淺談投標(biāo)報價策略與技巧的研究

1、西北農(nóng)林科技大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院畢業(yè)論文摘 要隨著我國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的需要，工程建設(shè)規(guī)模也越來越大，對于施工企業(yè)的發(fā)展，既是機遇又是挑戰(zhàn)。施工企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展，只有通過招投標(biāo)來獲取工程項目。本文通過作者在施工企業(yè)實習(xí)期間的經(jīng)歷，結(jié)合編制標(biāo)書及其投標(biāo)報價過程中存在的問題，介紹了工程招投標(biāo)的定義和基本特性、工程招投標(biāo)的基本程序，以及工程招投標(biāo)在我國經(jīng)濟建設(shè)中的作用和發(fā)展?fàn)顩r；說明工程招標(biāo)標(biāo)底的確定及評標(biāo)方法分析以及工程投標(biāo)中的決策；介紹了如何編制標(biāo)書和投標(biāo)報價，以及投標(biāo)報價過程中應(yīng)采取的策略和技巧；如何進行工程投標(biāo)風(fēng)險的識別和防范。在借鑒作者投標(biāo)過程中的經(jīng)驗和教訓(xùn)，總結(jié)了施工企業(yè)在編制標(biāo)書

2、和投標(biāo)報價以及投標(biāo)報價的策略和技巧。如何選擇投標(biāo)對象、編制標(biāo)書、回避風(fēng)險、最大限度獲取工程利潤是每一個施工企業(yè)極為關(guān)注并重點研究的課題。本文從承包商的角度出發(fā)，認真分析投標(biāo)全過程，為承包商選擇投標(biāo)對象、合理報價、回避合同風(fēng)險、提高中標(biāo)機率、最大程度獲取利潤提出一些切實可行的建議，力圖對施工承包企業(yè)投標(biāo)工作起到一定的現(xiàn)實指導(dǎo)意義。 關(guān)鍵詞：投標(biāo)，報價，技巧，風(fēng)險策略目 錄摘 要1前 言4第一章 投標(biāo)的基本概念及理論51.1 招投標(biāo)的概念和特點51.2 研究內(nèi)容5第二章 投標(biāo)的基本概念及理論62.1 招投標(biāo)的概念和特點62.1.1招標(biāo)投標(biāo)的概念和特點62.1.2 投標(biāo)報價的競爭性分析與決策62.1

3、.3 投標(biāo)文件的編制與遞交7第三章 投標(biāo)策略83.1 投標(biāo)報價策略83.1.1 投標(biāo)決策的依據(jù)83.1.2 根據(jù)內(nèi)外部條件考慮報價高低83.1.3 是否參與投標(biāo)的決策83.2 報價策略9第四章 投標(biāo)報價技巧及決策114.1 投標(biāo)報價技巧分類114.1.1.不平衡報價法114.1.2 多方案報價法124.1.3 先虧后贏法134.1.4 許諾優(yōu)惠條件134.1.5 爭取評標(biāo)獎勵134.1.6 開口升級報價法144.1.7 無利潤報價14第五章 投標(biāo)報價的其他補充策略165.1 標(biāo)書編制的策略165.2風(fēng)險防范的策略17結(jié) 論19致 謝20參 考 文 獻21前 言本文是根據(jù)西北農(nóng)林科技大學(xué)繼續(xù)教育

4、學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)擬寫。隨著中國建筑市場的迅速擴大和不斷規(guī)范化，各種項目日益增多，而建筑施工企業(yè)得到項目的第一步也是最重要的一步就是投標(biāo)。在建筑施工市場上，招投標(biāo)已經(jīng)成為市場的主要的交易方式。實行招標(biāo)投標(biāo)，對建筑施工企業(yè)加強經(jīng)營管理，縮短建設(shè)周期，確保工程質(zhì)量，控制工程造價，優(yōu)化資源配置等起著重要的作用。而投標(biāo)報價策略與技巧是建筑企業(yè)經(jīng)營管理能力的重要體現(xiàn)，也是實現(xiàn)其整體經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的手段。對投標(biāo)報價的策略就是指承包商在投標(biāo)競爭中以報價為中心構(gòu)建的投標(biāo)指導(dǎo)思想、系統(tǒng)的工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式與手段。在競爭最為激烈的工程承包中，報價過高很難中標(biāo)；報價過低，即使中了標(biāo)也不能帶來利潤。一個企

5、業(yè)，盡管承擔(dān)了大量的工作任務(wù)，如果不能獲取利潤，遲早都會虧損破產(chǎn)。在我國經(jīng)常發(fā)生這樣的例子，一個大企業(yè)因為幾次的投標(biāo)失敗，不是投標(biāo)不成功就是投標(biāo)成功但報價不合理而導(dǎo)致企業(yè)受到嚴重打擊，而一些小的企業(yè)以為幾次科學(xué)合理的投標(biāo)而迅速崛起，都說明的投標(biāo)的重要性，而投標(biāo)報價就是重中之重。運用有效的投標(biāo)報價策略，制定適當(dāng)?shù)膱髢r，既能中標(biāo)又能帶來利潤，這是投標(biāo)報價策略的中心問題，對參與投標(biāo)的各承包商有著極強的現(xiàn)實意義，值得深入研究，探討。第一章 投標(biāo)的基本概念及理論1.1 招投標(biāo)的概念和特點招標(biāo)投標(biāo)是一種特殊的交易方式，是訂立買賣合同的一種特殊程序。招標(biāo)投標(biāo)作為商品 經(jīng)濟中一種有效的競爭方式，在工程建設(shè)中對

6、于確保工程質(zhì)量，縮短建設(shè)周期，降低工程造價，提高投資效益，保護公平競爭起到了良好的作用，因而越來越受到業(yè)主的青睞，得到了廣泛的應(yīng)用。投標(biāo)人按照招標(biāo)文件中所提出的條件和要求的前提下，對招標(biāo)文件提供的項目估計自己的報價，在規(guī)定的日期內(nèi)填寫標(biāo)書并遞交給招標(biāo)人，參加競爭以及爭取中標(biāo)的過程。在我國經(jīng)常發(fā)生這樣的例子，一個大企業(yè)因為幾次的投標(biāo)失敗，不是投標(biāo)不成功就是投標(biāo)成功但報價不合理而導(dǎo)致企業(yè)受到嚴重打擊，而一些小的企業(yè)以為幾次科學(xué)合理的投標(biāo)而迅速崛起，都說明的投標(biāo)的重要性，而投標(biāo)報價就是重中之重。隨著我國建筑市場競爭 的日趨激烈，講究投標(biāo)報價策略和技巧己成為各大建筑企業(yè)進行工程競標(biāo)的關(guān)鍵。1.2 研究

7、內(nèi)容為了達到上述目標(biāo)，本文研究的主要內(nèi)容包括：(1) 本課題的研究內(nèi)容是“投標(biāo)報價的技巧與策略” ，詳細介紹了投標(biāo)的基本概念及 理論，還有投標(biāo)報價的策略，它的一些計算，提高了中標(biāo)的概率。同時，也會很好的提升整個工程的性價比。使工程的報價最大的合理化 。(2) 介紹了下招投標(biāo)的基本概念及理論，并其特點進行了闡述，還有投標(biāo)的基本程序。(3) 通過對投標(biāo)報價策略的研究來進一步找到技巧以使工程投標(biāo)成功，在這詳細的從投標(biāo)及報價兩方面進行了分析研究。(4) 由上面的策略及其他方面的深入研究總結(jié)出一些關(guān)于投標(biāo)時的技巧及一些手段，更好更科學(xué)的來投標(biāo)。(5) 通過實例來論證研究的內(nèi)容，以使其科學(xué)而嚴謹。第二章

8、投標(biāo)的基本概念及理論2.1 招投標(biāo)的概念和特點招標(biāo)投標(biāo)是一種特殊的交易方式，是訂立買賣合同的一種特殊程序。招標(biāo)投標(biāo)作為商品經(jīng)濟中一種有效的競爭方式，在工程建設(shè)中對于確保工程質(zhì)量，縮短建設(shè)周期，降低工 程造價，提高投資效益，保護公平競爭起到了良好的作用，因而越來越受到業(yè)主的青睞， 得到了廣泛的應(yīng)用。2.1.1招標(biāo)投標(biāo)的概念和特點 招標(biāo)是指招標(biāo)人對工程、貨物或服務(wù)項目，事先公布采購的條件和要求，以一定的 方式邀請不特定或一定數(shù)量的自然人、法人或其他組織投標(biāo)，招標(biāo)人按照公開規(guī)定的程序和條件確定中標(biāo)人的過程。投標(biāo)是指投標(biāo)人利用報價的經(jīng)濟手段銷售自己的商品或提供交易的服務(wù)行為。 投標(biāo)人按照招標(biāo)文件中所提

9、出的條件和要求的前提下，對招標(biāo)文件提供的項目估計自己的報價，在規(guī)定的日期內(nèi)填寫標(biāo)書并遞交給招標(biāo)人，參加競爭以及爭取中標(biāo)的過程。2.1.2 投標(biāo)報價的競爭性分析與決策根據(jù)既定的工程施工方案制定的概預(yù)算得出的是工程的預(yù)算造價，在此基礎(chǔ)上，我們還要對這一報價進行靜態(tài)分析，根據(jù)經(jīng)驗數(shù)據(jù)總結(jié)出來的費用比例結(jié)構(gòu)分析這一基本報價的合理性并對之進行調(diào)整。因為市場波動、工程施工方案可能出現(xiàn)的調(diào)整等因素造成的材料、設(shè)備和人員費用以及匯率等的變動風(fēng)險，以及難以預(yù)測的其他一些風(fēng)險，都會 對造價產(chǎn)生影響，因此應(yīng)該對工程預(yù)算造價進行動態(tài)分析和調(diào)整。最后根據(jù)業(yè)主的期望和競標(biāo)對手可能采取的投標(biāo)報價策略，做出競爭性的報價調(diào)整策

10、略。2.1.3 投標(biāo)文件的編制與遞交在對工程投標(biāo)報價的方案做出決策后，就可以編寫正式的標(biāo)書。其格式一般由招標(biāo) 單位制定，投標(biāo)單位在填寫前應(yīng)仔細研究“投標(biāo)須知” ，按規(guī)定的要求編制和報送。編制完后，投標(biāo)單位應(yīng)由法人簽名并蓋公章，然后密封，在投標(biāo)截止日期前送到指定的地方。第三章 投標(biāo)策略3.1 投標(biāo)報價策略3.1.1 投標(biāo)決策的依據(jù)投標(biāo)積極性的確定：所謂“積極性”指承包商對項目的“興趣” ，承包商對某項目 興趣的大小，將決定其對項目的價值標(biāo)準(zhǔn)，制訂他的投標(biāo)策略和利潤標(biāo)準(zhǔn)。若承包商對工程項目積極性大，往往采取“低價”策略以爭取得標(biāo)，若對工程項目積極性小，則報價較高：有的承包商為進入某一市場，不惜采取

11、“先虧后盈”策略，即先采取低的壓價辦法擠垮對手，然后再利用對市場的壟斷或索賠的方式把錢賺回來。這種利用投標(biāo)人的“積極性”與競爭策略的相互依賴關(guān)系，就是價值前提與決策的關(guān)系。通常將投標(biāo)人積極性按大至小順序分為四類，每類積極投標(biāo)人：第一類采取薄利保本策略：第二類積極性投標(biāo)：報價按預(yù)計利潤為5%左右考慮；第三類積極性投標(biāo)人： 預(yù)計利潤按10%左右考慮：第四類積極性投標(biāo)人：預(yù)計利潤可以按大于 10%考慮。以上只是概略的劃分，投標(biāo)人需要根據(jù)競爭形勢的變化隨時加以修改，只要掌握適當(dāng)?shù)某叨燃纯伞?.1.2 根據(jù)內(nèi)外部條件考慮報價高低一般在下述情況下可采取較高的報價： 施工條件差， 施工困難或特殊工程：專業(yè)技

12、術(shù)要求高或設(shè)備要求較高的工程而本企業(yè)在該領(lǐng)域有專長及聲譽（如河道清淤）：業(yè)主迫切需要或工期緊迫的工程：項目小而競爭對手弱的情況。3.1.3 是否參與投標(biāo)的決策由于投標(biāo)工作量大，費用不薄，而中標(biāo)的概率一般較低。因此承包人要根據(jù)項目的特征、本企業(yè)的經(jīng)營狀況和參加投標(biāo)的目標(biāo)來決定是否投標(biāo)。如果本企業(yè)已在當(dāng)?shù)卮蜷_局面，建立了好的信譽，其目標(biāo)是進一步擴大影響。則可投標(biāo)，并且報價可高：如果最近不景氣，承包工程項目較少，在激烈競爭中面臨生存威脅，則選擇把握大的，易建立信譽的工程項目，而且標(biāo)價要壓低，力求得標(biāo)。選擇投標(biāo)工程項目時，一般應(yīng)參照以下九項標(biāo)準(zhǔn)衡量本企業(yè)是否具備投標(biāo)條件，然后量化，計算評價分數(shù)，按下述

13、八項標(biāo)準(zhǔn)來分析判斷是否投標(biāo)。(1) 該工程項目所需工人的操作技術(shù)水平；(2) 承包商現(xiàn)有機械設(shè)備能力；(3) 中標(biāo)后對提高信譽與帶來新投標(biāo)機會的影響；(4) 承包商參與投標(biāo)需要投入的工作量及相關(guān)費用； (5) 預(yù)計工程項目的利潤水平；(6) 承包商對此工程項目的熟悉程度；(7) 招標(biāo)人對項目的交工條件；(8) 以往的投標(biāo)經(jīng)驗及中標(biāo)情況?？紤]八項標(biāo)準(zhǔn)對本企業(yè)經(jīng)營的重要程度，確定它們的評價系數(shù)。將總得分與過去投標(biāo)情況相比較，或者與事先確定的參加該工程項目投標(biāo)的最 低得分值比較，就得到此工程項目投標(biāo)的總得分值。需認真研究，公司要有信心也有力對付，不會有太大風(fēng)險。3.2 報價策略報價策略是企業(yè)參與投標(biāo)

14、致勝的關(guān)鍵，企業(yè)參加投標(biāo)競爭，在于得到有利可圖的承包項目，通常的原則是：(1) 靠良好的經(jīng)營管理取勝。(2) 靠良好的技術(shù)方案、改進設(shè)計取勝。(3) 靠縮短工期取勝。(4) 為打開局面或創(chuàng)建社會信譽，采取低利策略。(5) 低報價，著眼于實現(xiàn)其他目標(biāo)或施工索賠。其中以報價是最關(guān)的鍵因素。報價策略與中標(biāo)概率往往有著定量關(guān)系，立足于從大量情報和歷史數(shù)據(jù)中研究報價與中標(biāo)概率的關(guān)系，十分重要，而以數(shù)理統(tǒng)計方法來建立各種報價的定量模型為研究者首選，在確定報價策略時，要將直接利潤A與預(yù)期利潤E（A）區(qū)別，前者是投標(biāo)報價B與估算成本C的差，后者是由于中標(biāo)的不確定性，在考慮中標(biāo)概率P的情況下，直接利潤與中標(biāo)概率

15、的乘積。預(yù)期利潤是長期經(jīng)營利潤。這正是投標(biāo)企業(yè)的主要經(jīng)營目標(biāo)，所以在制訂投標(biāo)策略時，以預(yù)期利潤為依據(jù)比直接利潤更合理。根據(jù)預(yù)期利潤確定一個最為合理的投標(biāo)報價策略，較困難是分析各報價的中標(biāo)概率，需要掌握較多的過去投標(biāo)的信息，如收集各種類似工程項目歷史報價、實際造價及中標(biāo)情況，并進行分析。情報信息掌握越多、越準(zhǔn)確，投標(biāo)策略就符合實際，成功的可能性就越大。第四章 投標(biāo)報價技巧及決策報價技巧是指在投標(biāo)報價中投標(biāo)人所采用的讓招標(biāo)人可以接受，中標(biāo)后又能獲得更多的利潤的投標(biāo)手段。投標(biāo)人在工程投標(biāo)時，主要應(yīng)該在先進合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價格上下工夫，以爭取中標(biāo)。但是還有其他一些投標(biāo)技巧，對于中標(biāo)有很大輔助

16、性的作用。本章主要介紹投標(biāo)報價技巧的分類和一些策略。4.1 投標(biāo)報價技巧分類一般情況下，在工期、質(zhì)量、 社會信譽相同的條件下，招標(biāo)人以選擇最低標(biāo)為好。但是企業(yè)也不能單純追求報價最低，應(yīng)當(dāng)在評價標(biāo)準(zhǔn)和項目本身條件所決定的因素上充分的考慮報價的策略。施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土石方工程、一般的房建工程等；本公司急于打入某一市場、某一地區(qū)，或在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況；附近有工程而本項目可利用該項工程的設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的；投標(biāo)對手多，競爭力強的工程；支付條件好的工程等。評價標(biāo)準(zhǔn)要考慮企業(yè)自身的資質(zhì)、能力優(yōu)勢和劣勢。在此基礎(chǔ)上

17、對報價作深入細致的分析，最后做出報價決策，即報價上浮或下浮的比例，決定最后的報價。在實際過程 中一般采用以下的報價技巧。4.1.1.不平衡報價法不平衡報價法是指一個工程項目的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以既不提高總價，也不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理 想的經(jīng)濟效益。不平衡報價法是充分的利用了資金時間價值變化的方法，通常有以下常見的方法：(1) 能夠早日結(jié)算的項目，如前期措施費、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)。后期工程項目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報價可適當(dāng)降低。(2) 經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價可適當(dāng)增高，這樣在最終結(jié)算時可多

18、賺錢；而將來工程量有可能減少的項目單價可以降低一些，工程結(jié)算時損失不大。(3) 設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程的工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容不明確的，則可以降低一些單價。(4) 暫定項目要作具體分析。因這一類項目要開工后由發(fā)包人研究決定是否實施，由哪一家投標(biāo)人實施。 (5) 單價包干的合同中，招標(biāo)人要求有些項目采用包干報價時，宜報高價。一是這類項目多半有風(fēng)險；二是這類項目在完成后可按全部報價結(jié)算，即可以全部結(jié)算回來。其余單價項目則可適當(dāng)降低。(6) 有時招標(biāo)文件要求投標(biāo)人對工程量大的項目報“清單項目報價分析表” ，投標(biāo)時可將人工費和機械、設(shè)備費費報得較高，材料費用報得較低。這主要是

19、為了今后補充項目報價時，可以參考選用 “清單項目報價分析表” 中較高的人工費和機械費，材料費則往往采用市場單價，因而可獲得較高的收益。(7) 在議標(biāo)時，投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價。這時應(yīng)該首先壓低那些工程量少的單價，這樣即使壓低了很多的單價，總的標(biāo)價也不會降低很多，而給發(fā)包人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，投標(biāo)人很有讓利的誠意。(8) 在其他項目費中要報工日單價和機械臺班單價，可以高一些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機械時可多盈利。對于其他項目中的工程量要具體分析，是否抬高價，高多少要有一個限度，不然會抬高總報價。雖然不平衡報價對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的

20、工程量仔細核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，所以一定要控制在合理的幅度范圍內(nèi)，一般控制在 10%以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對，甚至導(dǎo)致個別清單報價不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點，有時招標(biāo)人會挑選出報價過高的項目，要求投標(biāo)人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標(biāo)人得不償失。4.1.2 多方案報價法有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案。如果發(fā)現(xiàn)有些招標(biāo)文件工程范圍不很明確，條款不清楚或不很公正，技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度

21、。這樣可以降低總報價，吸引招標(biāo)人。 投標(biāo)人這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定也要報價，以供招標(biāo)人比較。 增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止招標(biāo)人將此方案交給其他投標(biāo)人，同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標(biāo)時間往往較短，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多不良的后果。4.1.4 先虧后贏法先虧后贏法是指投標(biāo)人為了開辟某一市場而不惜代價的低價中標(biāo)方案。 采取這

22、種手段的投標(biāo)人必須有較好的資信條件，提出的施工方案要先進可行，并且 標(biāo)書做到了“全面響應(yīng)”。與此同時，要加強對公司優(yōu)勢的宣傳力度，讓招標(biāo)人對擬定的施工方案感到滿意，并且認為標(biāo)書中就如何滿足招標(biāo)文件提出的工期、質(zhì)量、環(huán)保等要求措施切實可行。否則即使報價再低，招標(biāo)人也不一定選用，相反，評標(biāo)人也會認為標(biāo)書中存在重大的缺陷。對大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時，可以將部分間接費分攤到第二期工程去，少計利潤以便爭取中標(biāo)，這樣在第二期招標(biāo)時，憑借第一期的工程經(jīng)驗、臨時措施，以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期的工程。但應(yīng)注意分析獲得第二期工程的可能性，如開發(fā)前景不明確，后續(xù)資金來源不明確，實施第二期工程

23、遙遙無期時，則可以不考慮先虧后贏的方法。4.1.5 許諾優(yōu)惠條件投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評標(biāo)時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出竣工、低息貸款、贈給施工設(shè)備、免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸 引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。4.1.6 爭取評標(biāo)獎勵有時招標(biāo)文件規(guī)定，對某些技術(shù)指標(biāo)的評標(biāo)，若投標(biāo)人提供的指標(biāo)優(yōu)于規(guī)定指標(biāo)值時，給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵。因此，投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，可以獲得適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵，有利于在競爭中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報價相應(yīng)上漲，如果

24、投標(biāo)報價過高，即使獲得評標(biāo)獎勵，也難以與報價上漲部分相抵，這樣評標(biāo)獎勵也就失去了意義。4.1.7 開口升級報價法這種方法是將報價看成是協(xié)商的開始.首先對圖紙和說明書進行分析，把工程中的一 些難題，如特殊基礎(chǔ)等造價最多的部分拋開作為活口，將標(biāo)價降至無法與之競爭的數(shù)額。 利用這種低標(biāo)價來吸引業(yè)主，從而取得與業(yè)主商談的機會。4.1.8 無利潤報價缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，在不得己的情況下，只能在編制標(biāo)書中根本不考慮利潤去奪標(biāo)。這種方法一般是處于以下情況時采用： 有可能在得標(biāo)后，將大部分工程包給索價較低的一些分包商； 對于分期建設(shè)的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以

25、后的實施中賺的利潤； 較長時期內(nèi)，承包商沒有在建的工程項目，如果再不得標(biāo)，就難以維持生存。因此，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費維持工程的日常運轉(zhuǎn)，就可設(shè)法渡過暫時的困難，以圖將來東山再起。4.2 投標(biāo)報價決策工程施工項目投標(biāo)報價決策的研究，目的在于探索怎樣用最小的代價取得最大的 經(jīng)濟效益主要考慮報價水平、中標(biāo)可能性與利潤多少三者之間的關(guān)系。投標(biāo)報價決策面對的是復(fù)雜的待建項目，難以預(yù)測的風(fēng)險很多，投標(biāo)報價決策必須先弄清三個問題。首先：對項目進行綜合考察，從企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和項目的客觀條件兩個方面進行分析，明確是否投標(biāo)；其次：擬定施工方案，編制施工組織設(shè)計，從企業(yè)的實際出發(fā)，看質(zhì)量和工期有

26、沒有保證；再次：進行成本測算，看是否有利可圖。換言之，研究工程項目的投標(biāo)報價決策，首先要研究決策的價值前提和事實前提。其中，價值前提就是競爭的目的 是為了取得良好的經(jīng)濟效益，事實前提就是通過搜集情報、信息和分析研究，了解競爭者各方面的真實情況。只有弄清了這些前提條件與策略的關(guān)系，才能夠制定出正確的投標(biāo)策略。決策的有效性與信息的有效性密切相關(guān)，沒有可靠的信息收集與處理系統(tǒng)，就不可能形成正確的投標(biāo)決策，尋找到擊敗對手的最佳途徑。對于優(yōu)秀的企業(yè)招投標(biāo)工作管理者而言，系統(tǒng)地收集、整理和分析有關(guān)信息應(yīng)該是 其工作中的一個永不間斷的主題。是貫穿著從是否投標(biāo)到如何投標(biāo)的所有決策并為 之提供堅實支持的一個深化

27、過程。第五章 投標(biāo)報價的其他補充策略5.1 標(biāo)書編制的策略價格雖然在投標(biāo)過程中起了相當(dāng)重要的作用，但是它并不是唯一決定能夠中標(biāo)的因素，投標(biāo)書編制的好壞在投標(biāo)過程中也起了相當(dāng)重要的作用。投標(biāo)文件一般要編輯得好，目錄、附表、附圖清晰，紙質(zhì)、打印、復(fù)印質(zhì)量好，封面采用專門的文件夾。有的投標(biāo)文件盡管內(nèi)容不錯，但編輯得不好，顯得十分凌亂。有的章、節(jié)、條、款也不分，或者不規(guī)范。復(fù)印的質(zhì)量不清晰，字體選擇不適當(dāng)，使評標(biāo)人員看起來很不舒服。總的來說，投標(biāo)文件應(yīng)符合以下要求：(1) 要有一個清晰的目錄；重要的章、節(jié)之間有分隔頁；除了總目錄以外還有分目錄。附表、附圖都應(yīng)有編號，這樣使評標(biāo)人員看起來很方便，也容易查

28、找， 不會產(chǎn)生厭煩心理。(2) 遞交標(biāo)書的每一頁均有投標(biāo)人法人委托簽字，如填寫中有錯誤，需要重新填寫，要在修改出簽字確認方能生效。(3) 對工程量清單和填報的數(shù)字要仔細復(fù)核，保證計算無錯誤。否則招標(biāo)人將按照自己的理解進行報價修正，并將修正后的報價參與評標(biāo)。投標(biāo)文件的每一要求填寫得空格都必須填寫，否則視為放棄意見。關(guān)鍵數(shù)據(jù)不填寫，有可能造成廢標(biāo)。(4) 標(biāo)書中圖文并茂，字體清秀，標(biāo)書裝幀精美，能給人留下一絲不茍的印象，這是企業(yè)形象的一種表現(xiàn)。 (5) 如果招標(biāo)人同意，可以考慮把標(biāo)書做成電子文擋另行上報，增加吸引力。這也 是一種技術(shù)優(yōu)勢和企業(yè)實力的體現(xiàn)。(6) 標(biāo)書中的工藝流程圖和網(wǎng)絡(luò)圖在編制準(zhǔn)確

29、、可靠的基礎(chǔ)上，運用色彩，增加觀賞性。(7) 業(yè)績表是最有力的廣告詞，投標(biāo)人可以將此作為強有力的武器，編輯的井井有條，有聲有色，業(yè)績表是業(yè)主考慮很重要的投標(biāo)資料。對同類工程經(jīng)驗歷史資料的編排 可以考慮增加電腦制作的效果圖。5.2風(fēng)險防范的策略招標(biāo)方式在提高公平競爭機會的同時，也大大的增加了投標(biāo)人的風(fēng)險。招標(biāo)方往往利用合同或是招標(biāo)文件要求，將工程風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給投標(biāo)方，也會聘請非常有經(jīng)驗的咨詢公司編制嚴密的招標(biāo)文件，對投標(biāo)人的制約條款幾乎達到無所不包的地步。因此投標(biāo)人在做投標(biāo)報價時，要作好防范以下風(fēng)險的工作：(1) 計價失誤引起的風(fēng)險 投標(biāo)人在編制投標(biāo)書時，要對各種條款研究透徹，分清楚承包者的責(zé)任和義

30、務(wù)，以便在最終報價決策時得體恰當(dāng)，即應(yīng)當(dāng)接受那些基本合理的限制，同時對不合理的制約條款在投標(biāo)編制中爭取埋下伏筆。以便今后中標(biāo)后利于索賠，減少風(fēng)險。(2) 定分包引起的風(fēng)險有些項目，在中標(biāo)的同時，投標(biāo)人必須接受業(yè)主指定分包人，并接受對分包項目規(guī)定的計算費用的辦法。投標(biāo)人要爭取在投標(biāo)文件或合同文本中就某些重要條款提出具體措施，形成法律文件，防止雙方發(fā)生摩擦。如果業(yè)主向著分包商，勢必造成不必要的外部環(huán)境惡化，造成經(jīng)濟損失。(3) 工程地質(zhì)條件風(fēng)險按一般慣例，合同文本中都會明確：遇到工程地質(zhì)不良等特殊地質(zhì)條件而導(dǎo)致增加的費用時，承包商將得到合理的補償。但是有的招標(biāo)文件所附的合同文件故意刪去這一條款，甚

31、至寫明承包商不得以任何理由提出合同價格以外的補償。投標(biāo)階段要仔細分析招標(biāo)文件，在報價時增加必要的費用， 并在投標(biāo)書中說明清楚。但是具體問題具體對待，防止造成標(biāo)書不響應(yīng)。(4) 提供圖紙不及時，風(fēng)險在實際施工過程中，可能由于設(shè)計工程師工作的問題，提供圖紙不及時，導(dǎo)致施工進度延誤，以致窩工，而合同條件中又沒有相應(yīng)的補償規(guī)定時。因此，這都是投標(biāo)人在投標(biāo)過程中都要綜合考慮到問題。 (5) 業(yè)主的資信風(fēng)險業(yè)主的資信風(fēng)險是投標(biāo)項目應(yīng)考慮的主要風(fēng)險，應(yīng)予以高度重視。資信主要指資金 的籌措和社會信譽兩個方面。業(yè)主的資金籌措方式直接關(guān)系到完工后的支付能力。對于 利用自有資金投資項目的業(yè)主來說，支付能力比較強，風(fēng)

32、險比較?。粚τ谙蜚y行或其他 法人借貸資金進行項目投資的業(yè)主來說，支付能力比較差，往往會由于經(jīng)濟惡化而無力 支付工程款。由于業(yè)主資信比較差，致使承包商遭受重大損失的情況相當(dāng)多。所以這要求投標(biāo)人深入的進行調(diào)查了解，通過訪問業(yè)主的有關(guān)客戶，業(yè)主的所在地區(qū)有關(guān)政府部 門、銀行等全面掌握業(yè)主的社會信譽以及經(jīng)濟實力，從而對業(yè)主的資信風(fēng)險做出客觀的判斷(6) 匯率浮動和外匯管理的風(fēng)險在承包國際工程時，國際承包合同都有支付本國貨幣條款，一般為承包總額的30% 。若業(yè)主限定承包商要在東道國內(nèi)購買材料、設(shè)備，而承包商又缺乏在合同中保護自己的 絕招，一旦東道國貨幣貶值，會對承包商構(gòu)成重大的風(fēng)險。(7) 盲目壓價形成

33、的利潤風(fēng)險投標(biāo)人求標(biāo)心切，盲目壓價，造成工程嚴重損失。結(jié) 論在當(dāng)前建筑市場競爭日益全球化、規(guī)范化的今天，參與投標(biāo)競爭成了承包商承攬工程的必要途徑，如何提高投標(biāo)決策水平就成了一個迫切需要解決的問題。承包商要想提高中標(biāo)率，占領(lǐng)市場，就必須注意研究投標(biāo)策略，使用有效的投標(biāo)報價技巧，做出合理的報價。本文從承包商的角度出發(fā)，根據(jù)理論與實踐相結(jié)合的原則，對投標(biāo)決策的全過程作了深入系統(tǒng)的研究和分析。本文得出的結(jié)論如下： (1) 本文整理和總結(jié)了招投標(biāo)業(yè)務(wù)的程序和方法， 指出了一個完整的投標(biāo)決策過程應(yīng)該重點包括三個階段，即：工程項目投標(biāo)選擇的分析；投標(biāo)報價決策過程的分析；投標(biāo)報價技巧的分析。文章對這幾個階段分別進行了重點詳細的分析。(2) 工程項目投標(biāo)選擇的分析是參與工程投標(biāo)進行的初步?jīng)Q策。本文從投標(biāo)項目 選擇分析的內(nèi)容出發(fā)，指出了應(yīng)該如何收集投標(biāo)項目選擇分析的相關(guān)信息，并如何根據(jù) 項目的風(fēng)險來確定投標(biāo)的性質(zhì)。(3) 對工程項目