會展電話銷售訓練課

1、會展電話銷售訓練課練習的目的，是為了更好突出的完成任務。具體的練習內(nèi)容如下： 介紹：通過電話介紹自己與所描述的項目內(nèi)容。 介紹自己時必須有一句好的開場白。例如：早上好 ，您好，很高興與您通話，您好打攪一下等，要根據(jù)與對方的熟悉程度與目標的不同進行不同的設計。在介紹自己時最好將自己的企業(yè)名稱，姓名，職業(yè)等進行簡單加工，使自己可以充分的表達自如，同時讓對方對你有一定的印象。 反彈：當對方接通電話后，根據(jù)你的描述做出反映。根據(jù)對方描述的不同采取不同的處理技巧，在以后的章節(jié)中進行單獨介紹。 聆聽：你也許是個好的表達者，但不一定是個好的聆聽者，對方需要你聆聽時你需要做出不同的反映。例如：對方說：“你們的

2、價格太高了，我們”。這時的你應保持平衡的心態(tài)等對方描述完一個段落時，在進行校正。 提問：提問是電話營銷中重要的機會創(chuàng)造?，F(xiàn)在很多營銷員要么不給對方發(fā)言機會，要么沒有耐心聽對方發(fā)言，而從中打斷對方發(fā)言。另外一種便是不會提問，有時用戶可能會直接告訴你咨詢的內(nèi)容，有時，用戶可以只是隨意問問，那么你需要根據(jù)用戶的反映做出合理的提問與回復。 掛線：每個通話結束，都會與對方告別。很多營銷經(jīng)理要求營銷員一定要和對方說“再見，感謝您希望我們”。這種方法是否可以增加有效宣傳力度，目前還沒有結論，但我們推介的方法是：當客戶與你之間交流比較暢快時，你可以進行正規(guī)的告別。如客戶較急躁或語速較快的要求你掛機，您應該選擇

3、適當?shù)姆绞娇焖俅饝獙Ψ降囊蟆?二、通話技巧 問詢： 有些可能總機電話，有些可能是分部，有些可能是秘書電話。通常前臺會將電話接通或直接回復，前者是與自己的企業(yè)或企業(yè)內(nèi)的相關人員、產(chǎn)品等有關。一種是與所有的企業(yè)沒有任何關系，并且可以判斷為不需要接通的電話。通常情況下，無論前臺是國內(nèi)的還是國外的，都應該禮貌的介紹一下自己與電話事務。如對方不愿接通電話，可以在隔天在次拔通，前提是必須確定要找的該單位的負責人。如接電話的是秘書或其他人員，并非你要找的人員。通常說明來意對方會給予回復，如對方由于業(yè)務保密關系等，不愿向你透露具體負責人員。最好友好的問候以后，便掛斷電話，在找到具體負責人后直接告訴對方你的電

4、話是有關該公司的具體何種事物，（指與該公司有直接關系）通常情況下對方會很快確定是否為你轉接。 正式與非正式：通常電話中，對方與你進行正式交流，是一種商務洽談介紹，應該爭取見面的機會。一次見面的機會可以更好的增加自己營銷的成功率。如對方很快在電話中與你交流一些與業(yè)務無直接關系的事物。那么這時你的角色是一種探討或參與者。對相關事物進行客觀的評論并表述自己的見解，無形中可以增加自己的個人魅力。 規(guī)律：任何一位客戶都有自己的發(fā)言、思維、語速規(guī)律。通常情況我們的發(fā)言每分鐘約168字，我們與客戶溝通的最佳發(fā)言次數(shù)為5-8次。而速度的快慢與發(fā)言的次數(shù)要根據(jù)客戶的習慣進行總結調整。給客戶留下良好的感覺。 內(nèi)容

5、對比：通常情況下，用戶可能找出一些例子，供你參考。以說明你的營銷內(nèi)容有異議！這種情況下首先肯定和復述對方的觀點，再說明不同內(nèi)容之間的差別與具體會展活動內(nèi)容的增值服務。同時分析用戶認為的異議之處，如條件充許，可以與客戶約定具體問題進行面談等。 爭取機會：無論你描述的多少都可能沒有你發(fā)一次傳真或面談一次更有效。通常情況下，營銷者更愿意將傳真發(fā)過去，并對傳真的詳細內(nèi)容進行描述。所以在溝通時，不防先爭取一個發(fā)傳真的機會，然后在電話核實傳真頁數(shù)與內(nèi)容并進行描述。如內(nèi)容較多最理想方法是爭取面談的機會。應變處理 電話綜合癥：很多人在對方接通電話時，經(jīng)常會突然間不知道應該說什么？從何說起，這是由于過度緊張造成

6、的，通常遇到此情況時，如確定對方未拿起聽筒，應立即掛上電話。然后找一個開闊之地，進行深呼吸運動。 應付拒絕： 直接拒絕：當你拔通一個電話時，對方很強硬的語氣告訴你，“我們不需要”。在這種情況下，很多營銷者認為應該繼續(xù)追問：“您為什么不需要等等”，我認為這種做法并不理智。 通常情況下會有三種可能：（1）對方心情不好或有其他事務在處理。 （2）對方不接受電話業(yè)務，這與本身的職位職能有關。 （3）對方不是你想找的對象或你說的與對方想聽到的內(nèi)容發(fā)生背離。通常遇到上述情況應將電話暫時掛斷，在一定時間后再次拔通，并表示自己的友善后，在進行溝通。 中途拒絕：很多時候當我們在介紹一個會展活動項目時，可能并沒有

7、介紹完或介紹到關鍵時，對方要求掛線。在這種情況下，應做出如下反映： (1)問詢對方下次通話時間 （2）索取對方傳真號碼、QQ、微信等 （3）對電話商洽進行友好表示。然后掛機。 3、意外掛線：當你與對方通話時，可能會出現(xiàn)以下問題： 對方要求你稍等片刻，在這種情況下，你應該盡快組織下面的語言，而不應該只是等候。 對方突然間無聲（兩方均有可能），在這種情況下可能是線路問題，也可能是由于談話過于專一，發(fā)生了其他問題。通常情況下應保持平衡的心態(tài)，如對方發(fā)生無聲，應問詢對方是否需加大通話聲音。這是一種語音測試，可確定對方是否在線。如屬于自己的意外，不應馬上再次拔通電話。應幾分鐘后再次拔通電話，并告訴對方可

8、能是線路故障。 五、回訪與促成交易 確定對方有合作意向時，第一次通話時應對具體事物進行的探討并將相關資料通過某種方式發(fā)給了對方。那么在第二講電話溝通時，就會相對而言更商業(yè)（化引起。不明白）首先需要禮貌得與對方打招呼，并表明自己的身份，進行簡單的正式溝通之前的問詢工作。例：“您現(xiàn)在是否方便與我進行某件事的詳細溝通” 取得對方同意的情況下，簡單對相關事宜進行描述，給對方一個預熱過程。如在問詢后，對方主動開始描述具體事物，則可以省略這一步。 具體進行溝通時，經(jīng)常會發(fā)生各種相互堅持自己立場的問題。在這種情況下，應尋求第三種方法解決。例如：我們是否可以約個時間就這個問題，我在次與您溝通。如屬于不可抗原因

9、，應采取相對保守的方法告訴對方你的權力與職能，并將相關問題轉告有關人員。 在電話營銷中，盡量的克服自己不要直接發(fā)出希望對方購買的信號，通常情況下，對方需知道利益與付出是否平等的條件下，才會對你可以營銷的具體內(nèi)容感興趣。 友好掛機。當一個電話營銷結束時，我以簡節(jié)明快的方式結束電話溝通。同時要在表示友好之后，等待對方掛機后，在掛機，這是最基本的禮貌問題。 營銷術語訓練打攪了 這是我打這個電話的目的、沒問題 您可以放心你不會冒任何風險 您很安全你不會后悔的 您肯定會從中獲益對您公司來說這筆投資很少 三個月您就可以收回成本不，你錯了 我了解您的意思見面再說如何？ 您時間允許時我希望當面拜訪您我說什么，

10、你聽到了嗎？ 您是否聽得清楚緊張與習慣性應當盡量減少： 例如：這個、那個、嗯、噢、可是、哎、也許、不過、地方語三、電話營銷基本程序 一般來說，電話營銷活動的進行方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個主要步驟。 _開場白 _接通真正主事者 _有效詢問 _重新整理準客戶之回答 _推銷商品功能及利益表 _嘗試性成交 _正式成交 _反對問題處理 _有效結束電話 _后續(xù)追蹤電話四、 營銷面談準備第一次見客戶需達到以下目標：_ 全面了解客戶的基本情況。_全面了解所見人的基本情況。_給所見人一個良好的印象，且建立良好的友誼，下一次見面，就象老朋友一樣。_有無競爭對手在聯(lián)系。

11、_全面介紹公司的實力及服務。_針對客戶的具體情況，提出建設性建議。_盡力能一次性促使成交。_長期目標并不是每一次見客戶都能一次性成交，因此，要做好長期打算，如找到相關具體負責人，與相關負責人交成朋友等。_有了拜訪目標，就需針對客戶的情況，準備具體的推銷主題，也就是本次重點向客戶推薦的服務作用。一般推銷切入點包括以下幾方面：1) 培養(yǎng)潛在客戶,推廣公司和公司的產(chǎn)品2) 節(jié)約營銷成本。3) 獲取需求及競爭對手的信息。 五 面談訓練有些心理學家曾做過這樣一個有趣的實驗：把十張小女孩的照片給受試者看，其中容貌漂亮，又穿著講究的有八名，另外兩名不僅容貌略遜色些，衣著也不夠人時，甚至有點寒酸。心理學家告訴

12、受試者：這十個人中，有一個是小偷，請他們判斷，誰最有可能是“少年犯”。有趣的是有80%的受試者在長相差、衣服破爛的兩個少女的相片中畫了對號。這個實驗證實了人的偏見是相當強烈的，心理學家將其稱為“心理定勢”。這種定勢效應，告誡人們要注意接觸的最初幾分鐘，這幾分鐘所產(chǎn)生的第一印象是非常重要的。辛納法佐寧博士在交際一書中就曾這樣寫道：“當你在社交場合遇到陌生人時，你應在最初幾分鐘內(nèi)把注意力集中到他的身上，很多人生活會因此而改變。”（1）走這是初次見面的始點。走，要走出氣魄，走出力度，走出自信，走出風度，走出情感來。有人會說這太難了。是的，這的確不容易，否則，不就都成了受人喜歡的公關先生公關小姐了嗎？

13、有位朋友曾對我們講過這樣兩個有趣的事：一個是一位青年為了說服女友的父親同意婚事，貿(mào)然登門游說。一面對未來的老泰山大人，兩條腿便不由自地地哆嗦起來，那結果也就可想而知了。另一個是一位先生拜會某集團公司董事長的故事。當?shù)亩ǖ臅r間到了的時候，秘書小姐走出來對他說：“對不起，董事長請您再等五分鐘，好嗎？”他只當這位董事長滿臉笑容地走出來了，寒暄之后，便帶著歉意說：“我剛剛在開一個重要的會議，表情弄得很緊張，也很嚴肅，以這種表情和初次見面的人對坐，也許會給您一個不好印象，而且也很不禮貌。所以，我在后面坐了幾分鐘，等自己的心情和面孔都恢復成平常的樣子時，才出來和您見面，累您久等了！實在對不起?！边@里面所蘊

14、含的深刻的道理，怎不令我們深思！無論是誰，當你走近一個你初次見面的人的時候，別忘了面對鏡子，整理一下你的服飾、儀容，但更重要的是整理一下表情，再自信地走向對方。（2）握手在日常人際交往中，互相致意是首先必要做的，由于文化。習慣的不同，互相致意的禮節(jié)也因此而不同。這些不同，使互相致意的禮節(jié)豐富多彩，諸如點頭、鞠躬、拱手、擁抱、握手等等，其中握手是互相致意的“世界語”。握手是人類在長期的交往中逐漸形成的。早在刀耕火種的年代，人們以狩獵為生，當人們在路上碰到不屬于自己部落的陌生人時，如果雙方都無敵意，就放下手中的木棒或石塊等武器，伸開手掌，讓對方撫摸手心，使對方盡可放心。這種以摸手表示友好的的禮節(jié)，

15、久而久之地就沿襲、演變成為我們現(xiàn)在的握手禮。既然握手已成為社交中的常規(guī)禮節(jié)，那么握手時應注意些什么呢？第一、握手必須用右手。如果你的右手正在做某項工作抽不出來時，要向對方特別說明，或者一面點頭致意，一面攤開雙手，表示歉意，取得對方的諒解。并立刻洗好手，熱情招待之。如果你戴著手套的話，應該把手套脫下來，放好或拿在手里，再和對方握手；萬不可戴著手套與對方握手，也不應該把脫下的手套隨便地一摔，那樣會使對方諒解的。對女性的要求可以適當放寬一些，如果女性摘下手套，則表示她對你特別敬重，但是女性對老年人就不能不摘下手套了。第二、握手要講究次序。握手時，誰應當先伸手呢？年長的先向年輕的伸手，女性先向男性伸手

16、，老師先向學生伸手。如果兩對夫婦見面，先是女性互相致意，然后男性分別向對方妻子致意，最后才是男性相互致意。拜訪時，一般地是主人先伸手，告別時，客人先伸手，表示并示意對方留步。第三、伸給對方的手應該是清潔的。你伸給對方的手應當是清潔的，要是你伸出一只臟手給對方，對方一定會在握好還是不握好之間徘徊，對方一定會在這難堪之中，留下一個不好的印象。如果你的手正在干著臟話，應當立即先干凈再握手。如果對方的手正在干著臟活，你應當諒解地改一個方式向對方致意。第四、握手要熱情。握手時要熱情，面露笑容，注視著對方的眼睛，并根據(jù)不同場合，邊握手邊打招呼。如果你漫不經(jīng)心地伸出毫不熱情的手給大家，并且在握手時東張西望，

17、那給對方的印象是不言而喻的。如果你伸出的是一只熱情的手，會將一股暖流傳給對方，那么，一種友誼就在握手這一瞬間產(chǎn)生了。如對方早已伸出手，而你卻遲遲不伸手相握，那不僅僅是一種失禮，而且會使你的社交目的很難達成。第五、握手時要尊重對方。握手是你向對方表示尊重的最好契機，你要充分利用它。這樣，握手時，身體可微微向前傾，以示尊重；用力要適當，要稍持續(xù)一段時間，最短也應當以攝影機能拍下這一鏡頭為限。切不可有氣無力，蜻蜓點水；握手要握得全面，不要只抓一下子尖就溜之乎也。（3）接遞名片初次與人見面，打過招呼后互通姓名，然后就是相互遞交名片。遞交名片這樣一個小小的動作也應該引起注意，要運用得休的方法才好。1）名

18、片應該放在名片夾內(nèi)，而不應該放在別的票證夾里，更不應該隨意夾在小本本里，用時滿處亂翻。2）名片夾應放在西裝的內(nèi)袋里，不應從褲子口袋里掏出。3）名片夾由于要長久使用，所以盡可能買個質地好的。4）如果對方伸出左手遞交名片，自己要伸出右手去接，同時左手也應遞交名片，這樣互相交換。5）接受名片時，右手去接對方的名片，左手拿自己的名片夾。6）對方名片上的姓名如有不容易讀的字，應客氣地問清楚。7）如果對方有兩人以上，應將他們的名片排好，并按照名片的順序，分別與他們進行交談。8）如果人坐椅子上，應把對方的名片認真收起來放好，然后再向對方致意告辭。對于遞交名片的方法，要求：拿名片下端，使對方易于接；位置至對方

19、胸前；只是單方面接對方名片時，要把左手和右手同時使出（4）寒暄與問候這是人際交往中，一種禮節(jié)上或感情上的互酬互通行為，它本身不正面表達特定的意義，但它卻是在任何人際交往中必不可缺少的。這一點，人都十分清楚，并能很好地利用這種形式進行人際溝通，以求給對方一個好印象。在社交活動中，寒暄能使不相識的人相互認識，使不熟悉的人相互熟悉，使沉悶的氣氛變得活躍。尤其是初次見面，幾句得體的寒暄語，會使氣氛變得融洽，會使兩個人相見恨晚，這有利于順暢地進入正式交談。這樣，寒暄就由交往的表示升華為交往的開場白。寒暄這個詞，現(xiàn)代漢語詞典解釋為：見面時談天氣冷暖之類的應酬話。寒暄的意思說白了，就是問寒問暖。我們在工作和

20、生活中，遇到熟人，都需要說上幾句寒暄的話，用以溝通彼此之間的感情，創(chuàng)造出和諧的氣氛。 六、展位類型分法（1） 第一類展位：主通道入口處對面通常情況下，會展活動項目在設置展出空間時，都會在展示主通道對面設置一塊展示面積，通常不會太大。由于主通道展位視覺效果較好，曝光度較好，展品宣傳效果較好，所以此展位比較容易營銷，也有一部分會展活動項目，由于展出面積較大，所以采取主通道進入后，不設展位，而布置成參觀人員分流處，所以不設主通道展位。第二類展位：主通道兩側主通道兩側由于人流量較高，同時參觀眾人員相對較集中，所以在主通道兩側展位營銷時，應以主通道的人流量，關注度等作為展位特點進行營銷。第三類展位：交叉

21、通道周邊在展位設置時，會出現(xiàn)很多的“+”展位，由于展位的兩側均無遮擋物品，視覺方位較寬。通常情況下此類展位也比較好營銷。由于展位兩側均可見展示產(chǎn)品，所以參展商均會提前要求定交叉口的展位，同時價格方面，也會低于主通道周邊。第四類展位：排序中靠后的展位此類展位通常在營銷時難度較大，因展位數(shù)量較大，展示空間特點不明顯，所以在營銷時較困難。遇到此類展位時，可以采取以下方式營銷。一、會展活動組織機構加大偏僻展位的人流吸引（包括相關活動等）；二、將相關的餐飲與衛(wèi)生區(qū)設置到展臺的最未端位置；三、將資料發(fā)放與商務區(qū)安排在此；四、展位價格給予一定的優(yōu)惠；五、此處展位可以通過媒體互換等方式進行營銷； 第五類展位：

22、展示空間的輔助出入口兩側此類展位在營銷中的描述需結合以下幾點。一、如場館內(nèi)無吸煙室或通話室，大部分的參展群體與觀展群體，會選擇出入口處吸煙或通話。停留與往返次數(shù)可以增加展臺的觀注度與人流量。二、小物件運輸，通常一個正規(guī)會展活動會在開展后，嚴禁參展商通過正門進行相關小物件的運輸，而要求從偏門進入。這也是一個重要的人流量之一。三，將參觀人員的餐飲現(xiàn)休息區(qū)安排在輔助出入口處對面，這樣就可以增加出口處的參觀量。那么營銷者需結合以上幾點巧妙的推銷相關的展位。第六類展位：越層展位越層展位是指與地面非平行的展位或高層展位，越層展位營銷上應以策略為主，以展位描述為附。通常情況下，營銷人員應盡量選擇特定客戶營銷

23、越層展位。因為臺階、隔離設備，只有一部分參展商會有效的利用。整個展區(qū)越層面積營銷于一家或兩家企業(yè)。這種方法可以使展示區(qū)變成企業(yè)獨家展示區(qū)，例如：（上下樓之間的可展出面積）在相關的會務活動方面可以給予一些支持。另一種方法是將此類展位全部做為其他展位或商務贊助的贈送。通常情況下，參展的附加服務也可以有效地利用展示空間。 展位類型分法（2） 室內(nèi)一般標準國際攤位為：3m*3m，提供的標準配置一般包括：一桌兩椅兩射燈（或日光燈），一個220V5A的插座，一個紙簍。三面圍板。室內(nèi)或室外空地一般為36平方米起租，不提供任何配置，如有需要可向主場搭建商提前預訂或現(xiàn)場租賃。一般企業(yè)自行進行特裝修時選用。標準展

24、臺類型：1、“道邊型”展臺：也稱“單開口”展臺，它夾在一排展位中間，觀眾只能從其面前的過道進入展臺內(nèi)，這種類型的展位租金最低，中小企業(yè)在選擇這類展臺時要注意它的位置、優(yōu)先挑選位于洗手間、小賣部、快餐廳、咖啡屋附近的展臺，這些地方是展會人流最密集的區(qū)域，易于參展捕捉商機。2、“墻角型”展臺：也稱“雙開口”展臺，它位于一排展臺的頂端，兩面鄰過道，觀眾可以從它前面的通道和垂直于它的過道進入展臺?！皦切汀闭古_與“道邊型”展臺相比，面積相同，但多出一條觀眾進入展臺的側面過道，因而觀眾流量較大，燕尾服示效果相對較好，當然租金也要比“道邊型”展臺高出10*15%?？盏靥匮b展位類型：3、“半島型”展臺：觀眾

25、可從三個側面進入這種類型的展臺，其展示效果要比前兩種好一些，企業(yè)在選擇這種展臺時，應該配合做好特裝修才能達到滿意的效果。4、“島型”展臺：它在四種類型的展臺中租金最高，它與前三種類型的展臺不同，觀眾可以從任意一個側面進入展臺內(nèi)，因而更能吸引觀眾的注意力。這類展臺適于展示、廣告效果好，因而設計起來更為精心，搭建費用相對較高，它是大型企業(yè)參加展會之首選。 七、電話營銷技巧 讓自己處于微笑狀態(tài) 微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質感，并幫助你進入對方的時空。 音量與速度要協(xié)調 人與人見面時，都會有所謂磁場，在電話之中，當然也有電話磁場，一

26、旦業(yè)務人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。 為了了解對方的電話磁場，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質后，再調整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是同一掛的。 判別通話者的形象，增進彼此互動 從對方的語調中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務人員可以在判別形之后，再給對方適當?shù)慕ㄗh。 表明不會占用太多時間，簡單說明 為了讓對方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現(xiàn)反正才兩分鐘，就聽聽看好了的想法。實際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個人的功力了！

27、 語氣、語調要一致 在電話中，開場白通常是國語發(fā)音，但是如果對方的反應是以臺語回答，我會馬上轉成臺語和對方說話，有時國、臺語交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要與對方站在同一個磁場。 善用電話開場白 好的開場白可以讓對方愿意和業(yè)務人員多聊一聊，因此除了耽誤兩分鐘之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多暸解對方的想法，不妨問：最近推出的投資型商品，請問您有什么看法？諸如此類的開放式問句。 善用暫停與保留的技巧 什么是暫停？當業(yè)務人員需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當你問對方：您喜歡上午還是下午？說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以

28、讓對方有受到尊重的感覺。 至于保留，則是使用在業(yè)務人員不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時所采用的方式，舉例來說，當對方要求業(yè)務人員電話中說明費率時，業(yè)務人員就可以告訴對方：這個問題我們見面談時、當面計算給您聽，比較清楚，如此將問題保留到下一個時空，也是約訪時的技巧。 坐姿端正假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動吧！試著將身體挺直或站著說話，你可能會發(fā)現(xiàn)，聲音會因此變得更有活力，效果也會變得更好，有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被周圍環(huán)境影響對答如“行云流水”。 科學問詢我們擁有的電話號碼，有些可能是總機電話，有些可能是部門電話，有些可能是前臺電話。通常企業(yè)內(nèi)前臺會將電話接通后直接給予

29、回復。無論對方前臺是國內(nèi)的還是國外的，都應該禮貌的介紹一下自己來電要洽談的事務或尋找的人。如對方不愿意接通電話，可以在次日再次拔通此電話，前提是必須確定要找的該單位的人或部門。如果接電話的是秘書或其他人員，不愿向你透露具體負責人員，那么最好友好的問候以后，便掛斷電話。在找到具體負責人后直接告訴對方你的電話是有關該公司的具體何種事物，（指與該公司有直接關系）通常情況下對方會很快為你轉接。 認真聆聽通常電話中，對方會與你進行正式的交流，這時應當是一種簡單的商務介紹即可，盡力爭取當面洽談。當面洽談可以更好的促進營銷的成功率。如對方在電話中與你交流一些與業(yè)務無直接關系的事物，這時你的角色是一個聆聽者。

30、對相關事物進行客觀的評價并表述自己的見解，無形中可以增加個人魅力。感情培養(yǎng)也是促進營銷的重要環(huán)節(jié)之一。 總結規(guī)律任何一位客戶都有自己的語言方式、思維、語速規(guī)律、習慣思維。通常情況我們的發(fā)言每分鐘約168字，首次與客戶溝通的最佳發(fā)言次數(shù)為5-8次。發(fā)言的快慢與發(fā)言的次數(shù)要根據(jù)客戶接收習慣進行總結調整，要給客戶留下良好的感覺。 尋找差異通常情況下，用戶會找出一些例子，來說明你的產(chǎn)品與服務存在某些不合理因素！這種情況下我們首先應當肯定和復述對方的觀點，再說明不同內(nèi)容之間的差別與自己營銷項目的創(chuàng)新性與獨特性。同時應該分析用戶認為的差異之處，得到準確的答案，這樣可以為自己的產(chǎn)品或服務提出合理的修正。 創(chuàng)

31、造機會無論你描述多少內(nèi)容，都不可能有你發(fā)一次傳真或面談一次更有說服力。通常情況下，爭取首次把傳真或郵件發(fā)給對方具體的負責人，然后再進行具體的溝通。再次進行溝通時，不妨先對傳真或郵件內(nèi)容進行簡單闡述，然后爭取面談機會。 八、回訪與促成交易在確定對方有合作意向時，通話時應對具體事物進行溝通并將相關資料通過某種方式發(fā)給了對方。（1）開始通話時，進行簡單的溝通后，即可開始正式洽談。例：您現(xiàn)在是否方便與我進行關于參展事務的詳細溝通？（2）在取得對方的同意的情況下，需簡單的對相關事宜進行描述，給對方一個預熱過程。問詢后，對方主動開始描述具體事物，則可以省略這一步。（3）在具體事件進行溝通時，經(jīng)常會發(fā)生相互

32、堅持自己立場的情況。在這種情況下，應尋求第三種方法解決。例如：我們是否可以約個時間就此問題進行當面溝通。如屬于不可抗原因，應采取相對保守的方法告訴對方你的權力與職能，并將相關問題轉告有關人員。（4）在電話營銷中，盡量地克服不要直接發(fā)出希望對方購買的信號，通常情況下，對方需知道利益空間與付出是否平等的條件下，才會對你營銷的具體內(nèi)容感興趣。（5）友好掛機。當一個電話營銷結束時，以簡單明快的方式結束電話溝通。同時確定對方掛機后，方可掛機，這是最基本的禮貌。 九.營銷技巧案例閱讀話述起始1：您好，我是ABC展覽組委會XXX，還沒請教您貴姓？/請問您貴姓？X先生/X小姐您好，請幫我轉你們公司經(jīng)理，謝謝。

33、我找你們公司營銷部洽談業(yè)務合作。是這樣的，我們從事展覽會的*，那我相信本次給您帶來的這個資訊肯定會對您們公司的營銷業(yè)績提升有很大的幫助。（開始介紹產(chǎn)品或停頓，給對方詢問機會）話述起始2：您好，我們是產(chǎn)品公司福州受理中心XXX，請幫我轉你們公司經(jīng)理，是這樣的，我們從事互聯(lián)網(wǎng)在線營銷與咨詢。（直接介紹展會）話述起始3：您好，請轉經(jīng)理（請問經(jīng)理負責人在嗎？），是這樣的，我們這邊有一些信息，相信能給您們公司帶來一定的幫助，希望和您們負責人交流一下。我們是從事網(wǎng)絡營銷與推廣業(yè)務。（開始介紹展會）話述起始4：您好，請轉營銷部，請問您貴姓？我們是ABC網(wǎng)絡公司，現(xiàn)在有一個產(chǎn)品競價排名的網(wǎng)絡推廣方式，不知您們

34、有否做過相關的業(yè)務呢？話述起始5：您好，請幫我轉經(jīng)理，謝謝。我想了解一下，您們公司目前是否有自己的企業(yè)網(wǎng)站，那么有否做過網(wǎng)站推廣呢？您們感覺效果如何？您們都作過哪些推廣呢？（描述產(chǎn)品差異，開始介紹產(chǎn)品）話述起始6：您好，請幫我轉經(jīng)理，我們現(xiàn)在有一個與您們行業(yè)相關的資訊想與您溝通一下。我們現(xiàn)在作的是產(chǎn)品競價排名服務，這個服務在您們公司所從事的行業(yè)內(nèi)有很多的企業(yè)已經(jīng)在使用，并產(chǎn)生了很好的效果，比如：XXXX公司等，那我也希望我們的服務同樣能為您們公司帶來豐厚的回報。（開始介紹產(chǎn)品）話述起始7：您好，我是福州易森網(wǎng)絡公司XX，現(xiàn)在已經(jīng)有相當多你們同行業(yè)的企業(yè)客戶通過我們的平臺直接接到了訂單，比如XX

35、XX公司等，而XX公司也開始嘗試使用我們的服務，（開始介紹產(chǎn)品）十、如何找到關鍵人物？1、如果遇到前臺已經(jīng)被很多網(wǎng)絡公司打煩了，首先口氣委婉的先道歉，然后恭維一下她“知道您的工作很認真負責，不希望有不必要的電話騷擾到您的領導，但是您看就是因為我覺得貴公司產(chǎn)品的特殊性需要我們的幫忙，幫您怎樣通過一個最直接有效的途徑去發(fā)現(xiàn)新客戶等等，我想這么好的東西你們老板如果不知道實在是可惜啊。所以麻煩您幫我轉一下，謝謝（語速稍快些） 2、剛開始就問“喂，你好。我覺得奇怪啊，你們的網(wǎng)站速度怎么那么慢啊，半天打不開，要是是你的客戶等的沒耐心不找你們了，那不是很可惜啊。這樣一說她首先會很感謝你對他們的關注，要么他會

36、直接轉到網(wǎng)絡部讓我直接去問他，那就達到目的了。 3、但還是有一種他聽完了還是會問你有什么事情，我們是誰誰，想先了解一下你們的產(chǎn)品，看了后覺得很全，很多但很雜需要和你們的相關負責人談一下行之有效的辦法，麻煩幫我轉一下，謝謝 4、還有一種前臺她第一次會有什么原因沒跟你轉，你一定要想辦法問她怎么稱呼比如說”王小姐“第二次一開始就跟她套近乎”喂，你好，是王小姐吧，呵呵不好意思又是我產(chǎn)品小余，打擾到你了，蠻忙吧，那個你們市場部負責人今天應該在吧，幫我轉一下我就不打擾你的工作了謝謝！ 5、繞過前臺。轉去任何一個部門，再問老總辦公室分機號碼。因為一般前臺會擋，但是部門里面的人就也許會疏忽。6、不要在前臺提及

37、推廣之內(nèi)的敏感字眼。試著把口氣改改。說是找他們談一些業(yè)務上的合作。一般85%以上會轉進去。7、對于已經(jīng)建站一段時間的客戶，網(wǎng)站已經(jīng)被產(chǎn)品收錄您好，是XXX公司吧，你們是作XXX產(chǎn)品的吧，你們老板在嗎，我想買你們的一批產(chǎn)品，請問他貴姓啊，麻煩你幫我轉一下/您就是啊，請問您貴姓？我姓X,哦，X總是吧，是這樣的，我的一個朋友對你們的產(chǎn)品很感興趣，您能給我簡單介紹一下您的產(chǎn)品嗎？過半小時后，再打電話，X總您好，我把您公司的情況跟我朋友說了，他剛才在最大的搜索引擎上產(chǎn)品上輸入XXX產(chǎn)品沒找到您公司啊，倒是在上面找到當?shù)仄渌鼛准夜疽苍谧鲱愃频漠a(chǎn)品，他現(xiàn)在正在跟那幾家聯(lián)系呢，回頭我讓他跟您聯(lián)系吧。您的聯(lián)系

38、方式是多少啊/換一個營銷人員過一天跟進，（介紹產(chǎn)品）8、針對剛建站的客戶，網(wǎng)站還未被產(chǎn)品收錄您好，是XXX公司吧，我是產(chǎn)品公司福州業(yè)務受理中心，（請問網(wǎng)絡部/營銷部/企劃部負責人在嗎？）我想跟你們談一下合作的事情/我們是XXX網(wǎng)絡咨詢公司，是美國產(chǎn)品公司福州地區(qū)業(yè)務受理中心，現(xiàn)在很多公司都在產(chǎn)品上做推廣，并通過我們的平臺直接接到了訂單，其中包括XXX公司和XXX公司，而現(xiàn)在你們的客戶在產(chǎn)品上還找不到你們公司，我們現(xiàn)在有一個促銷活動，可以免費在產(chǎn)品上收錄你們的網(wǎng)站，并且針對你們網(wǎng)站的推廣營銷狀況進行評估和咨詢服務，我相信肯定能給你們公司帶來一定的幫助。上門約見（介紹產(chǎn)品）。9、你好，請幫我轉市場

39、部，我是易森公司的XXX，我們通過互聯(lián)網(wǎng)查看到了你們公司的網(wǎng)站信息，根據(jù)權威評測機構ALEXA的數(shù)據(jù)顯示你們網(wǎng)站現(xiàn)在全球排名XXXX萬位，而事實上XXX公司（競爭對手）的網(wǎng)站現(xiàn)在全球排名則是XXX萬位，那么你們的網(wǎng)站作的也是非常的精美/有特色，而產(chǎn)品也是相當具有發(fā)展?jié)摿?，我們建議要馬上對互聯(lián)網(wǎng)這塊的推廣重視起來?，F(xiàn)在有一個與你們行業(yè)相關的資訊想與你溝通一下。我們現(xiàn)在作的是產(chǎn)品競價排名服務，這個服務在你們公司所從事的行業(yè)內(nèi)有很多的企業(yè)已經(jīng)在使用，并產(chǎn)生了很好的效果，比如：XXXX公司等，那我也希望我們的服務同樣能為你們公司帶來豐厚的回報。（開始介紹產(chǎn)品） 對已經(jīng)找準了負責人在電話里怎么說 1、剛

40、建好的網(wǎng)站，網(wǎng)絡推廣意識很薄弱 喂，您好，是*總嗎？我是產(chǎn)品福州地區(qū)的網(wǎng)絡咨詢專員小余。我看了一下您的網(wǎng)站是不是剛建好啊，反問量不高哦，我看您這邊的產(chǎn)品挺多的也比較的專業(yè)哦。想沒想過用一種方法把他們都展現(xiàn)到想買它們的人面前啊，而且這些人都是您的新客戶。話說的好啊“老客戶是企業(yè)生存的基礎新客戶才是企業(yè)發(fā)展的源泉”說了這些他肯定會對你介紹的這種方式感興趣，會問是個什么的形式，收費或怎么操作。下面介紹產(chǎn)品。對于這些人還可以直接把他的同等實力做了推廣的例子給他看。更直接。 2、網(wǎng)站建了有段時間了，總很迷惑不知道選擇哪種網(wǎng)絡推廣方式比較妥當 對于這些對網(wǎng)絡推廣有點點了解但在眾多方式中難以抉擇的。直接說“性價比”跟他算。怎么樣投入，投入多少你會回收多少。數(shù)據(jù)最能說明問題，然后展開講產(chǎn)品不同于別的推廣的特點和優(yōu)勢。我個人認為我們在后期的服務上有優(yōu)勢還有我們的收費形式，管理模式。最后