廣州正佳廣場(chǎng)的招商策略

1、第二部分 正佳廣場(chǎng)的招商策略（一）段宏斌點(diǎn)評(píng)正佳廣場(chǎng)的招商之路其實(shí)走得相當(dāng)順利，它既沒(méi)有像天河城廣場(chǎng)一樣四處奔波、處處碰壁，也沒(méi)有像中華廣場(chǎng)一樣危機(jī)四伏、九死一生。在成功借鑒了天河城廣場(chǎng)、中華廣場(chǎng)的發(fā)展道路之后，正佳廣場(chǎng)憑借著良好的地段條件和強(qiáng)大的招商團(tuán)隊(duì)，在開(kāi)業(yè)前實(shí)現(xiàn)了90%的開(kāi)業(yè)率。然而，良好的開(kāi)業(yè)率并不代表招商就已經(jīng)取得成功，超級(jí)主力店、富有特色的餐飲類次主力店及追求數(shù)量而忽視質(zhì)量的招商都會(huì)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生相應(yīng)的影響。正佳廣場(chǎng)的招商工作同樣值得我們深思。問(wèn)題與機(jī)遇正佳廣場(chǎng)(商業(yè)：娛樂(lè)：餐飲52：30：18)的購(gòu)物中心黃金比例是如何誕生的？這一比例適用于中國(guó)的購(gòu)物中心嗎？一開(kāi)始，正佳廣場(chǎng)也

2、是大致按照這個(gè)比例來(lái)招商的，卻在實(shí)際工作中遭遇了尷尬。那么，在招商工作中的業(yè)態(tài)、業(yè)種應(yīng)如何分配才更加合理？如何在實(shí)際的招商工作中因地制宜，不斷創(chuàng)新，實(shí)踐最佳的業(yè)態(tài)、業(yè)種分配方案？正佳廣場(chǎng)的招商業(yè)態(tài)分割比例有一些什么經(jīng)驗(yàn)總結(jié)？事件與歷程：2003年的廣州，萬(wàn)象更新，曾經(jīng)一度萬(wàn)眾矚目的正佳廣場(chǎng)，也從這一年里開(kāi)始顯現(xiàn)出復(fù)工的跡象。規(guī)劃方案定案、項(xiàng)目開(kāi)始動(dòng)工，招商工作就開(kāi)始提上議事日程。從地段條件來(lái)看，正佳廣場(chǎng)的招商工作應(yīng)該一點(diǎn)也不難，因?yàn)檫@一地段經(jīng)過(guò)天河城廣場(chǎng)的培育，已經(jīng)成為寸土寸金的黃金地段，一間商鋪的租金動(dòng)輒達(dá)到1000元/平方米/月，而且一鋪難求。在此地段推出的正佳廣場(chǎng)，正填補(bǔ)了市場(chǎng)的空缺點(diǎn)，

3、天時(shí)、地利、人和皆得，招商的難度看上去不高。然而即使是這樣，也并不代表著正佳廣場(chǎng)的招商就會(huì)取得成功。一利必有一弊，正佳廣場(chǎng)看上去非常理想的招商條件，仍然存在著眾多的“雷區(qū)”和“陷阱”，它們是：正佳廣場(chǎng)招商的第一道難關(guān)：招商雖然不難，但是如何填滿商場(chǎng)卻比較困難正佳廣場(chǎng)是一個(gè)建筑面積達(dá)38萬(wàn)平方米的大型購(gòu)物中心，它的商業(yè)面積數(shù)倍于相鄰的天河城廣場(chǎng)，如何填滿這樣一個(gè)超大體量的購(gòu)物中心，對(duì)于任何一個(gè)開(kāi)發(fā)商、任何一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。廣州雖然是中國(guó)華南地區(qū)最重要的商業(yè)城市，擁有數(shù)量眾多的商家，但是真正適應(yīng)在購(gòu)物中心內(nèi)經(jīng)營(yíng)、具有與購(gòu)物中心協(xié)同發(fā)展能力和經(jīng)驗(yàn)的商家數(shù)量比較有限，其中尤其體現(xiàn)在主

4、力店和次主力店的缺乏上。廣州市場(chǎng)上雖然也有一些具有較高知名度的主力店和次主力店，但真正讓正佳廣場(chǎng)可以選擇、進(jìn)行意向招商的主力店和次主力店的數(shù)量不多、而且質(zhì)量不高，適合在購(gòu)物中心內(nèi)經(jīng)營(yíng)的商戶數(shù)量也比較有限。在這一點(diǎn)上，廣州遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上香港，擁有成熟的購(gòu)物中心發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境和數(shù)量眾多的、成熟的商家。從這一點(diǎn)來(lái)看，我們就可以理解：為什么正佳廣場(chǎng)招商不難，但是進(jìn)行成功的招商、讓優(yōu)質(zhì)的商戶填滿正佳廣場(chǎng)這樣一座建筑面積達(dá)38萬(wàn)平方米的超級(jí)大型購(gòu)物中心卻是非常困難的！正佳廣場(chǎng)招商的第二道難關(guān)：招商雖然不難，但是實(shí)現(xiàn)快速招商和成功的全面開(kāi)業(yè)卻非常困難在正佳廣場(chǎng)動(dòng)工之前，天河城廣場(chǎng)和中華廣場(chǎng)分別根據(jù)其發(fā)展的實(shí)際情

5、況，走出了一條適應(yīng)自身發(fā)展?fàn)顩r的道路，其中很多經(jīng)驗(yàn)是值得正佳廣場(chǎng)學(xué)習(xí)和借鑒的，尤其是中華廣場(chǎng)在招商過(guò)程中所發(fā)生的系列事件更值得正佳廣場(chǎng)引以為鑒。正佳廣場(chǎng)由于開(kāi)發(fā)時(shí)間位于天河城廣場(chǎng)、中華廣場(chǎng)之后，所以可以擁有比天河城廣場(chǎng)、中華廣場(chǎng)更高的起點(diǎn)，它的開(kāi)發(fā)模式可以建立在天河城廣場(chǎng)、中華廣場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)之上。所以正佳廣場(chǎng)的招商和開(kāi)業(yè)一定不能出現(xiàn)天河城廣場(chǎng)、中華廣場(chǎng)那樣反反復(fù)復(fù)、一波三折、死而復(fù)生的局面。正佳廣場(chǎng)招商工作的現(xiàn)實(shí)要求招商和開(kāi)業(yè)應(yīng)當(dāng)一步到位，迅速實(shí)現(xiàn)招商和全面開(kāi)業(yè)。因此，從這個(gè)層面來(lái)說(shuō)，這也是一個(gè)極為艱巨的任務(wù)。對(duì)于正佳廣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，雖然招商并不難，但是要實(shí)現(xiàn)快速招商和成功的全面開(kāi)業(yè)卻是非常困難的！正佳

6、廣場(chǎng)招商的第三道難關(guān)：招商雖然不難，但是有計(jì)劃地實(shí)施全局性的招商工作卻是非常困難的正佳廣場(chǎng)從開(kāi)發(fā)建設(shè)之初就強(qiáng)調(diào)對(duì)購(gòu)物中心的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)。所以，正佳廣場(chǎng)的招商工作必須成為系統(tǒng)工作的一個(gè)部分，貫徹全局性的開(kāi)發(fā)意圖，堅(jiān)決不走傳統(tǒng)的“走一步，看一步”的招商老路。正佳廣場(chǎng)的招商工作要求做到有計(jì)劃、分步實(shí)施、步步為營(yíng)。正佳廣場(chǎng)的招商要求具有全局性的眼光，應(yīng)當(dāng)有總體性的設(shè)計(jì)，要看透整盤棋，要未雨綢繆，要少走彎路，要讓今日的招商工作為后續(xù)的經(jīng)營(yíng)管理打下最扎實(shí)的基礎(chǔ)。而這，也是開(kāi)發(fā)商對(duì)招商工作提出的要求。正佳廣場(chǎng)的招商工作就是在這樣的氛圍中，在這樣的基調(diào)下拉開(kāi)了序幕。謝仕平進(jìn)入正佳廣場(chǎng)千軍易得，一將難求。要實(shí)現(xiàn)正佳

7、廣場(chǎng)的成功招商和開(kāi)業(yè)，全面統(tǒng)籌正佳廣場(chǎng)的各項(xiàng)工作，正佳廣場(chǎng)需要一批得力的操盤手。此時(shí)，在正佳廣場(chǎng)的建設(shè)工作即將啟動(dòng)，招商及整體工作都要全面配合跟進(jìn)的時(shí)候，一個(gè)領(lǐng)軍人物是成功的關(guān)鍵。時(shí)代的發(fā)展總是在特定的時(shí)刻、特定的地點(diǎn)，開(kāi)創(chuàng)一個(gè)特殊的機(jī)遇。阿基米德說(shuō)：“給我一個(gè)支點(diǎn)，我就可以撬起整個(gè)地球?！睂?duì)于正佳廣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，“地球”已經(jīng)存在，當(dāng)困難與挑戰(zhàn)重重襲來(lái)的時(shí)候，剩下的問(wèn)題就是誰(shuí)來(lái)撬動(dòng)正佳廣場(chǎng)這個(gè)“地球”呢？誰(shuí)才有能力來(lái)撬動(dòng)正佳廣場(chǎng)這個(gè)“地球”呢？謝仕平，就是在這時(shí)登上了正佳廣場(chǎng)的舞臺(tái)。也正是因?yàn)檎褟V場(chǎng)創(chuàng)造的一個(gè)機(jī)遇，讓謝仕平從廣百百貨董事總經(jīng)理的位置上走下來(lái)。資料鏈接：謝仕平，原廣州廣百股份有限公司

8、董事總經(jīng)理，原成冊(cè)，作為正佳廣場(chǎng)在市場(chǎng)定位、硬件設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)理念以及員工培訓(xùn)等方面的參考。在這些資料當(dāng)中，單純臺(tái)灣的購(gòu)物中心就包括環(huán)亞購(gòu)物廣場(chǎng)、臺(tái)茂南坎家庭娛樂(lè)購(gòu)物中心、紐約展覽購(gòu)物中心、大江國(guó)際購(gòu)物中心、京華城、zoo mall、tiger city、德安購(gòu)物中心、高雄大遠(yuǎn)百fe21mega、新竹fe21mega、統(tǒng)一夢(mèng)公園dream mall、taipei 101、美麗華購(gòu)物中心、宜華廣場(chǎng)等近二十個(gè)購(gòu)物中心，采集的資料相當(dāng)全面。顧問(wèn)公司將紐約、巴黎、臺(tái)北等購(gòu)物中心產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)的眾多案例進(jìn)行數(shù)據(jù)化的統(tǒng)計(jì)和分析，最后得出了一個(gè)驚人的結(jié)論，那就是這些成功的購(gòu)物中心的商業(yè)業(yè)態(tài)比例都呈現(xiàn)出一個(gè)驚人的

9、相似之處，那就是它們的商業(yè)、娛樂(lè)和餐飲的經(jīng)營(yíng)面積之比為（商業(yè)：娛樂(lè)：餐飲52：30：18），而且基本相同。正因?yàn)檫@樣，所以顧問(wèn)公司提出，“商業(yè)：娛樂(lè)：餐飲52：30：18”是購(gòu)物中心商業(yè)業(yè)態(tài)分布的黃金分割比例，并建議正佳廣場(chǎng)也采用這一業(yè)態(tài)分布比例。這一商業(yè)業(yè)態(tài)分布黃金分割比例的出臺(tái)，猶如“一盞明燈”照亮了正佳廣場(chǎng)的招商工作。在此之前，所有的招商人員都是“有什么招什么”、“誰(shuí)愿意進(jìn)來(lái)就招誰(shuí)進(jìn)來(lái)”、“誰(shuí)給的租金高就給誰(shuí)進(jìn)來(lái)”、“誰(shuí)的品牌好就招誰(shuí)進(jìn)來(lái)”這樣的工作原則。誰(shuí)曾想到，在平凡而瑣碎的招商工作之上，還有如此具有系統(tǒng)性的宏觀招商原則作為指引。它為一座購(gòu)物中心的招商樹(shù)立了一個(gè)標(biāo)桿和一個(gè)原則，而且這

10、個(gè)商業(yè)業(yè)態(tài)的黃金分割比例也是基于對(duì)世界上成功的購(gòu)物中心進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析之后得出的一個(gè)結(jié)論，它具有高度的權(quán)威性和可復(fù)制性。正佳廣場(chǎng)的招商工作就在這一原則指導(dǎo)下開(kāi)始了。然而，事態(tài)的發(fā)展并不如想像中的那么容易。雖然正佳廣場(chǎng)的招商業(yè)態(tài)黃金分割比例確定了一個(gè)招商的總體原則，但是在實(shí)踐中招商人員卻發(fā)現(xiàn)這樣的招商原則執(zhí)行起來(lái)卻是非常困難的。為什么呢？娛樂(lè)型商家的招商工作推進(jìn)并不理想正佳廣場(chǎng)的招商團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)對(duì)廣州市場(chǎng)上的娛樂(lè)型商家進(jìn)行了全面掃描，掃描的范圍包括游樂(lè)場(chǎng)、電影院、健身會(huì)、夜總會(huì)、酒吧、ktv等。正佳廣場(chǎng)的招商團(tuán)隊(duì)與這些目標(biāo)商家進(jìn)行了全面的接觸，結(jié)果發(fā)現(xiàn)招商工作存在以下幾大問(wèn)題：1） 市場(chǎng)上的娛樂(lè)型商家的

11、實(shí)力和素質(zhì)距離招商的目標(biāo)有一定的距離。歐美國(guó)家的購(gòu)物中心娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，源于這些國(guó)家有大量產(chǎn)業(yè)化發(fā)展程度較高的娛樂(lè)型商戶，這些產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的商戶是購(gòu)物中心形成極強(qiáng)的娛樂(lè)特色的基礎(chǔ)。但是，對(duì)于正佳廣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)上卻找不到眾多的、符合要求的娛樂(lè)型商戶，不僅在廣州找不到多少，在全國(guó)也找不到多少。市場(chǎng)上的娛樂(lè)型商戶素質(zhì)參差不齊，現(xiàn)有的一些娛樂(lè)型商戶連鎖程度不高、實(shí)力不強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)特色不明顯，這樣的商戶很難滿足正佳廣場(chǎng)對(duì)娛樂(lè)型商業(yè)業(yè)態(tài)的需要；2） 娛樂(lè)型商戶不僅產(chǎn)業(yè)發(fā)展程度不高，而且租金支付能力不高。在全球來(lái)看，娛樂(lè)型商戶雖然可以為購(gòu)物中心帶來(lái)巨大的人流，但它同樣是以占用購(gòu)物中心較大的經(jīng)營(yíng)面積、支付較低的租金

12、為代價(jià)的。如同樣的一個(gè)商業(yè)空間，租給服裝類商戶的租金可以收到500元/平方米/月，但是，出租給娛樂(lè)型商戶的租金就只有50元/平方米/月，兩者的租金差價(jià)高達(dá)10倍左右。這樣的現(xiàn)實(shí)帶來(lái)的一個(gè)問(wèn)題就是，如果在正佳廣場(chǎng)內(nèi)規(guī)劃了總面積30%的面積作為娛樂(lè)用途，那么勢(shì)必帶來(lái)總租金收入的大幅降低，這對(duì)于正佳廣場(chǎng)同樣是不利。當(dāng)理想中的“商業(yè)：娛樂(lè)：餐飲52：30：18”黃金分割比例與現(xiàn)實(shí)相遇時(shí)，當(dāng)進(jìn)行娛樂(lè)型商戶招商受阻時(shí)，當(dāng)仔細(xì)核算了成本效益之后，大鵬集團(tuán)意識(shí)到：在正佳廣場(chǎng)內(nèi)設(shè)置30%的面積作為娛樂(lè)面積是不現(xiàn)實(shí)的。后來(lái)，正佳廣場(chǎng)在商場(chǎng)內(nèi)引入的娛樂(lè)型商家有飛揚(yáng)影城、力美健健身俱樂(lè)部、哇哇哇游樂(lè)城、冰河灣真雪溜冰

13、場(chǎng)等共計(jì)五家?jiàn)蕵?lè)型商戶，分別分布在四層及七層兩個(gè)樓層，共占有經(jīng)營(yíng)面積75000平方米，僅占正佳廣場(chǎng)總商業(yè)面積的25%，低于30%的招商目標(biāo)。正佳廣場(chǎng)在進(jìn)行餐飲招商的時(shí)候也面對(duì)了重重的困難正佳廣場(chǎng)的餐飲商家招商目標(biāo)是總面積的18%，這種意味著正佳廣場(chǎng)的餐飲業(yè)所占面積應(yīng)當(dāng)達(dá)到近50000平方米。與娛樂(lè)型商戶一樣，餐飲類商戶的租金支付能力也是不高的，如在正佳廣場(chǎng)內(nèi)同樣一個(gè)商鋪，租給電信類租戶的租金收入可以達(dá)到400元/平方米/月，但是出租給餐飲類商戶的租金收入就只有60元/平方米/月左右，租金收入的差額較大。如果正佳廣場(chǎng)的餐飲類商戶所占面積過(guò)大，那么也會(huì)在很大程度上降低正佳廣場(chǎng)的租金收入水平。因此，

14、對(duì)于正佳廣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，餐飲類商戶雖然要積極引進(jìn)，但是總體上也不能讓餐飲類商戶所占面積過(guò)大。正佳廣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)：市場(chǎng)上的餐飲商家非常踴躍，很多商家對(duì)進(jìn)駐正佳廣場(chǎng)表現(xiàn)出極強(qiáng)的意向性。廣州市場(chǎng)的餐飲商家普遍發(fā)展程度較高、服務(wù)意識(shí)較好。資料鏈接：正佳廣場(chǎng)針對(duì)餐飲商家的創(chuàng)意競(jìng)標(biāo)招商辦法所謂創(chuàng)意競(jìng)標(biāo)，就是正佳廣場(chǎng)在商場(chǎng)內(nèi)劃出一個(gè)區(qū)域，給出具體的招商方案給眾多有意向進(jìn)駐的餐飲類商戶，要求這些商戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提交進(jìn)駐這一區(qū)域的經(jīng)營(yíng)方案。經(jīng)營(yíng)方案要求具有創(chuàng)意，以形成本店餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)的特色。同時(shí)，正佳廣場(chǎng)要求這些提交方案的商戶闡述這些具有創(chuàng)意的經(jīng)營(yíng)方案將取得怎樣的經(jīng)營(yíng)效果、商戶將如何實(shí)施經(jīng)營(yíng)計(jì)劃等一整套的經(jīng)營(yíng)策劃。正佳廣場(chǎng)

15、的創(chuàng)意競(jìng)標(biāo)的餐飲類商戶招商方案的出臺(tái)，猶如一石激起千重浪，在所有有意向進(jìn)駐的餐飲類商戶中產(chǎn)生了巨大的反響，它至少闡明了正佳廣場(chǎng)在針對(duì)餐飲類商戶招商的幾個(gè)基本原則：1） 進(jìn)駐正佳廣場(chǎng)的餐飲類商戶將實(shí)施公開(kāi)、公正、公平的競(jìng)標(biāo)方法。以往的大型商場(chǎng)招商，主要是以租金的高低及品牌作為進(jìn)駐的前提，但是，正佳廣場(chǎng)卻在此否定了以租金及關(guān)系作為招商標(biāo)準(zhǔn)的招商方式，首次以一種公開(kāi)、公正、公平的競(jìng)標(biāo)方法作為選擇租戶的標(biāo)準(zhǔn)，它證明正佳廣場(chǎng)正在嘗試一種陽(yáng)光下的針對(duì)餐飲類次主力商戶的招商方案的革新；2） 正佳廣場(chǎng)十分重視餐飲類商戶的招商。正佳廣場(chǎng)沒(méi)有對(duì)餐飲類商戶實(shí)行籠統(tǒng)的招商方案，而是真正實(shí)踐了細(xì)化的招商，以形成正佳廣場(chǎng)

16、的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)并實(shí)現(xiàn)對(duì)商戶的有效控制。正佳廣場(chǎng)希望以創(chuàng)意作為進(jìn)駐正佳廣場(chǎng)的重要標(biāo)準(zhǔn)，重視原創(chuàng)性和經(jīng)營(yíng)方案的可執(zhí)行性，以保證正佳廣場(chǎng)的每一個(gè)餐飲店都可以形成較強(qiáng)的特色，保證每一個(gè)餐飲店都是不同的，以形成正佳廣場(chǎng)在餐飲業(yè)上的優(yōu)勢(shì)。正佳廣場(chǎng)針對(duì)餐飲類商戶的招商獲得了成功。正佳廣場(chǎng)在餐飲類商戶的招商中共招入了大椰豐飯、臺(tái)灣涮涮鍋、新泰洋美食、拉丁餐廳、時(shí)尚引、真功夫、肯德基等中餐、西式快餐商家共計(jì)10家，租賃面積共計(jì)3萬(wàn)平方米，占總面積的10%左右，低于18%的招商目標(biāo)。黃金分割比例在現(xiàn)實(shí)中的調(diào)整正佳廣場(chǎng)在招商之前，曾經(jīng)制定了一個(gè)招商的總體原則，那就是“商業(yè)：娛樂(lè)：餐飲52：30：18”的招商業(yè)態(tài)黃金分割

17、比例。但是，在實(shí)際的招商工作當(dāng)中，正佳廣場(chǎng)卻發(fā)現(xiàn)這一招商原則很難行得通，不得不進(jìn)行了重大的調(diào)整。為什么一個(gè)在業(yè)內(nèi)引起了廣泛反響的招商業(yè)態(tài)黃金分割比例會(huì)在現(xiàn)實(shí)中很難行得通呢？首先，在于制定這一招商黃金分割比例的科學(xué)性與適用性。顧問(wèn)公司根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的購(gòu)物中心進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析得出來(lái)的“商業(yè)：娛樂(lè)：餐飲52：30：18”的招商業(yè)態(tài)黃金分割比例雖然有一定的指導(dǎo)性，但是，在進(jìn)行更進(jìn)一步的分析之后我們卻可以發(fā)現(xiàn)：這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的來(lái)源國(guó)家和地區(qū)的購(gòu)物中心主要是以郊區(qū)型購(gòu)物中心為主的。在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，郊區(qū)型購(gòu)物中心是主流。這些國(guó)家郊區(qū)型購(gòu)物中心的發(fā)展取決于居民的汽車擁有量、消費(fèi)能力等眾多因素。但是，目前在中國(guó)，

18、尤其是針對(duì)正佳廣場(chǎng)這樣一個(gè)特定的案例，對(duì)于位于城市中心的購(gòu)物中心來(lái)說(shuō)，投入過(guò)高的成本和建筑空間去營(yíng)造娛樂(lè)特色并不現(xiàn)實(shí)。國(guó)外郊區(qū)型購(gòu)物中心可以投入大量的建筑空間和成本去進(jìn)行大手筆的娛樂(lè)設(shè)施的投入，但是，位于城市中心的購(gòu)物中心土地成本高昂，是不可能設(shè)置高達(dá)總面積的30%的娛樂(lè)面積的。在中國(guó)，城市中心的購(gòu)物中心是主流，為了體現(xiàn)購(gòu)物中心的一站式特色，實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的吸引，在購(gòu)物中心內(nèi)營(yíng)造豐富的餐飲設(shè)施是可行的。所以，正佳廣場(chǎng)在商場(chǎng)內(nèi)設(shè)置了豐富的餐飲空間，其餐飲面積占總面積的比例雖然略低于招商的總體指導(dǎo)原則，但差距并不大，這證明餐飲類商戶在城市中心的購(gòu)物中心占有廣泛的發(fā)展空間，并且具有強(qiáng)大的生命力。城市中心

19、的購(gòu)物中心要發(fā)揮最大的價(jià)值，必須要確保有占有主導(dǎo)地位的租賃面積，正佳廣場(chǎng)的商業(yè)面積經(jīng)過(guò)調(diào)整后，也得到了相應(yīng)的提高。正佳廣場(chǎng)的發(fā)展說(shuō)明，雖然在此之前制定了“商業(yè)：娛樂(lè)：餐飲52：30：18”的招商業(yè)態(tài)黃金分割比例，但是最后的招商仍然要因地制宜，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。用單鋪面積和租金水平來(lái)篩選商戶正佳廣場(chǎng)還在實(shí)際招商過(guò)程中通過(guò)擴(kuò)大單鋪面積來(lái)篩選商戶。正佳廣場(chǎng)原首層共約130個(gè)鋪面，單層面積約30300平方米（已扣友誼面積），平均單鋪面積約230平方米，這樣正佳廣場(chǎng)首層平均商鋪的建筑面積就比天河城廣場(chǎng)首層平均商鋪面積約大了100平方米。平均單鋪的面積過(guò)大了，對(duì)購(gòu)物中心的招商經(jīng)營(yíng)會(huì)帶來(lái)什么樣的影響呢？

20、單鋪面積越大，支付的租金總額就越高，租戶的實(shí)力也就越強(qiáng)。正佳廣場(chǎng)通過(guò)擴(kuò)大單鋪面積，以達(dá)到用面積和租金來(lái)篩選租戶的目的。從1998年開(kāi)始，天河城廣場(chǎng)租金水平水漲船高，而且一鋪難求，當(dāng)時(shí)的租金水平是：樓層 租金首層平均租金 800元/平方米/月二層平均租金 600元/平方米/月三層平均租金 450元/平方米/月四層平均租金 300元/平方米/月五層平均租金 220元/平方米/月天河城廣場(chǎng)租金高，對(duì)于正佳廣場(chǎng)來(lái)說(shuō)是一件好事，因?yàn)樘旌映菑V場(chǎng)作為正佳廣場(chǎng)的參照物，它的租金水平越高，正佳廣場(chǎng)可參考的租金水平就越高。但是，正佳廣場(chǎng)在制定租金水平時(shí)又不得不考慮：1） 如果租金水平偏高，那么將增加正佳廣場(chǎng)的招商

21、難度。畢竟在當(dāng)時(shí)，正佳廣場(chǎng)仍然是一個(gè)尚未旺場(chǎng)的購(gòu)物中心，它的租金和經(jīng)營(yíng)績(jī)效都不可與天河城廣場(chǎng)相比；2） 如果租金水平偏低，那么不僅將降低正佳廣場(chǎng)的預(yù)期收益，而且將貶低正佳廣場(chǎng)的“身價(jià)”。正佳廣場(chǎng)作為一個(gè)規(guī)模更大、規(guī)劃理念更先進(jìn)的購(gòu)物中心，市場(chǎng)對(duì)它的期望值是很高的，正佳廣場(chǎng)絕對(duì)不能在招商租金的制定上自降身價(jià)。綜合評(píng)估之后，正佳廣場(chǎng)最終確定了以天河城廣場(chǎng)租金水平為參照，但比天河城廣場(chǎng)租金低15%-20%的標(biāo)準(zhǔn)，作為正佳廣場(chǎng)的招商參考標(biāo)準(zhǔn)。事實(shí)證明，正佳廣場(chǎng)在這一系列招商舉措的推動(dòng)下，招商工作取得了良好的進(jìn)展。2003年10月初招商進(jìn)度勢(shì)如破竹，1000家國(guó)內(nèi)外品牌商戶已與正佳簽下明確意向；2004

22、年2月廣州最大的cepa零關(guān)稅貿(mào)易區(qū)落戶正佳廣場(chǎng)。2004年2月整體招商業(yè)績(jī)已達(dá)七成以上。2005年1月15日，正佳廣場(chǎng)正式開(kāi)業(yè)，招商突破九成。正佳廣場(chǎng)的招商工作總體上來(lái)看是比較成功的。段宏斌總結(jié)：1）招商工作應(yīng)當(dāng)從宏觀中來(lái)，到微觀上去。正佳廣場(chǎng)的招商策略告訴我們：招商工作必須要處理好理論與現(xiàn)實(shí)、宏觀與微觀之間的平衡。雖然正佳廣場(chǎng)之前一直所強(qiáng)調(diào)的“商業(yè)：娛樂(lè)：餐飲52：30：18”的招商業(yè)態(tài)黃金分割比例存在一定的不可操作性，如娛樂(lè)商家沒(méi)有這么多，給的租金很低；餐飲商家的要求達(dá)不到，給的租金也較低等，但這并不代表著這一總的指導(dǎo)原則就失去了它的指導(dǎo)意義。正佳廣場(chǎng)的應(yīng)對(duì)辦法是從理論中來(lái)，到現(xiàn)實(shí)中去；從宏觀上來(lái)，到微觀中去。招商工作原本是一件務(wù)實(shí)的、瑣碎的工作，但是，這并不代表著招商工作就沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)和原則。正佳廣場(chǎng)的“商業(yè)：娛樂(lè)：餐飲52：30：18”的招商業(yè)