優(yōu)選銷售技能培訓心得例文5篇

1、資料來源：來自本人網絡整理！祝您工作順利！優(yōu)選銷售技能培訓心得例文5篇 無論是哪一行的工作，只有不斷學習才能不被崗位淘汰，參與了學習培訓，對此你在聽完培訓教師的課后，有什么體會呢?今日我為大家?guī)砹藘?yōu)選銷售技能培訓心得例文，盼望可以關心到大家。 優(yōu)選銷售技能培訓心得例文一 做為一名一般的銷售人員在跟進客戶方面應具備的房地產銷售技巧說起，或許我們在許多時候也會常說以下幾點，問題是在于能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡潔的事實，勝利的是少數人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習慣。 首先，我想從自已做為一名一般的銷售人員在跟進客戶方面應具備的房地產銷售技巧說起，或許我們在許多時

2、候也會常說以下幾點，問題是在于能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡潔的事實，勝利的是少數人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習慣。 1、房地產銷售技巧最根本的就是在接待當中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為布滿挑戰(zhàn)性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去仔細對待每一位客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也布滿了好感，那么我們的目的也就到達了。 2、接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必定是個好聽眾，通過傾聽來理解客戶的需求，是必要條件;同時也應當是個心理學家，通過客戶的言行舉止來推斷他們內心的想法，是重要條

3、件;更應當是個會談專家，在綜合了各方面的因素后，要看準時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關鍵因素。 3、時機是留給有預備的人：在接待客戶的時候，我們的個人主觀推斷不要過于劇烈，像一看這個客戶就知道不會買房這客戶太刁，沒誠意等主觀意識太強，導致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐煩，溝通的不夠好，對客戶沒有準時的追蹤導致失去客戶等等。還是那句老話，時機只留給有預備的人。 4、做好客戶的登記，及進展回訪跟蹤。不要在電話里講很長時間，電話里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。 5、常常性約客戶過來看看房，理解我們的樓盤。針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾

4、個房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進展化解，為客戶供應最合適他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。 6、進步自己的業(yè)務程度，加強房地產相關學問及最新的動態(tài)。在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們的樓盤也更有信念?？蛻粝蚰阍儐枠潜P特點、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推舉的樓盤。 7、學會運用房地產銷售技巧。對待意向客戶，他遲疑不決，這樣同事之間可以相互制造購置氣氛，適當的逼客戶盡快下定。凡事心急人不急鎮(zhèn)靜應戰(zhàn)或許客戶就要成交了，但是由于一些小小的緣由，會讓他遲遲不愿簽約，這個時

5、候是千萬不能焦急的，因為你表現出越急躁的看法，客戶越是表示疑心。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細心地和他溝通，直到最終簽約。當然，在說明的時候，所要表現出來的看法就是鎮(zhèn)靜，冷靜，并且沒有太過于期盼客戶可以成交。 8、與客戶維系一種良好的關系，多為客戶著想一下也是一種房地產銷售技巧，這樣的話，你們可以成為伴侶，他的親朋好友都可能是你的下個客戶。 9、假如這次沒勝利，馬上約好下次見面的日期。我們的銷售并不可以做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。到底如今的經濟形勢是不會出現這樣好的結局的。假設這次沒有可以現場定房勝利，那么在客戶要分開的時候，不妨試著與他商定下次來現場的日期

6、，這樣你可以更加理解客戶的需求，也可以關心你確定客戶的意向程度。 10、記住客戶的姓名?？赡芸蛻舯葦M多，不肯定可以記得全部的客戶姓名，但是，假如在你的客戶其次次來到現場的時候，你可以立即報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現出你的專業(yè)看法。不妨去強化記憶一下，事實上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平常的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏! 以上就是我的房地產銷售技巧，我以后要這樣做，不能紙上談兵，引用一句話：能說不能做，不是真本事! 優(yōu)選銷售技能培訓心得例文二 一、 市場資料的搜集與分析(售前) 對全新的產品或全新的區(qū)域市場而言，我們需要理解的信息有以下幾點： (1) 當

7、地市場容量-當地消費程度 (2) 當地市場客戶群體分布，主流市場分布 (3) 當地品牌的銷售狀況，銷售方勢 (4) 當地客戶或強渠道的公司名、決策人、如今或承經操作的品牌、公司銷售性質、公司管理模勢、財務運營情況 (5) 市場品牌價格分位狀況，其他品牌的優(yōu)勢及優(yōu)勢 (6) 市場對自身品牌的利潤述求點 (7) 當地同等性質品牌的渠道管理、渠道操作方勢 (8) 各種渠道管理、渠道操作的優(yōu)缺點 目前我們到一個全新的市場進展開拓的時候，我們必需對以上信息進展理解，這種理解是否可以進一步劃分，我們對當地市場的理解是否可以更系統(tǒng)化呢? 1、行業(yè)理解 每種行業(yè)在運營過程中都會形成具有自身特色的圈子，在it行

8、業(yè)由于操作產品的不同，在零售商上我們感覺不到有明顯的圈子存在，但一單我們盼望產品的銷量成幾何級飚升的時候，我們必需面臨專業(yè)的批發(fā)商隊伍，這些批發(fā)商為維護自身的利益、為標準市場上的產品操作，在短時間內就會形成特定的產品代理銷售集群，我們稱這種集群為產品銷售圈子。我們需要進入這些圈子，首先我們必需理解圈內的世界和圈外的世界有什么不同的地方，既圈內的嬉戲規(guī)章;便于我們跟客戶溝通、增加我們和客戶的談資，加速客戶對我們的好感度及信任度的快速就位，我們需要與我們的目的客戶聊一些行業(yè)的歷史、內幕和一些小道消息，這些都是輕松的話題，客戶對這些話題沒有戒心，有一些此類話題的過度更有利與我們消退客戶對我們的戒心，

9、從而快速拉進客戶與銷售人員的間隔 ?？傊N售人員越理解越可以得到圈子的認同。理解此類的圈子的方勢有許多種，下面介紹的最常用的幾種： (1) 通過討論專業(yè)媒體 (2) 與客人、同事談天 (3) 和業(yè)內或廠商人員成為伴侶 (4) 信息共享，與同事溝通碰撞出火花 2、產品分析 (1) 理解產品定位 (2) 理解產品質量與效勞 (3) 總結產品的賣點、優(yōu)勢、能解決客人的什么問題 (4) 理解競爭對手產品與其優(yōu)、優(yōu)勢及軟肋 理解途徑：產商梳供的產品培訓資料，同事的講解，總結客戶的看法、看法。 目的：讓我們的銷售人員成為這個行業(yè)的專家，通過對產品技術層面的理解，贏得客人的信任。 3、理解目的客戶群 需要理

10、解公司簡介、決策人、決策人的經營思路、主打產品及主打市場、在行業(yè)中所處的位置、進展策略、主要競爭對手、是否有意補沖銷售及管理人員、目前的產品與效勞是你那個競爭對手的、合作狀況、決策人的性格及家庭狀況。對客戶越理解，你的勝利幾率越大。當然，理解沒有這么多也沒有關系，你的客戶數據庫就是一點一點修改完善的，有些問題你可以通過和這個客戶聊得到答案。這個數據庫將成為你特別珍貴的東西。 4、為客戶制定方案 不要期望客戶在對你的產品或想法沒有初步理解的狀況下，能有時間聽你說書，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的愛好，簡潔明了是最根本的要求。方案可簡潔的分三種： (1) 通用的、成

11、熟的產品或效勞銷售方案(解決為什么要用我們的產品) (2) 初期接觸或新公司產品的銷售案(解決客戶理解我們的產品。操作及效勞如何關心客戶勝利) (3) 特別方案(解決客戶提出的特別問題的解決方法) 要寫好這些沒有特殊的方法只能多參考、多思索、多總結、多動手。 5、目的 當我們全部理解清晰、分析清晰之后，我們所要做的是如何制定此次的訪問的目的;通過制定目的，我們可以理解此次訪問所需要和訪問對象談那些內容，通過內容制定出會談的先后次序，參加適當的會談技巧如語音的掌握、語言的組織等，到達此次的訪問目的。 動身前請仔細檢查你所需要攜帶的工具：資料、名片、自己的著裝是否正潔、潔凈(著裝是銷售人員必需表現

12、出自己的成熟、穩(wěn)重的一面)、必要的工具或是道具 動身前可以給自己制定兩個目的： 低級驢標：見到決策人-得到對方的認同-逐步進展成為伴侶 高級驢標：見到決策人-爭論方案-解決懷疑-成交 6、與客戶進展溝通時的留意要點 (1) 要聽要講有關客戶的本身利益的重點 (2) 要告知你的客人為什么肯定要買的沖分理由 (3) 要參考滿足客人的見證，誰都不想成為唯一的或第一個購置的人 (4) 分析商品的價值面，感覺價格的合理性(每個人都有占廉價的心態(tài)) (5) 專注、專聽，真正站在客人的立場理解需求 (6) 要重視客人的專長，甚至他所在乎的人及事物 (7) 說給他聽、做給他看，你是如何為他效勞的 (8) 不要

13、與客人爭論，你可以說您說的很對。同時。 (9) 將自己的歡樂、信念、工作看法、熱情心態(tài)傳給你每個接觸的客人 (10) 說話要從客人的角度去思索，不要太主觀 (11) 為他爭取福利(短期、長期)，但不要遺忘需要下訂目的 (12) 要做真誠正直及有道德的銷售員，要說道做到 (13) 讓你的客人覺得他很特殊 (14) 關心客戶去是靠，讓他賺取更高的利潤，讓他公司進展速度更快 (15) 不要去說對手品牌，或客人正在做的、承經做過的品牌的錯處 (16) 不要多提負面的事情 (17) 不要只給你的客人一種選擇 (18) 與客人同步對待日常事物 (19) 多思索其他與客人的談話方勢，不要固定一種談話方勢或提

14、問方勢 (20) 把握談話的內容及談話方向 二、 客戶跟進(售中) 1、 建立信任 信任是合作的根底;第一次見面，互相都是無記錄的人，所以第一印象特別重要，你的穿著裝扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等打算你和你公司在客戶心目中將形成一個長期的、深入的印象。同樣以后依舊靠你的言行來穩(wěn)固加深這個形象。 2、銷售方案的制定 對于產品銷售方案必需要求制定人員關注市場、關注產品、敢于競爭、有明確的銷售方針、杰出的銷售活動策劃支持作為制定人的根本技能;在制定銷售方案時制定人必需評估市場容量、市場構造、市場趨勢、市場需求、市場供給、市場占有率等內容作為銷售方案佐證。 評估內容 具體描繪 市場容量 如

15、：1)正個產品市場的大小;2)限制市場大小的因素;3)市場層次的狀況。按客戶規(guī)模、產品類型、品質、勢樣、價格、經銷商種類區(qū)分市場大小等。 市場構造 如：1)主要分銷商及進貨來源;2)主要競爭對手的業(yè)績及市場范圍;3)市場的地區(qū)差異性;4)產品銷售的季節(jié)性及銷售周期;5)有利于新產品進入或競爭品退出的因素。 市場趨勢 如：1)市場近期的資料比擬;2)市場需求將來的改變;3)影響本企業(yè)產品需求的市場變動因素;4)競爭品的變動跡象;5)影響產品需求的經濟變動因素。 市場需求 如：1)產品的歷史需求情況;2)市場需求總體滿足程度;3)本企業(yè)產品的品質、價格、特性等方面對該市場的適應性;4)市場上影響用

16、戶需求的重要因素;5)按產業(yè)、廠家、地區(qū)、用處等分析潛在消費群體的分布情況等。 市場供給 如：1)本企業(yè)及產品在消費者心目中的知名度、美譽度;2)本公司應供應的有效的效勞;3)消費者對市場現有產品、效勞的滿足程度;4)分銷商成為本企業(yè)渠道成員的可能性。 市場占有率 如：1)競爭廠商的數目及市場占有率;2)從廠商規(guī)?？幢酒髽I(yè)產品的市場占有率;3)營業(yè)額中新舊客戶所占的比例等。 當考慮完以上因數之后，制定人必需對后期的銷售進展預報，以預報的數據打算銷售目的的階段性完成支配。銷售預報主要以過去的銷售實績?yōu)楹诵模诖蛩沅N售目的額之前，必需考慮到內外環(huán)境的各種因素其主要因素有需求動向、經濟的變動、同業(yè)

17、競爭的動向等。銷售預報的過程主要包括確定銷售目的、初步預報、根據內外部因素調正預報、比擬預報和目的、檢查和評價等階段。銷售預報的方法有多種，可通過統(tǒng)計手法求算，也可以憑知覺或閱歷求算。至于何者為佳，那么無固定標準可循。但有一點需特殊留意，就是不要拘泥于某一種銷售預報手法，而應視實際狀況來加以預報。預報銷售方案時還必需考慮到經營負責人的看法及銷售人員看法，通過中和前期理解的銷售需考慮的因素，得到接近的銷售估計目的，以下表格為需要考慮的因素： 因 素 內 容 外部因素 1. 市場需求動向(如流行趨勢、愛好改變、生活形態(tài)改變、人口流淌等)。市場需求打算銷售潛力，常用的需求預報方法有市場調查法、市場試

18、驗法、消費者論斷法等。需求預報有助于區(qū)域主管從正體上把握區(qū)域市場的情況，使銷售預報更加精確。 2. 經濟的變動(區(qū)域加工業(yè)的進展、區(qū)域經濟增長率等)。銷售收入深受經濟變動的影響。 3. 同業(yè)競爭的動向。為了生存，必需把握競爭對手在市場上的全部活動。如：其產品的組合價格如何?猝銷與效勞體系如何?切忌依靠業(yè)界資料!最好親自觀看加以確認或在銷售活動中把握。 4. 政府、消費者團體的動向?？紤]政府的各種經濟措施以及站在消費者立場所產生的各種問題。 內部因素 1. 營銷活動政策。這是由于產品政策、價格政策、銷售途徑政策、廣告及猝銷政策等的變更對銷售額能產生重要的影響。 2. 銷售政策。如變更市場管理內容

19、、交易條件或付款條件、銷售方法等對銷售額所產生的影響。 3. 業(yè)務員。銷售活動是一種以人為核心的活動，所以人為因素對于銷售額的事項具有深遠的影響。 4. 企業(yè)的消費情況?？紤]其能否與銷售收入相協(xié)作?今后是否會產生問題等? 銷售方案跟進及執(zhí)行工作才是打算最終銷售目的能否完成的根底;有了方案有了目的，但沒有執(zhí)行力，不能將目的方案嚴格執(zhí)行下去，那前期所制定的目的與方案都是一紙空文;這樣就需要在制定時將方案及目的的內容變成節(jié)點勢，節(jié)點由時間段、任務段構成。通過細分，在實際操作中不斷的去考核節(jié)點的完成狀況，不斷的修正節(jié)點同目的或方案的誤差，才能真正保證目的及方案的最終贖成。 3、溝通技巧 溝通技巧本身是

20、一種系統(tǒng)性的學問，每個人都會有自己的一套溝通方勢，需要銷售人員在日常工作中去總結探索。在這里我們只談招勢：首先必需敬重客人的獨特-之后通過技巧性的提問消退客人對推銷所產生的抵觸心理及戒心-漫漫導入銷售話題-集中精力聽客人提出的問題及懷疑-抓住問題的要點-通過表達解決客人的問題及懷疑-與客人達成共識。溝通是為了將你的觀點灌輸給你的客人，獲得客人的認同或達成共識;所以把握好的方勢，認真理解客人的觀點，然后解決分歧達成共識;所以保持多聽的原那么，理解客人的需求，通過客人的產品賣點、新產品的推廣、市場產品品牌的推廣策略、客人的銷售業(yè)績等去誘導客人說出他的銷售思路;通過擺事實講道理，善用競爭對手或行內巨

21、頭的經典勝利案例，解決客人的分歧，達成全都。 4、產品講解 對產品講解而言，必需依據客人的實際狀況打算講多少、講那些買點，這些買點通過公司在產品培訓或自己在各反面的信息搜集沉淀來產生。不同的客人所需的產品賣點不同，在溝通過程中必需針對客人的需求來設計。在見解完畢是，銷售人員的任務并沒有完成，必需使你的溝通產生效果既產生訂單，督猝客戶提交訂單需要把握好時機及提出的方勢;當客人對你的產品正面評價多負面評價少的時候或你解決了客人提出的疑慮是，主動的要求客人合作或下單，時機的把握建立在理解客戶的根底上，這就要求銷售人員在日常工作中多觀看、多思索、多理解負責跟進的客人;同樣提出的方勢也需要依據客人的風格

22、打算。 5、客人感愛好的問題及給出的建議 (1) 人員力量的培育，不斷的對員工進展培訓，進步員工素養(yǎng) (2) 品牌推廣，利用媒體宣揚產生拉力，制造公司品牌深化 (3) 對銷售團隊進展擴沖，建立有效的團隊運作機制 (4) 進步營業(yè)人員的獨特性、特別性，增加人員的自信念 (5) 適當、適時減低價格，增加產品在市場中的競爭力 (6) 認證的產品質量 (7) 對店面、柜臺進展裝修，增加形象，表現專業(yè) (8) 部門定時總結 (9) 與其他行業(yè)結合，汲取其他行業(yè)操作閱歷 (10) 調查其別人員的勝利面，為自身及客人所用 (11) 在一些特定方面關懷員工，調發(fā)動工工作主動性與制造性 (12) 對產品進展禮品

23、包裝，進步銷售檔次 (13) 支配門市人員出去接單，增加銷售的主動性 三、 效勞(售后) 1、 總結閱歷教訓，進步自己工作力量 2、 建立客戶檔案，后續(xù)工作多溝通跟進，客戶檔案內容：公司營業(yè)執(zhí)照復印件、公司法人代表(決策人)身份政復印件、財務運作狀況評估說明、銷售模勢狀況說明、管理及經營思想說明、主力銷售人員狀態(tài)說明。 3、 對客人修理品做到準時跟進歸還 4、 對客人在銷售過程中出現的問題做到準時答復，準時支配 5、 留意客人在銷售過程中的庫存情況，資起運作狀況，關心公司及客人在經營過程中躲避市場風險 6、 做好產品銷售期的技術跟進，說明公司操作制度及相關政策 四、 個人需要培育的特質與工作技

24、能(個人) 1、思索、靈性 在學校我們學到的不單單是根底的學問，最重要的是學會了思索力量。有了思索力量才能在工作中找到問題從而分析問題之后找出方法最終解決問題，在日常銷售工作中我們都需要查找目的客戶-分析客戶需求-分析產品-競爭-為客戶做方案，都需要思索，都需要靈性將思索的內容變成可實際操作的方案施行。 2、良好的人品 用穩(wěn)健、質樸、誠信、執(zhí)著、創(chuàng)新、共享、互助、關懷、理解、坦誠、友善、熱情來形容人員特制是最貼切的，銷售是有人來完成的，重要的是你如何對待自己的客人，良好的人品是拓展和維護客人的重要條件。 3、自信、主動、粘性、好勝和堅持 對于自信、主動、粘性、好勝、堅持在銷售中的重要性，在這里

25、不用闡述。主要是如何培育： 自信：把自己當成客戶，想象客戶可能提出的各種問題，勸說自己，當你既有了預備又勸說了自己是你的自信自然會產生。 好勝：好勝不是逞強斗狠，而是骨子里的傲氣，不甘人后的心態(tài)。 堅持：堅持不僅僅是跟蹤一個客戶，許多時候是對銷售工作的堅持。 粘性：對一些特定的客戶或特定的銷售狀況必需有著不拿下誓不罷休的精神，這種特質可以通過在日常工作中的溝通習慣增加。 主動：必需主動的去思索投入其中，但留意把握尺度。 4、有方案性、勤奮、珍惜時間 做正確的選項是遠比正確的做事重要許多，就需要我們在日常工作中多去方案我們的工作，制定工作流程，推斷事情的輕、重、緩、急，并正確的方案支配每日的工作

26、時間，是工作效率倍增。 5、執(zhí)行：仔細、負責 說了許多，需要的是仔細的執(zhí)行到端點，負責自己應進的職責;制定的方案、給客戶的承諾都需要仔細、負責的執(zhí)行好。一個好的方法是通過一些表格工具規(guī)劃時間進程來完成的。 6、不斷的學習，不斷的總結 開放的學習看法是獵取學問的唯一途徑，總結、反思的越多越深入并可以仔細的完善，就會進步的越快。 7、銷售具備的技能 (1) 市場調研技能 (2) 區(qū)域時常評估與預報的技能 (3) 推銷技能 (4) 猝銷技能 (5) 商品陳設技能 8、銷售人員的素養(yǎng) (1) 清晰個人生活的根本原那么 (2) 明確銷售過程中的每個步驟 (3) 把握應有的技能 每個人的風格和素養(yǎng)都是長時

27、間積累得到的，不是一朝一夕可以轉變的。所以此篇的目的不是要轉變每個銷售的氣質及銷售思路，而是盼望大家能理解自己、評估自己，缺乏的彌補，優(yōu)秀的發(fā)揚，早日成為優(yōu)秀的銷售 優(yōu)選銷售技能培訓心得例文三 通過為期三天的房地產銷售人員根底學問和_工程資料分析的現場培訓，使我們銷售部全部員工受益匪淺。 這次培訓結合理論與理論，為我們下一步更好的開展銷售工作打下了良好扎實的根底。 作為一名基層銷售人員，應具備自信、韌性、寵愛、感恩、傾聽、綜合學問和舉一反三自我自我反省等的根本素養(yǎng)，并且在日常工作中留意進步業(yè)務程度，增加銷售技能，培育敏銳的觀看力，討論調查房產市場，從而理解在劇烈的市場競爭中，效勞是一個全過程。

28、盡可能細化信息，留意平常工作中客戶資源的積累、維護、溝通溝通以及信息的搜集、整理、反應。 我本人覺得公司這次組織的培訓特別好，促使我們在工作中進一步的學習進步，同時理解學習是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學習，才能進一步改善自我，完善自我，不會固步自封。同時，可以從學習中發(fā)覺自身的欠缺點，對今后工作的進一步開展打下良好根底。同時，也更加明白銷售是一門特別有學問的課程。絕不僅僅只是簡潔的售的動作，而是需要更多的預備、醞釀工作，在銷售過程中與客戶的溝通、溝通、協(xié)商、理解，(更需要我們有飽滿的工作熱情和扎實的業(yè)務根底)，以及銷售后后續(xù)的資料整理歸檔，與客戶的事后聯(lián)絡溝通等一系列不行缺少的全部程序

29、。 通過這次系統(tǒng)培訓，使我們在獲得更完好的房產學問、銷售技巧的同時，也更加堅決了我們對所銷售樓盤的信念，以及對自身完成銷售工作的信念，有助于完成今后一系列銷售任務。 從我個人認為：目前房地產行業(yè)進展比擬快，競爭日趨劇烈，營銷不僅要在產品硬件上下功夫，更要注重軟效勞。從_的樓市來看，賣得好的樓盤都是找得到理由的，而不再是前幾年一味的普遍上漲，只有產品做得好、定位比擬精確、營銷和效勞都比擬到位的房產品，才能最終贏得消費者的認同。 目前房地產銷售已經從產品競爭上升到效勞競爭的階段，而我們的樓盤又是別墅類產品，定位為高檔房產品，所以更應當把根底工作做到位，軟效勞就更需要銷售員有全面的素養(yǎng)。通過學習，我

30、又把房產銷售的整個流程進展了全面梳理，加深了對本公司產品的理解，認為自身在售樓部的形象很重要，只有通過學習，才能進一步進步自己的素養(yǎng)，才能積累更多的客戶。作為一線銷售管理人員，不斷學習才能充分發(fā)揮銷售人員的主觀能動性。 其次是做銷售專心很重要。銷售就如醫(yī)生要先診斷才能開處方一樣，銷售人員要先專心理解客戶的需求后才能再談銷售，而不是一見客戶就推銷自己的產品。此外，只有把客戶看成長期的客戶，勝利率才會增大，客戶應當成為自己的終身客戶。最終，銷售人員要主動關心客戶，客戶才會信任你，主動來找你。 通過對_工程的分析和互動，我們對自己的房產品加深理解，同時又發(fā)覺了一些問題，需要在日后的工作中去一一落實和

31、解決。 這次培訓為我們工程開盤做好了充分預備，使我們更有動力和信念，因為我們是一個團隊，就更應當有團隊的協(xié)作精神，為公司日后的業(yè)績增長奉獻力氣。 優(yōu)選銷售技能培訓心得例文四 一、年度銷售任務總體完成狀況 此局部要列出本年度公司下達的銷售任務、實際銷量、達成率、上年度同期銷量、同比增長率等，通過這些內容可以直觀地看出自己一年的銷售情況，最能表達自己一年的辛勤成果。因此，需要濃墨重彩地重點描繪。 當然，我們也可以更細一些，將各個市場的銷售達成情況，做橫向的比擬分析，也可以根據2080法那么，對市場進展分類管理，便利我們找到下一年度的銷售增長點及需要重點扶持、提升或優(yōu)化整合的市場。 這一模塊，主要是

32、做一個整體銷售狀況的展現或匯報，從宏觀層面總結年度銷售達成情況，并要突出在過去的一年里，自己獲得的成果和進步，這樣做可以增加我們做市場的豪情和自信念。當然，也要找出自己存在的一些大面上的缺乏或失誤，以催促自己在以后可以更好地改正或完善。 假如不是上交考評的年終總結，我們還可以對自己其他方面的目的達成狀況，做一個全面梳理。比方，職涯目的是否到達、收入目的是否實現、進修目的有沒有完成等。總結這些目的的目的，是來年給自己一個更大的驅動力，以激發(fā)自己的熱情，信念滿懷地迎接新的挑戰(zhàn)。 二、銷售數據分析 運用科學、精確數據說話，做到有理有據，簡潔、真實、有效，表達運用科學數據,把握市場機遇的力量。 1)區(qū)

33、域總體數據分析：作為大區(qū)經理應當通過這個數據分析，表達你的大區(qū)全局思維與管理(有與競爭品牌銷售比照數據)。 2)管轄省級數據分析：詳細到每個省、地市數據分析，可以反映你理解把握各區(qū)域，市場的市場與銷售狀況(有與競爭品牌銷售比照數據)。 3)品牌、品類數據分析：通過品牌、品類數據分析，可以反映你理解把握各品牌、品類銷售比例、市場占有率、投入與產出比等。 4)終端銷售數據分析：運用零售市場數據說話，可以反映你理解把握各終端銷售與經營狀況(有與競爭品牌銷售比照數據)。 三、以營銷4p為根底，分析影響目的達成的因素 1.產品 銷售目的達成與否，最挺直的影響因素就是各產品在市場上的表現。我們可以從各產品

34、在市場上的反響、銷售達成及產品構造，尤其是各產品與上一年度相比的增減情況等(見表2)，來分析目的達成的緣由或未達成的緣由。 假如企業(yè)推廣的有新產品，我們也可以分析新品表現，尤其是新品對于競品、經銷商及市場增長帶來的影響，包括新品是否具有差異化、賣點是否鮮亮等。 2.價格 企業(yè)的產品價格在市場上有沒有競爭力，產品的性價比是否高，都在肯定程度上打算著區(qū)域市場的成敗。我們可以從產品價格的制定策略、價格梯次設計的合理性與否、渠道及顧客對本品及競品價格政策的承受程度等，來檢核價格的表現。此外，我們還可以通過與競品價格的比照，進一步分析價格因素對目的達成的影響。 3.渠道 首先，我們要分析總結渠道構造對銷

35、售的影響，包括渠道長度(渠道環(huán)節(jié)的多少)、渠道寬度(合作渠道的數量)、渠道廣度(渠道類型多寡)和渠道深度(對渠道操作的精細度)，分析當前渠道構造是否充分地結合了行業(yè)、企業(yè)、市場及客戶情況，還包括競品實行了什么渠道形式，深度協(xié)銷或分銷等渠道精細化方式對銷售的影響。總結這些，主要是找出當前渠道構造的利與弊，以在來年可以與時俱進，揚長避短。 其次，我們可以從渠道商的選擇方面分析渠道對銷售的影響，比方，渠道重心是否下移，渠道客戶是否有劇烈的合作意愿和經銷激情，是否具有效勞意識，是否具有大進大出的物流和庫管力量，是否具有分銷力量等。通過對這些問題的分析，可以總結出當前渠道與市場的匹配度。 再次，從渠道商

36、的管控上，我們可以通過分析公司有沒有制定和強化市場嬉戲規(guī)章，增加犯錯本錢;是否嚴格管控市場秩序，尤其是價格秩序;是否快速妥當處理跨區(qū)竄貨、亂價等惡性沖突等，總結出銷售人員對渠道的掌握力量及其對銷售達成的影響。 最終，我們也可以從渠道掩蓋率情況分析其對市場銷售的影響。產品再好，假如在渠道尤其是終端看不到，都只能是養(yǎng)在深閨人未識，要想實現最大化的銷售，就肯定要審視當前的渠道掩蓋率情況。 4.促銷 促銷效果的好壞，打算了一個市場的投入產出比。通過表5可以對本品及競品實行的、有針對性的促銷活動及其效果進展分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷支配供應參考根據。 除此之外，我們還要從促銷是否選擇了適

37、宜的時間、地點;是否選擇了精確的目的對象;活動力度是否足夠、贈品是否具有吸引力;是否供應了價非常的價值;活動執(zhí)行過程是否高效;預算執(zhí)行與目的達成是否到達預期等，全面分析總結促銷執(zhí)行的情況。 5.銷售預算執(zhí)行狀況 市場是需要投入的，一分投入一分回報。因此，總結了產品、價格、渠道和促銷之后，我們還要總結、分析銷售預算的執(zhí)行狀況。比方，公司是否按方案對市場進展投入?在哪些方面的投入，獲得了較好的效果，哪些投入，業(yè)績提升不明顯，下一年度需要改良?最終，銷售目的是否完成，費用率是多少，與年初預算相比，是高了還是低了，對來年的銷售預算有何建議等。 6.組織建立 組織是銷售的保障，在總結里，我們也可以談一談

38、在組織建立方面，自己所做的一些工作或獲得的一些成果。比方，如何關心經銷商打造團隊，如何對經銷商的員工進展傳幫帶，如何制定經銷商員工管理手冊等?？偨Y自己在組織建立方面的成果，便利主管指導看到我們工作的高度以及一些創(chuàng)新性的做法，從而為自己可以升任更高的職位做些積累或鋪墊。 四、歸納存在的問題及缺乏 其實，在第三局部里，我們已經對影響銷售任務達成的因素進展了總結和分析，在這里，我們只不過要形成一個綱領性的歸納，以期公司可以重視或改善。 1.公司存在的一些問題和缺乏。 比方，產品質量不穩(wěn)定、老化嚴峻，新品推出不準時，價格缺乏競爭力，企劃力弱、促銷形式單一等。 2.市場存在的一些問題。 比方，夾生市場;以往遺留問題未解決;經銷商墨守陳規(guī)、小富即安、坐商觀念嚴峻;分銷客戶設置不合理;競品投入力度較大等。 3.給出問題解決的方向或改善的措施建議。 這里有兩點要留意：一是多提