客戶的建立、開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)

1、客戶的建立、開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅

2、羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆

3、莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄

4、莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅

5、蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞

6、蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃

7、蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄

8、薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄

9、薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂

10、薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃

11、蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄

12、螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁

13、莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)

14、蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃

15、莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁

16、蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁

17、蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿

18、蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀

19、薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀

20、蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈

21、蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿

22、蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿

23、艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇

24、莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃 客戶的建立、開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù) 摘要： 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是以客戶為中心，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場(chǎng)為中心，客戶是企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn)。本文主要圍繞新銷(xiāo)售員如何接近新客戶、如何與客戶建立良好的關(guān)系、怎樣提高客戶成交率、大客戶開(kāi)發(fā)的十大技巧、如何防范老客戶的流失、客戶關(guān)系管理（crm）、“呵護(hù)好”你的客戶服務(wù)，進(jìn)行詳細(xì)具體的論述。1、新銷(xiāo)售員如何接近新客戶 接近客戶，與客戶的第一次接觸對(duì)于新銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很高的門(mén)檻。最容易被客戶拒絕的時(shí)候也在這個(gè)時(shí)候，沒(méi)有一定的接近方法，新的銷(xiāo)售員很難獲得與客戶交談的機(jī)會(huì)。因?yàn)槟吧讼嘧R(shí)，壓力極大。再說(shuō)銷(xiāo)售工作被很多人誤解，也被一些不良的銷(xiāo)售

25、員做壞了名聲，一般人對(duì)銷(xiāo)售員都有拒絕心態(tài)。銷(xiāo)售員除了需要在接近客戶前，做好客戶資料分析、選擇拜訪路線、熟練產(chǎn)品知識(shí)外，還要決定使用什么接近客戶的方法。給予客戶一個(gè)見(jiàn)面的理由，是獲得交談機(jī)會(huì)的敲門(mén)磚。筆者根據(jù)13年來(lái)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，歸納了除常規(guī)的產(chǎn)品接近法、自我介紹法之外的6個(gè)接近客戶的方法。供新進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)的同道參考。1.1 他人介紹法 通過(guò)他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。這一方法的背后是社會(huì)學(xué)中的熟識(shí)與喜愛(ài)原理，這個(gè)原理的意思是說(shuō)，人們總是愿意答應(yīng)自己熟識(shí)與喜愛(ài)的人提出的要求。采用這種方法接近客戶的成功率高達(dá)60%以上。這個(gè)方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。他人間接引薦主要包括電

26、話、名片、信函、便條等形式。銷(xiāo)售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時(shí)，需要注意謙虛，不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關(guān)系如何密切?？梢砸哉嬲\(chéng)的稱贊客戶本身的語(yǔ)言引出他人的介紹，比如：xx老師說(shuō)您是一個(gè)非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來(lái)拜訪您，這里有他給您的一個(gè)便條。1.2 利用事件法 把事件作為契機(jī)，并作為接近客戶的理由。這些事件可以是銷(xiāo)售員自己企業(yè)的事件，也可以是客戶(客戶企業(yè))的事件，也可以是社會(huì)上的事件。諸如慶典、酬賓、開(kāi)業(yè)典禮、產(chǎn)品上市周年活動(dòng)、客戶的同學(xué)會(huì)、客戶所在學(xué)校的校慶、各種節(jié)日與節(jié)日活動(dòng)、奧運(yùn)、高考、中考，甚至是自然災(zāi)害、危機(jī)事件等等，都是接近客戶的最好時(shí)機(jī)與素材，當(dāng)

27、然事先知道客戶的資料背景以及社會(huì)偏好很重要。比如新銷(xiāo)售員知道客戶是xx學(xué)校1998年畢業(yè)，他們正在籌劃同學(xué)會(huì)，客戶是當(dāng)年同學(xué)中活躍份子。就可以以同學(xué)會(huì)為理由接近客戶。比如醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)常召開(kāi)學(xué)術(shù)研討會(huì)，新醫(yī)藥代表就可以用會(huì)議邀請(qǐng)為由接近醫(yī)生。1.3 調(diào)查接近法 銷(xiāo)售員利用市場(chǎng)調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶。它既可以幫助企業(yè)了解客戶需求的狀況，又可以借調(diào)查之機(jī)擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，并可以進(jìn)行宣傳，還可以為銷(xiāo)售員提供接近客戶的理由。采用這種方法，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，又可以借此提高銷(xiāo)售員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。因?yàn)槿绻N(xiāo)售員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不能理解調(diào)查內(nèi)容的話，會(huì)引起客戶的不滿。銷(xiāo)售員在客戶填完調(diào)查表后，第二次可以以饋贈(zèng)禮物感謝客戶的形式

28、接近客戶。筆者有位校友在上市一個(gè)藥品之前，委托市場(chǎng)調(diào)查公司進(jìn)行產(chǎn)品的上市調(diào)查，當(dāng)時(shí)我建議他，讓90%的(全球品牌網(wǎng))調(diào)查問(wèn)卷通過(guò)自身的醫(yī)藥代表隊(duì)伍去發(fā)放與收集。他以醫(yī)藥代表不可靠為由婉拒了筆者的建議。而筆者在銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理的期間，經(jīng)常創(chuàng)造產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查的機(jī)會(huì)給到醫(yī)藥代表，以增加他們接近醫(yī)生的理由。包括各種類(lèi)型的學(xué)術(shù)會(huì)議，也發(fā)放很多市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷。因?yàn)檫@種調(diào)查接近法，還可以促進(jìn)客戶對(duì)銷(xiāo)售員所推銷(xiāo)產(chǎn)品的了解與熟悉。1.4 問(wèn)題求教接近法 銷(xiāo)售員可以通過(guò)請(qǐng)客戶幫忙解答疑難問(wèn)題，或者直接向客戶提問(wèn)(提與客戶關(guān)聯(lián)的問(wèn)題)接近客戶。比如，銷(xiāo)售員請(qǐng)教客戶：李工程師，很多人說(shuō)您是機(jī)電產(chǎn)品方面的專(zhuān)家與權(quán)威，最近我公

29、司研制出a產(chǎn)品，我想就a產(chǎn)品的市場(chǎng)前景聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)，可以嗎?這種方法主要是利用了人類(lèi)好為人師的特點(diǎn)。采用這個(gè)方法需要注意的是，一定要問(wèn)對(duì)方擅長(zhǎng)回答的問(wèn)題，以及在求教后及時(shí)將話題導(dǎo)入有利于促成交換的談話中。比如銷(xiāo)售員直接提客戶的問(wèn)題：李老師，我?guī)?lái)了一份能幫助周?chē)窠?jīng)病變患者更好得到治療的資料，如果您打開(kāi)后，會(huì)發(fā)現(xiàn)很值得探討，我們交談5分鐘，好嗎?直接提問(wèn)的方法一般兼帶利益成分，故這種方法又稱利益提問(wèn)接近法。通過(guò)銷(xiāo)售員利用商品或服務(wù)為客戶帶來(lái)利益以引起客戶興趣的提問(wèn)方法。又比如，新銷(xiāo)售員可以這樣說(shuō)“我們廠生產(chǎn)的賬冊(cè)、薄記比其他廠的產(chǎn)品便宜三成，而質(zhì)量比他們的好，肯定對(duì)貴公司不降低質(zhì)量前提下減少成

30、本來(lái)說(shuō)，是一個(gè)機(jī)會(huì)，可以給我5分鐘一起交談嗎?2、如何與客戶建立良好的關(guān)系 如果一個(gè)陌生人讓你把凳子舉起來(lái)并舉十分鐘，我相信沒(méi)有人會(huì)舉；如果是你的好朋友讓你舉，會(huì)有一部分人把它舉起來(lái)；如果是老婆讓你舉，會(huì)有大部分人把它舉起來(lái)。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象？因?yàn)橛幸粋€(gè)事物在起到作用，那就是關(guān)系，當(dāng)一個(gè)人和你關(guān)系很密切的時(shí)候你就容易答應(yīng)他提出的要求。 在銷(xiāo)售中也要與客戶建立良好的關(guān)系，才能把銷(xiāo)售真正的做好。汽車(chē)銷(xiāo)售員喬吉拉德，他在汽車(chē)銷(xiāo)售方面所取得的成就是前所未有的。他連續(xù)12年贏得了“第一汽車(chē)銷(xiāo)售員”的稱號(hào)。他平均每個(gè)工作日至少可以賣(mài)掉5輛車(chē)；他被吉尼斯世界記錄稱為世界上“最偉大的汽車(chē)銷(xiāo)售員?！毕鄬?duì)于

31、他取得的巨大成就，他成功的方法卻比較簡(jiǎn)單，他從始至終都給客戶提供兩樣?xùn)|西：公平合理的價(jià)錢(qián)和他們喜歡的賣(mài)車(chē)人。可見(jiàn)讓客戶喜歡你愿意和你交流在銷(xiāo)售中多么的重要。那么作為一名銷(xiāo)售人員如何讓客戶喜歡你，并與他們建立良好的關(guān)系呢？我們下面給大家介紹一些策略。策略一：關(guān)系定位 古希臘有個(gè)國(guó)王，想從三個(gè)兒子中選一個(gè)當(dāng)新國(guó)王，于是就和他的大臣商量了一個(gè)對(duì)策，要他們?nèi)齻€(gè)分別送一封信給在邊疆鎮(zhèn)守的大將，卻又派宮廷里的建筑師在他們?nèi)ミ吔谋亟?jīng)之路上用很輕的材料仿造了一塊巨石。 最后，三個(gè)兒子都把信送到在邊疆鎮(zhèn)守的大將軍手里，并陸續(xù)回到皇宮。老國(guó)王問(wèn)三個(gè)兒子：“你們是怎么把信送到的啊？” 大兒子說(shuō)：“我在路上遇到巨石

32、，于是繞道很遠(yuǎn)才送到的。” 二兒子說(shuō)：“我也遇見(jiàn)了巨石，只好從水路劃船過(guò)去?！?三兒子說(shuō)：“我也遇到了巨石，但我是從路上直接走過(guò)去的。” 聽(tīng)三弟這么說(shuō)兩個(gè)哥哥都很驚訝，路上有巨石，他怎么可以從路上走過(guò)去呢？老國(guó)王也問(wèn)：“難道你沒(méi)有碰到巨石嗎？”“碰到了，但是我想試試能否將它移開(kāi)，結(jié)果我輕輕的一碰，它就滾下去了?！弊詈笮鹤荧@得了王位。 與客戶建立良好的關(guān)系也要搬開(kāi)一塊巨石，只要銷(xiāo)售員的心態(tài)一改就可把它推開(kāi)，這塊巨石就是：客戶永遠(yuǎn)是強(qiáng)勢(shì)方，銷(xiāo)售員和客戶是不平等的。 銷(xiāo)售員是幫助客戶解決問(wèn)題的，客戶是幫助銷(xiāo)售人員達(dá)成交易的，大家是各取所需的平等關(guān)系，雙方之間沒(méi)有誰(shuí)強(qiáng)誰(shuí)弱，只有能不能相互的滿足。所以

33、銷(xiāo)售員和客戶關(guān)系定位是：互幫互助，相互平等。策略二：親和力 馬云在接受中央電視臺(tái)新聞會(huì)客廳欄目的專(zhuān)訪時(shí)，對(duì)記者抱怨說(shuō)，當(dāng)年在做銷(xiāo)售的時(shí)候非常的艱難，艱難的原因不是他不夠努力，也不是他不夠?qū)I(yè)，是因?yàn)樗拈L(zhǎng)相沒(méi)有親和力。親和力就是你與別人接觸的過(guò)程中對(duì)方跟你的親近度，親和力高的人就是招人喜歡的人，要讓自己的言行舉止給客戶帶來(lái)快樂(lè)而不是痛苦，那么作為銷(xiāo)售人員怎樣提升自己的親和力呢？微笑 微笑可以提高銷(xiāo)售員的親和力，日本的保險(xiǎn)銷(xiāo)售之神原一平應(yīng)該是一個(gè)代表人物。 原一平身高一米五幾，相貌也極其一般，這就造成了他不招客戶的喜歡，這給他的銷(xiāo)售工作帶來(lái)了極大的困難，雖然他非常的努力每天都拜訪40名客戶，但幾

34、個(gè)月下來(lái)他還是沒(méi)有成交。有一次他去一家寺廟推銷(xiāo)保險(xiǎn)，寺院的主持說(shuō)就你現(xiàn)在的樣子，我是不會(huì)買(mǎi)你的保險(xiǎn)的，你滿臉的焦慮、疲憊，沒(méi)有任何快樂(lè)的成分，我怎么敢向你買(mǎi)保險(xiǎn)呢？原一平被老和尚的話點(diǎn)醒了，回去他就刻苦的練習(xí)微笑，有一段時(shí)間，他因?yàn)樵诼飞暇毩?xí)大笑，而被路人誤認(rèn)為神經(jīng)有問(wèn)題，也因練習(xí)得太入迷，半夜常在夢(mèng)中笑醒。歷經(jīng)長(zhǎng)期苦練之后，他可以用微笑表現(xiàn)出不同的情感反應(yīng)，也可以用自己的微笑讓對(duì)方露出笑容。后來(lái)，他把“笑”分為38種，針對(duì)不同的客戶，展現(xiàn)不同的笑容；并且深深體會(huì)出，世界上最美的笑就是從內(nèi)心的最深處所表現(xiàn)出來(lái)的真誠(chéng)笑容，如嬰兒般天真無(wú)邪，散發(fā)出誘人的魅力，令人如浴春風(fēng)，無(wú)法抗拒。找到相同點(diǎn) 找

35、到與客戶的相同點(diǎn)也可以增加你的親和力。人的臉色是變的，當(dāng)客戶聽(tīng)到你是來(lái)推銷(xiāo)的，他的臉色就會(huì)變冷，如果你問(wèn)他是哪里人，他說(shuō)洛陽(yáng)的，你說(shuō)你也是洛陽(yáng)人，他的臉色就會(huì)由冷轉(zhuǎn)熱，如果你們是同一個(gè)村那就更熱了，為什么呢？因?yàn)槟銈冇泄餐c(diǎn)，每個(gè)人都認(rèn)同自己的出身和自己的愛(ài)好，如果你的出身和他的愛(ài)好是相同的話他自然會(huì)喜歡你。投其所好 在銷(xiāo)售的過(guò)程中有效的模仿對(duì)方說(shuō)話的方式，經(jīng)常的提到對(duì)方，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行贊美，并認(rèn)真的與對(duì)方溝通。這種投其所好的方法都能增加你的親和力。策略三：同流 在和客戶溝通的時(shí)候要和客戶同流，因?yàn)橥鞑拍芙涣?。如果客戶?ài)國(guó)你不愛(ài)國(guó)，他說(shuō)中國(guó)好你說(shuō)中國(guó)不好，這種情況你們是很難交流的。不能很好的交流

36、怎么與客戶建立良好的關(guān)系，這就要求銷(xiāo)售人員要見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。如果客戶用詞比較粗俗，我們也要粗俗，如果客戶痛恨一些事物，我們也要表現(xiàn)出對(duì)該事物的痛恨，這種同流的動(dòng)作能很快的拉近相互的關(guān)系。在同流里邊還有一個(gè)方法也能引起客戶的好感，那就是相似性。人都喜歡和自己相似的人，不管是觀點(diǎn)上、動(dòng)作上、語(yǔ)氣上、個(gè)性上、背景上、生活方式上，只要是相似的雙方都會(huì)產(chǎn)生好感。 一位研究員在分析保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售記錄以后發(fā)現(xiàn)，很多成交的保單有一種現(xiàn)象，就是顧客的的年齡、宗教信仰、政治觀點(diǎn)或其它習(xí)慣和成交的銷(xiāo)售人員相似。我們?cè)诮o客戶溝通過(guò)程中即使有一點(diǎn)點(diǎn)相似都會(huì)引起客戶正面的反應(yīng)，而這種正面的反應(yīng)很容易讓我們與客戶交流

37、更加的順暢。所以作為銷(xiāo)售人員要經(jīng)常的聲明自己和客戶的相似性。如果你知道客戶喜歡露營(yíng)，你也說(shuō)自己非常喜歡遠(yuǎn)離喧囂的城市；如果對(duì)方喜歡吃川菜，你也要說(shuō)自己對(duì)川菜情有獨(dú)鐘。策略四：贊美 每個(gè)人都想證明自己在這個(gè)社會(huì)上是與眾不同的，是有價(jià)值的。所以在每個(gè)人的內(nèi)心深處都有一種強(qiáng)烈的渴望，那就是得到別人的認(rèn)可。而真誠(chéng)的贊美就是對(duì)對(duì)方的認(rèn)可，我們與客戶交流的過(guò)程中贊美的技能是必修技能。贊美分明贊和暗贊，明贊是直接夸客戶，如你的工廠非常的干凈、你今天氣色很好、你很漂亮等，暗贊是贊人于無(wú)形，你夸了對(duì)方?jīng)]有感覺(jué)到你夸他但他心理卻很舒服，暗贊有很多套路，如曲線救國(guó)、隔山打牛、連拍、自說(shuō)自話等，我們這里就不一一的講了

38、。策略五：接觸與合作 人都喜歡和自己熟悉的人打交道，人也喜歡和自己信任的人打交道。銷(xiāo)售員要做好銷(xiāo)售就要和客戶越來(lái)越熟悉，就要不斷的贏得客戶的信任。 怎么才能和客戶越來(lái)越熟悉呢？答案是：多接觸。銷(xiāo)售員要主動(dòng)的與客戶聯(lián)系，不能讓客戶聯(lián)系我們。只有多接觸多交流才能越來(lái)越熟悉。 那么怎么贏得客戶的信任呢？答案是：多合作。在ibm的銷(xiāo)售人員心目中有一件喜事：產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題。按道理產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題是壞事怎么是好事呢？因?yàn)閕bm的銷(xiāo)售人員會(huì)快速的解決客戶的問(wèn)題，通過(guò)這樣一個(gè)合作過(guò)程就可以使客戶對(duì)他們的信任更進(jìn)一層。策略六：延伸 在明朝后期戰(zhàn)事連連，關(guān)內(nèi)有農(nóng)民起義，關(guān)外有清軍，朝廷打仗都希望打勝仗。但非常希望打勝仗

39、的不是皇上也不是大臣而是信使，因?yàn)槿绻糯镅b的是一封捷報(bào)，當(dāng)他到達(dá)皇宮后一定會(huì)得到英雄一樣的待遇美酒、美女都可以讓他盡情的享用。但如果他報(bào)的是戰(zhàn)敗的消息。那就沒(méi)有這么好的待遇了，有的時(shí)候甚至?xí)㈩^。按道理戰(zhàn)場(chǎng)打勝仗和敗仗和他們有什么關(guān)系。那他們的待遇為什么不同呢？ 是延伸起到了作用，人們不會(huì)單獨(dú)的看一件事情，往往會(huì)把兩件不相關(guān)的事情聯(lián)系起來(lái)。這一點(diǎn)對(duì)銷(xiāo)售是至關(guān)重要的，尤其是大客戶銷(xiāo)售，很多事情和銷(xiāo)售沒(méi)有什么關(guān)系，但它們卻可以左右銷(xiāo)售的成功與否。延伸有好的延伸也有壞的延伸，如銷(xiāo)售員請(qǐng)客戶去客戶喜歡吃的飯店吃飯，客戶吃的很高興，這就會(huì)把生意推銷(xiāo)成功，這是好的延伸；如果請(qǐng)客戶吃飯的飯店銷(xiāo)售員喜歡

40、吃但客戶不喜歡吃，這就會(huì)把生意推向失敗，這是壞的延伸。所以在銷(xiāo)售中要多做好的延伸，才有利于成交。實(shí)戰(zhàn)指南： 古老的商業(yè)格言說(shuō)：“條件一樣，人們想和朋友做生意；條件不一樣，人們還是想和朋友做生意?！睋?jù)估計(jì)，半數(shù)以上的銷(xiāo)售是因?yàn)榱己玫年P(guān)系而做成的。所以如何成為客戶所喜歡的人，并與客戶建立良好的關(guān)系至關(guān)重要。3、怎樣提高客戶成交率找客戶是銷(xiāo)售工作中最重要的一件事情，然而，經(jīng)常會(huì)有這樣的現(xiàn)象：找了半天，卻發(fā)現(xiàn)找來(lái)的客戶都不是自己的客戶，或者找來(lái)的客戶成交率非常低。 一個(gè)陌生客戶，從我們?nèi)ソY(jié)識(shí)到建立關(guān)系需要花費(fèi)大量的時(shí)間，如果辛辛苦苦結(jié)識(shí)、建立關(guān)系的人最終不能成交，成為我們真正的客戶，那么我們前面所有的

41、工作，所有花費(fèi)的時(shí)間都將歸零。而在業(yè)務(wù)工作中，如果經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況，時(shí)間就會(huì)大量浪費(fèi)掉，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)肯定不會(huì)好。 而一些有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，之所以業(yè)績(jī)好，其主要原因就是他們的判斷能力強(qiáng)，他們對(duì)客戶的識(shí)別能力、篩選能力都很強(qiáng)，他們能夠很快地發(fā)現(xiàn)哪些客戶有商機(jī)，哪些客戶暫時(shí)沒(méi)有成交的可能，因此，他們會(huì)集中精力，把時(shí)間花在有成交可能的客戶身上。 也就是說(shuō)，在與客戶接觸的初期，如果能夠識(shí)別出哪些是有可能成交的客戶，將直接影響到我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而這種有可能成交的客戶就是我們的有效客戶，也就是業(yè)務(wù)員應(yīng)該找的客戶。 那么，在實(shí)際工作不是所有的人都有那么強(qiáng)的識(shí)別與判斷能力，怎么樣才能知道什么樣的客戶是有效客戶，什么

42、樣的客戶有成交的可能呢？ 有效客戶一般具備兩個(gè)特征：第一，客戶對(duì)我們的產(chǎn)品本身要有需求，這個(gè)比較容易理解，也就是我們的產(chǎn)品滿足哪些客戶的需求，去把這群客戶找出來(lái)就行啦；第二，客戶本身對(duì)產(chǎn)品的需求必須具有急迫性。也就是說(shuō)對(duì)產(chǎn)品有需求的客戶可能會(huì)很多，但是，對(duì)產(chǎn)品需要很急迫的客戶就不多了。4、大客戶開(kāi)發(fā)的十大技巧 顧客價(jià)值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過(guò)總利潤(rùn)的50%，在某些行業(yè)里，這一比例會(huì)更高。因此，開(kāi)發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤(rùn)的主要保障與突破口。 本文中談到的大客戶不是消費(fèi)額度大的個(gè)人客戶，而是大額消費(fèi)的組織客戶，如采購(gòu)商、渠道商、集團(tuán)客戶等。下面筆者

43、根據(jù)多年市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出10條大客戶開(kāi)發(fā)技巧。4.1、充足的客戶拜訪準(zhǔn)備 現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門(mén)陌拜，這樣很可能因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕，浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個(gè)電話前或登門(mén)拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對(duì)方可能提出的問(wèn)題、可能發(fā)生爭(zhēng)議的焦點(diǎn)、讓步的底線等，準(zhǔn)備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過(guò)電話等渠道來(lái)摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。4.2、成為你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家 大客戶不同于一般顧客，其專(zhuān)業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是否

44、夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專(zhuān)家的建議，對(duì)專(zhuān)業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個(gè)你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家，對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)呢。4.3、為客戶創(chuàng)造價(jià)值 假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎？還需要我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)客戶嗎？當(dāng)然不需要，那時(shí)客戶自然就擠破頭來(lái)找你合作了了，因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r(jià)值是獨(dú)一無(wú)二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無(wú)選擇，因此，很少見(jiàn)到微軟去推銷(xiāo)他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價(jià)

45、值，大客戶就好談了。而且，也只有有價(jià)值的合作才能持久，不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長(zhǎng)久的擁有這個(gè)大客戶，想長(zhǎng)期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值，當(dāng)你對(duì)于大客戶組織來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人，也可以長(zhǎng)期擁有該大客戶。當(dāng)然，除非這個(gè)負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人，否則，對(duì)其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開(kāi)發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。 為客戶提供大的價(jià)值是業(yè)務(wù)人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來(lái)完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人

46、員能做的只是日常與大客戶共享一些對(duì)其有價(jià)值的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、營(yíng)銷(xiāo)建議等。4.4、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒(méi)有需求，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足了他們的需求，因此，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注就很重要。我們開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對(duì)手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶。因此，我們?cè)诹私獯罂蛻羟闆r的同時(shí)也要全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括他們的實(shí)力、可以為大客戶提供什么價(jià)值、他們的底線是什么、弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當(dāng)我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

47、手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對(duì)分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是，對(duì)于各方信息的了解單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。4.5、組織系統(tǒng)支持 本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織，因?yàn)槲覀円鎸?duì)的大客戶是組織客戶，以個(gè)體力量來(lái)應(yīng)對(duì)顯然勢(shì)單力薄，只有組織有計(jì)劃的介入支持，業(yè)務(wù)人員才能借力使力，完成任務(wù)。 我們開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)基本是一個(gè)大客戶由一個(gè)專(zhuān)人來(lái)盯，但是一個(gè)人面對(duì)組織型大客戶那種全面、專(zhuān)業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時(shí)可以設(shè)立一個(gè)大客戶開(kāi)發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷(xiāo)售經(jīng)理牽頭，專(zhuān)職大客戶開(kāi)發(fā)人員與銷(xiāo)售部、策劃部員工（兼任）組成，業(yè)務(wù)人員在

48、開(kāi)發(fā)大客戶的過(guò)程中遇到任何問(wèn)題可以隨時(shí)向“智囊團(tuán)”求救，及時(shí)化解困難，提高效率與成功率。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫(kù)，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的項(xiàng)目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動(dòng)的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)財(cái)富。4.6、流程分解 因?yàn)榇罂蛻舻那闆r較為復(fù)雜，業(yè)務(wù)人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點(diǎn)是各有所長(zhǎng)，但也各有短板，又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時(shí)間浪費(fèi)在了自己不擅長(zhǎng)的工作上，這對(duì)公司來(lái)說(shuō)就是一種人力資本的浪費(fèi)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)也影響效率，進(jìn)而影響收入。 組織可以

49、把從尋找大客戶、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)拆解開(kāi)。比如，專(zhuān)人負(fù)責(zé)從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視等途徑搜集客戶信息，因?yàn)榭傊貜?fù)這樣的工作，逐步會(huì)積累經(jīng)驗(yàn)，速度與效率非常高；而負(fù)責(zé)初步意向性接觸的工作由電話營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)，這些人自然更善于電話營(yíng)銷(xiāo)的技巧，能迅速探得客戶的虛實(shí)；接下來(lái)有意向的客戶由善于同客戶面對(duì)面溝通的“跑外”業(yè)務(wù)員來(lái)做；達(dá)成基本合作意向后，或客戶有專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題時(shí)，由精通專(zhuān)業(yè)的人員與客戶洽談合作細(xì)節(jié)與進(jìn)一步說(shuō)服工作，因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來(lái)價(jià)值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié)，所以越專(zhuān)業(yè)越有效；單子談下來(lái)了，交由善于搞客情關(guān)系的專(zhuān)人進(jìn)行維護(hù)。如此一來(lái)，各有所長(zhǎng)的人就可以發(fā)揮所長(zhǎng)

50、，重復(fù)去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當(dāng)然，可根據(jù)實(shí)際情況，一個(gè)人負(fù)責(zé)12個(gè)環(huán)節(jié)，但不可超過(guò)2個(gè)環(huán)節(jié)。 從管理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，重復(fù)做一項(xiàng)工作，利于速度與質(zhì)量的提升，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣，可以大幅提高生產(chǎn)力，簽單率上升了，業(yè)務(wù)人員的收入自然也會(huì)增加。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就“飛”一個(gè)業(yè)務(wù)員的情況，這在企業(yè)中非常多見(jiàn)，原因就是一個(gè)業(yè)務(wù)人員完全掌握了全過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作方式與技巧，最后還把客戶資源抓在手里。有句俗語(yǔ)說(shuō)的好：“本事大了脾氣長(zhǎng)”，此時(shí)有了“本錢(qián)”的業(yè)務(wù)人員對(duì)于原有的待遇開(kāi)始不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇離開(kāi)企業(yè)。如果采用流程式作業(yè)，即鼓了員工

51、的腰包，又使他們因?yàn)閷?duì)企業(yè)有所依賴而不能貿(mào)然離開(kāi)。 但是，采用流程作業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問(wèn)題，否則可能會(huì)打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個(gè)流程，還要以流暢的信息化模式與科學(xué)的制度使各個(gè)環(huán)節(jié)得以無(wú)縫銜接，避免資源內(nèi)耗，降低效率。4.7、交互式大客戶開(kāi)發(fā) 買(mǎi)東西的趾高氣昂，賣(mài)東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見(jiàn)，原因就是主動(dòng)權(quán)與利益關(guān)系不對(duì)稱造成的。那么我們改變一下思路：如果我們此時(shí)成為了大客戶的大客戶，結(jié)果會(huì)怎樣呢？關(guān)系對(duì)等了，客戶自然就好談的多了。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險(xiǎn)、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶，就采取你買(mǎi)我們的商品，我們團(tuán)購(gòu)你們的保險(xiǎn)或信用卡、電話

52、卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們?cè)僮屗紤]拓展一下，通過(guò)迂回的方式達(dá)到與目標(biāo)大客戶的互利合作。第一種模式是針對(duì)兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶，一家地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商談判如果你購(gòu)買(mǎi)xx企業(yè)的xx支控水閥門(mén)，我就以優(yōu)惠xx%的價(jià)格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個(gè)大客戶，金屬閥門(mén)廠，同它談判如果你購(gòu)買(mǎi)我們的xx噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商購(gòu)買(mǎi)你們xx支閥門(mén)。如此三方受益，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤(rùn)，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的；另一種模式是分別針對(duì)上下游客戶：比如，一家木材企業(yè)同一家木材加工機(jī)生產(chǎn)企業(yè)談判如果你購(gòu)買(mǎi)我大客戶企業(yè)的辦公桌

53、椅，我就買(mǎi)你xx臺(tái)木材加工機(jī)器，反過(guò)來(lái)和銷(xiāo)售辦公桌椅的大客戶談判如果你購(gòu)買(mǎi)我們的xx米木材原料，我就保證我下面的客戶買(mǎi)你xx件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來(lái)就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏。4.8、客戶推薦 在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關(guān)系都很密切，如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù)，效果將遠(yuǎn)勝過(guò)我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。那么，如何勞動(dòng)客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢？方法有兩個(gè)：1、讓利益作為杠桿，比如，轉(zhuǎn)介紹一位“下家”將對(duì)此客戶產(chǎn)生一定的好處，這種好處根據(jù)行業(yè)的不同，內(nèi)容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)有更大優(yōu)惠等；2

54、、最直接有效的方法是與負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系，這樣請(qǐng)其動(dòng)動(dòng)嘴就容易得多了。如果同時(shí)具備以上兩個(gè)條件，讓客戶做你的推銷(xiāo)員應(yīng)該不是難事。但是，客戶的推薦只是幫我們打開(kāi)了下一個(gè)客戶的大門(mén)，進(jìn)去之后還要我們自己努力。4.9、重視決策者身邊的人 大客戶企業(yè)內(nèi)的助理、秘書(shū)等一些決策者身邊親近的人雖然沒(méi)有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信，決策者會(huì)參考這些人的意見(jiàn)，得罪、輕視或因?yàn)橛X(jué)得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為了你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業(yè)務(wù)的開(kāi)門(mén)人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種信息

55、，得到各種小的幫助，反之則可能帶來(lái)很多小的麻煩。這些或正面或負(fù)面的影響雖小，但卻關(guān)乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪一個(gè)齒輪不能推動(dòng)鐘表的行走，但是一個(gè)齒輪卻可以讓鐘表停止行走。4.10、公關(guān)手段創(chuàng)新 現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請(qǐng)吃飯、請(qǐng)洗浴、請(qǐng)打牌。我們花錢(qián)不少，搭時(shí)間也不少，可客戶卻不領(lǐng)情，因?yàn)榇蠹叶际沁@么做的，俗話說(shuō)“天天吃餃子也就不覺(jué)著香了”，甚至客戶在眾多的吃請(qǐng)中還會(huì)挑剔、比較誰(shuí)的更好，誰(shuí)出手更大方，被比下來(lái)的不僅白費(fèi)力氣，還可能被客戶認(rèn)為你不重視他，而不請(qǐng)客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。相信這種請(qǐng)也不是，不請(qǐng)也不是的兩難境地我們大客戶開(kāi)發(fā)人員最有感受，此時(shí)大客戶開(kāi)發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要

56、。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新，而大客戶開(kāi)發(fā)則一直停留在相對(duì)低級(jí)老舊的方式上，此時(shí)如果我們變換思路，進(jìn)行大客戶開(kāi)發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門(mén)時(shí)，找到?jīng)]人走的側(cè)門(mén)，達(dá)到目的。我們可以廣開(kāi)思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開(kāi)發(fā)的紅海競(jìng)爭(zhēng)。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同，大客戶開(kāi)發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個(gè)原則可以遵循別人皆走陽(yáng)關(guān)道，唯有我行獨(dú)木橋。 下面根據(jù)筆者的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提出一些創(chuàng)新的方法與思路，供大家參考借鑒：首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂(lè)還是要有的，但這不是重要的開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)是我們通過(guò)吃飯娛樂(lè)時(shí)融洽的氣氛來(lái)了解客戶的偏好和需求。首先，客戶個(gè)人或其組織眼下最急切的需求是突破

57、的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時(shí)客戶本身也沒(méi)覺(jué)得你能幫上他，所以也不會(huì)去說(shuō)，這時(shí)就要我們善于和客戶聊天，讓客戶打開(kāi)話匣子，當(dāng)然，這也需要我們來(lái)引導(dǎo)，重要的信息就在其中。 一次我遇到一位很古板，不茍言笑，也不喜歡吃喝，很難搞定的大客戶，常規(guī)的手段其都不感興趣，最后在我們的引導(dǎo)下，終于打開(kāi)了他的話匣子，他談到兒子最近在讓他給買(mǎi)新款手機(jī)，我的助理小吳以為客戶是暗示要一部手機(jī)，但是我發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶語(yǔ)氣中帶有一絲無(wú)奈，似乎另有隱情。我深入詢問(wèn)后得知，他的兒子15歲，馬上要考高中了，可是總是不愛(ài)學(xué)習(xí)，但是頭腦聰明，在班里排名一直是中游。我突然想到我有一個(gè)朋友，是搞心理教育的，主要就是通過(guò)她開(kāi)發(fā)的一套

58、趣味教學(xué)課程與心里輔導(dǎo)，幫助不愛(ài)學(xué)習(xí)的青少年對(duì)學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣，并領(lǐng)悟方法。事后，我支付給這個(gè)朋友20課時(shí)的輔導(dǎo)費(fèi)，又找到這個(gè)客戶，提出免費(fèi)為他的兒子進(jìn)行輔導(dǎo)。一個(gè)半月后，這個(gè)客戶興奮的給我來(lái)電話，說(shuō)他兒子測(cè)驗(yàn)成績(jī)提高了6名，同時(shí)邀請(qǐng)我和那位心理教師去吃飯，從此，我們?nèi)齻€(gè)經(jīng)常聚會(huì)，都成了好朋友，業(yè)務(wù)自然不是問(wèn)題。 還有一次，一個(gè)重要大客戶的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人同樣對(duì)吃喝玩樂(lè)有極強(qiáng)的免疫力，業(yè)務(wù)開(kāi)展的不順利，一次在他電腦屏幕上看到其設(shè)置了一幅國(guó)畫(huà)作為桌面，與其深入攀談后得知，這位負(fù)責(zé)人曾經(jīng)酷愛(ài)美術(shù)，后因家境貧困，中途輟學(xué)從商，但是對(duì)繪畫(huà)的熱愛(ài)一直未改。交談中得知他喜歡國(guó)畫(huà)，畫(huà)作題材、繪畫(huà)風(fēng)格等也都摸了個(gè)清楚。半個(gè)月后我花4000元購(gòu)得一幅當(dāng)代著名中國(guó)畫(huà)家的畫(huà)作，送給了該客戶，客戶先是大吃一驚，而后是喜出望外，接下來(lái)的業(yè)務(wù)自然順利達(dá)成，之后維護(hù)該客戶的方法就是送幾本國(guó)畫(huà)名家的畫(huà)冊(cè)、國(guó)畫(huà)展覽的門(mén)票等，花錢(qián)不多，效果很好。 由于行業(yè)間的差異性因素較多，大客戶開(kāi)發(fā)技巧也各有不同，無(wú)法一一盡數(shù)，只能列舉一些通用的技巧，更多的是希望能夠給大家一些啟示，拓展一下思路，結(jié)合自身與行業(yè)特