提高門店銷售業(yè)績的秘密絕對有理又實用

1、從總的來看，要提高門店銷售，只有從以下兩個路徑來提升：客流量和客單價。 銷售額 = 客流量 客單價 那么客流量意味著什么呢？我們可以從四個遞進的層面來考慮客流量。首先是門店商圈所覆蓋的人口容量，在上海，由于賣場超市的密度已經(jīng)非常高，對于大賣場，半徑在1-2km以內(nèi)，對于標準超市而言，半徑 0.5-1 km以內(nèi)，對于便利店，一般在500米以內(nèi)。這樣一個人口容量的多少，最終決定了該門店的理論上的存活空間有多大。其次是門店前的人口流動量，如果商圈內(nèi)人口覆蓋多，但是門店前的人口流動量小的話，特別是對于標超和便利店這種很難再創(chuàng)造吸客能力的門店，關(guān)注從門店前走過的人口流動量就非常關(guān)鍵，特別是對于便利店更是

2、如此。第三是進店客流量，光從門前走過還是不夠，還得進門才行。最后是成交客流量，這是臨門一腳。 那么，怎樣從提高門店商圈覆蓋面的角度去提高門店客流量呢？基本上我們需要做以下四個方面的工作，一是門店商品組合的選擇和調(diào)整，保證顧客能夠一站式購齊，雖然大賣場、超市、便利都在強調(diào)顧客的一站式購齊，顯然其內(nèi)涵式不一樣的，大賣場強調(diào)的是與居民的吃穿住行相關(guān)的用品的一站式購齊，而標超則是日常起居常用品的一站式購齊，而便利店則是每天必用的生活常用品的一站式購齊；二是改善顧客抵達門店的便利性和便捷性，對于大賣場而言，設(shè)立免費班車或者在門前多設(shè)公交車站點，確保周圍三公里范圍內(nèi)的顧客都能夠直接方便地到達就非常關(guān)鍵，另

3、外還要有足夠的停車空間，標超和便利店至少要提供停放自行車摩托車的空間，大賣場則要有足夠的停放小汽車的空間；三是利用促銷廣告和服務(wù)口碑的擴散性來滾動擴大商圈，這一點在大潤發(fā)就做得非常到位，他們基本是對周圍的每一個小區(qū)都深耕細作了；四是強化在邊緣區(qū)域的營銷深耕細作，兩個賣場之間重疊的區(qū)域往往是商戰(zhàn)火力最集中的區(qū)域，這些區(qū)域的歸屬如何往往是決定商家成敗的關(guān)鍵。 在商圈覆蓋度足夠的情況下，接下來我們就需要考慮如何從提高門店商圈滲透率的角度去提高門店客流量，覆蓋度基本上還是一個廣度和靜態(tài)的概念，而商圈滲透率則是一個動態(tài)和深度的概念。 首先是要做到門店營銷工作的精細化，只有把每一位來光臨的顧客都當作最后一

4、位顧客，我們才可能真正實現(xiàn)營銷和服務(wù)管理的精細化，正如只有把自己的每一天都當作生命的最后一天來對待的人才可能真正珍惜時間和生命一樣。 其次是提升門店的服務(wù)質(zhì)量，提供顧客溢價的服務(wù)體驗，人們對于商品是否物超所值的判斷不僅僅是從商品本身的性價比的角度來考慮的，同時還夾雜著個人的購物體驗的評判。 第三是提供顧客高性價比的商品，這是大家基本都能夠感受到的，就不多言了。 上面我們談了如何從客流量角度提升銷售，接下來我們談?wù)勅绾螐奶岣呖蛦蝺r角度來提升銷售。 客單價意味著什么？無非是購物籃指數(shù)（或稱購物籃系數(shù)，也就是顧客平均每客單的商品數(shù)量）和平均商品單價。 影響客單價的要素主要有：一是門店品類的廣度與深度

5、，商品的廣度越廣深度越深，顧客的選擇余地越大，客單價也就自然越高；二是門店的商品定位，商品定位在高端，客單價也就越高，反之，定位在低端，客單價也就越低；三是門店促銷活動，一般來說，促銷活動越頻繁，顧客的購買欲望就會越強烈，購買的東西也就會越多，雖然促銷價拉低了平均單品單價，但是由于購物數(shù)量的明顯增加，客單價還是會有明顯的提升；四是商品關(guān)聯(lián)組合，商品的關(guān)聯(lián)性越強，組合得越合理，激起顧客的關(guān)聯(lián)購買的欲望也就越強，自然地客單價也就越高；五是商品陳列的藝術(shù)性，這在歐美早已進行研究的，有吸引力的陳列會激起顧客更高的購買欲望。 那么，怎樣來提升客單價呢？或者說從哪些路徑去提升客單價？主要是三個方面：促成顧

6、客同類商品多買（這是大賣場常用的促銷招數(shù)）、促成顧客不同類商品多買、促成顧客購買價值更高的商品。（大家要想對這些方面的內(nèi)容做更詳盡的了解，可以看我前面寫的相關(guān)博客） 要提升門店的銷售，我們除了知道從客流量和客單價兩個路徑去實現(xiàn)之外，還是遠遠不夠，因為知道了這些，我們也僅僅只是明白了做什么而已，而對于應(yīng)該怎樣做，我們還是不甚明了。 那么我們應(yīng)該具體怎樣做，才能夠有效地提升門店的銷售呢？ 第一，實現(xiàn)顧客的聚焦。只有集中優(yōu)勢兵力才能夠打殲滅仗，在如今的商戰(zhàn)中，做得全已經(jīng)是遠遠不如做得精來得實惠了，因為企業(yè)的資源是有限的，而顧客的需求則是無限，以有限的資源去全面對應(yīng)顧客無限的需求顯然是無法實現(xiàn)的，還有

7、同時去滿足顧客需求的競爭對手也會對我們圍追堵截，只有突出自身的相對優(yōu)勢，以有限的相對優(yōu)勢的資源去對應(yīng)特定顧客的特定需求，才能真正去捕獲顧客的貨幣的投票。 所以，我們首先要確定主要的目標顧客是哪些？是高端的、中端還是低端的，是中青年的，還是青少年的、或者中老年的；其次我們要跟蹤目標顧客的需求滿足情況，這些顧客的哪些需求是在我這里滿足的，還有哪些我沒有滿足他們，為什么？這樣，我們接下來就可以定位門店新的銷售增長點了，此時如何去提升門店銷售也就可以落地了。 第二是充分利用促銷資源，作為大賣場、超市、便利店的促銷來說，主要有這樣幾種形式：降價促銷（單純降價、捆綁、買贈）、人員促銷、試嘗、堆箱或堆樁促銷

8、、端架展示促銷。我們必須了解每一種促銷形式的優(yōu)勢在哪里、劣勢在哪里，在各種不同的情勢下哪種促銷形式是最適合的，對于不同的商圈，同樣的促銷也會發(fā)生明顯不同的效果，這是我們每個店長需要逐步去嘗試、去理解領(lǐng)悟的。 第三是挖掘服務(wù)的潛力，無論是大賣場、標超、便利店，服務(wù)方面的潛力都是巨大的，關(guān)于這方面的內(nèi)容，大家可以去看看我前面寫的一篇文章標超如何做好親情服務(wù)，從中您是不難獲得啟發(fā)的。 第四是進行崗位競賽與經(jīng)驗交流，也許有人會覺得這方面對門店銷售的提升幫助不大，但實際的情況恰恰相反，當我的學員在我的鼓勵下，去嘗試一些做法以后，他們都驚喜地發(fā)現(xiàn)，原來門店管理還這么好玩，原先那些叫不動的員工，像個木頭人一

9、樣撥一下動一下不撥就不動的員工，現(xiàn)在都像是被人從睡夢中喚醒了一般，煥發(fā)出了從未有過的工作熱情，其實這當中的道理也很簡單，人都是愛面子的，很少有人你給了他面子他還不要的，中國人可能不會愛惜錢，想想有些人一個晚上與人搓一圈麻將就有可能幾十幾百進賬或輸?shù)?，或者自己在外面做點小本買賣也會進賬不少，或者即便這些都沒有，那養(yǎng)養(yǎng)精神也不錯啊，哪會在乎超市所發(fā)的那點可憐的獎金，但是如果你給他面子他還不要的話，我還是很少見到的，中國人重面子這是全世界都聞名的，這也是中國人的文化基因，誰洞悉了這些，也就不難去領(lǐng)導駕馭中國人了，不過這方面的操作難度也確實不低，但是常常實踐常?？偨Y(jié)也就不難了。 崗位競賽和經(jīng)驗交流包括哪些內(nèi)容呢？一般來說，包括以下三個方面的內(nèi)容：崗位知識競賽、崗位技能競賽、服務(wù)態(tài)度與技巧比賽，通過競賽，我們可以很好地激發(fā)員工的榮譽感，不過競賽也不能只關(guān)注第一第二名，還要關(guān)注落在后面的，要讓他們有羞愧感，有奮起直追的意識，同時還要