藥店競爭的加劇,新開門店的盈利周期越來越長,部分虧損門店扭轉(zhuǎn)難度加大,而拓展仍在繼續(xù),一個個不盈利的門店成為資金黑洞,給經(jīng)營者帶來了巨大的壓力。在這樣的背景下,提升門店的綜合盈利能力是所有連鎖亟待解決的問題。為此,合理的商品結(jié)構(gòu)、科學(xué)的店面陳列、高效的促銷活動以及精準(zhǔn)定位的店員培訓(xùn),都是需要提升的方面。而一個強有力的門店督導(dǎo)體系,則是所有管理動作能否落實到位的必要條件,也是“小門店大管理”管理理念的重要組成部分。 明晰督導(dǎo)責(zé)權(quán)利 門店督導(dǎo)的核心職能是什么呢?很多連鎖藥店在這個問題上出現(xiàn)了偏差。 這些偏差主要體現(xiàn)在責(zé)、權(quán)、利三個方面。 責(zé),督導(dǎo)經(jīng)理就是
2、負責(zé)監(jiān)督門店各項工作的,除了檢核、考查等工作之外沒有其他更高的要求,重“督”輕“導(dǎo)”,督導(dǎo)經(jīng)理下店檢查就像貓捉老鼠,店長們唯恐避之不及; 權(quán),店長獨大,門管部只是為門店服務(wù)的“后勤”部門,指導(dǎo)和整改無從談起,連鎖總部沒有賦予督導(dǎo)經(jīng)理指導(dǎo)的權(quán)利,督導(dǎo)經(jīng)理也缺乏指導(dǎo)的方法和經(jīng)驗; 利,與責(zé)相對應(yīng)的,既然沒有賦予它復(fù)雜的工作內(nèi)容,那么也不可能有高的薪水。督導(dǎo)經(jīng)理的工資水平低于店長,這是很多連鎖普遍存在的現(xiàn)象。薪水低的人員管理薪水高的人員,從何管起? 那么,對于連鎖藥店來說,門管部的核心職能應(yīng)該是什么呢?督導(dǎo)經(jīng)理的日常工作又應(yīng)該包括那些呢? 門管部的核心職能應(yīng)該是組織制定門店的經(jīng)營管理指標(biāo)(核心是銷售
3、指標(biāo))和門店預(yù)算,監(jiān)督指導(dǎo)指標(biāo)的分解,并對指標(biāo)的完成負責(zé)。而且要持續(xù)監(jiān)控門店經(jīng)營狀況,通過數(shù)據(jù)分析,有針對性地進行經(jīng)營指導(dǎo),提出改進措施或向相關(guān)部門提出營促銷建議。監(jiān)督指導(dǎo)店長和一線員工的培訓(xùn)和訓(xùn)練,以及指導(dǎo)門店對商品線、品類結(jié)構(gòu)和庫存進行持續(xù)性優(yōu)化,也是門管部的重要工作。至于門店店務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的監(jiān)督工作,雖然也在門管部的職責(zé)范疇之內(nèi),但并不是核心工作。在此基礎(chǔ)上,督導(dǎo)經(jīng)理或者片區(qū)經(jīng)理的工作內(nèi)容我們也就清楚了。 作為門管部向門店實施各項管理職能的執(zhí)行者,督導(dǎo)經(jīng)理的主要工作內(nèi)容就是幫助門店完成銷售任務(wù),通過數(shù)據(jù)分析來發(fā)現(xiàn)門店經(jīng)營當(dāng)中的問題,并找到解決問題的方法,指導(dǎo)門店進行整改,來提升門店的綜合盈
4、利能力。而且在績效管理體系當(dāng)中,督導(dǎo)經(jīng)理的收入一定要與門店業(yè)績掛鉤,讓門店店長和督導(dǎo)經(jīng)理成為一個戰(zhàn)壕中的戰(zhàn)士,來共同面對銷售指標(biāo)。如果我們的督導(dǎo)經(jīng)理每次到門店去,都會給門店帶來銷售業(yè)績的提升,那么督導(dǎo)經(jīng)理與門店之間就不再是“貓捉老鼠”,而是“魚水情深”,這才是督導(dǎo)經(jīng)理應(yīng)有的工作狀態(tài)。 實力提升方向 門管部是連鎖藥店八大核心職能部門中的重要部門,直接負責(zé)門店的指導(dǎo)和管理,也是一個承上啟下的部門。正是因為有了以門店督導(dǎo)體系為核心的門店管理部門,連鎖藥店才完成了由個體經(jīng)營向連鎖經(jīng)營的跨越,避免了由于店長能力、經(jīng)驗的不足而造成的門店經(jīng)營能力的參差不齊。 那么,如何才能提升門管部的綜合實力,從而提升整個
5、連鎖的盈利能力呢?我們可以從以下幾個方面來著手: 一、 商品。門管部督導(dǎo)經(jīng)理,通過數(shù)據(jù)分析的方法來分析門店的商品結(jié)構(gòu),結(jié)合門店商圈和顧客群情況,通過合理請貨,幫助門店將商品結(jié)構(gòu)調(diào)整到合理狀態(tài),達到既吸引客流又盈利的目的。 二、 員工。哪些店員需要去接受培訓(xùn),接受哪類培訓(xùn),這是督導(dǎo)經(jīng)理必須要通過數(shù)據(jù)分析得出結(jié)論的。對店員工作能力的甄別、對培訓(xùn)需求的提出、培訓(xùn)成果的驗證等等工作都是門管部的重點。實際上,門店是人力資源部培訓(xùn)的用戶方,而督導(dǎo)經(jīng)理是用戶方的主管,很多時候門管部是以客戶的身份在和總部談判。另外,對員工的管理還包括員工潛力的挖掘、優(yōu)秀人員的推薦等等。 三、 陳列。對于一個稍有實力的連鎖來說
6、,通常都會有商品部,而門店商品的陳列規(guī)范,通常是由商品部來制定的,而門管部按照商品部提出的陳列規(guī)范來制定具體的陳列方法,尤其是重點品種的陳列,會有更高的要求,通常要制定標(biāo)準(zhǔn)化的“架譜”和“柜鋪”,進而在所有門店內(nèi)執(zhí)行。 四、 資金使用。資金使用的管理包括兩方面,一是商品的庫存控制,二是促銷費用、日常支出、人員編制費用等。而合理的庫存控制要做到既不斷貨又不占壓過多流動資金,必須通過數(shù)據(jù)分析來完成。門管部還要對門店的人效指標(biāo)進行考量,提升投入產(chǎn)出比。 五、 顧客服務(wù)。門店是企業(yè)的窗口,門管部需要積極地從門店搜集顧客信息,進行對顧客需求的研究并將研究結(jié)果反饋給其他職能部門。督導(dǎo)經(jīng)理需要協(xié)調(diào)其他部門,運用系統(tǒng)化的方法,進行市場調(diào)查、顧客滿意度調(diào)查等多項研究。 六、 營促銷活動。對于企劃部的設(shè)計方案,應(yīng)該由門管部牽頭并掌握活動的全過程,這要比由企劃部親自指導(dǎo)門店更合理、更高效。 督導(dǎo)經(jīng)理的素質(zhì)要求 首先,督導(dǎo)經(jīng)理應(yīng)該具有較完整的知識理論體系,包括零售賣場的基本知識、品類管理、客類管理、顧客心理學(xué)、色彩學(xué)等等。 接下來,督導(dǎo)經(jīng)理需要掌握日常督導(dǎo)的實操方法及管理經(jīng)驗。這些技能需要通過培訓(xùn)、同行交流、自我積累等途徑來獲取。 第三,督導(dǎo)經(jīng)理應(yīng)該掌握數(shù)
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