《看電影學(xué)管理》講述

1、培訓(xùn)齊魯培訓(xùn)齊魯 縱橫聯(lián)盟縱橫聯(lián)盟新聞報(bào)道改編新聞報(bào)道改編l卡特卡特團(tuán)結(jié)團(tuán)結(jié)關(guān)閉關(guān)閉禁止禁止認(rèn)輸心態(tài)認(rèn)輸心態(tài)業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)穩(wěn)步提升穩(wěn)步提升卡特教練有兩個(gè)用途： 第一個(gè)是應(yīng)用在企業(yè)中層管理者中層管理者的技能提高上。 第二個(gè)用途是直接針對(duì)企業(yè)的基層基層，尤其是高度需要凝聚力的團(tuán)隊(duì)，“共同迎接一個(gè)目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)”的成員們，通過(guò)這個(gè)電影，可以獲得持久性的啟發(fā)，并對(duì)個(gè)人行為產(chǎn)生深入影響。 卡特教練的故事被搬上銀幕后，其團(tuán)隊(duì)管理的精神管理的精神，到管管理的技巧理的技巧，到管理的步驟管理的步驟、可操作的環(huán)節(jié)可操作的環(huán)節(jié)，以及對(duì)成員實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中的基本能力訓(xùn)練基本能力訓(xùn)練和調(diào)整調(diào)整都穿插在其精神層面精神層

2、面的激勵(lì)，以及技能層面技能層面的落實(shí)中。管理團(tuán)隊(duì)中最希望具備的工具是什么？管理團(tuán)隊(duì)中最希望具備的工具是什么？1、有足夠的權(quán)威有足夠的權(quán)威，從而容易得到尊重，容易實(shí)現(xiàn)自己的工作布置和規(guī)劃布局。 2、有足夠的資源有足夠的資源，從而容易通過(guò)對(duì)資源的分配來(lái)使自己的工作容易展開(kāi)。 3、有足夠的信息有足夠的信息，從而容易充分掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員各自的心理動(dòng)機(jī)，以及各自的實(shí)力，有利于進(jìn)行有效的、正確的工作計(jì)劃。 4、有強(qiáng)大的合法權(quán)力，有強(qiáng)大的合法權(quán)力，一旦遇到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，可以依靠最后的底線(xiàn)，合法權(quán)力來(lái)鞏固自己必須具備的，以及經(jīng)常需要使用的合法權(quán)力，從而保證對(duì)團(tuán)隊(duì)命令的有效執(zhí)行。 你最深的恐懼是什么 ？ 我們最深的恐

3、懼是不可限量的能力。讓我們害怕的不是我我們最深的恐懼是不可限量的能力。讓我們害怕的不是我們的黑暗，而是我們的光亮。們的黑暗，而是我們的光亮。 這段回答實(shí)際上取自美國(guó)以精神激勵(lì)著名的作家威廉姆森威廉姆森女士在從愛(ài)回歸從愛(ài)回歸的著作中的精彩段落。影響了無(wú)數(shù)普通的美國(guó)人，是美國(guó)有精神追求的人的一本最基礎(chǔ)必讀物。 影片在情節(jié)發(fā)展到最關(guān)鍵的沖突時(shí)刻沖突時(shí)刻讓最有爭(zhēng)議的球員說(shuō)出了這段話(huà)，引發(fā)了隨后美國(guó)新聞媒體對(duì)這個(gè)電影的高度評(píng)價(jià)。也從而奠定了真實(shí)的卡特在美國(guó)社會(huì)的影響力。這段僅僅40秒鐘的話(huà)是這個(gè)影片的靈魂靈魂。 卡特教練時(shí)長(zhǎng)123分鐘。它將現(xiàn)實(shí)生活中活生生的訓(xùn)練過(guò)程，團(tuán)隊(duì)組建團(tuán)隊(duì)組建過(guò)程，組建過(guò)程中遇到

4、遇到的挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)，以及建立團(tuán)建立團(tuán)隊(duì)過(guò)程隊(duì)過(guò)程中的每一個(gè)坎坷，執(zhí)教一個(gè)失敗的、士氣低下的團(tuán)隊(duì)時(shí)采用的方式、方法，方式、方法，及背后的深厚的精神力量精神力量淋漓盡致地展示了出來(lái)。 看這部電影需要思考的10個(gè)問(wèn)題：1.如何確定一個(gè)銷(xiāo)售人員的潛力潛力？2.制定銷(xiāo)售水平進(jìn)階進(jìn)階的關(guān)鍵步驟步驟是？3.衡量銷(xiāo)售水平銷(xiāo)售水平的主要內(nèi)容是？4.銷(xiāo)售人員對(duì)要銷(xiāo)售的產(chǎn)品的本質(zhì)產(chǎn)品的本質(zhì)的理解是？5.銷(xiāo)售人員對(duì)潛在客戶(hù)群潛在客戶(hù)群的理解是？6.銷(xiāo)售人員可以得到的教練支持教練支持有？7.銷(xiāo)售人員能力提高的測(cè)量方法測(cè)量方法是？8.銷(xiāo)售教練技術(shù)的核心核心是？9.對(duì)銷(xiāo)售人員透徹了解客戶(hù)最有幫助最有幫助的是？10.真正對(duì)銷(xiāo)售人

5、員有激勵(lì)作用激勵(lì)作用的主要內(nèi)容是？片段二、初次見(jiàn)面片段二、初次見(jiàn)面 關(guān)鍵的溝通關(guān)鍵的溝通1.寒喧的要點(diǎn)，贊揚(yáng)對(duì)方，隨時(shí)給予評(píng)價(jià)2.明確目的，強(qiáng)調(diào)原則，首先要知道能做什么3.3.解釋清楚生意的核心，明確對(duì)方是否有能力勝任解釋清楚生意的核心，明確對(duì)方是否有能力勝任片段五、銷(xiāo)售進(jìn)階的三個(gè)水平片段五、銷(xiāo)售進(jìn)階的三個(gè)水平 三次的進(jìn)步以及相三次的進(jìn)步以及相 應(yīng)的輔導(dǎo)應(yīng)的輔導(dǎo)1.1.第一次的聲音：缺乏激情，形式上的不激動(dòng)第一次的聲音：缺乏激情，形式上的不激動(dòng) 2.2.第二次的聲音：有一定的激情，缺乏對(duì)產(chǎn)品本質(zhì)第二次的聲音：有一定的激情，缺乏對(duì)產(chǎn)品本質(zhì) 的理解，還是不透徹，進(jìn)一步的的理解，還是不透徹，進(jìn)一步的

6、 提升需要對(duì)產(chǎn)品本質(zhì)的深入理解提升需要對(duì)產(chǎn)品本質(zhì)的深入理解3.3.第三次的聲音：給出發(fā)展空間，承認(rèn)可以開(kāi)始，第三次的聲音：給出發(fā)展空間，承認(rèn)可以開(kāi)始， 但是還有空間發(fā)展但是還有空間發(fā)展片段十、客戶(hù)需求的本質(zhì)片段十、客戶(hù)需求的本質(zhì)1.讓銷(xiāo)售人員直接從另外的角度認(rèn)識(shí)客戶(hù)，他們的心理，他們的動(dòng)機(jī)，他們的問(wèn)題2.自我發(fā)言的沖擊性，介紹自我獲得認(rèn)同，點(diǎn)擊要點(diǎn)，強(qiáng)烈的沖突觀(guān)點(diǎn)，（對(duì)賭博的透徹看法，本質(zhì)的思考）觀(guān)點(diǎn)是，感覺(jué)自己的存在，人的終極訴求，從而揭示了賭博人的深刻動(dòng)機(jī)3.調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員思考這部影片在銷(xiāo)售意義上有兩個(gè)重要看點(diǎn)：1.是打造銷(xiāo)售高手的過(guò)程。2.是銷(xiāo)售高手成長(zhǎng)的過(guò)程。 這是一部值得營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售

7、人員反復(fù)看20遍的影片，如果你能看到導(dǎo)演的演說(shuō)版，那就是超值了，對(duì)銷(xiāo)售的理解會(huì)直接上升一個(gè)層次，你得到的也許不僅是銷(xiāo)售的進(jìn)階，還是一次好萊塢影片觀(guān)賞的進(jìn)階，尤其是看電影學(xué)銷(xiāo)售方法的進(jìn)階。360360度評(píng)估度評(píng)估看這部電影需要思考的10個(gè)問(wèn)題：1、如何避免重要的大客戶(hù)在最后時(shí)刻選擇低價(jià)供應(yīng)商低價(jià)供應(yīng)商？2、如何應(yīng)對(duì)跳槽跳槽的大客戶(hù)經(jīng)理帶走大量客戶(hù)？3、為什么大客戶(hù)經(jīng)理有時(shí)會(huì)有內(nèi)心深處的內(nèi)疚感內(nèi)疚感？4、如何識(shí)別識(shí)別有采購(gòu)潛力的大客戶(hù)？5、真正大客戶(hù)最在意最在意的到底是什么？6、“讓我看到錢(qián)讓我看到錢(qián)”的寓意是什么？7、 “你成就了我你成就了我”的寓意是什么？8、通常我們用什么來(lái)界定界定大客戶(hù)關(guān)系

8、？9、如何理解影片中“款款”的含義？10、在大客戶(hù)銷(xiāo)售中如何理解貫穿影片始終的那篇感言感言？ 對(duì)大客戶(hù)來(lái)說(shuō)，經(jīng)紀(jì)人真正的價(jià)值就是為其創(chuàng)造創(chuàng)造各種可能的機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)，以發(fā)揮其才能。 對(duì)于普通的買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員對(duì)于客戶(hù)的價(jià)值就是協(xié)助協(xié)助客戶(hù)發(fā)展發(fā)展自己的生意生意，提供產(chǎn)品，或者提供服務(wù)。 只要是供應(yīng)商，客戶(hù)無(wú)非在意的就是兩個(gè)要點(diǎn)：一是節(jié)省成本，二是創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。一是節(jié)省成本，二是創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。因此，大客戶(hù)經(jīng)理就有許多可以介入真正幫助客戶(hù)的突破口婚姻與大客戶(hù)關(guān)系中的共同點(diǎn)是什么？婚姻與大客戶(hù)關(guān)系中的共同點(diǎn)是什么？A：都存在著本質(zhì)上的人與人的理解B：都可以在表面上過(guò)得去C：都需要一定程度的忠誠(chéng)D

9、：都是人際關(guān)系的事情，都需要用心知識(shí)點(diǎn)啟發(fā)：知識(shí)點(diǎn)啟發(fā)：1.關(guān)系牢靠程度取決于雙方是否敢于溝通敢于溝通那些不便于當(dāng)面說(shuō)的話(huà)2.尤其是出自愛(ài)護(hù)出自愛(ài)護(hù)對(duì)方而指出指出的對(duì)方存在的問(wèn)題問(wèn)題，這個(gè)姿態(tài)本身就可以贏(yíng)得牢固的信任關(guān)系3.婚姻婚姻在某種程度上也是一樣的系統(tǒng)建立陌生人信任的六個(gè)六個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧：1.行為符合常識(shí)常識(shí)，符合邏輯邏輯，重視客觀(guān)客觀(guān)描述2.說(shuō)話(huà)承諾一致承諾一致，經(jīng)常兌現(xiàn)承諾兌現(xiàn)承諾，言行一致性表現(xiàn)3.人際關(guān)系的關(guān)聯(lián)性，營(yíng)造共同的人際圈子圈子4.有可證明的背景背景，包括學(xué)歷，履歷，組織歸屬5.有明確的理想理想，追求追求，人生目標(biāo)目標(biāo)6.展示弱點(diǎn)弱點(diǎn)，內(nèi)心苦惱苦惱，失敗的心理打擊心理打擊大客

10、戶(hù)銷(xiāo)售中重要工具的運(yùn)用(詳見(jiàn)學(xué)員手冊(cè))1.潛在客戶(hù)商機(jī)評(píng)估表 2.大客戶(hù)價(jià)值列表3.大客戶(hù)銷(xiāo)售步驟4.采購(gòu)動(dòng)機(jī)5.組織采購(gòu)過(guò)程大客戶(hù)銷(xiāo)售概念大客戶(hù)銷(xiāo)售概念影片中涉及到的大客戶(hù)銷(xiāo)售的概念包括：影片中涉及到的大客戶(hù)銷(xiāo)售的概念包括：用心用心感性能力感性能力邏輯分析能力邏輯分析能力識(shí)別客戶(hù)的能力識(shí)別客戶(hù)的能力為客戶(hù)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的能力為客戶(hù)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的能力為客戶(hù)拓展其價(jià)值空間的能力為客戶(hù)拓展其價(jià)值空間的能力站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題不一味迎合客戶(hù)不一味迎合客戶(hù)信息的收集和分析信息的收集和分析處境的判斷和障礙的排除處境的判斷和障礙的排除“你成就了我你成就了我” 山東管理培訓(xùn)聯(lián)盟山東管理培訓(xùn)聯(lián)盟 這個(gè)電影中留給美國(guó)社會(huì)繼史瓦辛格在終結(jié)者中的“我會(huì)回來(lái)”的名言之后的一句流行更加廣泛的名言：“show me the money”中文意思是“讓我看到錢(qián)。讓我看到錢(qián)?！?這句名言從本質(zhì)上道出了商業(yè)社會(huì)的核心靈魂核心靈魂，那就是以?xún)r(jià)格，價(jià)值價(jià)格，價(jià)值之間交換為基礎(chǔ)的人際關(guān)系人際關(guān)系的特點(diǎn)。銷(xiāo)售人員不斷地行走在價(jià)格和價(jià)值之間，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員不能為客戶(hù)提供價(jià)值，那么就會(huì)被淘汰，如果可以提供價(jià)值，那么一定會(huì)得到市場(chǎng)的承認(rèn)。 山東管理培訓(xùn)聯(lián)盟山東管理培訓(xùn)聯(lián)盟 銷(xiāo)售人員如何關(guān)照自己的客戶(hù)，尤其是大客戶(hù)，如何為大客戶(hù)增加價(jià)值