超銷(xiāo)售分析報(bào)表18

1、個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途20 / 18作者：ZHANGJIAN封面僅供個(gè)人學(xué)習(xí)，勿做商業(yè)用途超市銷(xiāo)售分析報(bào)表商品周轉(zhuǎn)率1什么是周轉(zhuǎn)率所謂周轉(zhuǎn)率即是指商品從入庫(kù)到售出所經(jīng)過(guò)的時(shí)間和效率。衡量商品周轉(zhuǎn)水平的最主要指標(biāo)是：周轉(zhuǎn)次數(shù)和周轉(zhuǎn)天數(shù) 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)2、計(jì)算方法周轉(zhuǎn)次數(shù)指一年中，庫(kù)存（配送中心和店鋪）能夠周轉(zhuǎn)幾次，計(jì)算公式為：周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷(xiāo)售額/平今年庫(kù)存額平均庫(kù)存=（期初庫(kù)存+期末庫(kù)存）/2周轉(zhuǎn)天數(shù)表示庫(kù)存周轉(zhuǎn)一次所需的天數(shù)，計(jì)算公式為：周轉(zhuǎn)天數(shù)=365天/周轉(zhuǎn)次數(shù)3、商品周轉(zhuǎn)率的不同表示法由于使用周轉(zhuǎn)率的各不相同，可按下列各種方法，來(lái)斟酌變更分子的銷(xiāo)售額和分母的平均庫(kù) 存額。

2、 用銷(xiāo)售來(lái)計(jì)算，這種方法便于采用售價(jià)盤(pán)存法的單位。用成本來(lái)計(jì)算，這種方法便于觀察銷(xiāo)售庫(kù)存額及銷(xiāo)售成本的比率。 用銷(xiāo)售量來(lái)計(jì)算，這種方法用于訂立有關(guān)商品的變動(dòng)。用銷(xiāo)售金額來(lái)計(jì)算，這種方法便于周轉(zhuǎn)資金的安排。用利益和成本計(jì)算，這種方法以總銷(xiāo)售額為分子，用手頭平均庫(kù)存額為分母，且用成本（原價(jià)）計(jì)算，使用此方法，商品周轉(zhuǎn)率較大，這是由于銷(xiāo)售額里面多包含了應(yīng)得利潤(rùn)部分金額的緣故。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)商品周轉(zhuǎn)率的方法算式1商品周轉(zhuǎn)率數(shù)量法：商品周轉(zhuǎn)率 =商品出庫(kù)綜合/平均庫(kù)存數(shù)2、商品周轉(zhuǎn)率金額法：商品周轉(zhuǎn)率=全年純銷(xiāo)售額（銷(xiāo)售價(jià)）/平均庫(kù)存額（購(gòu)進(jìn)價(jià)）商品周轉(zhuǎn)率=總進(jìn)價(jià)額/平均庫(kù)存商品（購(gòu)進(jìn)價(jià)

3、）商品周轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售總額/改為銷(xiāo)售價(jià)的平均庫(kù)存額3、商品周轉(zhuǎn)周期（天）商品周轉(zhuǎn)周期=（平均庫(kù)存額/純銷(xiāo)售額）X 365主管人員或負(fù)債具體工作人員可以根據(jù)這5個(gè)公式來(lái)計(jì)算不同種類(lèi)、不同尺寸、不同色彩（顏色）、不同廠商或批發(fā)商的商品周轉(zhuǎn)率，調(diào)查“銷(xiāo)路較好”和“銷(xiāo)路欠佳”的傷心，一次來(lái)改善商品管理并增加利潤(rùn)。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)提高商品周轉(zhuǎn)水平是一個(gè)系統(tǒng)工程，核心是兩個(gè)內(nèi)容。一個(gè)是有效的商品評(píng)價(jià)體系，如進(jìn)行2/8分析或/ ABC分析，進(jìn)行商品的汰換，剔除滯銷(xiāo)品；采用商品貢獻(xiàn)率比較法（商品貢獻(xiàn)率=銷(xiāo)售占比X毛利率）衡量商品的重要程度；通過(guò)品類(lèi)管理技術(shù)的應(yīng)用來(lái)改善商品結(jié)構(gòu)， 加強(qiáng)庫(kù)存管理等。另一

4、個(gè)是提高供應(yīng)鏈的速度，包括建立完善信息管理系統(tǒng)，提高效率；努 力實(shí)現(xiàn)快速反饋，加快銜接速度；加強(qiáng)物流配送能力，提高周轉(zhuǎn)效率。周轉(zhuǎn)加快直接關(guān)系到資金的使用效率的提高，同事庫(kù)存減少，費(fèi)用降低。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)交叉比率交叉比率=毛利率X周轉(zhuǎn)率交叉比率通常以每季為計(jì)算周期， 交叉及周轉(zhuǎn)率，其比率低的優(yōu)先淘汰商品， 交叉比率數(shù)值 愈大愈好，因它同時(shí)兼顧商品的毛利率數(shù)值愈大， 表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。 更直觀的分析 在一個(gè)周期內(nèi)各SKU的毛利貢獻(xiàn)評(píng)級(jí)。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)超市銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析五大方面超市的周報(bào)即每周匯總，統(tǒng)計(jì)各個(gè)部門(mén)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的報(bào)表，其中包括各部門(mén)的銷(xiāo)售額、毛利、 毛利率

5、、日比、周比、同期比、銷(xiāo)售占比、日平均銷(xiāo)售額、通路費(fèi)用、各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)、達(dá)成 率及行動(dòng)計(jì)劃，面對(duì)這樣的一份報(bào)表， 如何能在這些繁瑣的數(shù)據(jù)中，合理的得出對(duì)門(mén)店日常經(jīng)營(yíng)管理的各項(xiàng)措施和辦法是至關(guān)重要的，報(bào)表的分析主要從以下幾方面入手。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)一、銷(xiāo)售額分析：首先可以從每日的銷(xiāo)售額在本周總銷(xiāo)售額中所占的比率，看出一周中銷(xiāo)售是好的時(shí)間段在哪幾天，這樣有助于安排門(mén)店員工的工作與休息，但是也須在分析報(bào)表的同時(shí)，注意一些特殊的日子，如節(jié)假日、突發(fā)性的集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)、發(fā)工資日（主要是在大型廠礦機(jī)關(guān)的門(mén)店，銷(xiāo)售主 要來(lái)自于此）。大部分在周五、六、日三天的銷(xiāo)售要高于其他時(shí)段，故應(yīng)該在繁忙時(shí)段到來(lái) 前

6、，備足商品，并減少員工休假，以增加服務(wù)人員等舉措。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)二、毛利率分析：從毛利率可以看出超市每日的毛利率和各部門(mén)毛利率的高低?，F(xiàn)在大型賣(mài)場(chǎng)的綜合毛利率在13-18%,標(biāo)準(zhǔn)超市的毛利率在 16-20%,便利店的毛利率可能會(huì)在 22%左右。其實(shí)綜合毛利率 的高低也不是一成不變的，它會(huì)隨著節(jié)假日的到來(lái)而隨之提升。一般來(lái)說(shuō)，節(jié)假日時(shí)，高毛利的商品會(huì)有較大提高， 從而對(duì)門(mén)店的有一定的補(bǔ)充， 這樣就有助于超市的管理人員合理補(bǔ) 貨和安排利潤(rùn)計(jì)劃。 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)三、貢獻(xiàn)毛利率分析：部門(mén)的貢獻(xiàn)毛利率由高到低的排列可以看出，一般排列為：文具、塑料五金、針織品、休閑 食品、

7、日化、煙酒、肉食、畐喰品、糧油。管理者由此可以逐步調(diào)整單品價(jià)位和普通商品與 利潤(rùn)商品的結(jié)構(gòu)，促使其在綜合毛利貢獻(xiàn)率上減少差距。對(duì)于貢獻(xiàn)毛利率較高的部門(mén)應(yīng)加大要貨的力度，對(duì)于貢獻(xiàn)毛利率較低的商品部門(mén)應(yīng)加大調(diào)整力度，了解目標(biāo)顧客群的消費(fèi)需求。例如：肉食品會(huì)因夏季的到來(lái)而銷(xiāo)售下滑，就應(yīng)通過(guò)增加夏季的暢銷(xiāo)品來(lái)轉(zhuǎn)移定位。某一部門(mén)可能會(huì)因利潤(rùn)商品的斷貨，而使整個(gè)部門(mén)的貢獻(xiàn)毛利率下滑（有時(shí)即使是銷(xiāo)售額不變，但是利潤(rùn)率卻下滑很多），這就要求超市根據(jù)自身的情況，重視利潤(rùn)商品的庫(kù)存，合理提出要 貨需求單以便配送中心配送。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)四、提高毛利率報(bào)表可以有效地提高毛利率。 如果一周的毛利率低于預(yù)

8、計(jì)指標(biāo)，就可以對(duì)各部門(mén)的毛利率和銷(xiāo)售構(gòu)成比進(jìn)行人為調(diào)整。例如：一周的整體毛利率為13%低于預(yù)計(jì)毛利率15%而其中休閑食品的銷(xiāo)售構(gòu)成為 13.7%，但是毛利率為11%為了提高總體毛利率，就可以增加休閑 食品的品種和數(shù)量及展示的排面，以促進(jìn)銷(xiāo)售，提高這一部門(mén)的銷(xiāo)售構(gòu)成比，從而達(dá)到提高整體毛利率的目的。有效提高毛利率的方法為：提高高毛利商品部門(mén)的構(gòu)成比。應(yīng)當(dāng)注意的是:a毛利率雖高，可能季節(jié)性商品（如雨季到來(lái)，雨傘銷(xiāo)售增加）較多；b毛利率雖高，但是易成為損耗高的商品； 降低低毛利率部門(mén)的構(gòu)成比； 提升高銷(xiāo)售構(gòu)成比部門(mén)的毛利率；（4）若有構(gòu)成比相同的部門(mén)，應(yīng)發(fā)展高毛利率的商品。但是不能完全絕對(duì)為了提 高

9、綜合毛利率，而使銷(xiāo)售構(gòu)成比下降。要對(duì)不同個(gè)性、特性、用途的商品進(jìn)行有效的組合， 能夠滿足顧客的各種需求，使綜合毛利有所增長(zhǎng)。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)五、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：超市情況設(shè)定經(jīng)營(yíng)指標(biāo)及達(dá)成率，以決定商品的庫(kù)存。 各部門(mén)商品的庫(kù)存是否適當(dāng)，庫(kù)存是否能有效發(fā)揮效率等，這種商品成績(jī)判定的指標(biāo)握們謂之交叉比率。商品的交叉比率越高， 就表示越有效率，交叉比率最少也要確保在200，如果為100，是指得到與商品投入資本相同數(shù)額的毛利，如果將風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)、滯銷(xiāo)商品及損耗計(jì)算在內(nèi)的話，就談不上效益了。各部門(mén)的目標(biāo)交叉比率先由公司總部統(tǒng)一設(shè)定，然后各門(mén)店根據(jù)實(shí)際情況自行調(diào)整設(shè)定各部門(mén)的目標(biāo)銷(xiāo)售額，計(jì)算其應(yīng)有的庫(kù)

10、存量。計(jì)算方法：假設(shè)有一部門(mén)銷(xiāo)售目標(biāo) a為154萬(wàn)元，銷(xiāo)售占比b為15.7%,交叉比率c為133%目標(biāo)毛利率d為15%那么貢獻(xiàn)毛利率為 e=bx d=15.7%X 15%=2.355%,目標(biāo)周轉(zhuǎn)率 f=c/d=133/15=8.87 次，目標(biāo)庫(kù)存 g=a/f=154/8.87=17.36 萬(wàn)元。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)周報(bào)表作為過(guò)去時(shí)間段的報(bào)表， 通過(guò)分析我們應(yīng)大膽而有預(yù)見(jiàn)性的預(yù)測(cè)，以使我們的超市周報(bào)起到真正成為經(jīng)營(yíng)決策及行動(dòng)計(jì)劃的來(lái)源，使超市的每一項(xiàng)決策都腳踏實(shí)地， 真正做到數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，周銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析決定超市行動(dòng)計(jì)劃成功的關(guān)鍵。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)超市銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析與實(shí)用報(bào)

11、表管理第一節(jié)超市經(jīng)營(yíng)管理決策依據(jù)一一數(shù)據(jù)化管理超市的核心管理技術(shù)是數(shù)據(jù)化管理， 一品一碼單品進(jìn)銷(xiāo)存核算， 對(duì)超市電腦管理，一品一碼 的有效分析，成為超市管理決策的核心，是采購(gòu)和門(mén)店管理的重要環(huán)節(jié)。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)是怎樣抽取出來(lái)的呢？一一數(shù)據(jù)的采集，報(bào)表是數(shù)據(jù)分析的重要工具。1、信息系統(tǒng)權(quán)限查詢2、電腦中心提供正確掌握信息系統(tǒng)的操作方法，看得懂報(bào)表所表達(dá)的信息。數(shù)據(jù)化管理數(shù)據(jù)是怎樣抽取出來(lái)的呢？數(shù)據(jù)的分類(lèi)1、直接數(shù)據(jù)=商品進(jìn)、銷(xiāo)、存等實(shí)際數(shù)據(jù)。2、間接數(shù)據(jù)=客流量、客單價(jià)、來(lái)客數(shù)、周轉(zhuǎn)率、毛利率、營(yíng)業(yè)外收入、銷(xiāo)售排行榜、費(fèi)用成本、單品適銷(xiāo)率等。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)

12、化管理營(yíng)運(yùn)部門(mén)重點(diǎn)查詢及分析的報(bào)表日銷(xiāo)售報(bào)表月銷(xiāo)售報(bào)表銷(xiāo)售明細(xì)報(bào)表未銷(xiāo)售商品報(bào)表商品排行榜前、后 50名銷(xiāo)售報(bào)表商品大中小類(lèi)別排行榜貢獻(xiàn)率報(bào)表：類(lèi)同單品銷(xiāo)售排行榜，但增加了百分比變價(jià)報(bào)表：對(duì)應(yīng)變化商品，檢查是否已更換便簽和POP缺貨/補(bǔ)貨報(bào)表 收貨/退貨/調(diào)撥報(bào)表(11) 14天無(wú)銷(xiāo)售報(bào)告(12) 庫(kù)存大于60天(13) 負(fù)庫(kù)存報(bào)告)單品進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表等重點(diǎn)分析門(mén)店A類(lèi)C類(lèi)商品、銷(xiāo)售前50名后50名及連續(xù)4周無(wú)銷(xiāo)售的商品，并采取相應(yīng)措 施。數(shù)據(jù)化管理采購(gòu)部門(mén)需查詢和分析的報(bào)表 供應(yīng)商變動(dòng)報(bào)表：新增、終止交易的供應(yīng)商和單品促銷(xiāo)。按主供應(yīng)商匯總每天的銷(xiāo)售金額。單品進(jìn)銷(xiāo)存含應(yīng)付款的供應(yīng)商進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表。結(jié)算

13、匯總報(bào)表日銷(xiāo)售報(bào)表月銷(xiāo)售報(bào)表，促銷(xiāo)商品銷(xiāo)售報(bào)表。銷(xiāo)售明細(xì)報(bào)表 未銷(xiāo)售商品報(bào)表：標(biāo)準(zhǔn)時(shí)段積壓商品庫(kù)存的清單。商品排行榜一一前、后50名單品銷(xiāo)售報(bào)表。(11) 商品大中小類(lèi)別排行榜(12) 貢獻(xiàn)率報(bào)表(13) 缺貨報(bào)告：包含即將缺貨的單品報(bào)表(14) 一個(gè)月無(wú)銷(xiāo)售單品報(bào)告(15) 負(fù)庫(kù)存單品報(bào)告數(shù)據(jù)與分析超市采購(gòu)部業(yè)績(jī)分析表組類(lèi)名際入 實(shí)忖成達(dá)率促銷(xiāo) 毛利匕 上 占進(jìn)品 - 弓新比汰品率 淘商比項(xiàng)發(fā)費(fèi) 各開(kāi)及用存品用己兄 庫(kù)商占自愉他合估分 其綜評(píng)得評(píng)總估口nnnnn口第二節(jié)超市經(jīng)營(yíng)決策辦法一一數(shù)據(jù)分析1銷(xiāo)售分析2、促銷(xiāo)分析3、適銷(xiāo)率分析4、毛利分析、盈虧平衡分析5、預(yù)算管理6、交叉比率分析7、周

14、轉(zhuǎn)率分析分析方法 表達(dá)方式： 直方圖/圓餅圖/曲線圖徘糅指標(biāo)分昔銷(xiāo)售額/毛利文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)來(lái)客數(shù)/客單價(jià)毛利率動(dòng)銷(xiāo)率 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 交叉比率 庫(kù)存/負(fù)庫(kù)存/零庫(kù)存 空間效益(評(píng)效) 員工貢獻(xiàn)效益(人均勞效)空間面積/員工人數(shù)單品/促銷(xiāo)品/組合品 大中小類(lèi)品牌供應(yīng)商顧客收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)分析項(xiàng)目時(shí)間每天的某一時(shí)段文檔每周的某一時(shí)段每周每月采銷(xiāo)期間文檔收集自網(wǎng)同期/環(huán)期 對(duì)分析指標(biāo)的說(shuō)明一門(mén)店經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)要求 銷(xiāo)售指標(biāo)：銷(xiāo)售額=銷(xiāo)售量X商品單價(jià)=來(lái)客數(shù)X客單價(jià)毛利：毛利潤(rùn)=總銷(xiāo)售額-總成本=銷(xiāo)售額X銷(xiāo)售平均毛利率補(bǔ)充概念：總成本包括固定成本與變動(dòng)成本，固定

15、成本不隨銷(xiāo)售量增加或減少而變動(dòng)的費(fèi)用。如：折舊費(fèi)、租賃費(fèi)、管理費(fèi)、員工基本工資等，變動(dòng)成本隨銷(xiāo)量的增加或減少而成正比例 變動(dòng)的費(fèi)用。如促銷(xiāo)費(fèi)、商品損耗、運(yùn)輸費(fèi)、稅費(fèi)、獎(jiǎng)金、客服包裝費(fèi)等。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)毛利率： 理論毛利率：理論銷(xiāo)售毛利十售價(jià)X100% 成本毛利率：毛利十進(jìn)價(jià)X 100% 銷(xiāo)售毛利率：毛利十售價(jià)X 100% 對(duì)分析指標(biāo)的說(shuō)明二 周轉(zhuǎn)率是反映存貨周轉(zhuǎn)率速度的比率，有兩種方法表示： 周轉(zhuǎn)次數(shù)=累計(jì)銷(xiāo)售成本十平均存貨平均存貨=（期初庫(kù)存+期末庫(kù)存）* 2 周轉(zhuǎn)天數(shù)：365天（年）/季度/月十周轉(zhuǎn)次數(shù)（大于 1） 交叉比率= 商品周轉(zhuǎn)次數(shù)X毛利率 適銷(xiāo)率：動(dòng)銷(xiāo)品種數(shù)*總庫(kù)

16、存品種數(shù)，檢驗(yàn)商品適銷(xiāo)、滯銷(xiāo)情況 來(lái)客數(shù)：門(mén)店每天的實(shí)際交易次數(shù)，客流量：每天進(jìn)入門(mén)店的人數(shù) 部門(mén)支持率：部門(mén)來(lái)客數(shù)十全店來(lái)客數(shù)品類(lèi)支持率：品類(lèi)來(lái)客數(shù)十部門(mén)來(lái)客數(shù) 單品支持率：?jiǎn)纹焚?gòu)買(mǎi)數(shù)+（全店來(lái)客數(shù)X購(gòu)買(mǎi)此單品的顧客數(shù)） 客單價(jià)門(mén)店每次交易所發(fā)生的平均金額，銷(xiāo)售額十來(lái)客數(shù) 評(píng)效：超市每平米產(chǎn)生的銷(xiāo)售金額，總銷(xiāo)售額十實(shí)際經(jīng)營(yíng)總面積 實(shí)際經(jīng)營(yíng)面積計(jì)算方法：總經(jīng)營(yíng)面積X（陳列設(shè)備）落地面積占比根據(jù)月銷(xiāo)售額、日銷(xiāo)售額報(bào)表綜合分析業(yè)績(jī)指標(biāo)2010年4月2010年1月2010年2月2010年3月月初銷(xiāo)售額22.361.282.243.3日銷(xiāo)售額1.32.32.91.4毛利率11.58.41211類(lèi)別商品

17、的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)飲料食品雜項(xiàng)冷凍冷臧清潔用品銷(xiāo)售%222278利潤(rùn)%1110910陳列面%948412銷(xiāo)售分析影響銷(xiāo)售額的因素：商品采購(gòu)的優(yōu)選、制定合理的價(jià)格帶，促銷(xiāo)雖然是提升“客單價(jià)”和“來(lái)客數(shù)”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，但是“客單價(jià)”和“來(lái)客數(shù)”卻能能直接影響門(mén)店的銷(xiāo)售額。 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)靈活運(yùn)用數(shù)據(jù)分析是促進(jìn)有效采購(gòu)商品，優(yōu)化商品陳列組合，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效，即如 何通過(guò)對(duì)“客流量”，“來(lái)客數(shù)”，“客單價(jià)”等對(duì)比“銷(xiāo)售額”數(shù)據(jù)曲線，在商品各小類(lèi) 銷(xiāo)售量中的升降關(guān)系，分析其與商品采購(gòu)優(yōu)化、 商品陳列組合之間的關(guān)系。 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)， 僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)商品促銷(xiāo)與銷(xiāo)售額分析促銷(xiāo)時(shí)提高銷(xiāo)售的最直接、最簡(jiǎn)

18、單、最有效的方式之一。制定商品促銷(xiāo)計(jì)劃的數(shù)據(jù)依據(jù)：銷(xiāo)售報(bào)告：包括類(lèi)別商品銷(xiāo)售數(shù)量、金額排行榜評(píng)價(jià)商品價(jià)格帶定位和單品毛利額之關(guān) 聯(lián)度。該商品庫(kù)存總量和平均銷(xiāo)售趨勢(shì)分析促銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析策略促銷(xiāo)效果：其評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)該促銷(xiāo)單品銷(xiāo)量的對(duì)比、毛利對(duì)比，以帶動(dòng)同類(lèi)別商品的銷(xiāo)量。商品經(jīng)促銷(xiāo)后，業(yè)績(jī)能否得到提升？包括銷(xiāo)售量、總金額、毛利等。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)商品促銷(xiāo)后，對(duì)本部門(mén)商品銷(xiāo)售，能否提高其貢獻(xiàn)度？ 促銷(xiāo)商品在恢復(fù)原價(jià)后，對(duì)該商品的正常銷(xiāo)售有無(wú)受到影響？促銷(xiāo)商品評(píng)估表貨號(hào)品名原價(jià)促銷(xiāo)價(jià)銷(xiāo) 售 數(shù)量銷(xiāo) 售 金額毛利額大類(lèi)銷(xiāo) 售增長(zhǎng)%銷(xiāo) 售 占比促銷(xiāo)前一周促銷(xiāo)本周做出促銷(xiāo)點(diǎn)與銷(xiāo)售額分析通過(guò)日銷(xiāo)售曲

19、線圖表示出優(yōu)化商品組合應(yīng)考慮的因素：顧客的需求決定了超市商品的選擇，決定了超市價(jià)格帶的確定，商品優(yōu)化程度、價(jià)格帶 的合理定位、共同影響著適銷(xiāo)率數(shù)據(jù)的高低，反之通過(guò)對(duì)單品適銷(xiāo)率的分析，促進(jìn)商品 采購(gòu)優(yōu)化，加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)布局調(diào)整，最終提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí) 顧客所需的商品很多，我們?yōu)榱藵M足顧客的需求，可續(xù)地設(shè)立商品配制表，在表中以商品的小分類(lèi)來(lái)滿足顧客的需求。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)顧客的一種需求=一個(gè)小分類(lèi)=數(shù)個(gè)單品每個(gè)商品小分類(lèi)都是由許多個(gè)供應(yīng)商，分別提供的不同單品組成的，因此，我們會(huì)依照商品配制表來(lái)挑選最好的單品來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)一個(gè)小分類(lèi)=數(shù)個(gè)

20、單品設(shè)置商品配制表，它是反映該商品組合的寬度和深度，大、中、小類(lèi)商品覆蓋面越大，說(shuō)明商品組合寬度越寬；各個(gè)類(lèi)別的單品數(shù)的多與少，則說(shuō)明了該類(lèi)別商品組合的深度。 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)圖例：商品適銷(xiāo)率分析飲料類(lèi)品項(xiàng)數(shù)動(dòng)銷(xiāo)數(shù)適銷(xiāo)率%碳配飲料656193.85果汁飲料453782.22奶飲料423276.19通過(guò)對(duì)適銷(xiāo)率數(shù)據(jù)的分析，能夠加強(qiáng)對(duì)零銷(xiāo)售、滯銷(xiāo)商品、暢銷(xiāo)商品、新品引進(jìn)等操作 程序的監(jiān)控。單品暢銷(xiāo)榜數(shù)據(jù)分析及保全優(yōu)化策略 滯銷(xiāo)單品數(shù)據(jù)分析技術(shù)監(jiān)測(cè)方向： 是否屬當(dāng)令商品？ 定價(jià)是否合理？促銷(xiāo)、企劃是否實(shí)施到位？TG臺(tái)、端架、地堆、專(zhuān)柜陳列是否規(guī)范？ 是否極限對(duì)其功能，食用食療做足了宣傳

21、？新品引進(jìn)與滯銷(xiāo)單品淘汰：新品采購(gòu)時(shí)，應(yīng)先做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類(lèi)價(jià)格帶分析：（遵循）進(jìn)價(jià)=預(yù)定售價(jià)-預(yù)定毛利的法則，確實(shí)保證單品毛利空間，可杜絕成為供應(yīng)商新品銷(xiāo)售的試驗(yàn)場(chǎng)，按市場(chǎng)需求主動(dòng)調(diào)整商品構(gòu)成。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)滯銷(xiāo)單品淘汰應(yīng)充分理解和執(zhí)行銷(xiāo)售的高周轉(zhuǎn)理念，否則會(huì)導(dǎo)致C類(lèi)商品一大堆，銷(xiāo)售點(diǎn)分散，供應(yīng)商支持變?nèi)?。靈活運(yùn)用交叉比率分析手段作為核心的淘汰體系，并建立定時(shí)清除制度。新品引進(jìn)的5中方法 1按顧客需求，屬新特優(yōu)產(chǎn)品身份作為嘗試性引進(jìn)。2、按其品類(lèi)短缺屬性進(jìn)行新品補(bǔ)充。3、按其價(jià)格帶優(yōu)勢(shì)進(jìn)行新品選擇。4、按高周轉(zhuǎn)銷(xiāo)售特點(diǎn)進(jìn)行新品選擇。5、按其產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)搶眼進(jìn)行新品選擇。價(jià)格帶分析

22、同分類(lèi)商品處于最高價(jià)格線與最低價(jià)格線所圈定的價(jià)值范圍，即為價(jià)格帶。在價(jià)格帶中，究竟需要多少個(gè)單品數(shù)量必須依照商品配制表需求。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)例如：小分類(lèi)單品數(shù)量（假設(shè)數(shù)量）食品咅B(yǎng)水10國(guó)產(chǎn)啤酒8香水15生鮮鮮魚(yú)18面包40家電18寸彩電3臺(tái)扇8價(jià)格帶分析在同品類(lèi)商品中至少要有幾個(gè)超低價(jià)格的單品，其品質(zhì)優(yōu)良，通常有較高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 和銷(xiāo)售量，但其毛利卻不高；還要有幾個(gè)高價(jià)位的單品， 多為名牌，通常擁有高毛利額； 而中間價(jià)位的商品數(shù)量應(yīng)占其 50%上，是貢獻(xiàn)銷(xiāo)售額及毛利率的支柱商品群體文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)范例： 色拉油 市場(chǎng)占有 率選擇的單 品數(shù)量低價(jià)位20%中價(jià)位50%

23、高價(jià)位30%丄1 1II1價(jià)格/ 40507080 100 110 120 140 150文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)選擇商品種類(lèi)進(jìn)行陳列，如果其銷(xiāo)量低于預(yù)期，可根據(jù)小分類(lèi)/單品高中低銷(xiāo)售量選擇來(lái)優(yōu)化同類(lèi)商品的組合。配合做何種決定？檢查商品庫(kù)存和陳列面是否充足？ 是否經(jīng)常性、針對(duì)性安排促銷(xiāo)活動(dòng)？ 按市調(diào)的結(jié)果來(lái)調(diào)整店內(nèi)的售價(jià) 定期與廠商再議價(jià)，獲得更低進(jìn)價(jià)的商品 加強(qiáng)促銷(xiāo)來(lái)提高處于“中銷(xiāo)售”商品的銷(xiāo)量盡量獲得高毛利率，確定銷(xiāo)售支柱地位若以上方式你都無(wú)法改善，考慮是否有更優(yōu)勢(shì)的同類(lèi)產(chǎn)品，將處于較弱地位的單品替代 掉。檢視下列各點(diǎn)： 不符合市場(chǎng)需求 質(zhì)量較差 價(jià)格莫名地奇高 商品陳列排面不夠大，

24、或者是否陳列位置，處于“工”形的兩段商品陳列在錯(cuò)誤的分類(lèi)里。競(jìng)爭(zhēng)分析價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)即價(jià)格橫向比較，衡量本店與競(jìng)爭(zhēng)店的價(jià)格水平。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)=本店平均價(jià)格+競(jìng)爭(zhēng)店平均價(jià)格指數(shù)1 則本店的該類(lèi)商品售價(jià)偏高指數(shù)V 1 則本店的該類(lèi)商品售價(jià)較低指數(shù)=1則本店與競(jìng)爭(zhēng)店價(jià)格水平相當(dāng)采取競(jìng)爭(zhēng)手段之目的打擊或防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增加銷(xiāo)售，梳理價(jià)格優(yōu)勢(shì)，維護(hù)超市形象。競(jìng)爭(zhēng)的策略 競(jìng)爭(zhēng)的策略應(yīng)于商品配制結(jié)構(gòu)策略相互匹配 競(jìng)爭(zhēng)必須要起到梳理超市形象之目的，起到宣傳價(jià)格優(yōu)勢(shì)和帶動(dòng)銷(xiāo)售的作用 競(jìng)爭(zhēng)的降價(jià)差額應(yīng)控制在一定范圍內(nèi)。 競(jìng)爭(zhēng)手段是要隨市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化而迅速作調(diào)整。 競(jìng)爭(zhēng)的決策必須以市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果為基礎(chǔ)。 競(jìng)爭(zhēng)不采取

25、負(fù)毛利的策略，當(dāng)然瞬間例外。 屬于商品結(jié)構(gòu)中同分類(lèi)、同品牌的不同單品，必須全體進(jìn)行價(jià)格、陳列盒促銷(xiāo)宣傳競(jìng)爭(zhēng)。 競(jìng)爭(zhēng)的效果分析 每周對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)商品都必須進(jìn)行鑒定和促銷(xiāo)效果評(píng)估。 競(jìng)爭(zhēng)商品選擇：前后兩期是否有雷同，關(guān)注超過(guò)2周連續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的商品群體。 高度關(guān)注超過(guò)4周連續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的商品群體，建議錯(cuò)位精選。 競(jìng)爭(zhēng)商品是否屬于主力/形象/敏感/廠商支持/季節(jié)性商品等。 檢查商品在競(jìng)爭(zhēng)前后的銷(xiāo)售和毛利對(duì)比，考察其持續(xù)性。 檢查競(jìng)爭(zhēng)商品是否有足夠的存貨量。 競(jìng)爭(zhēng)商品選項(xiàng)是否符合商品結(jié)構(gòu)表之優(yōu)化配置。 統(tǒng)計(jì)有多少顧客選購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)商品？顧客的評(píng)價(jià)如何？是否延續(xù)？ 供應(yīng)商能否繼續(xù)提供更大力度，更長(zhǎng)時(shí)間的優(yōu)惠價(jià)格？注意事項(xiàng)：

26、超市的競(jìng)爭(zhēng)不能僅僅依靠商品低價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，還需建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)、良好購(gòu)物環(huán)境，建立 誠(chéng)信形象和公共關(guān)系等，關(guān)鍵仍是依靠務(wù)實(shí)管理、勤練內(nèi)功，價(jià)格戰(zhàn)是不能永久戰(zhàn)勝對(duì) 手的，若想讓商品更持久地保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還需要做好“截流”工作，例如降低成本， 在經(jīng)營(yíng)創(chuàng)意上贏過(guò)對(duì)手等等。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)毛利分析1、理論毛利率、銷(xiāo)售毛利率、成本毛利率2、銷(xiāo)售毛利率；商品實(shí)際銷(xiāo)售的毛利率可分前臺(tái)毛利（銷(xiāo)售毛利）與后臺(tái)毛利（營(yíng)業(yè)外收入）3、成本/毛利回報(bào)率：?jiǎn)挝黄骄鶐?kù)存額預(yù)計(jì)創(chuàng)造的毛利額成本/毛利回報(bào)率=年度毛利額/平均庫(kù)存額4、商品貢獻(xiàn)度分析：貢獻(xiàn)度=商品銷(xiāo)售占比X該商品毛利率，代表了該商品對(duì)全店毛利率的貢獻(xiàn)，

27、同事運(yùn)用貢獻(xiàn)度分析逐一評(píng)估商品品種，可以提高商品的經(jīng)營(yíng)效率。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)商品毛利率貢獻(xiàn)表類(lèi)別銷(xiāo)售占比%毛利率%貢獻(xiàn)度%飲料21.7112.39食品雜項(xiàng)21.7102.2冷凍冷藏6.790.6毛利是衡量及分析超市經(jīng)營(yíng)狀況的重要數(shù)據(jù)，在考量毛利時(shí)除分析收入水評(píng)外，還要考慮成本費(fèi)用支出。成本費(fèi)又包括變動(dòng)成本與固定成本。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)綜合分析如下：1、 門(mén)店成本費(fèi)用率，費(fèi)用約占銷(xiāo)售額的比例。（12%比例僅供參考，各店具體會(huì)受地區(qū)、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)、人口等因素的影響2、 人口成本費(fèi)用率、人員工資、福利占銷(xiāo)售額的比例；（2.8-3% ）3、 水電暖費(fèi)用率，水費(fèi)、電費(fèi)、暖氣費(fèi)占銷(xiāo)

28、售額的比例；（1.35%）4、 客服包裝費(fèi)用率，收銀臺(tái)包裝袋費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比例，（0.2%）5、辦公費(fèi)用率，辦公用品及耗材占銷(xiāo)售額的比例（0.2%6、 損耗率，商品損耗金額占銷(xiāo)售額的比例；（0.3-0.5%毛利分析之盈虧平衡模型保本銷(xiāo)售量盈虧平衡點(diǎn)：銷(xiāo)售收入=總成本，即凈利潤(rùn)為零時(shí) 銷(xiāo)售收入成本費(fèi)用，則有盈利 銷(xiāo)售收入V成本費(fèi)用，則出現(xiàn)虧損從上述模型分析得出結(jié)論：擴(kuò)大銷(xiāo)售額是獲取盈利的好辦法; 根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)之毛利率水準(zhǔn)，確定保本銷(xiāo)售額；根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)分析確定扭虧增盈目標(biāo)及方法；根據(jù)盈虧平狠點(diǎn)分析模型具體可以采取哪些措施控制虧損，獲取盈利？扭虧為盈的措施舉例： 降低變動(dòng)成本：節(jié)約耗材、降低損耗

29、、控制庫(kù)存、降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、提高營(yíng)銷(xiāo)效果等。 降低固定成本：降低企管費(fèi)用開(kāi)支，加強(qiáng)人力資源管理，控制人是基本費(fèi)用支出。 擴(kuò)大商品銷(xiāo)售量，增加銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售收入。 按商品類(lèi)別、貢獻(xiàn)度，制定合理毛利率水平。 上述措施的綜合應(yīng)用預(yù)算管理預(yù)算管理涵義，是一套系統(tǒng)的管理工具， 是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的載體，它涵蓋到企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的各方面，以貨幣形式表達(dá)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、計(jì)劃，并逐步分解到各部門(mén)，借以預(yù)測(cè)未來(lái) 某時(shí)段企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果和財(cái)務(wù)狀況，并使之實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)預(yù)算時(shí)機(jī)也是一種目標(biāo)，是企業(yè)所期望達(dá)成的經(jīng)營(yíng)和管理目標(biāo)預(yù)算管理指標(biāo)有兩類(lèi)：1財(cái)務(wù)指標(biāo)：財(cái)務(wù)效果指標(biāo)與財(cái)務(wù)效率指標(biāo)；財(cái)務(wù)效果指標(biāo)是

30、：銷(xiāo)售額、毛利額、毛利潤(rùn)、凈利潤(rùn)、成本費(fèi)用等；財(cái)務(wù)效率指標(biāo)是：銷(xiāo)售毛利率、凈利率、周轉(zhuǎn)率等；2、非財(cái)務(wù)指標(biāo)：是衡量超市經(jīng)營(yíng)能力和滿足顧客需求的能力。影響預(yù)算的因素 銷(xiāo)售因素：價(jià)格、促銷(xiāo)、顧客忠誠(chéng)度、市場(chǎng)占有率等； 采購(gòu)因素：供應(yīng)商管理、付款方式、付款周期、付款條件、庫(kù)存管理等。 人員管理因素：人員管理水平、績(jī)效考核、薪酬政策、職能培訓(xùn)體系等； 財(cái)務(wù)管理因素 信息化管理因素 人員結(jié)構(gòu)設(shè)置及其操作流程因素 客觀存在的競(jìng)爭(zhēng)因素?cái)?shù)據(jù)化管理實(shí)質(zhì)上就是用數(shù)據(jù)反映業(yè)績(jī) 實(shí)際完成情況與預(yù)算指標(biāo)之間的差異交叉比率分析交叉比率，商品銷(xiāo)售庫(kù)存毛利貢獻(xiàn)比率=商品周轉(zhuǎn)率x毛利率商品交叉比率綜合考核周轉(zhuǎn)率和毛利率水平，交

31、叉比率高則表示商品銷(xiāo)售額、庫(kù) 存額與毛利率相互間要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品績(jī)效良好（30至50）文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)是確定A類(lèi)商品的有效途徑 設(shè)定周期考核交叉比率等級(jí)變動(dòng)情況，如將C類(lèi)轉(zhuǎn)變?yōu)锽類(lèi)，或B類(lèi)轉(zhuǎn)變?yōu)锳類(lèi)，則該商品需大力支持，若反之則需及時(shí)淘汰。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)按照商品交叉比率的高低將商品氛圍ABC三個(gè)等級(jí)，A類(lèi)為主力商品B 類(lèi)為輔助商品C類(lèi)為附屬商品文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)第三節(jié)庫(kù)存分析一一破解“安全存量”難題庫(kù)存分析指標(biāo)周轉(zhuǎn)率是反映存貨周轉(zhuǎn)速度的比率，有兩種方法表示 周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷(xiāo)售成本十平均存貨 周轉(zhuǎn)天數(shù)=365天（年）季度/月十周轉(zhuǎn)次數(shù)提高周轉(zhuǎn)是提高銷(xiāo)售的外

32、在表現(xiàn)形式交叉比率即是確定商品配制結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)指標(biāo)， 也是分析庫(kù)存的指標(biāo)，根據(jù)商品毛利率與周轉(zhuǎn) 率的關(guān)系；通常情況下，周轉(zhuǎn)率越高的商品毛利率較低， 周轉(zhuǎn)率越低商品，毛利率則相對(duì)較 高可依據(jù)商品該屬性來(lái)制訂庫(kù)存策略。 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)若采用低價(jià)策略的商品，必須提高周轉(zhuǎn)來(lái)增加銷(xiāo)售而足夠的庫(kù)存是保證銷(xiāo)售的前提。庫(kù)存控制技術(shù)注意實(shí)際庫(kù)存與系統(tǒng) 庫(kù)存分析的依據(jù)： 單品的庫(kù)存量與庫(kù)存金額數(shù)據(jù)； 商品大類(lèi)的庫(kù)存金額和單點(diǎn)部門(mén)庫(kù)存金額數(shù)據(jù)； 門(mén)店的庫(kù)存金額數(shù)據(jù)； 門(mén)店的缺貨分析退貨分析、庫(kù)存過(guò)高商品分析數(shù)據(jù)； 以日、月、年為單位的收貨金額數(shù)據(jù)。庫(kù)存管理電腦系統(tǒng)中的庫(kù)存數(shù)據(jù)若不能與實(shí)際盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存數(shù)據(jù)相

33、一致，則會(huì)對(duì)所有運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)產(chǎn)生連鎖差錯(cuò)后果，甚至?xí)闺娔X系統(tǒng)必須要具備的準(zhǔn)確性、預(yù)測(cè)性、分析性、預(yù)警性功能完全喪失， 導(dǎo)致財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)難以達(dá)到精確化。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)庫(kù)存管理的原則：系統(tǒng)中的庫(kù)存數(shù)據(jù)必須與實(shí)際商品庫(kù)存數(shù)據(jù)相一致。 使系統(tǒng)庫(kù)存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確的原因： 收貨部門(mén)點(diǎn)數(shù)錯(cuò)誤和輸入數(shù)據(jù)錯(cuò)誤； 收貨部門(mén)點(diǎn)數(shù)錯(cuò)誤和輸入數(shù)據(jù)錯(cuò)誤； 收貨部門(mén)驗(yàn)收時(shí)，該商品中混有其他的商品，卻也被輸入了系統(tǒng)； 商品組已執(zhí)行退貨，但卻未及時(shí)輸入退貨數(shù)據(jù)； 樓面人員將店內(nèi)碼貼錯(cuò)，導(dǎo)致商品系統(tǒng)庫(kù)存錯(cuò)誤； 樓面盤(pán)點(diǎn)時(shí)造成的錯(cuò)誤清點(diǎn)； 收銀員在結(jié)賬時(shí)，在多個(gè)同類(lèi)商品過(guò)機(jī)是，發(fā)生掃描錯(cuò)誤； 收銀員在結(jié)賬使用數(shù)量鍵盤(pán)時(shí)，發(fā)生

34、錯(cuò)誤輸入； 相同價(jià)格同系列商品，但屬不同條碼在過(guò)機(jī)時(shí)，導(dǎo)致錯(cuò)誤 異常庫(kù)存的處理對(duì)系統(tǒng)中的導(dǎo)常庫(kù)存報(bào)告、 盤(pán)點(diǎn)時(shí)異常庫(kù)存報(bào)告必須進(jìn)行及時(shí)處理，對(duì)于暫時(shí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)原因的重大庫(kù)存差異，必須上報(bào)到安全部門(mén)進(jìn)行查證。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)安全存量進(jìn)貨量與庫(kù)存量的核心一一商品的安全存量；零售業(yè)管理的最高境界：零庫(kù)存 負(fù)庫(kù)存產(chǎn)生的原因及解決的方法； 做好庫(kù)存管理；破解商品“安全存量”判斷男、審核難，以簡(jiǎn)化程序有效控制暢、滯銷(xiāo)商品 庫(kù)存。安全存量公式單品安全存量=滿陳列量X送貨天數(shù)X日均銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)率X加權(quán)系數(shù) 第四節(jié)損耗控制之防損秘笈損耗控制損耗是不可避免的，但是可以通過(guò)管理將其控制在正?；蜉^低的水平造成

35、商品損耗的原因：1流程控制不到位2、零星散貨，顧客遺棄商品因沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)并收回造成損失；3、未遵守“先進(jìn)先出”原則，造成商品過(guò)期或變質(zhì)；4、陳列不當(dāng)、理貨存放不當(dāng)，導(dǎo)致商品損壞、破碎；5、退回倉(cāng)庫(kù)的破包、破損商品未及時(shí)退貨，只能認(rèn)賠；6、價(jià)格標(biāo)識(shí)錯(cuò)誤，“高價(jià)低售”造成損耗；7、如衛(wèi)生用品等包裝商品被拆包，導(dǎo)致無(wú)法正常銷(xiāo)售；8、因滯銷(xiāo)、臨近保質(zhì)期等原因?qū)е律唐方档吞幚恚?、供應(yīng)商在送、退貨時(shí)“順手牽羊”帶走我方商品；10、倉(cāng)儲(chǔ)叉車(chē)等運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，操作不當(dāng)，損壞商品；11、商品收貨是點(diǎn)錯(cuò)數(shù)量，未能發(fā)現(xiàn)更正；12、貪污贈(zèng)品或贈(zèng)品發(fā)放錯(cuò)誤；13、收銀員未將顧客購(gòu)物車(chē)內(nèi)商品全部掃描過(guò)機(jī)；14、 高價(jià)小件商品被

36、盜率過(guò)高，極限盜損率0.5%之下；15、內(nèi)外勾結(jié)之“內(nèi)盜”更甚，顧客偷盜方法千變?nèi)f化；16、保潔人員偷用清潔用具、用品；17、顧客在商場(chǎng)內(nèi)隨意吃東西，特別是小孩子；18、老鼠、蟑螂等齒咬商品，雨淋水淹造成損耗。商品防損管理 損耗控制可分別從收銀、收退貨、安全防衛(wèi)、銷(xiāo)售區(qū)來(lái)建“立體式”預(yù)防； 建立健全的操作規(guī)范、流程，規(guī)章制度，嚴(yán)格遵守執(zhí)行，違者重罰； 加強(qiáng)全員防盜意識(shí)，有效防范“內(nèi)外盜”事件發(fā)生； 加強(qiáng)安全意識(shí)，提高風(fēng)險(xiǎn)控制能力； 加強(qiáng)實(shí)物損耗控制，如快整處理“孤兒”商品，果斷處理臨近保質(zhì)期商品等。第五節(jié)數(shù)據(jù)分析與人員管理對(duì)人員的數(shù)據(jù)化管理人員配置公式：編制人數(shù)=貨架組數(shù)/標(biāo)準(zhǔn)人均貨架數(shù)（30

37、-40組/人）=超市有效經(jīng)營(yíng)面積/標(biāo)準(zhǔn)人均管理面積對(duì)人員的人性化管理 技能培訓(xùn)績(jī)效考核職務(wù)薪酬福利待遇股權(quán)激勵(lì)晉升評(píng)級(jí)職業(yè) 規(guī)劃 創(chuàng)業(yè)支持文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)第六節(jié)供貨商管理供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)：1、供應(yīng)商背景調(diào)查 其開(kāi)辦經(jīng)營(yíng)是否合法，有資金實(shí)力？ 其領(lǐng)導(dǎo)人是否優(yōu)秀、干練、務(wù)實(shí)？ 其管理團(tuán)隊(duì)是否敬業(yè)高效、團(tuán)結(jié)好學(xué)、忠誠(chéng)智慧？其員工是否敬業(yè)、好學(xué)、服從、穩(wěn)定？ 其代理的產(chǎn)品是否屬知名品牌2、供應(yīng)商之上品質(zhì)量及價(jià)格 其產(chǎn)品質(zhì)量是否穩(wěn)定可靠承諾健全？ 其供貨是否是屬地區(qū)市場(chǎng)最低價(jià)？ 其是否在“量販”下能夠繼續(xù)讓利、返利？供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)：1產(chǎn)品宣傳及促銷(xiāo)支持：其媒體宣傳是否多渠道？促銷(xiāo)方式、力度是

38、否多而強(qiáng)？退貨、售后承諾是否健全完善？ 談判手是否廉潔誠(chéng)信？供貨是否準(zhǔn)時(shí)精確？2、付款條件結(jié)算方式是否靈活？能否提供增值稅票？供貨條件能否持續(xù)優(yōu)惠？能否接受我方條件并履 約？3、充分合理的利潤(rùn) 其提供的商品進(jìn)價(jià)能否使本超市有預(yù)期利潤(rùn)并享有超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力？ 其對(duì)我方綜合通道費(fèi)用能否承受并持續(xù)支持？供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)：1送貨承諾 能否準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)量送貨？ 能否接受臨時(shí)追加送貨？ 能否有足夠運(yùn)輸能力送貨？2、長(zhǎng)期合作性 是否有長(zhǎng)期合作的打算？是否融洽？ 突發(fā)事件的處理能否配合默契？ 臨時(shí)顧客的團(tuán)購(gòu)訂單是否能夠滿足？ 顧客投訴的售后賠償能否承擔(dān)？3、戰(zhàn)略和品質(zhì)保證 其是否成為我方戰(zhàn)略合作者或投資人？ 是產(chǎn)品質(zhì)量和品種能否有承諾并新品源源不斷？ 其能否有完善的促銷(xiāo)、售后服務(wù)保證？談判技巧1采購(gòu)談判談判時(shí)雙方經(jīng)收集、溝通、協(xié)調(diào)所達(dá)成相互間認(rèn)可的協(xié)議過(guò)程。2、談判的內(nèi)容 進(jìn)場(chǎng)談判 新品談判 促銷(xiāo)談判談判技巧重點(diǎn)：付款方式解析金額現(xiàn)款鋪底現(xiàn)款付款方式鋪底經(jīng)銷(xiāo)賬期經(jīng)銷(xiāo)談判技巧建議的談判順序1質(zhì)量及保證!價(jià)格及扣點(diǎn)!付款方式!促銷(xiāo)支持其他收費(fèi) 特殊產(chǎn)品的處理、送貨、退貨要求合同談判通過(guò)對(duì)購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議內(nèi)容及談判方向的確定，理解協(xié)議在、條款與銷(xiāo)售、結(jié)算數(shù)據(jù)分析的關(guān) 系，學(xué)習(xí)如何運(yùn)用多和方去提高后臺(tái)毛利率。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)個(gè)人收集整