營(yíng)銷員試題答案

1、營(yíng)銷員復(fù)習(xí)資料 一、 單項(xiàng)選擇題 1公共關(guān)系 (C )。A、是一種短期促銷戰(zhàn)略 B、直接推銷產(chǎn)品C、樹(shù)立 企業(yè)形象D、需要大量的費(fèi)用 2 .消費(fèi)者從特定的賣主中購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，能得到現(xiàn)金或其他形式的回報(bào)，這些回報(bào)的價(jià)值大 小是以購(gòu)買量為基礎(chǔ)的。這屬于(A )促銷方式。 A、惠顧回報(bào)B、產(chǎn)品保證 C、連帶促銷 D、贈(zèng)獎(jiǎng)(或禮物)3.下列四 種促銷手段中，( D )是介紹新產(chǎn)品最有效也最昂貴的方法。A、免費(fèi)樣品 B、優(yōu)惠券 C、現(xiàn)金折扣 D、競(jìng)賽 4 .選擇( B )分銷商時(shí)要考慮它所處的位置是否有利于產(chǎn)品的批量?jī)?chǔ)存與運(yùn)輸，通常以交通樞紐為宜。A、零售 E、批發(fā) C、特許D、采購(gòu)5.對(duì)于能夠識(shí)別的獨(dú)特

2、產(chǎn)品或名牌產(chǎn)品，消費(fèi)者 愿意多花時(shí)間和精力去購(gòu)買。該類消費(fèi)品屬于(D )。 A、便利品 B、選購(gòu)品C、非渴求物品 D、特殊品6 .在市場(chǎng)營(yíng)銷 學(xué)對(duì)市場(chǎng)的理解中， ( A )是一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，是起決定作用 的市場(chǎng)。A、消費(fèi)者市場(chǎng) B、現(xiàn)貨市場(chǎng) C、零售市場(chǎng) D、一 般商品市場(chǎng) 7.產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)始，直到最終退出市場(chǎng)為止 所經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過(guò)程被稱為(A )。 A、產(chǎn)品的生命周期B、產(chǎn)品循環(huán)期 C、產(chǎn)品市場(chǎng)循環(huán)期D、市場(chǎng)生命周期8.消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程是消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為(C )的過(guò)程。A、購(gòu)買心理 B、購(gòu)買意志 C、購(gòu)買行動(dòng) D、購(gòu)買意向9.企 業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)不可能脫離周圍環(huán)境而孤立地進(jìn)行，企業(yè)營(yíng)

3、銷活 動(dòng)要主動(dòng)地去(D )。A、控制環(huán)境B、征服環(huán)境C、改造環(huán)境D、適應(yīng)環(huán)境10.市場(chǎng)細(xì)分的根本依據(jù)是（ A ）。A、消費(fèi) 需求的差異性B、消費(fèi)需求的共同性 C、產(chǎn)品的共同性D、產(chǎn)品的差異性 11 .為鼓勵(lì)顧客購(gòu)買更多物品，企業(yè)給那些大量 購(gòu)買產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)稱為（B ）o A、功能折扣B、數(shù)量折扣C、季節(jié)折扣 D、現(xiàn)金折扣12.在強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者的壓力 之下，企業(yè)的市場(chǎng)占有率將下降，在這種情況下，企業(yè)就需考 慮（A ）o A、降價(jià) B、提價(jià)C、大幅提價(jià) D、不變14.可 口可樂(lè)公司和雀巢公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專 門的技術(shù)開(kāi)發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交給熟悉飲料市場(chǎng)分銷 的可口可樂(lè)公

4、司去銷售。可口可樂(lè)公司和雀巢公司采用了（C ）分銷渠道模式。A、傳統(tǒng) B、垂直 C、水平 D、多渠道15.某空調(diào)公司在市場(chǎng)上推出了一種只賣 999 元的經(jīng)濟(jì)型號(hào)， 而它的高檔產(chǎn)品要賣 5000 多元，從而在吸引顧客來(lái)看經(jīng)濟(jì)型空 調(diào)時(shí)，盡力設(shè)法影響他們購(gòu)買更高檔的空調(diào)。該公司產(chǎn)品大類 決策屬于（D ）o A、擴(kuò)大產(chǎn)品組合決策 B、產(chǎn)品線更新決策 C、縮減產(chǎn)品組合決策 D、產(chǎn)品線號(hào)召?zèng)Q策16. 2008 年 10月是中友百貨第十屆購(gòu)物節(jié)， 10月 23日至 24 日瘋搶 27 小時(shí)，滿 100 送 55 元購(gòu)物券或是打 5.5 折，這兩種 促銷手段分別是（B ） o A、退費(fèi)優(yōu)待，折價(jià)優(yōu)待 B、零

5、售商 優(yōu)惠券，折價(jià)優(yōu)待 C、贈(zèng)品，退費(fèi)優(yōu)待D、買一贈(zèng)一折價(jià)優(yōu)待，折價(jià)優(yōu)待 17.銷售促進(jìn)的對(duì)象不同，則銷售促進(jìn)的表現(xiàn)形 式也不一樣 推銷競(jìng)爭(zhēng)、紅利提成等銷售促進(jìn)方式屬于（ A ）A、銷售人員促銷方式 B、商業(yè)促銷方式 C、中間商促銷方式D、消費(fèi)者促銷方式 18.推銷過(guò)程中的最終推動(dòng)力，尤其是售 后服務(wù)，應(yīng)該是以（ A ）為導(dǎo)向的。 A、良好的商譽(yù) B、服 務(wù)人員的意愿 C、提高銷售額 D、建議推銷19.公司同時(shí)向 幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)銷售一種產(chǎn)品。這種選擇目標(biāo)市場(chǎng)的模式叫（D ）。A、密集單一市場(chǎng) B、有選擇的專業(yè)化 C、市場(chǎng)專業(yè) 化 D、產(chǎn)品專業(yè)化 20.如果某一企業(yè)的相對(duì)于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng) 者的占有率

6、超過(guò)100%，那么該企業(yè)是（A ）。A、市場(chǎng)主導(dǎo)者B、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 C、市場(chǎng)跟隨者 D、市場(chǎng)補(bǔ)缺者 21 .某企業(yè)銷售額占企業(yè)所服務(wù)市場(chǎng)的總銷售額的百分比叫做（ D ）。 A、 全部市場(chǎng)占有率B、服務(wù)市場(chǎng)占有率 C、相對(duì)三個(gè)最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率 D、對(duì)于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率 22.鐵路部門將火車票的價(jià)格區(qū)分為普通票、學(xué)生票，則其采取的定價(jià)策略屬于（A ）。A、因顧客而異的需求差別定價(jià)B、因時(shí)間而異的需求差別定價(jià) C、因地點(diǎn)而異的需求差別定價(jià) D、 因產(chǎn)品而異的需求差別定價(jià) 23.將價(jià)格定為 1000 或 1050 元， 而不是990元，則采用的定價(jià)策略屬于（ B ）。A、尾數(shù)定價(jià)B、整數(shù)

7、定價(jià) C、聲望定價(jià) D、招徠定價(jià)24.在產(chǎn)品的介紹 期，以低價(jià)格、高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品的策略屬于（ C ）。 A、 快速撇脂策略 B、緩慢撇脂策略C、快速滲透策略 D、緩慢滲透策略 25.某產(chǎn)品只在城市市場(chǎng)銷售，現(xiàn)決定擴(kuò)大到農(nóng)村市場(chǎng)，此發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法屬于（B ）o A、市場(chǎng)滲透 B、市場(chǎng)開(kāi)發(fā) C、產(chǎn)品滲透 D、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)26.消費(fèi)者對(duì)于有些產(chǎn)品品 牌差異明顯，但消費(fèi)者不愿花長(zhǎng)時(shí)間來(lái)選擇和估價(jià)，而是不斷 變換所購(gòu)產(chǎn)品的品牌，這種購(gòu)買行為稱為（B ）。 A、習(xí)慣性的購(gòu)買行為B、多樣性的購(gòu)買行為 C、減少失調(diào)感的購(gòu)買行為D、復(fù)雜的購(gòu)買行為27 .麥當(dāng)勞集中力量開(kāi)拓快餐市場(chǎng)，占 有了較大市場(chǎng)份額。這種

8、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的主要不足是（B ）。A、細(xì)分市場(chǎng)范圍小 B、潛伏的風(fēng)險(xiǎn)大 C、企業(yè)資源 有限 D、成本費(fèi)用高 28.企業(yè)致力于發(fā)展高新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)技 術(shù)領(lǐng)先，以贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利是屬于（C ）。A、優(yōu)質(zhì)制勝B、創(chuàng)新制勝 C、技術(shù)制勝 D、服務(wù)制勝 29.企業(yè)根據(jù)市場(chǎng) 需求不斷開(kāi)發(fā)出適銷對(duì)路的新產(chǎn)品，以贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利， 這是屬于（C）。A、速度制勝B、技術(shù)制勝C、創(chuàng)新制勝D、 優(yōu)質(zhì)制勝 30.占有最大的市場(chǎng)份額，在價(jià)格變化、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、 分銷渠道建設(shè)和促銷戰(zhàn)略等方面對(duì)本行業(yè)其他公司起著領(lǐng)導(dǎo)作 用的競(jìng)爭(zhēng)者，被稱為（ A ）。A、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 B、市場(chǎng)利基者 C、強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者 D、近競(jìng)爭(zhēng)者 31.企業(yè)

9、在考慮營(yíng)銷組合策略時(shí)，首先需要確定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)什么 產(chǎn)品來(lái)滿足（D ）的需要。A、消費(fèi)者B、顧客C、社會(huì) D、 目標(biāo)市場(chǎng) 32.每種產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是為滿足市場(chǎng)需要而提供的（A ）。A、服務(wù)B、質(zhì)量C、效用D、功能33 .由于供應(yīng) 品的標(biāo)準(zhǔn)化，顧客對(duì)它無(wú)強(qiáng)烈的品牌追求，因此，影響顧客購(gòu) 買的主要因素是價(jià)格和（C）o A、質(zhì)量E、品種C、服務(wù)D、功能34.產(chǎn)品生命周期由（B ）的生命周期決定的。A、企業(yè)與市場(chǎng) B、需要與技術(shù) C、質(zhì)量與價(jià)格 D、促銷與服務(wù) 35.品牌有利于企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略，不同的品牌對(duì)應(yīng)不同 的（D ）。A、消費(fèi)者市場(chǎng) B、組織市場(chǎng) C、國(guó)際市場(chǎng) D、 目標(biāo)市場(chǎng) 36.企業(yè)欲在產(chǎn)品分

10、銷過(guò)程中占有更大的貨架空間來(lái) 為獲得較高的市場(chǎng)占有率奠定基礎(chǔ)，一般會(huì)選擇（ C ）策略。 A、統(tǒng)一品牌B、分類品牌C、多品牌 D、復(fù)合品牌37 .企 業(yè)利用其成功品牌的聲譽(yù)來(lái)推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品，稱為（A ）。A、品牌擴(kuò)展B、品牌轉(zhuǎn)移C、品牌更新D、品牌再 定位38 .銷售包裝最重要的功能是（ C ）o A、保護(hù)產(chǎn)品B 便于儲(chǔ)存 C、宣傳商品 D、方便運(yùn)輸39.企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng) 求，不能滿足所有顧客的需要。在這種情況下，企業(yè)就必須（A ）o A、降價(jià) B、提價(jià)C、維持價(jià)格不變 D、降低產(chǎn)品 質(zhì)量 40.在強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者的壓力之下，企業(yè)的市場(chǎng)占有率將下降， 在這種情況下，企業(yè)就需考慮（B ）o A、

11、提價(jià) B、降價(jià)C、大幅提價(jià)D、不變41 .向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用 于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)屬于（A ）o A、零售B、批發(fā)C、代理D、經(jīng)銷42 .促銷工作的實(shí)質(zhì)與核心是（B ）o A、出售商品B、溝通信息 C、建立良好關(guān)系 D、尋找顧客43.在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費(fèi)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳 介紹產(chǎn)品，刺激購(gòu)買欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采用（ A ）促銷 方式。A、廣告 B、人員推銷 C、價(jià)格折扣 D、銷售促進(jìn)44.人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)為（ D ）。A、成本低，顧客量 大B、成本高，顧客量大 C、成本低，顧客有限 D、成本高， 顧客有限 45.滿足市場(chǎng)的需要，創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)

12、最為 基本的（B ） o A、組織形式B、宗旨和責(zé)任 C、主要職能 D、 營(yíng)銷觀念 46.某種具有良好市場(chǎng)前景的產(chǎn)品，因生產(chǎn)成本很高， 必須通過(guò)提高生產(chǎn)率和降低成本來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)時(shí)，則會(huì)導(dǎo)致企業(yè)奉行（A ） o A、生產(chǎn)觀念B、產(chǎn)品觀念 C、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 D、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 47.在企業(yè)的價(jià)值鏈中， 真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就是企業(yè)價(jià)值鏈的（A ）o A、供銷環(huán)節(jié) B戰(zhàn)略環(huán)節(jié) C、生產(chǎn)環(huán)節(jié) D、技術(shù)開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié) 48. （ C ）是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心。A、生產(chǎn) B、分配C、交換D、促銷49.顧客購(gòu)買的總成本包括貨幣成本和（D ）o A、時(shí)間成本 B、體力成本 C、精神成本 D、非貨幣成本 50.（ B

13、）是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象，也是營(yíng)銷 活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。A、產(chǎn)品B、顧客C、利潤(rùn)D、市場(chǎng)細(xì)分 二、 多項(xiàng)選擇題 1.對(duì)于尋求多樣性的購(gòu)買行為，市場(chǎng) 領(lǐng)導(dǎo)者力圖通過(guò)（ ABD ）等方式鼓勵(lì)消費(fèi)者形成習(xí)慣性購(gòu)買 行為。A、占有貨架B、避免脫銷C、降價(jià) D、提醒購(gòu)買的 廣告E、折扣2.人口細(xì)分市場(chǎng)的具體變量有（ABD ）o A、年齡 B、性別C、個(gè)性 D、收入E、生活方式3.在選擇目 標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略時(shí)，需考慮的主要因素是（ABCDE ）o A、企業(yè)的資源特點(diǎn)B、產(chǎn)品特點(diǎn)C、營(yíng)銷環(huán)境D、市場(chǎng)特點(diǎn)E、競(jìng)爭(zhēng)者策略 4對(duì)于產(chǎn)品生命周期衰退階段的產(chǎn)品，可供選擇的營(yíng)銷策略是（AE ）。A、集中策略B、擴(kuò)

14、張策略C、維持策略D、競(jìng)爭(zhēng)策略E、榨取策略5 .企業(yè)采用統(tǒng)一品牌策略，（BCD ）。A、能夠吸引不同需求的消費(fèi)者 B、可降低新產(chǎn)品 宣傳費(fèi)用C、有助于塑造企業(yè)形象 D、有助于顯示企業(yè)實(shí)力E、有利于塑造品牌核心價(jià)值 6.價(jià)格折扣主要有（ABCDE ）等類型。 A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、功能折扣 D、季節(jié) 折扣E、價(jià)格折讓7 .促銷的具體方式包括（BCDE ）。A、 市場(chǎng)細(xì)分B、人員推銷 C、廣告 D、公共關(guān)系E、綜合促進(jìn)8. 在（ ABCDE） 情況出現(xiàn)時(shí)，企業(yè)的分銷渠道需要改進(jìn)。 A、 消費(fèi)者購(gòu)買方式變化 B、市場(chǎng)擴(kuò)大C、新競(jìng)爭(zhēng)者興起D、創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略9. 顧客總成本的構(gòu)成要素包括（A

15、BCD ）。A、貨幣成本B時(shí)間成本 C、精神成本 D、體力成本10.心理定價(jià)的策略有（ABC ）。A、整數(shù)定價(jià) B、尾數(shù)定價(jià) C、習(xí)慣定價(jià) D、基 點(diǎn)定價(jià)11 .企業(yè)的專賣店可以成為企業(yè)的（ ABCD ）。A、展 示中心B、推廣中心 C、培訓(xùn)中心 D、銷售中心 12 .對(duì)銷售 人員的促銷方式包括（ ACD ）o A、推銷競(jìng)賽 B、購(gòu)買折讓C、特別推銷獎(jiǎng)金 D、紅利提成13 .促銷方式中以消費(fèi)者為對(duì) 象的是（ABC ）o A、樣品B、優(yōu)惠券 C、贈(zèng)獎(jiǎng)D、合作津 貼 14. 一般來(lái)說(shuō)， 市場(chǎng)主導(dǎo)者擴(kuò)大市場(chǎng)需求量的手段有（BCD ）o A、保護(hù)市場(chǎng)占有率 B、開(kāi)辟新用途 C、發(fā)現(xiàn)新用戶 D、增加使用

16、量15.市場(chǎng)營(yíng)銷效率控制主要有（ ABCD ）。 A、銷售人員效率控制B、廣告效率控制C、促銷效率控制D、分銷效率控制 16.企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)要考慮市場(chǎng)營(yíng)銷成本，一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷成本包括（ABCD ）。A、直銷人員的工資、獎(jiǎng)金B(yǎng)、支付的廣告費(fèi) C、租賃庫(kù)房存在放商品的租金D、自有運(yùn)輸工具的折舊17 .在西方國(guó)家，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 往往遭到一些較小的企業(yè)的進(jìn)攻。這些較小的企業(yè)的產(chǎn)品比起 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品，它們往往通過(guò) “侵略性的削價(jià) ”和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo) 者爭(zhēng)奪市場(chǎng)陣地，提高市場(chǎng)占有率。在這種情況下，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo) 者可以（BC ）。A、維持價(jià)格 B、保持價(jià)格不變，改進(jìn)產(chǎn)品、 服務(wù)、溝通C、降價(jià) D、提價(jià)，同

17、時(shí)推出某些新品牌 18. 般說(shuō)來(lái)，衡量市場(chǎng)占有率的度量方法有（BDE ）o A、潛在市場(chǎng)占有率B、現(xiàn)在市場(chǎng)占有率 C、可達(dá)市場(chǎng)占有率 D、全部 市場(chǎng)占有率 E、相對(duì)市場(chǎng)占有率19.引起企業(yè)提價(jià)主要有（AC ）等原因。A、通貨膨脹，物價(jià)上漲 B、企業(yè)市場(chǎng)占有 率下降C、產(chǎn)品供不應(yīng)求D、企業(yè)成本費(fèi)用組織比競(jìng)爭(zhēng)者低E、產(chǎn)品生產(chǎn)能力過(guò)剩 20.為提高顧客滿意程度，就需要使顧客獲得更大的讓渡價(jià)值。為此，企業(yè)必須采?。ˋBCE等有效的手段。A、提高顧客購(gòu)買的總價(jià)值B、降低顧客購(gòu)買的總成本C、致力于建立持久的顧客關(guān)系D、實(shí)施全面質(zhì)量營(yíng)銷 E、加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)流程管理 21.企業(yè)的 “市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 ”是一個(gè)統(tǒng)稱。

18、 它包括（ABCD ）o A、品牌計(jì)劃 B、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 C、新產(chǎn) 品計(jì)劃 D、區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃 E、促銷22 .市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的主要 支柱包括（ BE ）。A、目標(biāo)市場(chǎng) B、顧客滿意 C、整體營(yíng)銷 D、產(chǎn)品質(zhì)量 E、 盈利性23 .市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境（BCDE ）。A、是企業(yè)能夠控制的 因素B、是企業(yè)不可控制的因素 C、可能形成機(jī)會(huì)，也可能造 成威脅D、是可以了解和預(yù)測(cè)的 E、是可以通過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷努 力在一定程度上去影響的 24.對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析，主要應(yīng)該考 慮（CD ）。A、機(jī)會(huì)是否存在 B、機(jī)會(huì)出現(xiàn)的可能性 C、機(jī) 會(huì)的潛在吸引力D、成功的可能性 E、機(jī)會(huì)到來(lái)的時(shí)間25.企業(yè)針對(duì)成熟期的產(chǎn)品所采取的

19、市場(chǎng)營(yíng)銷策略，具體包括 的途徑是（AC）。A、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng) B、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 C、尋求新 用戶D、鞏固老用戶 E、改進(jìn)老產(chǎn)品26.在產(chǎn)品生命周期的 成長(zhǎng)期和成熟期，企業(yè)應(yīng)以（CD ）為主要推廣對(duì)象。A、倉(cāng)【J新者B、早期接受者 C、早期大眾 D、晚期大眾 E、不接受 者 27.在新產(chǎn)品正式上市階段，企業(yè)高層管理者應(yīng)做出的決策 有（ABCDE ）。A、何時(shí)推出新產(chǎn)品 B、何地推出新產(chǎn)品 C、 向誰(shuí)推出新產(chǎn)品D、推出何種新產(chǎn)品E、如何推出新產(chǎn)品28.快速滲透策略，即企業(yè)以（BE ）推出新產(chǎn)品。A、高品質(zhì)B、高促銷C、低促銷D、高價(jià)格E、低價(jià)格29 .目標(biāo)市 場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的步驟主要有（ ABCDE ）。A

20、、市場(chǎng)調(diào)查 B、市 場(chǎng)細(xì)分C、目標(biāo)市場(chǎng)選擇 D、市場(chǎng)定位 E、市場(chǎng)預(yù)測(cè)30.廣 告最常用的媒體包括（ ABCDE ）。A、報(bào)紙B、雜志C、廣播D、互聯(lián)網(wǎng)E、電視31.下列屬于直接銷售的是（ABE）A、直接郵購(gòu)產(chǎn)品 B、挨家挨戶推銷 C、造商自己開(kāi)設(shè)零售商店D、農(nóng)民在農(nóng)場(chǎng)門口開(kāi)設(shè)門市部E、面包房銷售面包32.包裝的營(yíng)銷作用主要表現(xiàn)在（ BCDE）。A、保護(hù)生態(tài) B、 保護(hù)商品C、便于儲(chǔ)運(yùn) D、促進(jìn)銷售 E、增加盈利33.品牌 有助于消費(fèi)者（ABC）。A、認(rèn)牌購(gòu)物B、選購(gòu)商品C、滿足需要 D、維護(hù)權(quán)益 E、保護(hù)商品34.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者在 遭到其他企業(yè)的進(jìn)攻后，有（ AD ）策略可供選擇。 A、提高 產(chǎn)

21、品質(zhì)量B、提價(jià)C、維持價(jià)格不變 D、降價(jià)E、降低服務(wù) 水平35.企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有（ ABCDE ）。 A、維持生存B、當(dāng)期利潤(rùn)最大化 C、市場(chǎng)占有率最大化 D、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu) 化E、成本最小化 36.購(gòu)買行為的實(shí)現(xiàn)必須具備（ ABD ）。A、消費(fèi)欲望 B、購(gòu)買力 C、成年資格 D、商品E、推銷人 員37 .企業(yè)的分銷策略通常分為（ ABCDE ）。A、密集分銷B、選擇分銷 C、獨(dú)家分銷 D、直銷 E、特許經(jīng)銷38.按照消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣可以把產(chǎn)品劃分為（BCD ）。A、耐用品E、便利品C、選購(gòu)品 D、特殊品39.消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分變量主 要有（ABCE）。A、地理變量 B、心理變量 C、人口變量

22、D、 消費(fèi)變量E、行為變量40 .市場(chǎng)營(yíng)銷部門還擔(dān)負(fù)著向市場(chǎng)和潛 在顧客（ABCDE ）的任務(wù)。A、推薦產(chǎn)品 B、引導(dǎo)購(gòu)買C、 分銷產(chǎn)品D、建立銷售渠道 E、組織產(chǎn)品運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)三、 判斷題 1 .產(chǎn)品的生命周期是指產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命。 （ 1 ） 2.市 場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái) 滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成。 （ 1 ） 3市場(chǎng)營(yíng)銷管理的 實(shí)質(zhì)是銷售管理。 （ 2 ） 4經(jīng)商標(biāo)局核準(zhǔn)注冊(cè)的商標(biāo)為注冊(cè)商 標(biāo)。（ 1 ） 5一般有吸引力的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都可以成為每個(gè)企業(yè)的 企業(yè)機(jī)會(huì)。（ 2 ） 6 商品在分銷中經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)越多，分銷渠道 越長(zhǎng)，反之越短。 （ 1 ） 7對(duì)經(jīng)銷

23、商而言，最重要的是制造商， 而不是客戶。（ 2 ） 8企業(yè)在銷售促進(jìn)活動(dòng)前占 5%市場(chǎng)份額， 活動(dòng)期間上升至 10%，活動(dòng)結(jié)束后馬上跌至 4%，過(guò)一段時(shí)間回 升至 7%，可以斷定這次銷售促進(jìn)活動(dòng)是失敗的。 （ 2 ） 9任 何銷售促進(jìn)方式，在實(shí)行時(shí)都必須規(guī)定一定的期限，不宜過(guò)長(zhǎng) 或過(guò)短。（ 1 ） 10送貨上門、安裝服務(wù)等都屬于售后服務(wù)。 （ 2 ） 11 市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目標(biāo)是企業(yè)獲取利潤(rùn)。 （ 1 ） 12消費(fèi)者對(duì)其購(gòu)買產(chǎn)品滿意與否直接決定著以后的購(gòu)買行為。 （ 1 ） 13 品牌核心價(jià)值是企業(yè)重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 （ 1 ） 14企業(yè)提價(jià)的主要原因是由于通貨膨脹，物價(jià)上漲，企業(yè)的 成本費(fèi)用提

24、高或企業(yè)的產(chǎn)品供過(guò)于求。 （ 2 ） 15促銷的方式有直接促銷和間接促銷兩種，此外還可以分 為人員推銷、廣告、公共關(guān)系和銷售促進(jìn)四種。 （ 1 ） 16在 同一時(shí)期，同一產(chǎn)品在不同的國(guó)家所處的生命周期階段是不相 同的。（ 1 ） 17在正常情況下，市場(chǎng)占有率上升表示市場(chǎng)營(yíng) 銷績(jī)效提高，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)。 （ 1 ） 18在價(jià)格不變 條件下，一個(gè)產(chǎn)品有更多的性能會(huì)吸引更多的顧客購(gòu)買。 （ 1 ）19從企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)看，維系老顧客要比吸引新顧客花 費(fèi)更高的成本。 （ 1 ） 20市場(chǎng)營(yíng)銷觀念視利潤(rùn)為顧客滿意的 一種報(bào)酬，視企業(yè)利潤(rùn)為顧客滿意的副產(chǎn)品。 （ 1 ） 21產(chǎn)品、 價(jià)格、分銷和促

25、銷等營(yíng)銷組合是市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的不可控因素。 （ 1 ） 22產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)是作為市場(chǎng)定位的重要依據(jù) 之一。（ 1 ） 23一旦新產(chǎn)品市場(chǎng)試銷成功，則意味著新產(chǎn)品 能迅速被消費(fèi)者接受，企業(yè)能獲得豐厚的利潤(rùn)。 （ 1 ） 24消 費(fèi)者市場(chǎng)是一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，也是起決定性作用的市場(chǎng)。 （ 2 ） 25沒(méi)有規(guī)模就沒(méi)有好的收益，規(guī)模越大，收益就一定越大。 （ 2） 26人員促銷亦稱直接促銷，它主要適合于消費(fèi)者數(shù)量 多、比較分散情況下進(jìn)行促銷。 （ 2 ） 27顧客購(gòu)買商品實(shí)質(zhì) 是購(gòu)買某種功能。 （ 2 ） 28新產(chǎn)品在導(dǎo)入階段，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)并 不嚴(yán)峻，但企業(yè)承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)卻最大。 （ 1 ） 29企業(yè)產(chǎn)

26、品 進(jìn)入成熟期時(shí)，雖然銷售增長(zhǎng)緩慢，但銷售額已達(dá)到最高值， 顯然利潤(rùn)額肯定是最大值（ 2 ） 30如果企業(yè)的市場(chǎng)占有率下 降之后很難得以恢復(fù)，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者往往維持價(jià)格不變。 （ 2 ） 四、簡(jiǎn)答題 1、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？它具有什么基本要點(diǎn)？是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物， 實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程。它包含兩種含義，一種是動(dòng)詞理解， 指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)； 另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)或行為的學(xué)科， 稱之市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、營(yíng)銷學(xué)或市場(chǎng)學(xué)等。 產(chǎn)品規(guī)劃 、渠道布局、價(jià)格策略、促銷政 策。 2、簡(jiǎn)述定價(jià)的主要方法。 成本導(dǎo)向定價(jià)法，多用二工業(yè)

27、、生活用品； 需求導(dǎo)向定價(jià)法，企業(yè)讓你認(rèn) 為是什么價(jià)位就定什么價(jià)位，與成本無(wú)關(guān)， LV 包，香煙、服務(wù) 業(yè)等； 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，別人賣多少我就賣多少，3、簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的重要意義。（ 1）市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最好的 市場(chǎng)機(jī)會(huì) ，提高市場(chǎng)占有率； （ 2）市場(chǎng)細(xì)分還可以 使企業(yè)用最少的 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 取得最大的經(jīng)營(yíng)效益。 4、促銷有哪 些作用？ 把生產(chǎn)、產(chǎn)品等信息傳遞給消費(fèi)者和用戶，以增進(jìn)其 了解、信賴并購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。 縮短入 市的進(jìn)程 激勵(lì)消費(fèi)者初次購(gòu)買 激勵(lì)再次購(gòu)買 提高銷售業(yè)績(jī) 侵 略與反侵略競(jìng)爭(zhēng) 帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng) 節(jié)慶酬謝 5、公共關(guān)系有哪 些作用？ 一、監(jiān)測(cè)

28、作用 所謂公共關(guān)系的監(jiān)測(cè)作用，就是在對(duì) 信息資源篩選的基礎(chǔ)上，對(duì)公共關(guān)系主體和客體的行為或態(tài)度 實(shí)行監(jiān)視和監(jiān)測(cè)所獲得的一種結(jié)果。 二、凝聚作用 公共關(guān)系 的凝聚作用是對(duì)組織內(nèi)部而言的。公共關(guān)系的凝聚作用就在于 它能使這種潛在負(fù)面影響向正面效能轉(zhuǎn)化，從而使得組織內(nèi)部 上下一心，團(tuán)結(jié)一致，為組織的正常運(yùn)行掃除內(nèi)部障礙。 三、 調(diào)節(jié)作用。 了解公眾對(duì)摩擦或糾紛及處理措施的反饋，并把這 種反饋信息反映給組織的決策層，還可向決策層提供改進(jìn)組織 運(yùn)行狀況的建議，以免摩擦和糾紛的再度發(fā)生。 四、應(yīng)變作 用 公共關(guān)系職能部門是組織額 “信息窗口 ”，常常最了解組織形 象受損或組織與公眾關(guān)系不佳的原因，對(duì)如何改

29、變組織運(yùn)行狀況也最有發(fā)言權(quán)。公共關(guān)系專業(yè)人員應(yīng)該主動(dòng)、經(jīng)常地向決策 層提供咨詢建議，以充分發(fā)揮自己的應(yīng)變作用。 五、 案例分 析題 案例一 某公司通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在護(hù)膚品市場(chǎng)上有著各種各樣 的主導(dǎo)品牌，但大學(xué)生市場(chǎng)卻存在著空白，因此該公司推 出了針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的星純系列護(hù)膚品，從而填補(bǔ)了 這一市場(chǎng)空白在具體市場(chǎng)推廣過(guò)程中，該公司采取了如 下措施 首先，增加產(chǎn)品的附加值，凡購(gòu)買一套星純產(chǎn)品， 即可享受免費(fèi)的美容護(hù)理此舉對(duì)學(xué)生有一定的吸引力， 通常學(xué)生購(gòu)買其他產(chǎn)品，也許不到一分鐘就完成了一次購(gòu) 買過(guò)程，而且得不到任何售后服務(wù)；而購(gòu)買星純產(chǎn)品，將 可享受至少 3 個(gè)月的售后護(hù)理讓學(xué)生在心理上覺(jué)得物

30、有 所值，而且躺在美容床上接受美容師的專業(yè)護(hù)理，是一種 比較時(shí)尚的白領(lǐng)生活 其次，采用差別定價(jià)法，即對(duì)相同 類型的系列產(chǎn)品制定相異的價(jià)格，以滿足不同消費(fèi)層次的 學(xué)生群體對(duì)不同價(jià)格的選擇對(duì)于那些家庭經(jīng)濟(jì)條件較好 并愛(ài)追求時(shí)尚潮流的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，價(jià)格并非首選，他們需 要的是相對(duì)高檔、能滿足自己虛榮心并充分體現(xiàn)出自己個(gè) 性的產(chǎn)品，那么這部分學(xué)生貴族將是星純大力爭(zhēng)取的 重點(diǎn)對(duì)象，根據(jù)二八原則，也是給星純帶來(lái)豐厚利潤(rùn) 的一個(gè)重要群體；對(duì)于普通學(xué)生來(lái)說(shuō)，在保證質(zhì)量和效果 的基礎(chǔ)上，采用相對(duì)較低的產(chǎn)品價(jià)格，并在產(chǎn)品銷售的同時(shí)輔以折扣、抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠送禮等手段，能吸引大多的學(xué)生 消費(fèi)者；另外，學(xué)生之間交往頻繁，受社

31、會(huì)風(fēng)氣影響，相 互講求人情往來(lái)，同樣蘊(yùn)含著巨大商機(jī) 為此星純推出了 幾款價(jià)格在130180元不等的禮品套裝，既能滿足學(xué)生人 情往來(lái)送禮的需求，又能自行搭配使用 請(qǐng)回答： （1） 什么是產(chǎn)品整體概念？結(jié)合案例分析，產(chǎn)品整體概念包含 哪向個(gè)層次？ （ 2）什么是需求差別定價(jià)？結(jié)合案例分析， 需求差別定價(jià)的形式有哪些？案例二 日本三洋公司的電冰箱曾經(jīng)一度滯銷，開(kāi)發(fā)部部長(zhǎng)為探究其原因，召集 了幾十名家庭主婦到公司征求意見(jiàn)。有一位婦女說(shuō)： “現(xiàn)在 的冰箱都是單門的，每次打開(kāi)冰箱取食物時(shí)，冰箱冷氣大 量往外跑，很可惜。要是能能夠?qū)⒈涞耐忾T制造成上下 兩半，取東西時(shí)只需打開(kāi)所須的那一半，就一定能夠節(jié)省 好

32、多冷氣，大家肯定很歡迎。 ”部長(zhǎng)根據(jù)這一條意見(jiàn)，立即 組織人員進(jìn)行研究、設(shè)計(jì)，沒(méi)隔多久， “三洋雙門冰箱 ”便問(wèn) 世了，成為飲譽(yù)全球的新產(chǎn)品。 無(wú)獨(dú)有偶。有一次，安徽 美菱股份有限公司總經(jīng)理到北京出差，在一家商場(chǎng)看見(jiàn)一 位小伙子摸著 “美菱 ”冰箱自言自語(yǔ)到： “這冰箱好到是好， 就是冷凍室太小了。 ”總經(jīng)理聽(tīng)到此話如獲至寶，回廠后馬 上組織力量公關(guān)，很快開(kāi)發(fā)推出了 181 型大冷凍室冰箱， 投放市場(chǎng)后十分熱銷。 1 、從這兩則事例中，可以看出，三 洋公司和美菱公司是以（ D ）為指導(dǎo)思想。 A、產(chǎn)品觀念 B、銷售觀念 C、生產(chǎn)觀念 D、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 2、這 兩家公司推出的新產(chǎn)品屬于（ C ）

33、 A、全新產(chǎn)品 B、換代 產(chǎn)品 C、改進(jìn)產(chǎn)品 D、新牌子產(chǎn)品3、這兩種新產(chǎn)品的 構(gòu)想”來(lái)源是（A ）A、消費(fèi)者 B、競(jìng)爭(zhēng)者 C、供應(yīng)商 D、專家4、從這兩則事例，你認(rèn)為一個(gè)成功的新產(chǎn)品應(yīng)具 備（AB ）特征。A、優(yōu)越于現(xiàn)有產(chǎn)品 B、能夠刺激新 的需求水平C、適合社會(huì)的經(jīng)濟(jì)和技術(shù)水平D、有較低的價(jià)格 案例三 山水豆腐公司在中國(guó)是有一定名望的，但是，他們豆腐一直 在國(guó)內(nèi)銷售。公司老板為了擴(kuò)展業(yè)務(wù)，決定從國(guó)際化的觀點(diǎn)去 考慮全公司的經(jīng)營(yíng)。他們?cè)陂_(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)中，把美國(guó)這個(gè)消費(fèi) 最大的市場(chǎng)作為進(jìn)攻目標(biāo)。首先反復(fù)派員到美國(guó)實(shí)地考察。他 們?cè)诳疾熘邪l(fā)現(xiàn)，豆腐這種低熱量、高蛋白的天然食品是會(huì)受 到注重保健的美

34、國(guó)人青睞的。同時(shí)，了解到美國(guó)市場(chǎng)目前的豆 腐容量每年 7000 萬(wàn)美元左右，但卻有韓國(guó)、日本、中國(guó)和美國(guó) 人經(jīng)營(yíng)的 200 家豆制品公司參與競(jìng)爭(zhēng)。山水豆腐公司做出決策： 在美國(guó)設(shè)廠生產(chǎn)豆腐，但必須要使自己的產(chǎn)品適合于美國(guó)人的 飲食習(xí)慣和適應(yīng)于美國(guó)超級(jí)市場(chǎng)的銷售方式。 1995 年 11 月， 山水豆腐公司與當(dāng)?shù)匾患夜竞蠣I(yíng)，開(kāi)始在美國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)豆腐， 以 “白云 ”商標(biāo)把產(chǎn)品投入市場(chǎng)，為了使產(chǎn)品在超級(jí)市場(chǎng)的貨架 上醒目，采用顏色鮮艷的、密封透明塑料盒包裝。與此同時(shí)， 聘請(qǐng)醫(yī)生在電視等廣告媒體上介紹豆腐的營(yíng)養(yǎng)和對(duì)人體的保健作用，并介紹豆腐的吃食方法和烹調(diào)技術(shù)。在推銷方法上，山 水公司采取了既利用大型批發(fā)商的銷售網(wǎng)，又直接向超級(jí)市場(chǎng) 供貨的雙管齊下推銷術(shù)。經(jīng)過(guò)幾年的經(jīng)營(yíng)，山水豆腐公司在美 國(guó)豆腐市場(chǎng)上已有