中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展心得-郝建春.doc

1、小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)工作心得一、關(guān)于客戶客戶的選擇是從事信貸業(yè)務(wù)的第一道關(guān)口，選擇什么樣的客戶，如何選擇客戶，是每一位從事信貸業(yè)務(wù)人員必須要面對的問題，無論是從事一線營銷的客戶經(jīng)理，還是從事信貸審批的風(fēng)險(xiǎn)管理人員，都要面對這樣的問題。小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)由于其自身具有的特殊性，在客戶選擇上除應(yīng)遵守信貸業(yè)務(wù)通常的標(biāo)準(zhǔn)外，還應(yīng)有其自身的標(biāo)準(zhǔn)與特點(diǎn)，下面從客戶資格、客戶信譽(yù)、財(cái)務(wù)信息三個(gè)方面就小企業(yè)客戶選擇進(jìn)行簡單闡述。1、客戶資格（1）合法性合法性是對客戶資格最基本的要求，也是最重要的要求。主要包括客戶主體的合法性、法定代表人的合法性及所從事行業(yè)的合法性。客戶主體的合法性，是指作為企業(yè)法人所應(yīng)具備的法律要件，

2、包括營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、貸款卡、公司章程等，這是客戶作為法人主體參與社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的基本條件，是其身份證明，在工作實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)的主要問題一是客戶所從事的業(yè)務(wù)不在其營業(yè)執(zhí)照所核準(zhǔn)的經(jīng)營范圍之內(nèi)，二是營業(yè)執(zhí)照所規(guī)定的經(jīng)營期限無法覆蓋我行的授信期限。法定代表人的合法性，指法定代表人作為客戶“代表”的合法性，及其作為自然人的“合法性”。一般來講，營業(yè)執(zhí)照上所登記的法定代表人為企業(yè)合法代表，由其董事會(huì)或股東會(huì)決定，但作為小企業(yè)往往由于一些特殊原因會(huì)出現(xiàn)法定代表人僅具有“代表”身份實(shí)際并不能控制企業(yè)，真正對企業(yè)擁有控制權(quán)的人卻不在企業(yè)出現(xiàn)，而且這種情況還相對比較普遍，在大企業(yè)中這種情況相對來

3、說要少得多。針對這種情況，在信貸實(shí)踐中，一定要通過多渠道、多角度了解企業(yè)情況，找到企業(yè)的真正控制人，不能僅僅依靠法律文件上登記的為準(zhǔn)。法定代表人作為企業(yè)代表的同時(shí)，其還是一個(gè)自然人，自然人也有“合法”的問題，主要是指其守法性，是否從事賭、毒、黃、黑等不法行為？是否涉及民間違法集資？個(gè)人征信是否正常？是否有犯罪前科？是否曾在不良信譽(yù)企業(yè)中任職？個(gè)人行為會(huì)直接影響其所代表的企業(yè)的行為，因此，對上述問題都需要信貸人員通過第三方予以深入了解，不能僅僅憑借其個(gè)人或企業(yè)其他人員介紹來認(rèn)定。企業(yè)所從事行業(yè)的合法性，主要是指企業(yè)是否取得了所從事行業(yè)需要的專門文件，比如醫(yī)藥行業(yè)的gmp認(rèn)證，食品衛(wèi)生行業(yè)的qs認(rèn)

4、證等等。（2）客戶的存續(xù)時(shí)間及主要管理者的從業(yè)年限小企業(yè)客戶的生命期據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)大約為4年左右，生命期較短的原因主要有以下幾個(gè)方面：一是投資盲目跟風(fēng)。看到別人賺到錢，在對一些項(xiàng)目、行業(yè)沒有做可行性分析后，許多創(chuàng)業(yè)者就急于開設(shè)公司上馬；二是行業(yè)競爭加劇，中小私營或民營企業(yè)由于技術(shù)、人才、資金等投入比不上大企業(yè)，就弱化了其生命力，大企業(yè)吃掉小企業(yè)的現(xiàn)象經(jīng)常上演；三是國家宏觀調(diào)控，收緊“地根”、“銀根”，許多中小企業(yè)在土地、融資方面接不上氣而倒閉；四是出于避稅、逃債、回避不良征信記錄等原因而注銷；五是因?yàn)閭€(gè)人疾病、車禍、家庭或者家族矛盾導(dǎo)致企業(yè)關(guān)閉。因此，在選擇小企業(yè)客戶時(shí)，其存續(xù)期成為一個(gè)非常重

5、要的參考因素，一般來說，制造業(yè)、批零業(yè)和餐飲住宿業(yè)的企業(yè)壽命在平均水平以上，而新興行業(yè)如信息傳輸、計(jì)算機(jī)服務(wù)和軟件業(yè)、租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)等企業(yè)壽命普遍偏低，基本在2年多點(diǎn)。當(dāng)一個(gè)客戶存續(xù)期超過其所在行業(yè)的平均生命期后，其對行業(yè)不景氣的應(yīng)對能力要明顯大于存續(xù)期較短的企業(yè)。對于新成立的企業(yè)，則要看實(shí)際控制人是否曾從事過該行業(yè)，從事年限長短，是否曾經(jīng)歷過該行業(yè)的周期低谷，是否曾有過駕馭企業(yè)的經(jīng)歷。2、客戶信譽(yù)小企業(yè)信譽(yù)偏低是導(dǎo)致融資難的主要原因之一，一直是理論界的普遍觀點(diǎn)。不可否認(rèn)，小企業(yè)、私營企業(yè)在歷史上確實(shí)曾形成過很多不良貸款，但誰又能否認(rèn)在四大國有銀行改制過程中核銷、劃剝掉的大部分不良貸款不是國

6、有企業(yè)的貸款呢？應(yīng)該說，八十年代后期到九十年代，我國銀行界面臨的信譽(yù)環(huán)境總體不高，這其中有企業(yè)的原因也有銀行的原因，銀行的問責(zé)機(jī)制尚未形成，企業(yè)的信譽(yù)意識(shí)也很淡薄，而且企業(yè)的違約成本很低，不僅在銀行違約，企業(yè)之間違約現(xiàn)象也非常普遍，在1990年，時(shí)任國務(wù)院副總理朱镕基親自掛帥，動(dòng)用大量人力、財(cái)力解決三角債問題就是一個(gè)證明。到目前，通過半年多的小企業(yè)客戶開發(fā)與營銷來看，總體說，小企業(yè)的信譽(yù)意識(shí)明顯提高。一方面，存續(xù)期超過5年的企業(yè)，已經(jīng)基本完成了資本的原始積累，企業(yè)經(jīng)營步入了正軌，新成立或成立時(shí)間較短的企業(yè)，也想樹立良好的信譽(yù)形象；二是社會(huì)整體信用環(huán)境趨于良好；三是隨著央行征信系統(tǒng)日趨完善，企業(yè)

7、的違約成本越來越高，大部分企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了這個(gè)問題。隨著征信系統(tǒng)的進(jìn)一步完善，企業(yè)及個(gè)人將越來越重視自身的信用記錄，從被動(dòng)“守信”轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)“守信”，從而提升社會(huì)整體信用。3、客戶財(cái)務(wù)信息小企業(yè)財(cái)務(wù)信息不完善是導(dǎo)致融資難的另一主要原因，也是理論界普遍持有的觀點(diǎn)。面對小企業(yè)財(cái)務(wù)信息不完善的現(xiàn)狀，銀行信貸人員尤其是從事小企業(yè)信貸人員，要從兩方面看，一方面企業(yè)處于初期發(fā)展階段，大部分是從夫妻店、個(gè)體戶發(fā)展而來，管理正在不斷完善中，財(cái)務(wù)信息不完善不規(guī)范屬于正?，F(xiàn)象，銀行不應(yīng)過于苛求，即使經(jīng)過會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)，我們又能相信多少呢？除了幾個(gè)較大的全國性會(huì)計(jì)師事務(wù)所外，大部分會(huì)計(jì)師事務(wù)所出于自身生存及經(jīng)濟(jì)效

8、益考慮，其所出具的審計(jì)報(bào)告，總體來說，其質(zhì)量還是值得商榷的。另一方面，正是由于小企業(yè)財(cái)務(wù)信息的不完善，給銀行創(chuàng)造了一個(gè)深入了解企業(yè)和收取中間業(yè)務(wù)費(fèi)的機(jī)遇，銀行信貸人員深入企業(yè)，通過銀行流水了解企業(yè)的銷售收入，通過水電費(fèi)的交納了解企業(yè)經(jīng)營的狀態(tài)，通過整理帳務(wù)了解企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債狀況，同時(shí)幫助企業(yè)完善財(cái)務(wù)管理，可向企業(yè)收取財(cái)務(wù)顧問費(fèi)，一舉兩得，何樂而不為呢？另外，信貸實(shí)踐告訴我們，僅僅通過企業(yè)財(cái)務(wù)信息來決策信貸投放是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，否則通過計(jì)算機(jī)和數(shù)學(xué)模型來決策信貸投放不是更科學(xué)嗎？財(cái)務(wù)信息是信貸決策的重要參考因素，但決不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)。4、多家銀行支持的客戶一定是好客戶嗎？信貸實(shí)踐中，經(jīng)常聽到客戶經(jīng)理反映

9、，某企業(yè)非常好，幾個(gè)銀行搶著給貸款，或者企業(yè)自己說幾個(gè)銀行搶著找我貸款，毋庸質(zhì)疑，如果幾家銀行一致看好的企業(yè)確實(shí)有其好之處，尤其對于大企業(yè)、資金雄厚的企業(yè)，這是無可厚非的，但對于小企業(yè)客戶來說，這未必就是一個(gè)好的信息。一方面銀行出于自身發(fā)展需要或客戶經(jīng)理個(gè)人業(yè)績考核需要，積極投放是正常的，但小企業(yè)剛剛完成自身積累，突然面對多家銀行的資金支持，往往會(huì)盲目擴(kuò)大規(guī)模，其自身的管理水平、市場開發(fā)水平與迅速擴(kuò)大的規(guī)模不能馬上匹配，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)空白期，這個(gè)空白期過渡不好可能導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營下滑甚至倒閉，歷史上這樣的案例數(shù)不勝數(shù)。另一方面，當(dāng)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大后，自身流動(dòng)資金不足，其流動(dòng)資金主要依靠幾家銀行供應(yīng)，一旦市

10、場出現(xiàn)波動(dòng)，或者國家收緊銀根，有一家銀行抽出資金，其他幾家銀行出于安全考慮也會(huì)隨之收貸，企業(yè)面對一家銀行的收貸行為，尚可履約，同時(shí)面對幾家銀行的收貸，其結(jié)果就是資金鏈斷裂，經(jīng)營難以為繼，無法還貸，銀行貸款不良。5、如何選擇客戶，選擇什么樣的客戶小企業(yè)信貸客戶如何選擇，選擇什么樣的客戶，尤其面對今年信貸規(guī)模偏緊的形勢，我們該怎么做？筆者個(gè)人認(rèn)為，應(yīng)適應(yīng)國家整體經(jīng)濟(jì)金融形勢，根據(jù)小企業(yè)特點(diǎn)，結(jié)合我行整體經(jīng)營需要來選擇客戶，具體說，要選擇企業(yè)存續(xù)期超過其行業(yè)平均年限，或?qū)嶋H控制人從事行業(yè)年限超過行業(yè)平均年限，在其他金融機(jī)構(gòu)無貸款或僅在一家金融機(jī)構(gòu)貸款，資金利潤率高（年化后一般不應(yīng)低于30），小行業(yè)中

11、的龍頭企業(yè)或一定區(qū)域內(nèi)的龍頭企業(yè)。企業(yè)存續(xù)期超過其行業(yè)平均年限，或?qū)嶋H控制人從事行業(yè)年限超過行業(yè)平均年限，這樣的企業(yè)一般來說，曾經(jīng)歷過行業(yè)的周期波動(dòng)，具備了應(yīng)對行業(yè)低谷周期的經(jīng)驗(yàn)，面對行業(yè)低谷，能夠采取措施保全實(shí)力度過難關(guān)。在其他金融機(jī)構(gòu)無貸款或僅在一家金融機(jī)構(gòu)貸款，這樣的企業(yè)，總體來說，自身的資金實(shí)力較強(qiáng)，資金鏈穩(wěn)定，組織資金能力較強(qiáng)，一旦面對銀行收貸，可以用自有資金進(jìn)行應(yīng)對，維持生產(chǎn)周轉(zhuǎn)。資金利潤率高，這里的資金利潤率指企業(yè)自有資金的贏利能力，即企業(yè)投入一定資金在一年內(nèi)能夠創(chuàng)造多少利潤，就目前我行的小企業(yè)信貸客戶，通過了解，資金利潤率年化后一般都在30以上，個(gè)別企業(yè)在50-70，資金利潤率

12、高的企業(yè)，我們進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)的余地就大，在信貸規(guī)模緊張的情況下，如果企業(yè)資金利潤率在30以上，我們的資金價(jià)格10，企業(yè)一般都會(huì)接受的，相當(dāng)于基準(zhǔn)利率上浮72。小行業(yè)中的龍頭企業(yè)或一定區(qū)域內(nèi)的龍頭企業(yè)。小船好掉頭，但也容易翻船，因此選擇小企業(yè)客戶時(shí)，應(yīng)盡量選擇在某小行業(yè)中的龍頭或一定區(qū)域內(nèi)的龍頭，比如食品行業(yè)是個(gè)大行業(yè)，其全國性的龍頭企業(yè)我們無法企及，但我行小企業(yè)客戶中就有蘑菇加工行業(yè)中的龍頭企業(yè)，油漆行業(yè)是個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，但水性漆是個(gè)新行業(yè)，我行小企業(yè)客戶中就有新興的水性漆生產(chǎn)企業(yè)，這些企業(yè)在一定程度上決定著其所在行業(yè)的發(fā)展，甚至行業(yè)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)都由這些企業(yè)來制定，我省這樣的企業(yè)為數(shù)不少。另外，區(qū)域

13、內(nèi)的產(chǎn)品代理在一定程度上也是龍頭企業(yè)，我行的小企業(yè)客戶中就有品牌陶瓷、服裝、化裝品等省級甚至華北區(qū)域代理。由于石家莊所具有的獨(dú)特的交通優(yōu)勢，其集散功能十分明顯，所以各類批發(fā)市場非常發(fā)達(dá)，對于批量開發(fā)市場小客戶潛力巨大，這將是將來小企業(yè)客戶的主要來源渠道。二、關(guān)于授信方案1、額度關(guān)于企業(yè)貸款額度的確定，目前一般來說存在三種說法，即凈資產(chǎn)說、銷售收入說、現(xiàn)金流量說。凈資產(chǎn)說指貸款額度以企業(yè)凈資產(chǎn)為基準(zhǔn)，貸款額度一般為凈資產(chǎn)的2-3倍，最高不超過5倍；銷售收入說指貸款額為銷售收入的10-20，最高不超過30；現(xiàn)金流量說指以企業(yè)的未來現(xiàn)金流量為還款來源，貸款額度要與未來的現(xiàn)金流量相匹配。上述三種說法各

14、有道理，但均具有一定的局限性，具體確定貸款額度時(shí)應(yīng)綜合考慮各種因素，目前銀監(jiān)會(huì)頒布的流動(dòng)資金貸款管理辦法中，對流動(dòng)資金測算的依據(jù)即包含了上述三個(gè)方面。目前我行的小企業(yè)貸款額度測算時(shí)，主要按銀監(jiān)會(huì)的流動(dòng)資金管理辦法測算，但由于小企業(yè)的財(cái)務(wù)信息不準(zhǔn)確不規(guī)范，測算出來的結(jié)果與實(shí)際情況有時(shí)會(huì)發(fā)生較大差距，為簡單判斷，一般同時(shí)使用銷售收入來進(jìn)行簡化測算，其主要依據(jù)是：（1）銷售收入相對容易進(jìn)行核準(zhǔn)。對小企業(yè)客戶提供的損益表，我們一般要求進(jìn)行銀行帳戶流水核對，通過銀行流水來判斷企業(yè)的實(shí)際銷售收入，相對來說，銷售收入的數(shù)據(jù)比較準(zhǔn)確，而且是剔除了增加應(yīng)收帳款而增加的銷售收入，也可以理解為上年度實(shí)際經(jīng)營性現(xiàn)金流

15、入量。（2）目前一般企業(yè)的流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)平均天數(shù)為90天左右，即一年周轉(zhuǎn)4次，即每個(gè)周轉(zhuǎn)期的銷售收入應(yīng)占到全年銷售收入的25，按銷售成本率70計(jì)算，一個(gè)周轉(zhuǎn)期的成本應(yīng)占到全年銷售收入的17.5，成本中企業(yè)自有資金應(yīng)至少占到30，銀行貸款不應(yīng)高于70，那么銀行投入的資金應(yīng)占到全年銷售收入的12.25，因此，目前我們確定貸款額度時(shí)，執(zhí)行的基本原則就是企業(yè)上年實(shí)際銷售收入的10-15，再剔除掉在其他金融機(jī)構(gòu)的貸款。2、期限根據(jù)相關(guān)規(guī)定，流動(dòng)資金貸款期限一般為1年，最長為3年，按月或按季付息，到期一次性還本。這種還款方式有個(gè)弊端，當(dāng)貸款到期時(shí)，企業(yè)需一次性抽出資金償還貸款，即使再次申貸，中間也會(huì)產(chǎn)生一定

16、時(shí)間的空白期，尤其對于小企業(yè)，組織資金能力相對較弱，為保證按時(shí)還貸，同時(shí)不影響正常經(jīng)營，企業(yè)不得不臨時(shí)籌措大量資金，甚至高息借貸，一旦無法即時(shí)籌措到資金，將會(huì)產(chǎn)生不良貸款，于銀行于企業(yè)都將產(chǎn)生不利影響。針對這種情況，我們在小企業(yè)信貸實(shí)踐中，采取了循環(huán)貸與寬限期分期還本付息相結(jié)合的期限設(shè)計(jì)，即將貸款期限設(shè)計(jì)為18個(gè)月，前12個(gè)月，僅按月付息，不還本，從第13個(gè)月至18個(gè)月，分六期等額還本，按月付息，同時(shí)采用循環(huán)貸款模式，在整個(gè)貸款期限內(nèi)，企業(yè)可根據(jù)自身資金周轉(zhuǎn)情況，隨時(shí)還貸，隨時(shí)續(xù)貸。這種還款方式推出后，比較好地解決了企業(yè)短期內(nèi)籌措還貸資金的困難，緩解了企業(yè)的還貸壓力，通過對企業(yè)貸后評價(jià)，大部分

17、企業(yè)對這種還款方式非常歡迎。3、利率貸款利率多高為最合適？在央行有上浮上限時(shí)利率還比較好確定，在央行取消利率上浮上限后，這是一個(gè)比較難確定的問題，是銀行與企業(yè)直接博弈的一個(gè)點(diǎn)，既要保證銀行既得利益，至少獲得同業(yè)平均收益，又要考慮企業(yè)的融資成本。由于我們股份制銀行的特點(diǎn)，對企業(yè)的要求除了利息外，還有相關(guān)效益要做，因此實(shí)際利率也就是企業(yè)的融資成本會(huì)比合同利率高，一般來說，確定企業(yè)的綜合融資成本要考慮三個(gè)方面因素，一是銀行同業(yè)的利率水平，就目前從河北市場來看，我行的利率水平高于國有商業(yè)銀行，低于信用社，基本持平或略低于其他股份制銀行和城市銀行；二是企業(yè)的融資成本承受能力、心理預(yù)期以及融資環(huán)境，這就涉

18、及到企業(yè)的資金利潤率水平，資金利潤率越高，融資成本承受能力越強(qiáng)，二者成正比，融資環(huán)境越好，融資成本的心理預(yù)期越低，二者成反比；三是我行經(jīng)營狀況，貸款規(guī)模寬松，利率則可低，規(guī)模緊張，則利率必高。2010年，小企業(yè)貸款基本執(zhí)行基準(zhǔn)利率上浮20，加之相關(guān)效益，企業(yè)的融資成本一般在8左右，2011年，隨著央行的兩次加息以及提高準(zhǔn)備金率，預(yù)計(jì)企業(yè)的融資成本在10左右。對于融資成本提高的問題，客戶經(jīng)理應(yīng)該向企業(yè)做好宣傳解釋工作，使企業(yè)了解目前國內(nèi)以及河北的資金供應(yīng)狀況，幫企業(yè)算好資金帳，取得企業(yè)理解，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)我們的增值服務(wù)，比如用好循環(huán)貸、幫助企業(yè)完善財(cái)務(wù)管理，使企業(yè)付出的財(cái)務(wù)顧問費(fèi)和貸款承諾費(fèi)有所值，而不是我們單方收取的額外費(fèi)用，這方面，客戶經(jīng)理大有文章可做。合理的融資成本確定，應(yīng)取得三贏的效果，即企業(yè)通過貸款，在支付一定利益代價(jià)的同時(shí)，自身創(chuàng)造了合理的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，銀行通過放貸取得了利息收入，客戶經(jīng)理通過放貸取得了個(gè)人業(yè)績。三、關(guān)于貸后管理小企業(yè)的貸后管理，