銷售團(tuán)隊(duì)管理的“三點(diǎn)一線”

1、螃羄薂莇肂羃節(jié)蚃羈羂莄蒅襖羂蕆蟻螀羈膆蒄蚆肀艿蠆羅聿莁蒂袁肈薃蚇袇肇芃蒀螃肆蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈羀膀莆蚃袆膀蒈蒆螂腿膈螞蚈膈芀蒅羆膇莃蝕袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肅芄葿螇罿芃薂蕿裊節(jié)芁螅螁袈莄薈蚇袇蒆螃羅羇膆薆袁羆羋螁螇羅莀薄螃羄薂莇肂羃節(jié)蚃羈羂莄蒅襖羂蕆蟻螀羈膆蒄蚆肀艿蠆羅聿莁蒂袁肈薃蚇袇肇芃蒀螃肆蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈羀膀莆蚃袆膀蒈蒆螂腿膈螞蚈膈芀蒅羆膇莃蝕袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肅芄葿螇罿芃薂蕿裊節(jié)芁螅螁袈莄薈蚇袇蒆螃羅羇膆薆袁羆羋螁螇羅莀薄螃羄薂莇肂羃節(jié)蚃羈羂莄蒅襖羂蕆蟻螀羈膆蒄蚆肀艿蠆羅聿莁蒂袁肈薃蚇袇肇芃蒀螃肆蒞螆蠆肆蒈蕿

2、羇肅膇螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈羀膀莆蚃袆膀蒈蒆螂腿膈螞蚈膈芀蒅羆膇莃蝕袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肅芄葿螇罿芃薂蕿裊節(jié)芁螅螁袈莄薈蚇袇蒆螃羅羇膆薆袁羆羋螁螇羅莀薄螃羄薂莇肂羃節(jié)蚃羈羂莄蒅襖羂蕆蟻螀羈膆蒄蚆肀艿蠆羅聿莁蒂袁肈薃蚇袇肇芃蒀螃肆蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈羀膀莆蚃袆膀蒈蒆螂腿膈螞蚈膈芀蒅羆膇莃蝕袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肅芄葿螇罿芃薂蕿裊節(jié)芁螅螁袈莄薈蚇袇蒆螃羅羇膆薆袁羆羋螁螇羅莀薄螃羄薂莇肂羃節(jié)蚃羈羂莄蒅襖羂蕆蟻螀羈膆蒄蚆肀艿蠆羅聿莁蒂袁肈薃蚇袇肇芃蒀螃肆蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈羀膀莆蚃袆膀蒈蒆螂腿膈螞蚈膈芀蒅羆膇莃蝕袂芆蒅蒃

3、螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肅芄葿螇罿芃薂蕿裊節(jié)芁螅螁袈莄薈蚇袇蒆螃羅羇膆薆袁羆羋螁螇羅莀薄螃羄薂莇肂羃節(jié)蚃羈羂莄蒅襖羂蕆蟻螀羈膆蒄蚆肀艿蠆羅聿莁蒂袁肈薃蚇袇肇芃蒀螃肆蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈羀膀莆蚃袆膀蒈蒆螂腿膈螞蚈膈芀蒅羆膇莃蝕袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肅芄葿螇罿芃薂蕿裊節(jié)芁螅螁袈莄薈蚇袇蒆螃羅羇膆薆袁羆羋螁螇羅莀薄螃羄薂莇肂羃節(jié)蚃羈羂莄蒅襖羂蕆蟻螀羈膆蒄蚆肀艿蠆羅聿莁蒂袁肈薃蚇袇肇芃蒀螃肆蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈羀膀莆蚃袆膀蒈蒆螂腿膈螞蚈膈芀蒅羆膇莃蝕袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肅芄葿螇罿芃薂蕿裊節(jié)芁螅螁袈莄薈蚇袇蒆螃羅羇膆薆袁羆羋螁螇羅莀薄螃羄薂莇

4、肂羃節(jié)蚃羈羂莄蒅襖羂蕆蟻螀羈膆蒄蚆肀艿蠆羅聿莁蒂袁肈薃蚇袇肇芃蒀螃肆蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈羀膀莆蚃袆膀蒈蒆螂腿膈螞蚈膈芀蒅羆膇莃蝕袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肅芄葿螇罿芃薂蕿裊節(jié)芁螅螁袈莄薈蚇袇蒆螃羅羇膆薆袁羆羋螁螇羅莀薄螃羄薂莇肂羃節(jié)蚃羈羂莄蒅襖羂蕆蟻螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁

5、袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅

6、蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿

7、裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄

8、螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈

9、羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂

10、袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿

11、螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃

12、袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈

13、螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂

14、羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆

15、螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀

16、蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞

17、袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞

18、螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆

19、羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀

20、螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄

21、蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿

22、袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃

23、蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿蒈蒆螂艿羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃螀

24、羂袃膂薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿裊罿莁莂袁羈蒃蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆羈羆莈葿袇羅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螁袀肁芆薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羀膈膁蒞袆膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂 銷售團(tuán)隊(duì)管理的“三點(diǎn)一線”如何洗心（改變內(nèi)驅(qū)力），洗腦（改變思考力），洗手（改變工作習(xí)慣）？ 作為一個(gè)長(zhǎng)期操盤市場(chǎng)的營(yíng)銷人，提到銷售人員的管理，有一種難言的感慨。無(wú)論是任何一本營(yíng)銷教材或是企業(yè)管理書籍，無(wú)一不將銷售人員管理列為重點(diǎn)，但銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。 當(dāng)前中小型企業(yè)里存在著銷售人員管理的悖論現(xiàn)象:宏偉的營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃最后都需要銷售人員落實(shí)到行動(dòng)之中，究竟是

25、只抓結(jié)果不問(wèn)過(guò)程還是管到細(xì)節(jié)管到日常行為，很多銷售主管其實(shí)并沒(méi)有真正考慮清楚。于是出現(xiàn)一個(gè)悖論:銷售出問(wèn)題的時(shí)候就結(jié)果導(dǎo)向，銷售相對(duì)平穩(wěn)的時(shí)候就抓過(guò)程監(jiān)控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄!管理者是否相信合理的過(guò)程可以達(dá)成預(yù)期的結(jié)果?是否有把握通過(guò)過(guò)程的管控達(dá)成預(yù)期的結(jié)果?還是把過(guò)程管理當(dāng)成折磨銷售人員的工具?進(jìn)一步說(shuō)，管理者的角色究竟是監(jiān)工式小吏還是創(chuàng)造式領(lǐng)導(dǎo)?每個(gè)銷售主管是否敢于在內(nèi)心里問(wèn)自己:銷售業(yè)績(jī)究竟是被“管理”出來(lái)的還是“自然”產(chǎn)生出來(lái)的? 銷售主管(銷售總監(jiān)/營(yíng)銷總監(jiān)/營(yíng)銷總經(jīng)理)其實(shí)是銷售管理系統(tǒng)里首先必須“精細(xì)化”界定的職務(wù)。當(dāng)企業(yè)慣性地設(shè)職用人的時(shí)候，應(yīng)該對(duì)銷售主管的真正作

26、用進(jìn)行“測(cè)算”，也就是在公司資源(品牌、產(chǎn)品、銷售政策、渠道狀況)與管理功能之間考量銷售主管的真實(shí)作用，即哪些銷售業(yè)績(jī)是由公司資源產(chǎn)生的，哪些銷售業(yè)績(jī)是由銷售管理產(chǎn)生的? 銷售主管可以大致分經(jīng)驗(yàn)型與專業(yè)型兩大類:經(jīng)驗(yàn)型主管大多從企業(yè)過(guò)去的銷售冠軍中產(chǎn)生，以“實(shí)戰(zhàn)派”自居，其調(diào)動(dòng)企業(yè)資源的能力往往強(qiáng)于規(guī)劃市場(chǎng)、策動(dòng)消費(fèi)的能力;專業(yè)型主管往往是一些有學(xué)院、4a準(zhǔn)4a廣告公司及大型跨國(guó)公司從業(yè)背景的人員，以“經(jīng)理人”自居，經(jīng)常用一套理論及管理表格來(lái)顯示其管理的精細(xì)化，有醉心于品牌或新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的，有專注于銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的，規(guī)劃市場(chǎng)的能力總是超過(guò)對(duì)公司“政治氣氛”的把控力。就對(duì)銷售人員管理而言，兩類銷售主

27、管卻并無(wú)二致:都是將銷售人員視為執(zhí)行銷售策略的工具。因此，兩類銷售管理者都會(huì)碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。在經(jīng)驗(yàn)型管理者，執(zhí)行力差是其思想無(wú)法令下屬認(rèn)同，依賴于權(quán)力維持與銷售人員一種利益關(guān)系(與領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系可以爭(zhēng)取更多的促銷政策);在經(jīng)理人型管理者，執(zhí)行力差是因?yàn)殡m然可以取得下屬理念上的認(rèn)同，卻不能將比較理想化的表格化管理落實(shí)到位并貫徹始終。 不一定是實(shí)戰(zhàn)派的經(jīng)驗(yàn)不能適應(yīng)新的環(huán)境，也不一定是經(jīng)理人派的表格化過(guò)于煩瑣，問(wèn)題可能不是出在“銷售管理”的方法上，而是出在對(duì)“銷售人員”管理內(nèi)涵的理解上!現(xiàn)在的銷售人員管理都過(guò)于突出對(duì)銷售的管理，而忽視了對(duì)“人”的管理:一個(gè)自然人、社會(huì)人與職業(yè)人三位一體

28、的具體個(gè)人!是這么個(gè)“人”在執(zhí)行銷售，只有這么個(gè)人的思想與行為才令銷售產(chǎn)生，產(chǎn)生所有的過(guò)程與結(jié)果。銷售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的自動(dòng)發(fā)生的過(guò)程!如果銷售管理或銷售人員的精細(xì)化管理不首先從對(duì)銷售人員“人性”的精細(xì)化管理開(kāi)始，一切的專業(yè)銷售技巧與方法都是虛設(shè)! 在這個(gè)意義上，我們提出首先是銷售管理者必須對(duì)自己的管理作用進(jìn)行反思與改造，才會(huì)帶領(lǐng)出一支高績(jī)效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。規(guī)則是：必須先從銷售人員的人性根源出發(fā)，解放銷售人員的心靈中的“愿意”因子(心)，對(duì)銷售目標(biāo)產(chǎn)生認(rèn)同，通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程的職業(yè)化訓(xùn)練(腦)，進(jìn)而養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習(xí)慣(力)，這就是銷售人員管理的核心內(nèi)容。我們稱之為“心-腦-力”三點(diǎn)

29、一線式銷售人員管理模式。洗心練心（改變改變內(nèi)驅(qū)力） 成功有三個(gè)要素:運(yùn)氣+方法+熱情(愿意)。 我有意將其次序做倒序排列：運(yùn)氣可以令庸才成就偉業(yè)，面對(duì)人世間的不可確定性我們無(wú)法回避，但其幸運(yùn)兒在成功者中也許只有10%甚至更少；方法是成功者的突出特征，可以說(shuō)90%以上的成功者身上都有方法的驅(qū)動(dòng);而熱情，即自發(fā)或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質(zhì)。 愿意是什么? 不是簡(jiǎn)單的“我想”(內(nèi)驅(qū)力如追求心愛(ài)的人)或者“我得”(外壓力如生計(jì)所迫)，在愿意里有更深也更可以被溝通傳達(dá)的含義:愿意其實(shí)是人對(duì)自身命運(yùn)(現(xiàn)在與未來(lái))的認(rèn)同，也是人與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。愿意是一種肯定性態(tài)度，對(duì)自己、對(duì)外部事

30、物的一種肯定與接納，不論這種愿意產(chǎn)生的原因、背景或起點(diǎn)如何，都是人性里最重要的成功之基。 愿意始于認(rèn)同! 銷售執(zhí)行力正源自銷售人員對(duì)目標(biāo)、過(guò)程、日常行為的認(rèn)同!如何獲得銷售人員的認(rèn)同呢?是激勵(lì)與晉升制度嗎?-薪資與職位是工作的兩個(gè)核心目的，高薪資與高職位無(wú)疑是最強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力，然而人對(duì)薪資永遠(yuǎn)有無(wú)止的欲望，職務(wù)又總是有限，再好的激勵(lì)與晉升制度也始終只對(duì)少數(shù)人有效，不能解決大部分人員的驅(qū)動(dòng)力問(wèn)題?；蚴菓土P措施?-懲罰是最直接強(qiáng)硬的管理手段，從行為科學(xué)的角度看，對(duì)短期行為的校正作用最有效。然孫子曰:數(shù)賞，窘也;數(shù)罰，困也。頻繁的獎(jiǎng)罰都是管理陷入困難窘迫局面的表現(xiàn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內(nèi)疚

31、心理，反而減弱而不是強(qiáng)化被罰者產(chǎn)生主動(dòng)改正的驅(qū)動(dòng)力。因此，我們認(rèn)為銷售人員的“愿意”只能產(chǎn)生自銷售工作本身，而不是其他因素。這就讓我們回到行銷的原點(diǎn):銷售人員所為何事? 大多數(shù)消費(fèi)品的銷售并不需要高深的專業(yè)知識(shí)，進(jìn)入門檻不高，是任何會(huì)思考、會(huì)說(shuō)話的人都可以從事的職業(yè)。抱著混口飯思想開(kāi)始銷售生涯的人很多，但只有少數(shù)思想簡(jiǎn)單、行動(dòng)持久的人會(huì)成為第一批幸運(yùn)兒獲得成功，那些思想搖擺不定的人將始終在銷售基層蹉跎時(shí)光，最終被新生代淘汰。產(chǎn)生這些低效、低能銷售人員的根本原因有三點(diǎn):不明白營(yíng)銷究竟是什么;知道銷售本質(zhì)的人里很多看到的是營(yíng)銷之“苦”;知道營(yíng)銷之苦的人里只有更少人體會(huì)到營(yíng)銷的樂(lè)趣。 營(yíng)銷的本質(zhì)就是

32、競(jìng)爭(zhēng)。是品牌的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、資源的競(jìng)爭(zhēng)、更是各品牌銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，市場(chǎng)份額就是這種競(jìng)爭(zhēng)的反映。在市場(chǎng)份額里體現(xiàn)的不僅是銷售人員的利益差別，也是一種榮譽(yù)的差別。營(yíng)銷對(duì)于每一個(gè)銷售人員就是挑戰(zhàn)與壓力。挑戰(zhàn)銷售人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、心理乃至生理，對(duì)銷售人員的壓力也是全方位的，從成功與失敗、榮譽(yù)與恥辱到利益與尊嚴(yán)。因此銷售人員注定了要忍受營(yíng)銷之苦:只身異地他鄉(xiāng)的孤獨(dú)、達(dá)不成目標(biāo)的焦慮、挖空心思的不眠之夜、被客戶拒絕的挫折、得不到任何人援手的無(wú)助、被上司叱責(zé)的委屈，等等等等。每一個(gè)在銷售一線奮戰(zhàn)過(guò)的銷售人員都不會(huì)忘記這些刻骨銘心的心路歷程! 銷售人員在如此巨大的外力壓迫之下，從哪里獲得

33、肯定的力量?從哪里滋長(zhǎng)克服的勇氣?只有從人性的最深處，從對(duì)營(yíng)銷工作本身的感悟。感悟營(yíng)銷之美、之趣、之樂(lè)!營(yíng)銷就是人生，營(yíng)銷無(wú)處不在。營(yíng)銷是向別人介紹自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人接受自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人偏好乃至忠誠(chéng)消費(fèi)自己的品牌(產(chǎn)品)，這與人的社會(huì)生活-工作、愛(ài)情、家庭、事業(yè)都是同樣的規(guī)則。營(yíng)銷人的心靈充滿對(duì)生活的好奇與感悟，充滿對(duì)人性光明面的喜悅與激情，此為營(yíng)銷之美。 營(yíng)銷是贏的藝術(shù)。營(yíng)銷人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結(jié)果里尋求過(guò)程的成功:發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的技巧、體悟商業(yè)運(yùn)行的倫理規(guī)則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢，大學(xué)有言“君子有大道”!營(yíng)銷的過(guò)程不僅是獲取成就，而且收獲成長(zhǎng)，此為營(yíng)銷之趣。營(yíng)

34、銷是享受創(chuàng)造的喜悅。無(wú)論是新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、還是新產(chǎn)品的推廣，銷售成功所帶來(lái)的喜悅無(wú)法言表，這是一種創(chuàng)造的喜悅，是對(duì)營(yíng)銷人的最大獎(jiǎng)賞，是任何銷售獎(jiǎng)金所無(wú)法取代的，此為營(yíng)銷之樂(lè)。每個(gè)踏入營(yíng)銷的人請(qǐng)?jiān)诖笋v足感悟:當(dāng)你的內(nèi)心為營(yíng)銷之美、之趣、之樂(lè)所燃燒激動(dòng)的時(shí)候，再選擇銷售這份職業(yè)，否則就趕快退出營(yíng)銷這一行另尋生路！這是銷售人員管理的“練心”之關(guān)！洗腦練腦（改變思考力） 對(duì)普通產(chǎn)品的營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，銷售人員不需要具備太高深的專業(yè)知識(shí)，但銷售絕對(duì)是一個(gè)需要具備智慧方法的職業(yè)。銷售管理從傳統(tǒng)的回款到市場(chǎng)導(dǎo)向下的鋪貨及生動(dòng)化，直到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務(wù)系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來(lái)越是一門科學(xué)化、流程化、

35、it網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)的銷售管理系統(tǒng)，不是憑借經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。 但觀察銷售執(zhí)行的真實(shí)過(guò)程，就人員管理來(lái)說(shuō)，問(wèn)題還確實(shí)不是出在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對(duì)銷售目標(biāo)的認(rèn)同上。銷售人員“練腦”里存在的關(guān)鍵問(wèn)題:在追求銷售目標(biāo)的過(guò)程中，我們有時(shí)會(huì)被途中的細(xì)枝末節(jié)和一些毫無(wú)意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來(lái)，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標(biāo)。銷售人員練腦的核心，是從制定銷售目標(biāo)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程分解這一整套邏輯思維習(xí)慣。必須指出的是企業(yè)在不同的階段，銷售目標(biāo)是不應(yīng)該相同的，如果在不同的市場(chǎng)、不同的發(fā)展階段，銷售目標(biāo)是一樣，則說(shuō)明企業(yè)的營(yíng)銷管理仍處于粗放化經(jīng)驗(yàn)管理的

36、階段。 銷售目標(biāo)可分為三種類型:a、銷售額(回款額):適用于開(kāi)發(fā)及成長(zhǎng)期的品牌與市場(chǎng);b、利潤(rùn)率:適用于成熟期的產(chǎn)品與市場(chǎng);c、市場(chǎng)占有率:適用于企業(yè)有戰(zhàn)略領(lǐng)先要求的市場(chǎng)或品類。三個(gè)銷售目標(biāo)存在相互的關(guān)聯(lián)性，但從執(zhí)行的角度看，如果同時(shí)強(qiáng)調(diào)三項(xiàng)甚至兩項(xiàng)目標(biāo)的重要性，就會(huì)模糊具體工作的重點(diǎn)，導(dǎo)致指令含糊，甚至出現(xiàn)進(jìn)退失據(jù)的“糜軍”情況。 銷售主管不對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真清晰的研究界定，是對(duì)企業(yè)、對(duì)銷售人員犯下的最大“過(guò)錯(cuò)”!銷售計(jì)劃的粗糙必然帶來(lái)銷售執(zhí)行的隨意化，只有銷售目標(biāo)及其分解過(guò)程的細(xì)節(jié)化、可執(zhí)行化，才能實(shí)現(xiàn)“上下同欲”，進(jìn)而保證在具體的銷售執(zhí)行過(guò)程中“攜手若使一人”! 確定銷售目標(biāo)才核心可以對(duì)

37、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程及細(xì)節(jié)有清晰的“執(zhí)行路徑”:比如以銷售回款為核心目標(biāo)，其第二步的任務(wù)分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，在增加新網(wǎng)點(diǎn)往下的第三步任務(wù)就是提高生動(dòng)化占領(lǐng)貨架、提高單點(diǎn)銷量;占領(lǐng)貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務(wù)技巧，提高單點(diǎn)銷量往下分解是提高店主或營(yíng)業(yè)員的首推率、或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷;如此繼續(xù)向下分解目標(biāo)，直到銷售人員每一天的工作安排計(jì)劃。這樣過(guò)程、方法就緊緊圍繞銷售目標(biāo)展開(kāi)。銷售計(jì)劃時(shí)是由目標(biāo)向細(xì)節(jié)演繹，執(zhí)行時(shí)則從細(xì)節(jié)向目標(biāo)推進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣。這就是銷售練腦的流程。 很多企業(yè)老板或銷售主管抱怨基層銷售人員缺乏執(zhí)行力，其實(shí)是自己的銷售計(jì)劃水平太差，沒(méi)有做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。銷售人員在做

38、計(jì)劃或開(kāi)會(huì)時(shí)將銷售目標(biāo)掛在嘴邊，一到實(shí)際的工作之中，紛亂的市場(chǎng)現(xiàn)象與問(wèn)題很快讓銷售人員迷失方向，最多還記得幾項(xiàng)空洞的指標(biāo)，完全沒(méi)有分解目標(biāo)的具體執(zhí)行步驟，銷售目標(biāo)自然被人遺忘。 所有銷售人員從銷售主管到渠道業(yè)務(wù)員，都必須清晰明確地制定執(zhí)行手冊(cè)，精確到每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。每個(gè)銷售人員都必須嚴(yán)格按照?qǐng)?zhí)行計(jì)劃表完成每天工作;如果未能完成預(yù)定計(jì)劃，必須立即對(duì)出現(xiàn)偏差的原因進(jìn)行分析，同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的處罰。這一整套運(yùn)作系統(tǒng)就是將每個(gè)銷售人員綁在一個(gè)永不停息的戰(zhàn)車上，系統(tǒng)在推動(dòng)人員前進(jìn)、人員也推動(dòng)系統(tǒng)前進(jìn)，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進(jìn)。將人員與管理系統(tǒng)整合為一

39、，是對(duì)銷售人員的“練腦”之道。洗手練力（改變習(xí)慣） 聽(tīng)著感動(dòng)、想著激動(dòng)、就是沒(méi)有行動(dòng)。這是在很多銷售人員身上一次次重復(fù)的現(xiàn)象。原因何在?在銷售管理的實(shí)踐中，與大量的銷售人員共同生活、工作，對(duì)于銷售人員行動(dòng)力(不是執(zhí)行力!)差的現(xiàn)象認(rèn)真解析，最終得出了兩個(gè)核心因素:技能與習(xí)慣。先說(shuō)習(xí)慣。很多的銷售培訓(xùn)都將經(jīng)過(guò)篡改后的馬斯洛觀點(diǎn)寫在封面上:你有什么態(tài)度，就有什么思想;你有什么思想，就有什么行為;你有什么行為，就有什么習(xí)慣;你有什么習(xí)慣，就有什么性格;你有什么性格，就有什么命運(yùn)。我們發(fā)現(xiàn)所有行動(dòng)力差的人除了態(tài)度、思想有問(wèn)題以外，即使態(tài)度、思想都沒(méi)有問(wèn)題，落實(shí)的結(jié)果也不理想，90%的原因是銷售人員的生

40、活習(xí)慣有問(wèn)題。 未經(jīng)過(guò)職業(yè)化訓(xùn)練的腦袋的90%里每天所想的三件事是:吃、玩、性，工作及目標(biāo)可能連5%的思考時(shí)間都不會(huì)有;而那些開(kāi)完晨會(huì)出去、回來(lái)帶著50%銷量達(dá)成率的業(yè)務(wù)員，90%是實(shí)際工作時(shí)間不足額定工作時(shí)間的30%!要成為一個(gè)高績(jī)效的銷售人員，首先必須有異于常人的生活習(xí)慣，這些習(xí)慣是:對(duì)工作時(shí)間的計(jì)劃與遵守、保持個(gè)人整潔衛(wèi)生、保證充分的睡眠、作息時(shí)間固定、保持適量的運(yùn)動(dòng)、不酗酒、娛樂(lè)(泡吧/麻將等)有節(jié)制、沒(méi)有不良嗜好等。 這些簡(jiǎn)單、容易被觀察檢查的生活習(xí)慣應(yīng)該成為銷售主管考察銷售人員的重點(diǎn)，因?yàn)檫@些生活習(xí)慣決定了90%以上的目標(biāo)達(dá)成結(jié)果。銷售人員“練力”的第一個(gè)核心就是良好的生活習(xí)慣。個(gè)

41、人的生活習(xí)慣影響銷售人員的行動(dòng)力，另一個(gè)核心因素是銷售技能，即行銷方法。銷售是一個(gè)讓別人接受自己(即達(dá)成交易)的過(guò)程，行銷方法(即成交技巧)構(gòu)成銷售人員執(zhí)行力(不是行動(dòng)力!)不足的內(nèi)在阻礙。行動(dòng)力是將自己的計(jì)劃付諸行動(dòng)的能力，執(zhí)行力是行動(dòng)達(dá)到預(yù)期結(jié)果的能力，言而必行是一種習(xí)慣，行而必果則是一種力量!習(xí)慣是改變自己，力量是改變別人。 在營(yíng)銷里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，從品牌、廣告到陳列、面對(duì)面銷售。就銷售人員而言，主要關(guān)注面對(duì)面銷售的技能。如何快速成交是銷售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務(wù)技巧等為主干的銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練，是快速成交、快速成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必經(jīng)課程，在

42、此就不贅述了。所謂的銷售人員練力就是解決行銷方法與生活習(xí)慣兩個(gè)核心問(wèn)題，培訓(xùn)與紀(jì)律是兩付除病藥方。何為三點(diǎn)一線？ 孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事?？藙谌S茨說(shuō):必須在決定性的地點(diǎn)投入盡可能多的軍隊(duì)。我們提出銷售人員管理的“心-腦-力”三點(diǎn)一線式模式，不在于泛泛地將三個(gè)方面提示一下，因此沒(méi)有說(shuō)是“三位一體”而是“三點(diǎn)一線”，就是為了表明，這種管理模式不是銷售人員管理的一種方法，而是一個(gè)規(guī)則:凡未遵循此一規(guī)則的管理都注定失敗，尤其對(duì)于大規(guī)模銷售隊(duì)伍的管理。三點(diǎn)一線的管理模式強(qiáng)調(diào)的是一體化。個(gè)人或銷售隊(duì)伍經(jīng)過(guò)三點(diǎn)一線式訓(xùn)練，可以磨練出“用牛刀殺雞”的銷售勢(shì)能，從而成

43、為銷售高手。通過(guò)練心、練腦、練力來(lái)訓(xùn)練一支營(yíng)銷鐵軍，大可攻城掠地、建功立業(yè)，小能快速成交、提高效率，是基于銷售人員單兵作業(yè)能力的統(tǒng)合運(yùn)兵之道!? 衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈

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47、薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈

48、薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆

49、蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆

50、螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄

51、蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞

52、螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆

53、螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄

54、袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄

55、衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅

56、蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃

57、薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃

58、蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄

59、薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄莈蟻螁膀莈螃羇肆莇薃螀肂莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅蒂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀蚆袃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節(jié)薃蝿羆羋薂袁衿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蠆袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄袂聿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄芁螆