應收賬款客戶風險評估體系的建立與完善分析

1、應收賬款客戶風險評估體系的建立于完善分析內(nèi)容提要伴隨市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場競爭愈演愈烈，賒銷已成為企業(yè)間擴大銷售、占領市場的重要手段，因而就產(chǎn)生了大量的應收賬款。有調(diào)查顯示，近年來我國應收賬款的情況已有明顯改善，各行業(yè)平均應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)逐年降低，但這一指標與發(fā)達國家相比仍有較大差距，我國大多數(shù)企業(yè)尚缺乏系統(tǒng)規(guī)范的信用管理。本文介紹了我國應收賬款的現(xiàn)狀，進而分析了應收賬款產(chǎn)生的原因，主要在于企業(yè)的管理理念與管理方法上存在問題，如企業(yè)為應對市場競爭而盲目賒銷產(chǎn)品，缺乏商業(yè)信用意識和法律觀念，沒有系統(tǒng)的信用管理標準和工具等。本文以建立中小企業(yè)客戶信用評估及管理體系為目標，從中小企業(yè)營銷的角度出發(fā)，為

2、中小企業(yè)提供一套客戶信用評估及管理的理論和可操作的方法，使中小企業(yè)能夠及時采取預防措施，加強客戶信用管理，盡量減少因其客戶信用缺失而造成的經(jīng)濟損失。本文的研究方法主要采用定性的方法對中小企業(yè)客戶信用評估和管理進行了一些探索性的研究。期望對解決應收賬款問題有所幫助。關鍵詞：應收賬款 信用風險 5C 信用評估體系目 錄一、應收賬款風險的形成原因以及影響因素1（一）應收賬款風險的形成原因1（二）應收賬款風險的影響因素1二、應收賬款信風險評估體系的組成內(nèi)容3（一）“5C”的企業(yè)信用評價指標體系建立4（二）建立基于“5C”的客戶信用評價信息庫4（三）企業(yè)信用指標評審體系. . . . . . . . .

3、 . . . . . .8（四）企業(yè)信用風險等級評定 . . . . . . . . . . . . . 11三、應收賬款客戶風險控制的環(huán)節(jié)13（一）簽約前風險的控制側(cè)重于客戶選擇13（二）簽約風險的控制應側(cè)重于科學管理決策14（三）履約風險的控制應側(cè)重于加強監(jiān)控力度14四、應收賬款客戶風險控制存在的問題14（一）客戶信用意識淡薄14（二）信用法制不健全15（三）中小企業(yè)未建立、健全完善的客戶信用管理體系15五、對策和建議15（一）企業(yè)客戶信用調(diào)查管理程序的建立15（二）中小企業(yè)客戶信用惡化預警理論及方法15（三）完善客戶信用管理體系16六、結(jié)論17參考文獻18 應收賬款客戶風險評估體系的建立

4、與完善分析隨著市場競爭的日趨激烈化，企業(yè)越來越多的采取賒銷的方式銷售產(chǎn)品，因而也就產(chǎn)生了數(shù)額龐大的應收賬款。應收賬款如得不到妥善的處理，就會變成呆賬、死賬，致使企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)困難，降低企業(yè)信用，直接影響企業(yè)的正常生產(chǎn)和經(jīng)營。因而，企業(yè)應當認真分析應收賬款的形成原因，并采取多方面的措施分別對合同期內(nèi)及逾期應收賬款的信用風險進行防范與控制。一、應收賬款風險的形成原因以及影響因素（一）應收賬款風險的形成原因2008 年發(fā)生的世界金融危機，直接導致企業(yè)出口銳減、消費萎縮，庫存積壓嚴重，為此企業(yè)為了減少庫存、加速資金周轉(zhuǎn)，賒銷規(guī)模不斷擴大，從而進一步增加了企業(yè)應收賬款風險。從2008 年以來，許多企業(yè)隨

5、著資產(chǎn)規(guī)模的日益擴大，出現(xiàn)了應收賬款成逐年遞增趨勢，且數(shù)額居高不下，逾期壞賬的風險也逐漸加大。而其普遍存在應收賬款增加幅度高于收入增加幅度，凈收益質(zhì)量，應收賬款風險有不斷加劇的態(tài)勢。（二）應收賬款風險的影響因素應收賬款之所以存在預期損失的風險，是由于受到一些因素的影響，我們把這些影響應收賬款風險狀況的因素稱作應收賬款風險因素。應收賬款風險因素歸納起來主要有三方面。1.宏觀環(huán)境方面的影響因素在我國市場經(jīng)濟逐步建立的過程中，宏觀經(jīng)濟環(huán)境是影響應收賬款回收不確定性的重要原因。主要表現(xiàn)在以下幾個方面:一是市場環(huán)境變幻莫測,由于科學技術的飛速發(fā)展，市場上各種產(chǎn)品、服務推陳出新的速度愈來愈快，市場需求千變

6、萬化，由此導致企業(yè)產(chǎn)品銷售具有不確定性，進而作為信用賒銷產(chǎn)物的應收賬款就相應地存在風險。二是信用環(huán)境不良。首先，我國國家信用管理體系還不完善，在我國，信用管理剛剛起步，有關信管理的法律環(huán)境建設幾乎是空白。其次，我國目前進行信用管理的單位還主要限于銀行、證券等金融機構(gòu)，企業(yè)很少進行信用管理。最后，社會信用意識薄弱，不少企業(yè)不重視自身的信用，惡意拖欠賬款，結(jié)果形成惡性循環(huán)，造成信用危機。2.企業(yè)自身方面的影響因素應收賬款主要是迫于外部商業(yè)競爭的壓力而產(chǎn)生的，其風險在很大程度上源于企業(yè)自身方面的原因。首先，是企業(yè)缺乏風險意識。在現(xiàn)代社會激烈的競爭機制下，企業(yè)為了擴大市場占有率，不但要在成本、價格上下

7、功夫，而且必須大量地運用商業(yè)信用促銷。但是，某些企業(yè)的風險防范意識不強，為了擴銷，在事先未對付款人資信情況作深人調(diào)查的情況下，盲目地采用賒銷策略去爭奪市場，只重視賬面的高利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用的流動資金能否及時收回的問題。其次，是企業(yè)銷售業(yè)績考核指標不科學。許多企業(yè)過分強調(diào)占有市場，提高市場份額，用銷售發(fā)貨開票來考核業(yè)務部門，導致銷售人員只管盡可能多地簽合同、多發(fā)貨，使應收賬款大幅度上升，而對這部分應收賬款，企業(yè)未要求相關部門和經(jīng)銷人員全權負責追款，導致應收賬款大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。3.客戶方面的影響因素來自客戶方面的原因是應收賬款風險產(chǎn)生的直接原因。一是客戶信用缺

8、失。由于我國目前社會信用程度普遍較低，相當數(shù)量的企業(yè)或單位不能嚴格信守合同契約，惡意拖欠賬款，由此導致的應收賬款風險很大。二是客戶的支付能力有限。一些客戶信譽良好，但是由于暫時性資金周轉(zhuǎn)困難，無法在規(guī)定的信用期內(nèi)還款。二、應收賬款風險評估體系的組成內(nèi)容企業(yè)作為現(xiàn)代市場經(jīng)濟中最重要的主體，其信用狀況是人們非常關心的話題。企業(yè)信用評價方法有多種，不同評價方法評估出來的企業(yè)信用狀況可能各不相同，比較常用的是Edward I Altman(1968)提出的著名的Z評分模型(Z-Score Model)。1977年他又對該模型進行了修正和擴展，建立了第二代模型ZETA模型(ZETA Credit Ris

9、k Model)，2000年，他再次對Zeta模型進行了修正，去掉了帶來行業(yè)影響因素的銷售收入/總資產(chǎn)，得到了跨行業(yè)的Z值模型。如何在標準化思想的指導下構(gòu)建一個科學、合理的企業(yè)信用評價體系，為信用信息的使用者提供可靠、相關的信息，是一個亟待解決的問題。我國目前的企業(yè)信用評估處于起步階段，還沒有形成符合中國國情的、完善的評估指標體系，應該在研究和借鑒國外的評估指標體系的基礎上，結(jié)合我國實際情況建立適合我國企業(yè)的信用評估指標體系。結(jié)合我國企業(yè)信用問題的分析及信用管理的情況，在建立我國信用評估指標體系時，認為要考慮三個方面，第一是靜態(tài)指標和動態(tài)指標相結(jié)合;第二是企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境相結(jié)合;第三是企

10、業(yè)目前狀況和未來發(fā)展?jié)撃芟嘟Y(jié)合。本人經(jīng)過分析對比。建議采用基于“5C”企業(yè)信用評價指標體系。（一）“5C”的企業(yè)信用評價指標體系建立“5C”即指品質(zhì)、能力、資本、抵押、條件注釋： 張友棠.基于“5C”的企業(yè)信用評價標準化體系的構(gòu)建.世界標準化與質(zhì)量管理， 2005年9期 p15-p20。1.品質(zhì)：指顧客或客戶努力履行其償債義務的可能性，是評估顧客信用品質(zhì)的首要指標，品質(zhì)是應收賬款的回收速度和回收數(shù)額的決定因素。 2能力：指顧客或客戶的償債能力，即其流動資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及與流動負債的比例。 3資本：指顧客或客戶的財務實力和財務狀況，表明顧客可能償還債務的背景，如負債比率、流動比率、速動比率、有

11、形資產(chǎn)凈值等財務指標等。 4抵押：指顧客或客戶拒付款項或無力支付款項時能被用做抵押的資產(chǎn)，一旦收不到這些顧客的款項，便以抵押品抵補，這對于首次交易或信用狀況有爭議的顧客或客戶尤為重要。5條件：指可能影響顧客或客戶付款能力的經(jīng)濟環(huán)境，如顧客或客戶在困難時期的付款歷史、顧客或客戶在經(jīng)濟不景氣情況下的付款可能。 “5C”信用評價指標體系，既有反映企業(yè)信譽和歷史信用狀況的信息，也有反映企業(yè)盈利能力和成長能力的信息；既能滿足信用決策的需要，也能滿足信用追蹤控制、信用追償?shù)男枰患扔蟹从称髽I(yè)經(jīng)營狀況和償債能力的財務信息，又有反映宏觀政策、行業(yè)環(huán)境以及企業(yè)信譽狀況的非財務信息；既有反映企業(yè)經(jīng)營狀況各種能力的

12、定量指標，又有反映企業(yè)外部環(huán)境的定性指標?？梢姟?C”可以作為標準化的、科學的信用評價體系的基礎。“5C”信用評價指標體系參見圖1（P5）。（二）建立基于“5C”的客戶信用評價信息庫為了掌握客戶的情況，必須建立基于“5C”的客戶信用評價信息庫，在圖1 “5C”信用評價指標體系采集、存儲各客戶的信用狀態(tài)時,要做好以下五個方面的信息收集：1.品質(zhì)情況的了解：即了解客戶的信譽，履行償債義務的情況?，F(xiàn)代管理理論認為，企業(yè)也具有人格化的特征，其縮影就是“法人代表”。對于自然人來說，品質(zhì)是指其誠實守信、正直公平、遵紀守法等方面的素質(zhì)特征；相應地，對于單位則是指其領導人或主管部門負責人的道德品質(zhì)。這些品質(zhì)的

13、優(yōu)劣從根本上決定了客戶的信用程度，也決定著客戶的成長潛力。企業(yè)客戶信用管理的實踐證明，品質(zhì)在其信用標準中占有首要的地位，因為它表明了客戶是否愿意盡自己的最大努力來按照承諾付清貨款的態(tài)度?，F(xiàn)實中獲取客戶品質(zhì)的渠道較多，如通過實地面對面的交談特別對其非言語的行為觀察；通過客戶管理卡核查客戶以往的付款履約情況和其他記錄；通過其他向該客戶提供信用的企業(yè)了解；通過客戶員工的言行表現(xiàn)來判斷；通過了解客戶與其家庭成員和熟人的關系進行判斷等等。2. 客戶能力的了解：指了解客戶的變現(xiàn)能力和償債能力。這是客戶履約的物質(zhì)基礎，其最直接的參考就是其各種財務資料，特別是流動資產(chǎn)的質(zhì)量、數(shù)量和流動資產(chǎn)與流動負債的比例。這

14、里需要警惕的是財務資料里面數(shù)據(jù)的真實性。無論從接觸到的企業(yè)的實際情況還是從各種媒體報道來看，不少企業(yè)的財務數(shù)據(jù)存在不同程度水分，甚至有的企業(yè)有兩套賬本。因此，獲得這些財務數(shù)據(jù)時應當與國內(nèi)同行業(yè)廠家的相關數(shù)據(jù)或者本公司累積的數(shù)據(jù)對比、分析，多方面驗證，甚至可以進一步通過其某些信用申請資料和信用中介機構(gòu)獲得相關信息。3.客戶資本的了解：指了解客戶的財務狀況和財務實力。它可以通過財務報表反映出來，最主要的是資產(chǎn)負債表，也包括其資產(chǎn)的流動性、債務與權益比率、債務與總資產(chǎn)比率等。這個認定也要像上面的財務資料那樣仔細辨認虛實。值得一提的是，客戶資本的質(zhì)量和穩(wěn)定性也是非常重要的審核內(nèi)容。特別是我國的經(jīng)濟處在

15、轉(zhuǎn)型過渡時期，國家的各項政策變化較快和宏觀調(diào)控手段不太成熟，甚至有時運用行政手段來干預經(jīng)濟的運行，導致某些行業(yè)的起伏過大。另外，隨著我國對外開放的深入和對外資依賴度的增大，國際政治經(jīng)濟對我國的影響程度和不確定性也隨之增加。如果在客戶的資產(chǎn)中，高風險的資產(chǎn)或者投資占有的比例較高，那么對其信用的影響就比較大，如房地產(chǎn)和有價債券等。4.客戶抵押的了解：指了解客戶拒付款項或無力支付款項時能被用作抵押的資產(chǎn)，包括可供抵押的資產(chǎn)及已抵押資產(chǎn)的數(shù)量與質(zhì)量；這是評估客戶信用標準時應該考慮的底線，是企業(yè)迫不得已的時候利用調(diào)解、強迫或者法律維護自身利益的基本條件。當然這里的抵押是廣泛意義上的，既可以指有形的實物，

16、也可以指無形的資產(chǎn)如商標、專利等。銷售實踐中也可以將抵押的形式擴充為質(zhì)押或擔保，但是要明確這類物品的價值、手續(xù)或第三方的財產(chǎn)狀況。通常，讓客戶用資產(chǎn)作抵押或者提供擔保是很難實現(xiàn)的，除非企業(yè)相對于客戶的討價還價能力非常強。但這也是應對那些沒有信用記錄或信用級別很低的一類客戶必須堅決遵循的銷售條件，否則寧可放棄交易。5. 客戶條件的了解：指了解客戶可能影響企業(yè)付款能力的外部環(huán)境，即宏觀經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)環(huán)境的主要特征、可能發(fā)生的變化、對企業(yè)信用造成的影響。這些環(huán)境相互影響，相互作用，并具有一定的互補性和替代性。宏觀環(huán)境中主要的因素是政治，法律條件和經(jīng)濟條件。前者主要指政治的穩(wěn)定性和政策的連續(xù)性，對宏觀

17、經(jīng)濟的政策規(guī)定、法律法規(guī)是否健全和具體的執(zhí)行情況?，F(xiàn)階段，我們建設有中國特色的社會主義市場經(jīng)濟沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗前循。只能摸著石頭過河，因而政策變化較快是我國社會轉(zhuǎn)型時期的主要特征之一，這既加大了企業(yè)生存環(huán)境的不確定性和預測難度，同時也為企業(yè)帶來了不同的挑戰(zhàn)和機遇，有時甚至決定了企業(yè)的興盛或衰退，最直接的表現(xiàn)就是大幅度地影響企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和償付能力。市場經(jīng)濟是以契約為基礎的法制經(jīng)濟，市場的正常運行必須有完善的法律體系保駕護航。需要指出的是，對以上五個方面的調(diào)查了解進行細化的時候，應當始終考慮到獲取相關信息資料的可行性和綜合成本，以便測算可能產(chǎn)生的效益或降低風險的大小，顯然，只有后者大于或等于前者時

18、才有意義。要注意二者的相對性和運動性，絕不能生搬硬套，盲目效仿。明確了上述調(diào)查了解的具體內(nèi)涵后，企業(yè)首先應當根據(jù)所處行業(yè)的具體特點和競爭態(tài)勢來制定詳細的評比標準，要實行定量分析和定性分析相結(jié)合，并突出本企業(yè)的特色。一個企業(yè)科學的信用銷售管理能力正是在不斷修正完善這些細化標準的過程中逐步提高的。其次，對于上述的五個部分的重要性，企業(yè)要考慮自己的實力、近期目標和長期目標，運用不同的權重加以衡量，以得到滿意的綜合結(jié)果。對于難以決定的部分可以組織信用管理的相關人員，用無記名投票的方法決定，這既可以集合眾人的智慧以調(diào)動其積極性，也可以防止某些員工充當“事后諸葛亮”，產(chǎn)生抱怨等消極情緒。再次，對于標準和權

19、重必須實行嚴格的動態(tài)管理，依據(jù)企業(yè)賴以生存的內(nèi)外部環(huán)境變化，定期審核研究，循環(huán)提高。最后，注意這些評定標準的相對性，既要與本企業(yè)進行縱向比較，自我超越，更要與競爭對手進行橫向比較。也就是說，雖然與市場實際情況有一定差距，但是只要比競爭對手做得更好。就可以獲得企業(yè)的競爭優(yōu)勢。（三）企業(yè)信用指標評審體系為了直觀地對企業(yè)信用進行評估，設計了企業(yè)信用等級評定實行百分制體系。我們把評估企業(yè)按相應類別的指標及計分標準進行評分，涵蓋了如上五方面評估內(nèi)容，為了對企業(yè)信用定量的衡量，并實現(xiàn)科學化，我們對以上五方面評估內(nèi)容在具體指標上分類，建立如下五個評定表:表1 企業(yè)歷史品質(zhì)評審表指標名稱分值評 分 說 明測評

20、分商業(yè)信用狀況企業(yè)之間有無拖欠往來款和不守信合同情況。有（0）；無（2）商品信用狀況企業(yè)是否生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品，是否有欺騙消費者行為。有（0）；無（2）社會信用狀況企業(yè)有無偷稅、漏稅等違法行為。有（0）；無（2）金融信用狀況企業(yè)有無拖欠銀行貸款本息、逃廢債情況。有（0）；無（2）合計表2 企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)評審表指標名稱分值考評內(nèi)容評分說明測評分1領導素質(zhì)學歷；技術職稱；業(yè)績；專業(yè)本職年限；品質(zhì)素質(zhì)；決策能力等采用五級打分：很好（分）；好（分）；一般（分）；差（分）；很差（分）；該項指標最后得分滿分*測評分/52職工素質(zhì)學歷；專業(yè)技術；年齡結(jié)構(gòu)；培訓狀況；精神風貌及道德風貌等3管理素質(zhì)管理體系；管理制

21、度；管理手段；管理成效等4技術素質(zhì)技術力量；技術水平和設備先進程度；新產(chǎn)品開發(fā)能力；技術創(chuàng)新能力等合計表3 企業(yè)能力及資本情況評審表指 標 名 稱分值計算公式評分說明測評分資產(chǎn)管理能力總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率5主營業(yè)務收入/總資產(chǎn)平均余額大于50%得滿分，每降低1%扣0.5分，小于40%不得分應收賬款周轉(zhuǎn)率7主營業(yè)務收入/平均應收賬款余額大于500%得滿分，每降低10%扣0.35分，小于300%不得分盈利能力銷售凈利潤率8凈利潤/主營業(yè)務收入大于10%得滿分，每降低1%扣0.8分，負增長不得分凈資產(chǎn)收益率8凈利潤/平均股東權益大于8%得滿分，每降低1%扣0.2分，負增長不得分償債能力總資產(chǎn)負債比率8總負債

22、/總資產(chǎn)小于50%得滿分，每升1%扣0.2分，高于90%不得分流動比率8流動資產(chǎn)/流動負債大于120%得滿分，每降低1%扣0.2分，小于80%不得分現(xiàn)金流動比率8經(jīng)營活動凈現(xiàn)金流量/流動負債大于15%得滿分，每降低1%扣1分，小于7%不得分盈利成長性主營業(yè)務收入增長率5本期主營業(yè)務收入/上期主營業(yè)務收入-1大于10%得滿分，每降低1%扣0.5分，負增長不得分凈利潤增長率6本期凈利潤/上期凈利潤-1大于5%得滿分，每降低1%扣1.2分，負增長不得分凈資產(chǎn)增長率5期末凈資產(chǎn)/期初凈資產(chǎn)-1大于8%得滿分，每降低1%扣0.625分，負增長不得分計68表4 企業(yè)條件(宏觀環(huán)境)評審表指標名稱分值考評內(nèi)

23、容評分說明測評分1政府支持度3政府對企業(yè)的支持程度等采用五級打分：很好（5分）；好（4分）；一般（3分）；差（2分）；很差（1分）；該項指標最后得分=滿分*測評分/52行業(yè)風險產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)定性、產(chǎn)業(yè)景氣、產(chǎn)業(yè)的國際競爭力、國際的產(chǎn)業(yè)政策等3.上下游廠商2企業(yè)的行業(yè)地位，在供應商和客戶中的談判能力等合計8表5 企業(yè)條件（行業(yè)環(huán)境）評審表指標名稱分值計算公式評分說明測評分行業(yè)產(chǎn)值增長率3本年行業(yè)產(chǎn)值/上年行業(yè)產(chǎn)值-1高于GDP增長速度得滿分，低于得0分科技投入增長率3本年科技資金投入/上年科技資金投入-1大于5%得滿分，每降低1%扣0.6分，負增長不得分合計6以上所述的綜合指標體從不同側(cè)面反映了企業(yè)的

24、實際信用水平，通過綜合分析方法即能實現(xiàn)企業(yè)信用等級的界定。按照表1、2、3、4、5的指標，我們把評估企業(yè)按相應類別的指標及計分標準進行評分。（四）企業(yè)信用風險的等級評定上述五表的滿分分值=6+68+8+8+10=100，測評分的打分由專家直接打分,企業(yè)綜合信用評分=+。得出企業(yè)信用綜合評分，該企業(yè)相應的信用等級便可確定，企業(yè)的信用狀況也就一目了然了。表6 企業(yè)信用等級劃分及含義信用評分信用等級信用狀況等級含義 90-100AAA信用極好表示企業(yè)信用程度很高，資金實力雄厚，資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良，各項指標先進，經(jīng)濟效益明顯，清償支付能力強，企業(yè)陷入財務困境的可能性極小。80-89AA信用優(yōu)良表示企業(yè)信用程

25、度良好，資金實力較強，資產(chǎn)質(zhì)量較好，各項指標先進，經(jīng)營管理狀況良好，經(jīng)濟效益穩(wěn)定，清償支付能力強。70-79A信用較好表示企業(yè)信用程度良好，資金實力一般，資產(chǎn)質(zhì)量一般，各項指標處于中上等水平，經(jīng)濟效益不夠穩(wěn)定，清償能力尚可。60-69BBB信用一般表示企業(yè)信用程度很高，資金實力一般，資產(chǎn)質(zhì)量一般，各項指標處于中等水平，無不良信用記錄。50-59BB信用欠佳表示企業(yè)信用程度較差，企業(yè)資產(chǎn)和財務狀況差，各項經(jīng)濟指標處于較低水平，清償支付能力不佳，容易受不確定因素影響，有風險。 該企業(yè)具有較多不良信用記錄，未來發(fā)展前景不明朗，含有投機性內(nèi)容。40-49B信用較差表示企業(yè)信用程度差，清償能力較弱，表示

26、企業(yè)一旦處于較為惡劣的經(jīng)濟環(huán)境下，有可能發(fā)生償債風險，但目前尚有能力還本付息。30-39CCC信用很差表示企業(yè)信用很差，企業(yè)盈利能力和償債能力很弱，投資安全保障系數(shù)很小，存在重大風險和不確定性，幾乎沒有償債能力。20-29CC信用極差表示企業(yè)信用極差，企業(yè)已處于虧損狀態(tài)，沒有償債能力。這個評級不是靜態(tài)的，不是說在調(diào)查階段我們評了，就一勞永逸不改了。我們應該有很多評級，我們要根據(jù)業(yè)務往來情況和信用資產(chǎn)額度來進行再評級，如果說該評估體系評估指標太細化，得出評分耗費的人力、物力、時間太多，我們可以請專業(yè)機構(gòu)來評，我們把握關鍵時刻就可以了?；蛘哒f我們對來往企業(yè)的核心資產(chǎn)的運營情況要動態(tài)的把握，這是一定

27、要注意的。評級有什么作用呢?一是我們做項目決策的時候，做還是不做，根據(jù)打分評級，第二可以風險定價，根據(jù)不同的級別，不同的風險程度，給他不同的信用資產(chǎn)，通過這個定價機制來區(qū)別，并不是說有風險我們就不做，而是說配比怎么樣。第三我們把它作為我們提取準備金撥備的依據(jù)。因為一旦發(fā)生賒銷情況，一定要有撥備機制覆蓋企業(yè)的風險，只有這個撥備覆蓋風險了，企業(yè)才是健康的，因此我們撥備的時候，我們提取準備金的比例也是按照這么一個動態(tài)系統(tǒng)進行，這樣比較科學，按照這樣一個指標進行考核，能準確的體現(xiàn)每一個團隊的業(yè)績。我們只有通過風險評級系統(tǒng)，評級以后把未來的收益進行預撥備，折線，這樣才能準確的定義業(yè)績，準確的考核業(yè)績。三

28、、應收賬款客戶風險控制的環(huán)節(jié)企業(yè)應收賬款的信用管理是一個系統(tǒng)的工程，如何加強企業(yè)的應收賬款信用管理是企業(yè)和財務工作者所面臨的一大難題。對此，幾十年以來，國內(nèi)外不少的專家和實務工作者展開了有益的探討，并且取得了不少的成果。但是，企業(yè)仍然在很大的程度上受困于此，因此，在分析了我國企業(yè)應收賬款信用管理必要性后，我們在此探討性地提出應收賬款全過程信用風險控制法。所謂全過程控制，就是指用流程控制的方法，對交易風險可能出現(xiàn)的各環(huán)節(jié)加以控制。此方法的核心思想是：把信用風險分為簽約前風險、簽約風險和履約風險，用流程控制的方法，全過程的、全面的控制交易風險。（一）簽約前風險的控制側(cè)重于客戶選擇業(yè)務人員在開發(fā)客戶

29、和爭取定單的過程中，往往基于開發(fā)業(yè)務的考慮，忽視對客戶的全面考察，在缺乏對客戶信用了解的情況下貿(mào)然簽約，或迫于競爭壓力和開拓市場的急切心理，與信用不良的客戶簽約。這種由于客戶選擇不當造成的不良應收賬款占了企業(yè)逾期應收賬款的絕大部分，因此，簽約前的風險控制是多數(shù)企業(yè)的控制重點。企業(yè)需要建立專門的信用管理機構(gòu)，建立客戶信用評定制度，根據(jù)信用政策評定客戶的信用等級。（二）簽約風險的控制應側(cè)重于科學管理決策現(xiàn)在許多企業(yè)的信用銷售往往是憑感覺或經(jīng)驗做出的，沒有一個充分的決策依據(jù)和科學的決策程序，重要交易的決策通常憑借高層決策者的一支筆。這樣既沒有發(fā)揮經(jīng)理人員和各級員工的責任感和積極性，又使決策的風險和難

30、度加大，高層領導陷入到具體的交易決策時間過多。或者，有的企業(yè)讓業(yè)務人員完全承擔交易風險，這樣往往會出現(xiàn)失控的應收賬款或業(yè)務人員無力承擔風險。正確的方法是：基于業(yè)務人員的銷售建議和收集到的信息，基于外部渠道對客戶的資信調(diào)查結(jié)論，由專門的部門和人員對客戶信用進行分析，得出結(jié)論和信用銷售決策意見，交給經(jīng)理或主管部門審批。（三）履約風險的控制應側(cè)重于加強監(jiān)控力度應收賬款發(fā)生后，企業(yè)應采取各種措施，盡量爭取按期收回款項，否則會因拖欠時間過長而發(fā)生壞賬，使企業(yè)蒙受損失。這些措施包括對應收賬款回收情況的監(jiān)督，對壞賬損失的事先準備和制定適當?shù)氖召~政策。四、應收賬款客戶風險控制存在的問題（一）客戶信用意識淡薄有

31、的客戶受到利益驅(qū)使，有意占用中小企業(yè)的應收賬款，希望手上多一點現(xiàn)金，以無息運作中小企業(yè)資金而獲取利益;有的客戶商業(yè)道德差，不講信用，惡意拖欠中小企業(yè)的貨款;有的客戶經(jīng)營業(yè)績不佳，資金周轉(zhuǎn)困難，又不努力籌措資金而拖欠貨款。（二）信用法制不健全一旦因客戶信用缺失而造成不良應收賬款時，中小企業(yè)一般都很被動。一方面不能直接對客戶采取什么懲罰行動；另一方面，即使訴諸法院，不僅訴訟時間長，打官司的成本高，有些甚至得不償失，而且到異地與客戶打官司，客戶還要受到地方保護。因此，中小企業(yè)多數(shù)不愿意打官司，對于金額不大的逾期應收賬款，大都按呆帳或者死帳核銷，自己買單 彭軍.完善應收賬款管理.中國電力企業(yè)管理農(nóng)電版

32、，2007.10 P6-P7。（三）中小企業(yè)未建立、健全完善的客戶信用管理體系由于目前我國的社會信用管理不規(guī)范，社會信用體系未建立，因此，中小企業(yè)在對客戶的信用狀況進行調(diào)查時，不能獲得真實的相關信用資料，從而選錯了信用不好的客戶。由于未建立客戶信用管理體系，不能對客戶信用狀況進行正確評估，不能對客戶信用變化進行監(jiān)督、控制和管理，不能采取有效的預防措施，這為發(fā)生客戶信用缺失現(xiàn)象埋下體制成因，這也是在目前的市場環(huán)境條件造成中小企業(yè)客戶信用缺失的最根本原因。五、對策和建議（一）企業(yè)客戶信用調(diào)查管理程序的建立中小企業(yè)客戶信用管理程序主要包括客戶信用調(diào)查、編寫客戶信用調(diào)查報告、客戶靜態(tài)信用等級評估、選擇客戶、對客戶實施“全程信用管理模式”、客戶信用惡化預警等級評定和客戶信用管理政策運用。中