內(nèi)衣經(jīng)銷商指引手冊

1、嘉莉詩代理商指引手冊前言本手冊旨在為嘉莉詩全體代理商提供一份規(guī)范化和標準化的實戰(zhàn)運作指導(dǎo)，以使大家能夠在實際市場運作過程中統(tǒng)一思想，用規(guī)范化和標準化的運作，明確各級代理商的責、權(quán)、利，推動嘉莉詩銷售通路的建設(shè)和零售終端的建設(shè)。面對目前新的市場環(huán)境和新的目標，嘉莉詩希望能與廣大的代理商一起，不斷提升和飛躍，在管理、組織、文化方面，向規(guī)范化和標準化方向進一步完善，不僅實現(xiàn)利益上的共享，在管理、組織、文化方面結(jié)成更為鞏固的戰(zhàn)略聯(lián)盟。代理商篇第一章 嘉莉詩代理商的條件及職責（一） 嘉莉詩代理商的條件及職責一、 嘉莉詩代理商的條件經(jīng)濟實力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉(zhuǎn)，不會出現(xiàn)因資金問題而導(dǎo)致的斷

2、貨，能夠滿足嘉莉詩淡旺季不同時期市場的需要。網(wǎng)絡(luò)實力：銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率合理，所轄網(wǎng)點質(zhì)量達標，能夠保證正常打款、出貨，分解代理商的任務(wù)。團隊組織：業(yè)務(wù)人員職責明確，市場操作能力強，逐步實現(xiàn)公司化運作。道德標準和信譽：認同嘉莉詩的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹立的商業(yè)信譽。品牌化運作思路：理解企業(yè)在市場價格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長期規(guī)劃等問題上的意圖二、 嘉莉詩代理商的職責代理商作為品牌廠家在一個區(qū)域內(nèi)的代表，在享受嘉莉詩品牌在指定區(qū)域內(nèi)的獨家經(jīng)營權(quán)時，也必須要履行相應(yīng)的職責：實現(xiàn)銷售目標：按要求完成月度、年度回款、銷售任務(wù)及進度。市場開發(fā)：對所轄區(qū)域市場，中心城市（省會）必須建立級商場形象輸

3、出點3-5個，零售旗艦店1-2個；二級城市（地級市）必須保證進入當?shù)氐闹饕闶圪u場100%，2004年全國實現(xiàn)千家A級店；三級市場（縣級市、縣城、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的鎮(zhèn)一級）必須保證每縣至少有一個網(wǎng)點，經(jīng)濟條件好的縣級市必須要保證二個以上網(wǎng)點。客戶管理：對客戶進行建檔，并依據(jù)客戶級別分類進行管理。市場管理：有效管理價格和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的竄貨，保證公司政策正確、及時、貫徹到終端加盟商。市場運作：保證代理區(qū)域內(nèi)嘉莉詩產(chǎn)品的貨源及時到位，保證新品的及時上柜及推廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷活動安排，保證代理區(qū)域的市場占有，有效打擊競爭對手。保證嘉莉詩品牌在本區(qū)域內(nèi)成為中檔第一品牌。執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合嘉莉詩公司的

4、各項工作，包括有關(guān)表格的填寫，分銷系統(tǒng)的使用，階段性政策的到位，資源的配合等。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能：及時跟進網(wǎng)絡(luò)的物流配送，協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的資金問題、經(jīng)營思路問題，做好對網(wǎng)絡(luò)內(nèi)客戶的跟蹤、培訓工作。使轄內(nèi)網(wǎng)絡(luò)真正成為嘉莉詩品牌的有效資源。第二章 嘉莉詩代理商的管理一、客戶分類1目的：1） 做好重要客戶的管理；2） 實現(xiàn)品牌資源有效配置。2分類考慮的要素：A 區(qū)域市場回款額B 客戶發(fā)展?jié)摿 客戶的品牌忠誠度D 地區(qū)經(jīng)濟E 日?？己嗽u定等級二、建立客戶評估體系建立科學、嚴謹?shù)拇砩淘u估體系，加強對現(xiàn)有代理商連續(xù)、有效的考核、評估：1 代理商績效考評表2 代理商配合跟進表3 代理商信用等級評估表三

5、、品牌管理部的職責：1 及時對開發(fā)的客戶建立客戶檔案，詳細記錄客戶的詳細信息。2 跟蹤客戶的銷售，依據(jù)客戶的不同情況進行分類，針對性跟進。3 與客戶溝通按計劃有序溝通，主動服務(wù)，保證公司年度政策的貫徹執(zhí)行。4 根據(jù)市場運作，對區(qū)域渠道管理提出指導(dǎo)性意見。5 定期對客戶進行評估，并依據(jù)客戶發(fā)展的不同情況，分別予以支持、限制、取消。6 竄貨控制。7 價格控制。第三章建立有效的信息反饋體系一、信息的重要性：需要反饋的信息代理商在區(qū)域市場的操作中，要保持與公司的信息溝通，反饋商家、消費者的意見，以便了解市場，了解對手，及時調(diào)整市場操作，做到正確決策。需要反饋的信息包括：消費者意見。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、

6、價格、促銷、售后服務(wù)、廣告及個人建議）技術(shù)或產(chǎn)品新動向。競爭者情況。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價格、促銷、廣告、服務(wù)政策、渠道等）本品牌網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況（政策、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、價格、競爭）市場分析本月銷售及進貨計劃二、信息反饋方式：分銷系統(tǒng)固定表格填報電話溝通實物（樣品收集）方案復(fù)印件收集綜合分析報告三、工作職責（1）每月收集各方面對嘉莉詩公司的各項意見和建議，填寫各項信息反饋表。（2）隨時電話溝通市場競爭狀況和區(qū)域市場狀況。（3）建立月銷售溝通制。第四章 公司化運作實現(xiàn)及提高一、何為公司化運作？1、 有科學、明確的運作目標2、 建立以市場為導(dǎo)向高效、精干的團隊3、 內(nèi)部工作人員職責清晰、分工明確

7、4、 計劃-執(zhí)行-總結(jié)，提高運作水平5、 內(nèi)部規(guī)范，制度健全6、 激勵機制良好，逐步減少人治，實現(xiàn)制度化管理。傳統(tǒng)批發(fā)商公司化運作組織1、 代理商既是老板，又是具體事務(wù)負責人1、代理商是老板、投資者，基本上擺脫具體事務(wù)2、沒有明確的經(jīng)營目標和計劃，屬粗放型2、有明確的目標和計劃，并進行層層分解，執(zhí)行過程當中有考核與調(diào)整，屬精細型3、內(nèi)部人員架構(gòu)模糊，素質(zhì)低，流動性大，用人唯親，屬夫妻老婆店型3、組織架構(gòu)基本完善，人員分工明確，責任到人，獎罰分明。4、無制度，人盯人，雇員成績?nèi)珣{老板主觀印象4、以制度約束、考核下屬，以實際成績進行獎罰。5、雇員只是苦力，只能是滿足最低層生存的需要5、有良好的工作

8、空間，能滿足員工生存、發(fā)展的期望6、支出收入核算不清，沒有清晰的財務(wù)管理意識，市場運作以量取勝6、聘有專業(yè)會計（專職或兼職），財務(wù)管理清晰，市場運作以質(zhì)取勝，管理出效益7、無品牌意識，水平低下7、代理商本人及團隊有較好的品牌運作能力二、公司化運作的必要性1、 市場發(fā)展的要求。2、 個人能力的局限。3、 有限資源合理配置，實現(xiàn)利潤最大化。二、三、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理選拔、管理一） 招聘條件 2538歲，大專以上學歷，營銷類專業(yè)優(yōu)先，具良好的溝通協(xié)調(diào)能力； 具良好的市場分析、策劃、開拓、營運能力，熟悉市場營銷工作流程及品牌營銷通路，談判、開拓能力強； 兩年以上區(qū)域銷售管理工作經(jīng)驗，行事有魄力，營銷知識扎實

9、； 有從事過大型服飾或化妝品企業(yè)營銷工作，有同行業(yè)銷售工作經(jīng)驗者優(yōu)先。二） 任用1、 試用期要帶、幫、扶2、 逐步規(guī)范，逐步放權(quán)3、 揚長避短4、 完全授權(quán)，許多代理商不肯或不會這么做，因此始終被釘在小老板的水平上，成為發(fā)展的極大障礙。 如何授權(quán)呢？首先，心態(tài)上要相信別人。其次，要講出授權(quán)的辦法，1） 對于程序化的工作全部授權(quán)；2） 對于企業(yè)發(fā)展有一定影響的工作要部分授權(quán)，保持批準的權(quán)力；3） 對重要的工作親自參與。 授權(quán)過程中遇到的問題有：1)、忽視人的培養(yǎng)；2)、授權(quán)不徹底，只讓人接受任務(wù)，不給予相應(yīng)權(quán)力和信息，搞得下屬無法工作，還得自己出面；3)、不允許下屬犯錯誤，一旦發(fā)現(xiàn)，就認為下屬沒

10、有成長，只好親自出馬。要明白，犯合理錯誤是人才成長的必經(jīng)之路，只要不是原則性錯誤，不是屢教不改，就應(yīng)該給予機會。 授權(quán)尺度的把握：要按事情的輕重緩急、復(fù)雜程度及信任程度，保持恰當?shù)目刂啤Ｈ?管理1、 雙方簽訂書面合同a、承諾書面化b、工作目標、任務(wù)明確化2、 考核量化：考核表見附表3、 考核指標的要求1） 具體化、可衡量、可實現(xiàn)、兼容性4、建立相應(yīng)的監(jiān)督標準四） 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理如何扮演好自身角色1） 明確自己的定位和工作職責2） 學會換位思考3） 虛心好學，向每個人學習，迅速掌握本行業(yè)知識4） 學會聆聽，不要急于發(fā)表意見，或高談理論5） 理論聯(lián)系實際，實實在在提高工作成績6） 學會授權(quán)，帶動團

11、隊工作，主抓面的工作7） 明白自身的優(yōu)、缺點8） 建立本行業(yè)相關(guān)的人際關(guān)系網(wǎng)9） 學會在何時三緘其口對人要忠誠，建立良好的信譽加盟商篇第一章 嘉莉詩加盟商的條件及職責（一）嘉莉詩加盟商的條件及職責a) 嘉莉詩加盟商的條件：資金實力：能保證庫存貨充足的資金及正常運轉(zhuǎn)的資金，不會因資金問題出現(xiàn)斷貨。售點位置：位于市場商業(yè)繁華、交通變利、流動人口較多、購物便利的商業(yè)區(qū)。商業(yè)信譽：有良好的商業(yè)信譽。營業(yè)主推：必須主推嘉莉詩產(chǎn)品。品牌意識：有良好品牌意識，有服裝、化妝品品牌運作經(jīng)驗為佳。b) 嘉莉詩加盟商的職責i. 按照要求完成月度及年度任務(wù)。ii. 保證嘉莉詩產(chǎn)品出樣處于賣場顯要位置，保證主推嘉莉詩產(chǎn)

12、品。iii. 保證嘉莉詩形象的統(tǒng)一性、規(guī)范性，保證售點的整潔、整齊。iv. 保證嘉莉詩產(chǎn)品出樣的完整性、系列性。v. 保證遵守嘉莉詩產(chǎn)品的市場管理規(guī)范，不亂價、不竄貨。vi. 保證對嘉莉詩產(chǎn)品促銷活動的支持，自己能定期組織適合當?shù)厥袌龅拇黉N活動，進行嘉莉詩品牌形象和產(chǎn)品形象的宣傳。第二章 嘉莉詩加盟商的開發(fā)1客戶開發(fā)新形勢下，客戶開發(fā)主要指開發(fā)一級（省會）和二、三級（市、縣）加盟商；重點開發(fā)和提升地級市及經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的縣級市的終端店鋪。2尋找加盟商的途徑：刊登媒體招商廣告考察相關(guān)商業(yè)區(qū)（街）。詢問賣場有關(guān)人員（商場經(jīng)理或商場導(dǎo)購）同行、朋友介紹電話咨詢舉辦產(chǎn)品展示會、定貨會。網(wǎng)上發(fā)布消息3開發(fā)

13、方法-轉(zhuǎn)被動為主動1)、主動開發(fā)？何為被動開發(fā)？先進行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，網(wǎng)點布局，根據(jù)網(wǎng)點布局去找對應(yīng)的店鋪；根據(jù)目標中的網(wǎng)點去尋找合適的加盟商2、主動開發(fā)的優(yōu)點：1） 市場規(guī)劃科學，銷售穩(wěn)定（防止好的市場沒有開發(fā)，不好的市場網(wǎng)點聚集）；2） 資源能量最大限度利用（貨源、人力、廣告推廣、服務(wù)、客戶分類管理）；3） 成長空間大，長期發(fā)展。打造一批優(yōu)秀的形象專柜、超級終端來吸引加盟商4 評估加盟商（見附表）a)了解加盟商情況的方法：1 過其他品牌代理商了解他的經(jīng)營能力、經(jīng)營狀況，他與其他代理企業(yè)的關(guān)系狀況，他如何處理與客戶之間關(guān)系等2 隨機訪談，通過他人了解他的經(jīng)濟實力、品質(zhì)特征、信譽等3 實地考察，了解

14、他的市場開拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能力、對企業(yè)政策的執(zhí)行能力以及本行業(yè)或相關(guān)行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗等市場綜合能力4 檢視加盟商的工作：店鋪、專柜數(shù)量及布點；導(dǎo)購專業(yè)素質(zhì)及穩(wěn)定性，經(jīng)營狀況等。b)客戶開發(fā)工作職責：詳細了解市場基本情況和客戶情況，認真評估和選擇有經(jīng)營能力、資金實力和信譽的加盟商。確保開發(fā)客戶對區(qū)域市場的有效運作。第三章 加盟商的管理一、 建立加盟商檔案建立加盟商檔案就是在了解代理商的基礎(chǔ)上，將加盟商的各項資料記錄、保存，并分析、整理、應(yīng)用，借以鞏固與客戶間的關(guān)系，以創(chuàng)造銷售機會，提升銷售業(yè)績。客戶資料主要包括以下方面：A、基礎(chǔ)資料：主要包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者及他們的個性

15、、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時間、與本品牌合作時間、個人資產(chǎn)等。1. 客戶特征：主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、經(jīng)營特點等。2. 業(yè)務(wù)狀況：主要包括歷史銷售實績、導(dǎo)購素質(zhì)、與其他競爭者的關(guān)系、與本品牌的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。B、交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來的對策、品牌形象、聲譽、信用狀況。二、 分類管理（參見代理商篇）三、 竄貨、價格統(tǒng)一的控制一） 、竄貨控制1、竄貨的危害竄貨，又稱為倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷售。竄貨的結(jié)果從短期看市場占有率是提高的，但這種提高往往伴隨而來的是市場價格下滑，促銷費用攀升，客

16、戶忠誠度下降，市場基礎(chǔ)松動。雖然在一段時間給消費者帶來很大的實惠，但是，容易因客戶忠誠度下降給競爭對手以可乘之機。2、竄貨產(chǎn)生的原因“竄貨”現(xiàn)象屢屢發(fā)生的原因是多方面的，其中重要的方面就企業(yè)銷售管理失誤、銷售政策不合理：1） 價格體系混亂、利潤空間過大。2） 區(qū)域市場內(nèi)設(shè)置多家代理商或舊客戶遺留問題沒有得到及時解決。3） 銷售市場設(shè)定不合理。4） “年終獎勵”政策成為竄貨的誘發(fā)劑。5） 業(yè)務(wù)員受利益驅(qū)使鼓動加盟商違規(guī)。3、竄貨控制1) 做好區(qū)域劃分，嚴格市場規(guī)范和管理2) 與客戶簽定有關(guān)協(xié)議3) 完善營銷政策，保持加盟商合適的利潤空間。4) 嚴格控制市場，對違規(guī)行為進行嚴厲的竄貨處罰5) 加強

17、對業(yè)務(wù)員對市場的考核獎懲力度，對竄貨區(qū)域的業(yè)務(wù)員給予工資、獎金扣罰。6) 被竄地區(qū)要自檢，提高自我服務(wù)、掌控能力，加強防范措施。7) 及時解決市場遺留問題。二） 、價格管控1、降價傾銷的原因：1) 價格體系不健全。2) 促銷政策不科學或促銷是短期行為。3) 客戶布局不合理。4) 市場竄貨。5) 客戶管理失誤。2、解決降價傾銷問題的對策：1) 建立并遵守區(qū)域內(nèi)完善的價格體系2) 與加盟商簽定相關(guān)的價格管理協(xié)議3) 監(jiān)督市場價格并對違規(guī)進行相應(yīng)處罰4) 相對合理的政策激勵四、 服務(wù)標準化1、代理商本人或業(yè)務(wù)人員日常工作內(nèi)容要標準化：須定期電話或登門拜訪客戶，征詢各方面的銷售意見和建議，定期查詢加盟

18、專柜的庫存，做好登記，同時及時傳遞新產(chǎn)品信息，督促其補貨。開業(yè)的工作標準化2、對于銷售不佳的銷售終端，需派人實地調(diào)查了解銷售不利的原因，及時調(diào)整，若經(jīng)努力仍無法扭轉(zhuǎn)，考慮收貨，調(diào)配到其它地方或集中特價促銷，減少加盟商不良庫存的壓力，避免低價傾銷。3、銷售終端的設(shè)定須有一事實上的合作協(xié)議保證，嚴格按協(xié)議內(nèi)容規(guī)范零售商操作，不得隨意更改協(xié)議內(nèi)容，樹立本品牌信譽，給加盟商以安全感。4、定期可組織加盟客戶召開座談會，集中進行產(chǎn)品銷售方面的培訓，同時針對市場上出現(xiàn)情況，商討解決的對策，邀請經(jīng)營優(yōu)秀的零售商現(xiàn)場談自己的經(jīng)驗以供他人參考。5、銷售過程當中，盡可能詳細地收集顧客的個人資料，包括胸圍尺寸、體型、

19、身高、生日、聯(lián)系地址、電話以及工作單位等，便于以后進行顧客的跟蹤服務(wù)和開展熟客計劃.6、銷售終端若出現(xiàn)以下情況，代理商須收回經(jīng)銷資格：無故停業(yè)；連續(xù)半年銷售不達標準；有多次售后服務(wù)不佳；銷售假冒公司產(chǎn)品；低價或跨區(qū)域銷售情況嚴重的。7、撤銷專柜經(jīng)銷權(quán)后，須收回一切與“嘉”形象有關(guān)的物品，包括：衣架、掛卡、燈模、落地架、手挽袋、形象畫、廣告招貼、燈片等。五、 隨市場變化及時調(diào)整合同條款第三章 終端運作（一） 終端運作何謂終端？終端是營銷渠道的最后分銷噴頭；是消費者直接進行零售交易的場所，是企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)在市場上展現(xiàn)的地方；是吸引顧客的吸盤；是獲取市場鮮活信息的探頭。終端的意義企業(yè)的競爭是

20、市場的競爭，市場的競爭是終端的競爭，只有終端的零售，才是整個網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的真正銷售。因此，企業(yè)競爭在戰(zhàn)略上爭奪的是人才和技術(shù)，在策略上爭奪的是銷售渠道，在戰(zhàn)術(shù)上爭奪的是終端分銷力，打造優(yōu)于競爭對手的超級終端，踢好臨門一腳，是營銷工作中重中之重的工作。一、 零售終端的布點與選擇：1、 原則：A、 從高覆蓋率到高市場占有率，實現(xiàn)高收益。B、 有計劃的合理分布而非廣種薄收的顆粒密植。（森林計劃）C、 名品進名店（省會城市），樹立形象制高點。D、 名牌搶高點（地級市），建立利潤與形象相結(jié)合的超級點。E、 品牌輸出地（縣鎮(zhèn)），建立庫存消化點F、 三氣：地氣、人氣、商氣地氣選地點的法則。地點、地點、再地點（金

21、段、銀段、亞銀段）人氣人流量、居住人群、潛在購買者商氣習慣性、方便性、聚集性、關(guān)注性2、 城市零售區(qū)的四種形態(tài)：A、中心商業(yè)區(qū) B、地區(qū)購物中心 C、社區(qū)購物中心 D、購物區(qū)（一般）二、 嘉莉詩品牌零售終端的類型1、專賣店零售店由總代理或加盟商開設(shè)的單一嘉莉詩品牌店，有標準、規(guī)范的品牌形象，有良好的陳列空間、位置，有完善的產(chǎn)品演繹方式，有專業(yè)的促銷能力。2、亞專賣店指以“嘉莉詩”產(chǎn)品及形象為主導(dǎo)的和其它中高檔品牌組合的加盟店3、商場專柜有一定陳列空間、位置（專柜形式）形象良好，有一定宣傳影響力，零售、展示。4、加盟專柜與其它品牌組合，且不以嘉莉詩產(chǎn)品形象為主導(dǎo)的加盟店。三、 “嘉莉詩”零售終端

22、選址及選經(jīng)營者的要求：1、選址要求：內(nèi)衣為周期性需求商品，顧客均是定期購買該類商品而且一般要經(jīng)常比較，因此商店應(yīng)選在商業(yè)較發(fā)達的地方。必須在所在地零售商業(yè)繁華街道或人流量大的購物中心內(nèi)，若選定在小區(qū)內(nèi)，該小區(qū)應(yīng)具有良好的消費能力且已形成整體的商業(yè)環(huán)境，已有文胸店營業(yè)且生意良好。具體店址要達到以下要求： 商業(yè)活動頻度高的地區(qū)； 人口密度高的地區(qū)； 面向客流量多的街道； 交通便利的地區(qū)； 接近人們聚集的場所； 服裝服飾店聚集的地區(qū)。2、選址原則：通常店址被視為商店三個主要資源之一，因此店址作為設(shè)專柜的首要原則。3、選點時考慮因素： 店鋪附近交通狀況，是否有車站?？?，交通是否方便。 客流類型、目的、

23、速度和滯留時間，以上要做具體分析。 街道特點。一般十字路口集客力強，雙向平行街道應(yīng)選在人流集中的方向。4、加盟專柜的要求及標準： 店鋪經(jīng)營面積必須在20個平方以上，門面寬度至少3米； “嘉”專柜必須至少有3個，銷售款式在20個以上，首批進貨在10000元以上； 4個柜，銷售款式須有30個款，首批進貨15000元； 5個柜及以上，應(yīng)銷售40個款式以上，首次進貨在20000元以上； 若使用客戶現(xiàn)有柜組，將柜頭標識換成“嘉”統(tǒng)一標識，不再另設(shè)裝修，同時提供形象燈片或噴畫一幅。 若客戶銷售產(chǎn)品達到4個柜，或“嘉”經(jīng)營面積達以50%，再爭取客戶用“嘉”形象店門頭畫； 門頭噴畫由加盟商申請，代理商和區(qū)域經(jīng)

24、理批準后，由總部制作完成交付使用，安裝費用由客戶自理。 客戶要求按“嘉”形象店統(tǒng)一裝修，代理商和區(qū)域經(jīng)理視該客戶店鋪的位置、面積及室內(nèi)情況酌實處理決定，公司提供裝修設(shè)計圖樣，制作安裝費用由客戶自理，裝修標準參照代理商形象店式樣，不得隨意改變專柜的形狀、結(jié)構(gòu)和標準色。5、各級城市的加盟專柜條件： 一級城市加盟專柜的店鋪除“嘉”外經(jīng)營的其它品牌產(chǎn)品在一級城市必須價格、形象、知名度均高于“嘉”，以“黛安芬”、“安莉芳”、“曼妮芬”、“愛慕”、“華歌爾”等搭配。 在二級城市經(jīng)濟較富裕地區(qū)參照一級城市方法。 在二級城市經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)可考慮除“嘉”產(chǎn)品外，與其它市場管理較規(guī)范的二線品牌搭配，嚴禁與雜牌產(chǎn)品

25、搭配銷售，所謂雜牌產(chǎn)品指在批發(fā)市場中任意批發(fā)銷售的不規(guī)范產(chǎn)品，產(chǎn)品品質(zhì)較差，銷售價格混亂的產(chǎn)品。 嚴禁在沒在基本形象的前提下陳列和銷售“嘉”產(chǎn)品，在經(jīng)濟較富裕的縣鎮(zhèn)（指華東華南部分地區(qū)），在當?shù)貨]有內(nèi)衣主導(dǎo)品牌店的情況下若店鋪租金適當?shù)那闆r下，可考慮開設(shè)以“嘉”產(chǎn)品為主導(dǎo)的加盟店，裝修成本控制在鋪租的30%以內(nèi)，不要求按公司統(tǒng)一形象制作裝修，最好提供門頭招牌和室內(nèi)形象POP的制作。6、對加盟專柜經(jīng)營者的要求： 加盟專柜的店鋪需有一年以上的成功經(jīng)營歷史； 且店鋪經(jīng)營者具有一定的專業(yè)知識和銷售文胸產(chǎn)品的服務(wù)經(jīng)驗。 該店鋪在當?shù)叵M者有一定穩(wěn)定客源，具有良好的口碑。 經(jīng)營者須具有品牌產(chǎn)品的操作意識和

26、具體經(jīng)營手法，且資金狀況穩(wěn)定，有固定店員進行銷售。二、“嘉莉詩”亞專賣店的選址：1、“嘉”亞專賣店指以“嘉”產(chǎn)品為主導(dǎo)的加盟店，“嘉”產(chǎn)品須達到70%的陳列面積。產(chǎn)品組合方式分兩種：一種為嘉莉詩品牌同高檔文胸品牌（黛、曼、安、愛、華等）搭配；一種為嘉莉詩品牌同中高檔睡衣品牌搭配。2、店址要求同加盟專柜相同3、店面形象以“嘉”商業(yè)店鋪形象為裝修標準。4、重視試衣間對銷售的作用，根據(jù)店鋪實際情況加大試衣間面積，推廣試衣間文化，提高試衣間銷售成交率，注意以下幾點： 試衣間必須在1.5平方米以上，根據(jù)店鋪實際情況適當加大面積； 試衣辜內(nèi)禁止擺放各種雜物，避免成為儲物間，試衣間內(nèi)應(yīng)燈光柔和，以暖色為調(diào)，

27、整潔衛(wèi)生，避免試衣間有異味； 試衣間內(nèi)須有衣帽鉤，長方形試衣鏡，在試衣鏡旁設(shè)小梳妝臺，配有梳子，紙巾盒等方便顧客試穿后整妝，試衣間墻壁上有關(guān)內(nèi)衣穿著方法及保養(yǎng)知識的鏡框，再點綴些溫馨的圖片或畫框； 試衣間內(nèi)須有通風設(shè)施，冬天有暖風機等方便顧客在天熱和天冷的情況下都可以無顧慮的試穿選購。5、對于新加盟者，其應(yīng)具備以下幾點：具有一定的資金實力，開業(yè)后流動資金在35萬元；有文胸的銷售經(jīng)驗為佳，有服裝產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗次之；善于管理，保證全部精力在經(jīng)營店鋪；經(jīng)營者本人或雇用店員具有高中以上文化水平，能進行簡單的進銷存整理工作和數(shù)據(jù)處理。三、“嘉莉詩”專賣店選址：a、“嘉”專賣店作為“嘉”品牌終端建設(shè)的最高

28、目標。b、以“嘉”品牌目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對于開設(shè)專賣店要非常謹慎，通常在有一定商業(yè)環(huán)境的一級城市的居民社區(qū)內(nèi)（租金不高），且加盟者有專業(yè)的服務(wù)知識及管理水平，兩者同時具備才可設(shè)專賣店。四、“嘉莉詩”商場專柜1、 嘉莉詩品牌商場專柜在嘉莉詩終端中屬于超級店。2、 商店內(nèi)專柜選址原則：A、 研究店堂環(huán)境 B、注意商店空間 C、關(guān)注人流量（通道）D、重視注視點 E、搶占一等地 F、高掛品牌旗3、在目前“嘉”系列產(chǎn)品整體價位的前提下，開設(shè)“嘉”商場專柜，一定要持謹慎態(tài)度。在一級城市，AA類或A類商場，品牌的知名度價位都有一些阻力。經(jīng)營效益不佳的二類商場，也不考慮設(shè)柜。對于有一定人流量，管理規(guī)范的面向工薪階

29、層的大眾商場可選擇合適的機會進入。在一級城市市場和特殊市場（深圳等）“嘉”專柜在進場上要注意以下問題：a、在商場中已有最高價位在150元/件以下品牌銷售且業(yè)績良好可考慮進入。b、商場在開業(yè)初期不設(shè)保底或保底不超過四萬元，營業(yè)額要求較寬松可考慮進入。c、進入商場專柜銷售要具有豐富的商場銷售經(jīng)驗和營業(yè)員的管理經(jīng)驗。d、進入商場的“嘉”貨品不得夾帶其它雜牌產(chǎn)品進場銷售。e、人流量少且經(jīng)營效益不佳或財務(wù)信用不佳的商場不予考慮進場設(shè)柜。f、商場設(shè)專柜位置應(yīng)位于主通道沿線通道處，商場死角或太靠內(nèi)的位置不宜考慮。g、超市賣場銷售的有關(guān)規(guī)定：一般不宜在社區(qū)便民超市經(jīng)營內(nèi)衣產(chǎn)品，除非是綜合類賣場，百貨銷售與倉儲

30、超市結(jié)合的賣場可以考慮，同時要注意店內(nèi)必須設(shè)專柜且能展示形象。若不具備以上條件，則不考慮設(shè)置專柜銷售。在商場專柜進場過程中，商場裝修由客戶按照總部統(tǒng)一標準進行設(shè)計制作。各項費用由客戶自行承擔，公司負責提供必要的形象宣傳品。四、嘉莉詩品牌零售終端形象一、）終端形象建立的意義1、 視覺的個性化和統(tǒng)一化是加深傳播印象的重要手段。2、 終端的形象戰(zhàn)略的目的，是終端的整體性的促銷觀念的確立，導(dǎo)入CIS系統(tǒng)是形象戰(zhàn)略和整體性促銷觀念形成的重要手段。我公司VI手冊是規(guī)范連鎖店形象的指令文化，各市場的裝修嚴格按我公司提供的VI手冊執(zhí)行。二、）終端形象標準的內(nèi)容1、店鋪門頭/門楣統(tǒng)一形象。2、收銀臺/專柜統(tǒng)一形

31、象。3、店內(nèi)燈箱、噴畫統(tǒng)一、規(guī)范、有序。4、試衣間文化作用、標準。5、導(dǎo)購形象（形體標準、服務(wù)專業(yè)標準）6、整體裝修風格（統(tǒng)一規(guī)范）7、整體陳列（統(tǒng)一規(guī)范）五、終端開業(yè)一、）開業(yè)工作的重要性a) 保證開業(yè)一炮打響b) 保證持續(xù)良好經(jīng)營c) 保證加盟商的經(jīng)營信心二、）開業(yè)前的準備工作（貨品齊全充足，人員已能獨立熟練銷售、促銷活動安排到位）三、）開業(yè)時的工作新店鋪開業(yè)前后應(yīng)做好如下規(guī)范工作：1） 懸掛一定數(shù)量的開業(yè)彩旗，建議選擇節(jié)日或星期六、日開業(yè)。2） 開業(yè)之際至“嘉”連鎖專柜試穿者，填妥贈品領(lǐng)取登記表送精美禮品一份，送完為止（例如“送內(nèi)褲”或贈送附有公司形象畫及洗滌保養(yǎng)內(nèi)衣知識的文字的日歷卡）

32、。3） 開業(yè)期間（一周或十天內(nèi)，不宜過長）進行“買一送一”活動酬賓，凡購買“嘉”文胸產(chǎn)品送贈品一份，所在贈品由公司統(tǒng)一采購，以成本價形式供應(yīng)給代理商，代理商必須以原價轉(zhuǎn)售給各加盟客戶，所有贈品視專柜大小一次性配發(fā)完畢，開業(yè)后不再補發(fā)?；蛘咴陂_業(yè)期間進行全場8.8折的折后優(yōu)惠活動，活動時間不要超過10天。a、縣級店開業(yè)前7天建議客戶在當?shù)厥找曌詈玫碾娨暸_黃金時間做每晚2次的開業(yè)住處字幕廣告，費用由零售店主自行承擔。b、開業(yè)前2天在店鋪櫥窗上張貼開業(yè)廣告海報，并印刷部分宣傳單張夾帶產(chǎn)品小冊子派發(fā)給以女性為主的企事業(yè)單位。c、開業(yè)前在試衣間懸掛或張貼內(nèi)衣穿著方法的文字和圖示，并在開業(yè)當日贈送內(nèi)衣洗滌

33、保養(yǎng)常識的卡片或單張。d、開業(yè)當日增加售貨人員，以備人流過多應(yīng)付不及。六、終端日常管理規(guī)范：一）、實施要求1）區(qū)分要與不要的東西，終端賣場除了產(chǎn)品與銷售道具之外，不準放置其它物品。2）任何有助于銷售所用的資料或演示工具及商品能立即取出。3）看得見及看不見的工作場所和產(chǎn)品要保持清潔、干凈、整齊，使其時刻處于無雜物無灰塵狀態(tài)。4）在思想上養(yǎng)成遵守規(guī)則，并正確實施的習慣。二）、店面管理：1）展柜內(nèi)置光管燈卡座和柜頭：品牌標識要規(guī)范及表面清潔。2）展示背板：無污點、無破損、無變形及表面清潔干凈，不得陳列其他品牌產(chǎn)品。3）A柱、掛架：無生銹、無破損，表面清潔，不得用本品牌衣架掛其他品牌產(chǎn)品，同時衣架標識

34、要清潔、醒目，不得發(fā)黃、破損，無灰塵。4）柜臺：表面清潔衛(wèi)生，無污點及廢紙雜物，除宣傳品及裝飾品外不允許放置其他非規(guī)定物品。5）光源保證充足：不得無故關(guān)燈，定期擦拭光管。對于已損壞的光管、射燈，經(jīng)發(fā)現(xiàn)要及時更換。6）燈箱安裝位置要適宜店內(nèi)布局，標志字要規(guī)范及表面清潔。7）POP應(yīng)當是最新版本，表面要清潔衛(wèi)生，三個月更換一次。POP內(nèi)容要齊全，不得缺頁。8）掛幅：標志字要符合規(guī)范，表面保持清潔衛(wèi)生，無臟物。9）地板：干凈、清潔、無斑點、無灰塵。10）產(chǎn)品掛版：一般不允許套塑膠袋，保持整潔干凈無灰塵。在銷售時，如果顧客無異議，可將掛版（無破損、無污漬）售予顧客。掛版產(chǎn)品三個月更換一次，淘汰下來的產(chǎn)

35、品考慮以促銷形式銷售。掛版產(chǎn)品必須保證無破損、無變色、無變形情況。11）其他：1導(dǎo)購員必須每天對賣場按照以上10項規(guī)范進行檢查管理店面。2導(dǎo)購員同時應(yīng)形成良好的賣場管理習慣。3特殊情況應(yīng)視具體情況特殊處理。三）終端的財務(wù)倉儲管理：財務(wù)倉儲： 1、日常管理：1）陳列樣板應(yīng)至少一周與庫存產(chǎn)品對換一次，保證樣板整潔，避免產(chǎn)品因長時間的陳列變得陳舊，形成滯銷品。2）晚上關(guān)門前應(yīng)用布將陳列的樣板全部覆蓋，維護好，減少晚間灰塵的污染。3）導(dǎo)購員應(yīng)保持雙手的清潔，避免取貨時弄臟產(chǎn)品，影響銷售。4）每天進行衛(wèi)生工作時要注意維護產(chǎn)品，不要將塵弄起。5）存放在柜中的產(chǎn)品要整齊、易取，不要過于擠壓，特別是模杯產(chǎn)品。

36、6）每天銷售產(chǎn)品時以先進先出為原則。7）每月定時將庫存產(chǎn)品進行盤點，了解庫存狀況。2、表格管理：1）建立日銷售報表，掌握每日的銷售情況，制定補貨計劃，每天對銷售產(chǎn)品的型號、顏色、尺碼、罩杯、售價進行記錄。2）將每日的銷售記錄，補貨狀況重新記錄在“進銷存月報表”上，每月按報表進行盤點。3）以周為期，按“進銷存月報表”反映的產(chǎn)品銷售速度確定適銷和滯銷品種，制定補貨計劃和庫存量。4）每月5日前將上月的“進銷存月報表”傳真或送到區(qū)域配貨中心，報表上標明適銷，滯銷，缺貨的產(chǎn)品，配貨中心按報表上的數(shù)量統(tǒng)計，統(tǒng)一組織調(diào)撥貨源。3、庫存量標準：1） 參考當?shù)氐南M能力，經(jīng)濟水平，根據(jù)每月銷量制定補貨量。2）

37、與配貨中心距離近的加盟店采取少量多補的方式補貨，遠的以周為期制定補貨計劃。3） 根據(jù)銷售狀況制定單品的安全存量、最低存量、訂貨量，一般情況下，每個單品的最低存量不能少2個。4、存量管理標準：1） 安全存量=每日出貨量*訂貨到達時間2） 最高存量=安全存量*23） 最低存量=申購點=安全存量/24） 非正常銷售的節(jié)假日，庫存量可相應(yīng)按實際情況增加。5） 除滯銷或淘汰產(chǎn)品外，避免產(chǎn)品超過最低存量時才進行補貨而造成缺貨現(xiàn)象，影響銷售。5、補貨程序：1） 制定補貨計劃。2） 填寫補貨清單，傳真或電話到配貨中心下單。3） 確定貨源情況及到貨時間。4） 記錄缺貨產(chǎn)品及補充時間。5） 交貨款或匯款，提貨。分

38、類：進貨管理、退貨管理、貨物倉管。原則：60%暢銷款，40%輔助款（形象款）進貨管理：首先由加盟商首批貨開始計算，終端進貨驗收單檢查下列各項內(nèi)容：a、貨品編號b、品名規(guī)格c、交貨單位名稱d、交貨數(shù)量e、實際驗收數(shù)量f、包裝狀況g、收貨日期四）、人員管理一） 員工的職責與要求a) 1、店長的職責與要求1) 以身作責2) 付出員工雙倍的努力3) 贊美、鼓勵（多贊美、少批評、多引導(dǎo)）4) 銷售能力5) 培訓能力6) 關(guān)心同事溝通能力（上、下溝通；自己與自己溝通）7) 辦事效率8) 對事不對人9) 嚴格要求自己和同事10) 產(chǎn)品知識豐富11) 原則性b) 2、導(dǎo)購的職責和要求（略）二） 擬定規(guī)章制度（

39、根據(jù)店鋪的特點擬訂制度）三） 激勵制度* 如何擬定激勵制度？1、 根據(jù)店鋪所在地的情況擬定月銷售目標，分解到周、日銷售目標2、 擬定各個銷售指標完成后的獎勵標準3、 擬定培訓計劃/月、周4、 注重福利，每季度安排員工一次聚會或郊游；5、 為員工安排生日晚會* 如何激發(fā)員工的工作熱情？1、 尊重并信任自己的下屬2、 在店鋪無顧客的時間段開展游戲3、 鼓勵下屬放開心胸，和睦相處4、 加盟商報以為下屬服務(wù)的心態(tài)5、 培訓導(dǎo)購；店長（培養(yǎng)一個合格的店長至少需要2年的時間）6、 盡可能的提供良好的工作和生活環(huán)境七、提升終端零售業(yè)績的方法一） 持續(xù)有效管理（百分比管理：100%業(yè)績=20%計劃+30%處理

40、+50%實施）重點在于持續(xù)有效地執(zhí)行、實施二） 促銷（能使貨品賣得更多更快，賺取更多的現(xiàn)金）促銷的組合分廣義和狹義兩個概念。就廣義而言，市場營銷組合中的各個因素都可歸于廣義促銷，如產(chǎn)品的式樣，顏色，包裝、價格等都傳播了某種信息。就狹義而言促銷組合包括各種形式的廣告、包裝、展銷會、購買現(xiàn)場陳列、銷售輔助物（目錄、說明書、影片等）、勸誘工具（競賽、贈品劵、贈獎等）以及各種宣傳。可供參考的方案（給我一個理由我就做促銷，沒有理由就創(chuàng)造理由）1、 開業(yè)促銷2、 節(jié)日促銷3、 店慶促銷4、 換季促銷5、 清理庫存制作促銷的工作流程1、 提前30天做計劃2、 提前15天做好準備工作3、 實施方案4、 出現(xiàn)意外及時調(diào)整方案5、 總結(jié)在零售行業(yè)中導(dǎo)購聯(lián)系著商家和顧客，導(dǎo)購的激勵制度是重中之重，加盟商是否能成功的掌握和運用，決定了生意的成敗。八、終端布點工作職責：A 進入終端在當?shù)厥袌龅挠绊懥?，尋找能積極主推嘉莉詩產(chǎn)品的終端。B 必須督促加盟商產(chǎn)品出樣數(shù)達到公司規(guī)定的最低標準。C 必須做好終端的物流配送、活動支持、形象展示的服務(wù)工作。D 必須要穩(wěn)定好市場，保證終端的經(jīng)營利潤。E 對終端進行考核、評審、跟蹤服務(wù)并建立終端檔案。市場部內(nèi)部人員職責分工表部門 姓名