營銷人員內(nèi)訓(xùn)手冊營銷管理制度匯編

1、打造工作激情，績效觸手可及營銷管理制度匯編某公司公司營銷人員內(nèi)訓(xùn)11目 錄1目的、綱要及適用范圍22業(yè)務(wù)的分工及組織設(shè)置23計劃管理34客戶管理55業(yè)務(wù)管理96人員管理107內(nèi)勤、開票、提貨、結(jié)算的管理138應(yīng)收帳款管理149合同管理1510業(yè)務(wù)用章管理1611業(yè)務(wù)流程管理1612附則17第一章 總綱第一條：目的為了規(guī)范與提升公司對營銷業(yè)務(wù)的管理，提高公司運營效率與質(zhì)量，促進公司戰(zhàn)略計劃的實現(xiàn)，特制定本制度。第二條：適用范圍適用于廣州市尤特新材料有限公司電了信息材料事業(yè)部。 第三條：基本原則 第二章 營銷部內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置及職能第四條：部門工作目標。第五條：組織架構(gòu) 。第六條：崗位說明書 。第三章

2、 銷售業(yè)務(wù)制度1 目的、綱要及適用范圍1.1 為了規(guī)范與提升公司對營銷業(yè)務(wù)的管理，提高公司運營效率與質(zhì)量，促進公司戰(zhàn)略計劃的實現(xiàn)，特制定本制度。1.2 本制度包括業(yè)務(wù)的分工及組織設(shè)置、計劃管理、客戶管理、業(yè)務(wù)管理、人員管理、內(nèi)勤/開票/出貨/結(jié)算管理、合同管理、業(yè)務(wù)用章管理、業(yè)務(wù)流程管理及附則等內(nèi)容。1.3 本制度適用于廣州市尤特新材料有限公司電了信息材料事業(yè)部。1.4 本制度由公司電了信息材料事業(yè)部營銷部負責擬定，其解釋權(quán)及修改權(quán)屬人力資源部門。1.5 本制度從2013 年 10 月 29 日起執(zhí)行。2 業(yè)務(wù)的分工及組織設(shè)置2.1 公司營銷中心下設(shè)廣州總部、上海辦、潮陽辦、北京合作點四個區(qū)域

3、機構(gòu)。2.2 營銷中心（廣州總部）設(shè)業(yè)務(wù)助理、技術(shù)支持兩個崗位，主要負責銷售出貨與貨物跟蹤、銷售統(tǒng)計與分析、客戶檔案的建立與維護、售前/售中/售后的技術(shù)支持、與其它部門的聯(lián)系、銷售計劃的管理等。2.3 銷售部直接業(yè)務(wù)人員設(shè) 人，主要負責完成銷售任務(wù)、貨款回收、費用控制、促銷、市場調(diào)查以及銷售計劃的配合執(zhí)行和有關(guān)信息提供等。2.4 市場部設(shè) 人，主要負責完成營銷計劃的制定、價格/渠道/品牌管理、市場分析、行業(yè)分析、競爭對手分析等。2.5 區(qū)域機構(gòu)設(shè) 人，主要負責區(qū)域銷售、技術(shù)支持、客戶服務(wù)、信息反饋、物流等。3 計劃管理3.1 業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)資金計劃3.1.1 目的為了配合公司戰(zhàn)略的推進，確保營銷工

4、作有序、高效地開展，加強公司相關(guān)部門間的協(xié)作與溝通，并為業(yè)績考評和工作總結(jié)提供科學(xué)的依據(jù)，公司營銷業(yè)務(wù)部門需制定業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)資金計劃。3.1.2 定義計劃分年度計劃和月度計劃兩類。年度計劃應(yīng)在上年12月底前完成，年度計劃是指營銷中心或部門級的年度營銷計劃和年度銷售計劃；月度計劃是指營銷中心或部門級的月度營銷計劃和銷售計劃，應(yīng)在上月 最后一日前完成（涉及資金計劃部分應(yīng)每半月制定一次，分別于： 每月 日和 日前提交）。3.1.3 計劃內(nèi)容3.1.3.1 包括營銷和銷售兩部分。3.1.3.2 營銷計劃內(nèi)容包括：市場、產(chǎn)品競爭和銷售的現(xiàn)狀、威脅和機會分析；確定公司在產(chǎn)品銷售、市場和利潤等方面的目標和問題

5、；實現(xiàn)目標的營銷方法、行動方案、預(yù)算與控制手段和階段性工作目標等等。3.1.3.3 銷售計劃內(nèi)容包括：銷量、銷售分布、毛利、重點客戶、預(yù)計資金占用量、服務(wù)及其它業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃和應(yīng)取得的階段性成果等。3.1.3.4 業(yè)務(wù)資金計劃內(nèi)容：具體內(nèi)容詳見附錄業(yè)務(wù)計劃表、業(yè)務(wù)資金表。3.1.4 計劃撰寫及提交程序：（應(yīng)收賬款回收計劃？）3.1.4.1 每年 月 日及每月 日前，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理負責完成年度和月度業(yè)務(wù)計劃和下半月業(yè)務(wù)資金計劃的撰寫并提交營銷中心總監(jiān)審核；3.1.4.2 月 日及每月 日前，營銷中心總監(jiān)匯總提交的計劃后進行平衡、調(diào)整，并制定公司年度/月度業(yè)務(wù)計劃，向財務(wù)總監(jiān)

6、提交；3.1.4.3財務(wù)總監(jiān)對計劃進行審核，提出調(diào)整意見。 月 日及每月 前，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理會同營銷中心總監(jiān)一起完成調(diào)整，報總經(jīng)理審定；3.1.4.4 計劃經(jīng)總經(jīng)理同意后，營銷中心總監(jiān)負責督導(dǎo)業(yè)務(wù)的拓展和其他管理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理負責具體實施，同時業(yè)務(wù)資金計劃交財務(wù)部制定公司資金計劃。（詳見制定資金計劃程序文件） 3.2 計劃執(zhí)行3.2.1 目的 為了配合業(yè)務(wù)計劃的實施，加強工作管理的規(guī)范性，有效控制工作進度與質(zhì)量，為相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進行工作指導(dǎo)或檢查提供依據(jù)，各位員工均需制定工作計劃并記錄實際執(zhí)行情況。3.2.2 計劃周期工作計劃以周為計劃單位周期。3.

7、2.3 計劃的內(nèi)容主要工作內(nèi)容、涉及人員、時間安排等等，見附錄工作計劃表。3.2.4 計劃撰寫及提交程序每周六10：00前必需提交下一周計劃，所有人員根據(jù)月度業(yè)務(wù)計劃及相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展情況撰寫個人工作計劃，提交上級領(lǐng)導(dǎo)審閱，不能及時提交的按公司相關(guān)管理制度處理；相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)將審閱意見通知直接下屬，如需進行調(diào)整，需得到批準簽字后執(zhí)行。3.2.5 計劃執(zhí)行匯報每天工作完成后，各員工須填寫計劃完成情況。有關(guān)人員若不能回公司填寫，應(yīng)于第二天早上開始工作前完成前一天工作匯報。日工作計劃和工作結(jié)果納入員工月底考核中，但周/月工作計劃和周/月結(jié)果納入公司稽核系統(tǒng)進行稽核（有實施嗎？）一周工作結(jié)束后交上級領(lǐng)導(dǎo)，上級領(lǐng)

8、導(dǎo)審閱后對其工作完成情況做出評價。如有必要，上級領(lǐng)導(dǎo)可隨時抽查工作執(zhí)行記錄。3.3 工作總結(jié)3.3.1 目的為了對階段性工作情況及時總結(jié)與回顧，交流方法和經(jīng)驗，以提高工作效率及質(zhì)量，并對下階段工作開展提供指導(dǎo)，公司應(yīng)定期進行工作交流與總結(jié)。3.3.2 類型3.3.2.1 工作交流與總結(jié)分年度與月度兩類。3.3.2.2 每月日銷售部及市場部分別在營銷中心總監(jiān)的主持下對上月工作進行小結(jié)。在此基礎(chǔ)上，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理分別主持各自部門召開部門內(nèi)部的總結(jié)會議，并且形成會議紀要納入公司稽核系統(tǒng)進行稽核，不執(zhí)行會議管理制度的對部門負責人和營銷中心總監(jiān)進行負積分激勵。3.3.2.3 年度

9、工作總結(jié)在每年一月開展。首先是銷售部、市場部、各區(qū)域機構(gòu)內(nèi)部總結(jié)；之后召開營銷中心總監(jiān)和銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理參加的總結(jié)會議，并完成總結(jié)報告的撰寫?？偨Y(jié)報告交總經(jīng)理審批通過后，召開公司全體會議，就公司上一年度的運營狀況、主要經(jīng)驗及下年度工作重點總結(jié)發(fā)布，所有會議必須形成會議紀要納入公司稽核系統(tǒng)進行稽核，不執(zhí)行會議管理制度的對部門負責人和營銷中心總監(jiān)進行負積分激勵。3.3.3 程序3.3.3.1 每月最后一個工作日前，個人對上月工作情況做簡單的書面總結(jié)，交直接上級；年度總結(jié)應(yīng)在每年一月 10 日前完成并提交。3.3.3.2 收到下級報告3個工作日后，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域

10、機構(gòu)經(jīng)理對其直接下屬的總結(jié)作評價并提出建議和希望；并撰寫部門月度/年度工作總結(jié)。部門經(jīng)理和營銷中心總監(jiān)需按人力資源部的要求進行月度/年度述職報告。否則對部門經(jīng)理和營銷中心總監(jiān)進行負積分激勵。3.3.3.3 每月將召集三次業(yè)務(wù)會議，上月最后一個工作日前確定下月會議具體時間，此種業(yè)務(wù)會由銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理主持的部門總結(jié)會議，主要是評價上階段工作情況，交流經(jīng)驗和方法，回顧公司或部門內(nèi)發(fā)生的重要事件或其他重大事項，并提出下階段工作重點。所有會議必須形成會議紀要納入公司稽核系統(tǒng)進行稽核，不執(zhí)行會議管理制度的對部門負責人和營銷中心總監(jiān)進行負積分激勵。3.3.3.4 每月將召集三次業(yè)務(wù)會

11、議，上月最后一個工作日前確定下月會議具體時間，此種業(yè)務(wù)會是由營銷中心總監(jiān)主持、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理參加的總結(jié)會議，總結(jié)公司月度/年度工作執(zhí)行情況，并將總結(jié)報告交總經(jīng)理審閱。審閱后備案保存。3.3.3.5 對于月度總結(jié)，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理根據(jù)總結(jié)會議結(jié)果，向下屬傳達信息或布置任務(wù)。并納入公司稽核系統(tǒng)進行稽核，形成積分激勵。對于年度總結(jié)，總結(jié)報告經(jīng)總經(jīng)理審批后，召開公司全體會議，總結(jié)發(fā)布公司上一年度的運營狀況、重要事件、經(jīng)驗教訓(xùn)及下年度工作重點。4 客戶管理4.1 客戶管理的意義全面、有效的客戶管理可以更好地為客戶提供服務(wù)、與客戶建立良好穩(wěn)定的關(guān)系、實現(xiàn)客戶信

12、息的高效共享，也為客觀、科學(xué)地制定客戶政策提供決策依據(jù)。4.2 客戶的分類客戶分為最終客戶和經(jīng)銷商客戶兩類。最終客戶指購買產(chǎn)品后直接使用的單位；經(jīng)銷商客戶指購買產(chǎn)品后再次出售的合法經(jīng)營者。4.3 客戶的拓展4.3.1 原則4.3.1.1 客戶的拓展應(yīng)本著成本效益原則，有重點地培養(yǎng)和發(fā)展客戶。4.3.1.2 加強客戶拓展的針對性，針對不同類型的產(chǎn)品應(yīng)進行客戶調(diào)查與分析，確定目標客戶群并制定相應(yīng)的拓展策略。4.3.1.3 為了降低經(jīng)營成本與風(fēng)險，應(yīng)對客戶進行考察：最終客戶主要考察信用狀況、支付能力、產(chǎn)品特性等，經(jīng)銷商客戶主要考察信用狀況、地理位置（周邊基礎(chǔ)設(shè)施狀況）、銷售能力等。4.3.2 方式4

13、.3.2.1. 公司指定開發(fā)：因業(yè)務(wù)需要由公司指定赴往目標市場從事營銷業(yè)務(wù)開拓工作。4.3.2.2. 自行開發(fā)：業(yè)務(wù)人員根據(jù)業(yè)務(wù)需要自行尋找客戶。4.3.3 責任銷售部經(jīng)理主要負責最終客戶、經(jīng)銷商的拓展；對于非常重要或發(fā)展難度較高的客戶，可向總監(jiān)、總經(jīng)理申請支持。4.3.4 內(nèi)容4.3.4.1 最終客戶：針對不同類型的產(chǎn)品分析其目標客戶群，分析目標客戶群特征，并據(jù)此制定相應(yīng)拓展措施（包括營銷策略、服務(wù)策略等）。4.3.4.2 經(jīng)銷商客戶：尋找經(jīng)營范圍與公司產(chǎn)品相近、發(fā)展?jié)摿^大的經(jīng)銷商，分析其需求及問題，制定相應(yīng)的拓展策略。4.4 客戶檔案管理4.4.1 原則4.4.1.1 對所有的客戶都應(yīng)建

14、立相應(yīng)的檔案；4.4.1.2 客戶檔案必須及時、完整、真實地反映客戶信息：每筆交易都必須按實際進度及時全面地記錄；經(jīng)銷商客戶基本信息的變化也應(yīng)及時反映，并提出相應(yīng)的措施。4.4.2 內(nèi)容客戶檔案包括客戶基本信息、交易記錄、客戶分析評審意見及客戶政策記錄等內(nèi)容。（詳見客戶檔案）4.4.3 責任人4.4.3.1 相關(guān)銷售人員負責做好最終客戶及經(jīng)銷商檔案的記錄與整理，（必要時，可向營銷中心相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)了解有關(guān)信息），并按時向營銷中心業(yè)務(wù)助理提交；4.4.3.2 區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理負責督導(dǎo)業(yè)務(wù)人員做好客戶檔案記錄，并負責做好經(jīng)銷商客戶檔案的記錄與整理。4.5 查看權(quán)限4.5.1 銷售員只可查看所經(jīng)辦業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的

15、客戶、經(jīng)銷商檔案。4.5.2 銷售部、市場部、營銷中心負責人、分管副總可查看所有的客戶、經(jīng)銷商檔案。4.5.3 總經(jīng)理、董事長可對所有的客戶、經(jīng)銷商檔案進行檢查。4.6 客戶分析與評審4.6.1 種類4.6.1.1 客戶評審分最終客戶評審和經(jīng)銷商客戶評審兩類。4.6.1.2 最終客戶評審在每筆業(yè)務(wù)結(jié)束后進行。4.6.1.3 對于經(jīng)銷商客戶中長期穩(wěn)定的客戶，在每年年底進行統(tǒng)一分析與評審；對新發(fā)展的客戶，可在業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定進展一階段后進行；對業(yè)務(wù)量發(fā)生反常波動的客戶，可隨時組織特殊要求評審。4.6.2 責任及程序4.6.2.1 對于最終客戶，由銷售員在合同結(jié)束后對業(yè)務(wù)做總結(jié)，區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理做評價，記錄

16、備案。4.6.2.2 對于經(jīng)銷商客戶，由銷售部經(jīng)理對業(yè)務(wù)情況做總結(jié)，并提交相應(yīng)的分析報告、應(yīng)對措施及工作計劃，為客戶政策的制定、客戶服務(wù)的實施及業(yè)務(wù)的拓展提供依據(jù)。4.6.2.3 財務(wù)主管應(yīng)配合提供必要的客戶、經(jīng)銷商信息及評審意見。4.6.2.4 營銷中心總監(jiān)對最終客戶檔案進行階段性抽查，并對其做出評價和建議，最終檢查結(jié)果形成客戶檔案階段檢查報告提交人力資源部，由人力資源根據(jù)公司管理制度進行積分激勵；年度結(jié)束后，形成客戶檔案年度檢查報告提交總經(jīng)理審閱；經(jīng)銷商客戶檔案評審結(jié)果及相應(yīng)的分析與改善措施由總經(jīng)理進行審核，確定客戶等級及相應(yīng)的實施措施，總經(jīng)理將其納入公司的稽核系統(tǒng)進行稽核。4.7 經(jīng)銷商

17、客戶政策的制定4.7.1 目的為客觀、有效、統(tǒng)一的制定并執(zhí)行針對不同經(jīng)銷商客戶的銷售措施，拓展銷售量、提高利潤水平，規(guī)定由公司集中制定針對經(jīng)銷商客戶的政策。4.7.2 內(nèi)容客戶政策包括提供給客戶的價格、結(jié)算方式、服務(wù)及其他待遇等內(nèi)容。4.7.3 依據(jù)客戶政策應(yīng)根據(jù)客戶評審的結(jié)果、公司發(fā)展戰(zhàn)略及相關(guān)管理制度而制定。4.7.4 原則根據(jù)不同的客戶評級，制定差異化措施。應(yīng)重視重點客戶的維護與發(fā)展，為其提供附加值較高的服務(wù)。必要時，銷售部、市場部、營銷中心負責人、分管副總、總經(jīng)理或董事長應(yīng)親自拜訪或接洽。4.7.5 責任人市場部經(jīng)理負責主持客戶政策的制定；總經(jīng)理或董事長負責對客戶政策進行審核，提出改善

18、建議。4.7.6 程序詳見制定客戶政策程序文件4.8 客戶服務(wù)4.8.1 種類4.8.1.1 客戶服務(wù)包括售前、售中和售后三部分，分常規(guī)服務(wù)和特殊服務(wù)兩類。4.8.1.2 根據(jù)客戶評審結(jié)果，對一般客戶提供常規(guī)服務(wù)，對重點客戶提供特殊服務(wù)。另外，可根據(jù)業(yè)務(wù)實際情況，為客戶提供相應(yīng)的特殊服務(wù)。4.8.2 內(nèi)容4.8.2.1 常規(guī)服務(wù)售前：主動拜訪或聯(lián)系客戶，建立合同關(guān)系；禮貌地接受客戶詢問或調(diào)價等要求，并及時給予回復(fù)；售中：合同執(zhí)行過程中，與客戶保持較密切的聯(lián)系，就合同進展情況進行必要的溝通；對客戶提出的質(zhì)詢進行解答或說明；售后：追蹤產(chǎn)品情況及客戶需求，提供必要的支持，及時解決問題，同時注意開發(fā)新

19、的需求。4.8.2.2 特殊服務(wù)應(yīng)根據(jù)客戶具體情況和公司的現(xiàn)有能力酌情提供。5 業(yè)務(wù)管理5.1 目的為保證公司銷售的順利實現(xiàn)及銷售人員工作時有據(jù)可循、有法可依，特制定銷售業(yè)務(wù)管理制度。5.2 原則5.2.1 既有利于公司銷售的實現(xiàn)同時又能夠充分調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性。5.2.2 簡潔、明了、實用、合理。5.3 內(nèi)容5.3.1 以總公司自身開發(fā)、研制的產(chǎn)品為主開展業(yè)務(wù)，由營銷中心根據(jù)市場需要對所有業(yè)務(wù)人員進行統(tǒng)籌安排，統(tǒng)一規(guī)劃市場范圍及程序。5.3.2 業(yè)務(wù)人員應(yīng)服從營銷中心的領(lǐng)導(dǎo)和管理，聽從統(tǒng)一調(diào)配，根據(jù)公司所劃定的目標市場和規(guī)定的任務(wù)指標，積極主動地開展工作，想方設(shè)法完成任務(wù)。5.3.3 營銷

20、中心根據(jù)不同時期產(chǎn)品和市場情況，可適時進行營銷策略的調(diào)整，市場定位及人員調(diào)整。5.3.4 營銷中心根據(jù)總公司所下達的任務(wù)指標，層層分解下達到組、到人，做到任務(wù)落實，責任明確。營銷總監(jiān)將各工作事項分工納入公司稽核系統(tǒng)進行稽核。5.3.5 營銷中心對業(yè)務(wù)人員推廣、洽談或公關(guān)業(yè)務(wù)分為指定開發(fā)和自行開發(fā)兩種方式；a 公司指定開發(fā)：因業(yè)務(wù)需要由公司指定赴往目標市場從事營銷業(yè)務(wù)者，首先應(yīng)充分領(lǐng)會所從事業(yè)務(wù)活動的精神；掌握業(yè)務(wù)內(nèi)容，制定業(yè)務(wù)計劃。b 自行開發(fā)：業(yè)務(wù)人員自行開發(fā)市場，應(yīng)首先提交開發(fā)申請和市場調(diào)研報告，做出業(yè)務(wù)計劃書，經(jīng)主管業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)審核、批準方可進行。5.3.6 業(yè)務(wù)計劃應(yīng)寫明業(yè)務(wù)對象、地點、時

21、間、事由及如何完成計劃等內(nèi)容。5.3.7 業(yè)務(wù)計劃必須報請營銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)批準后，方可實施，不得自行作主， 先斬后奏，否則不予報銷相關(guān)費用，并按公司有關(guān)規(guī)定予以處理。5.3.8 業(yè)務(wù)人員不得利用出差便利,從事與公司業(yè)務(wù)無關(guān)的盈利活動和其他活 動。如有發(fā)現(xiàn)，差費不予報銷，并扣發(fā)工資，同時予以開除。5.3.9 根據(jù)業(yè)務(wù)需要，合理安排作息時間，各種與業(yè)務(wù)無關(guān)的活動不得參加。5.3.10 業(yè)務(wù)活動中，如因公關(guān)需要，需開支費用的，必須事先報請總裁批準同意后實施，否則不予報銷。5.3.11 業(yè)務(wù)人員出差要注意人身和財物安全，由于自身原因造成人身事故和財物被盜，責任自負。5.3.12 合理計劃差費的使用，發(fā)

22、生超額，公司財務(wù)概不借款，特殊情況需報請總經(jīng)理批準。5.3.13 業(yè)務(wù)人員出差返回后，要及時通知公司，按公司規(guī)定時間準時上下班，一般情況出差在15天以上的，返回后可休息一天，出差在一個月以上的，返回后可休息兩天，凡返回后不通知公司，又不上班的按曠工處理，情節(jié)嚴重造成公司損失的由業(yè)務(wù)人員賠償。5.3.14 業(yè)務(wù)人員無出差任務(wù)在公司上班期間，嚴格遵守公司管理制度，自覺學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，主動協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，重新安排的工作要認真完成。5.3.15 業(yè)務(wù)人員不得利用工作之便，向客戶泄漏公司生產(chǎn)、經(jīng)營、技術(shù)等商業(yè)機密，如違反保密規(guī)定造成公司損失的按保密協(xié)議有關(guān)規(guī)定處理，情節(jié)嚴重的，承擔法律責任。5.3

23、.16 業(yè)務(wù)人員不得利用工作之便，收受客戶饋贈，如有饋贈需上交公司，凡因此而造成公司損失的，按公司相關(guān)規(guī)定處罰。5.3.17 業(yè)務(wù)人員應(yīng)嚴格按差旅費報銷制度執(zhí)行，主動向部門領(lǐng)導(dǎo)提供出差備忘錄。出差期間凡發(fā)生住宿的應(yīng)提供住宿發(fā)票，報銷時以住宿發(fā)票核定差費補貼，無發(fā)票者扣減補貼。乘坐長途汽車的，所持車票必須與實際票價相符，并提供往返地點的名稱、時間、里程、車票價格等，凡未按要求填寫的一律不予報銷。5.3.18 無特殊情況，市內(nèi)辦事一律不得乘出租車，特殊情況需經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意，否則不予報銷。6 人員管理6.1 目的為了更好地管理銷售人員，保證公司營銷目標的實現(xiàn)，特此制定銷售人員管理制度。6.2 原則6

24、.2.1 公開、公平、公正地對待每一位銷售業(yè)務(wù)人員。6.2.2 對人員的管理要將嚴格性與靈活性緊密結(jié)合。6.2.3 對銷售人員的管理不但要注重物質(zhì)激勵，更要注意滿足其精神需求。6.3 內(nèi)容6.3.1 人員聘用6.3.1.1 凡招聘業(yè)務(wù)人員均需按照公司人事管理制度所規(guī)定的招聘錄用程序進行。被錄用人員按公司的有關(guān)規(guī)定辦理入職手續(xù)。6.3.1.2 業(yè)務(wù)人員錄用后試用期三個月，試用期工資 元/月，差旅費按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。業(yè)務(wù)績效特別突出者，可予以提前轉(zhuǎn)正并給予獎勵。6.3.1.3 試用期內(nèi)考核不合格者，公司隨時可予以解聘。試用期滿考核合格者，正式聘用。轉(zhuǎn)正后員工實行底薪加提成加獎金計酬辦法，具體辦法

25、按公司的考核辦法執(zhí)行。6.3.2 上崗培訓(xùn)6.3.2.1 被錄用的員工，首先應(yīng)參加崗前培訓(xùn)，崗前培訓(xùn)時間為1015天。6.3.2.2 培訓(xùn)期間嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，認真學(xué)習(xí)貫徹員工守則。6.3.2.3 培訓(xùn)內(nèi)容a. 公司管理制度；時間12天b. 專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)；時間68天c. 業(yè)務(wù)員操作手冊；時間35天6.3.2.4 各項培訓(xùn)內(nèi)容都須經(jīng)過集中討論，完全掌握。6.3.2.5 培訓(xùn)期及培訓(xùn)期以外新進員工，應(yīng)自行熟練掌握各項培訓(xùn)知識與技能。6.3.2.6 培訓(xùn)完畢后，進行考核，包括書面考試和綜合考核，考核不合格者，予以解聘。6.3.2.7 組織參加公司不定期培訓(xùn)，認真完成相關(guān)培訓(xùn)考核。6.3.3

26、業(yè)務(wù)考核6.3.3.1 業(yè)務(wù)員每月工作量以工作匯報及工作日志為考核依據(jù)，無論客戶大小，是否成交，凡與之接觸和洽談過的，都應(yīng)如實填報公關(guān)表，客戶調(diào)查表，市場分析表，不按規(guī)定填報或填報不實的，每份罰款10元，缺報一份罰款20元，并按考核不合格對待，履犯者，將予以辭退。6.3.3.2 業(yè)務(wù)人員在與客戶洽談中，應(yīng)詳細了解該客戶的基本情況，如生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營業(yè)績、資信情況及生產(chǎn)經(jīng)營品種、成本、價格等情況。6.3.3.3 銷售業(yè)績以銷量資金回收率及毛利率為考核標準，以組或人為單位進行考核，分組分工，互相配合，務(wù)必團結(jié)協(xié)作，出差到達指定地點后，要向公司報告住宿地點及聯(lián)系電話。6.3.3.4 業(yè)務(wù)員出差中必須遵

27、紀守法，不得做任何與業(yè)務(wù)無關(guān)的事，否則相關(guān)費用及差旅費不予核報，并根據(jù)情節(jié)輕重，給予罰款、警告、直至開除。6.3.3.5 出差中發(fā)生意外情況應(yīng)及時報告公司并報行政部備查。6.3.3.6 業(yè)務(wù)員到達市場后要嚴格按公司要求開展業(yè)務(wù)，不得拖延、滯留，否則扣減此期間的差費補貼。因滯留、拖延而影響工作失掉客戶的，差費不予報銷，給公司造成重大損失的，扣罰本人工資和銷售提成。6.3.3.7 業(yè)務(wù)員出差期間必須每三天給公司打電話匯報工作，每十天提交一份書面匯報材料，每缺一次電話或每缺一份報告，扣減一天的出差補助。6.3.3.8 出差返回上班后，必須在五天內(nèi)如實結(jié)清所有財務(wù)報銷手續(xù)，因個人原因每逾期一天扣除一天

28、的差費補貼。出差票據(jù)必須真實合法，填寫報銷單據(jù)必須實事求是，凡弄虛作假，違章違紀的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，按違章金額處以三倍以上的罰款，情節(jié)嚴重的予以開除，并承擔法律責任。6.3.3.9 業(yè)務(wù)員要求發(fā)貨時，必須填報發(fā)貨通知單，詳細寫明客戶名稱、單位、地址、電話、傳真、手機、要貨時間、數(shù)量、價格等，報請主管經(jīng)理批準并辦理發(fā)貨手續(xù)后，予以發(fā)貨，不辦理發(fā)貨手續(xù)或手續(xù)不全者，不予發(fā)貨。6.3.3.10 業(yè)務(wù)員未經(jīng)批準，不得自行帶領(lǐng)客戶直接到廠參觀或提貨，特殊情況需要提貨時，必須報請主管經(jīng)理同意，否則不予發(fā)貨。6.3.3.11 業(yè)務(wù)員不得以任何理由,任何方式截留貨款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，按截留款的雙倍罰款，并予以警告；發(fā)現(xiàn)兩

29、次者除罰款外予以開除，情節(jié)嚴重者，報請公安機關(guān)追究本人及經(jīng)濟擔保人相應(yīng)的民事和刑事責任。6.3.3.12 凡談定的業(yè)務(wù)，必須簽訂正規(guī)的供銷合同，按公司合同管理辦法中的有關(guān)內(nèi)容辦理簽字審批手續(xù)，合同條款應(yīng)規(guī)范明確，責任劃分清楚。凡私自與客戶簽訂的合同均屬無效合同，為此給公司造成的所有損失由責任人全部承擔。6.3.3.13 付款方式，原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨或款到發(fā)貨，特殊情況，需分期付款的，其付款方式必須由總經(jīng)理批準，凡未經(jīng)公司同意，自作主張造成余款不能按期收繳的，由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人負全部責任。6.3.3.14 銷售結(jié)算一律采用轉(zhuǎn)帳支票、匯票或電匯，特殊情況需報主管經(jīng)理批準。零星銷售，可以現(xiàn)金結(jié)算。如現(xiàn)金額度較

30、大時（10000元以上），必須從公司申請帶陪同人員一道前往。嚴禁隨身攜帶大量貨款在外出行。7 內(nèi)勤、開票、出貨、結(jié)算的管理7.1 內(nèi)勤管理7.1.1 業(yè)務(wù)助理協(xié)助經(jīng)理搞好營銷中心內(nèi)務(wù)管理，認真細致地做好客戶檔案、經(jīng)銷商檔案、銷售月報、銷售費用的填寫、保管和管理。7.1.2 做好客戶需貨供貨的統(tǒng)計、安排，認真詳細地做好銷售貨款的登記和管理，協(xié)調(diào)組織貨源，協(xié)助業(yè)務(wù)人員申報辦理發(fā)貨運輸業(yè)務(wù)。7.1.3 做好市場監(jiān)控管理，定期與在外的業(yè)務(wù)人員取得聯(lián)系，做好業(yè)務(wù)電話的記錄整理，有緊急情況應(yīng)立即報告營銷中心總監(jiān)。7.1.4 嚴格對各種銷售、供應(yīng)資料的管理，未經(jīng)同意所有資料不得私自外借，不得將客戶資料、客戶

31、檔案及統(tǒng)計資料泄漏給與此無關(guān)人員，嚴格保密制度。7.1.5 定期與財務(wù)、工廠及業(yè)務(wù)人員核對有關(guān)帳務(wù)，如有差錯應(yīng)及時更正。7.1.6 負責電話資訊中心的業(yè)務(wù)，對來公司洽談業(yè)務(wù)的客戶，做好接待，對與公司有業(yè)務(wù)往來的客戶經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)。因工作失誤而丟掉客戶或給公司造成損失的，應(yīng)承擔相應(yīng)的經(jīng)濟責任。7.1.7 協(xié)助部門領(lǐng)導(dǎo)做好部門內(nèi)部的其它管理工作。7.2 開票、出貨、結(jié)算的規(guī)定7.2.1 按照公司規(guī)定的erp流程并得到財務(wù)監(jiān)管人員同意出貨后方可下推出出貨單，倉庫按單出貨。7.2.2 財務(wù)部總管人員根據(jù)銷售合同和有關(guān)協(xié)議，核實價格，付款方式等內(nèi)容。若超出價格管理權(quán)限，按價格管理辦法報批后，方可辦理出貨手

32、續(xù)。7.2.3 出貨單應(yīng)一式四份，其中銷售公司一聯(lián)；財務(wù)部一聯(lián)；客戶或銷售人員一聯(lián)；結(jié)算一聯(lián)。7.2.4結(jié)算中，相關(guān)發(fā)票開具前應(yīng)與客戶對相關(guān)帳目進行核對。在核對無誤以后的3個工作日內(nèi)財務(wù)必須開具出相關(guān)發(fā)票。7.2.5 庫管員不得在沒有取得系統(tǒng)許可出貨的指令前辦理出門手續(xù)。7.2.6 庫管人員負責開具產(chǎn)品放行條。放行條必須由公司負責人簽字或蓋章后生效。公司門衛(wèi)將根據(jù)放行條驗貨放行。7.2.7 結(jié)算中，原則上超合同貨款未結(jié)清前，暫不發(fā)貨。7.2.8 每月25日，各倉儲部門在財務(wù)部的督導(dǎo)下，進行盤點核實。8 應(yīng)收帳款管理8.1 目的8.1.1 為保證公司應(yīng)收帳款的及時、足額回收，使公司利益不受損失，

33、特制定此管理制度。8.2 責任人8.2.1 銷售員應(yīng)對負責的每筆業(yè)務(wù)所涉及的應(yīng)收賬款進行記錄；8.2.2根據(jù)合同，提示客戶按時付款，并及時通知會計部準備收款；8.2.3 根據(jù)會計主管的反饋，對到期未付或逾期未付賬款進行催討。8.2.4會計部應(yīng)配合業(yè)務(wù)部做好收款工作，由主管會計及時反饋收款情況。8.2.5 區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理、銷售部經(jīng)理督導(dǎo)銷售員做好催收工作，并對所有應(yīng)收帳款情況負責。8.3 管理要求8.3.1 銷售人員根據(jù)合同條款及相關(guān)后勤人員的反饋，對每個客戶的到期應(yīng)收帳款應(yīng)了然于心。并及時提醒客戶并同客戶溝通確定具體的收款時間。8.3.2 對所有的賒帳業(yè)務(wù)，銷售員與財務(wù)部應(yīng)定期對賬，發(fā)現(xiàn)問題，及

34、時糾正。8.3.3 對拖欠的應(yīng)收帳款應(yīng)加強催討力度，密切注意客戶動向、并注意方式方法，直至貨款收到或委托律師提請法律訴訟。（對于是否提請訴訟，業(yè)務(wù)部和財務(wù)部應(yīng)根據(jù)公司資金狀況與客戶財務(wù)及營運狀況進行溝通，并報總經(jīng)理審批。原則上超合同期限30天內(nèi)應(yīng)發(fā)書面催款函、50天內(nèi)應(yīng)出具律師函、70天內(nèi)應(yīng)啟動法律訴訟。）9 合同管理9.1 合同的簽訂9.1.1 所有與產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的合同都由法律顧問負責擬定合同范本。銷售部根據(jù)范本填寫數(shù)量、金額、交貨時間與地點、付款方式等內(nèi)容。9.1.2 合同條款的變動或附加條件的提出都需經(jīng)法律顧問審核，報總經(jīng)理批準。9.1.3 銷售部經(jīng)理作為簽約代表對外簽訂合同。9.1.4 相關(guān)財務(wù)人員對合同簽訂是否履行了必要手續(xù)進行審核后方可蓋章。9.1.5 具體程序詳見合同簽訂及新合同簽訂程序文件。9.2 合同的變更9.2.1 原則9.2.1.1 有關(guān)合同變更的要求及條件應(yīng)在合同范本里統(tǒng)一規(guī)定。涉及變更事項應(yīng)按照規(guī)定統(tǒng)一處理，以盡可能控制公司的風(fēng)險。9.2.2 程序9.2.1.1 合同的變更由銷售部經(jīng)理負責提出申請，包括變更內(nèi)容、原因、可能引起的后果等；9.2.1.2 根據(jù)權(quán)限設(shè)置，由分管總監(jiān)或總經(jīng)理審批，決定是