證券營(yíng)銷人員競(jìng)爭(zhēng)力

1、證券營(yíng)銷人員競(jìng)爭(zhēng)力 按照現(xiàn)代企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的觀念來(lái)理解，其核心價(jià)值應(yīng)落實(shí)在創(chuàng)新、營(yíng)銷兩個(gè)方面。對(duì)于國(guó)泰君安證券公司來(lái)說(shuō)，就是創(chuàng)出新成果和將這些成果推廣到市場(chǎng)上去為公司謀求最大效益。我們營(yíng)銷人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力、核心價(jià)值觀念自然不能脫離這個(gè)普遍的規(guī)律。為實(shí)現(xiàn)這一理念，行之有效的手段莫過(guò)于盡快組建一支高效的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，至少在產(chǎn)品創(chuàng)新不能取得絕對(duì)性的壟斷優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，擁有市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)和人才隊(duì)伍才是國(guó)泰君安證券營(yíng)銷最有代表性的核心競(jìng)爭(zhēng)力。證券市場(chǎng)正在逐步進(jìn)入買方市場(chǎng)，客戶正逐漸變?yōu)橄∪辟Y源，因此，在一線從事客戶開拓的營(yíng)銷人員就顯得尤為重要，他們的成功與否從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看將決定著券商的發(fā)展與否。企業(yè)的營(yíng)銷其實(shí)就是

2、人的營(yíng)銷，必須有符合現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展條件的優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，建立一支有戰(zhàn)斗力的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這支團(tuán)隊(duì)將作為企業(yè)的銷售終端，作為投資者觸摸公司的第一感覺(jué)，他們?cè)谑袌?chǎng)開拓和售后服務(wù)方面的工作，將決定我們的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”究竟能不能經(jīng)受得起市場(chǎng)和時(shí)代的考驗(yàn)。1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，在建立統(tǒng)一的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)方面，應(yīng)采取的措施。（1）應(yīng)用優(yōu)秀講師在各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中巡回交流的形式。優(yōu)秀講師從內(nèi)部?jī)?yōu)秀營(yíng)銷人員中選拔或者從外部聘請(qǐng)專業(yè)講師，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營(yíng)銷技巧、證券投資等專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，提升整體素質(zhì)。（2）在營(yíng)銷人員的選拔機(jī)制上把關(guān)趨嚴(yán)。營(yíng)銷人員的招聘由公司統(tǒng)一進(jìn)行招聘，全員持證上崗并統(tǒng)一進(jìn)行轉(zhuǎn)正前的專業(yè)培訓(xùn)，不合格的營(yíng)銷

3、人員將被淘汰。（3）在財(cái)務(wù)制度上，專門撥款來(lái)維系營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和發(fā)展，營(yíng)銷人員的底薪為業(yè)內(nèi)中上等水平，考核任務(wù)也不要過(guò)于苛刻，保持營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)相對(duì)穩(wěn)定。在營(yíng)銷人員的管理機(jī)制上，力求建立一支穩(wěn)定高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，而不是盲目追求數(shù)量的擴(kuò)張。（4）附件（國(guó)泰君安你要“三思” - 證券經(jīng)紀(jì)人 - 中國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng) 中國(guó)最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)）中所述情況，在我們這里也發(fā)生了，情況基本一致。不知公司如何考慮，這些客戶的關(guān)系確認(rèn)也是走的以往正規(guī)程序，但事實(shí)上卻得不到業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)。本人認(rèn)為這種事情應(yīng)該盡量避免發(fā)生，在規(guī)范現(xiàn)代公司管理理論與實(shí)踐要求上，我們說(shuō)：應(yīng)當(dāng)將公司與員工雙方相互的承諾以制度化的規(guī)定。只有這樣才能

4、“立信”，因此才能久遠(yuǎn)。2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的考核對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行考核時(shí),不應(yīng)僅考核其開戶數(shù)、客戶資產(chǎn)，更要注意對(duì)其合規(guī)性、勤勉性進(jìn)行考核，而考核也是證券公司對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、品牌等進(jìn)行維護(hù)的基本和必要的手段。不能將考核變?yōu)楣就C券經(jīng)紀(jì)人之間的唯一維系，證券公司要讓證券經(jīng)紀(jì)人感覺(jué)到自己是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是公司賴以發(fā)展的基礎(chǔ)。為證券經(jīng)紀(jì)人搭建一個(gè)職業(yè)規(guī)劃的通道以外，還應(yīng)通過(guò)持續(xù)培訓(xùn)、在證券經(jīng)紀(jì)人中舉辦評(píng)比等活動(dòng)，來(lái)營(yíng)造良好的工作氛圍，使其具有歸屬感。這些投入看上去是成本，實(shí)際上卻是財(cái)富。3、為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值 當(dāng)前,在信息技術(shù)使用上人人平等，券商基本上都能擁有最方便快捷的技術(shù)服務(wù)

5、。因此，在為客戶提供的股票交易通道速度等方面，各家券商基本一致。而在交易價(jià)格上，各券商收取的傭金費(fèi)率已經(jīng)形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，事實(shí)證明，傭金戰(zhàn)并不是長(zhǎng)久留住客戶的辦法。為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值，這才是營(yíng)銷人員具有優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力的核心。在對(duì)客戶服務(wù)方面，應(yīng)當(dāng)加大投資及工作力度。在客戶服務(wù)體系上，對(duì)已有的點(diǎn)對(duì)面的服務(wù)進(jìn)行改造。在總部設(shè)立各部門點(diǎn)對(duì)面的服務(wù)中心的同時(shí)，在各營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，設(shè)立龐大的、無(wú)縫隙的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)方陣，讓所有的客戶均能輕松享受到e對(duì)一的服務(wù)。在營(yíng)銷比拼中，不斷修正自己的戰(zhàn)略方針，成功實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從以前的“重開發(fā)輕服務(wù)”轉(zhuǎn)為“重開發(fā)更重服務(wù)”。營(yíng)銷戰(zhàn)略

6、轉(zhuǎn)型的原因，重開發(fā)輕服務(wù)，就相當(dāng)于一個(gè)漏斗，進(jìn)口大出口也大，客戶容易開發(fā)進(jìn)來(lái)卻也容易轉(zhuǎn)走?，F(xiàn)在，改變策略，開發(fā)服務(wù)并重，為已有客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在穩(wěn)定這部分存量客戶的基礎(chǔ)上，開發(fā)新的客戶。只有重開發(fā)、更重服務(wù)，才能形成一個(gè)真正的漏斗，進(jìn)口大出口小，最大限度留住客戶。讓這個(gè)漏斗出口收緊的關(guān)鍵還在于提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)，讓客戶與公司的聯(lián)系越來(lái)越緊密，到完全依賴、密不可分的地步。為了做到這一點(diǎn)，國(guó)泰君安開發(fā)了投資理財(cái)系列產(chǎn)品，其中包括智博匯、et助手、數(shù)據(jù)寶典等產(chǎn)品。細(xì)分客戶，根據(jù)不同的客戶需求提供不同的服務(wù)，為此專門建立了差別化的服務(wù)體系。即根據(jù)不同客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資需求，以及資產(chǎn)數(shù)量，進(jìn)行分類。對(duì)于核心客戶，將免費(fèi)為其提供產(chǎn)品信息服務(wù)。如最新推出的“股市投資陽(yáng)光服務(wù)”，客戶資產(chǎn)只要達(dá)到10萬(wàn)元以上，就能夠免費(fèi)享受一對(duì)一的服務(wù)產(chǎn)品。在當(dāng)今的海量信息時(shí)代，客戶經(jīng)常無(wú)所適從。如“國(guó)泰君安通知”則是在幫助客戶篩選出精品信息的基礎(chǔ)上，再根據(jù)客戶的定制需求，通過(guò)各種方式選擇性地提供給客戶。提供個(gè)性化的服務(wù)，這才是我們推出各個(gè)投資理財(cái)系列產(chǎn)品的主要目的。在戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)方面，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的持續(xù)增長(zhǎng)，在緊抓零售客戶的基礎(chǔ)上，還將加大機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)的力度。立足于機(jī)構(gòu)客戶