我國(guó)商業(yè)銀行代發(fā)工資業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展策略研究

1、 我國(guó)商業(yè)銀行代發(fā)工資業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展策略研究 摘要：代發(fā)工資業(yè)務(wù)是各家銀行競(jìng)相發(fā)展的一項(xiàng)重要的個(gè)人中間業(yè)務(wù)，是撬動(dòng)整個(gè)零售業(yè)務(wù)最重要的支撐點(diǎn)之一，大力促進(jìn)其發(fā)展具有非常重要的意義。本文認(rèn)為我國(guó)商業(yè)銀行需要?jiǎng)?chuàng)新代發(fā)工資業(yè)務(wù)處理方式，增加交易渠道，培育客戶自助水平，營(yíng)造新的金融消費(fèi)環(huán)境，為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)，解決排隊(duì)等問題；通過把握營(yíng)銷機(jī)遇，挖掘客戶需求，做好組合營(yíng)銷，不斷滿足代發(fā)工資客戶日益增長(zhǎng)的金融需求；通過產(chǎn)品創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)代發(fā)工資業(yè)務(wù)品牌，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，打造獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；通過公私聯(lián)動(dòng)、整合營(yíng)銷，提高營(yíng)銷效率，扎實(shí)推進(jìn)薪酬市場(chǎng)客戶拓展工作，提升商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行，代發(fā)工資業(yè)

2、務(wù)，組合營(yíng)銷，創(chuàng)新策略 代發(fā)工資業(yè)務(wù)是指銀行接受代發(fā)工資單位委托，代理代發(fā)工資單位向其員工(在職或離退休)賬戶發(fā)放工資、福利費(fèi)、勞動(dòng)保護(hù)費(fèi)及養(yǎng)老金等的一項(xiàng)個(gè)人中間業(yè)務(wù)。代發(fā)工資業(yè)務(wù)面廣量大，涉及千家萬戶，是客戶感知金融服務(wù)的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)，同時(shí)也是商業(yè)銀行儲(chǔ)蓄存款的重要來源之一。代發(fā)工資業(yè)務(wù)不但能給銀行帶來批量化、持續(xù)化的客戶和業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，而且還為銀行的其他金融業(yè)務(wù)帶來了新的營(yíng)銷契機(jī)，具有規(guī)模效應(yīng)顯著和事半功倍的作用，因此，代發(fā)工資業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。本文立足于現(xiàn)狀，分析了商業(yè)銀行在代發(fā)工資業(yè)務(wù)實(shí)踐工作中存在的問題，對(duì)當(dāng)前改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量、提升服務(wù)水平、做好組合營(yíng)銷、轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式等方面進(jìn)行了思考，

3、并從客戶結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷管理、產(chǎn)品創(chuàng)新、隊(duì)伍建設(shè)等方面對(duì)工商銀行的代發(fā)工資業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行了探討。 一、我國(guó)商業(yè)銀行代發(fā)工資業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 我國(guó)商業(yè)銀行開展代發(fā)工資業(yè)務(wù)各具特色，其中有不少亮點(diǎn)值得借鑒，可以相互取長(zhǎng)補(bǔ)短。 1.工商銀行：特色優(yōu)勢(shì)明顯，科技實(shí)力彰顯。工商銀行具有資金雄厚、技術(shù)先進(jìn)、人才濟(jì)濟(jì)、網(wǎng)點(diǎn)廣布等多項(xiàng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)代發(fā)工資業(yè)務(wù)來說，具有起步早、規(guī)模大、客戶多等經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，同時(shí)代發(fā)工資應(yīng)用系統(tǒng)功能強(qiáng)大、科技實(shí)力雄厚、受理種類范圍廣，能夠?yàn)榇l(fā)工資單位提供向同城、異地、本行、他行的本外幣代發(fā)工資業(yè)務(wù)，可向在工商銀行或他行開立個(gè)人結(jié)算賬戶的代發(fā)工資客戶發(fā)放人民幣資金或美元、歐元等9種外幣資金，賬務(wù)

4、處理渠道多，業(yè)務(wù)受理時(shí)間靈活，工資到賬速度快，其在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)顯著。 2.農(nóng)業(yè)銀行：力推電子銀行業(yè)務(wù)，緩解柜面業(yè)務(wù)壓力。農(nóng)業(yè)銀行在代發(fā)工資業(yè)務(wù)中大力推進(jìn)電子銀行業(yè)務(wù)，既避免柜面代發(fā)工資存在的風(fēng)險(xiǎn)，又緩解網(wǎng)點(diǎn)柜面業(yè)務(wù)壓力，實(shí)現(xiàn)客戶多渠道服務(wù)、業(yè)務(wù)多渠道分流、產(chǎn)品多渠道營(yíng)銷的發(fā)展格局，主動(dòng)從單一金融產(chǎn)品提供者向綜合金融解決方案提供商轉(zhuǎn)變，向客戶提供全天候、個(gè)性化的貼身服務(wù)，提升客戶服務(wù)的總體水平。 3.中國(guó)銀行：用“薪”理財(cái)，從“投”開始。中國(guó)銀行以其穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)、雄厚的實(shí)力、成熟的產(chǎn)品和豐富的經(jīng)驗(yàn)，深得廣大客戶信賴，并與客戶建立了長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作關(guān)系。中國(guó)銀行投入大量的人力、物力、財(cái)力，加強(qiáng)客戶資源

5、利用和客戶潛力挖掘，動(dòng)員客戶將工資充分利用起來，最大限度地追求“錢生錢”，該行的“用薪理財(cái)，從投開始”的廣告語鋪天蓋地，不斷引導(dǎo)客戶將每月節(jié)余的工資源源不斷地投入諸如“基金定投”等理財(cái)產(chǎn)品，分享我國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定成長(zhǎng)的成果。 4.建設(shè)銀行：經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型重長(zhǎng)遠(yuǎn)，客戶增長(zhǎng)成重點(diǎn)。2009年建設(shè)銀行對(duì)考核指標(biāo)進(jìn)行了重大調(diào)整，第一權(quán)重是客戶增長(zhǎng)率，第二權(quán)重才是此前極為重視的利潤(rùn)。建設(shè)銀行不再惟“利”是圖，而是轉(zhuǎn)向謀取更大的客戶資源優(yōu)勢(shì)。該行不斷創(chuàng)新營(yíng)銷手段和方法，全行員工積極發(fā)揮創(chuàng)造性思維，充分運(yùn)用各種營(yíng)銷渠道，向目標(biāo)客戶營(yíng)銷建設(shè)銀行優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。該行堅(jiān)持代發(fā)工資業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)互動(dòng)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)思路，主動(dòng)適應(yīng)和

6、激發(fā)客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品與投資顧問的需求，通過開展上門理財(cái)講座、客戶關(guān)系維護(hù)等綜合化營(yíng)銷服務(wù)，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)全面發(fā)展。 5.交通銀行：專屬薪金理財(cái)，印鑒名企風(fēng)范。交通銀行專門為代發(fā)工資業(yè)務(wù)度身定制的太平洋薪金卡，具有標(biāo)準(zhǔn)借記卡的所有功能以及代發(fā)工資、獎(jiǎng)金、紅利、企業(yè)年金等薪金代發(fā)功能和靈活的理財(cái)功能。薪金卡還可聯(lián)名發(fā)行，即在標(biāo)準(zhǔn)卡面上設(shè)置代發(fā)單位的標(biāo)識(shí)、名稱和單位形象卡面，增加單位職工的歸屬感和自豪感，具有較強(qiáng)的吸引力。該行向代發(fā)工資客戶推出的新產(chǎn)品“滾金賬戶”服務(wù)，將太平洋卡內(nèi)的活期資金自動(dòng)轉(zhuǎn)為零存整取儲(chǔ)蓄存款，實(shí)現(xiàn)流動(dòng)性和收益性的完美結(jié)合，使客戶享受“舍去每月奔波，交銀自動(dòng)理財(cái)”的高品質(zhì)服務(wù)。 6

7、.招商銀行：借助品牌創(chuàng)新，健全運(yùn)營(yíng)機(jī)制。該行堅(jiān)持“因勢(shì)而變”的經(jīng)營(yíng)理念和“因您而變”的服務(wù)理念，以客戶為核心構(gòu)建流程銀行營(yíng)銷模式，以代發(fā)通等重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷專案持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)客戶，積極宣傳招商銀行一卡通儲(chǔ)蓄卡無年費(fèi)、無工本費(fèi)的成本優(yōu)勢(shì)及其一卡多能的金融理財(cái)優(yōu)勢(shì)，大力宣傳“代發(fā)工資選招行”的品牌形象；同時(shí)，該行在信貸、融資、現(xiàn)金管理等領(lǐng)域開展了多項(xiàng)金融創(chuàng)新，強(qiáng)化交叉營(yíng)銷機(jī)制建設(shè)，向單位和個(gè)人客戶提供系統(tǒng)化、全方位的金融工具與產(chǎn)品，取得了公私業(yè)務(wù)均衡、快速、穩(wěn)健的發(fā)展。 二、現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行代發(fā)工資業(yè)務(wù)存在問題 1.排隊(duì)現(xiàn)象較嚴(yán)重，支取工資不方便。由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展加快，城市化進(jìn)程加速，務(wù)工人員增加，因

8、此代發(fā)工資業(yè)務(wù)不斷增加。在很多銀行都可以看到，每月代發(fā)工資發(fā)放日前往銀行窗口查詢工資、登工資卡、取工資的客戶排起了很長(zhǎng)的隊(duì)伍。有的客戶是“月光一族”，每月工資不僅用光甚至還不夠用，因此一到發(fā)薪日，就趕緊到銀行取現(xiàn)；如果單位延誤幾天發(fā)工資，可能天天到銀行來查詢工資是否到賬，加重柜面排隊(duì)現(xiàn)象。有的客戶等了半天只是想知道工資到賬與否，發(fā)放的數(shù)額是多少。特別是人數(shù)較多、發(fā)放時(shí)間不固定、發(fā)放數(shù)額波動(dòng)大的單位，客戶更想先睹為快，似乎工資到賬了，才會(huì)踏實(shí)安心。 2.銀行辛苦成“出納”，客戶需求知之少。由于柜面繁忙，不少銀行只想盡快將客戶“打發(fā)”走，對(duì)客戶缺少溝通與交流，只是單純地為企業(yè)職工取工資和居民存取款

9、提供“便利”，銀行成了單位的“出納會(huì)計(jì)”，甚至出現(xiàn)客戶在甲行取工資，到乙行繳水電費(fèi)，去丙行匯款，再到丁行去理財(cái)?shù)那樾?，而不是在甲行一站式、一次性解決其全部金融需求。不少銀行對(duì)高端客戶的維護(hù)僅停留在發(fā)工資、解決業(yè)務(wù)等層面，對(duì)高端客戶應(yīng)提供的理財(cái)需求和增值服務(wù)缺乏研究與措施。 3.業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，一人擁有多張卡。對(duì)于已有代發(fā)工資業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)單位，部分銀行粗放經(jīng)營(yíng)，放任自流，沒有對(duì)客戶資源進(jìn)行關(guān)系維護(hù)和充分挖掘，對(duì)單位代發(fā)工資額流失不重視，造成部分優(yōu)質(zhì)企業(yè)代發(fā)份額不足，同時(shí)也存在在他行進(jìn)行工資代發(fā)的情形。如有的客戶其單月、雙月工資分別由不同的銀行發(fā)放，也有的客戶其工資、獎(jiǎng)金、福利等分別由不同的銀行進(jìn)行

10、處理，優(yōu)質(zhì)單位職工一人同時(shí)擁有幾張不同銀行的工資卡并不稀奇。 4.操作方式不統(tǒng)一，或有缺陷和隱患。由于當(dāng)前國(guó)家相關(guān)的法律法規(guī)沒有就代發(fā)工資業(yè)務(wù)做出具體規(guī)定，各單位和銀行在發(fā)放工資的具體操作過程中也沒有統(tǒng)一的規(guī)范，可能存在著內(nèi)部控制缺陷。如客戶無法判斷自己工資卡上的發(fā)放金額和單位的實(shí)際發(fā)放金額是否一致，又如銀行錄入金額和委托單位提交的實(shí)際數(shù)如果出現(xiàn)不一致或者串戶，有時(shí)可能難以發(fā)現(xiàn)或無從發(fā)現(xiàn)。 5.手續(xù)費(fèi)收取，隨意性很大。對(duì)于收取代發(fā)工資業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)，一般由各銀行就單位客戶的重要性和貢獻(xiàn)度來自主決定收費(fèi)多少，沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。有的銀行每隔一段時(shí)間，根據(jù)單位工資發(fā)放的業(yè)務(wù)量，手工收取代發(fā)工資手續(xù)費(fèi)，此舉不

11、但工作量大，耗時(shí)多，效率低，還可能出現(xiàn)少收、漏收等現(xiàn)象。 三、商業(yè)銀行代發(fā)工資業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展策略 (一)加強(qiáng)流程再造，解決排隊(duì)問題 商業(yè)銀行應(yīng)通過深化個(gè)人金融業(yè)務(wù)流程再造，充實(shí)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)力量，提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)功能，同時(shí)加強(qiáng)自助機(jī)具投放，普及自助常識(shí)，創(chuàng)建高效便捷的金融消費(fèi)環(huán)境，緩解柜面擁堵現(xiàn)象，為社會(huì)各界提供高品質(zhì)的工資支取及理財(cái)?shù)雀黜?xiàng)金融服務(wù)。 1.客戶分層，業(yè)務(wù)分區(qū)。按照以客戶為中心的原則，在統(tǒng)一客戶視圖的基礎(chǔ)上，建立與不同級(jí)別客戶相對(duì)應(yīng)的“私人銀行部財(cái)富管理中心貴賓理財(cái)中心一般理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)金融便利店”等分層服務(wù)體系，提高渠道綜合運(yùn)用能力和客戶關(guān)系管理能力。 2.加強(qiáng)自助設(shè)備的投入與管理，切實(shí)提高離柜

12、自助服務(wù)水平，減輕柜面客戶排隊(duì)現(xiàn)象。不少銀行將網(wǎng)上銀行代發(fā)工資作為首選的應(yīng)用推廣渠道，力爭(zhēng)使具備網(wǎng)上銀行代發(fā)工資條件的單位全部通過網(wǎng)上銀行代發(fā)工資(u。另外，手機(jī)銀行也是市場(chǎng)熱捧的一個(gè)新興產(chǎn)物，目前各大銀行都在大力改進(jìn)手機(jī)銀行的服務(wù)內(nèi)容，客戶查詢代發(fā)工資等賬務(wù)管理，發(fā)展?jié)摿薮蟆?3.開辟暢通的信息傳遞渠道，由銀行通過手機(jī)短信群發(fā)的方式，讓職工在第一時(shí)間知曉工資進(jìn)賬情況，提醒客戶工資已到，到了多少等。這樣，客戶無須到銀行窗口來排隊(duì)，就能安心地知道工資入賬情況。 4.堅(jiān)持存折換卡，方便客戶自助。對(duì)新增客戶，應(yīng)使用銀行卡作為代發(fā)工資介質(zhì)。對(duì)由于歷史原因形成的大量的存折代發(fā)客戶，應(yīng)積極營(yíng)銷銀行卡，通

13、過銀行卡和各類自助渠道，方便單位職工進(jìn)行日常工資查詢、pos消費(fèi)、自助機(jī)具存取款、網(wǎng)上銀行、電話銀行等業(yè)務(wù)操作，進(jìn)一步改善網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)現(xiàn)象。 (二)創(chuàng)新營(yíng)銷機(jī)制，加強(qiáng)考核激勵(lì) 1.梳理業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)新營(yíng)銷機(jī)制。對(duì)代發(fā)工資業(yè)務(wù)營(yíng)銷進(jìn)行流程梳理，堅(jiān)持“誰擁有客戶，誰負(fù)責(zé)營(yíng)銷”的原則，按照各部門開展?fàn)I銷的效率和便利來劃分部門事權(quán)，理順營(yíng)銷機(jī)制，細(xì)化崗位職能，落實(shí)應(yīng)盡責(zé)任，防止部門間相互推諉等現(xiàn)象發(fā)生。 2.加強(qiáng)績(jī)效考評(píng)，落實(shí)激勵(lì)措施。營(yíng)銷是銀行取得市場(chǎng)份額的突破口，而績(jī)效考評(píng)是激勵(lì)約束機(jī)制的基礎(chǔ)，對(duì)調(diào)動(dòng)各方面的積極性起到非常重要的作用。堅(jiān)決落實(shí)正負(fù)激勵(lì)措施，堅(jiān)持“多營(yíng)銷、多獎(jiǎng)勵(lì)，誰營(yíng)銷、誰受益，業(yè)績(jī)差、要

14、倒扣”的原則，按代發(fā)工資任務(wù)完成率進(jìn)行績(jī)效捆綁和兌現(xiàn)，提高營(yíng)銷工作效率。 (三)整合資源優(yōu)勢(shì)，拓寬發(fā)展空間 1.做好聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，共同開拓市場(chǎng)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)相互融合、相互推動(dòng)是必然的趨勢(shì)，單一產(chǎn)品的金融服務(wù)已經(jīng)越來越不適合業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。應(yīng)以代發(fā)工資業(yè)務(wù)為突破口，完善公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷工作機(jī)制，開展?fàn)I銷聯(lián)動(dòng)，深化協(xié)同營(yíng)銷、高層營(yíng)銷、分層營(yíng)銷、專業(yè)營(yíng)銷策略，不斷開拓市場(chǎng)。 2.把握營(yíng)銷機(jī)會(huì)，當(dāng)好理財(cái)顧問。通過制定詳細(xì)的“公聯(lián)私”和“私聯(lián)公”兩大聯(lián)動(dòng)流程，創(chuàng)造接觸營(yíng)銷機(jī)會(huì)。通過分析代發(fā)單位行業(yè)歸屬、成長(zhǎng)階段、財(cái)務(wù)質(zhì)量、資產(chǎn)規(guī)模和信用資源等狀況，判斷企業(yè)的金融需求，找到銀行

15、產(chǎn)品與客戶需求的最佳結(jié)合點(diǎn)，實(shí)行跨專業(yè)、跨部門、跨產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，提高公司類和個(gè)人類產(chǎn)品交叉銷售能力，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶利益之間的銜接和平衡，提高客戶綜合收益和滿意度，實(shí)現(xiàn)公私業(yè)務(wù)和諧發(fā)展。 3.加強(qiáng)銀政協(xié)作，爭(zhēng)取同盛共贏。應(yīng)充分利用銀行自身先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、信息和資金等優(yōu)勢(shì)，支持地方政府進(jìn)行經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，在重大產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目建設(shè)、加快金融創(chuàng)新以及營(yíng)造良好金融生態(tài)等領(lǐng)域與政府進(jìn)行戰(zhàn)略合作，充分發(fā)揮政府在代發(fā)工資、項(xiàng)目融資、銀團(tuán)貸款、并購重組、資產(chǎn)管理等全方位、深層次的組織協(xié)調(diào)作用，搭建銀政企多方合作交流平臺(tái)，在更大范圍、更廣領(lǐng)域和更高層次上加強(qiáng)合作與競(jìng)爭(zhēng)，拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域和發(fā)展空間。 (四)實(shí)施名錄管理，開展客

16、戶維護(hù) 全面落實(shí)代發(fā)工資目標(biāo)客戶“名錄制”管理制度，做好代發(fā)工資單位名錄建檔工作，其內(nèi)容可以包括：?jiǎn)挝幻Q、辦公地址、聯(lián)系方式、單位聯(lián)系人、聯(lián)系電話、職工人數(shù)、月平均代發(fā)工資、企業(yè)規(guī)模、單位類型、行業(yè)類別、企業(yè)性質(zhì)、代發(fā)介質(zhì)、代發(fā)方式、手續(xù)費(fèi)收取等，不斷完善明細(xì)臺(tái)賬，做到及時(shí)更新，并要求每一個(gè)代發(fā)工資單位均應(yīng)有客戶經(jīng)理進(jìn)行維護(hù)，并要對(duì)維護(hù)情況進(jìn)行考核監(jiān)測(cè)。同時(shí)，應(yīng)建立詳細(xì)的代發(fā)工資大客戶檔案卡，包括重要人士個(gè)人信息、生日愛好、單位信息等詳細(xì)內(nèi)容，實(shí)行“一對(duì)一”的專享服務(wù)，多措并舉競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶。 (五)規(guī)范業(yè)務(wù)管理，防范操作風(fēng)險(xiǎn) 1.推廣企業(yè)網(wǎng)上銀行代發(fā)方式，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理。企業(yè)網(wǎng)上銀行代發(fā)工資具

17、有降低單位財(cái)務(wù)人員工作強(qiáng)度、減少財(cái)務(wù)成本、減少交接環(huán)節(jié)、提升工資信息的私密性、提高服務(wù)效率等優(yōu)點(diǎn)，應(yīng)優(yōu)先推薦單位使用企業(yè)網(wǎng)上銀行方式代發(fā)工資，引導(dǎo)代發(fā)工資業(yè)務(wù)向網(wǎng)銀渠道分流。對(duì)于不具備網(wǎng)上銀行代發(fā)工資條件的客戶，必須采用批量方式，通過代理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)，使用證書及數(shù)字簽名辦理，工資發(fā)放多少、發(fā)放給誰等數(shù)據(jù)錄入事項(xiàng)，均由單位自主操作，防止職責(zé)不清。對(duì)仍然采取傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)平臺(tái)傳盤代發(fā)、手工錄入進(jìn)行代發(fā)工資業(yè)務(wù)處理的，一是要盡量創(chuàng)造條件，讓單位客戶使用企業(yè)網(wǎng)上銀行進(jìn)行代發(fā)工資，二是要規(guī)范操作流程，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，做好風(fēng)險(xiǎn)提示，確保銀行代發(fā)工資業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)安全、流程高效、內(nèi)控嚴(yán)密、發(fā)展科學(xué)。 2.合理定

18、價(jià)，靈活收費(fèi)。應(yīng)建立代發(fā)工資業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及減免規(guī)定，真正做到“收”有規(guī)定，“減”有依據(jù)，“免”有說法。對(duì)未收取代發(fā)工資手續(xù)費(fèi)的單位，要通過組合營(yíng)銷等手段提高代發(fā)工資業(yè)務(wù)的間接收益。應(yīng)開發(fā)代發(fā)工資業(yè)務(wù)處理與手續(xù)費(fèi)同步自動(dòng)收取功能，避免人工收費(fèi)出現(xiàn)“跑、冒、漏、滴”等現(xiàn)象。 四、發(fā)展工商銀行代發(fā)工資業(yè)務(wù)的策略建議 近年來，工商銀行代發(fā)工資業(yè)務(wù)面臨的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，有些分行優(yōu)質(zhì)客戶流失加劇，同業(yè)領(lǐng)先地位正在逐步減弱。對(duì)此，工商銀行應(yīng)加強(qiáng)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先進(jìn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析與研究，結(jié)合自身實(shí)際，多措并舉，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)代發(fā)工資業(yè)務(wù)持續(xù)、健康、快速發(fā)展。 (一)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)單位，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu) 1.

19、增優(yōu)汰劣，優(yōu)化結(jié)構(gòu)。工商銀行應(yīng)樹立以代發(fā)金額增長(zhǎng)為核心的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)持“量質(zhì)并舉，以質(zhì)取勝”主導(dǎo)戰(zhàn)略。對(duì)新進(jìn)代發(fā)工資單位明確準(zhǔn)入條件，通過“逐一梳理、區(qū)別對(duì)待、分類營(yíng)銷”的方式提升優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資單位占比，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。對(duì)那些代發(fā)金額小、資金沉淀率低、占用柜面資源多、綜合利潤(rùn)貢獻(xiàn)低的單位，可以通過提高代發(fā)工資手續(xù)費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等方式逐步退出，做到有所為，有所不為。 2.穩(wěn)固老客戶，競(jìng)爭(zhēng)新客戶。代發(fā)工資單位的成功營(yíng)銷是全行員工共同努力的結(jié)果，是人力、財(cái)力、物力投入價(jià)值的直接體現(xiàn)，相對(duì)于拓展新戶，存量客戶的維護(hù)成本更低、效率更高。對(duì)中途停止代發(fā)的單位，要及時(shí)與單位聯(lián)系，了解原因，努力在第一時(shí)間采取相應(yīng)

20、措施，防止優(yōu)質(zhì)客戶流失。對(duì)已在他行代發(fā)但與銀行業(yè)務(wù)往來密切的優(yōu)質(zhì)客戶，通過突出工商銀行在客戶維護(hù)、渠道建設(shè)等方面的綜合優(yōu)勢(shì)，突出網(wǎng)上銀行和新批量傳輸系統(tǒng)的安全性與便捷性，以豐富的理財(cái)產(chǎn)品線和專業(yè)化的理財(cái)方案為賣點(diǎn)，拓展客戶。 (二)發(fā)揮部門優(yōu)勢(shì)，提高營(yíng)銷效率 1.樹立大局意識(shí)，做好源頭營(yíng)銷。目前，工商銀行代發(fā)工資業(yè)務(wù)由公司業(yè)務(wù)部、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部、授信審批部等多個(gè)部門分工負(fù)責(zé)，應(yīng)進(jìn)一步改變“各自為戰(zhàn)”的狀態(tài)，解決部門間存在的縱向直線管理、橫向配合不足的問題，提高部門協(xié)調(diào)、資源共享和溝通效率，對(duì)營(yíng)銷代發(fā)工資經(jīng)辦行資格形成貫通一致的認(rèn)識(shí)，共同為全行的整體利益和長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略而開拓市場(chǎng)。建議從公司業(yè)務(wù)部、機(jī)

21、構(gòu)業(yè)務(wù)部等源頭部門進(jìn)行代發(fā)工資業(yè)務(wù)營(yíng)銷，嚴(yán)格把握對(duì)公單位在賬戶開立、貸款審批、信貸投放等各個(gè)便于營(yíng)銷的環(huán)節(jié)，加大對(duì)代發(fā)工資業(yè)務(wù)進(jìn)行捆綁營(yíng)銷力度，明確代發(fā)工資在不同行業(yè)、不同客戶、不同階段、不同方式下的業(yè)務(wù)牽頭部門，制定營(yíng)銷流程，競(jìng)爭(zhēng)代發(fā)行資格。 2.收集營(yíng)銷信息，搶占市場(chǎng)先機(jī)。建立由各職能部門輪流牽頭定期召開代發(fā)工資業(yè)務(wù)協(xié)同營(yíng)銷會(huì)議，加強(qiáng)溝通與合作，捕捉那些原先并不重視和利用的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，降低營(yíng)銷總成本。加強(qiáng)對(duì)企業(yè)信息收集，加強(qiáng)與企業(yè)高管人員聯(lián)系與溝通，對(duì)新公司成立、企業(yè)人事變動(dòng)、企業(yè)分紅、企業(yè)改制、發(fā)放獎(jiǎng)金、大小非解禁等各類信息，快速反應(yīng)，馬上行動(dòng)，搶占市場(chǎng)營(yíng)銷先機(jī)。 (三)深入挖掘資源潛力，

22、持續(xù)激發(fā)客戶需求 銀行贏得代發(fā)工資業(yè)務(wù)經(jīng)辦行資格并非是營(yíng)銷終點(diǎn)，而是金融服務(wù)的起點(diǎn)。應(yīng)做到“一次抓，反復(fù)做”，一方面努力提高企業(yè)在工商銀行的代發(fā)份額，堅(jiān)持貫徹“定位中端、競(jìng)爭(zhēng)高端、培育潛力”的個(gè)人客戶市場(chǎng)定位的原則，積極根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展和變化，順勢(shì)而為，加強(qiáng)各類個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品的組合營(yíng)銷、捆綁營(yíng)銷和交叉銷售，將標(biāo)準(zhǔn)組合產(chǎn)品與有針對(duì)性的專項(xiàng)組合產(chǎn)品相結(jié)合，實(shí)施多種個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品的組合營(yíng)銷策略；另一方面狠抓一次性批量?jī)?chǔ)蓄，做好職工獎(jiǎng)金、津貼、分紅等攬儲(chǔ)工作，扎實(shí)推進(jìn)薪酬市場(chǎng)客戶拓展工作。要對(duì)代發(fā)工資單位定期開展上門服務(wù)，聆聽客戶之聲，幫助客戶解決問題，不斷了解客戶的新需求，提高客戶的體驗(yàn)效果及滿意

23、度，提高客戶選擇服務(wù)及產(chǎn)品的數(shù)量，加強(qiáng)跟蹤服務(wù)和關(guān)系維護(hù)，使對(duì)客戶的服務(wù)成為可持續(xù)的過程。 (四)創(chuàng)新產(chǎn)品體系，保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) 1.推進(jìn)品牌化戰(zhàn)略，掌握營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)。工商銀行應(yīng)開發(fā)獨(dú)特而響亮的代發(fā)工資業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)品牌，以品牌建設(shè)推進(jìn)營(yíng)銷，靠品牌戰(zhàn)略掌握市場(chǎng)發(fā)展的主動(dòng)權(quán)和話語權(quán)。如可開發(fā)設(shè)計(jì)代發(fā)工資客戶專享的“工資貸款聯(lián)結(jié)通產(chǎn)品”，對(duì)在工商銀行進(jìn)行代發(fā)工資的優(yōu)質(zhì)單位職工，以其工資作為主要還款來源，給予其期限為半年至3年，貸款額度為職工個(gè)人年工資收入的13倍的一項(xiàng)信用產(chǎn)品。該產(chǎn)品既可讓客戶在銀行授信的額度內(nèi)，自由進(jìn)行貸款的支取、使用與償還，又可由銀行一次放款，客戶逐月以工資歸還，實(shí)現(xiàn)“整貸月還”，可冠以“薪貸通”品牌名稱，從而豐富工商銀行產(chǎn)品線，最大限度地滿足客戶的融資需求。針對(duì)代發(fā)工資業(yè)務(wù)特點(diǎn)，可集合行內(nèi)外各部門、各機(jī)構(gòu)、各專業(yè)優(yōu)勢(shì)，梳理、整合、研發(fā)金融產(chǎn)品，向代發(fā)工資客戶特別是高端客戶提供專屬的具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的理財(cái)產(chǎn)品，提高單位客戶選擇工商銀行進(jìn)行代發(fā)工資的主動(dòng)性。 2.宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，打造工商銀行形象?！熬坪眠€要會(huì)吆喝”，在不斷發(fā)展變化的新環(huán)境下，需要通過宣傳策劃來擴(kuò)大產(chǎn)品和品牌的宣