業(yè)務(wù)員的談判技巧到底有哪些.docx

1、業(yè)務(wù)員的談判技巧到底有哪些銷(xiāo)售人員的談判技巧是什么？作為工作場(chǎng)所的推銷(xiāo)員，一方必須與另一方談判。銷(xiāo)售員的談判技巧是什么？主編現(xiàn)在會(huì)告訴每個(gè)人:銷(xiāo)售員的談判技巧是什么？跟著邊肖去看看。一、銷(xiāo)售員的談判技巧要成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員， 必須掌握系統(tǒng)的談判技巧。 我們都知道，在銷(xiāo)售之前， 制定銷(xiāo)售計(jì)劃會(huì)讓你有一個(gè)好主意，但這并不意味著面對(duì)不同的客戶(hù)你只需要相同的計(jì)劃，而是會(huì)因人而異。1、要成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員， 必須掌握系統(tǒng)的推銷(xiāo)員談判技巧。我們都知道，在銷(xiāo)售之前， 制定銷(xiāo)售計(jì)劃會(huì)讓你有一個(gè)好主意，但這并不意味著面對(duì)不同的客戶(hù)你只需要相同的計(jì)劃，而是會(huì)因人而異。因此，在制定計(jì)劃時(shí)，我們應(yīng)該注意以下幾個(gè)方

2、面 :(1) 有一些特殊的建議如果你想順利銷(xiāo)售你的商品， 你必須在每次拜訪(fǎng)時(shí)準(zhǔn)備一份特別的銷(xiāo)售計(jì)劃。換句話(huà)說(shuō)，當(dāng)你面對(duì)一個(gè)潛在的顧客時(shí)，你必須為他計(jì)劃一些特別的提議。(2) 你不能僅僅依賴(lài)普通的商品描述您打算向潛在客戶(hù)展示的說(shuō)明必須因人而異， 并完全符合每個(gè)潛在客戶(hù)的特點(diǎn)。也就是說(shuō)，你一定有？quot 拜訪(fǎng)那個(gè)人的特殊原因。也就是說(shuō)，應(yīng)該明確以下幾個(gè)問(wèn)題:我應(yīng)該對(duì)他說(shuō)什么？我應(yīng)該說(shuō)服他做什么？(3) 我打算采用什么“方法”來(lái)促進(jìn)其實(shí)現(xiàn)？(4) 如何準(zhǔn)備“拜訪(fǎng)理由”，這些“拜訪(fǎng)理由”必須有不同的內(nèi)容。也許，你認(rèn)為這很難。事實(shí)上，只要你下定決心寫(xiě)它，你只需要15 分鐘做作業(yè)。不要低估這個(gè)作業(yè)。它會(huì)

3、點(diǎn)燃你的士氣，讓你不斷地制定各種銷(xiāo)售計(jì)劃。2、當(dāng)您準(zhǔn)備好這個(gè)特殊的銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，您將會(huì)見(jiàn)到您的客戶(hù)。這時(shí)，你會(huì)給自己兩分鐘時(shí)間在腦海中思考這些事情 :(1) 提醒自己銷(xiāo)售的目的，即幫助人們對(duì)他們購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品感到滿(mǎn)意，并認(rèn)為自己做出購(gòu)買(mǎi)決定是明智之舉。(2) 想象會(huì)發(fā)生什么 :(1) 想象自己穿著顧客的鞋子走路，也就是站在顧客的高度考慮問(wèn)題。(2) 想象你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、服務(wù)或建議，想象如何利用這些優(yōu)勢(shì)來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求。(3) 想象一個(gè)幸福的結(jié)局，他們的顧客得到了他們想要的感覺(jué)，也就是說(shuō)，他們對(duì)自己購(gòu)買(mǎi)的商品和做出的選擇感到滿(mǎn)意。(4) 想象一下你的愿望也實(shí)現(xiàn)了，也就是說(shuō)，在輕松的氣氛中以較低的強(qiáng)度銷(xiāo)

4、售商品。3、推銷(xiāo)員談判技巧 : 成功邀請(qǐng)的五條規(guī)則。 推銷(xiāo)員成功的推銷(xiāo)是有效營(yíng)銷(xiāo)的第一步。 如何邁出這關(guān)鍵的一步？有經(jīng)驗(yàn)的人總結(jié)了五條規(guī)則，可以成為營(yíng)銷(xiāo)人員的階梯。1、電話(huà)邀請(qǐng) :這種邀請(qǐng)方法適用于發(fā)現(xiàn)的對(duì)象，即潛在客戶(hù)。應(yīng)注意使用這種激勵(lì)方法:(1) 在拿起聽(tīng)筒之前，仔細(xì)準(zhǔn)備，了解他的、工作時(shí)間和他最近的情況。(2) 興奮而愉快地打電話(huà)。(3) 在和對(duì)方約好時(shí)間和地點(diǎn)后，我們應(yīng)該盡快結(jié)束談話(huà)。(4) 不要說(shuō)業(yè)務(wù)內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤解或相反的效果。2、面對(duì)面邀請(qǐng) :這種邀請(qǐng)方式適用于有意安排的推薦對(duì)象或碰巧遇到的朋友。使用這種方法的關(guān)鍵是: 不開(kāi)口就不要談?wù)撋虡I(yè)事務(wù)。談?wù)摷彝ナ聞?wù)，回顧過(guò)去，然后回

5、到真實(shí)的故事。3、強(qiáng)邀請(qǐng) :這種邀請(qǐng)方式適用于長(zhǎng)期未能見(jiàn)面的朋友。有時(shí)一個(gè)好朋友有一個(gè)很長(zhǎng)時(shí)間的約會(huì)。 此時(shí)，你可以在不影響友誼的情況下用強(qiáng)硬的語(yǔ)氣告訴他，請(qǐng)他考慮一下你經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，并請(qǐng)他見(jiàn)見(jiàn)你。4、真誠(chéng) :不管你用什么樣的邀請(qǐng)方式，你的態(tài)度都應(yīng)該是真誠(chéng)的。 真誠(chéng)的態(tài)度會(huì)讓顧客對(duì)你感覺(jué)良好，增加他們對(duì)你的信任。5、友好的音調(diào)一種親切的語(yǔ)調(diào)能愉悅?cè)说纳硇摹?當(dāng)人們心情好的時(shí)候， 他們很容易接受別人的要求， 而冷漠的語(yǔ)氣會(huì)讓人不開(kāi)心。 一個(gè)不快樂(lè)的人不會(huì)接受別人的邀請(qǐng)。4、推銷(xiāo)員談判技巧 : 做出自己的標(biāo)準(zhǔn)陳述。 完善推銷(xiāo)的第一步是事先自己編一套“重要聲明”。 有幾年推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員通常會(huì)無(wú)意識(shí)

6、地標(biāo)準(zhǔn)化談判的一部分。也就是說(shuō)，當(dāng)他與不同物品的顧客交談時(shí)，他會(huì)記住其中一些物品，并在任何談判中習(xí)慣性地使用它們。換句話(huà)說(shuō)，在談判過(guò)程中，自然要給自己的促銷(xiāo)活動(dòng)一些“模型”。我們現(xiàn)在想研究的不是讓它無(wú)意識(shí)地存在，而是有意識(shí)地( 有意識(shí)地 ) 創(chuàng)造這個(gè)“模型”。這就是我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所說(shuō)的“提前做好陳述”的要點(diǎn)？ quot 標(biāo)準(zhǔn)聲明”。在營(yíng)銷(xiāo)中標(biāo)準(zhǔn)化你想說(shuō)的話(huà)有很多好處。例如，有了可以靈活應(yīng)用而不依賴(lài)于死背的“標(biāo)準(zhǔn)陳述”，當(dāng)你賣(mài)出時(shí)， 你將能夠平靜地回應(yīng)。當(dāng)同樣的演講技巧被重復(fù)使用時(shí)，多余的部分會(huì)被逐漸刪除，最后變成一個(gè)簡(jiǎn)單而有序的營(yíng)銷(xiāo)陳述。當(dāng)你推銷(xiāo)時(shí)， 每一個(gè)字都會(huì)變得自然和有條理，這樣就不會(huì)

7、有推諉或廢話(huà)。如何構(gòu)成“標(biāo)準(zhǔn)陳述”？(1) 先把它寫(xiě)出來(lái)。只要你先寫(xiě)下你想說(shuō)的話(huà)， 通過(guò)這個(gè)“寫(xiě)作”過(guò)程， 原來(lái)在你的腦海里就像一片抓不住東西的頭和尾的輕霧，可以理出一個(gè)頭緒來(lái)。(2) 反復(fù)閱讀初稿，聽(tīng)取他人意見(jiàn)或查閱相關(guān)書(shū)籍，并對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)修改。(3) 實(shí)踐 :(1) 發(fā)出聲音，讀出來(lái)。(2) 使用錄音機(jī)，邊聽(tīng)邊看。(3) 現(xiàn)場(chǎng)使用 : 在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前先預(yù)覽一下， 然后在現(xiàn)場(chǎng)查看和修改。(4) 現(xiàn)場(chǎng)使用后，檢查以下項(xiàng)目 :怎么了？它能變得更好嗎？顧客有什么反應(yīng)？5、推銷(xiāo)員談判技巧 : 面試前的準(zhǔn)備。1、項(xiàng)目準(zhǔn)備 :包括產(chǎn)品樣本、 公司和產(chǎn)品信息、 報(bào)價(jià)、合同、名片、小禮品等。這些物品的內(nèi)容可

8、以統(tǒng)稱(chēng)為旅行包。探訪(fǎng)前，必須仔細(xì)檢查探訪(fǎng)包，以防丟失必要的物品。2、信息準(zhǔn)備 :主要是客戶(hù)信息，也包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息，了解你自己，知道你是誰(shuí)，以便成為目標(biāo)。3、形象和心態(tài)準(zhǔn)備 :在訪(fǎng)問(wèn)之前，必須檢查和調(diào)整自己的形象和心態(tài)，這是訪(fǎng)問(wèn)質(zhì)量的重要因素。4、闡明訪(fǎng)問(wèn)的目的，從而決定演講的重點(diǎn)。6、推銷(xiāo)員談判技巧 : 戰(zhàn)略技巧用于營(yíng)銷(xiāo)。有人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“如果你有力量，就用它來(lái)壓倒你的對(duì)手?！比绻阌绣X(qián)，你會(huì)用它來(lái)打敗你的對(duì)手。如果你既沒(méi)有權(quán)力也沒(méi)有錢(qián)，你必須使用策略。 “策略是”抓住意想不到的事， 攻擊毫無(wú)準(zhǔn)備的人?！耙簿褪钦f(shuō)，當(dāng)對(duì)方不提防的時(shí)候，攻擊、行動(dòng)令對(duì)方吃驚。購(gòu)物中心就像戰(zhàn)場(chǎng)；有計(jì)劃的人會(huì)贏(yíng)。促

9、銷(xiāo)也不例外。如何使用策略？讓我們介紹一些方法來(lái)幫助你在沒(méi)有任何權(quán)利和金錢(qián)的情況下獲得成功。(1) 難以獲得的策略 :欲擒故縱是目的，欲擒故縱是手段。如何使用這種“垂直”方法？訣竅是 : 當(dāng)你和顧客交談時(shí)， 你可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，也就是說(shuō)，你不在乎你是否能把產(chǎn)品賣(mài)給他。 這種態(tài)度能引起顧客的興趣。為什么會(huì)這樣？原因并不復(fù)雜。如果銷(xiāo)售人員不仔細(xì)銷(xiāo)售商品， 顧客會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的商品的市場(chǎng)前景是有希望的， “皇帝的女兒不會(huì)擔(dān)心結(jié)婚， 或者認(rèn)為銷(xiāo)售人員忽視自己。前者的心理，會(huì)調(diào)動(dòng)他購(gòu)買(mǎi)的欲望；后一種心理會(huì)增強(qiáng)他對(duì)表演的渴望。 他會(huì)想盡一切辦法向別人展示推銷(xiāo)員是如何玩忽職守的，也就是說(shuō)，他想

10、展示他是如何被粗心的推銷(xiāo)員作為一個(gè)重要人物所忽略的。 但是不管是什么樣的心理， 它都會(huì)給銷(xiāo)售員帶來(lái)成功的機(jī)會(huì)。這種策略特別適合那些剛愎自用、 自以為是的顧客， 所以銷(xiāo)售員應(yīng)該注意學(xué)會(huì)使用這種策略。(2) 刺激情緒策略刺激情緒的策略也可以稱(chēng)為“刺激策略”。其內(nèi)涵是: 用刺激的語(yǔ)言刺激對(duì)方的情感，使對(duì)方的情感沖動(dòng)、不理智，并在情感的沖動(dòng)下做我們期望他做的事情。例如，在美國(guó)的一家商店，一對(duì)夫婦對(duì)鉆戒非常感興趣，但是他們猶豫了，因?yàn)閮r(jià)格太高了。售貨員看到這種情況，對(duì)他們說(shuō)？quot總統(tǒng)的一位女士也不能放下她對(duì)這枚戒指的愛(ài)，因?yàn)樗龥](méi)有買(mǎi)。 聽(tīng)到這些，這對(duì)夫婦立即拿出錢(qián)，買(mǎi)下了這枚昂貴的鉆石戒指。他們也非

11、常自豪。俗話(huà)說(shuō)，“勸說(shuō)不如鼓動(dòng)?！薄叭绻N(xiāo)售人員試圖從正面說(shuō)服他，這對(duì)夫婦可能無(wú)法下定決心購(gòu)買(mǎi)鉆石戒指。然而，相反的嘲諷卻讓他們下定了決心。因?yàn)槊總€(gè)人都有自尊和榮譽(yù)，這對(duì)夫婦也不例外。當(dāng)他們聽(tīng)說(shuō)總統(tǒng)的妻子也喜歡這枚鉆戒，但他們沒(méi)有買(mǎi)，因?yàn)樗F了，他們強(qiáng)烈的自尊心受到了刺激。這樣，推銷(xiāo)員實(shí)現(xiàn)了他的目標(biāo)。(1) 用激將法瞄準(zhǔn)目標(biāo)。刺激方法不適用于任何人。 一般來(lái)說(shuō)，它最適用于那些談判經(jīng)驗(yàn)少，容易情緒化的人。對(duì)于那些經(jīng)驗(yàn)豐富、處事穩(wěn)健、富有理性的人來(lái)說(shuō)，激勵(lì)方法很難在其中發(fā)揮作用。 對(duì)于那些性格內(nèi)向， 故事謹(jǐn)慎、自卑、的人來(lái)說(shuō)， 使用挑釁是不合適的。因?yàn)榇碳さ恼Z(yǔ)言會(huì)被誤認(rèn)為諷刺、嘲笑，并且很可能導(dǎo)

12、致怨恨。因此，使用嘲弄應(yīng)該瞄準(zhǔn)目標(biāo)。(2) 奚落詞的使用應(yīng)該講究。不是所有的語(yǔ)言都能激發(fā)彼此的情感。鋒芒太露、太卑鄙，容易形成心理對(duì)抗；然而，如果語(yǔ)言很弱，不傷人也不癢，就很難讓對(duì)方的情緒波動(dòng)。因此，在使用嘲諷時(shí)，我們必須注意詞語(yǔ)的“程度”。不僅要防止“過(guò)度”，還要避免不到。(3) 奚落的使用應(yīng)考慮態(tài)度因素必須指出的是，“挑釁”通常使用詞語(yǔ)，而不是“態(tài)度”。一個(gè)人決不能因?yàn)樘翎叾鴣G了臉。這不僅會(huì)損害談判者的風(fēng)度， 還可能使對(duì)方感到厭惡。 根據(jù)相關(guān)記錄， 赫魯曉夫在談判中經(jīng)常用扔鞋來(lái)刺激對(duì)手。結(jié)果，他不僅沒(méi)有實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)，而且還成了談判圈中的一個(gè)笑話(huà)。(3) 案例啟發(fā)策略所謂的案例啟示策略是說(shuō)服

13、對(duì)方不要直接說(shuō)出來(lái)， 而是列出一些類(lèi)似的事件，讓對(duì)方從中學(xué)習(xí)、獲得啟示、了解真相，并讓它接受你的意見(jiàn)。(4) 借用“磚頭敲門(mén)”策略在各種行業(yè)中， 營(yíng)銷(xiāo)是最困難的一個(gè)。 許多銷(xiāo)售人員試圖推銷(xiāo)他的商品，但他們都在努力進(jìn)進(jìn)出出。盡管他面帶微笑，彬彬有禮，但他經(jīng)常面無(wú)表情，態(tài)度輕蔑。如何改變這種情況？你不妨借磚敲門(mén)。請(qǐng)看看美國(guó)布蘭公司是如何使用這一策略的。為了突破不能進(jìn)門(mén)和不能進(jìn)門(mén)的障礙， 美國(guó)布蘭保險(xiǎn)公司首先向其客戶(hù)發(fā)出各種保險(xiǎn)指令，并附上一張優(yōu)惠券。優(yōu)惠券上寫(xiě)道 : “請(qǐng)?zhí)顚?xiě)問(wèn)卷中幾欄的空白處，撕下優(yōu)惠券，寄回給我們。我們將送兩枚古代仿制的羅馬、希臘、中國(guó)和世界上其他國(guó)家的硬幣。這是為了感謝您的幫

14、助，而不是邀請(qǐng)您加入我們的保險(xiǎn)。 ”布倫特公司寄出了三萬(wàn)多封這樣的信。信寄出后，反應(yīng)非常好。我收到了20 、 30 ，000條回復(fù)。對(duì)于這些回復(fù)，該公司沒(méi)有直接發(fā)送硬幣，而是讓商家?guī)е鹿陪~幣到他們的地址參觀(guān)。 ”我特地從古代國(guó)家?guī)Я讼∮杏矌艁?lái)拜訪(fǎng)你 . “結(jié)果，不僅營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪(fǎng)時(shí)顯得更加大方和舒適，而且對(duì)方的臉上也沒(méi)有冷酷的表情。顧客高興地邀請(qǐng)推銷(xiāo)員進(jìn)門(mén)， 向他表示感謝，并高興地從不同國(guó)家的各種古幣中挑選他們最喜歡的硬幣。這樣，銷(xiāo)售員和顧客之間的關(guān)系就更加和諧了。當(dāng)推銷(xiāo)員溫和地向顧客招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，一切都進(jìn)行得異常順利。這樣，布蘭公司成功地從2 、 30 ，000 封信中征集了 6，000

15、 多家企業(yè)。顯然，布蘭公司的成功在于其用“磚頭”敲門(mén)的策略。他們巧妙地借用了古代硬幣的“磚”，敲了敲顧客的門(mén)，敲了敲顧客的心，讓顧客高興地從口袋里掏出錢(qián)來(lái)。(5) 名釣利戰(zhàn)略所謂名逐利策略就是利用名人、名牌、著名景點(diǎn)等效應(yīng)來(lái)提高產(chǎn)品的知名度，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。心理學(xué)表明， “名”對(duì)人有很大的誘惑力，而“名”的說(shuō)服力由于人們對(duì)權(quán)威的崇拜而大大增強(qiáng)。在 XXXX時(shí)代，外國(guó)香煙占領(lǐng)了中國(guó)市場(chǎng)。國(guó)產(chǎn)卷煙很難打開(kāi)市場(chǎng)。南陽(yáng)煙草公司很無(wú)奈。后來(lái)，公司經(jīng)理靈機(jī)一動(dòng)，想起了名人效應(yīng)。他在沙灘上找到了當(dāng)時(shí)名為“一代喜劇演員”、 “第一張笑臉”的喜劇演員侯， 并請(qǐng)他幫忙宣傳“白金龍”香煙。 杜寶林立即接受了邀請(qǐng)，并

16、表示 : “抵制外國(guó)商品，提倡國(guó)內(nèi)商品，是每個(gè)中國(guó)人的義務(wù)和義務(wù)。我會(huì)盡力去做?！辈痪弥?，杜寶林在一次演出中巧妙地把這個(gè)話(huà)題引向了吸煙。 他幽默地說(shuō)， “吸煙實(shí)際上是世界上最糟糕的事情。你怎么能這么說(shuō)？為吸煙購(gòu)買(mǎi)尼古丁要花錢(qián)。有人說(shuō)，“吸煙比放屁好”， 因?yàn)槠ㄖ腥杂腥齻€(gè)半點(diǎn)的氣體， 而香煙中除了毒藥什么也沒(méi)有。我妻子每天都和我吵架，因?yàn)槲页闊?。因此，我建議你不要吸煙？ quot 觀(guān)眾聽(tīng)了哈哈大笑，但南陽(yáng)公司的經(jīng)理卻很失望。他從未想到杜寶林會(huì)給他負(fù)面的宣傳。 觀(guān)眾沒(méi)有想到， 當(dāng)杜寶林談到這一點(diǎn)時(shí)，話(huà)題突然轉(zhuǎn)向，說(shuō)道 : “然而，仍然有必要說(shuō)戒煙是世界上最難的事情。從我 16 歲開(kāi)始，十多年來(lái)我

17、一直試圖每天戒煙。他們不僅沒(méi)有戒煙，而且變得越來(lái)越上癮。我妻子整天擔(dān)心，擔(dān)心我會(huì)得肺病，進(jìn)入火葬場(chǎng)。我認(rèn)為既然我不能戒煙，最好的方法就是吸尼古丁含量最低的香煙。眾所周知，外國(guó)香煙含有大量尼古丁，所以我們不能購(gòu)買(mǎi)。我想告訴你一個(gè)秘密。目前，市場(chǎng)上香煙的數(shù)量是尼古丁含量最低的“白金龍”。信不信由你。自從我抽了白金龍煙后，我咳嗽少了，痰也少了，我妻子也不擔(dān)心了。 當(dāng)然，她不會(huì)和我離婚 ”南陽(yáng)公司的經(jīng)理聽(tīng)了非常高興。這個(gè)廣告極大地提高了“白金龍”香煙的價(jià)格和聲譽(yù)，很快它將主宰市場(chǎng)。(6) 幽默與策略幽默無(wú)處不在。在營(yíng)銷(xiāo)界，這也是一種策略。例如，為了讓“ R.k.d 護(hù)發(fā)素”在英國(guó)開(kāi)拓市場(chǎng)，一家美國(guó)公司

18、的老板委托倫敦一家藥店的老板做總經(jīng)銷(xiāo)商，取代“R.k.d 護(hù)發(fā)素”的銷(xiāo)售。這家藥店的老板是一個(gè)27 歲的年輕人，他很有幽默感，雇了 10 個(gè)禿頭男人做他的推銷(xiāo)員。他在10 個(gè)光頭上寫(xiě)字？ quot 單詞“R.k.d 生發(fā)劑”伴隨著一些奇怪的圖片，讓他們從一條街走到另一條街進(jìn)行宣傳。用人們的頭腦做廣告真是新鮮有趣。 因此，這個(gè)滑稽的禿頭廣告一出現(xiàn)就在倫敦街頭引起了轟動(dòng)， 倫敦的各種新聞媒體也報(bào)道了這個(gè)世界上罕見(jiàn)的廣告。這無(wú)疑給了該公司又一次免費(fèi)宣傳。結(jié)果，公司的財(cái)政資源滾滾而來(lái)。(7) 假裝愚蠢，展示愚蠢的策略在普通人眼里，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是那些口才好、反應(yīng)快、聰明能干的人，但事實(shí)上他們不是。有時(shí)

19、候，那些看起來(lái)“愚蠢”的銷(xiāo)售人員和說(shuō)話(huà)笨拙的銷(xiāo)售人員經(jīng)常在談判桌上獲勝。原來(lái)，他們采取了“裝傻、裝傻”的策略，也就是故意擺出一副傻相？ quot “一無(wú)所知”的愚蠢態(tài)度使得強(qiáng)硬的對(duì)手“英雄無(wú)用武之地”。談判界喜歡談?wù)摰娜彰郎虅?wù)談判的一個(gè)例子生動(dòng)地說(shuō)明了這種方法。有一次，JAL 派了三名代表去和一家美國(guó)公司談判。 在會(huì)談之前，日本了解到，這家美國(guó)公司的談判代表不僅機(jī)智、雄辯，而且準(zhǔn)備了足夠的材料。顯而易見(jiàn)，如果我們想從硬變硬、強(qiáng)變強(qiáng)，我們就沒(méi)有獲勝的把握，所以他們決定用“假裝愚蠢”的方法與美國(guó)人談判。上午 8 點(diǎn)，美國(guó)和日本正式開(kāi)始談判。正如日本人所料，美國(guó)從一開(kāi)始就控制了局勢(shì)。 他們用屏幕向日

20、本詳細(xì)介紹了公司的產(chǎn)品， 并自信地說(shuō)他們的價(jià)格合理，質(zhì)量上乘。演講持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌上，一言不發(fā)。這位美國(guó)官員說(shuō)， 他很高興日本人被他們的機(jī)構(gòu)所吸引。 他打開(kāi)房間的燈，自信地問(wèn)日本代表，“你認(rèn)為我們?cè)谡務(wù)撌裁?？”但是一位日本代表禮貌地笑了笑，回答道 : “我們不明白?！边@簡(jiǎn)直是晴天霹靂，這位美國(guó)總統(tǒng)說(shuō)話(huà)時(shí)臉上突然失去了笑容: “你不明白嗎？這是什么意思？你不明白什么？”另一位日本代表也笑著回答，“我們并不了解一切?！边@位美國(guó)首席談判代表感到肝臟隱隱作痛，但他仍試圖平靜地問(wèn): “你什么時(shí)候不明白？”第三位日本代表緩慢地回答道 : “你是在關(guān)掉會(huì)議室的燈后

21、開(kāi)始的?！泵绹?guó)人目瞪口呆。上帝無(wú)助而焦慮地問(wèn)道 : “你想讓我們做什么？”三位日本代表異口同聲地回答 : “我希望你能再介紹一次?！泵绹?guó)人完全氣餒，因?yàn)樗麄冋娴臎](méi)有最初的熱情和信心來(lái)重復(fù)兩個(gè)半小時(shí)的促銷(xiāo)演示。此外，即使他們這樣做時(shí)頭發(fā)很硬，誰(shuí)能保證日本不會(huì)重復(fù)同樣的伎倆？結(jié)果，精明的美國(guó)人以 0+的準(zhǔn)確率輸給了一無(wú)所知的日本人 : 要價(jià)被最低價(jià)壓倒了。這真是“智慧和智慧一樣愚蠢”。傻瓜是對(duì)付強(qiáng)硬談判對(duì)手的有效武器。 試想，當(dāng)你和一個(gè)不理解你所說(shuō)的人打交道時(shí)，即使你有更廣泛的知識(shí)、更豐富的信息、更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿?、更深刻的理論、更深刻的觀(guān)點(diǎn)、更尖銳的論點(diǎn)，效果如何？這就像一個(gè)充滿(mǎn)運(yùn)氣的人對(duì)你拳打腳踢， 你不僅不還擊， 還會(huì)退縮并走開(kāi)。可以想象，對(duì)方的尷尬比一巴掌還糟糕。二、銷(xiāo)售技能期望、嗅覺(jué)、切割、問(wèn)題銷(xiāo)售中的溝通技巧可以使銷(xiāo)售人員更好地了解顧客的消費(fèi)心理，也可以更好地設(shè)計(jì)銷(xiāo)售策略，成功完成銷(xiāo)售目的。然而，銷(xiāo)售中的溝通不僅是正常的人際情感溝通，也是銷(xiāo)售目的。因此，銷(xiāo)售中的溝通技巧越來(lái)越受到銷(xiāo)售人員的重視。在這里，我收集了一份銷(xiāo)售人員的溝通技巧。我用希望、氣味、詢(xún)問(wèn)、切割來(lái)展示各種交流技巧。讓我們一起來(lái)看看它們。1、“王”觀(guān)察技巧觀(guān)察技能在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中都很有價(jià)值， 尤其是在與客戶(hù)建立良好關(guān)系時(shí)。在與顧客溝通的過(guò)程中， 顧客的眼睛、表情、隨意的動(dòng)作，這些肢