利茲酒窖店面運營手冊

1、 利茲酒窖運營手冊 目 錄第一部分：店面整體系統(tǒng)和流程1. 開業(yè)流程.12. 每日工作流程.23. 工作檢測標準.34. 會員管理系統(tǒng).45. 業(yè)務管理系統(tǒng).56. 目標管理系統(tǒng).67. 庫存管理系統(tǒng).78. 會議管理系統(tǒng).8第二部分：店鋪直營相關事項9. 專營店跟客制度.910. 日常工作流程.1111. 業(yè)務推廣方案.1312. 店鋪形象管理執(zhí)行情況檢查.1813. 總部市場運營中心.2014. 門店定位形象.2115. 店鋪綜合評估分析.2316. 總公司內(nèi)部培訓及促銷協(xié)助.25第三部分：開業(yè)指導17. 新店開業(yè)籌備.2618. 渠道運營利潤分析.2720. 門店新張十步曲.3221.

2、促銷方案100例.33第四部分：銷售指導會員日促銷每日工作流程開業(yè)流程換貨制度店鋪銷售數(shù)據(jù)分析顧客關系維護廣告投放店員業(yè)務員培訓與管理促銷方案八大系統(tǒng)管理利茲酒莊整體流程業(yè)務管理系統(tǒng)會議管理系統(tǒng)庫存管理系統(tǒng)目標管理系統(tǒng)工作檢視標準會員管理系統(tǒng)開業(yè)方案節(jié)日促銷方案臨時促銷年度答謝會紅酒專業(yè)知識銷售技巧 設計公司制作施工圖、效果圖、預算單。（3天內(nèi)完成）公司確認并審批方案，交予客戶確認。向客戶索取現(xiàn)場測量店鋪實地照片，提交負責人。下單給設計公司設計裝修方案（2天完成）。公司審定施工圖、效果圖、預算單，交予客戶確認，完成裝修。店長、導購、內(nèi)務人員培訓貨品準備、配送開荒，貨品上柜開業(yè)用品準備開業(yè)促銷活

3、動安排店鋪賬務管理開業(yè)前一天準備分工開業(yè)當日早員工分工開業(yè)合同簽訂后，確定交鋪及裝修時間。物流部拓展部行政部五證準備齊全市場部財務部利茲酒莊開業(yè)流程利茲酒窖店鋪每日工作流程營業(yè)前上班到店打卡店面/倉庫/人員5s晨會營業(yè)中銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計/整理送賓當日銷售情況倉庫溫度、濕度檢查/安檢/關電源夕會紅酒禮儀演練/紅酒知識學習店面形象維護接待顧客行動方案今日目標昨日總結顧客資料收集/整理及時補充貨品收銀營業(yè)后當日所遇問題解答月度進度年度進度離店利茲酒窖店鋪工作檢視標準店鋪環(huán)境店鋪陳列店鋪衛(wèi)生顧客溝通員工形象工作檢視標準 利茲酒窖會員維護制度 為了讓顧客能夠更好的享用“利茲酒窖”的紅酒，提升品牌形象，維護顧

4、客關系，抓住老顧客，挖掘新顧客，特制定客戶資料維護制度：1+3+7；具體如下：1、購買當天，感謝短信！ 您好！xx先生/女士，感謝惠顧“利茲酒窖”紅酒專賣店，我是“利茲酒窖”xxx，期待您的再次光臨！2、第三天，電話回訪！ 詢問顧客是否飲用“利茲酒窖”紅酒，飲用后有怎么樣的感受和心得，有什么疑問可以幫到顧客解決，讓顧客更好的飲用和喜歡“利茲酒窖”紅酒。1）如何飲用 2）口感怎樣 3）正確儲藏3、第七天，再次回訪，預約顧客品酒！ 詢問顧客飲用感受，幫助客戶解決疑難，根據(jù)回訪所得資料，按顧客喜好不同推薦酒種，預約客戶再次到店品酒。4、每周周末、節(jié)假日必須按時給顧客發(fā)送周末祝福短信，不定時跟蹤客戶情

5、況，特殊顧客根據(jù)實際需求服務。通過以上的回訪拉近顧客關系，達到以舊帶新的目的增加客源。利茲酒窖店鋪業(yè)務管理系統(tǒng)組建團隊信息反饋售后服務發(fā)貨收款達成共識簽訂協(xié)議客戶開發(fā)客戶篩選洽談制定業(yè)務方案展業(yè)工具配備確定業(yè)務方向銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計薪資方案及目標設定客戶關系維護利茲酒窖店鋪目標管理系統(tǒng)月度目標年度目標檢查實施結果/問題反饋及處理目標實施目標分解目標確定每日目標目標達成利茲酒窖店鋪庫存管理系統(tǒng)再次進貨庫存管理總銷售量結存量每天銷售量入庫附表格首批進貨量每款酒進貨量利茲酒窖店鋪會議管理系統(tǒng)夕會晨會會議管理周會月會臨時會昨日總結今日目標行動方案當日銷售情況當日問題解決上周工作總結本周銷售目標本周工作計劃行

6、動方案月銷量匯報月工作匯報下月工作安排解決方案緊急事件處理月銷售目標利茲酒窖專營店跟客制度為了營造一個良性競爭的氛圍，本著公平、公證的原則，現(xiàn)制定以下跟客制度，望大家自覺遵守，制度如下：一、 進店客人，a導購員先打招呼即視為a的客人，若客人指名要求b員工為其服務，客人必須當面說出b導購的名字或是說是你幫我找?guī)灼考t酒，則視為b員工的單；一、 進店的客人a導購員在服務時沒有跟a導購品嘗酒，走出去店外再次進店鋪誰先招呼視為誰跟，與上次導購無關，除非客人有跟a導購當天品酒，等一下回來則視為a導購的客人。一、 a導購在跟客而b導購沒有客人時，b導購應該主動協(xié)助a的工作，業(yè)績歸a所有，空閑的同事有義務提供

7、幫助（倒水、取、放酒具等）。一、 a、b導購員都在跟客，若再有客人進店按制度1執(zhí)行；誰先打招呼由誰服務，可以同時跟兩個客人，必須所有同事都有跟客的同時才能執(zhí)行。一、 a導購員跟的客人及客人的朋友（相約而來）都視為a導購員的客人（a主動讓出某位客人除外），其他導購員應該主動協(xié)助a的工作，業(yè)績歸a一人所有，若客人和某朋友在店鋪偶遇，即視為兩位獨立的客人，可由不同導購員跟單； 6、店鋪客量不多時，一個導購員不可以跟多個客人（情況4除外），必須選擇讓出一個客人或多個客人給沒有客人跟的導購員；1、 若a導購員有事不在，b一人在店鋪跟客：如有多個客人成交的業(yè)績視為b的；2、 若a導購員中途回來，b導購員跟

8、多個客人的話，要選擇讓出一個或多個客人給其他員工，已成交的除外；3、 若b讓出的客人已有確定要的酒，即為b的業(yè)績，a接手后成交的金額視為a員工的業(yè)績。7. a導購員跟的客人，客人看完酒后沒有買單也沒有交訂金就走了，當天此客人再次回來買單時，若a導購還在上班即為a的單，若a下班了，其客人視為其他導購員的客人，業(yè)績與a導購無關。8. 留貨以訂金為依據(jù)，即沒有交訂金不得留貨。9. 當天a導購員電話聯(lián)系某客人，客人到店后，a認出該客人即為a的單（a沒有認出客人除外，a在跟其他客人，選擇放棄該客人除外）10. 來貨、大量退貨、調(diào)場、盤點時公提（公提與撤銷公提時同事應互相告知，若撤銷公提時有員工不知情，視

9、撤銷公提無效，即繼續(xù)公提）；11. a員工先招呼了客人，b員工在不知情的情況下跟了其客人，a應該及時向b說明，并繼續(xù)跟這位客人。若a沒有及時說明，則視為自動放棄此客人，該客人產(chǎn)生的消費與a無關；12、 同事間應該互相幫助，a導購在跟客時遇到困難而難以成交需要幫助時，應主動向其他同事求助，其他同事應發(fā)揚團隊精神積極給予a幫助。13. a員工與客人談交易的過程，其他員工應給予幫助、配合，不得說出反駁a的話，不得以任何理由破壞a的交易致使交易失敗或交易金額減少，違者罰款50元/次。14. 所有員工都要做到迎賓與送賓，客人成交與否，都應將客人送離店鋪后再重新跟客。15. 客人離店后，員工要將自己所拿出

10、的酒放回原處擺放整齊，并補出賣場賣出的貨品，否則罰款5元/次，。員工發(fā)現(xiàn)賣場酒的陳列不規(guī)范應隨手整理，品酒區(qū)應及時打掃。16. 同事間有誤會，應主動溝通或直接告知店長，員工不得在賣場吵架、打架，否則輕者罰款200元/人/次，重者辭退。 在實際工作中若遇到上面沒有提到的情況，且員工間存在異議，請及時與店長溝通解決。 大家對以上制度若有任何異議，請及時提出，大家一起討論、修正。若無異議，請同事簽名確認，并互相督促執(zhí)行。 所謂“團隊”，就是一群有組織有紀律，有著共同的目標，且互幫互助，全力以赴的向目標奮進的人。希望在大家的共同努力下，打造出一個優(yōu)秀的團隊。你們是最棒的！加油！ 利茲酒窖專賣店日常工作

11、流程4、 營業(yè)前準備工作一、 銷售人員到店打卡。一、 換工裝、整理儀容儀表。3、店鋪內(nèi)務整理：（1）酒架； （2）酒柜； （3）酒的陳列、保持瓶體整潔； （4）桌椅； （5）酒具； （6）收銀臺； （7）燈具； （8）玻璃； （9）墻體； （10）門窗； （11）門頭； （12）營業(yè)場地等。4、補充商品：1）根據(jù)前日銷售情況把柜臺貨架商品補充飽滿，商品陳列藝術美觀，科學，合理，便于顧客挑選。2）檢查有無損壞的商品，及時更換。5、準時參加門店或部門舉行的早會：1）總結昨天的工作情況；2）布置當日工作。二、營業(yè)中做好一切準備工作之后，開始營業(yè)；1、迎賓： 點頭微笑，目光誠摯、親切：規(guī)范用語“您好！

12、xx，歡迎光臨利茲酒窖！” 2、接待客人： 1）“您好”“您先慢慢瀏覽一下”規(guī)范禮貌用語。 2）察言觀色，適時上前服務，保持微笑，親切交談與幫助，重視目光交流。3）學會贊美，學會聊天，了解客人需要，針對疑問，說明價值所在，情感推銷：推銷自己獲得信任。4）適時的與顧客交談，了解所需進一步為客戶介紹適合的葡萄酒，當顧客對某種葡萄酒比較感興趣時刻著重介紹。5）介紹葡萄酒的名稱、級別、香味、甜度、酸度、酒精度、飲用方式、佐餐搭配等。百問不倒，百問不厭。銷售的不光是紅酒，更多的是提供專業(yè)知識與服務。6） 適時為客戶提供品嘗酒，耐心的為客戶講解酒類知識，讓顧客從品酒過程中更深層次的了解葡萄酒，體現(xiàn)銷售的專

13、業(yè)性。在品酒過程中根據(jù)客人的喜好為其做出適當組合，促成單次多筆銷售。3、結賬、送客：1）讓客戶看清楚酒標和報價，準確填寫銷售單。（需辦理會員卡請準確填寫顧客信息辦好會員卡）。2）收銀員準確為客戶收款找贖，避免與客人爭執(zhí)、講價，禮貌待客。3）按照公司統(tǒng)一規(guī)格包裝，禁用除公司品牌外的包裝袋。當面點清客戶所購買商品，確保無誤。4）致謝，主動送客到門口，購物多時送至車上，提醒儲藏方式、交代注意事項。4、整理顧客資料：1）空閑時閱讀客戶資料并及時跟蹤服務，保持每日致電3-5人；2）做好預約、回訪，電話預約與售后追蹤，將不完整的客戶資料逐步補充完整。5、酒類知識學習：1）熟悉各類紅酒知識、掌握紅酒禮儀、活

14、躍專賣店氣氛，傳遞專賣店正規(guī)化形象。 2）熟悉專賣店紅酒，補齊，更換展示酒，品酒區(qū)域。三、營業(yè)后1、延長工作時間：營業(yè)結束，如有顧客，自覺延時下班。2、店長總結（晚班會）： 1）匯報當日銷售情況。 2）總結當日的顧客情況，取長補短。3、結束營業(yè)： 1）檢查水電開關等，確認下班。2）點數(shù)，清點貨款、統(tǒng)計報表。 3）各類葡萄酒擺放整齊、補貨，做好店內(nèi)清潔。4）下班打卡，鎖好店門，離店。業(yè)務推廣方案為了經(jīng)銷商能夠更有效的銷售本公司產(chǎn)品，根據(jù)市場需求制定以下渠道銷售方案，經(jīng)銷商可根據(jù)具體需求聘請一位業(yè)務經(jīng)理，帶3名業(yè)務員，組建團隊進行業(yè)務拓展開發(fā)市場。一、利潤及價格經(jīng)銷商利潤 = 進價30%經(jīng)銷商出貨

15、價 = 進價經(jīng)銷商利潤分銷商利潤 = 經(jīng)銷商出貨價50%分銷商銷售價 = 經(jīng)銷商出貨價分銷商利潤二、薪資方案一、提成工資說明 工資的提成以實際出貨價為準。 二、工資組成 有底薪：業(yè)務經(jīng)理：（相關經(jīng)驗豐富，且有豐富客戶資源，團隊領導能力強）底薪：3000-35000（注：必需完成每月最低業(yè)績，最低業(yè)績?yōu)楣局贫ǎ┨岢桑簜€人提成10%-15%，團隊總體成8%獎金：由公司根據(jù)該員工本月工作表現(xiàn)所定 處罰金：損害公司的形象或公司的利益，按情節(jié)嚴重與否，處以公司相應損失10%的罰金（不超過相應的底薪），且公司保留追究相應的經(jīng)濟損失及法律責任的權利。（注：該部分罰金上限可由公司制定）初級業(yè)務員（即初入行業(yè)

16、，無相關經(jīng)驗）：底薪：1000-1500（注：必需完成每月最低業(yè)績，最低業(yè)績?yōu)楣局贫ǎ┨岢桑?%-8% 獎金：由公司根據(jù)該員工本月工作表現(xiàn)所定 處罰金：損害公司的形象或公司的利益，按情節(jié)嚴重與否，處以公司相應損失10%的罰金（不超過相應的底薪），且公司保留追究相應的經(jīng)濟損失及法律責任的權利。（注：該部分罰金上限可由公司制定）中級業(yè)務員（有類似經(jīng)驗，了解行業(yè)相關信息）底薪：1500-2000（注：必需完成每月最低業(yè)績，最低業(yè)績?yōu)楣局贫ǎ┨岢桑?%-10% 獎金：由公司根據(jù)該員工本月工作表現(xiàn)所定 處罰金：損害公司的形象或公司的利益，按情節(jié)嚴重與否，處以公司相應損失10%的罰金（不超過相應的底薪

17、），且公司保留追究相應的經(jīng)濟損失及法律責任的權利。（注：該部分罰金上限可由公司制定）高級業(yè)務員（相關經(jīng)驗豐富，且有豐富客戶資源）底薪：2000-2500（注：必需完成每月最低業(yè)績，最低業(yè)績?yōu)楣局贫ǎ?提成：10%-12% 獎金：由公司根據(jù)該員工本月工作表現(xiàn)所定 處罰金：損害公司的形象或公司的利益，按情節(jié)嚴重與否，處以公司相應損失10%的罰金（不超過相應的底薪），且公司保留追究相應的經(jīng)濟損失及法律責任的權利。（注：該部分罰金上限可由公司制定）無底薪：業(yè)務員（兼職）：提成：10%-15% 獎金：由公司根據(jù)該員工本月工作表現(xiàn)所定 處罰金：損害公司的形象或公司的利益，按情節(jié)嚴重與否，處以公司相應損失

18、10%的罰金（不超過相應的底薪），且公司保留追究相應的經(jīng)濟損失及法律責任的權利。（注：該部分罰金上限可由公司制定）三、業(yè)績標準我們主要通過酒店和餐飲渠道銷售“利茲酒窖”葡萄酒，通過市場考察和業(yè)務評估制定以下業(yè)務員業(yè)務標準：職 位底薪提成業(yè)績標準初級業(yè)務員1000-15005%-8%達到最低30000/月業(yè)績提成按照5%計算，超出部分按8%計算。中級業(yè)務員1500-20008%-10%達到最低60000/月業(yè)績提成按照8%計算，超出部分按10%計算。高級業(yè)務員2000-250010%-12%達到最低100000/月業(yè)績提成按照10%計算，超出部分按12%計算。業(yè)務經(jīng)理3000-3500個人10%

19、-15%達到最低100000/月業(yè)績提成按照10%計算，帶領團隊業(yè)務員完成業(yè)績，個人提成按15%計算，團隊總提成8%。團隊：8%業(yè)務員（兼職）無底薪15-20%達到50000業(yè)績統(tǒng)一發(fā)放提成按20%計算，或單筆按成交量15%提成。備注：未達成最低業(yè)績無提成。四、銷售策略酒店、餐飲渠道分析： 酒店、餐飲渠道的開發(fā)是一個需要全盤考慮的工作，隨著人們消費水平的提高，飲食習慣由家庭消費向餐飲酒店消費轉(zhuǎn)變的趨勢越來越明顯。加上餐飲渠道特殊的功能和消費特性，使其日益成為各酒水、飲料產(chǎn)品運作市場的必爭之地。酒水行業(yè)甚至有“得餐飲者得天下”的俗語。優(yōu)勢1、酒店、餐飲渠道具有領導消費潮流的優(yōu)勢2、酒店、餐飲渠道

20、具有直接接觸消費者的優(yōu)勢3、酒店、餐飲渠道營銷貨款回收快，資金周轉(zhuǎn)率較高，很少出現(xiàn)大批量發(fā)貨、存貨或貨品倒流現(xiàn)象4、酒店、餐飲渠道營銷渠道利潤高劣勢與風險1、索要進店費2、壞賬率、死賬率高，容易出現(xiàn)賴賬、拖帳，甚至更換老板拒不認賬的現(xiàn)象普遍存在 3、直銷業(yè)務員隊伍不穩(wěn)定 4、買賣雙方存在實質(zhì)性不平等，使直銷商處于被動和求人地位。 操作建議：運作酒店、餐飲渠道切忌短期行為及價格混亂無序，低價竄貨是毀滅酒店、餐飲市場的殺手，對于某一區(qū)域市場相對成熟的餐飲產(chǎn)品，嚴格控制竄貨行為的發(fā)生是保持市場良性發(fā)展的必須措施；為保證貨物的持續(xù)供應，一般可有專職業(yè)務員負責開店，維護客情，結賬，送貨由專人負責；加強與

21、酒店客戶的溝通，可通過邀請終端客戶參觀經(jīng)銷商公司、庫房、召開聯(lián)誼會等方式，增加終端客戶對廠家實力及產(chǎn)品的認識，會對部分消費者投訴產(chǎn)品品質(zhì)等問題的解決產(chǎn)生積極的作用； 當客情達到一定的程度時，適時談專賣，不但可以有效增加產(chǎn)品在酒店終端的銷量，同時又會降低專賣的成本；成立專門的督察隊伍，對終端業(yè)務工作開展的情況進行適時監(jiān)督檢查，會對提高業(yè)務員對終端店的服務質(zhì)量促進與終端的客情，樹立終端的銷售積極性等方面起到很好的效果。五、渠道銷售話術客戶：你們這個紅酒不是最好的，為什么要接受你們到店鋪貨？業(yè)務員：不一定每款紅酒都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們“利茲酒窖”推出的每款紅酒都能真正給您帶來生意和利潤上的

22、增長?！袄澗平选变N售量是相當大的，其中每款紅酒都能夠適應消費者的不同需求的，請您記住一點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是商人、政界人士，也可能是打工族，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應該確信這一點：“利茲酒窖”所推出得每款紅酒都能滿足消費者需求，同時我們“利茲酒窖”的紅酒也受著全國300多家電視臺強大廣告的助銷支持。進一步提高了“利茲酒窖”紅酒的知名度，為您的銷售起到了很好的推廣作用?？蛻簦耗銈儎傋黾t酒產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過關，怎么證明你們是“原瓶進口”的紅酒？業(yè)務員：公司的酒都是原瓶原裝進口的，都是由純正的葡萄汁釀造而成，都有海關檢驗檢疫證，還有公司的有關證件

23、（營業(yè)執(zhí)照、國稅、地稅、組織機構代碼證、食品流通許可證），這都是官方最具權威的證件。絕對保證“利茲酒窖”的紅酒質(zhì)量?？蛻簦耗銈兊募t酒是從哪些國家進口的？優(yōu)勢在哪里？業(yè)務員：我們的紅酒從法國南部波爾多、智利、西班牙、澳洲、意大利、葡萄牙等地原瓶原裝進口。我們的紅酒是百分百原瓶進口的名莊酒，品種多、價格便宜，保證利潤最大化。同時，總公司有著同行當中無法比擬的3000萬轟炸式廣告?，F(xiàn)在已經(jīng)不是“酒香不怕巷子深”的年代，沒有廣告，再好的產(chǎn)品老百姓也不會知道?？蛻簦何覀冞@里的客人都喝白酒、啤酒，喝紅酒的人很少！沒什么市場！業(yè)務員：是的，如果我們所見的人都在喝紅酒了，那么您能在紅酒市場占領先機嗎？我們的紅

24、酒能到您這里鋪貨也給您的顧客帶來很大的選擇空間，讓您有更多的商品可以滿足顧客需求，在您抓住白酒、啤酒市場的同時也在紅酒市場占領先機。（可以給客戶講一個耳熟能詳?shù)霉适?，例如到非洲賣鞋的故事）客戶：怎么與你們合作？業(yè)務員：我們總公司目前在全國都陸續(xù)建立了銷售網(wǎng)絡，主要以開單店和代理一個區(qū)域兩種模式，您和我們合作我們通過經(jīng)銷商直接上貨到您的酒店/餐廳?？蛻簦杭热荒銈冊诋?shù)囟加薪?jīng)銷商了，我們和你合作我還有生意嗎？業(yè)務員：這個您完全可以放心，之所以我們選擇到您這里鋪貨也是為了給我們的紅酒帶來更大的銷量，我們合作就是一體的，等于是一家人，我們又怎么會搶自己家的生意呢！我們要做的是和您一起把我們的品牌做大做

25、強，同時我們也會統(tǒng)一為您做宣傳，吸引更多客戶促進銷量，真正做到有錢大家賺的目的。而且喝紅酒不但不會像喝白酒、啤酒對身體健康有影響，還會對身體起到保健的作用，可以軟化血管、美容減肥等，市場潛力很大，不但能賺到錢還可以賺到健康，同時讓“利茲酒窖”紅酒深入千家萬戶，讓老百姓都能喝到真正的名莊酒，傳遞健康紅酒文化，樹立良好的品牌形象?？蛻簦耗銈冐浧穬r格體系是怎么樣的？業(yè)務員：具體詢價可以到我們的專賣店或代理公司品酒詢價，這個要根據(jù)您所合作的酒的級別、產(chǎn)地、年份來區(qū)分高、中、低檔；從幾十元到幾百元不等，可以向您保證的是我們的進貨價在同行業(yè)中是最低，因為我們是通過總代直接發(fā)貨的。省掉了很多的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約

26、了資金。能給您帶來更大得利潤空間?？蛻簦耗芙o到我們多少利潤？業(yè)務員：利潤方面也是相當不錯的，可以給到您經(jīng)銷商出貨價的50%的利潤。（可出示分銷商合作方案）客戶：什么時候結賬？業(yè)務員：我們會按月或者按季度核算營業(yè)額，根據(jù)您的具體要求討論結賬時間，在不損害雙方利益的情況下做利潤分配?？蛻簦耗銈冊趺礃拥轿疫@里鋪貨？業(yè)務員：這個我們會根據(jù)您酒店/餐廳的具體需求鋪貨，定期盤點銷售量，更換更受顧客的酒類商品?？蛻簦耗銈兗热皇强偨?jīng)銷供貨，為什么價格這么高？你們給我們分銷商得利潤太少了。業(yè)務員：老板，其實您關注價格的同時，更應該關注其他方面的東西。由于我們是總經(jīng)銷商直接供貨，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信

27、譽。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏酒種，在任何 時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要。我們會經(jīng)常性的有促銷支持，而且，我們業(yè)務員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機會。我們的各種宣傳材料，能增強您商店出售真貨得信譽?？蛻簦菏袌錾嫌泻芏嗉t酒公司，他們也經(jīng)常找我們談渠道銷售，而且價格比你們還低。（此時客戶在選擇對比，或者說欲擒故縱討價還價。）業(yè)務員：是的，這說明紅酒的市場潛力不可限量，有前途的行業(yè)商家才會投資，大家都知道白酒、啤酒都賺錢，這個機會也許您已經(jīng)失去，或者說您在白酒、啤酒市場做得很出色，

28、您做生意當然都希望能越做越好越做大對嗎？那么紅酒市場您就更不能錯過了，至于您選擇哪一家公司合作，酒品和服務支持是最重要的，這需要您多考察品鑒論證了?？蛻簦杭t酒銷量很小，我們店里就有長城、張裕等等，他們價格便宜銷量也不大，你們的紅酒不好賣怎么辦？業(yè)務員：您的擔心我能夠理解，可您也許對紅酒市場還不是十分了解，長城、張裕等國產(chǎn)紅酒的價格和我們的相差無幾，我們從幾十元到幾千元的紅酒都有啊，同樣得價格，國產(chǎn)和原瓶進口的紅酒在口感和名氣上不是一個檔次，原瓶進口紅酒對我們的生活品位也是一種提升，現(xiàn)在人們對生活品質(zhì)的要求也越來越高，而選擇進口紅酒的顧客也遠比選擇國產(chǎn)紅酒的多，它不但時尚還是一種品位的象征，更能

29、增加顧客的購買欲。再說了，我們公司有著強大力度的電視廣告支持您，在當?shù)匾灿型斗艔V告，分銷商還會幫你做宣傳，不知道您是否有關注過近兩年進口葡萄酒的狀況，舉官方數(shù)據(jù)的報道，每年的葡萄酒進口量都以300%在遞增。我們還會有專業(yè)的銷售人員定期到您的酒店/餐廳做推廣介紹，讓更多的顧客了解紅酒，喜歡紅酒促進銷量?？蛻簦何蚁冗M你們一個品牌的產(chǎn)品試銷，賣好了再進其他品牌的產(chǎn)品。業(yè)務員：老板，我們得視察調(diào)查結果表明：我們主推的x幾款紅酒的銷售比例分別是：x%，y%，z%、如果你只進這一款紅酒，您只能得到x%的生意量，而您如果能夠進齊這x幾款紅酒，你就會得到100%得生意量?？蛻簦耗銈兊慕?jīng)銷商總部在什么位置？怎么

30、才能找到你們？業(yè)務員：我們的經(jīng)銷商總部就在xx路xx號，您隨時可以過去考察、品鑒。（我們需要詳細介紹公司的情況，以便客戶考察，也許這次他沒有讓我呢吧鋪貨，下次通過他考察之后就會讓我們鋪貨。）利茲酒窖店鋪形象管理執(zhí)行情況檢查店鋪名稱：項 目執(zhí)行標準是否執(zhí)行備注是“”否“”員工形象頭發(fā)干凈，無異味，不染夸張顏色耳朵干凈，無污垢指甲無污垢，長度不超過0.2cm，不涂有色指甲油口氣保持空腔清潔，口氣清新，無異味身體無異味，身體外露不能有紋身、穿環(huán)（耳洞除外），不能佩戴彩色隱形眼鏡發(fā)型符合當季的工衣風格，發(fā)飾不宜夸張妝容保持淡雅清妝，不得濃妝艷抹，飯后補妝，上班期間保持妝容完整工衣按公司統(tǒng)一標準穿著工衣

31、，勤洗勤換，保持工衣干凈整潔，工鞋無污跡無異味，工牌佩戴左胸上方飾品不佩戴造型夸張與工衣風格不搭配的飾品，只允許佩戴一枚戒指坐姿坐時姿勢要端正，舉止大方，不得將腳放在桌椅上，不得蹺腳、搖腳站姿自然大方，抬頭挺胸，目光平視，雙手交叉放在小腹前走姿抬頭挺胸，目光平視，雙手自然擺動，雙腳平行邁步手勢禮貌、溫和，勿出現(xiàn)不文雅的姿勢顧客溝通表情親切友好，三米微笑原則言語禮貌、親切，談吐清晰，善于安排說話順序，抓住要點態(tài)度以客為先，當個好聽眾、禮儀正確、不與顧客爭論發(fā)牢騷店鋪衛(wèi)生地板干凈、無污垢 酒瓶干凈，透亮，排列有序酒架、酒具無破損、光亮、一塵不染、排列有序收銀臺無污垢，物品擺放整齊品酒區(qū)、吧臺干凈、

32、無垃圾、無異味，酒具、桌子、凳子擺放有序櫥窗櫥窗內(nèi)無垃圾、玻璃明亮、沒有指模，展示臺干凈、無污垢倉庫貨品干凈整齊、分類擺放，方便找貨，私人物品固定位置擺放整齊店鋪陳列陳列專賣店的陳列有序，按照公司統(tǒng)一陳列指引標準執(zhí)行酒標統(tǒng)一排列、酒標無破損、無污垢pop擺放在指定的位置，完好無損展示臺展示臺物品擺放整齊、干凈、無損壞店鋪環(huán)境燈光專賣店照明正常，無區(qū)域性大范圍昏暗現(xiàn)象溫度專賣店根據(jù)天氣變化調(diào)節(jié)適合溫度音樂專賣店播放公司所提供的音樂、短片節(jié)日裝飾按照公司的節(jié)日櫥窗標準布置來更換填表人： 填表日期： 培訓部大區(qū)經(jīng)理培訓師督導督導銷售內(nèi)勤市場營運中心市場部設計師工程監(jiān)理策劃部門店定位形象(一)、商圈選

33、擇1. 城市核心商圈中心；2. 知名步行街；3. 大型購物商超；4. 中央商務中心區(qū)（cbd）；5. 輻射范圍1公里內(nèi)擁有高品質(zhì)成熟居住區(qū)；6. 有較大發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域商業(yè)中心；7. 大型國有企業(yè)或工業(yè)園區(qū)的商業(yè)區(qū)域；8. 大學城商業(yè)中心。9. 大型樓盤社區(qū)(二)、臨街商鋪選址原則10. 交通便利，停車方便，避開單行線；11. 適宜旺市經(jīng)營，首選繁華地段；12. 環(huán)境鬧中有靜，無較大飛塵和噪音；13. 周邊商業(yè)氛圍好，不選獨店孤島；14. 鄰近銀行，取存款方便；15. 治安環(huán)境好，安全。 16. 屬精品一條街，有較多知名品牌相鄰；17. 相鄰鋪面經(jīng)營品類有相關性，如服飾、精品、皮具等；18. 綠

34、化好，門頭不能被樹木擋??；19. 人口密集、流量大，購買需求,購 買力強；20. 勿進批發(fā)市場，水貨市場；21. 附近有大型或多個有一定消費能力的居民區(qū)。(三)、店中店選址原則1. 該大買場有客流集約能力；2. 所集約的客流有一定的購買力；3. 該大買場有較好的商譽；4. 有較多世界知名品牌進駐；5. 有便利的配套服務，如：停車、銀行、休閑、中央空調(diào)、乘車方便等；6. 最好選在內(nèi)部客流要道，門面視野好，勿太近洗手間；7. 左右相鄰店鋪均是有一定知名度的品牌；8. 如果在大型超級市場則宜選擇休閑區(qū)或進出通道處或精品區(qū)，或者上超市貨架。(四)、高檔社區(qū)店選址原則1. 準許開設在大型高級居民區(qū)；2.

35、 店鋪宜處于社區(qū)商業(yè)要道；3. 店鋪面積有比較大的空間；4. 居民文化素質(zhì)較高；5. 居民消費水平高，有較強購買力；6. 社區(qū)內(nèi)有一定的商業(yè)氣氛，如：美容院、精品店、銀行、餐館等配套好；7. 社區(qū)固定居民達2萬人以上；8. 社區(qū)常有外來人員，且文化素質(zhì)較高；(五)、店鋪格局要求1. 店鋪空間宜方正平直，忌異型怪狀；2. 店面朝向宜南北向，忌西曬；3. 店中店可任意方向；4. 店中空高度在2.6米以上3.5米以內(nèi)，如果中空太高需做隔層處理；隔層2.8米高為宜5. 店內(nèi)電話線、電路線、空調(diào)位等(北方暖通設備)齊全；6. 店鋪通風良好，消防安全設施配套全；7. 店面最好無柱、窗(門面櫥窗除外)；8.

36、 店鋪內(nèi)外墻面、地面、天花、門頭有條件進行裝修處理。(六)、租賃店鋪應注意事項1. 向房產(chǎn)所有人直接租賃，驗證其房地產(chǎn)權屬性，證實所有人身份；2. 租賃期限應在2年以上；最好能達到5年3. 租賃合同需注明房東個人單方解除合同對裝修費用的損失賠償；4. 避免較高的轉(zhuǎn)讓金和租房資金壓力；5. 調(diào)查該地段城建規(guī)劃情況，確保一定年限的正常經(jīng)營或增值；6. 盡量避免租賃期房(未正式交付使用的)；7. 如果租賃期房，應在其即將交付使用前二個月內(nèi)交少量押金或定金，并在合同中注明單方毀約之責任;8. 選擇店址需考慮倉儲因素；9. 好店面，看準了就要果斷落定；【利茲酒窖】街面店鋪綜合評估分析表1填表人： 填表時

37、間： 店鋪地址： 聯(lián)系電話： 利茲酒窖連鎖店鋪考核有四個關鍵指標：一、商圈指標值a 二、人流指標值b 三、店鋪指標值c 四、品牌參考指標值d五、綜合分=a+b+c+d當綜合分26時，以及預估業(yè)績5店鋪租金，可以開店當綜合分26時，以及預估業(yè)績5店鋪租金，不可以開店表1：商圈指標a值評估表序號人流級別評估依據(jù)a值評分1一流商圈當?shù)刈钔模J第一的商圈，如廣州天河城、北京路102二流商圈比一流商圈人流量次之，較有影響的區(qū)域，如廣州中華廣場、農(nóng)林下路93三流商圈比二流商圈再次之的區(qū)域，如廣州崗頂、廣州新市84四六商圈比三流商圈次之的商業(yè)區(qū)域，如廣州廣園好又多、員村、東圃7表2：人流指標b值評估表（

38、取該商圈人流最多的點作為標準值，人/分。如北京路離廣百門口6米內(nèi)每分鐘人數(shù)為標準值）序號人流級別評估依據(jù)b值評分1大標準值80%以上102中標準值50%以上63小標準值30%以上34差標準值30%以上1表3：店鋪指標值c值（根據(jù)店鋪形狀、大小、視野決定）序號店鋪級別評估依據(jù)c值評分1很好門面寬5米以上，視野廣102好門面寬4米以上，視野廣63一般門面寬3米以上，視野一般34差門面寬3米以下1注：如店鋪門口有臺階，則三級臺階扣2分，六級臺階扣4分，十級臺階扣8分。有樹、消防栓、電線桿等障礙扣2-8分。表4：品牌參考指標d值（根據(jù)同一條街知名品牌多少定級）序號品牌坐標級別評估依據(jù)d值評分1一酒吧、

39、ktv、咖啡廳、星級酒店、茶樓、茅臺、五糧液等20家以上102二酒吧、ktv、咖啡廳、星級酒店、茶樓、茅臺、五糧液15家以上83三酒吧、ktv、咖啡廳、星級酒店、茶樓、茅臺、五糧液10家以上64四酒吧、ktv、咖啡廳、星級酒店、茶樓、茅臺、五糧液10家以下4總分： 簽名： 日期： 【利茲酒窖】商超店鋪評估分析表2填表人： 填表時間： 店鋪地址： 聯(lián)系電話： 利茲酒窖店鋪考核有四個關鍵指標：一、 商圈指標值a 二、人流指標值b 三、店鋪指標值c 四、品牌參考指標值d五、綜合分=a+b+c+d當綜合分26時，以及預估業(yè)績4店鋪租金，可以開店當綜合分26時，以及預估業(yè)績4店鋪租金，不可以開店表1：商

40、圈指標a值評估表序號商圈級別評估依據(jù)a值評分1一流商圈當?shù)刈钔?，公認第一的商圈，如廣州天河城、北京路102二流商圈比一流商圈人流量次之，較有影響的區(qū)域，如廣州中華廣場、農(nóng)林下路93三流商圈比二流商圈再次之的區(qū)域，如廣州崗頂、廣州新市84四流商圈比三流商圈次之的商業(yè)區(qū)域，如廣州的廣園好又多、員村、東圃7表2：人流指標b值評估表（取該商圈人流最多的點作為標準值，人/分。如北京路離廣百門口6米內(nèi)每分鐘人數(shù)為人數(shù)為標準值）序號人流級別評估依據(jù)b值評分1大標準值80102中標準值5063小標準值3034差標準值301表3：店鋪指標值c值（根據(jù)店鋪開關、大小、視野決定）序號店鋪級別評估依據(jù)c值評分1很好

41、門面寬5米以上，視野廣102好門面寬4米以上，視野廣83一般門面寬3米以上，視野一般64差門面寬3米以下2注：如店鋪門口有臺階，則三級臺階扣2分，六級臺階扣4分，十級臺階扣8分。有樹、消防栓、電線桿等障礙扣2-8分。表4：品牌參考指標d值（根據(jù)同一條街知名品牌多少定級）序號品牌坐標級別評估依據(jù)c值評分1一酒吧、ktv、咖啡廳、星級酒店、茶樓、茅臺、五糧液等20家以上102二酒吧、ktv、咖啡廳、星級酒店、茶樓、茅臺、五糧液15家以上83三酒吧、ktv、咖啡廳、星級酒店、茅臺、茶樓、五糧液10家以上64四酒吧、ktv、咖啡廳、星級酒店、茅臺、茶樓、五糧液10家以下4總分： 簽名： 日期： 總公司

42、內(nèi)部培訓及促銷協(xié)助紅酒專業(yè)知識培訓銷售技巧培訓開業(yè)促銷節(jié)日促銷會員日促銷臨時促銷年度答謝會方案策劃設計公司制作施工圖、效果圖、預算單。（3天內(nèi)完成）公司確認并審批方案，交予客戶確認。向客戶索取現(xiàn)場測量店鋪實地照片，提交負責人。下單給設計公司設計裝修方案（2天完成）。公司審定施工圖、效果圖、預算單，交予客戶確認，完成裝修。店長、導購、內(nèi)務人員培訓貨品準備、配送開荒，貨品上柜開業(yè)用品準備開業(yè)促銷活動安排店鋪賬務管理開業(yè)前一天準備分工開業(yè)當日早員工分工開業(yè)合同簽訂后，確定交鋪及裝修時間。物流部拓展部行政部五證準備齊全市場部財務部利茲酒窖新店開業(yè)籌備 渠道運營利潤分析渠道銷售管理隨著社會工作節(jié)奏不斷加

43、快,生活水平急劇提高。對紅酒市場的需求欲望日益漸增，紅酒熱不斷升溫，并逐漸成為人民的新寵?？ㄅ鍫柧茦I(yè)公司為了進一步提高公司品牌知名度和產(chǎn)品的銷量，公司特擬定業(yè)務員拓展方案和相關管理條例以及業(yè)務員銷售相關的術語，讓業(yè)務員具備更出色的專業(yè)知識與銷售技能。從而在紅酒業(yè)不斷進取，爭博頭籌！市場需求1. 市場定位 1.1分銷渠道定位：低端產(chǎn)品以傳統(tǒng)經(jīng)銷商為主，要求經(jīng)銷商的傳統(tǒng)渠道能力強，能接受新的營銷模式，有完整的業(yè)務隊伍。中端產(chǎn)品以傳統(tǒng)經(jīng)銷商為主，傳統(tǒng)渠道有一定的資源，要求人脈關系較好，可以接受新的營銷理念，有一定的業(yè)務隊伍。高端產(chǎn)品對傳統(tǒng)渠道要求不高，但是要求經(jīng)銷商要有很強的人脈資源，能夠接受新的營

44、銷理念，有一定的業(yè)務隊伍。1.2渠道市場定位：低端產(chǎn)品 主要以傳統(tǒng)渠道為主，終端以大型商超，煙酒專賣店，終端餐飲和中低端夜店為主。 中端產(chǎn)品 主要以中高端為主，終端以星級酒店，煙酒專賣，大中型餐飲為主。 高端產(chǎn)品 主要以高端和超高端的終端為主，終端以紅酒專賣店、大型星級酒店，高端夜總會等。1.3消費市場定位低端產(chǎn)品 以中低消費人群為主，開展促銷買贈拉動市場消費 中端產(chǎn)品 以中高端人群為主，商務聚餐等，主要以服務與品牌方式啟動。 高端產(chǎn)品 主要針對高端和超高端人群，如政府主要領導，知名企業(yè)家，高層精英人士，當?shù)匚幕说?，主要以高端商務宴請、政府接待和高端品鑒會等場所為主，公司啟動采用x電視廣告

45、等方式予以啟動核心消費者。銷售策略1. 渠道分析： 餐飲渠道 餐飲渠道的開發(fā)是一個需要全盤考慮的工作，隨著人們消費水平的提高，飲食習慣由家庭消費向餐飲酒店消費轉(zhuǎn)變的趨勢越來越明顯。加上餐飲渠道特殊的功能和消費特性，使其日益成為各酒水、飲料產(chǎn)品運作市場的必爭之地。酒水行業(yè)甚至有“得餐飲者得天下”的俗語。1.1優(yōu)勢1.1.1 餐飲渠道具有領導消費潮流的優(yōu)勢1.1.2餐飲渠道具有直接接觸消費者的優(yōu)勢1.1.3餐飲渠道營銷貨款回收快，資金周轉(zhuǎn)率較高，很少出現(xiàn)大批量發(fā)貨、存貨或貨品倒流現(xiàn)象1.1.4 餐飲渠道營銷渠道利潤高1.2劣勢與風險1.2.1索要進店費1.2.2壞賬率、死賬率高，容易出現(xiàn)賴賬、拖帳，甚至更換老板拒不認賬的現(xiàn)象普遍存在 1.2.3 直銷業(yè)務員隊伍不穩(wěn)定 1.2.4 買賣雙方存在實質(zhì)性不平等，使直銷商處于被動和求人地位。 1.3操作建議： 運作餐飲渠道切忌短期行為及價格混亂無序，低價竄貨是毀滅餐飲市場的殺手，對于某一區(qū)域市場相對成熟的餐飲產(chǎn)品，嚴格控制竄貨行為的發(fā)生是保持市場良性發(fā)展的必須措施；為保證貨物的持續(xù)供應，一般可有專職業(yè)務員負責開店，維護客情，結賬，送貨由專人負責