向四川旅游學(xué)院銷售電腦商務(wù)談判書

1、商務(wù)談判策劃書12目錄 一、 談判主題 3二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成3三、準(zhǔn)備階段3四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析4五、談判目標(biāo)4六、開局及談判策略51.開局52.談判中期策略及分析63.休局74.最后沖刺階段（策略和分析）85.應(yīng)急方案9七、談判地點(diǎn)9八、商品貿(mào)易訂購合同9關(guān)于向四川旅游學(xué)院銷售電腦商務(wù)談判書一 談判主題 :向四川旅游學(xué)院銷售清華同方真愛 v3986-t001電腦100臺(tái),并建立起長久合作的關(guān)系二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：主談：清華同方成都代理商虞萍決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策繆敏技術(shù)顧問:負(fù)責(zé)技術(shù)問題高杰法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題李楊梅談判記錄：清華同方成都代理商助理林巧三：準(zhǔn)備階段：信息準(zhǔn)備：1

2、、 了解對(duì)方背景，明確雙方合作的關(guān)系的重要性，確定談判目標(biāo)。負(fù)責(zé)人：林巧2、 搜集談判對(duì)手信息（性格、職務(wù)、任職時(shí)間）。負(fù)責(zé)人：李楊梅3、 與對(duì)方協(xié)商確定通則，確定談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排。負(fù)責(zé)人：高杰四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方利益:用最高的價(jià)格銷售,增加利潤；促成雙方長期合作關(guān)系對(duì)方核心利益:以優(yōu)惠的價(jià)格購買優(yōu)質(zhì)聯(lián)想電腦,取得售后服務(wù)；保持雙方合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì):實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富；我方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司與學(xué)校較多，擁有較大市場(chǎng)。我方劣勢(shì):屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。對(duì)方優(yōu)勢(shì):有多方的電腦公司可供對(duì)方選擇。對(duì)方劣勢(shì):對(duì)方現(xiàn)在剛升本，急需這

3、批電腦,迫切與我方合作。五、談判目標(biāo)(1)最理想目標(biāo)：對(duì)方能接受的價(jià)格高于我方期望值，對(duì)方做出多次讓步，將雙方利益最大化，并且維持長期合作關(guān)系;最高盈利：3800元/臺(tái)(2)可接受目標(biāo)：雙方各做出一些讓步，我方以較優(yōu)惠的價(jià)格出售給對(duì)方，雙方還有望維持長期合作的關(guān)系;中間盈利:3300元/臺(tái)(3)最低目標(biāo)：我方做出最大的讓步;保本：2500元/臺(tái)(4)售賣數(shù)量:100臺(tái)(5)供應(yīng)日期:40天內(nèi)(6)付款方式:實(shí)際磋商六、開局及談判策略1.開局方案一：協(xié)商式開局 兩方相當(dāng)，而且第一次和四川旅游學(xué)院合作，采用協(xié)商式開局有利于談判的順利進(jìn)行。協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)

4、生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，讓談判者有種賓至如歸的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快、自然的氣氛中展開談判工作。 此策略比較適用于談判雙方實(shí)力比較接近，雙方過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該是不卑不亢， 沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當(dāng)?shù)姆执纾樌蜷_局面。開局時(shí)可以送一些地方特產(chǎn)以表我方的誠心。方案二：坦誠式開局 由于我公司本次是與四川旅游學(xué)院合作，而學(xué)院比較注重個(gè)人之間的人際關(guān)系，特別強(qiáng)調(diào)與合作者的信賴關(guān)系。采用坦誠式開局會(huì)讓對(duì)方感受到我方的誠意，營造一種簡單輕松的

5、開局氛圍，容易進(jìn)入談判的主題，同時(shí)也利于節(jié)省時(shí)間。 坦誠式開局策略適用于任何氣氛下使用，該策略是指以開誠布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開談判局面。此策略比較適合雙方過去有過商務(wù)往來，而且關(guān)系很好，互相了解較深，將這種友好關(guān)系作為談判的基礎(chǔ)。在陳述中可以真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，適當(dāng)?shù)胤Q贊對(duì)方在商務(wù)往來中的良好信譽(yù)。由于雙方關(guān)系比較密切，可以省去一些禮節(jié)性的外交辭令，坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望，使對(duì)方產(chǎn)生信任感。方案三、保留式開局策略 談判開始時(shí)，以“協(xié)商”，“肯定”方式創(chuàng)造種“溫和”的感覺，使得談判氣氛緩和，開始時(shí)以問詢或補(bǔ)充方式誘使談判對(duì)手亮出談判目

6、的及底線，希望雙方協(xié)力合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。2.談判中期策略及分析紅白臉：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判題從我方投資的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。即使我方到對(duì)方場(chǎng)地去談判，將自己的地位進(jìn)行一定的扭轉(zhuǎn)，是自己的優(yōu)勢(shì)最大化。貨比三家：談判過程中遇到麻煩，雙方都不愿讓步，即將進(jìn)入僵局時(shí)，可以有意的提出我方正與第三方接觸，以目前的狀況，第三方的條件很好。暗示對(duì)方如果談判破裂，協(xié)議不能生成，對(duì)他們是一個(gè)巨大的損失。提醒對(duì)方不要陷入僵局。談判升級(jí)：談判過程遇到我方事先未預(yù)料到的情況，一時(shí)又無良策，可以采用“拖”，即“事情重大”，不

7、能立刻決定，要時(shí)間商量再答復(fù)。借此可以擺脫對(duì)方的糾纏?；セ葑尣剑好鞔_我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以放棄眼前部分利益可以來換取其它更大利益。目的是雙方都能獲利，互惠共贏。突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，以技術(shù)作優(yōu)勢(shì)，以強(qiáng)制勝。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。3.休局總結(jié)前期和中期出現(xiàn)的問題，制定相對(duì)應(yīng)的方案。休局中，應(yīng)根據(jù)中期談判效果，聯(lián)系我方目標(biāo)制定策略，根據(jù)實(shí)際情況聯(lián)系實(shí)際如有必要進(jìn)行相應(yīng)的方案的臨時(shí)改動(dòng)。4.最后沖刺階段（策略和分析）方案一把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最

8、后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。從而占據(jù)一定的主動(dòng)權(quán)。方案二我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對(duì)方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對(duì)方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍，讓對(duì)方適合而止。方案三埋下契機(jī)，談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。提出我方即將進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)的新領(lǐng)域，前途很好。不忘最后的獲利，同時(shí)可適時(shí)要求對(duì)方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠。方案四明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。商務(wù)談判中，很重要的一點(diǎn)就是簽訂合同，注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。以上策略是我方提前預(yù)

9、定策略，我方應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，如有必要可對(duì)原定策略進(jìn)行改動(dòng)并可制定新策略。5、應(yīng)急方案 對(duì)方提問：資料備齊，數(shù)據(jù)齊全，做到準(zhǔn)確回答。 挑剔毛?。赫f明原因，表示誠意，開始談判。 拖延時(shí)間：婉轉(zhuǎn)提醒，回到談判主題 談判僵局：轉(zhuǎn)移話題，談后面的一些項(xiàng)目或做相應(yīng)的休局處理。 七、談判地點(diǎn) 四川旅游學(xué)院或者成都清華同方成都代理點(diǎn)商品貿(mào)易訂購合同甲方（買方）：地 址：電 話： 聯(lián) 系 人： 乙方(賣方)：地 址：電 話： 聯(lián) 系 人：甲乙雙方根據(jù)平等互利，協(xié)商一致原則，同意簽訂本合同，共同信守。 1貨物名稱、型號(hào)規(guī)格、基本配置、單位、數(shù)量、單價(jià)、金額及合同價(jià)見表1： 號(hào)序貨物名稱型號(hào)規(guī)格單位數(shù)量單價(jià)金額（元

10、）123合計(jì)：人民幣（大寫）2技術(shù)資料 乙方應(yīng)隨貨物以書面形式提供下列資料： 產(chǎn)品簡介、使用手冊(cè) 、產(chǎn)品合格證、產(chǎn)品保修卡給甲方。 3付款方式31本合同以（幣種） ， （現(xiàn)金或銀行轉(zhuǎn)賬）方式付款，并預(yù)付 定金。32貨物經(jīng)驗(yàn)收合格后，在第 個(gè)工作日開始付款，分別付款 。4付貨方式：分 次付貨，分別付貨 。5交貨地點(diǎn)_ _ 。6運(yùn)輸方式為 ，由甲方承擔(dān) ，乙方承擔(dān) 費(fèi)用。7貨物驗(yàn)收 71 本合同的貨物驗(yàn)收期為貨物正式運(yùn)至交貨地點(diǎn)七天內(nèi)。 72貨物檢驗(yàn)比例為 ，由甲方承擔(dān) ，乙方承擔(dān) 費(fèi)用。73貨物檢驗(yàn)方為 。8質(zhì)量保證： 包換, 包退， 包修。9貿(mào)易保險(xiǎn)：投保 險(xiǎn)種，由甲方承擔(dān) ，乙方承擔(dān) 費(fèi)用；若發(fā)生事故，險(xiǎn)金利益分配甲