BL東盟國際第一街營銷策略分析匯總

1、bl東盟國際第一街營銷策略分析匯報一、bl東盟國際第一街總體銷售情況bl東盟國際第一街從2008年9月21日第一期商鋪推出至2009年10月10日第五期商鋪推出，商鋪累計銷售建筑面積1.6萬，銷售額累計3.4億元（具體推售情況詳見下圖）。注：黃色色塊為第一批推出商鋪，藍黑色塊為第二批推出商鋪，灰色色塊為第三批推出商鋪，天藍色色塊為第四批推出商鋪，淺青色色塊為第五批推出商鋪。商業(yè)八棟一層商鋪2009年8月15日推出，銷售均價38827元/平米，面積554.30平米，銷售額21,521,855元。二層均價16176元/平米，面積754.68平米，銷售額12,207,703元。河畔洋房一層商鋪200

2、8年9月21日推出，銷售均價14929元/平米，總面積758.82平米，銷售額11,328,434元。商業(yè)二棟一層商鋪2009年10月10日推出，銷售均價45686元/平米，面積933.90平米，銷售額42,666,413元。二層均價19867元/平米，面積1207.67平米，銷售額23,992,337元。商業(yè)五棟一層商鋪2009年8月15日推出，銷售均價30699元/平米，面積610.68平米，銷售額18,747,041元。二層均價12895元/平米，面積825.98平米，銷售額10,651,012元。商業(yè)九棟一層商鋪2008年11月30日推出，銷售均價22527元/平米，面積403.84平

3、米，銷售額9,097,504元。二層均價6974元/平米，面積738.48平米，銷售額5,150,143元。商業(yè)一棟一層商鋪2008年11月30日推出，均價13570元/平米，面積866.56平米，銷售額11,759,024元。二層商鋪2009年10月推出，均價36084元/平米，面積435.37平米，銷售額15,710,095元。商業(yè)六棟一層商鋪2009年8月15日推出，銷售均價30618元/平米，面積468.30平米，銷售額14,338,634元。二層均價11382元/平米，面積692.64平米，銷售額7,883,604元。商業(yè)三棟一層商鋪2009年10月10日推出，銷售均價32966元/

4、平米，面積785.01平米，銷售額25,878,347元。商業(yè)四棟一層商鋪2009年10月10日推出，銷售均價45160元/平米，面積433.82平米，銷售額19,591,490元。西貢新街一層商鋪2008年11月1日推出,銷售均價15148元/平米，面積1470.37平米，銷售額22,272,821元。二層均價4983元/平米，面積1565.18平米，銷售額7,800,000元。商業(yè)十棟一層商鋪2009年8月15日推出，銷售均價28946元/平米，面積1475.91平米，銷售額42,721,744元。二層均價15602元/平米，面積1389.88平米，銷售額21,684,461元。二、bl東

5、盟國際第一街營銷策略分析bl東盟國際第一街從2008年9月河畔洋房商鋪均價14929元/，至2009年10月10日推出商業(yè)4棟商鋪的均價達到45160元/，期間獲得投資客的持續(xù)追捧，個中原因值得去研究、探討。經(jīng)過市場調(diào)研和資料匯總，現(xiàn)將bl東盟國際第一街的營銷策略分析匯報如下：（一）項目定位準確，排他性強。該項目位于東盟商務(wù)區(qū)b區(qū)各國聯(lián)絡(luò)部基地園區(qū)地塊（圖中藍色虛線區(qū)域為b區(qū)），而東盟商務(wù)區(qū)a區(qū)（圖中紅色虛線區(qū)域為a區(qū)）是以大型商業(yè)、大型寫字樓、高檔住宅、重要行政機關(guān)單位為主體的商務(wù)居住區(qū)域。為與a區(qū)的高端商務(wù)、商貿(mào)定位區(qū)別， 該項目規(guī)劃為具有東盟國際風情的步行街，項目定位為“東盟商務(wù)區(qū)、中央

6、步行街”。 該項目（二）案名緊扣項目定位，logo設(shè)計采用項目標志性建筑“廊橋”的形象組合，加深客戶對項目的直觀了解和印象。1、項目命名為“bl東盟國際第一街”，緊扣“東盟商務(wù)區(qū)、中央步行街”的項目定位。案名從宏觀推廣來看，是中國第一個與東盟各國進行政治、經(jīng)濟、文化全方面交流的國際商務(wù)平臺，又是國際上第一個涉及東盟各國特色風情商業(yè)的國際步行街群；在微觀推廣上，它是東盟商務(wù)區(qū)內(nèi)唯一橫跨越南、老撾園區(qū)的商業(yè)街群（bl注冊了新保越、新湄公河兩個公司，對越南及老撾兩個園區(qū)進行開發(fā)，為越南、老撾兩國無償建設(shè)駐中國的聯(lián)絡(luò)部基地，剩余地塊進行房地產(chǎn)開發(fā)），也是廣西第一個網(wǎng)狀立體化步行街，作為東盟商務(wù)區(qū)第一個

7、選地、開工、交付使用的商業(yè)街，其號稱是東盟商務(wù)區(qū)第一風水商業(yè)財源寶地，為其后來的“地段第1、風水第1、體量第1、規(guī)劃第1、設(shè)計第1” 系列推廣奠定了基礎(chǔ)。 2、logo以項目標志性建筑廊橋作為藍本進行，采用人民幣水印圖案的形式以體現(xiàn)商業(yè)的投資價值，logo設(shè)計融入椰子樹等東盟風情植物、英文字體組合，主題文字與“東盟”概念緊密結(jié)合，揭示項目立足南寧，放眼東盟的定位高度，體現(xiàn)東盟特色步行街的商業(yè)氛圍。logo形象鮮明，便于識別，讓投資者對bl、對東盟商務(wù)區(qū)、對東盟國際第一街的印象深刻。 小結(jié)：商業(yè)的推廣、銷售必須要有明確的主題定位，才能與市場競爭項目區(qū)別，吸引投資客的關(guān)注。建議將公司明年將要銷售的

8、商業(yè)項目力爭全部定位合適的主題。其中山水美地組團的商鋪，要提升到鳳嶺國際居住中心區(qū)(cld)特色酒吧、餐飲、娛樂一條街的概念，以最大化實現(xiàn)其價值。并在定位確定的基礎(chǔ)上，設(shè)計形象鮮明、便于識別、具有企業(yè)及項目特色的logo和系列推廣延展，對提升項目的國際化、特色化、個性化的形象和后續(xù)推廣，均能起到事半功倍的作用。主題定位（建議推廣案名，此項待定）中央公園特色餐飲主題街山水美地六組團鳳嶺國際酒吧街，鳳嶺山水長河酒吧街榮和鳳嶺國際風情街（鳳嶺最成熟、南寧最具國際特色的步行街）山水美地一組團鳳嶺國際早教街山水美地四組團鳳嶺國際步行街、鄰里中心（三）不遺余力的炒作“北部灣經(jīng)濟區(qū)、東盟自由貿(mào)易區(qū)、涉外商圈

9、”的區(qū)域概念，吸引市場關(guān)注，增強投資者信心。集中宣傳東盟商務(wù)區(qū)是最有活力的涉外商圈，北部灣經(jīng)濟區(qū)將成為我國經(jīng)濟發(fā)展的第四極，對人流量、貿(mào)易數(shù)據(jù)等進行夸張的宣傳，通過片區(qū)炒作（未來概念、未來升值、價值回報方面），將區(qū)域價值無限放大，吸引廣大區(qū)內(nèi)外投資者將目光投向東盟北部灣南寧東盟商務(wù)區(qū)東盟國際第一街。把其從社區(qū)商鋪提升到面向東盟的中心步行街鋪的概念，制造項目賣點，提高項目的關(guān)注度。以下為其部分宣傳資料文字及圖片節(jié)選：“根據(jù)中國與東盟協(xié)議，2010年1月1日東盟自由貿(mào)易區(qū)將建成，屆時雙方超過90%的產(chǎn)品貿(mào)易關(guān)稅將降為零。這是世界上擁有消費者最多（19億消費者）的自由貿(mào)易區(qū)，也是被稱為“未來世界第3

10、大經(jīng)濟體”的自由貿(mào)易區(qū)。中國東盟自由貓一起在2007年的貿(mào)易額占全球貿(mào)易總額的13.7%，占亞洲貿(mào)易總額的近乎一半。號稱每年近10萬前來東盟商務(wù)區(qū)觀光、消費的本地人群，每年近70萬到南寧的境內(nèi)外旅游者及東南亞各國旅游者，單個領(lǐng)使館每年近7萬日常事務(wù)辦理人群，12個領(lǐng)使館接近150萬的高端人群，每年旅游、觀光人群消費約80億，每年引入外資拉動的消費約120億?！?以上為東盟國際第一街的宣傳樓書圖片小結(jié)：建議對山水美地商業(yè)的推廣，應(yīng)借鑒bl的片區(qū)造勢系列行動，將鳳嶺北居住區(qū)提高到南寧東 鳳嶺國際居住中心區(qū)(cld)的概念，而鳳嶺北的中心勢必在榮和山水美地與榮和大地，將社區(qū)臨街鋪面提升到片區(qū)核心商業(yè)

11、鋪群的高度，讓社會各界高度關(guān)注鳳嶺北片區(qū)的發(fā)展，以獲得投資客的追捧。（四）善于造勢和借勢，果斷選擇商鋪推出時機。1、廣西bl抓住第五屆東盟博覽會將于2008年10月在南寧舉辦、各界關(guān)注度比較高的時機，果斷的在2008年9月21日推出第一期河畔洋房商鋪16間試水商鋪。在金融危機突襲和住宅市場膠著低迷的態(tài)勢下，商業(yè)地產(chǎn)以其風險大、收益大的特點，成為了當時房地產(chǎn)投資的一個空白切入點，通過炒作東盟博覽會形象工程、廣西壯族自治區(qū)成立50周年大慶獻禮工程等進行造勢，從而獲得了較好的銷售成果，隨后通過三個月內(nèi)連續(xù)三次開盤，延續(xù)其熱銷和追捧的勢頭。（當然廣西bl通過系列優(yōu)惠措施和營銷手段達到開盤熱銷的局面，具

12、體方式將于第（八）點推廣途徑、營銷手法中進行詳細分析）。2、時隔8個月后，廣西bl于2009年8月15日推出其5、6、8、10棟將近130個鋪面。在長達8個月時間的客戶儲備過程中積累了足夠的意向客戶，并選擇南寧市房地產(chǎn)市場普遍回暖的時機，借勢而發(fā)一舉推出大批量面積集中在2040之間的中小鋪面。雖然單價較高，但面積不大降低了商鋪投資者的門檻，約有300預(yù)約客戶參與當天的開盤選鋪活動，當天成交的投資客，以外來的投資客居多（詳見第（七）點儲客思考及分析），形成了追捧的氛圍，將商鋪價格從2008年底的均價23000元/，一舉拉升到35000元/，讓投資者跟風而動，為商鋪價格的非理性上漲買單。隨后一鼓作

13、氣，于2009年10月10日推出第五期商鋪約90間，但該批商鋪開盤當天到場客戶僅不到100人，成交率約為50%，出現(xiàn)了投資熱情減退、成交降低的回落趨勢。小結(jié)：商業(yè)的推出時機選擇非常重要，市場大勢呼應(yīng)必不可少，但即使不能借勢而為，也可以通過各種營銷推廣活動進行造勢，為商業(yè)的銷售營造市場關(guān)注度。但如果說買住房是買圖紙、買規(guī)劃的話，那么投資商鋪，則必須在項目形象進度上進行緊密的配合。因此山水美地、中央公園商業(yè)須進行必要的商鋪形象包裝、戶外導示系統(tǒng)建立，讓到場客戶切實感受未來的商業(yè)氛圍，增強投資信心，只有積累足夠的預(yù)約客戶，才能從容的選擇商鋪集中開盤時機。（五）炒作投資東盟國際第一街商鋪的未來升值在推

14、廣中，將北部灣經(jīng)濟區(qū)與中國三大經(jīng)濟區(qū)“珠江三角洲的深圳特區(qū)、長江三角洲的上海浦東新區(qū)、環(huán)渤海經(jīng)濟區(qū)的天津濱海新區(qū)”進行對比，炒作北部灣經(jīng)濟區(qū)作為中國經(jīng)濟增長第四極的未來概念、不可限量的升值前景！而北部灣經(jīng)濟看南寧，南寧經(jīng)濟看東盟商務(wù)區(qū)，東盟商務(wù)區(qū)的步行街商圈，唯有看bl東盟國際第一街，其偉大前景不言而明，讓投資者循序漸進的接受該推廣思路。并通過與一線經(jīng)濟發(fā)達成熟如北京領(lǐng)館區(qū)、上海領(lǐng)館區(qū)、廣州領(lǐng)館區(qū)的對比，提升南寧東盟商務(wù)區(qū)的形象，讓投資客覺得東盟國際第一街的投資前景不可限量，作為東盟商務(wù)區(qū)第一個推出商鋪的項目，無異于一支原始股，搶到即是賺到，升值預(yù)期不可限量。在東盟國際第一街的宣傳物料中，炒作

15、北部灣經(jīng)濟區(qū)是經(jīng)濟增長第四極，而北部灣的核心城市是廣西南寧，提高投資者的升值預(yù)期。 將東盟商務(wù)區(qū)與上海領(lǐng)館區(qū)、廣州領(lǐng)館區(qū)、北京領(lǐng)館區(qū)等相提并論夸大投資回報分析，給投資者描繪美好的升值預(yù)期。小結(jié)：建議對榮和旗下即將推出的商業(yè)，參照bl東盟國際第一街炒作未來升值的推廣方式，對目前的投入和未來的產(chǎn)出列表進行直觀的對比，并橫向與各大城市知名業(yè)態(tài)進行比較，提升商業(yè)的知名度和收益高度。根據(jù)不同的商業(yè)定位，如山水美地商鋪則炒作商鋪屬于該片區(qū)原始股的概念，升值潛力不可限量（即使有客戶質(zhì)疑為什么空置數(shù)年才進行銷售，可通過鳳嶺北中央居住區(qū)概念近期的確立、市政配套建設(shè)的完善及榮和大地等超級大盤啟動所帶來的人流、商業(yè)

16、機會增加，因此公司選擇在這個時機推出榮和山水美地商業(yè)），在類似商業(yè)的對比上，不能與本地商業(yè)進行對比，而是與國際城市如上海的新天地、北京的三里屯等知名酒吧街進行比較，進一步提高商業(yè)的國際定位，以獲得投資者的青睞。（六）通過連續(xù)大幅度提價的價格策略，讓投資客覺得投資東盟國際第一街增值收益快，堅定投資者的信心。 商鋪價格區(qū)間分布圖由于該項目是東盟商務(wù)區(qū)首個推出商鋪的項目，沒有前車之鑒，因此廣西bl將河畔洋房一層商鋪（紅圈處）作為試水之處首先銷售，2008年9月21日均價14000元/。由于東盟商務(wù)區(qū)商鋪原始股的概念得到認同，而且僅有臨街鋪面16個，面積在3565之間，銷售較理想。 接下來廣西bl為了

17、拉升商鋪的價值，并為了完成2008年的銷售目標，又于2008年11月1日推出了性價比更高的西貢新街臨街鋪進行銷售（淺藍圈處，位于主干道桂雅璐旁，與盛天華府相對）。同時采取企業(yè)免稅讓利期僅剩2個月、限時搶購的延續(xù)政策，讓客戶感覺到能以較低的總價搶到東盟商務(wù)區(qū)的第一桶金。西貢新街的一層鋪面的銷售均價達到15000元/，最高的達到23700元/ 2009年8月15日和10月10日，兩次開盤銷售橙圈商鋪，8月15日吸引300多人搶購，而10月10日銷售情況下滑，不過雖然當天推出90余套僅銷售了40多套（對外當然是宣傳全部售罄），但是售價已經(jīng)上漲到3500045000元/平米，均價達到40000元/平米

18、。從2008年9月首期開盤的14000元/起，到2009年10月的40000元/，給前期置業(yè)的客戶極大的投資回報和信心?？蛻舻南嗷ソ榻B更成為該階段儲客的一個重要來源（該階段外地客戶占較大比例，遠超過南寧本地客戶，南寧本地客戶僅占約20%，將近80&的外地客戶成為該東盟國際第一街商鋪的主要購買對象。其中南寧以外的購買客戶中，區(qū)內(nèi)、區(qū)外客戶各占50%。詳見第（七）點儲客思考及分析）。2009年11月第3期15-100鋪王（黑圈處）正在預(yù)約中，借助該期商鋪面積較小，總價壓力相對較小的條件，單價將繼續(xù)飆升。廣西bl也將在近期推出靠近市政友誼廣場、單價10萬元的商鋪作為拉升價格的標桿。通過這一系列的推盤

19、方式我們發(fā)現(xiàn)，bl東盟國際第一街推廣的基本脈絡(luò)：2008年先以次干道邊鋪試探市場接著推出臨主干道、性價比更高的商鋪，拉升價格再用大半年時間對2009年擬推貨量進行儲客借勢集中推出大量面積較小的內(nèi)鋪，隨價格已經(jīng)拉升一大截，但由于總價不高、投資門檻較低，形成中小投資者的追捧(趁熱打鐵推出2009年的第2期以及bl21世家商鋪)最后推出鋪王（單價上的鋪王）樹立標桿，力圖完美收官。實際上第五期的產(chǎn)品是半封閉的四合院式商業(yè)樓，而且是3層的鋪面，位置與西貢新街獨立街鋪相比差距不小，理應(yīng)是最差的鋪位。但是bl并沒有循規(guī)蹈矩地把它定義為最差的鋪面定低價格，而是通過一系列營銷推廣手段，反而使其達到了利益最大化。

20、我們從中也得到啟發(fā)，并不一定是把位置最好的留在最后就能實現(xiàn)利益潤最大化，合理的搭配推售產(chǎn)品，適當將最好產(chǎn)品在中期推出，有利于增加客戶的信心和投資獲利預(yù)期，進一步拉升項目的價值，從而帶動較弱產(chǎn)品的價值提升。 小結(jié)：bl東盟國際第一街由于所處東盟商務(wù)區(qū)，是政府重點發(fā)展的窗口形象區(qū)域，因此可以采用價格持續(xù)大幅上漲的策略。但對于榮和旗下商業(yè)物業(yè)來說，由于所處區(qū)域、定位不同，固然可以采用價格穩(wěn)步上漲、增強投資者信心的策略，也可以根據(jù)項目特點采用先招商經(jīng)營，給予一定的免租期，但對進場商家實行嚴格審核（對經(jīng)營業(yè)態(tài)、裝修裝潢方案審核等）提高項目的國際化定位形象，采用帶租約出售的方式，從而多途徑的堅定投資者的獲

21、利預(yù)期，以推動商鋪的銷售。(七)通過限期企業(yè)免稅讓利高折扣、員工內(nèi)部折扣、允許免費更名、泛銷售優(yōu)惠等方式，形成全員總動員、由內(nèi)到外營銷的局面。在價格不斷攀升的情況下，一方面給予客戶“東盟商務(wù)區(qū)原始鋪第一桶金”短期內(nèi)飛速增值的感覺，另一方面讓員工及客戶感覺獲得了多重價格實惠，積極主動的向親朋好友進行商鋪推介，形成口碑效應(yīng)和熱銷延續(xù)勢頭。具體措施如下：1、免稅讓利措施：購買東盟國際第一街商鋪可享受免稅額讓利期優(yōu)惠政策，即預(yù)約優(yōu)惠99折、bl人家會員購買獲99折。另根據(jù)簽約付款情況分三個時段享受不同優(yōu)惠：08年9月23日前簽約并一次性付款，享受85折優(yōu)惠；簽約付首付款并辦理按揭，享受87折優(yōu)惠；08

22、年9月30日前簽約并一次性付款，享受86折優(yōu)惠；簽約付首付款并辦理按揭，享受88折優(yōu)惠；08年10月8日前簽約并一次性付款，享受87折優(yōu)惠；簽約付首付款并辦理按揭，享受89折優(yōu)惠；以上為對外銷售固定折扣。2、員工內(nèi)部折扣：購買商鋪，公司董事會成員、經(jīng)營班子成員可享受86折優(yōu)惠；總監(jiān)、部門經(jīng)理級（含助理）、物業(yè)公司經(jīng)營班子成員以上人員可以享受88折優(yōu)惠；普通員工（含物業(yè)公司員工）可以享受9折優(yōu)惠。此為公司內(nèi)部優(yōu)惠折扣，可與免稅讓利優(yōu)惠、預(yù)約優(yōu)惠、bl人家折扣一起享受。在付完全部房款（含辦理按揭放款）之后，公司員工每人可享受免費更名一次。免稅讓利折扣說明：對外宣傳廣西bl于2005年1月成立，新公

23、司成立前三年免交企業(yè)30%的企業(yè)所得稅。2008年年底將是免企業(yè)所得稅的截止期限，廣西bl讓利于一直以來支持企業(yè)的新老客戶，在2008年底前購買東盟國際第一街商鋪并支付全款的客戶，售鋪收入的30%企業(yè)所得稅額直接沖減購鋪款。如不能再2008年12月31日前交齊全款，則商鋪售價無條件全部上調(diào)30%。免稅讓利政策在拉高面價的同時給了大幅優(yōu)惠一個很巧妙的理由，同時還因企業(yè)免稅期到2008年12月31日截至而制造出緊迫感和高性價比，誘使客戶在短時間內(nèi)為獲得高額優(yōu)惠而決定購買。3、 泛銷售措施：面向一手房代理公司合富輝煌、二手房公司合富置業(yè)全體工作人員及銷售人員、bl人家會員及新老成交業(yè)主、廣西bl公司

24、員工、合作單位人員及其人脈關(guān)系人群進行項目基礎(chǔ)知識培訓、泛銷售內(nèi)容培訓、基本銷售技巧培訓，領(lǐng)取統(tǒng)一發(fā)放的泛銷售證，即可成為bl的泛銷售專員。凡帶客戶到售樓部看鋪、做好登記并最終成交，全款到賬即可領(lǐng)取廣西bl發(fā)放的泛銷售傭金（但不能在售樓部周圍截留客戶，而且必須是陪同首次入場客戶才視為泛銷售）。東盟國際第一街泛銷售稅前傭金標準成交金額50萬以下50100萬100150萬150200萬或以上獎勵稅前傭金額3000元5000元7000元10000元小結(jié)：廣西bl非常擅于發(fā)動公司員工、合作伙伴、項目新老業(yè)主、bl人家會員的項目推薦積極性，通過泛銷售傭金獎勵、員工內(nèi)部折扣、非常時期允許對旗下物業(yè)進行更名

25、等措施，既是對相關(guān)人員經(jīng)濟利益上的直接回報，又是全員營銷、口碑宣傳效果最大化的有效途徑，在情感上也讓相關(guān)人員覺得左鄰右舍一起投資物業(yè)，有參照性更放心，更能獲得經(jīng)濟利益何樂而不為，因此造成了商業(yè)最初先是員工內(nèi)部消化大部分，然后再帶動社會各界關(guān)注和搶購的現(xiàn)象。只有員工都覺得公司推出的不管是商業(yè)還是住宅，都是投資收益非常高的產(chǎn)品，并去追捧它，那社會各界才會更加堅定購買或投資熱情。如果連公司員工甚至是招商專員、銷售人員都覺得這是不好的產(chǎn)品，那對外推廣的難度可想而知。因此建議針對不同時期不同的物業(yè)，集團也能適當出臺一些激勵性的優(yōu)惠措施，發(fā)揮集團及下屬公司員工的推介熱情和購買熱情，由內(nèi)到外影響客戶的置業(yè)傾

26、向，有效促進商業(yè)的銷售。（七）儲客思考及分析在傳統(tǒng)項目推廣積累客戶的基礎(chǔ)上，廣西bl采用全員營銷、由內(nèi)到外的儲客方式。泛銷售與內(nèi)部認購折扣并允許免費更名一次的做法，極大的調(diào)動了公司內(nèi)部員工（非營銷系統(tǒng)員工）、代理商上下、社會各界人士的積極性，實現(xiàn)全員營銷，全員口碑傳播，參與泛銷售的人員在本身有機會獲利的情況下，會激發(fā)熱情，挖掘自身的客戶資源。在儲客達到一定程度之后，進行開盤；一期開盤當天客戶見到bl內(nèi)部員工現(xiàn)場交款辦理認購手續(xù)，并對商鋪趨之若鶩，對客戶的從眾意識起到很大的引導作用。另外，以員工名義可以拿到內(nèi)部折扣，符合一般消費者占便宜的心理，在與內(nèi)部人員的交易中，可以拿到比售樓部更大的優(yōu)惠，對

27、客戶的誘惑很大，同時也使得受益客戶樂于向周邊的親友宣傳，于是帶來更多想獲得實惠的投資客。因此購買bl東盟國際第一街商鋪的投資客涵蓋公司內(nèi)部員工、新老成交客戶、bl人家會員、合富一二手置業(yè)顧問及客戶、社會各界人士等，口碑宣傳效應(yīng)非常突出，這點從bl東盟國際第一街的成交客戶中可以看出。一期河畔洋房16間鋪面的購買客戶，將近一半是廣西bl員工；二期西貢新街鋪面的購買客戶，將近40%是公司員工親朋好友、合作伙伴，二樓整層是公司高層介紹的客戶整體購買。直到第三期商業(yè)1、9棟，外部購買的客戶才逐步遞增，但口碑作用仍然不可小視。根據(jù)已掌握的銷售數(shù)據(jù)顯示，bl東盟國際第一街的外地客戶占較大比例，遠超過南寧本地

28、客戶，南寧本地客戶僅占約20%，將近80%的外地客戶成為東盟國際第一街商鋪的主要購買對象（南寧以外的購買客戶中，區(qū)內(nèi)、區(qū)外客戶各占50%）。究其原因，有以下三點：（1）東盟國際博覽會永久落戶南寧，舉辦多屆，知名度已經(jīng)打響。在發(fā)達地區(qū)樓市出現(xiàn)泡沫，市場不穩(wěn)定，投資潛力減弱的環(huán)境下，外省客戶已經(jīng)開始關(guān)注南寧投資市場。（2）外地投資客最關(guān)注的是城市新區(qū)的發(fā)展，他們認為老城區(qū)的增值空間不大，投資潛力減弱。而東盟商務(wù)區(qū)正好既符合政府發(fā)展的新方向，又是未來南寧有關(guān)東盟活動的中心區(qū)域。外地客戶和本地客戶相比，更早的經(jīng)歷過商業(yè)從規(guī)劃到發(fā)展到成熟的階段，能更好的看到商業(yè)發(fā)展的前景，對于東盟國際商務(wù)區(qū)的發(fā)展前景，

29、外地客戶能更好的把握，所以不惜打“飛的”來買。（3）bl自身在全國的知名度，使得外地投資者在看到南寧，就會關(guān)注東盟商務(wù)區(qū)之后，很自然的就會關(guān)注bl的樓盤，投資者對投資潛力評估的一個重要因素就是品牌。（注：東盟國際第一街商鋪成交統(tǒng)計表，統(tǒng)計時間截止2009年10月30日）（八）推廣途徑、營銷手法多元化1、2008年9月推售第一期商鋪時，通過同時在一個接待中心的銷售前臺，推出剩余40多間住宅與16間鋪位的聯(lián)動銷售，加上每次開盤硬性規(guī)定全體員工必須著便裝到售樓部烘托人氣，部分員工也排隊購買住宅，給到場的客戶形成搶購的熱銷氛圍和急迫感，帶動商鋪銷售。后期推廣強調(diào)2小時內(nèi)售罄東盟商務(wù)區(qū)原始鋪的信息，吸引

30、新老客戶的關(guān)注，為后續(xù)商鋪價格上漲奠定價格基礎(chǔ)。2、積極參加本地展會及異地巡展，擴大項目的知名度。2009年五一國際會展中心房博會上展出的bl東盟國際第一街“廊橋形象”，強化公眾對項目的印象 2008年十一期間國際會展中心房展會 2009年68月東盟國際第一街異地巡展3、注重網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣，在網(wǎng)絡(luò)宣傳方面投入較大，開發(fā)商及代理公司人員經(jīng)常參加各種網(wǎng)絡(luò)論壇，利用網(wǎng)絡(luò)進行片區(qū)的炒作。在本地幾大房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)上選取顯著位置發(fā)布全屏廣告以及做專題頁面，搶人眼球，強化記憶。 在廣西房地產(chǎn)信息網(wǎng)，東盟國際第一街經(jīng)常采用大幅網(wǎng)絡(luò)視窗廣告，網(wǎng)絡(luò)投放費用比率較高 在搜房網(wǎng)的視頻廣告截屏網(wǎng)絡(luò)上有關(guān)東盟國際第一街的報道專

31、題頁面4、bl東盟國際第一街的廣告運用實行“全面撒網(wǎng)，化整為零”的策略，注重南國早報紙等宣傳時效性較強的平面媒體，采用高頻率、小版面刊登廣告的方式。在推廣期基本是一星期兩個四分之一版面，需進一步提升來電來訪量和預(yù)約量時，則一周刊登三個四分之一版面，二分之一版偶爾投放，整版投放的幾率很低。輔助媒體如榜樣、居周刊等就選取封面整版，視覺效果沖擊力大。同時通過軟文解讀項目賣點 ，通過高端雜志，面向高端投資客戶，輔以中小媒體，并搭配使用公交車體廣告資源，影響資金實力不足、但又想搶占東盟先機的跟風小投資客戶。持續(xù)引發(fā)客戶的關(guān)注,反復(fù)加深印象。 部分報紙媒體展示（九）頻繁采用活動營銷，善于利用bl影響力，多

32、方面整合各方資源（政府資源如共青團廣西區(qū)委、東盟秘書處、商務(wù)區(qū)三街一區(qū)辦、社區(qū)街道辦等，合作伙伴如音妙琴行、各大藝術(shù)院校），通過系列營銷活動炒作片區(qū)影響力，提高社會對項目的關(guān)注度。bl東盟國際第一街的活動，高舉高打，形成每兩周一個小活動，每月一次大活動的頻率，使得客戶總是習慣性地將東盟的一切利好信息（不管跟這個商鋪有沒有直接聯(lián)系的信息），作為對該項目的一大優(yōu)勢來記憶。bl一直致力于打造藝術(shù)社區(qū)的文化氛圍，在開盤前頻繁利用各種文化活動與預(yù)約相結(jié)合，通過活動帶動商務(wù)區(qū)首個樓盤，首個商業(yè)街的人氣，潛在客戶在參加活動感受bl人文氣質(zhì)的同時，也實地見證的商業(yè)街的獨特氣質(zhì)。同時，客戶通過一段時間內(nèi)多次來到

33、東盟商務(wù)區(qū)，看到周邊環(huán)境路況日新月異，對在此投資更添信心。bl做活動有一個特點，即深挖公司內(nèi)部潛質(zhì)，營銷部、物業(yè)公司等部門的員工積極參與表演，既節(jié)約了成本也展示了企業(yè)風采，受到業(yè)主和客戶的贊揚。同時bl長期與音妙琴行合作，交換資源，bl善于利用各種合作伙伴資源，政府資源等，使得bl在進行各種文藝活動中得到琴行師生的大力支持?；久看位顒觾H花費23萬元，無論是現(xiàn)場效果，還是通過報紙、電視臺的報道渲染，網(wǎng)絡(luò)信息儲存，都達到了bl的預(yù)期目的，將其品牌形象牢牢地留在市民和客戶的心中，形成良好口碑效應(yīng)。 搜房網(wǎng)對bl活動的系列報道1、2009年8月1日，舉辦分享世界的南寧中國東盟國際商務(wù)區(qū)主題論壇。8月

34、1目，廣西bl與南寧電視臺聯(lián)合舉辦“分享世界的南寧”一東盟商務(wù)區(qū)主題論壇，圍繞著“東盟商務(wù)區(qū)的國際化前景”這一主題，與會政府領(lǐng)導、專家、園區(qū)開發(fā)商代表和各大媒體記者，進行了深入的交流與探討。 2、2009年8月2日，舉辦“演繹東盟文化，共建商貿(mào)平臺”大型主題活動。8月2日晚，由廣西bl和自治區(qū)團委共同主辦的“百臺鋼琴千人腰鼓萬人合唱”大型文藝晚會，在東盟國際第一街入口廣場隆重舉行，共青團廣西區(qū)委、南寧市政府、東盟部分國家駐南寧聯(lián)絡(luò)部、廣西鋼琴協(xié)會等單位應(yīng)邀出席了晚會。晚會還邀請了東盟商務(wù)區(qū)12國園區(qū)代表、bl業(yè)主、東盟國際第一街預(yù)約客戶、bl人家和bl單身金領(lǐng)俱樂部會員、音妙鋼琴協(xié)會會員。通過

35、相關(guān)資源的調(diào)動，并以音妙琴行1000名小演員現(xiàn)場演出，吸引了眾多家長前來觀看，晚會現(xiàn)場數(shù)千人云集，場面蔚為壯觀。百臺鋼琴千人腰鼓萬人合唱”大型文藝晚會現(xiàn)場座無虛席的家長、兒童、客戶 活動現(xiàn)場表演的音妙琴行兒童，吸引了家長及眾多客戶的關(guān)注3、2009年8月8日舉辦的“東盟啤酒夜，暢飲第一街”活動由廣西bl房地產(chǎn)有限責任公司主辦的“東盟啤酒夜，暢飲第一街”活動在2009年8月8日晚上8點激情上演。嘉賓們一邊品嘗著美酒一邊欣賞著精彩的表演，跟朋友們一起舉杯開懷歡暢。啤酒狂歡夜不僅給炎炎夏日帶來了絲絲冰涼，還拉近了開發(fā)商與業(yè)主的距離。 廣西bl員工捧場東盟啤酒夜，營造現(xiàn)場熱烈人氣4、2009年9月29日晚，慶國慶，迎中秋，“歡慶祖國六十華誕 和諧共贏祝福明天”“bl2009中秋聯(lián)歡晚會”在bl東盟國際第1街舉行 廣西bl員工4天