人際關(guān)系心理學(xué)

1、第一章緒論第一節(jié)人際關(guān)系心理學(xué)的研究對(duì)象1人際關(guān)系 是人與人之間通過交往與相互作用而形成的直接的心理關(guān)系。它反映了個(gè)人或群體滿足其社會(huì)需要的心理狀態(tài)，它的發(fā)展變化決定于雙方社會(huì)需 要滿足的程度。2人際關(guān)系包括以下幾層含義：第一、人際關(guān)系主要注意人與人在相互交往過程中心理關(guān)系的親密性、融洽性和協(xié)調(diào)性的程度；第二、人際關(guān)系是由一系列心理成分構(gòu)成的；第三、人際關(guān)系是在彼此交往的過程中建立和發(fā)展起來的。3人際關(guān)系作為專用名詞是在本世紀(jì)初由美國(guó)人事管理協(xié)會(huì)最先提出來的。作為早期行為科學(xué)理論之一，也稱人群關(guān)系論，1933年由美國(guó)哈佛大學(xué)教授梅奧創(chuàng)立。4人際關(guān)系心理學(xué)是在人際關(guān)系心理方面的客觀事實(shí)和規(guī)范的基

2、礎(chǔ)上，運(yùn)用現(xiàn)代心理學(xué)的研究方法和知識(shí)探討人際關(guān)系心理方面客觀規(guī)律的心理學(xué)分支。5米德提出了象征性交往理論，勒溫提出了群體動(dòng)力學(xué)、T組理論；考夫曼提出了社會(huì)互動(dòng)理論；修茨提出了人際特質(zhì)理論， 馬斯洛提出了需要層次理論； 費(fèi)斯汀格提出了認(rèn)知不協(xié)調(diào) 理論，海德和凱利提出了歸因理論，弗魯姆提出了期望理論，亞當(dāng)斯提出了公平理論。6人際關(guān)系心理實(shí)際上乃是人與人心理上的關(guān)系或心理上的距離，其主要表現(xiàn)在認(rèn)知、 情感和行為三個(gè)方面，在這三個(gè)相互聯(lián)系的心理成分中， 情感因素是最重要的成分。 人們彼此在 情感上的滿足與不滿足、好感與惡感就成了評(píng)價(jià)人際關(guān)系心理的主要標(biāo)志。7就人際關(guān)系心理學(xué)產(chǎn)生的過程而言，一般經(jīng)過一個(gè)

3、雙循環(huán)的過程。即順時(shí)針方向運(yùn)動(dòng)的內(nèi)循環(huán)與逆時(shí)針方向運(yùn)動(dòng)的外循環(huán)有機(jī)組成的完整系統(tǒng)。8內(nèi)循環(huán)和外循環(huán)并不是相互分離的，有時(shí)兩個(gè)過程交叉在一起共同發(fā)揮作用，但其終極目標(biāo)是一致的。9社會(huì)學(xué)是從個(gè)體與群體的關(guān)系或從人們各自所處的階級(jí)關(guān)系、群體關(guān)系中來研究人與人之間的關(guān)系，具有非個(gè)性的特點(diǎn)。而人際關(guān)系心理學(xué)則是從個(gè)性角度， 著重研究人與人在情緒 基礎(chǔ)上的心理關(guān)系。10社會(huì)關(guān)系是人們?cè)诠餐奈镔|(zhì)和精神活動(dòng)過程中所結(jié)成的相互關(guān)系的總稱。11社會(huì)關(guān)系主要包括兩層涵義：一是廣義上的社會(huì)關(guān)系，指人們?cè)跉v史的共同活動(dòng)中所結(jié)成的相互關(guān)系，即人與人之間的一切關(guān)系。在馬克思、恩格斯的著作中，表達(dá)這一思想的主 要有“人們的

4、一切關(guān)系”、“人們之間的一切關(guān)系”等。從這個(gè)意義上說，社會(huì)關(guān)系是人與人 一切關(guān)系的科學(xué)抽象。二是狹義上的社會(huì)關(guān)系，是指一定社會(huì)中人們?cè)谏a(chǎn)中結(jié)成的相互關(guān) 系，即社會(huì)生產(chǎn)關(guān)系。12社會(huì)關(guān)系和社會(huì)行為是社會(huì)構(gòu)成的基本要素。13社會(huì)關(guān)系及其結(jié)構(gòu)層次一、生產(chǎn)關(guān)系；二、各種具體的社會(huì)關(guān)系，例如經(jīng)濟(jì)關(guān)系、政治關(guān)系、法律關(guān)系、道德關(guān)系、宗教關(guān)系以及公共關(guān)系等；三、 心理關(guān)系，它是人們?cè)谙嗷ソ煌^程中受主體心理特點(diǎn)調(diào)節(jié)的由認(rèn)知成分、情感成分、 行為成分所組成的人際關(guān)系。14人們直接的心理關(guān)系表現(xiàn)為兩個(gè)方面：一是心理沖突，另一個(gè)是心理相容。15交往關(guān)系是人際關(guān)系的具體化和實(shí)質(zhì)化，是人際關(guān)系得以建立和維持的直接前

5、提，交往 的狀態(tài)與人際關(guān)系的密切程度是成正比的。16人際關(guān)系是 以天命觀、家族主義和以儒家為中心的傳統(tǒng)倫理思想為基礎(chǔ)，人際關(guān)系的基本模式是人緣、人情和人倫（瞿學(xué)偉1992）17良好人際關(guān)系的發(fā)展過程：一、奧爾特曼和泰勒經(jīng)過對(duì)人際關(guān)系的系統(tǒng)研究后認(rèn)為，良好人際關(guān)系的形成和發(fā)展，一般需要經(jīng)過定向、情感探索、感情交流和穩(wěn)定交往階段；二、建立和發(fā)展劃分為三個(gè)階段，第一：注意階段，即由零接觸過渡到單向注意或雙向注意的定向階段。在這個(gè)階段中，由開始時(shí)的彼此無關(guān)，即零接觸狀態(tài)，逐漸實(shí)現(xiàn)選擇性注意。第二：接觸階段，即由注意逐漸向情感探索、情感溝通的輕度心理卷入階段轉(zhuǎn)向，此時(shí)開始建立初步的心理聯(lián)系。第三：融合階

6、段，即由接觸而導(dǎo)致情感聯(lián)系不斷加強(qiáng)，心理卷入程度不斷擴(kuò)大，進(jìn)入穩(wěn)定交往階段。這標(biāo)志著人際關(guān)系性質(zhì)已經(jīng)發(fā)生了實(shí)質(zhì)性的變化。18人際關(guān)系的惡化 是由于人際沖突、人際內(nèi)耗和人際侵犯的結(jié)果，根據(jù)這種沖突和內(nèi)耗的 性質(zhì)和程度，可以把人際關(guān)系的惡化過程劃分為冷漠、疏遠(yuǎn)和終止三個(gè)階段。冷漠階段：指交往的一方吧交往視為一種負(fù)擔(dān)，在心理上形成一種壓力， 并伴隨交往活動(dòng)而產(chǎn)生一種痛苦情緒體驗(yàn)；疏遠(yuǎn)階段：交往者在痛苦情緒體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)而產(chǎn)生一種對(duì)交往雙方人際關(guān)系的厭惡反感情緒；終止階段：交往雙方冷漠、疏遠(yuǎn)的必然產(chǎn)物和符合邏輯的推論便是結(jié)束這種人際關(guān)系，雙方處于完全失去聯(lián)系的狀態(tài)。19許多研究表明，嬰兒與母親的關(guān)系

7、是以后諸多社會(huì)關(guān)系形成的基礎(chǔ)，母嬰關(guān)系在很大程 度上影響了嬰兒以后人際關(guān)系的形成。20兒童的人際關(guān)系以垂直關(guān)系為主。21 “成人感”的出現(xiàn)，使少年的人際關(guān)系開始發(fā)生實(shí)質(zhì)的變化。第一、獲得威望和尊重的需要。這是少年學(xué)習(xí)的和接受教育的基礎(chǔ)，也是他們“成人感”的主要表現(xiàn)形式之一；第二、強(qiáng)烈的獨(dú)立和自主需要；第三、與同齡人建立親密友誼的需要。22到了青年期，人際關(guān)系具有廣泛性、自主性、易變性和異性敏感性等特點(diǎn)。第二章人際關(guān)系的研究、理論與方法1人際關(guān)系的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)研究，始于本世紀(jì)20年代。2萊維特為了探討人際關(guān)系中個(gè)體的相互作用和交往模式，于1951年對(duì)正式群體中各個(gè)成員的溝通網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了實(shí)驗(yàn)研究。他提

8、出了四種有代表性的溝通網(wǎng)絡(luò)模式：圓形傳遞、輪式傳遞、鏈?zhǔn)絺鬟f、Y式傳遞。3戴維斯對(duì)非正式群體中人際關(guān)系交往模式進(jìn)行了實(shí)驗(yàn)研究，分為四類：?jiǎn)尉€型、集中型、 偶然型、流言型。4人際關(guān)系的基本形態(tài)， 紐科姆認(rèn)為人類最小穩(wěn)定的群體是兩個(gè)人，兩個(gè)人之間的關(guān)系有 三種形態(tài)：相互正關(guān)系：雙方相互肯定，對(duì)對(duì)方持積極態(tài)度；相互負(fù)關(guān)系：雙方相互否定，對(duì)對(duì)方持消極態(tài)度；混合關(guān)系：雙方既有時(shí)相互肯定，也有時(shí)相互否定，其態(tài)度也同樣，構(gòu)成一種混合關(guān)系， 視情景而定。5梅奧和他的學(xué)生在美國(guó)芝加哥西方電器公司芝加哥霍桑工廠做了有名的一系列實(shí)驗(yàn)組成的霍桑實(shí)驗(yàn)，現(xiàn)已成為人際關(guān)系研究中的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)，由四個(gè)分實(shí)驗(yàn)組成：照明實(shí)驗(yàn)、福利實(shí)

9、驗(yàn)、群體實(shí)驗(yàn)、態(tài)度調(diào)查。6人際交往理論：1）符號(hào)相互作用論（象征性交往理論）：是一種強(qiáng)調(diào)人類生活和行為意義的社會(huì)生活理論觀。美國(guó)學(xué)者米德是這個(gè)理論發(fā)展中的一個(gè)重要理論家和奠基人。其思想由他學(xué)生整理成思想、自我和社會(huì)一書，該書對(duì)符號(hào)相互作用論作了比較系統(tǒng)的闡述。符號(hào)相互作用論重視語言符號(hào)在交往中的作用，強(qiáng)調(diào)對(duì)他人行為傾向的預(yù)測(cè)、估計(jì)。2）場(chǎng)合交往論：建立在康波和斯尼格等學(xué)者的有關(guān)研究基礎(chǔ)上。場(chǎng)合交往論強(qiáng)調(diào)特定的情景、特定的場(chǎng)合、特定的人，并由此推演出特定情況下對(duì)情況的解說”。場(chǎng)合交往論強(qiáng)調(diào)在交往中應(yīng)重視情景場(chǎng)合。3）自我呈現(xiàn)論：是人們運(yùn)用多種策略控制和反饋?zhàn)约和庠谟∠蟮睦碚?。是在戈夫曼以?其他

10、人廣泛研究基礎(chǔ)上形成的觀點(diǎn)。4 ）社會(huì)交換論：是一組解釋人際交往活動(dòng)規(guī)律的理論。其思想基礎(chǔ)是行為主義心理學(xué)的 強(qiáng)化原則、經(jīng)濟(jì)學(xué)原則和對(duì)策論思想。一般來說，社會(huì)交往理論是與霍曼斯的研究工作有關(guān) 的。他與1961年正式提出了社會(huì)交換理論。這個(gè)理論的主要觀點(diǎn)如下：社會(huì)交換理論認(rèn) 為人際交往活動(dòng)具有社會(huì)性；這個(gè)理論認(rèn)為各種交往關(guān)系都會(huì)涉及謀劃者的報(bào)酬和代價(jià)； 這個(gè)理論認(rèn)為交往中存在著一種“分配上的公平”原則，這是與他人交往活動(dòng)后心理體驗(yàn)。5）T組理論的產(chǎn)生和發(fā)展是同心理學(xué)家勒溫的研究工作分不開的，40年代，勒溫和他的助手們對(duì)交往中接受敏感性訓(xùn)練的T組進(jìn)行了系統(tǒng)實(shí)驗(yàn)研究。T組理論注意到了人際交往中人們的

11、動(dòng)機(jī)和目的，并強(qiáng)調(diào)對(duì)這些潛意識(shí)的東西加以訓(xùn)練， 以便提高其敏感性。7人際特質(zhì)理論：心理學(xué)家認(rèn)為在個(gè)體心理發(fā)展過程中，尤其是在個(gè)體的人格體系形成過程中，形成了其特有的人際關(guān)系的基本傾向，稱之為人際反應(yīng)特質(zhì)。人們有三種不同類型的需要，構(gòu)成了三種不同形式的人際關(guān)系。這三類需要如下：1）包容的需要。這種需要表現(xiàn)為希望和他人交往、交際，有與別人建立并維持良好的人際關(guān)系的愿望；2）控制的需求。這種需求表現(xiàn)為在權(quán)力上有要求控制別人的愿望，這種需要得到滿足后 產(chǎn)生的行為特征是使用權(quán)利、權(quán)威、超越、影響、控制、支配、領(lǐng)導(dǎo)他人等。3）感情的需求。這種需求表現(xiàn)為在愛情和友誼上同別人建立并維持良好關(guān)系的愿望。8人際激

12、勵(lì)理論：1） 需要理論：需要層次理論、E.R.G.理論、成就激勵(lì)理論（戴維麥克利蘭，認(rèn)為在人 的生理需要基本得到滿足的前提條件下，人還有權(quán)力需要、友誼需要和成就需要三種。2） 歸因理論：奧地利心理學(xué)家海德在其 1958年出版的人際關(guān)系心理學(xué)中首先提出了 歸因理論3） 期望理論：是美國(guó)心理學(xué)家弗羅姆1964年在工作與激勵(lì)一書中提出來的。4）公平理論：是美國(guó)心理學(xué)家亞當(dāng)斯于 1965年提出來的，這種理論旨在社會(huì)比較中探討 個(gè)人所做的貢獻(xiàn)與他所得到的報(bào)酬之間如何平衡的一種理論。也稱做社會(huì)比較理論。9蘇聯(lián)的人際關(guān)系理論一、群體人際關(guān)系層次理論：群體活動(dòng)中的人際關(guān)系層次理論，是彼得羅夫斯基首先提出 來的

13、，他認(rèn)為就其結(jié)構(gòu)而言可以分為三層：1、第一層（表層），主要表現(xiàn)為個(gè)人在人際關(guān)系中情緒上的好感與反感， 群體的相容與動(dòng)作的協(xié)調(diào)，接觸的難易，趣味是否相投，受暗示的大小等群體心理現(xiàn)象；2、第二層（中層），是以集體活動(dòng)的內(nèi)容及其價(jià)值取向?yàn)橹薪榈娜穗H 關(guān)系總和；3、第三層（內(nèi)層），是形成人與人之間依戀關(guān)系的總和。10人際關(guān)系的中介理論：是對(duì)人際關(guān)系層次理論的發(fā)展和改造，它同樣和彼得羅夫斯基的 研究工作緊密聯(lián)系，是他運(yùn)用活動(dòng)原則研究人際關(guān)系現(xiàn)象的產(chǎn)物。把活動(dòng)看作是人際關(guān)系的工具，并用一些巧妙地實(shí)驗(yàn)解決了基本理論的難解之謎。彼得羅夫斯基的主要觀點(diǎn)如下：1、人際關(guān)系可以看作是以群體有社會(huì)意義的活動(dòng)的內(nèi)容、目

14、的和任務(wù)為中介，群體中各個(gè)成員每時(shí)每刻都在參加活動(dòng)， 通過具體活動(dòng)對(duì)象實(shí)現(xiàn)自己的目的時(shí)改變自己，完善自己的結(jié)構(gòu)和內(nèi)部關(guān)系；2、群體被看作是社會(huì)的一部分，人是社會(huì)關(guān)系的總和；3、群體中人際關(guān)系的發(fā)展規(guī)律，可以推而廣之用來說明具有高級(jí)發(fā)展水平的集體；4、集體的社會(huì)心理規(guī)律與具有低級(jí)發(fā)展水平的群體相比不僅有量的區(qū)別，而且有質(zhì)的差別。11人際關(guān)系的測(cè)量方法一、社會(huì)測(cè)量法：又稱社交測(cè)量法，美國(guó)心理學(xué)家莫雷諾創(chuàng)立的一種用來測(cè)量群體成員之間人際關(guān)系的一種方法；二、參照測(cè)量法：彼得羅夫斯基在社會(huì)測(cè)量法的基礎(chǔ)上創(chuàng)立的；三、 貝爾斯測(cè)量法：美國(guó)心理學(xué)家貝爾斯1950年創(chuàng)立了一種分析群體內(nèi)人際關(guān)系的方法。他根據(jù)“相

15、互作用過程分析”，提出了社會(huì)行為分類理論。第三章態(tài)度及其轉(zhuǎn)變1我們可以從四個(gè)方面來理解態(tài)度：態(tài)度只是一種心理傾向，并非指行為本身；態(tài)度具有對(duì)象性；態(tài)度具有一致性和穩(wěn)定性；態(tài)度具有組織性和結(jié)構(gòu)性。2態(tài)度的組成部分：認(rèn)知成分（基礎(chǔ)）、情感成分（核心成分）和行為成分。3根據(jù)態(tài)度的組成成分，我們可以對(duì)態(tài)度進(jìn)行分類：一、按認(rèn)知評(píng)價(jià)劃分態(tài)度，可以把態(tài)度分為肯定的態(tài)度和否定的態(tài)度；二、按情感體驗(yàn)劃分態(tài)度，可以把態(tài)度分為積極的態(tài)度和消極的態(tài)度三、按行為傾向劃分態(tài)度，可以把態(tài)度分為外顯的態(tài)度和內(nèi)隱的態(tài)度4態(tài)度的功能：一、順應(yīng)功能：社會(huì)態(tài)度能促使個(gè)體把活動(dòng)指向有助于達(dá)到自己目的的事物上去，以保持 與環(huán)境的平衡關(guān)系

16、；二、認(rèn)識(shí)功能：態(tài)度能給個(gè)體待人接物的行為方式提出必要的信念，以利自己保持清醒的意識(shí)狀態(tài)，正確的定向行為；三、防御功能：態(tài)度是決定行為的潛在動(dòng)機(jī)，能促進(jìn)個(gè)體心理沖突的解決，增加對(duì)挫折的 忍耐力，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。四、調(diào)節(jié)功能：態(tài)度能夠幫助個(gè)體擺脫自己內(nèi)部的緊張狀態(tài)，并作為個(gè)性的一部分而存在，調(diào)節(jié)著自己的行為；同樣也調(diào)節(jié)了人際關(guān)系，調(diào)節(jié)了與他人的交往關(guān)系。5影響態(tài)度形成和發(fā)展的因素：一、人際影響；二、個(gè)性心理特征；三、社會(huì)群體與社會(huì)組織6認(rèn)知失調(diào)（不協(xié)調(diào)）理論 ：是美國(guó)心理學(xué)家費(fèi)斯汀格提出來的。認(rèn)知不協(xié)調(diào)，即如果一個(gè)認(rèn)知與另一個(gè)認(rèn)知相互矛盾，相互排斥，這兩個(gè)認(rèn)知之間的關(guān)系就是失調(diào)關(guān)系。這個(gè)理論認(rèn)

17、為，各個(gè)認(rèn)知元素之間的失調(diào)程度受下列因素影響：失調(diào)程度隨著認(rèn)知之間的差異程度的加大而增加； 失調(diào)程度隨著有差異性認(rèn)知數(shù)目的增加而增加；失調(diào)程度與個(gè)體所有的協(xié)調(diào)性人之?dāng)?shù)目成反比；失調(diào)程度與認(rèn)知元素對(duì)個(gè)體的重要性有關(guān)。7態(tài)度轉(zhuǎn)變的方法：參與活動(dòng)法；登門造訪；團(tuán)體規(guī)定論；全面宣傳法；溝通信息法。8對(duì)比效應(yīng)：把溝通者的觀點(diǎn)評(píng)定得比實(shí)際情況更為極端。9同化效應(yīng)：把溝通者觀點(diǎn)不僅當(dāng)作是可以接受的，而且把它評(píng)比得比實(shí)際上更接近自己的態(tài)度。10承諾：是指一個(gè)人所聯(lián)系的或卷入的程度，或者以任何理由放棄一種態(tài)度、一種行為的 困難程度。這些情況下，就作了對(duì)態(tài)度的承諾：公開講述；采取行動(dòng)（登門檻技術(shù)：指出了一個(gè)增加服

18、從的方法）；通過參照群體來承諾。11溝通對(duì)象的個(gè)性因素：可說服性；智力；自尊（自尊弱的人們比較關(guān)心他們個(gè)人的不足， 對(duì)待自己比較容易抱否定態(tài)度，不大相信自己。所以，一般來說，他們比自尊強(qiáng)的人更容易被說服）；個(gè)性和社會(huì)情景的相互作用。第四章行動(dòng)與態(tài)度1如果一個(gè)認(rèn)知緊隨著另一個(gè)認(rèn)知，或適合于另一個(gè)認(rèn)知，即從一個(gè)認(rèn)知能推出另一個(gè)認(rèn)知，這兩個(gè)認(rèn)知就是協(xié)調(diào)的。如果一個(gè)認(rèn)知與另一個(gè)認(rèn)知相對(duì)立，即從一個(gè)認(rèn)知能推斷出另一個(gè)對(duì)立的認(rèn)知，這兩個(gè)認(rèn) 知的關(guān)系就叫做“失調(diào)”.2影響認(rèn)知失調(diào)程度有好幾個(gè)因素：認(rèn)知失調(diào)程度隨著認(rèn)知之間的差異程度加大而增加；失調(diào)程度隨著有差異性認(rèn)知數(shù)目的增加而增加；失調(diào)程度與個(gè)體所有的協(xié)調(diào)

19、性認(rèn)知數(shù)目成反比；失調(diào)程度還必須考慮各個(gè)認(rèn)知的重要性。3減少失調(diào)的方法有三種：改變認(rèn)知、增加認(rèn)知、改變重要性4失調(diào)研究的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)是由菲斯汀格和卡爾史密斯做的。5誘導(dǎo)服從的一些前提因素：自愿選擇：產(chǎn)生誘導(dǎo)服從的一個(gè)主要因素是人們對(duì)自愿選擇從事與態(tài)度相矛盾的行為的知覺。由于強(qiáng)迫有一種強(qiáng)烈的說明行為理由的性質(zhì)，因此它會(huì)消除減少失調(diào)的需要，態(tài)度很少得到改變；承諾：承諾的程度越大，引起的失調(diào)程度也就越大；責(zé)任感：把改變態(tài)度作為減少失調(diào)的一種機(jī)制，其關(guān)鍵還在于個(gè)人是否對(duì)先前決定有著責(zé)任感，只要這個(gè)人感到不能改變對(duì)行動(dòng)結(jié)果的責(zé)任，失調(diào)就會(huì)促使態(tài)度改變；預(yù)期的消極后果：只有當(dāng)與本人態(tài)度相反的行為產(chǎn)生了預(yù)期的不

20、希望的或消極結(jié)果時(shí)，這種行為才會(huì)引起失調(diào)。6努力理由研究：付出很大代價(jià)所達(dá)到的目標(biāo)與只是作出很小努力就達(dá)到的目標(biāo)相比，我們常常對(duì)前者的評(píng)價(jià)更高。 我們必須付出大量勞動(dòng)所獲得的目標(biāo)可能是很重要的，因?yàn)樗麄冎匾?，所以?duì)他們?cè)u(píng)價(jià)很高。這就是，我們之所以對(duì)我們付出過代價(jià)，作出大量努力而達(dá)到的目標(biāo)評(píng)價(jià)更高，是因?yàn)槲覀兊呐痛鷥r(jià)，而不是目標(biāo)的重要性。這就是，我們的努力是個(gè)關(guān)鍵變量。7不足阻礙研究： 如果我們想做一件事而沒有做成所發(fā)生的情況，這種情況稱為不足阻礙， 因?yàn)樗窃跊]有充足理由情況下，阻止某個(gè)人的行動(dòng)從而引起了失調(diào)的。8決策后失調(diào)研究：決策之后便有一個(gè)明顯的特點(diǎn)，這就是，決策者試圖擴(kuò)大兩個(gè)項(xiàng)目之

21、間評(píng)價(jià)的差距。這就是說， 決策之后，選中的項(xiàng)目被看到更有吸引力，而沒有選擇的項(xiàng)目便看 得更缺乏吸引力。9認(rèn)知失調(diào)理論的應(yīng)用心理治療：1）心理治療是心理學(xué)家?guī)椭鷤€(gè)體克服范圍廣泛的個(gè)人問題的一種方法。2）認(rèn)知失調(diào)理論中對(duì)努力理由所做的研究認(rèn)為，從事一項(xiàng)活動(dòng)所付出的努力越多，個(gè)體會(huì)覺得這些活動(dòng)越有價(jià)值。3）轉(zhuǎn)變?cè)胁恍湃蔚膽B(tài)度是極為重要的。4）設(shè)計(jì)一些治療程序，使被試相信某種治療是需要努力的，就會(huì)增強(qiáng)治療的效果。5）為使認(rèn)知失調(diào)的努力理由效應(yīng)發(fā)生，不一定要實(shí)際上作出努力，僅僅預(yù)期要作出努力就足夠了。6）努力理由效應(yīng)不僅限于使我們對(duì)特定目標(biāo)或結(jié)果有更高的評(píng)價(jià)，在一些場(chǎng)合，它還有助于增進(jìn)心理健康。已有的

22、態(tài)度會(huì)得到兒童教育：當(dāng)我們用溫和的勸告時(shí)，兒童的已有態(tài)度同行為產(chǎn)生失調(diào)，改變，從而使我們所教育兒童應(yīng)當(dāng)樹立的正確的態(tài)度得到內(nèi)化，1）循循善誘，耐心說服方法更為有效；2）當(dāng)完成與原有態(tài)度相反的某一特定行為的誘因是較小或較弱時(shí)，個(gè)體往往 會(huì)體會(huì)到認(rèn)知失調(diào)；3）然而當(dāng)誘因過大，或得到過分的獎(jiǎng)勵(lì)，這種誘因便成為行為的過分 的充分理由，從而產(chǎn)生較小的認(rèn)知失調(diào)；4）如果很流利地朗讀課文會(huì)獲得一本新書，或做好一次作業(yè)或獲得一個(gè)玩具的獎(jiǎng)勵(lì)。這種增加的誘導(dǎo)物成為行為的一種充分理由，會(huì)使他們把行為歸因于外在的獎(jiǎng)勵(lì)，從而削弱了對(duì)學(xué)習(xí)本身的興趣，不利于對(duì)原有消極的學(xué)習(xí)態(tài)度的改變。消費(fèi)行為：1）認(rèn)知失調(diào)理論指出，與行為

23、有關(guān)的過分的充分理由會(huì)具有與希望相反的效果； 2）以提供優(yōu)惠券或優(yōu)惠價(jià)為特征的廣告和推銷活動(dòng)實(shí)際上減弱了顧客對(duì)于提供優(yōu)惠券的那 些商品的依賴；3）由于在兩個(gè)相近的商品中進(jìn)行選擇，會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買后失調(diào)，即選中的商品 的缺點(diǎn)和未選中商品的優(yōu)點(diǎn)，同選中商品的優(yōu)點(diǎn)與未選中商品的缺點(diǎn)之間產(chǎn)生失調(diào)，失調(diào)的結(jié)果是顧客會(huì)以各種方式恢復(fù)協(xié)調(diào)。決策：第五章印象形成1所謂印象 是指在人們的記憶中所保留的有關(guān)認(rèn)知客體的形象。人際印象就是在人們記憶中所保留的有關(guān)他人的形象。所謂人際印象形成也就是指，認(rèn)知的主體把有關(guān)他人的各種信息綜合在一起從而形成對(duì)他 人的整體印象的過程。2印象形成過程中包含著三個(gè)成分，它們是認(rèn)知的對(duì)象，即

24、行動(dòng)者，認(rèn)知的主體，即知覺者，以及交往的情景。行動(dòng)者是被形成印象的人。在人際交往中，行動(dòng)者的非言語線索，談吐，舉止方式，表現(xiàn) 出來的興趣、愛好、態(tài)度、反映著個(gè)性特征的行為等等，都為知覺者提供了形成印象的一定 信息。行動(dòng)者的行為也是影響總體印象形成的因素。交往行為發(fā)生的前后關(guān)系也會(huì)影響到形成的印象。交往情景中其他因素也會(huì)影響到印象形成中線索的選擇。3印象形成的特點(diǎn)：一致性：我們會(huì)把零散的信息資料匯總起來，形成一個(gè)一致的互不矛盾的印象，而在知覺 客觀物體時(shí)卻不是這樣的。評(píng)估性：評(píng)估性是印象形成中最重要的，最有影響力的方面，因?yàn)樵u(píng)估會(huì)影響對(duì)有關(guān)知覺 對(duì)象的其他判斷。印象形成是認(rèn)知的主體把有關(guān)他人的各

25、種信息綜合在一起從而形成對(duì)他人 的整體印象的過程，是一個(gè)評(píng)價(jià)、綜合、概括的過程，因此總帶有一定的評(píng)估性。4阿希首先發(fā)現(xiàn)在印象形成過程中某些特質(zhì)起著中心作用，另一些特質(zhì)只起著邊緣作用，前者稱為中心特質(zhì)，后者稱為邊緣特質(zhì)。5隱含的個(gè)性理論：普通人都有著關(guān)于個(gè)性中哪些特質(zhì)互相聯(lián)系在一起，哪些特質(zhì)互相沒 有關(guān)系的假設(shè)，這些假設(shè)稱為隱含的個(gè)性理論。6印象形成的信息整合過程 ：與其他人交往的新經(jīng)驗(yàn)也在已形成的印象上增加了很多信息。知覺者會(huì)加工這些信息，把這些信息放在一起，形成一個(gè)整體的印象。7印象形成的信息整合模式 ：累加模式、平均模式、加權(quán)平均模式8平均模式：1、安德森在實(shí)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，認(rèn)為累加模式說明印

26、象形成尚不夠準(zhǔn)確，提出了 平均模式；2、該模式認(rèn)為，知覺者是通過把所有單個(gè)特質(zhì)評(píng)估的值平均起來形成一個(gè)總的 印象的。在平均模式中，所追加的新信息其效用要取決于它比已有的印象更好一些還是更壞 一些；3、所增加的新特質(zhì)是稍為積極的話，綜合進(jìn)已是強(qiáng)烈積極的印象，會(huì)減少印象的積 極程度。而所增加的新特質(zhì)是稍為消極的話，綜合進(jìn)已是強(qiáng)烈消極的印象，則會(huì)減少印象的 消極程度，安德森所做的實(shí)驗(yàn)結(jié)果證實(shí)了平均模式。9加權(quán)平均模式：1、安德森對(duì)自己的平均模式作了進(jìn)一步研究和修改，于1981年提出了加權(quán)平均模式；2、按照這個(gè)模式，知覺者在形成印象時(shí)，平均了單個(gè)特質(zhì)的評(píng)估值，但是他 們給予某些特質(zhì)更多的權(quán)重，而給予另

27、一些特質(zhì)較少的權(quán)重。10印象形成中的效應(yīng)和偏見一、對(duì)他人知覺的順序效應(yīng)：1）優(yōu)先效應(yīng)：也稱首因效應(yīng)，指的是在信息呈現(xiàn)順序中，首先呈現(xiàn)的信息比后來呈現(xiàn)的 信息在印象形成中有更大的權(quán)重。首先對(duì)這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行研究的是阿希。2）新近效應(yīng)：也稱近因效應(yīng)，即我們所獲得的最新的信息會(huì)對(duì)于形成的印象有強(qiáng)烈的影 響。二、暈輪效應(yīng)：一旦我們對(duì)另一個(gè)人形成了一個(gè)大體上的印象后，我們往往會(huì)以這種印象相一致的方法去估價(jià)他所有的特征或特點(diǎn)，這就叫作暈輪效應(yīng)。（也即光環(huán)效應(yīng)）三、定型：是認(rèn)為某個(gè)特定社會(huì)群體的所有成員擁有同樣的某些特質(zhì)或特點(diǎn)的信念。定型產(chǎn)生的原因：1）一個(gè)原因是來自我們與某個(gè)群體成員交往的親身體驗(yàn)；2）另一個(gè)

28、原因是來自于對(duì)群體成員的社會(huì)角色所作的有偏見的歸因；3）第三個(gè)原因來自于維護(hù)和擴(kuò)大我們的自尊；4）定型也可以產(chǎn)生于社會(huì)知覺的自然結(jié)果。四、印象形成的結(jié)果一一自我實(shí)現(xiàn)預(yù)言：是指人們能夠使得其他人按照人們對(duì)這些人的期 望來行動(dòng)。首先研究者是：羅森塔爾和雅各布森。11印象管理：就是試圖控制他人對(duì)我們所形成的印象的過程。12印象管理的理論：一、符號(hào)相互作用論：庫利和米德提出的符號(hào)相互作用論認(rèn)為，人從出生到成人，通過人與人之間的相互交往， 由語言、姿態(tài)等抽象符號(hào)溝通之后， 漸漸能夠意識(shí)到自己的外觀以及 別人對(duì)他的評(píng)價(jià)，漸漸學(xué)會(huì)了 “采用他人的角色”來觀察問題，并看待自己就像其他人看待自己一樣。二、自我表

29、現(xiàn)論：印象管理也是戈夫曼的日常生活中的自我表現(xiàn)論的核心。戈夫曼把社會(huì)交往看成是類似于舞臺(tái)表演。每一個(gè)人都按照一定的“腳本”來行動(dòng)。一個(gè)“腳本”是一組經(jīng)過仔細(xì)選擇的、能夠表現(xiàn)自我的言語的和非言語的活動(dòng)。戈夫曼認(rèn)為，在人際交往中，每 個(gè)人都希望維持一種和當(dāng)前社會(huì)情景相適應(yīng)的形象，并確保從他人那里獲得使彼此都感到愉快和維護(hù)自我的評(píng)價(jià)三、情景認(rèn)同論：亞歷山大提出了情景認(rèn)同論來解釋印象管理。對(duì)于每一個(gè)社會(huì)背景，每一個(gè)人際交往的場(chǎng)合，都存在著一種社會(huì)形式，這種行為形式傳遞著對(duì)這個(gè)場(chǎng)合來說是恰當(dāng)?shù)恼J(rèn)同。這種行為形式就叫作情景認(rèn)同。在人際交往中，人們都努力創(chuàng)造著對(duì)他們自己最恰當(dāng)?shù)淖鞚M意的情景認(rèn)同。13自我表現(xiàn)

30、：是有意或無意地通過自己的言語和行為向他人顯示自己，以達(dá)到印象管理目 的的技術(shù)。14自我表現(xiàn)的具體目的：1）個(gè)體希望在他人心目中樹立一個(gè)特定的形象；2）個(gè)體想要建立和維護(hù)與他自己的自我概念相一致（理想的自我）的一種公開的形象。15影響自我表現(xiàn)的因素：情景因素、參照群體的認(rèn)同、其他人的影響16成功的自我表現(xiàn)的障礙：一個(gè)人建立情景認(rèn)同的成功或失敗還要取決于其他人相互配合的反應(yīng)。1）利益的沖突，對(duì)成功的自我表現(xiàn)的一個(gè)障礙時(shí)人際交往中參與者彼此的目標(biāo)相沖突；2 ）不恰當(dāng)?shù)恼J(rèn)同觀念：對(duì)成功的自我表現(xiàn)的另一個(gè)障礙產(chǎn)生于一個(gè)人所認(rèn)為的認(rèn)同與交 往情景的認(rèn)同要求不相符合；3）不僅取決于對(duì)交往情景性質(zhì)的認(rèn)識(shí)，還

31、要取決于在人際交往中交往對(duì)象的反應(yīng)。17印象管理的作用： 首先，印象管理是社會(huì)交往的一個(gè)基本事實(shí)；其次，印象管理有助于 維護(hù)我們的真面目，使他人了解我們的真實(shí)意圖、心理特點(diǎn)和個(gè)性。第六章人際知覺1人類的非語言溝通：一、臉部表情：確實(shí)經(jīng)常反映我們內(nèi)在的情緒；二、目光接觸：人的心理特征的表達(dá)與接受往往與眼睛分不開的。高水平的目光接觸，往 往被認(rèn)為是人們彼此之間喜歡或懷有積極的情感，這一規(guī)則也有例外。三、身體語言：我們的心境和情緒常常反映在身體的姿勢(shì)、位置和動(dòng)作中。來自于它們的非言語線索，稱為身體語言；四、非言語線索的意義： 人們總是通過自我表現(xiàn)來提高在他人心目中的印象；非言語線索在人際交往中另一個(gè)

32、重要的作用就是可以辨別說謊話的人。2對(duì)人的歸因理論所謂歸因是指：一個(gè)觀察者根據(jù)外在的行為作出有關(guān)行動(dòng)者或他本人的內(nèi)部狀態(tài)的推論過 程。一、海德的通俗心理學(xué)：不變?cè)瓌t，即如果一個(gè)特定的原因和一個(gè)特定的結(jié)果在許多不同 的情景下都相互聯(lián)系在一起，如果在那個(gè)原因不存在的情況下，結(jié)果也沒有產(chǎn)生，我 們就會(huì)把這個(gè)結(jié)果歸因于這個(gè)原因，這就叫作不變?cè)瓌t。用這種方法，我們可以找到 關(guān)鍵原因。二、 相應(yīng)推論理論：1、相應(yīng)推論指的是，推論出的行動(dòng)者的內(nèi)在心理傾向性同這個(gè)人的外在行為相符合相一致的程度；2、行為和心理有時(shí)并不一致；3、在許多場(chǎng)合下，我們還是能成功地歸因的，主要依賴于非共同效果和社會(huì)贊許性。社會(huì)希望性和

33、非共同效果這兩個(gè)概念可綜合為一個(gè)一般的歸因原則，稱為“折扣原 則”。三、凱利的因果歸因模型：第一個(gè)維度稱為實(shí)體的特異性，是指某個(gè)人對(duì)不同的刺激或不同的事件作出相同反應(yīng) 的程度；第二個(gè)維度是一致性反應(yīng)，是指其他人對(duì)這個(gè)實(shí)體都這樣反應(yīng)的程度，即反應(yīng)是否是 一個(gè)一致性的反應(yīng)；第三個(gè)維度是一貫性，是指?jìng)€(gè)體對(duì)于這種刺激在其他時(shí)間和其他場(chǎng)合下以同樣方式反 應(yīng)的程度。在凱利的歸因模型中，提出了協(xié)變?cè)瓌t。因此他的模型叫作歸隱的三維學(xué)說，也稱立 方論。凱利的模型認(rèn)為，在實(shí)體的特異性和一致性低，而一貫性高這種條件下，我們更可能 把一個(gè)人的行為歸于內(nèi)在原因。相反，在實(shí)體的特異性、一致性、一貫性都高的情況 下，我們更

34、可能把一個(gè)人的行為歸于外在原因。而在一致性高，實(shí)體的特異性低，一 貫性低的情況下，我們往往把行為的原因歸于偶然的環(huán)境或情景因素。四、韋納的成功和失敗歸因理論歸因類別中，有一種特殊形式的歸因就是成功或失敗體驗(yàn)中的歸因。只有當(dāng)內(nèi)在一夕卜在的歸因以及穩(wěn)定一不穩(wěn)定的歸因作出之后，關(guān)于成功或失敗的歸因才能最后作 出。所知覺的成就行為的決定因素分類表控制源內(nèi)在的外在的穩(wěn)穩(wěn)定的能力任務(wù)難度疋性不穩(wěn)定的努力運(yùn)氣五、控制源理論：控制原理論認(rèn)為知覺者之間存在著一些穩(wěn)定的個(gè)別差異，這些個(gè)別差異影響了因果推論。因此，控制源理論既是一個(gè)歸因理論，也是一個(gè)個(gè)性理論。羅特認(rèn)為，某些人把他們自己看成是有能力控制強(qiáng)化的事件是否

35、產(chǎn)生，這些人被稱為“內(nèi)控者”；某些人認(rèn)為強(qiáng)化的事件不是由自己控制的，而是由運(yùn)氣、機(jī)遇，以及其他人等等這些外在因素所控制的，這些人被稱為“外控者”。3對(duì)人的歸因偏見：一、行為中心偏見行為吞沒場(chǎng)：一個(gè)是社會(huì)規(guī)范對(duì)我們歸因的影響，這種社會(huì)規(guī)范是人們應(yīng)該對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)；二是當(dāng)我們觀察一個(gè)人的行為時(shí)，他的行為成了注意的中心， 而行動(dòng)發(fā)生時(shí)的情景成了背景，因此行為與背景相比，變得更為突出。二、顯著性偏見：一個(gè)刺激（一個(gè)事件或關(guān)于另一個(gè)人的信息）越容易被某個(gè)人獲得，這 個(gè)刺激越有可能被他用來影響答案，即被他加工而影響反應(yīng)。三、一致性反應(yīng)信息利用不足偏見：人們往往忽視了一致性反應(yīng)的信息，即對(duì)一致性反應(yīng)信息利

36、用不足。當(dāng)某個(gè)人作出了一種反應(yīng)時(shí)，人們?cè)趯?duì)此作歸因的過程中，不大注意其他人如何反應(yīng)。產(chǎn)生的原因，一是基礎(chǔ)概率信息的抽象性； 二是人們認(rèn)為直接信息要比抽象信息 更可信。四、了解人們?cè)谒诵袆?dòng)的歸因中所產(chǎn)生的偏見，有益于糾正這類偏見。 就顯著性偏見講，我們除了要注意經(jīng)常出現(xiàn)的事物、現(xiàn)象、議論以及行動(dòng)，也要對(duì)不常見的事物、現(xiàn)象等予以關(guān)注。一致性反應(yīng)信息利用不足偏見告誡我們，考察一個(gè)人的行為時(shí)要放在特定的情景下， 并要結(jié)合大家的反應(yīng)，多聽取大家的意見。4歸因理論的應(yīng)用：一、心理健康：歸因訓(xùn)練的一個(gè)辦法是引導(dǎo)個(gè)體改變對(duì)失敗因果的知覺，把穩(wěn)定的、內(nèi)在的原因改變到外在的、不穩(wěn)定的原因。歸因訓(xùn)練的另一個(gè)方法是

37、引導(dǎo)個(gè)體把原因歸于可控的、 不穩(wěn)定的、內(nèi)在的因素，如努力。二、績(jī)效評(píng)價(jià)：一是歸因理論影響了管理人員對(duì)下屬的評(píng)定；二是影響了他們對(duì)下屬提供的反饋；三是影響了管理人員對(duì)下屬不良績(jī)效原因的結(jié)論；四是影響了管理人員對(duì)糾正這些不良績(jī)效所采取的措施；五是在績(jī)效評(píng)價(jià)中，由于歸因而會(huì)出現(xiàn)偏見。所以，許多研究表明 了歸因在員工績(jī)效評(píng)價(jià)上起著關(guān)鍵性的作用。歸因的研究對(duì)于如何改進(jìn)績(jī)效評(píng)價(jià)，消除評(píng)價(jià)中的偏見，增進(jìn)人際關(guān)系具有現(xiàn)實(shí)意義。三、沖突 第七章自我知覺來弄懂自己的感情、 情緒和內(nèi)在特1自我知覺：是指人們常常做出很大的努力來理解自己， 質(zhì)等等。2情緒歸因：詹姆士曾提出一個(gè)令人奇怪的情緒理論。他認(rèn)為，情緒能分成兩個(gè)

38、部分一一情感的和認(rèn)知的。沙赫特和辛格的情緒理論再現(xiàn)了詹姆士的思想。依照他倆的觀點(diǎn)：情緒有兩個(gè)因素組成：1）生理上的激起；2）認(rèn)識(shí)標(biāo)簽。他倆與詹姆士不同之處在于他們認(rèn)為標(biāo)簽并不必然來自于 我們的行為。他倆的研究支持這個(gè)觀點(diǎn)：一旦生理的激起產(chǎn)生后， 人們會(huì)對(duì)自己的情緒作出歸因，一般來說，形成歸因基礎(chǔ)的認(rèn)識(shí)標(biāo)簽常常和產(chǎn)生激起的事件相聯(lián)系。我們對(duì)自己內(nèi)在狀態(tài)（包括痛苦、憤怒、害怕，甚至激起）的知覺都會(huì)受到外在線索的影 響。3自我知覺中的偏見：一、行動(dòng)者與觀察者偏見：行動(dòng)者與觀察者在歸因時(shí)存在著區(qū)別。這種區(qū)別主要在于我們往往把自己的行為歸因于外在的或情景的因素，而把他人的行為歸因于內(nèi)在原因。看問題的角度

39、也不同。感覺上突出的東西， 也即顯著的、可利用性高的信息會(huì)從觀察者那里誘導(dǎo)出對(duì)因果作用更 突出的認(rèn)識(shí)。二、自我服務(wù)偏見：產(chǎn)生的原因，一是自我服務(wù)偏見有助于保護(hù)或提高我們的自尊；二是 有助于提高我們的公開形象。4自我障礙 是個(gè)體為保護(hù)自尊而欲使他人注意存在著可能導(dǎo)致行動(dòng)失敗的外在原因所采取的一種歸因策略。其性質(zhì)是，行動(dòng)者在情境中導(dǎo)入一定程度的不確定性，通過引起人們注意影響行為的多種可能的原因，從而使每個(gè)原因在行為歸因中所起的作用打上折扣。有著社會(huì)焦慮、沒有預(yù)料到成功或具有高度重要性任務(wù)的狀況下，以及具有高度注意公開形象的個(gè)體，往往更容易使用自我障礙策略。5習(xí)得無助：當(dāng)人們經(jīng)受了極端嚴(yán)重或持續(xù)的緊

40、張后，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)一種不尋常的心理現(xiàn)象，當(dāng)事件完全在人們自己控制之下時(shí)，他們并不努力去控制， 而是覺得希望渺茫無所作為，這種心理狀態(tài)稱之為習(xí)得無助。習(xí)得無助使人們?cè)谛睦砩袭a(chǎn)生三個(gè)問題。第一個(gè)問題是動(dòng)機(jī)上的，無助的人不再努力采取必要的步驟來改變這種結(jié)果；第二個(gè)問題是認(rèn)知上的： 無助的人不去學(xué)習(xí)能有助于擺脫不良結(jié)果的反應(yīng)；第三個(gè)問題是情緒上的，習(xí)得無助能產(chǎn)生輕微的或嚴(yán)重的憂郁癥。6歸因治療 概述了可以利用認(rèn)知上的重新評(píng)價(jià)策略進(jìn)行干預(yù)的四種方法。第一，可以引導(dǎo)他改變對(duì)結(jié)果的評(píng)價(jià)；第二，改變認(rèn)知目的指向性；第三，改變一個(gè)人的期望，使之從不可控 的期望，改變?yōu)榭煽氐钠谕?；第四，能改變一個(gè)人對(duì)失敗作的歸因

41、，將對(duì)內(nèi)部的、整體的、 穩(wěn)定的歸因改變對(duì)外部的、特殊的、不穩(wěn)定的歸因。第八章自我導(dǎo)向1自我控制：是指一個(gè)人對(duì)自身心理與行為的主動(dòng)掌握。它是人所特有的，以自我意識(shí)的發(fā)展為基礎(chǔ)，以自身為對(duì)象的人的高級(jí)心理活動(dòng)。2在日常學(xué)習(xí)、生活和工作中，常常是由于某個(gè)線索的誘發(fā)，而產(chǎn)生一系列的行為。心理學(xué)家常把這種情況稱為行為鏈。3記錄行為的方式： 第一種形式包括記錄消耗的能量數(shù)和工作量（簡(jiǎn)便）；另一種形式是記錄總持續(xù)時(shí)間和行動(dòng)所耗費(fèi)的時(shí)間（費(fèi)力）；第三種形式是記錄某種行為產(chǎn)生結(jié)果所需要的時(shí)間。4自我實(shí)現(xiàn)：是指使個(gè)人潛能獲得最充分的發(fā)揮。在教育和心理方面，這個(gè)概念被廣泛用來表示個(gè)人成長(zhǎng)的理想結(jié)果；在人際關(guān)系方面，

42、該詞用來指代良好的、積極的人際交往，恰當(dāng)、 完美、令人向往的人際關(guān)系。率先使用“自我實(shí)現(xiàn)” 一詞的是戈?duì)柎奶?。著名心理學(xué)家馬斯洛采用自我實(shí)現(xiàn)來描述人類最高層次需要以及闡述他對(duì)自我實(shí)現(xiàn)者個(gè)性特征所進(jìn)行的研究。馬思路提出自我實(shí)現(xiàn)概念的本意是：1）馬斯洛用自我實(shí)現(xiàn)一詞源于他關(guān)于健康人格的專題研究，他用自我實(shí)現(xiàn)來指代獲得更高層次的功能和滿足過程；2）在他筆下，自我實(shí)現(xiàn)有兩層含義：其一是豐滿人性的實(shí)現(xiàn)， 其二是個(gè)人潛能或特性的實(shí)現(xiàn)。馬斯洛說，一個(gè)人力求變成他能變成的樣子，就是自我實(shí)現(xiàn)。5改變過去的行為習(xí)慣：一、擺脫和改變過去的行為習(xí)慣；二、建立新的行為鏈；三、當(dāng)想改變某種不良行為習(xí)慣時(shí)，減少與誘發(fā)這種行

43、為的因素聯(lián)系，顯得非常重要。當(dāng) 想形成某個(gè)良好的行為舉止習(xí)慣時(shí)，則要增加與這些因素的聯(lián)系。6強(qiáng)化方式所謂強(qiáng)化，是能加強(qiáng)或減弱我們行為效果的任何東西。積極的強(qiáng)化就是對(duì)一個(gè)已經(jīng)給定的動(dòng)作直接強(qiáng)化；消極強(qiáng)化是指減輕或消除某些不愉快的刺激，如痛苦、批評(píng)和焦慮等。個(gè)體采取的防御措施，叫回避反應(yīng)。厭惡形式的強(qiáng)化指的是運(yùn)用懲罰的方法來對(duì)待外界施予個(gè)體的刺激，而不是用積極的強(qiáng)化或消極的回避。7 一種有效的強(qiáng)化必須服從以下幾個(gè)原則：第一，它必須能加強(qiáng)個(gè)體的某種行為；第二，個(gè)體用過的強(qiáng)化方式是否切實(shí)可行？能否熟練運(yùn)用？ 一般它必須是方便而且可以立即使用的； 第三，強(qiáng)化方式必須是強(qiáng)有力的。第九章人際影響1遵從有兩種

44、主要理論：一個(gè)是個(gè)性理論，另一個(gè)是群體壓力理論。2群體規(guī)范 指的是群體所確立的行為標(biāo)準(zhǔn)。3群體對(duì)個(gè)體施予壓力使其遵從有兩種形式：一種是來自群體的信息性壓力， 就是提供有關(guān)個(gè)體應(yīng)該如何行動(dòng)，如何把事情辦好的信息；另一種是來自于群體規(guī)范性社會(huì)壓力。4個(gè)體的特點(diǎn)：總的結(jié)果、個(gè)體的能力、性別差異問題、文化差異。5群體的特點(diǎn)：群體的規(guī)模、群體的一致性、任務(wù)的特點(diǎn)。6米爾格蘭姆做的服從實(shí)驗(yàn)7對(duì)抗理論由布雷姆 佃66年提出。8去個(gè)性化：是指處在群體中的個(gè)體不是以個(gè)人的方式來行動(dòng)而是溶化于群體中，喪失個(gè)體可辨別性的一種狀態(tài)。9模仿：是在沒有外界控制的條件下， 個(gè)體仿效他人行為舉止而引起與之相類似的行為活動(dòng)。

45、自我調(diào)節(jié)和自我控制在模仿學(xué)習(xí)中起重要作用。10時(shí)尚又稱時(shí)髦，它指在一定時(shí)期內(nèi)社會(huì)上或一個(gè)群體中普遍流行的，并被大多數(shù)所仿效 的生活方式或行為模式。時(shí)尚現(xiàn)象的表現(xiàn)形式：文化態(tài)度、裝飾、風(fēng)度禮儀、生活行為方面。時(shí)尚現(xiàn)象的特點(diǎn)：包含的內(nèi)容很廣、表現(xiàn)的方式獨(dú)特、變化的速度很快、受崇拜對(duì)象影響、 時(shí)尚的象征作用、時(shí)尚的層次高低錯(cuò)落。11社會(huì)輿論實(shí)質(zhì)上是社會(huì)存在的反映，是眾人對(duì)普遍關(guān)注的社會(huì)事件或社會(huì)問題公開表達(dá) 的一致意見，或者說是信息溝通后的一種共鳴。輿論形成的三個(gè)階段：?jiǎn)栴}的發(fā)生、弓I起議論、意見的歸納和綜合。12牢騷是輿論的一種情緒表現(xiàn)形式。牢騷同社會(huì)輿論不同，它帶有更大的情緒色彩，大多 是一種不

46、滿情緒的發(fā)泄。人們的牢騷，一般具有以下特點(diǎn)：現(xiàn)實(shí)針對(duì)性強(qiáng)、認(rèn)識(shí)的片面性、宣泄性和煽動(dòng)性大。13社會(huì)風(fēng)氣是指社會(huì)上或某個(gè)群體內(nèi)，在一定時(shí)期和范圍內(nèi)相仿效和傳播流行的觀念、愛 好、習(xí)慣、傳統(tǒng)和行為。14社會(huì)助長(zhǎng)作用，是指他人在場(chǎng)或與他人一起活動(dòng)可以促進(jìn)行為效率的提高。同樣情景， 相反的結(jié)果，則稱為社會(huì)致弱作用或社會(huì)干擾作用。15社會(huì)惰化：這種現(xiàn)象意味著群體活動(dòng)中的個(gè)體作出努力比單獨(dú)完成時(shí)偏少的情況。第十章利他行為1利他行為：一種不期望任何形式報(bào)答的、自覺自愿的、有益于他人的行為。這個(gè)定義的要旨是：第一，利他行為的目的是有益于他人；第二，利他行為是一種自覺自愿的行為，它不是在外界壓力下作出的；第三，

47、利他行為時(shí)不期望任何形式的報(bào)答或獎(jiǎng)勵(lì)的行為；第四，利他行為具有自我犧牲性。2影響利他行為的情景因素 ：一、旁觀者效應(yīng)：指的是個(gè)體對(duì)于緊急事態(tài)的反應(yīng)，在單個(gè)人時(shí)與同其他人在一起時(shí)是不 同的。由于他人在場(chǎng)，個(gè)體會(huì)抑制利他行為。當(dāng)有許多人在場(chǎng)時(shí)，就造成了責(zé)任擴(kuò)散，即個(gè)體不清楚到底誰應(yīng)該采取行動(dòng)。二、情景的模糊性三、榜樣人物的作用四、求助者的特點(diǎn)：依賴性、親密關(guān)系和吸引力、類似性、責(zé)任3影響利他行為的助人者個(gè)體因素：助人者的心境、同情和內(nèi)疚、責(zé)任和承諾、個(gè)性（贊同的需要、公正世界的假設(shè)）4威爾遜是從生物學(xué)角度來解釋利他行為的著名學(xué)者。5社會(huì)責(zé)任規(guī)范是指我們對(duì)于需要幫助的人負(fù)有社會(huì)責(zé)任，我們應(yīng)該幫助需要

48、幫助的人。6回報(bào)規(guī)范也稱互惠規(guī)范。就利他行為而言，回報(bào)規(guī)范是指人們應(yīng)該幫助那些曾經(jīng)幫助過他 們的人，不應(yīng)該傷害曾經(jīng)幫助過他們的人。例如知恩圖報(bào)、善有善報(bào)。第十一章人際吸引1人際吸引理論：強(qiáng)化理論、相互作用論、得失理論、相等理論2影響人際吸引的因素：情境因素：時(shí)空距離（距離、交往頻率）、結(jié)群、體驗(yàn)個(gè)人特質(zhì)因素：外表和容貌、才華和能力、個(gè)性品質(zhì)類似和互補(bǔ)：類似性、互補(bǔ)性（人們需求（個(gè)性）的互補(bǔ)性是指雙方在交往過程中獲得互 相滿足的心理狀態(tài)）3自我暴露 的意思是向別人講心里話，坦率地表白自己，陳述自己，推銷自己。理想的模式是對(duì)少數(shù)親密的朋友作較多的自我暴露，而對(duì)于其他人作中等程度的暴露。第十二章人際

49、合作與沖突1所謂互動(dòng)是指一方或多方的反應(yīng)取決于或依賴于另一方所說所做的程度。2比較水平指 的是，個(gè)體從一定的交往關(guān)系中所感覺到的應(yīng)該獲得的結(jié)果，這種結(jié)果的值受到了該個(gè)體所了解到的所有交往結(jié)果的影響。3選擇繼續(xù)交往，一個(gè)因素是滿意，還有個(gè)體的選擇比較水平。4研究合作與沖突的情景類型 ：一、社會(huì)兩難情景：指的是自私的行為產(chǎn)生個(gè)體的得益，但可能導(dǎo)致集體的損失這樣一種二、囚徒兩難情景5影響合作的因素：回報(bào)、對(duì)他人動(dòng)機(jī)的知覺、溝通、威脅、群體規(guī)模、個(gè)人傾向性6邊際資源份額回報(bào)率指的是所能獲得的公共利益中，每一個(gè)人所能得到的報(bào)酬量。7我們把在許多情境中一貫地表現(xiàn)出合作的個(gè)體稱為合作者，同樣，有的個(gè)體被稱為

50、競(jìng)爭(zhēng)者。社會(huì)交換情景中有四類行為型式：一類稱為競(jìng)爭(zhēng)者，其主要?jiǎng)訖C(jī)是為了取勝；第二類人稱 為合作者，其主要?jiǎng)訖C(jī)是使社會(huì)交換情景中涉及到的所有人獲得的獎(jiǎng)勵(lì)能達(dá)到最大；第三類人稱為個(gè)人主義者，這類人的主要?jiǎng)訖C(jī)是不僅使自己取勝而且主要使自己的個(gè)人利益達(dá)到最 大；第四類人稱為平衡者， 其主要?jiǎng)訖C(jī)是在特定社會(huì)交換情景中如何縮短所有人所得獎(jiǎng)勵(lì)之 間的差異，使之平衡。8沖突可以分為兩大類：一類是個(gè)人內(nèi)部的沖突，一類是人際沖突。人際競(jìng)爭(zhēng)指的是個(gè)體或 群體常常在使他方遭受損害的基礎(chǔ)上使自身的成果達(dá)到最大化的一種社會(huì)行為。而人際沖突其表現(xiàn)形式是個(gè)體或群體彼此知覺到對(duì)方阻擾或?qū)⒁钄_自身利益的實(shí)現(xiàn)所引起的直接對(duì) 立的

51、社會(huì)行為。9沖突的形式：一、個(gè)人內(nèi)部的沖突：勒溫等人用兩種反應(yīng)傾向來對(duì)個(gè)人內(nèi)部沖突進(jìn)行分類。一種是驅(qū)使個(gè)人接近目標(biāo)的；另一種是驅(qū)使個(gè)人避免目標(biāo)的。根據(jù)兩種動(dòng)機(jī)，可以大體上分成四種形式的沖突：接近一接近型、回避一回避型、接近一回避型、雙重接近一回避型。二、人際沖突：零一總和沖突（指的是一方的收獲是對(duì)方的損失，雙方的得益和損失加起 來為零。完全是競(jìng)爭(zhēng)性） 非零一總和沖突（指的是一方的得益不一定是對(duì)方的損失。也就是 說，雙方的得益和損失相加不等于零。該沖突也稱為混合一動(dòng)機(jī)沖突）10沖突的原因：對(duì)稀有資源的競(jìng)爭(zhēng)、歸因、報(bào)復(fù)（就是指人們對(duì)于他人的惡意傷害和侵犯 的行為，往往采取同樣的方式進(jìn)行回報(bào)，報(bào)復(fù)是

52、人際沖突產(chǎn)生的主要的根源之一）、信息溝通不良。11沖突的管理和解決：凡是有利于人際關(guān)系、群體和組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的沖突稱為建設(shè)性沖突；凡是阻礙人際關(guān)系、 群體和組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的沖突稱為破壞性沖突一、威脅的作用1）多伊奇和克勞斯模擬了沖突情景，這種情景稱為“卡車競(jìng)賽”。有兩種考察方法：一個(gè)方法是考察兩位被試共同的償付或共同的得益。在無威脅條件下的，得益最高；在雙方威脅條件下得益最低。如果共同得益越好，說明雙方使用狹路所用程序的時(shí)間花費(fèi)越 少，沖突解決得越快。結(jié)果也表明，當(dāng)雙方都不使用威脅，沖突解決得最快，當(dāng)雙方都使 用威脅，沖突便解決得最慢?？纯疵恳环降膯为?dú)得益或損失。結(jié)果表明，在無威脅條件下，雙方得益

53、最高；其次是單 方威脅條件下，這對(duì)于 A和B都一樣；最差的得益是雙方威脅條件下。因此，結(jié)果提出， 在沖突情景中，潛在的威脅越大，解決沖突就越困難。因?yàn)橥{和反威脅起到了擴(kuò)大雙方的沖突的作用，多伊奇稱沖突的螺旋式上升2）影響使用威脅的因素：個(gè)性、挽回面子、沖突的強(qiáng)度；二、協(xié)商（協(xié)商是解決人際沖突的較佳方法）解決達(dá)成一致的解決方法的因素是：1）最初的立場(chǎng)：就協(xié)商者角度來說，較佳的策略是開頭提出有很大差距或非常強(qiáng)硬的 要求；2）讓步：許多協(xié)商開頭雙方都采取強(qiáng)硬的立場(chǎng)，但要使沖突得到解決，雙方或至少一 方，必然要作出某種讓步。對(duì)回報(bào)對(duì)方合作行為的最佳策略是作小小的讓步，不作 讓步導(dǎo)致協(xié)商的破裂，而無條件合作也會(huì)受到雙方的利用。3）通過代表解決沖突（邊緣角色）4）減少緊張的逐漸回報(bào)策略：第一步是首先要獲得其他人或公眾輿論的主持；第二步 建立起信任和真誠(chéng)的形象。減少緊張的逐漸回報(bào)策略的思想史一方減少威懾力的行 動(dòng)將會(huì)引起另一方采取同樣的緩和步驟，目的是在沖突情景中減少潛在的威脅，使 得協(xié)商能以合作的方式進(jìn)行。三、仲裁：一種特殊形式就是權(quán)威解決法；四、建立超越?jīng)_突雙方的共同目標(biāo) 第十三章人際侵犯和暴力1侵犯行為 是直接達(dá)到傷害生命個(gè)體欲